總結(jié)是事后對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)或工作情況作加以回顧檢查并分析評(píng)價(jià)的書面材料，它可以幫助我們有尋找學(xué)習(xí)和工作中的規(guī)律，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧。總結(jié)怎么寫才不會(huì)千篇一律呢？下面是小編為大家收集的營(yíng)銷工作總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

營(yíng)銷經(jīng)理工作總結(jié) 篇1

時(shí)間過的好快，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁(yè)，20xx年整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)，國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成了一定的影響，面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。

在過去一年里，我嚴(yán)格要求自己，也謝謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，也在公司各部門的大力支持下，通過全體工作人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，但是還是沒有完成總公司給我們下發(fā)的'任務(wù)。在今后的一年里，我們將會(huì)努力提升個(gè)人的工作效率，不斷學(xué)習(xí)新的銷售技巧，努力完成今年總公司下達(dá)的任務(wù)。對(duì)以下工作作出明細(xì)分析：

一、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

二、細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷

細(xì)致的市場(chǎng)分析，我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。加大投入力度，采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象。

三、注重信息收集做好預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶。

從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求。在售后全體員工的努力下都能良好的完成工作。

四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來(lái)，我們建立健全了每周周會(huì)，每月的月會(huì)總結(jié)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。

在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過專業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。

五、工作計(jì)劃

1、合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

2、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

3、找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。及時(shí)更改銷售促銷政策。

4、根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正。

5、對(duì)開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

以上是我20xx年的年終總結(jié)，今后我們銷售團(tuán)隊(duì)要更加要求自己，提高業(yè)務(wù)知識(shí)和公司員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流、多探討，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)技能，本著公司的銷售蒸蒸日上，提高客戶滿意度，同時(shí)提高我們個(gè)人收入，讓我們共同努力，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極爭(zhēng)取完成銷售任務(wù)。

營(yíng)銷經(jīng)理工作總結(jié) 篇2

轉(zhuǎn)眼間，20xx年已過去大半，總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。以下是我對(duì)近半年銷售經(jīng)理工作的總結(jié)：

一、任務(wù)完成情況

上半年實(shí)際完成銷售量為xx萬(wàn)，其中一車間球閥xx萬(wàn)，蝶閥xx萬(wàn)，其他xx萬(wàn)，基本完成半年目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想，大口徑蝶閥(xx萬(wàn)以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的問題

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xx客戶的球閥，xx客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運(yùn)等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、 技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，xx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、 發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、 銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)提不上去。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

營(yíng)銷經(jīng)理工作總結(jié) 篇3

時(shí)光荏苒，新的一年將要到來(lái)。回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千。沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。在新的一年里，我們將繼續(xù)圍繞公司中心工作，克服缺點(diǎn)，改進(jìn)方法；深入學(xué)習(xí)，掌握技巧；加強(qiáng)管理，改進(jìn)服務(wù)；大膽探索新思路、新方法，促使工作再上一個(gè)新臺(tái)階，為集團(tuán)公司的健康快速發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)！

一、主要工作回顧

我們的銷售工作主要分為電話銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)兩部分，電話招商是開拓市場(chǎng)的主力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)是補(bǔ)充。按公司整體市場(chǎng)思路和方向，我們?cè)谶^去的銷售工作中，主要做了以下工作：

（一）銷售回款

電話招商部分共完成**件（目標(biāo)***件），*** 元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分完成**件（計(jì)劃**件），收款**元。共計(jì)回款**元（目標(biāo)****元），超額完成****元，完成比是113%。上半年完成****元，完成全年30.8%。電話招商全年回款客戶340個(gè)，成功開發(fā)新客戶223個(gè)。

（二）客戶群的建立

在銷售中，我們共積累到340個(gè)客戶，成功開發(fā)223個(gè)新客戶，成交貼牌客戶**個(gè)，在談貼牌客戶**個(gè)，年進(jìn)貨過萬(wàn)元的客戶***個(gè)，單次拿貨***件以上的客戶***個(gè)，建立了初步客戶群。

（三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

人才是營(yíng)銷的核心資源，本部門組建以來(lái)，積極發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進(jìn)入本部門時(shí)，銷售人員大部分從零開始，對(duì)銷售，特別是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)一無(wú)所知。經(jīng)過包括客戶查找定位、談判、跟進(jìn)、促單、合同簽訂等一系列言傳身教式培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)歷煉之后，他們已經(jīng)成為能夠獨(dú)擋一面的銷售骨干，并正為公司創(chuàng)造著越來(lái)越多的市場(chǎng)價(jià)值。

（四）營(yíng)銷體系初步形成

根據(jù)營(yíng)銷工作的具體內(nèi)容和工作流程，我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案，將包括客戶基本信息、客戶重要度分級(jí)、客戶聯(lián)系過程、報(bào)價(jià)、合同銷售情況、客戶關(guān)系維護(hù)、后續(xù)服務(wù)等在內(nèi)的一系列的信息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典，以備銷售人員隨時(shí)調(diào)閱。 根據(jù)以上信息，對(duì)市場(chǎng)及客戶進(jìn)行多種分析，以掌握營(yíng)銷活動(dòng)的一般規(guī)律，進(jìn)行舉一反三，持續(xù)完善業(yè)務(wù)流程。

（五）培訓(xùn)工作。銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部開展了不間斷的職業(yè)技能培訓(xùn)工作，與**招商部的精英們進(jìn)行“東西部結(jié)合”活動(dòng)，在濟(jì)南招商部門的幫助下，銷售部業(yè)務(wù)人員的銷售能力得到大幅度的提升。

二、存在的問題及解決思路

問題總是和工作形影不分，成績(jī)微不足道，但問題需要認(rèn)真總結(jié)、反思和探討，問題解決的過程，將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過程，并且，這些問題的有效解決，也正是我們下個(gè)銷售年度努力目標(biāo)之所在。問題有四：

1、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說(shuō)的要性不強(qiáng) 。

2、 溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

3、工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)較低、不良習(xí)慣很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。

以上四點(diǎn)將是我們下個(gè)銷售年度需要解決的'主要問題、思路和努力方向，我相信，只要有各位領(lǐng)導(dǎo)、同事的支持和幫助，一切問題將迎刃而解。

三、工作計(jì)劃

（一）、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員才能提高產(chǎn)品的銷量，才能提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的影響力。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面人員擴(kuò)充到20人，分化為招商一部和招商二部，輔助部門電子商務(wù)，重點(diǎn)打造電子商務(wù)平臺(tái)。全方位的打造銷售體系，全面推進(jìn)銷售工作的進(jìn)展。

（二）、電話銷售部分銷售業(yè)績(jī)總量過****件，年銷售額過**萬(wàn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分銷售突破**件，年銷售額過**萬(wàn)，銷售總回款***萬(wàn)。

（三）、管理方面，以實(shí)用為原則，完善監(jiān)督考核措施，創(chuàng)造輕松、規(guī)范、快樂的銷售環(huán)境。

1、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

2、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

具體：

（1）、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理 ①服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化②日常工作表格化③檢查工作規(guī)律化④銷售指標(biāo)細(xì)分化⑤晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化⑥服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核。

（2）、時(shí)間管理方面，使用好計(jì)劃與約定，按計(jì)劃完成每天、每周每月的目標(biāo)，合理分配時(shí)間，加大學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的力度。

（3）、客戶管理方面，建立客戶檔案，細(xì)化客戶的分類，針對(duì)不同的客戶提供不同的解決方案，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

在新的一年里，我們將服從公司大局，聽從領(lǐng)導(dǎo)安排，潛心挖掘市場(chǎng)，用心服務(wù)客戶，爭(zhēng)取取得更好的銷售業(yè)績(jī)。

營(yíng)銷經(jīng)理工作總結(jié) 篇4

20xx年上半年即將過去，在這半年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)上半年年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

一、自我總結(jié)

我是去年xx月份到公司工作的，同時(shí)開始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)比優(yōu)秀的成功的銷售經(jīng)理，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位臵上，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)。

二、部門工作總結(jié)

在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為各媒體廣告出謀劃策，提出"萬(wàn)事無(wú)憂德行天下"的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料xx條，寄出公司宣傳資料xx封，不畏嚴(yán)寒，在xx各個(gè)寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年x月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè)，加上沒有記錄的概括為xx個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

