我們聽了一場關(guān)于“消費者報告”的演講讓我們思考了很多，平常學(xué)習(xí)工作中。很多時候我們都需要去寫一份報告，將結(jié)果整理成報告對我們來說更便于閱讀和理解，撰寫報告時我們可以從哪些角度著手？經(jīng)過閱讀本頁你的認識會更加全面。

消費者報告 篇1

“五一”期間，各大商場發(fā)起了促銷戰(zhàn)。但消費者真能買到物美價廉的商品嗎？記者隨機走訪了石家莊市幾家賣場。

3日下午，記者在石家莊市某商城的入口處看到停車場通道上的車輛已經(jīng)排起了長龍。“這幾年都興網(wǎng)上購物，覺著趁著打折出來逛逛，沒想到趕上了大擁堵！”一位正在排隊進停車場的私家車主告訴記者，“前幾年趁小長假就選擇出去玩，但每次出去，不管到哪兒都是人山人海。今年‘五一’，消費者調(diào)查問卷顯示各大商場都在搞促銷，于是就尋思著出來逛逛商場，湊個熱鬧?！庇浾咴诘昀锊稍L時發(fā)現(xiàn)，當日，大部分品牌商品都在不同程度地打折扣，七折八折已不罕見，四折五折的促銷招牌也隨處可見。

記者在采訪中了解到，有些商家在促銷的同時，還設(shè)置了一些享受優(yōu)惠的附加條件，這種做法引起很多消費者不滿。正在買化妝品的朱女士告訴記者：“明明宣傳單上寫著滿108元就減10元，現(xiàn)在又說抽獎就不減十塊了，當抽獎抽中十塊時，店家卻說這張優(yōu)惠券只能用于下次消費。你說這不是在欺騙消費者嗎？”站在一旁的李女士也向記者道出了心中的怨氣：“這些商家，打著五折、六折以及減免的幌子吸引消費者的目光，但進店以后發(fā)現(xiàn)很多剛上市的新款并不參加活動，有一種被欺騙的感覺，心里真不好受?！?/p>

但通過消費者市場調(diào)查表示，節(jié)日期間，他們確實以一個合理的價位買到了自己心儀的商品。還在上學(xué)的葉茜告訴記者，在很多天之前她就看中了一條裙子，但由于當時價位太高，自己囊中羞澀，只能忍痛割愛。今年“五一”前，該店店員發(fā)短信通知她“五一”期間商場有特惠活動，請她前去選購。最終，葉茜以可接受的價格買到了自己心儀的商品。

去年年底,我們認為消費支出增長在20xx年將加速。這一觀點的主要推動因素是來自20xx年初加稅約20xx億美元的影響可能消退。雖然去年消費支出的逐步回升似乎證實了這一觀點,但近幾個月疲軟的支出和收入增長數(shù)據(jù)再度引發(fā)了人們的疑問。

我們不愿過度解讀最近網(wǎng)上調(diào)查數(shù)據(jù)的放緩。支出和收入數(shù)據(jù)可能都受到天氣效應(yīng)的影響,并且已經(jīng)發(fā)布的3月份數(shù)據(jù)表明下周將公布的這兩項數(shù)據(jù)都應(yīng)強勁反彈。

評論人士也對于消費支出前景提出了兩個更深的擔憂。第一個擔心是消費者信心可能仍受到大衰退遺留影響的損害。雖然我們發(fā)現(xiàn)了一些證據(jù)來支持這一觀點,但中長遠預(yù)期和購買計劃繼續(xù)顯示出穩(wěn)步(如果不充分的話)的復(fù)蘇。

第二個擔心是不平等現(xiàn)象的加劇可能會影響收入和財富增值轉(zhuǎn)化為支出。在收入方面,我們最近注意到低工資工人的收入開始出現(xiàn)比復(fù)蘇早期更強勁的增長。在財富方面,雖然受嚴格的貸款標準影響,房地產(chǎn)收益對支出的影響很可能小于往常,但我們認為沒有理由下調(diào)對財富效應(yīng)的標準預(yù)測。畢竟,隨著整體資產(chǎn)凈值與可支配收入的比率上升,儲蓄率最近已經(jīng)走低,而且我們的模型顯示仍存在進一步下行空間。

我們的結(jié)論是20xx年年內(nèi)消費支出更強勁增長的觀點依然完好。就業(yè)的強勁增長以及工資增長的溫和反彈應(yīng)會推動勞動者實際收入實現(xiàn)略高于2.5%的增長,近來資產(chǎn)凈值上升的漸進影響也應(yīng)會額外提振消費支出。此外,我們更新后的消費支出模型(即便剔除房地產(chǎn)財富效應(yīng))顯示20xx年剩余季度消費增長3%左右。

消費者報告 篇2

消費者行為作為一個過程，通常經(jīng)歷六個階段：

形成消費需要

當人們因意識到自己缺乏某種東西而產(chǎn)生心理緊張時，一定的需要便形成了。

不同階段對窗簾軌道有不同的需求：

1.單身人士，多為租房或和家人居住，窗簾和軌道一般都是現(xiàn)有的

2.新婚人士，新屋入伙，有窗簾軌道需求

3.有孩子的人士，兒童房的裝修，有窗簾軌道的需求

4.孩子長大出外工作的空巢夫婦，想擁有溫馨的居室，有窗簾軌道的需求

其他需求：看到朋友家漂亮的窗簾軌道，也想擁有的人士；家里有已經(jīng)損壞窗簾軌道的人士

產(chǎn)生購買動機

消費需要一旦形成，便會推動個體去尋求相應(yīng)的滿足，當必須通過購買才能滿足消費需要時，個體的購買動機便隨之產(chǎn)生。

了解商品信息

通過各種渠道獲取信息，有身邊的朋友介紹，通過淘寶上面的搜索、廣告、活動等 消費者比較關(guān)注的信息：

1.品牌，包括品牌的知名度和品牌的實力

I.消費者的選擇： 創(chuàng)新的力量——滿足消費者個性化的需求

II.建立一個值得信任的品牌

2.

產(chǎn)品，產(chǎn)品的設(shè)計、材質(zhì)、工藝、性價比

3.服務(wù)，挑選幾家店賣的比較火的產(chǎn)品評論對比和計算，對賣家服務(wù)好產(chǎn)生成交的占50%以上

4.優(yōu)惠活動，同上的方法，有優(yōu)惠和有贈品促成的成交占35%以上

5.運輸，郵費的問題，運輸過程中所造成損壞的問題

進行商品選擇

在此階段，消費者將已了解到的商品信息進行分析整理，根據(jù)一定的選擇標準，對不同品牌的商品作相互比較，以便作出最后的選擇。（貨比三家）

發(fā)生購買行為

消費者作出商品選擇決定后，一般很快就著手購買。購買過程是買家與賣家相互交往的過程。

評價所購商品

購買行為發(fā)生之后，消費者對產(chǎn)品和服務(wù)都有一個自己的認知

主要目標客戶的指向：

信息來源于淘寶數(shù)據(jù)頻道從以上數(shù)據(jù)分析，關(guān)注和購買此類產(chǎn)品的人群主要集中在女性，年齡在25~40，職業(yè)是白領(lǐng)，

消費層級集中在中檔產(chǎn)品

消費者報告 篇3

消費者購買行為的內(nèi)容及特點

（一）刺激階段

消費者購買行為都是由刺激引起的，刺激具體可以分為外部刺激與內(nèi)部刺激、主動刺激與被動刺激。

外部刺激：指由消費者自身以外的因素對消費者產(chǎn)生的刺激。外部可對消費者產(chǎn)生刺激的因素有許多。

內(nèi)部刺激：指由消費者自身內(nèi)部的因素對消費者產(chǎn)生的刺激。內(nèi)部可對消費者產(chǎn)生刺激的因素也有很多。

該階段的特點是：消費者所受刺激既可能是由外部因素產(chǎn)生的，也可能是由內(nèi)部因素產(chǎn)生的，即可以是主動的刺激，也可以是被動刺激。主動刺激、被動刺激主要反映消費者受刺激時的狀態(tài)，它揭示了刺激消費者的途徑，而外部刺激、內(nèi)部刺激揭示了刺激消費者的許多具體刺激點，實際上它們均有可能成為消費者產(chǎn)生不足之感的決定因素，只是對于不同的消費者具體情況有所不同而已。

（二）不足之感階段

不足之感指消費者在受到刺激之后，產(chǎn)生了缺少什么并由此需要此物的感覺，此時，消費者產(chǎn)生了消費需要。需要特別指出的是，消費者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的。消費者不足之感既可能是因為消費者自己認識到而產(chǎn)生，也可能是因廠商誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。據(jù)此，我們可樹立一個重要的觀點：需求不僅是可以滿足的，而且是可以創(chuàng)造的。

該階段的特點是：有了不足之感，就可能產(chǎn)生消費需要。

（三）求足之愿階段

此階段是指消費者在產(chǎn)生不足之感之后，自然產(chǎn)生了滿足、彌補此不足的愿望，即萌發(fā)了購買此外的動機，希望通過購買得到滿足。在此階段消費者就會產(chǎn)生了購買動機。