3、工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場(chǎng)分析

現(xiàn)在xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如xx的監(jiān)管，xx省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。

在xx市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的xx市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造xx省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在xx市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷經(jīng)理工作總結(jié) 篇5

在銷售和市場(chǎng)方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，她帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)使品牌廣告成為搜狐最主要的收入來(lái)源之一。在她的帶領(lǐng)下，搜狐的網(wǎng)絡(luò)廣告實(shí)現(xiàn)了近6倍的增長(zhǎng)，搜狐也被視為在線營(yíng)銷效果最好、最經(jīng)濟(jì)的門戶網(wǎng)站之一。

作為搜狐公司聯(lián)席總裁兼首席營(yíng)銷官，王昕帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)使品牌廣告成為搜狐最主要的收入來(lái)源之一。在全球金融危機(jī)最嚴(yán)峻的時(shí)候，搜狐的廣告收入仍然逆勢(shì)增長(zhǎng)。且聽王昕解讀搜狐“贏”銷之道。

成立十幾年來(lái)，搜狐的成長(zhǎng)歷程一直備受矚目，她的品牌戰(zhàn)術(shù)也在不斷注入新的創(chuàng)意思維。在搜狐品牌不斷強(qiáng)大的創(chuàng)新之路上，有一個(gè)人始終陪伴其成長(zhǎng)，與搜狐一同經(jīng)歷跌宕起伏。這個(gè)人就是搜狐公司聯(lián)席總裁兼首席營(yíng)銷官――王昕。

從1999年8月至今，王昕加入搜狐已經(jīng)整整10年，而她對(duì)張朝陽(yáng)的追隨，也已經(jīng)近14年。 2008年，搜狐總收入達(dá)29。4億元，是上一年的2。3倍，王昕作為搜狐公司聯(lián)席總裁和首席營(yíng)銷官功不可沒，媒體稱她為“搜狐背后的女人”。

后奧運(yùn)之勢(shì)

王昕是一個(gè)非常善于抓住社會(huì)“麻筋”的營(yíng)銷人，“抓住社會(huì)的熱點(diǎn)，抓住每個(gè)人心中的興奮點(diǎn)，你需要去關(guān)注這些人在想什么，了解他們想要什么，你才能找到一個(gè)很好的營(yíng)銷手段自然地去貼近他們。”王昕總是這樣關(guān)照自己的下屬。

回顧2006年，德國(guó)世界杯無(wú)疑是當(dāng)年關(guān)注的最大熱點(diǎn)，搜狐自然不會(huì)放過。王昕認(rèn)為，與世界杯合作，一方面可以推廣搜狐的品牌，更重要的是，搜狐本身作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、一個(gè)媒體，可以把這個(gè)平臺(tái)和身份共享到客戶的營(yíng)銷中去。

如果說(shuō)德國(guó)世界杯是一次練兵，那么2008年北京奧運(yùn)會(huì)則成為搜狐真正的體育營(yíng)銷主場(chǎng)。奧運(yùn)是一個(gè)重大的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，對(duì)搜狐也是一樣的，王昕深刻明白這一點(diǎn)，借助奧運(yùn)進(jìn)行的一系列品牌傳播舉措顯得非常自然。

作為北京奧運(yùn)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)贊助商，搜狐抓住品牌推廣的先機(jī)和奧運(yùn)資源的`優(yōu)勢(shì)，采取主動(dòng)、系統(tǒng)的傳播策略，在包括網(wǎng)絡(luò)媒體在內(nèi)的跨媒體環(huán)境中增強(qiáng)與受眾等對(duì)象的信息互動(dòng)，“看奧運(yùn)上搜狐”的推廣策略使搜狐樹立自己清晰而穩(wěn)固的奧運(yùn)形象。“搜狐的品牌傳播是我們的第一追求?！蓖蹶繌?qiáng)調(diào)?！翱磰W運(yùn)上搜狐”已成為2008年中國(guó)最流行的時(shí)尚用語(yǔ)之一。奧運(yùn)之后，搜狐品牌被廣泛認(rèn)知，更多用戶體會(huì)到了搜狐品牌內(nèi)涵的厚重。

王昕明白，搜狐品牌影響力借助奧運(yùn)之勢(shì)強(qiáng)大了，但這只是基礎(chǔ)，奧運(yùn)之后才是一片新的營(yíng)銷天地。特別是金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，王昕更感到文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)極佳點(diǎn)。一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的搜狐品牌營(yíng)銷戰(zhàn)正式打響。

營(yíng)銷自己提升媒體地位

2009年央視春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，趙本山的小品《不差錢》不僅讓小沈陽(yáng)成了目前中國(guó)最火的男星，也讓搜狐成了最火的互聯(lián)網(wǎng)公司。趙本山和畢福劍一唱一和，在小品中先后三次提到“搜狐”，將搜狐媒體資訊豐富的特點(diǎn)廣泛告知各界觀眾。隨后，搜狐便以鋪天蓋地之勢(shì)，通過電視、戶外媒體、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等多個(gè)媒體渠道，以超常規(guī)的整合營(yíng)銷傳播手段，導(dǎo)演了一場(chǎng)席卷全國(guó)的最大規(guī)模的營(yíng)銷戰(zhàn)役――“上搜狐知天下”。

搜狐十年來(lái)一直在刷新自己的品牌，從早期的“出門靠地圖，上網(wǎng)找搜狐”，到后來(lái)將狐貍尾巴與“足跡生活每一天”相結(jié)合，再到現(xiàn)在的“上搜狐知天下”。以強(qiáng)化搜狐中國(guó)主流網(wǎng)絡(luò)媒體身份及其媒體特性為目標(biāo)，搜狐公司針對(duì)網(wǎng)站的目標(biāo)用戶群體，在全媒體領(lǐng)域全面展開宣傳攻勢(shì)，以“縱橫交織，深層布局”的媒介組合策略，全方位、立體化傳達(dá)“上搜狐知天下”的品牌信息。在廣告投放上，整合了全國(guó)60個(gè)城市的戶外媒體、公交媒體，整合了包括央視在內(nèi)的電視媒體與數(shù)十家報(bào)紙、雜志媒體，形成了立體多元化的傳播結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了“全面覆蓋，突出重點(diǎn)，注重深度”。搜狐的品牌宣傳成為了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最廣范圍、最大規(guī)模的品牌營(yíng)銷活動(dòng)，不但促進(jìn)了社會(huì)公眾對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的認(rèn)知，而且直接促進(jìn)了搜狐品牌認(rèn)知度的大幅提高。

“‘上搜狐知天下’是十年來(lái)我們第一次對(duì)搜狐――這個(gè)媒體品牌進(jìn)行整體的包裝。”王昕說(shuō)到，搜狐就是要告訴大家，搜狐是個(gè)大平臺(tái)。

搜狐的一系列自我營(yíng)銷活動(dòng)全面提升了搜狐網(wǎng)站的媒體屬性，鞏固并提高搜狐的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，加大了媒體的市場(chǎng)滲透力，并為那些希望借助于網(wǎng)絡(luò)媒體影響力實(shí)施營(yíng)銷的企業(yè)提供了更多機(jī)會(huì)。

不斷創(chuàng)新突顯平臺(tái)價(jià)值

坐到搜狐公司聯(lián)席總裁的位置，王昕依然不把自己看作是職業(yè)經(jīng)理人，“我更愿意把自己定位為事業(yè)經(jīng)理人，我喜歡創(chuàng)業(yè)文化，我有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)文化情結(jié)?！蓖蹶空f(shuō)。而這種創(chuàng)業(yè)情結(jié)，在她為搜狐公司所做的品牌營(yíng)銷中都有深度體現(xiàn)。

以優(yōu)秀的技術(shù)為根基，搜狐一直在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和營(yíng)銷手段的創(chuàng)新上不斷突破，以整體解決方案來(lái)提高營(yíng)銷服務(wù)的附加值，帶動(dòng)了行業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的提升，也給廣告主帶來(lái)耳目一新的感覺。 “互聯(lián)網(wǎng)本身永遠(yuǎn)是不斷變化的，永遠(yuǎn)都要有創(chuàng)新的東西拿出來(lái)跟別人分享?！逗?jiǎn)單愛》就是一個(gè)創(chuàng)新植入的例子。”王昕介紹到。在聯(lián)想教你“簡(jiǎn)單生活新享樂”案例中，由搜狐和聯(lián)想攜手成功打造互聯(lián)網(wǎng)文化新概念――靜影像電影，將聯(lián)想電腦品牌通過情景化模式滲透于《簡(jiǎn)單愛》的影像世界中，讓回歸簡(jiǎn)單和單純的品牌訴求“簡(jiǎn)單生活新享樂”達(dá)到讓網(wǎng)民感同身受的效果，從而形成自傳播效應(yīng)，成功達(dá)到讓消費(fèi)者認(rèn)知聯(lián)想新產(chǎn)品的目的。

整合發(fā)揮最大化優(yōu)勢(shì)

除了創(chuàng)新，王昕一直向她的銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)詞就是整合，互聯(lián)網(wǎng)專家、行業(yè)專家、行銷專家是王昕對(duì)下屬提出的惟一要求。搜狐有強(qiáng)大的資源平臺(tái)，有媒體矩陣，有各個(gè)垂直頻道。搜狐的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要做的，就是如何將這些資源與客戶的營(yíng)銷相配合，發(fā)揮出平臺(tái)最大的力量。

“索尼愛立信尋找優(yōu)質(zhì)音‘享’達(dá)人”案例就是“趣”、“專”結(jié)合的典型。以索尼愛立信的新品W715“好音質(zhì)”為營(yíng)銷賣點(diǎn)，搜狐娛樂與搜狐IT數(shù)碼公社共同策劃打造了尋找音“享”達(dá)人主題活動(dòng)，以《時(shí)尚娛樂攻略》及數(shù)碼公社為平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)上招募、主題推廣音“享”裝備大推薦，并成功舉辦線下“盲測(cè)活動(dòng)”?！按隧?xiàng)目充分將搜狐娛樂在音樂上的‘趣’與數(shù)碼公社在裝備上的‘?！嘟Y(jié)合，兩大平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、共同推廣的整合營(yíng)銷目的?！蓖蹶空f(shuō)。

對(duì)話王昕

《成功營(yíng)銷》：搜狐自成立至今，已經(jīng)走過11年歷程，期間經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)的泡沫，也曾經(jīng)走入過低谷，才取得今天這樣的營(yíng)收。請(qǐng)問在搜狐成長(zhǎng)過程當(dāng)中，是什么在指導(dǎo)它的營(yíng)銷實(shí)踐？

王昕：沒有理論的實(shí)踐容易陷入盲動(dòng)的誤區(qū)，歷經(jīng)十余年的營(yíng)銷實(shí)踐，高速增長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域需要有自己的理論體系和方法論的指導(dǎo)。搜狐在洞悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本質(zhì)和行業(yè)普遍需求的基礎(chǔ)上，高調(diào)推出了有著搜狐特色的“M。A。T。R。I。x。”矩陣營(yíng)銷理論，這一營(yíng)銷理念從實(shí)踐中來(lái)并廣泛應(yīng)用于實(shí)踐，同時(shí)在實(shí)踐中加以完善，目前已得到多個(gè)行業(yè)的認(rèn)可，逐漸體現(xiàn)出理論的實(shí)際指導(dǎo)價(jià)值。

《成功營(yíng)銷》：M。A。T。R。I。x。矩陣營(yíng)銷理念是如何體現(xiàn)出它的理論指導(dǎo)意義的？

王昕：搜狐矩陣營(yíng)銷理念M。A。T。R。I。x。分為核心理念、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷效果三個(gè)層面，以最大化整合營(yíng)銷為核心，以精準(zhǔn)營(yíng)銷、多觸點(diǎn)營(yíng)銷、媒體影響力營(yíng)銷及互動(dòng)口碑營(yíng)銷為手段，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)人群從線上體驗(yàn)到線下體驗(yàn)、從消費(fèi)決策支持到消費(fèi)后的分享等多個(gè)不同階段的營(yíng)銷體驗(yàn)循環(huán)。

搜狐在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域持續(xù)探索，同時(shí)在理論化的總結(jié)方面也體現(xiàn)了思考的深度。比如，在M。A。T。R。I。x。理念中，對(duì)于廣告主最為關(guān)心的營(yíng)銷效果的理論闡述是體驗(yàn)式營(yíng)銷（experience），這是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷考核的終極目標(biāo)，搜狐對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷的觀點(diǎn)是：營(yíng)銷效果不僅僅是點(diǎn)擊率、曝光率等量化指標(biāo)，最終營(yíng)銷的目的是要促進(jìn)用戶的線上體驗(yàn)帶到線下體驗(yàn)，形成產(chǎn)品銷售，再將消費(fèi)體驗(yàn)分享到線上，實(shí)現(xiàn)更多的用戶關(guān)注，不斷重復(fù)、擴(kuò)大這種循環(huán)?？陀^而論，搜狐在理論層面的認(rèn)知是非常領(lǐng)先的，它把握住了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的本質(zhì)和互聯(lián)網(wǎng)媒體在助力企業(yè)營(yíng)銷上所擁有的巨大可能性，將互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)實(shí)施媒介營(yíng)銷的樞紐環(huán)節(jié)，無(wú)疑大大提升了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的地位。

同樣，搜狐對(duì)于M。A。T。R。I。x。理論中另外一個(gè)要素――最大化整合營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，也體現(xiàn)了搜狐在這一領(lǐng)域探索的深度。在搜狐看來(lái)，最大化整合（Max integration）是搜狐M。A。T。R。I。x。營(yíng)銷的核心理念，分為矩陣內(nèi)部整合、跨媒體整合、跨產(chǎn)業(yè)整合三個(gè)層面。矩陣內(nèi)部整合包括Web1。0、Web2。0和Web3。0的整合；互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的整合；不同類型的廣告形式的整合。跨媒體整合包括將搜狐的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)內(nèi)容向互聯(lián)網(wǎng)其他平臺(tái)，甚至互聯(lián)網(wǎng)以外的傳統(tǒng)媒體平臺(tái)擴(kuò)散?？绠a(chǎn)業(yè)整合就是找出目標(biāo)消費(fèi)群體重疊的不同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)客戶，共同向同一目標(biāo)消費(fèi)群體營(yíng)銷，使?fàn)I銷效果事半功倍。這說(shuō)明，在搜狐整合營(yíng)銷的視域里，整合的領(lǐng)域已經(jīng)超出互聯(lián)網(wǎng)媒體本身，在整合營(yíng)銷理念上的認(rèn)識(shí)領(lǐng)先于行業(yè)。

《成功營(yíng)銷》：今年看到搜狐開展了一系列以“升級(jí)矩陣體驗(yàn)創(chuàng)新”為主題的營(yíng)銷會(huì)，您是重要的發(fā)言人，所到之處都會(huì)與廣告主和媒體分享M。A。T。R。I。x。，這是否說(shuō)明搜狐在理論與實(shí)踐的結(jié)合方面又進(jìn)了一步？

王昕：是的。為了讓更多的行業(yè)和客戶接受矩陣營(yíng)銷理念并從中受益，搜狐先后在北京、上海、廈門等地召開了以“升級(jí)矩陣體驗(yàn)創(chuàng)新”為主題的搜狐2009系列營(yíng)銷會(huì)，有針對(duì)性地結(jié)合不同行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐，不斷深化客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的認(rèn)知。

營(yíng)銷經(jīng)理工作總結(jié) 篇6

【關(guān)鍵詞】鐵路客運(yùn)；渠道策略；促銷策略

隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的靈活和開放，國(guó)內(nèi)各行各業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化的大趨勢(shì)下呈現(xiàn)一片欣欣向榮之勢(shì)，不斷發(fā)展和改革的交通運(yùn)輸體制也處于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。鐵路旅客運(yùn)輸作為傳統(tǒng)的交通運(yùn)輸體系，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮著巨大的作用，然而近年來(lái)，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路客運(yùn)營(yíng)銷工作或多或少存在一些問題。我們應(yīng)該在保持鐵路客運(yùn)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用各種現(xiàn)代化營(yíng)銷理論，加強(qiáng)鐵路客運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)鐵路客運(yùn)的可持續(xù)發(fā)展。本文就鐵路客運(yùn)售票中存在的問題，分析了其產(chǎn)生這些問題的制約因素，并在此基礎(chǔ)上對(duì)相關(guān)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了簡(jiǎn)單的探討。