該階段的是特點是：【www.pOPO666.COm 泡泡演講稿】

1.消費需要的強度要達到一定程度；

2.市場有能滿足其需要的對象；

3.購買動機是可以誘導(dǎo)的。

（四）搜集信息階段

消費者在產(chǎn)生了購買某產(chǎn)品或某服務(wù)的動機之后，開始著手了解和搜集各種有關(guān)信息，以幫助對此產(chǎn)品或此勞務(wù)的了解，為日后的分析評價和進行購買決策提供依據(jù)。消費者搜集的信息一般由正式渠道信息和非正式渠道信息兩種。正式渠道信息是指廠家通過大眾傳播媒介發(fā)布的信息。

該階段的`特點是：

1.消費者會設(shè)法收集盡可能全面的資料；

2.該階段是營銷部門引導(dǎo)消費者實行被動購買的最佳時機。

（五）分析評價階段

搜集信息的過程中和搜集到足夠多的商品信息后，消費者依據(jù)自身的情況對可供選擇的商品進行綜合分析、比較、評價，作出相應(yīng)的綜合結(jié)論，為下一步進行購物決策提供充足的依據(jù)。

該階段的特點是：

1.消費者是以自己的選擇標準來評價商品的，總的要求是物美價廉；

2.當消費者對商品缺乏了解時，身邊的朋友家人等的意見常常有決定行動影響。

（六）購買決策階段

指消費者在經(jīng)過上述各階段后，作出相應(yīng)購買決策。影響消費者購買決策的因素有內(nèi)部因素和外部因素兩大類，內(nèi)部因素有消費者的需要和動機、購買經(jīng)驗等，外部因素有家庭、消費指導(dǎo)者等。

該階段的特點是，任何一個因素均可能導(dǎo)致消費者作出不購買的決策。

（七）購買行為階段

購買行為指消費者為滿足某種需要在購買動機的驅(qū)使下，以貨幣換取商品的行動。

該階段的特點是：消費者做出了購買決策，并非就是實際購買行為。在購買中還會受一些別的因素影響，可能會出現(xiàn)不購買的結(jié)果。

（八）產(chǎn)品使用階段

消費者對產(chǎn)品的使用大致可以分為不使用、一次使用、重復(fù)使用三種情況。

該階段的特點：消費者對產(chǎn)品的使用情況可以反映出消費者對所購產(chǎn)品的認可、接受及滿意程度的高度。消費者購買了產(chǎn)品后，可能會正常會正常使用該產(chǎn)品，也可能會非正常對待之。而發(fā)生這種情況的絕大多數(shù)原因在于該產(chǎn)品未能滿足消費者的需求。了解消費者對產(chǎn)品的使用情況，有助于掌握其對產(chǎn)品和企業(yè)以及顧客滿意度。

（九）購后行為階段

指消費者在獲得消費體驗和進行購后評價后采取的相應(yīng)行動。消費者如果消費體驗好、購后評價高，則會采取積極的、正面的行動。如反之，則會采取退貨，不再購買等行為。