1.鐵路客運(yùn)售票存在問題

隨著我國(guó)鐵路客票系統(tǒng)的不斷改善和提升，鐵路售票計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全路。鐵路售票系統(tǒng)可以采取更加合理的集中管理方式處理無(wú)坐席票額，席位共用與席位復(fù)用也成為現(xiàn)代鐵路售票的一個(gè)重要手段。然而我國(guó)客運(yùn)售票目前還在很大程度上受到傳統(tǒng)觀念和模式的影響，鐵路客運(yùn)售票的市場(chǎng)化運(yùn)作程度相對(duì)較低。例如，高鐵動(dòng)車班次冷熱不均，熱門車次車票仍然存在難買的現(xiàn)象，冷門車次空馳空運(yùn)，造成能力浪費(fèi)，未能很好地迎合市場(chǎng)需求；普速列車客運(yùn)售票票價(jià)調(diào)整比較死板，均按照全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)進(jìn)行銷售，缺少靈活性；客票雜費(fèi)過多，異地票手續(xù)費(fèi)收費(fèi)缺少統(tǒng)一的口徑；客票銷售主要依賴于旅客自行購(gòu)票，主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)團(tuán)體旅客的優(yōu)惠及旅游專列的開行申請(qǐng)手續(xù)過多且死板；另外，時(shí)效性也比較差，旅客獲得列車及車票信息的途徑有限。

2.鐵路客運(yùn)售票制約因素

2.1傳統(tǒng)觀念和制度根深蒂固

鐵路運(yùn)輸一直以來(lái)都是我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)命脈，是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中一項(xiàng)重要的傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)體制，自從鐵路運(yùn)輸體制在我國(guó)形成以來(lái)，就自始至終受到國(guó)家政府的統(tǒng)一調(diào)度和指令，鐵路運(yùn)營(yíng)始終實(shí)行統(tǒng)一指揮的管理和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，具有高度的路網(wǎng)統(tǒng)一性。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，各種新生交通運(yùn)輸體系應(yīng)運(yùn)而生，進(jìn)而不斷積極投身到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，然而我國(guó)的鐵路客運(yùn)卻缺少變革的活力，還在沿用傳統(tǒng)的售票模式和觀念，已經(jīng)與現(xiàn)代旅客的多樣性需求逐漸出現(xiàn)了不和諧的聲音。許多鐵路運(yùn)輸工作人員在心理上并未重視現(xiàn)代旅客對(duì)各項(xiàng)運(yùn)輸服務(wù)的需求，沒有一套系統(tǒng)的、深入的現(xiàn)代鐵路售票營(yíng)銷理念和模式，導(dǎo)致客源大量流失。

2.2缺少健全的鐵路售票定價(jià)體制

我國(guó)目前的鐵路售票還是沿用傳統(tǒng)的國(guó)家統(tǒng)一進(jìn)行調(diào)控的體制，鐵路客運(yùn)售票價(jià)格在國(guó)家宏觀調(diào)控指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，并不能適當(dāng)進(jìn)行差別定價(jià)，不能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)時(shí)發(fā)展和需求適當(dāng)靈活采取折扣策略。目前鐵路出臺(tái)了臥鋪票折扣及高鐵折扣，但這樣的階段性的折扣并不靈活。在我國(guó)現(xiàn)在鐵路售票運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中，并沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品對(duì)象實(shí)行不同的產(chǎn)品推行策略。沒能充分挖掘其市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的潛力。我國(guó)的鐵路售票缺少一套系統(tǒng)的健全的售票體制。

2.3營(yíng)銷工作不到位

我國(guó)的鐵路客運(yùn)運(yùn)輸在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏超前性與積極性，其沿用的營(yíng)銷手段尚未走出傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)手段，無(wú)論是從鐵路售票的票價(jià)定位、促銷手段、信息決策，還是從客票的營(yíng)銷渠道來(lái)說(shuō)，比起同期多樣化市場(chǎng)體制的其他運(yùn)輸營(yíng)運(yùn)機(jī)制，都存在很大的提升空間。鐵路客運(yùn)售票運(yùn)營(yíng)中，只是坐等旅客上門，沒有進(jìn)行足夠的市場(chǎng)調(diào)研，相關(guān)的工作人員和領(lǐng)導(dǎo)雖然意識(shí)到產(chǎn)品宣傳、旅客服務(wù)的重要性，但依舊安于現(xiàn)狀，缺乏在現(xiàn)代市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，導(dǎo)致鐵路運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量在全民心目中的認(rèn)可度越來(lái)越低，旅客滿意度不高，嚴(yán)重影響產(chǎn)品銷售。

3.鐵路客運(yùn)售票營(yíng)銷策略

高鐵快速發(fā)展的今天，傳的統(tǒng)鐵路售票運(yùn)營(yíng)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸處于劣勢(shì)，為了扭轉(zhuǎn)這種局面，加強(qiáng)對(duì)我國(guó)鐵路運(yùn)輸傳統(tǒng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)和改進(jìn)，應(yīng)該首先改變我國(guó)傳統(tǒng)的鐵路售票觀念和模式，充分運(yùn)用各種現(xiàn)代化的先進(jìn)營(yíng)銷理念，增加我國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益，為我國(guó)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)建設(shè)作貢獻(xiàn)。

3.1樹立全新營(yíng)銷理念

只有從思想上重視并加強(qiáng)全新的鐵路客運(yùn)售票營(yíng)銷理念，才能在實(shí)際營(yíng)銷工作中有效開展并指導(dǎo)相關(guān)事務(wù)的順利進(jìn)行。鐵路客運(yùn)應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，充分調(diào)研市場(chǎng)，了解最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展和人們的.多樣化市場(chǎng)需求，應(yīng)該加強(qiáng)以人為本的思想觀念，重視對(duì)旅客的人性化關(guān)懷，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。鐵路客運(yùn)部門應(yīng)該明確自身的定位，應(yīng)該時(shí)刻保有對(duì)旅客的服務(wù)心態(tài)和意識(shí)，將旅客的需求作為今后客運(yùn)體系發(fā)展的方向和目標(biāo)。同時(shí)，鐵路客運(yùn)部門還應(yīng)該放寬視界，多加關(guān)注同期其他形式的交通運(yùn)輸體系所采取的各種先進(jìn)有效的營(yíng)銷策略，積極進(jìn)行借鑒和改進(jìn)?？傊瑧?yīng)該從思想上樹立一套全新的、與時(shí)俱進(jìn)的鐵路營(yíng)運(yùn)理念。

3.2差別定價(jià)政策

鐵路客運(yùn)售票價(jià)格應(yīng)該在接受國(guó)家宏觀調(diào)控指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行差別定價(jià)，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)時(shí)發(fā)展和需求適當(dāng)靈活采取折扣策略。雖然目前鐵路已針對(duì)客運(yùn)淡季采取適當(dāng)?shù)恼劭鄄呗裕雠_(tái)了臥鋪票折扣及高鐵折扣，但這樣的階段性的折扣并不靈活。鐵路還可以學(xué)習(xí)民航，在一天不同的班次間采取不等的票價(jià)，合理調(diào)劑運(yùn)能，提高票額利用率。又如，對(duì)于旅客提前購(gòu)買的車票，可以給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠折扣；對(duì)于“團(tuán)體”旅客的優(yōu)惠可以不是20免1，而是免下一次出行的車票?？傊?，鐵路客運(yùn)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)發(fā)展，靈活調(diào)整售票價(jià)格，激勵(lì)旅客的購(gòu)買力，提升自身在多種交通運(yùn)輸體系中的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.3產(chǎn)品區(qū)別推行政策

在鐵路售票運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中，應(yīng)該根據(jù)不同的產(chǎn)品對(duì)象實(shí)行不同的產(chǎn)品推行策略。鐵路運(yùn)營(yíng)應(yīng)該在鞏固和保留核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的區(qū)別推行策略，在保有鐵路運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的條件下，充分拓寬鐵路運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)力，挖掘其市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的潛力。鐵路運(yùn)營(yíng)應(yīng)該根據(jù)不同的產(chǎn)品對(duì)象實(shí)行不同的策略。比如，對(duì)于家庭集體出游的旅客可以推出家庭組合套餐票，對(duì)于經(jīng)常穿梭于各大城市間的商務(wù)人士可以推出聯(lián)城票，對(duì)于經(jīng)常往返與兩地間的上班族可以推出具有一定性價(jià)比的類似于公交卡的月票等。鐵路客運(yùn)運(yùn)輸同其他運(yùn)輸體系相比，其中長(zhǎng)途旅程的優(yōu)勢(shì)較為明顯，鐵路運(yùn)營(yíng)部門應(yīng)該重視保留該優(yōu)勢(shì)，并在此基礎(chǔ)上力求開發(fā)尋求更多的鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)。

3.4增加銷售渠道，加強(qiáng)促銷推廣

原來(lái)我國(guó)的鐵路運(yùn)輸售票渠道主要是車站售票廳與車票代售點(diǎn)。近幾年隨著聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)售票已經(jīng)越來(lái)越普及，今年春運(yùn)期間，互聯(lián)網(wǎng)售票比例更是超過了50%，已經(jīng)被廣大年輕人群體接受。另外還有手機(jī)APP訂票的方式。但是網(wǎng)絡(luò)訂票和手機(jī)訂票并不適用于廣大的務(wù)工人員和對(duì)電腦、手機(jī)等形式的訂票流程缺乏一定了解的人員。我國(guó)的鐵路客運(yùn)運(yùn)輸應(yīng)該廣泛開發(fā)多種售票渠道，從根本上解決買票難、取票難的現(xiàn)狀。應(yīng)該借鑒我國(guó)其他交通運(yùn)輸體制中的先進(jìn)模式，可以在普通單程票的基礎(chǔ)上，推出往返票、月票、定額票等，根據(jù)不同的客戶需求提供因地制宜的服務(wù)項(xiàng)目，滿足客戶的多樣化需求，提升鐵路運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，應(yīng)該大力普及網(wǎng)絡(luò)訂票的宣傳和推廣，與多家網(wǎng)絡(luò)合作開展和研發(fā)更加便捷易操作的遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)購(gòu)票渠道。同時(shí)，還應(yīng)該加大實(shí)體購(gòu)票點(diǎn)的建設(shè)，在各大超市、學(xué)校增設(shè)自動(dòng)售票機(jī)，可以通過各種廣告形式等向旅客推出特色服務(wù)項(xiàng)目，加強(qiáng)媒體宣傳，與客戶進(jìn)行良好的溝通。在較大范圍內(nèi)增加客戶的購(gòu)銷渠道和手段，方便旅客購(gòu)票，同時(shí)也不斷提升自身運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益。

4.結(jié)語(yǔ)

鐵路客運(yùn)運(yùn)輸在日益激烈的交通運(yùn)輸市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，逐漸顯露出一些不足之處。為了彌補(bǔ)這些不足，保留我國(guó)鐵路運(yùn)輸機(jī)制的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，需要積極開展各種有效的營(yíng)銷手段。 [科]

【參考文獻(xiàn)】

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營(yíng)銷經(jīng)理工作總結(jié) 篇7

20xx—20xx年，在經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的積極支持和大力幫助下，我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名督導(dǎo)的職責(zé)，較好的完成工作任務(wù)，總結(jié)起來(lái)收獲很多。

一、在工作中學(xué)習(xí)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。

作為一名督導(dǎo)，首先，只有自己的業(yè)務(wù)水平高了，才能贏得同事們的支持，也才能夠帶好、管好下面的人員。這對(duì)我一個(gè)剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，更是有太多的東西讓我去學(xué)習(xí)，隨著公司規(guī)模不斷的擴(kuò)大，對(duì)我們督導(dǎo)的工作提出了新的要求，通過學(xué)習(xí)，我總能提前學(xué)習(xí)好各方面的能力，為下面的員工做好指導(dǎo)。

二、員工管理，要做好了員工的管理，指導(dǎo)工作。

督志雖然不算什么大領(lǐng)導(dǎo)，但也管著一堆人，是領(lǐng)導(dǎo)信任才讓我擔(dān)此重任，因此，在工作中，我總是對(duì)他們嚴(yán)格要求，無(wú)論是誰(shuí)，有了違紀(jì)，決不姑息遷就，正是因?yàn)槲夷車?yán)于律已，大膽管理，在生活中又能無(wú)微不至的關(guān)懷下面的員工，因此他們都非常尊重我，都服從我的管理，半年下來(lái)，我們從這些煩瑣的工作中也能總結(jié)出一個(gè)屬于自己的管理方法。

三、現(xiàn)場(chǎng)的管理，這是一個(gè)很大的概念，它包含了好多的內(nèi)容，我從以下幾個(gè)小的方面來(lái)總結(jié)一下我的工作：

1、現(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范，從整體來(lái)說(shuō)我覺得控制得不是太好，其中儀容儀表這一塊的話由于不是由公司發(fā)的工裝，這就導(dǎo)致員工有機(jī)會(huì)找借口，而我還沒有一個(gè)自己的辦法去控制這一情況的出現(xiàn)，我要從以后的工作中吸取教訓(xùn)來(lái)應(yīng)對(duì)和管理員工的現(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范。

2、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境一樓是公司的門面，平時(shí)的人流量也是比較大的，衛(wèi)生做得還不錯(cuò)，但是我覺得我自己在有些應(yīng)該急的情況下我還不能完全的想到所有的辦法來(lái)應(yīng)對(duì)，同時(shí)我想對(duì)保潔的管理我也做得不到位。

3、體外循環(huán)本來(lái)在這一個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)比別人落后了，也因?yàn)檫@一次我害得一樓所有管理人員都受了處份，但同時(shí)我也通過這一次學(xué)費(fèi)，讓我從中學(xué)會(huì)了很多東西。我相信我通過這件事之后會(huì)對(duì)這些事更加的警惕。

4、商品管理這一環(huán)節(jié)，在經(jīng)理我?guī)ьI(lǐng)下，控制得很有錯(cuò)，總經(jīng)理總是要求我們不停的對(duì)他們的產(chǎn)品進(jìn)行檢查，當(dāng)然通過這些檢查也從中發(fā)少問題并能及時(shí)的反映出來(lái)，把這些問題扼殺在萌芽狀態(tài)。

四、抓好一級(jí)工作，給領(lǐng)導(dǎo)分憂，做為一個(gè)督導(dǎo)，能夠在營(yíng)業(yè)員一級(jí)解決的問題，我決不去麻煩領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)商場(chǎng)里的大事，不失時(shí)機(jī)的向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。

通過xx—xx年的總結(jié)，我有幾點(diǎn)感觸同時(shí)也是xx—xx年的一個(gè)計(jì)劃：

其一是要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。因?yàn)楣窘?jīng)營(yíng)不是個(gè)人行為，一個(gè)人的能力必竟有限，如果大家擰成一股繩，就能做到事半功倍。但這一定要建立在每名員工具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)、對(duì)工作的責(zé)任感、良好的品德這一基礎(chǔ)上，否則團(tuán)隊(duì)精神就成了一句空話。那么如何主動(dòng)的發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神呢？具體到各個(gè)員工，如果你努力的工作，業(yè)績(jī)被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，勢(shì)必會(huì)影響到你周圍的同事，大家以你為榜樣，你的進(jìn)步無(wú)形的帶動(dòng)了大家共同進(jìn)步。反之，別人取得的成績(jī)也會(huì)成為你不斷進(jìn)取的動(dòng)力，如此產(chǎn)生連鎖反應(yīng)的良性循環(huán)。

其二是要學(xué)會(huì)與部門、領(lǐng)導(dǎo)、員工之間的溝通。公司的機(jī)構(gòu)分布就象是一張網(wǎng)，每個(gè)部門看似獨(dú)立，實(shí)際上它們之間存在著必然的聯(lián)系。就拿現(xiàn)場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，日常業(yè)務(wù)和每個(gè)部門都要打交道。與部門保持聯(lián)系，要他們的相互配合，從中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。這樣做一來(lái)有效的發(fā)揮了監(jiān)督職能，二來(lái)能及時(shí)的把信息反饋到領(lǐng)導(dǎo)層，把工作從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。其三是要有一顆永攀高峰的進(jìn)取之心。這就給我們基層管理人員提出了更高的要求逆水行舟，不進(jìn)則退。如果想在事業(yè)上有所發(fā)展，就必需武裝自己的頭腦，來(lái)適應(yīng)優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。人生能有幾回博，在今后的日子里，我們要化思想為行動(dòng)，用自己的勤勞與智慧描繪未來(lái)的藍(lán)圖。