該階段的特點是：消費者的購后行為取決于其消費體驗和購后評價。

消費者報告 篇4

營銷因素調(diào)研報告要求

一、以小組為單位展開觀察調(diào)研，兩周內(nèi)完成，并在16周做課堂匯報交流，要求做PPT。

二、先自學(xué)相關(guān)理論知識：產(chǎn)品、價格、促銷、廣告與消費者行為。

1、消費者對產(chǎn)品命名的心理要求

2、消費者對商標設(shè)計的心理要求

3、消費者對商品包裝的心理要求

4、價格的心理功能

5、消費者的價格心理特征

6、商品定價的心理策略

7、促銷對消費者行為的影響

8、廣告對消費者行為的影響

三、選擇某一具體產(chǎn)品或服務(wù)。

四、參考思路

標題參考：關(guān)于“清風”營銷因素與消費者行為關(guān)系的調(diào)研報告

1、對該產(chǎn)品或服務(wù)作個簡單的介紹。

2、分析該產(chǎn)品命名對消費者行為的影響。對同類產(chǎn)品可做比較分析。

3、分析該商標設(shè)計對消費者行為的影響。對同類產(chǎn)品可做比較分析。

4、分析該商品包裝對消費者行為的影響。對同類產(chǎn)品可做比較分析。

5、分析該產(chǎn)品價格的心理功能以及定價的心理策略。對同類產(chǎn)品可做比較分析。

6、分析該產(chǎn)品的促銷策略對消費者行為的影響。對同類產(chǎn)品可做比較分析。

7、分析該陳品的廣告策略對消費者行為的影響。對同類產(chǎn)品可做比較分析。

8、針對該產(chǎn)品或者服務(wù)在這些方面的做法是否可以更加完善，請?zhí)岢瞿銈冃〗M的意見和建議。

五、參考案例

（一）背景資料

? 品牌的核心訴求——一個品牌要告訴消費者的核心理想或者追求，它能形成品牌的優(yōu)秀文化，決定品牌的發(fā)展路線，影響品牌的所有營銷活動，使消費者對品牌產(chǎn)生無限的聯(lián)想，核心訴求的差異化是品牌差異化的DNA。

? 生活用紙的品牌

? 維達——體育營銷，個性運動

? 心相印——讓消費者聯(lián)想到的是爛漫之情。營銷事件：吉米，茶語 ? 清風——價格

? 生活用紙行業(yè)營銷整體水平不是很高是有一定的苦衷的：

?1）紙的品質(zhì)透明度高，消費者大部分都可以“透視”出產(chǎn)品的品質(zhì)，因此直接導(dǎo)致價格透明度高，企業(yè)可做的文章少。

?2）由于行業(yè)比較缺乏科技性，消費者對品牌的忠誠度相對較低，而對價格的敏感性較高，這導(dǎo)致了企業(yè)行為被消費者左右，一味的以價格優(yōu)勢這種最直接的手段來迎合消費者需求。

?3）生活用紙行業(yè)60%左右的銷量在衛(wèi)生紙上，而衛(wèi)生紙作為消費品屬性比較低端，缺乏品位，因而營銷的張力不大，可發(fā)揮的空間太小。

?4）生活用紙由于運輸成本居高不下，導(dǎo)致了地方割據(jù)極為嚴重，真正能到處建廠，操作全國性市場的品牌并不多，也就那么

四、五家。

（二）關(guān)于“清風”營銷因素與消費者行為關(guān)系的調(diào)研報告撰寫思路

1、對“清風”作簡單介紹

2、品牌命名是否能體現(xiàn)行業(yè)特征，為什么要叫清風，符合了消費者怎樣的心理需求？與心相印就品牌命名上相比有什么優(yōu)劣勢？

3、品牌標志有什么特點，是否有辨識度，在形狀、顏色、字體、圖畫等方面可以分析怎樣吸引消費者的感知覺？

4、產(chǎn)品的包裝特點。抽取式、小包裝、卷筒式。比如卷筒式的包裝有不同的顏色區(qū)別，有什么意義？小包裝紙巾包裝上會有什么圖案？同樣可以與心相印的包裝做一比較分析。

5、價格方面。比如卷筒紙定價是有差異的，不同規(guī)格的定價不同。那么對于價格敏感和不敏感的消費者或者個性不同的消費者的影響有什么不同呢？這個定價的目的是什么？

6、促銷方面。促銷的作用大么？是因為產(chǎn)品的特性決定消費者對此類快消品的價格會比較敏感么？一般會有那些促銷手段。這些促銷手段對什么樣的消費群體會有立竿見影的效果。

7、廣告方面。

8、提出意見與建議。

消費者報告 篇5

老百姓對今年的收入信心如何?打算怎樣消費?廣東省城市經(jīng)濟調(diào)查隊最近對全省18個市、縣的820戶城鎮(zhèn)居民家庭進行了一次收入預(yù)期和消費意向的跟蹤調(diào)查，問卷回收率為100%。

一、逾三成城鎮(zhèn)居民對收入充滿信心

調(diào)查結(jié)果顯示，認為今年家庭收入將比增加的僅占31.1%，但比去年提高4.5個百分點;認為收入持平的占45.3%，下降5.2個百分點;認為收入減少的占23.6%。

這表明，四成半的居民對收入預(yù)期持謹慎態(tài)度，而且有23.6%的居民缺乏信心。

本次調(diào)查中，“加薪”是收入預(yù)期增加的首要原因，認為由于“加薪”而增加收入的占69.8%，比上次調(diào)查增加了11.8個百分點。

調(diào)查結(jié)果還顯示，受職業(yè)、年齡、文化程度、家庭收入差異等因素的影響，居民對今年收入的預(yù)期存在較大差異：

1.工作穩(wěn)定、技術(shù)性較強者對收入預(yù)期樂觀，而生產(chǎn)運輸工人、服務(wù)業(yè)和商業(yè)從業(yè)人員由于技能單一、行業(yè)競爭激烈，對收入預(yù)期缺乏信心