營(yíng)銷經(jīng)理工作總結(jié) 篇8

隨著時(shí)間的流逝，20xx年的工作馬上結(jié)束了，回望這一年來(lái)的各項(xiàng)工作，我感到很慚愧!原因是今年的預(yù)算任務(wù)我們沒有能如期完成，給公司的整體經(jīng)營(yíng)拉了后腿，在此我表示抱歉，針對(duì)一年來(lái)的工作，我做一下總結(jié)：

經(jīng)營(yíng)上在圣誕節(jié)和二月份春節(jié)期間籌備了豐富的促銷活動(dòng)，留住了一部分新客戶!四月份每周六周日消費(fèi)有獎(jiǎng)贈(zèng)手機(jī)，自行車活動(dòng)，汽車靠墊，紅酒等，六月份又以消費(fèi)一定數(shù)額回饋并進(jìn)一步穩(wěn)定了老客戶。中秋節(jié)期間為每一包顧客送去了月餅，十月份開始上調(diào)了下午場(chǎng)的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，增加了下午場(chǎng)的收入，十一月份以消費(fèi)贈(zèng)送酒水的形式給予顧客最大的實(shí)惠!同時(shí)為了滿足顧客需要，新添加了長(zhǎng)白山和黃鶴樓香煙，新添了海蜇絲番，茄雞塊，椒鹽土豆等商品!在經(jīng)營(yíng)過程中，上半年我們圓滿完成了預(yù)算任務(wù)，很有信心，但在7.8.12月份我們經(jīng)歷了嚴(yán)打，使得我部遭受了很大的損失，致使那三個(gè)月的營(yíng)業(yè)收入急劇下滑，后半年的預(yù)算任務(wù)沒能如期完成，影響了全年的整體經(jīng)營(yíng)!

部門管理中：

1 員工的思想教育，針對(duì)80.90后的.員工比較多，思想教育是不可少的，每進(jìn)一名新員工，首先了解其思想狀況，慢慢讓其有強(qiáng)者留弱者走的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)!

2 員工培訓(xùn)上，對(duì)每一名新進(jìn)員工都進(jìn)行親自培訓(xùn)，從基礎(chǔ)的酒店意識(shí)到各項(xiàng)工作程序的操作和標(biāo)準(zhǔn)以及設(shè)施設(shè)備的保護(hù)方法;，從顧客進(jìn)入我部的接待到各項(xiàng)規(guī)范細(xì)節(jié)服務(wù)一直在到顧客結(jié)賬離去!親自把好考核關(guān)，同時(shí)對(duì)各組的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題，立即糾正!組織員工參加了總辦以及消防知識(shí)，消毒知識(shí)和其它相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)!

3 員工工作紀(jì)律上，針對(duì)員工工作時(shí)間崗上紀(jì)律加強(qiáng)了巡視力度，不光要求自覺，凡違反紀(jì)律的員工，根據(jù)情況不進(jìn)行警告，或是是直接處罰，使員工有意識(shí)嚴(yán)格要求自己，將酒店規(guī)章制度當(dāng)做一張電網(wǎng)，以作為警示!對(duì)于上班帶手機(jī)的員工給予嚴(yán)厲處罰!

4 環(huán)境衛(wèi)生上，加強(qiáng)了衛(wèi)生死角的清理和檢查力度，尤其是沙發(fā)底部，門后，地腳線，以及設(shè)備柜內(nèi)部和后部，同時(shí)嚴(yán)格做衛(wèi)生的方法，每日進(jìn)行抽查!

5 設(shè)備設(shè)施的更新和保護(hù)，首先，更換了中小包的沙發(fā)套，檢修了大豪包的沙發(fā)墊以及沙發(fā)套，新夠了大豪包的無(wú)線話筒，對(duì)部分中小包的問題功放進(jìn)行更換，更換了五把吧椅，對(duì)大豪包的吧臺(tái)玻璃進(jìn)行了更換，拆除了休息室的舊地板!強(qiáng)調(diào)了客用品的使用和刷洗，防止員工不小心打碎，衛(wèi)生用具的節(jié)省使用，為防止人為操作損壞音響設(shè)備，嚴(yán)格了音響設(shè)備的正確開關(guān)程序，對(duì)不按程序執(zhí)行的給予嚴(yán)重警告!做衛(wèi)生時(shí)禁止用濕毛巾擦拭木制品，壁紙，電氣設(shè)備，以及地腳線!每周給不銹鋼，鍍鉻設(shè)施打油，每三個(gè)月給木地板打蠟，每周清理投影機(jī)鏡頭，給包房各主機(jī)除塵，以便延長(zhǎng)設(shè)備設(shè)施的使用壽命!

6 節(jié)能降耗上，我部主要是電，和音響設(shè)備的更新和維護(hù)，隨時(shí)檢查客走包房音響設(shè)備，空調(diào)的及時(shí)關(guān)閉，，以及走廊效果燈的按時(shí)更換。為了節(jié)約支出，從康樂宮大庫(kù)調(diào)換了部分投影機(jī)以及舊的音箱，功放以及話筒燈具，!同時(shí)將庫(kù)存的舊吧椅，杯具以及客用品出庫(kù)使用，對(duì)出問題的觸摸屏能更換成舊的 使用的，絕不買新的。凡是自己或工程部能維修的，也不用外工修理!

7 上半年學(xué)習(xí)了自主加歌的程序，自行加歌，但由于許多新歌需要收費(fèi)下載，而且網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)下載的存在病毒，怕?lián)p壞原有主服務(wù)器曲庫(kù)，致使不能滿足顧客的及時(shí)需要，后申請(qǐng)付費(fèi)由專業(yè)人員操作，歌曲得到了及時(shí)更新，得到了顧客的認(rèn)可!

8 員工服務(wù)上，強(qiáng)調(diào)以微笑有聲服務(wù)為基礎(chǔ)，細(xì)致服務(wù)贏得顧客的認(rèn)可，快捷周到為行動(dòng)，進(jìn)一步穩(wěn)定和吸引顧客!對(duì)于酒醉的顧客加以關(guān)注，特別是包房?jī)?nèi)的規(guī)范細(xì)節(jié)服務(wù)以及靈活多變的應(yīng)急服務(wù)加以培訓(xùn)，得到了顧客的好評(píng)! 總之今年的經(jīng)營(yíng)工作已經(jīng)結(jié)束，在明年的經(jīng)營(yíng)和管理工作中，我們將繼續(xù)學(xué)習(xí)同行業(yè)的先進(jìn)管理方法，加大個(gè)人以及公主的酒水促銷力度，不僅穩(wěn)定老顧客，同時(shí)積極舉行各種促銷活動(dòng)吸引新客戶!同事招收新公主以便留住客人!望各層領(lǐng)導(dǎo)給予監(jiān)督和支持

營(yíng)銷經(jīng)理工作總結(jié) 篇9

市場(chǎng)營(yíng)銷部自5月份成立以來(lái)，以公司煤炭產(chǎn)品銷售經(jīng)營(yíng)效益最大化為原則，配合煤炭經(jīng)營(yíng)分公司全面做好資源、產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配工作。工作總結(jié)如下：

一、成立黨小組，以黨建引領(lǐng)推動(dòng)市場(chǎng)拓展

在中心黨支部的引領(lǐng)下，部門及時(shí)成立黨小組，加強(qiáng)黨小組建設(shè)，樹立黨建工作與業(yè)務(wù)工作“互融互促”的理念，一是通過劃分部門市場(chǎng)組與效益組積極推動(dòng)落實(shí)黨小組工作部署，把黨建工作成效轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)拓展活力和提質(zhì)增效再提升實(shí)力，以黨建引領(lǐng)推動(dòng)市場(chǎng)拓展與公司品種煤增量增效行穩(wěn)致遠(yuǎn)。二是規(guī)范和建立黨小組內(nèi)頁(yè)管理制度，對(duì)標(biāo)示范、打造標(biāo)桿，發(fā)揮黨員先鋒模范作用，建立“黨小組+特色業(yè)務(wù)”工作模式，提升黨小組工作能效，營(yíng)造爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)良好合作氛圍，實(shí)現(xiàn)黨建與業(yè)務(wù)的“互融互促”。