2.年齡越輕對收入增加的信心越足。

調(diào)查顯示，29歲以下年齡組收入預(yù)期增加的占44.4%，比上次調(diào)查提高3.8個百分點，其余依次為30到39歲年齡組占37.2%，40到49歲年齡組占27.6%，50到59歲年齡組占29.7%，60到69歲年齡組占17.2%，70歲以上年齡組占20.1%。

3.文化程度愈高對收入預(yù)期的信心愈足。

隨著經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，文化程度低者由于自身文化素質(zhì)處于劣勢，限制了擇業(yè)的范圍，對工作前景存在危機感，對收入的信心明顯不足。

而具有較高文化程度者，在擇業(yè)中具有雙向選擇的相對優(yōu)勢，對增加收入充滿信心。

4.低收入者對收入預(yù)期看淡。

從被調(diào)查者的家庭收入來看，低收入者對今年收入預(yù)期比中、高收入者明顯看淡。

調(diào)查顯示，家庭收入在2萬元以下的，認為收入增加的占19.8%，而家庭年收入在8萬元以上的則占31%。

二、超過五成城鎮(zhèn)居民準備增加消費

調(diào)查結(jié)果顯示，54%的被調(diào)查者表示今年將增加消費，46%的被調(diào)查者表示不增加消費。

在準備增加消費的被調(diào)查者中，按問卷中所列消費項目顯示出的消費選擇，以先后排序(比重均在兩位數(shù)以上)，依次為：教育―旅游―電腦―家用電器―住房―保險―通訊。

1.增加教育投入成為所有家庭的共識。

在準備增加消費的被調(diào)查者中，增加教育投入占55%，比去年調(diào)查提高6.1個百分點。

而且，不同職業(yè)、年齡、收入水平的被調(diào)查者，表示增加教育投資的'比重都居前列。

2.旅游消費經(jīng)久不衰。

在準備增加消費的家庭中，表示增加旅游消費的家庭占32.2%，排第二位，比去年調(diào)查提高3.6個百分點。

這主要是由于近幾年來，迅速崛起的旅游業(yè)成為國民經(jīng)濟的重要行業(yè)，居民走出家門的空間不斷擴大。

同時，居民收入水平的不斷提高，奠定了居民消費從滿足基本生存需要向享受、休閑發(fā)展變化的物質(zhì)基礎(chǔ)。

3.電腦受青睞，家用電器購買欲下降。

調(diào)查顯示，25.2%的居民家庭計劃購買電腦，比去年調(diào)查提高1.5個百分點。

此外，各類家用電器作為居民家庭必不可少的消費品已基本飽和，居民購買欲有所下降。

調(diào)查顯示，18.3%的居民家庭計劃購買家用電器，比去年調(diào)查大幅下降13.1個百分點。

4.居民買屋為享受。

目前擁有兩處住房的居民家庭不斷增多。

調(diào)查資料顯示，17.5%的居民家庭表示準備在今年增加住房投資，比去年調(diào)查提高1個百分點，排名由去年的第7位上升至第4位。

5.參加保險被越來越多的人認同。

調(diào)查顯示，在表示增加消費的居民中，準備增加投資保險的占12.4%。

此外，受股市行情低迷，投資風險大的影響，投資股票的占7.3%，比去年下降9.7個百分點。

6.汽車消費有望升溫，通訊消費依舊看好。

調(diào)查結(jié)果顯示，4.1%的居民家庭表示要購買汽車，比去年調(diào)查提高了2.8個百分點，這無疑是汽車進入普通居民家庭的可喜信號。

同時，通訊工具的消費前景依舊看好，尤其是移動通訊，隨著移動電話款式的推陳出新和價格下調(diào)，部分居民手機的更新頻率加快，促進了通訊消費。資料顯示，在表示增加消費的居民中，11.5%的居民表示要增加通訊消費。

消費者報告 篇6

明確金融消費者概念，對于完善我國金融消費者保護法律制度，開展金融消費者保護工作，具有重要意義。然而由于仍沒有以法律形式對金融消費者予以嚴格界定，因此“金融消費者”在我國仍不具有法律內(nèi)涵。這不利于明確劃分金融消費者的保護范圍，使得對金融消費者的保護無法律依據(jù)可循。因此，在法律層面為金融消費者正名對我國開展金融消費者保護工作迫在眉睫。

通過研究其他國家的金融消費者理論，可以發(fā)現(xiàn)目前各國對金融消費者的定義主要以目的論和地位論兩種理論為基礎(chǔ)。目的論以美國為代表，強調(diào)金融消費以滿足個人、家庭成員或家務(wù)需要為目的，投資者被排除在金融消費者范圍之外。金融危機后，為加強金融消費者保護，《美國金融改革法案》將金融消費者的定義為“為滿足個人、家庭、家用為目的，購買、使用金融產(chǎn)品和服務(wù)的自然人”?；谶@一目的，美國重點保護信貸、儲蓄、支付及其他基本金融消費產(chǎn)品和服務(wù)，證券、保險、共同基金等并不屬于保護范疇。第二種地位論以日本為代表?！度毡窘鹑谏唐蜂N售法》將金融消費者定義為在金融交易時，與金融機構(gòu)的專業(yè)知識相比處于信息弱勢的一方當事人。由此可見，在定義金融消費者時，只要是不具備專業(yè)的金融知識的自然人、法人，都可以得到法律的保護。

國內(nèi)學(xué)術(shù)界目前關(guān)于金融消費者的定義主要有五種觀點。第一種主張效仿美國采用目的論，強調(diào)金融消費者是為了生活需要而與金融機構(gòu)進行金融交易的個體社會成員。法人并不包括在內(nèi)。第二種觀點將目的論和地位論相結(jié)合，認為無論是自然人還是法人，若想成為金融消費者必須同時滿足不具備專業(yè)金融知識和在交易中處于弱勢地位這兩個條件，并且其進行金融交易行為的目的是為了滿足金融需求；第三種為需求論，即滿足金融時代生活需求的銀行存貸款、保險的購買、股票債券的投資、信用卡等項目的申請主體都是金融消費者。第四種觀點認為應(yīng)當嚴格區(qū)分金融消費者和投資者，具有投機性目的的證券市場的投資者不應(yīng)被成為金融消費者。第五種觀點認為投資一般金融商品如證券投資、保險投資、銀行理財產(chǎn)品投資的消費者可以被認為是金融消費者，而那些高風險產(chǎn)品的投資者，尤其是設(shè)計進入門檻的金融產(chǎn)品，不應(yīng)當列為金融消費者。

對一個概念的定義不僅應(yīng)從其內(nèi)涵上予以分析，還應(yīng)從外延上進行規(guī)范。以上觀點均是從內(nèi)涵上對金融消費者進行定義，而關(guān)于我國金融消費者保護外延的爭議主要集中在三個方面：第一，投資者是否可被認為是金融消費者；第二，法人機構(gòu)是否應(yīng)納入金融消費者保護范疇；第三，消費者若具備專業(yè)金融知識，其消費行為是否應(yīng)受法律保護。

首先，要判定投資者是否屬于金融消費者這一問題，筆者認為首先應(yīng)明確投資者與金融消費者的區(qū)分標準。目前學(xué)界對這兩種身份的區(qū)分主要有以下幾種觀點。第一，以形成其身份的法律關(guān)系為標準進行區(qū)分。形成金融消費者的法律關(guān)系主要包括債券債務(wù)關(guān)系、租賃關(guān)系等等，而投資者主要是由于通過證券公司等金融機構(gòu)購買股票等形成的投資關(guān)系；第二，以消費目的進行區(qū)分。金融消費者從事金融交易多是期望用收益來改善生活，而投資者更多的是期待獲取更大的回報；第三，以消費者選擇的金融機構(gòu)的性質(zhì)區(qū)分，選擇證券業(yè)多為投資者，而選擇銀行和保險業(yè)的多為金融消費者。然而，隨著混業(yè)經(jīng)營越發(fā)明顯，金融產(chǎn)品的交叉性不斷增強，以上區(qū)分模式也有待商榷。

因此，筆者認為區(qū)分金融消費者和投資者的標準應(yīng)參考日本對于金融消費者的定義，以從事金融交易時是否處于弱勢地位為標準。原因如下。第一，金融業(yè)的快速發(fā)展，金融創(chuàng)新不斷加快，致使金融混業(yè)經(jīng)營趨勢不可逆轉(zhuǎn)。金融產(chǎn)品也逐漸破除最初銀行、保險、證券業(yè)務(wù)的嚴格區(qū)分，被金融機構(gòu)利用高深、專業(yè)的金融知識排列組合為越來越復(fù)雜、交叉程度越來越高的金融衍生品。這就對我國目前實行的分業(yè)監(jiān)管模式提出挑戰(zhàn)，很可能導(dǎo)致監(jiān)管漏洞。第二，面對日益復(fù)雜的金融產(chǎn)品，普通投資者對產(chǎn)品的理解能力、對風險的判斷能力和風險承受力都普遍較低，處于交易中的弱勢地位，與普通消費者的差別越來越小?；谝陨显?，筆者認為不應(yīng)將并不具備專業(yè)金融知識、在金融交易中處于弱勢地位的普通投資者排除在金融消費者保護范疇之外。