二、建章立制，各項(xiàng)工作有序開展

為了保證新成立的市場(chǎng)營(yíng)銷部各項(xiàng)工作有章可循，有據(jù)可依，市場(chǎng)營(yíng)銷部依據(jù)中心相關(guān)管理辦法并結(jié)合自身實(shí)際，在廣泛征集意見的基礎(chǔ)上開展了以下工作，一是根據(jù)公司及中心定編定員指導(dǎo)意見，充分根據(jù)部門業(yè)務(wù)特色明確各崗位業(yè)務(wù)職責(zé)，編制了《市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位說(shuō)明書》；二是為營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)有序、積極向上的工作氛圍，培養(yǎng)員工敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)合作和服務(wù)意識(shí)，施行“激勵(lì)先進(jìn)、”的價(jià)值引導(dǎo)導(dǎo)向，促進(jìn)部門工作成效穩(wěn)中有升，依據(jù)《煤炭經(jīng)銷中心20xx年員工績(jī)效考核管理辦法》指導(dǎo)意見，堅(jiān)持“公平、公正、透明”的原則，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷部工作實(shí)際，制定了《市場(chǎng)營(yíng)銷部績(jī)效考核管理辦法》，為部門各項(xiàng)工作開展提供制度保障。

三、開拓市場(chǎng)，提升公司品牌效應(yīng)

20xx年5月6—9日，公司副總經(jīng)理王偉組織經(jīng)銷中心、洗選中心相關(guān)業(yè)務(wù)人員赴廣西協(xié)助煤炭經(jīng)營(yíng)分公司廣西辦事處開展煤炭市場(chǎng)走訪調(diào)研工作，開發(fā)下水原料煤市場(chǎng)。本次調(diào)研集中走訪了華誼能化欽州化工、靖西天桂鋁業(yè)、廣西盛隆冶金、國(guó)投欽州電廠、國(guó)華北海能源等五家企業(yè)，建立了溝通渠道并達(dá)成了合作意向。

針對(duì)韶鋼開展第二批備煤試燒工作，受疫情影響，韶鋼公司接貨后，未能參與現(xiàn)場(chǎng)試燒工作。通過網(wǎng)絡(luò)視頻及線上溝通，每日跟蹤現(xiàn)場(chǎng)寫實(shí)情況，及時(shí)溝通了解客戶需求，做好神東煤試燒全過程跟蹤，加強(qiáng)與客戶效益分析論證，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效，確保神東煤的品牌效益。

四、分析效益，進(jìn)一步優(yōu)化銷售方案

根據(jù)長(zhǎng)協(xié)價(jià)銷售量與現(xiàn)貨價(jià)銷售量，進(jìn)一步分析神東商品煤質(zhì)、量、價(jià)對(duì)神東經(jīng)營(yíng)效益的影響。

1.價(jià)格情況分析

20xx年1—5月份，CCI5500動(dòng)力煤指數(shù)總體運(yùn)行區(qū)間639—895元/噸，平均767元/噸。集團(tuán)年度長(zhǎng)協(xié)價(jià)動(dòng)力煤（5500K）平均掛牌價(jià)格區(qū)間569—614元/噸，平均587元/噸，較CCI5500動(dòng)力煤平均指數(shù)低32（2月份）—308（1月份）元/噸，平均低179元/噸。

2.現(xiàn)貨價(jià)與長(zhǎng)協(xié)價(jià)銷售分析

20xx年1—5分月，神東自產(chǎn)動(dòng)力煤現(xiàn)貨銷售比例8.5%—28.5%，現(xiàn)貨銷售平均比例17%，較年初計(jì)劃增加2%，結(jié)合現(xiàn)貨價(jià)和長(zhǎng)協(xié)價(jià)分析，月度現(xiàn)貨價(jià)煤量銷售比例不均衡，現(xiàn)貨價(jià)煤平均售價(jià)較長(zhǎng)協(xié)價(jià)煤售價(jià)高約166元/噸，與實(shí)際價(jià)差低約13元/噸，按1—5月份銷售煤量測(cè)算（499萬(wàn)噸），公司效益損失6487萬(wàn)元。

3.神東動(dòng)力煤產(chǎn)量變化分析

20xx年神東自產(chǎn)動(dòng)力煤超量—54－38萬(wàn)噸，平均增量12萬(wàn)噸，超量比例—7.9%－5%，平均0.3%，神東組織生產(chǎn)中一月和五月動(dòng)力煤月度超量比例3.8%和5%，實(shí)際銷售中現(xiàn)貨價(jià)銷售比例完成11.4%和12.6%，未達(dá)到協(xié)議要求比例15%，超量部分均采用長(zhǎng)協(xié)價(jià)結(jié)算。

營(yíng)銷經(jīng)理工作總結(jié) 篇10

銷售目標(biāo)：

初步設(shè)想20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定期望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行必須時(shí)間后，能夠檢查是否到達(dá)了預(yù)期目的，方向是否正確，能夠做階段性的調(diào)整，

1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在持續(xù)合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，20xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，個(gè)性是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，必須要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售狀況，個(gè)性對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司能夠選取某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)能夠消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司務(wù)必做直銷時(shí)那我們就沒有選取了。

4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅僅是直接應(yīng)對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。此刻的大公司采購(gòu)都分得十分仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(那里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、人員安排

a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e)專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f)所有人員都應(yīng)用心參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、績(jī)效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a)出勤率銷售部是公司的.對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)狀況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核資料，能夠促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c)工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有用心的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)資料包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。

以上只是對(duì)來(lái)年銷售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)各位老總們思考、定奪。

營(yíng)銷經(jīng)理工作總結(jié) 篇11

一、前言

時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼7月份就要過去了?；赝?月份的營(yíng)銷活動(dòng)，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千。整個(gè)7月份的擺點(diǎn)活動(dòng)雖然沒有取得預(yù)期的效果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的經(jīng)歷和教訓(xùn)。目前我們營(yíng)銷部的工作開展雖然困難重重，但是我們有信心一定會(huì)開辟出一條成功的營(yíng)銷之路，將繼續(xù)以公司為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為基礎(chǔ)開展工作，克服缺點(diǎn)，改進(jìn)方法、深入學(xué)習(xí)，掌握技巧、加強(qiáng)管理，改進(jìn)服務(wù);大膽探索新思路、新方法，促使工作走入正軌，為公司的健康快速發(fā)展作出自己的貢獻(xiàn)!

二、主要擺點(diǎn)工作回顧

,1、擺點(diǎn)場(chǎng)次分布：

七月份總共擺點(diǎn)13場(chǎng)，其中XX1場(chǎng)、XX1場(chǎng)、XXX1場(chǎng)、XXXXX6場(chǎng)、XXXXXX4場(chǎng)。

2、擺點(diǎn)新增體驗(yàn)會(huì)員：

7月份擺點(diǎn)總共新增體驗(yàn)會(huì)員173人。共計(jì)消費(fèi)XXXX

三、擺點(diǎn)活動(dòng)分析

1、擺點(diǎn)活動(dòng)優(yōu)勢(shì)所在

1）、進(jìn)行社區(qū)擺點(diǎn)活動(dòng)可以清晰的選定目標(biāo)客戶群體，客戶資料收集率高。

2）、社區(qū)擺點(diǎn)可以有效的宣傳公司品牌，給客戶最直接、最直觀的沖擊力。

3）、進(jìn)行社區(qū)擺點(diǎn)能夠直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，有利于業(yè)務(wù)人員接觸目標(biāo)客戶，為以后的客戶跟進(jìn)打下客戶基數(shù)基礎(chǔ)，同時(shí)讓客戶直觀的看到我們有形的產(chǎn)品，能為客戶初次體驗(yàn)提供很好的介質(zhì)。

2、存在的問題

問題總是和工作形影不分，問題需要認(rèn)真總結(jié)、反思和探討，問題解決的過程，將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過程，并且，這些問題的有效解決，也正是我們下個(gè)銷售月度努力目標(biāo)之所在。問題有六：