關(guān)于法人機構(gòu)從事金融交易活動時是否屬于金融消費者，這一點筆者也是持肯定意見的。參考日本對金融消費者的定義，法人機構(gòu)在進行非投資性的金融交易時，只要與專業(yè)的金融機構(gòu)相較，處于明顯的弱勢地位，就應(yīng)該納入金融消費者保護的范疇。

具備專業(yè)知識的金融產(chǎn)品和服務(wù)的購買者是否屬與金融消費者，關(guān)鍵在于如何判斷專業(yè)一詞。筆者認為，如果消費者本身就從事與金融相關(guān)的職業(yè)，就應(yīng)該認為其具備專業(yè)的金融知識，充分了解金融產(chǎn)品，并不滿足交易上的弱勢地位這一條件，故此不能將其稱為金融消費者。

綜上所述，筆者認為，金融消費者是指在金融交易中不具備專業(yè)金融知識，處于弱勢地位，為滿足基本生活需求而購買金融產(chǎn)品或服務(wù)的自然人、法人及其他組織。

消費者報告 篇7

一、影響消費者價格敏感度的機理因素

團購一般是指具有相同購買意愿的消費者通過網(wǎng)絡(luò)中間商形成購買群體，以較低的價格向企業(yè)購買同一產(chǎn)品或服務(wù)的行為。研究團購對消費者價格敏感度的影響，首先要研究消費者敏感度理論入手。價格敏感(Allenby和Lenk，1995)是指消費者在購買決策中對產(chǎn)品或服務(wù)的價格差異的感知和重視程度。消費者的價格接受區(qū)域越大，表示消費者的價格敏感度越小，反之，消費者的價格敏感度越大。對于企業(yè)而言，價格是營銷組合中的一個重要而復(fù)雜的決策變量?，F(xiàn)有研究表明，產(chǎn)品質(zhì)量、廣告、品牌和顧客滿意度等因素是消費者價格敏感度的重要影響因素。

最后，顧客滿意度越高，價格敏感度越低。顧客滿意反映了顧客心理期望和獲得產(chǎn)品價值的差異對比，其實質(zhì)是顧客獲得超出他們承擔的產(chǎn)品價格以上的那部分價值，企業(yè)提供具有功能性價值和情感性價值的產(chǎn)品或服務(wù)時，顧客總是傾向于將它分解為功能、價格、服務(wù)、品質(zhì)、包裝等因素，然后依次做出評價。當顧客總體滿意度較高時，對于價格因素的感知越弱。如果企業(yè)的顧客滿意度較高，其在價格競爭中也會具有相對較強的優(yōu)勢。時間上提供了選擇性的便利，大大滿足了網(wǎng)絡(luò)購物群體中的便利型偏好消費者。

二、團購對消費者價格敏感度的影響

團購網(wǎng)站主要是為企業(yè)和消費者提供信息與中介服務(wù)。從企業(yè)的角度來看，團購網(wǎng)站既是一個銷售產(chǎn)品的渠道商，也是一個集聚眾多消費者的信息傳播平臺。企業(yè)通過與團購網(wǎng)站的合作，可以提升知名度和影響力，并且獲得數(shù)量巨大的用戶的關(guān)注，當消費者首次消費獲得較好的體驗和購買到高質(zhì)量的產(chǎn)品，這將為企業(yè)獲得新客戶奠定基礎(chǔ)。團購網(wǎng)站的產(chǎn)品或服務(wù)，在價格上具備深度折扣，在品種上具有多樣性，在地域上具有本地化等特點。通過對參與團購消費者的不同類型劃分，可以得知團購網(wǎng)站滿足了不同細分標準下消費者的需求與心理動機，面對不同價格的同款產(chǎn)品，消費者往往會選擇價格更實惠的那一個。但消費者也會購買價格較高的一款，而其銷量也并不比最低價的產(chǎn)品低，這種現(xiàn)象表明，網(wǎng)絡(luò)團購對消費者價格敏感度的影響是多元的。