1）、本次擺點(diǎn)，把XXXXX作為了重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行進(jìn)攻，在設(shè)定初期沒有考慮到老年群體的 特殊特性，從而導(dǎo)致體驗(yàn)客戶異?；鸨?，而轉(zhuǎn)化為充值會(huì)員出現(xiàn)瓶頸。從而使整個(gè)銷

售流程無(wú)法順利運(yùn)行。

2）、本次擺點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容設(shè)定過于單一，無(wú)法突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和新穎之處，同時(shí)單純依靠擺 點(diǎn)很難和目標(biāo)客戶群體建立良好的信用關(guān)系，從而導(dǎo)致充值困難。

3）、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說(shuō)的自控力不強(qiáng)。

4）、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶， 了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確 的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被 拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的`失誤。

5）、工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí) 間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

6）、銷售人員的素質(zhì)形象、專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)較低、不良習(xí)慣很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力 和形象、素質(zhì)還有待提高。

以上六點(diǎn)將是我們下個(gè)銷售月度需要解決的主要問題、思路和努力方向，我相信，只要有領(lǐng)導(dǎo)、同事的支持和幫助，一切問題將迎刃而解。

在接下的時(shí)間里，我們將服從公司大局，聽從公司安排，潛心挖掘市場(chǎng)，用心服務(wù)客戶，爭(zhēng)取取得輝煌的銷售業(yè)績(jī)。

(三)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

人才是營(yíng)銷的核心資源，本部門組建以來(lái)，積極發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的推動(dòng)器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進(jìn)入本部門時(shí)，銷售人員大部分從零開始，對(duì)銷售，特別是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)一無(wú)所知。經(jīng)過包括客戶查找定位、談判、跟進(jìn)、促單、合同簽訂等一系列言傳身教式培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)歷煉之后，他們已經(jīng)成為能夠獨(dú)擋一面的銷售骨干，并正為公司創(chuàng)造著越來(lái)越多的市場(chǎng)價(jià)值。

(四)營(yíng)銷體系初步形成

根據(jù)營(yíng)銷工作的具體內(nèi)容和工作流程，我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案，將包括客戶基本信息、客戶重要度分級(jí)、客戶聯(lián)系過程、報(bào)價(jià)、合同銷售情況、客戶關(guān)系維護(hù)、后續(xù)服務(wù)等在內(nèi)的一系列的信息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典，以備銷售人員隨時(shí)調(diào)閱。根據(jù)以上信息，對(duì)市場(chǎng)及客戶進(jìn)行多種分析，以掌握營(yíng)銷活動(dòng)的一般規(guī)律，進(jìn)行舉一反三，持續(xù)完善業(yè)務(wù)流程。

(五)培訓(xùn)工作。銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部開展了不間斷的職業(yè)技能培訓(xùn)工作，與**招商部的精英們進(jìn)行“東西部結(jié)合”活動(dòng)，在濟(jì)南招商部門的幫助下，銷售部業(yè)務(wù)人員的銷售能力得到大幅度的提升。

三、20xx年工作計(jì)劃

(一)、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員才能提高產(chǎn)品的銷量，才能提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的影響力。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面人員擴(kuò)充到20人，分化為招商一部和招商二部，輔助部門電子商務(wù)，重點(diǎn)打造電子商務(wù)平臺(tái)。全方位的打造銷售體系，全面推進(jìn)銷售工作的進(jìn)展。

(二)、電話銷售部分銷售業(yè)績(jī)總量過****件，年銷售額過**萬(wàn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分銷售突破**件，年銷售額過**萬(wàn)，銷售總回款***萬(wàn)。

(三)、管理方面，以實(shí)用為原則，完善監(jiān)督考核措施，創(chuàng)造輕松、規(guī)范、快樂的銷售環(huán)境。

1、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

2、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

具體：

(1)、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理①服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化②日常工作表格化③檢查工作規(guī)律化④銷售指標(biāo)細(xì)分化⑤晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化⑥服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核。

(2)、時(shí)間管理方面，使用好計(jì)劃與約定，按計(jì)劃完成每天、每周每月的目標(biāo)，合理分配時(shí)間，加大學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的力度。

(3)、客戶管理方面，建立客戶檔案，細(xì)化客戶的分類，針對(duì)不同的客戶提供不同的解決方案，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

營(yíng)銷經(jīng)理工作總結(jié) 篇12

20xx年上半年，酒店?duì)I銷部在全體員工共同努力，大家心往一處想，勁往一處使，積極拓展業(yè)務(wù)，宣傳走訪，公關(guān)營(yíng)銷闖出了一方新天地，酒店生意越做越紅火，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均超同期，實(shí)現(xiàn)時(shí)間過半，任務(wù)過半，為圓滿完成全年?duì)I銷目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)將上半年工作情況作如下總結(jié)：

首先在經(jīng)營(yíng)收入方面：

上半年共完成營(yíng)收x元，其中客房完成營(yíng)收x元，占計(jì)劃的x%，平均出租率x%，平均房?jī)r(jià)x元。另外，餐飲完成營(yíng)收收入x元，占計(jì)劃的x%。5月份客房任務(wù)超額完成，與去年同期相比，有所提高。但是較四月份的營(yíng)收下降幅度也是比較大的。另外，在5月份餐飲收入也超額完成計(jì)劃目標(biāo)，主要是體現(xiàn)在宴會(huì)包桌收入的提高方面，占據(jù)了當(dāng)月餐飲營(yíng)收的很大比例。從以上經(jīng)營(yíng)收入?yún)R總來(lái)年，與去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，雖然較去年相比提高不大，但是在客源結(jié)構(gòu)方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市場(chǎng)定位的。另外，餐飲方面，此月份在營(yíng)收方面雖然超額完成任務(wù)，但是在內(nèi)部客源方面散客消費(fèi)是呈下降趨勢(shì)的，如何提高此類客源的消費(fèi)應(yīng)是下期工作的重點(diǎn)。

在部門工作方面：

營(yíng)銷部在5月份累計(jì)完成會(huì)議接待13批次，其中主要完成了醫(yī)療器械會(huì)議期間在店會(huì)議的接待工作，通過此次接待活動(dòng)宣傳了酒店品牌，同時(shí)也獲得了客戶的認(rèn)同。另外，接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團(tuán)等一系統(tǒng)會(huì)議團(tuán)隊(duì)。在部門銷售方面，本月按照年度工作計(jì)劃并結(jié)合酒店指導(dǎo)思想，主要對(duì)周邊市場(chǎng)客戶進(jìn)行了走訪工作，加強(qiáng)了政務(wù)類客源的回訪并形成了有效的意見。同時(shí)，本月根據(jù)6月份市場(chǎng)情況提前對(duì)周邊會(huì)議客源市場(chǎng)進(jìn)行主動(dòng)的走訪，保證了淡季期間酒店客源的穩(wěn)定。另外，本月完成了對(duì)許昌地區(qū)客戶的走訪，通過此宣傳了酒店產(chǎn)品，開拓了部分新客戶。同時(shí)，本月結(jié)合酒店評(píng)星要求，對(duì)酒店各區(qū)域所有宣傳品進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，使酒店公共標(biāo)識(shí)符合評(píng)星標(biāo)準(zhǔn)要求。另外，本月部門開展了團(tuán)隊(duì)建設(shè)月活動(dòng)，通過日常的團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)和組織部門人員處出集體活動(dòng)加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)同能力。

公關(guān)營(yíng)銷方面：

5月份主要是策劃了母親節(jié)活動(dòng)。制定出了短信營(yíng)銷流程和標(biāo)準(zhǔn)，使短信營(yíng)銷模式成為日常營(yíng)銷的一種。同時(shí)，部門結(jié)合餐飲重點(diǎn)加強(qiáng)婚宴產(chǎn)品的情況，對(duì)餐飲婚宴產(chǎn)品進(jìn)行重新的包裝和設(shè)計(jì)，現(xiàn)已完成宣傳手冊(cè)的統(tǒng)一制作，將于下月投入使用。另外，本月將酒店積分活動(dòng)禮品進(jìn)行了重新的設(shè)計(jì)和推廣，豐富了禮品種類，吸引客戶的進(jìn)一步消費(fèi)。