三、結(jié)論及對策建議

從上述分析得出，網(wǎng)絡(luò)團購從多方面影響消費者的價格敏感度，產(chǎn)品的差異化和培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度是降低消費者價格敏感度的有效途徑。企業(yè)通過提供差異化的產(chǎn)品，以擴大消費者的選擇范圍，并且重視市場細分，以滿足不同層次消費者的需求。由于網(wǎng)上交易的高風險性的存在，信譽良好的團購網(wǎng)站和參與團購的品牌企業(yè)更容易獲得市場份額，而知名品牌產(chǎn)品的團購價格，會對消費者的購買決策產(chǎn)生更大影響，這時企業(yè)需要明白的是：團購網(wǎng)站是一個營銷平臺，也是一種銷售渠道。面對網(wǎng)絡(luò)信息傳播的廣泛性，企業(yè)參與團購的價格必須與正常分銷渠道的價格相協(xié)調(diào)，與產(chǎn)品策略、促銷策略等營銷要素相匹配。

團購作為當前比較流行的消費方式，其產(chǎn)品同質(zhì)性比較高，價格是消費者進行選擇的一大因素。因此，研究提高團購網(wǎng)站的消費者價格敏感度是團購網(wǎng)站實現(xiàn)共贏的一條途徑。

消費者報告 篇8

為研究當前大學(xué)生消費行為和習(xí)慣變化，“高校思想政治教育前沿問題研究課題組”開展調(diào)研，向全國多地高校發(fā)放調(diào)查問卷15000份，回收13145份。

調(diào)研顯示，在消費內(nèi)容層面，大學(xué)生對新事物的接受度高，更注重消費產(chǎn)品的文化表達與消費過程本身的精神價值；在消費形式方面，大學(xué)生更依賴網(wǎng)絡(luò)消費，不斷創(chuàng)造出新的流行時尚和消費熱點，對于優(yōu)化我國居民消費結(jié)構(gòu)、助推新興業(yè)態(tài)與新型產(chǎn)業(yè)發(fā)展、實現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)提檔升級具有重要作用。

與此同時，部分大學(xué)生存在超前消費、炫耀消費、負債消費、享樂消費等非理性消費行為，必須引起高度重視，尋求合理對策。

1、大學(xué)生群體消費偏好

隨著經(jīng)濟社會發(fā)展水平大幅提升、消費市場供給極大豐富，大學(xué)生的物質(zhì)需求和精神需求也更加多樣化，其消費相應(yīng)地體現(xiàn)出一些鮮明偏好。

智能化消費。當前，大學(xué)生普遍青睞時尚化、智能化、高端化消費產(chǎn)品，已躋身高科技產(chǎn)品上市后最早購買的群體。智能手機、聲控護眼儀、無線藍牙音箱、頸椎按摩器、語音控制家居燈等智能產(chǎn)品受其普遍喜愛，新科技、新產(chǎn)品帶來的生活品質(zhì)是其購買誘因。

電商化消費。大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)電商消費主力之一，在“雙11”“雙12”等時間節(jié)點，大學(xué)生消費支出占較大份額，支付寶、APP、微商、網(wǎng)紅直播帶貨等線上支付成為大學(xué)生生活常態(tài)。

潮流化消費?！熬W(wǎng)紅打卡”“研學(xué)旅行”是大學(xué)生文旅消費的主要方式，他們通過抖音、快手等了解網(wǎng)紅城市、小鎮(zhèn)名吃，進而旅游“打卡”；《三毛流浪記》《故宮六百年》等書籍在直播平臺“云首發(fā)”吸引眾多大學(xué)生粉絲；《長安十二時辰》等“潮劇”吸引大量大學(xué)生線上付費觀看。

社交化消費。大學(xué)生是校園周邊“小微經(jīng)濟”集聚發(fā)展的主要驅(qū)動。名目繁多的“同學(xué)生日會”“考研保研聚餐”及日常聚餐活動，吸引大量餐飲店鋪在校園周邊集聚。隨著網(wǎng)絡(luò)社交文化平臺迭代更新，大學(xué)生社交化消費的形式日趨多元，文娛、游藝等熱度上升。

是否贊同以銀行貸款形式進行消費的人數(shù)占比情況

受訪大學(xué)生每月花銷情況占比

2、綠色時尚消費與非理性消費并存

消費觀念呈個性化特征。給寵物貓、寵物狗穿衣美容，成為很多“95后”“00后”的生活日常，“寵物美妝”“寵物服裝”等產(chǎn)業(yè)隨之迅速發(fā)展?！皞€性化寫真”“美圖創(chuàng)意平臺”“故宮口紅”等產(chǎn)品也深受大學(xué)生喜愛。他們在消費時比父輩更注重個體形象塑造，對衣裝配飾、健身運動、美顏產(chǎn)品等的支出占較大比重，消費觀念更加個性化、不盲從。

廣告投入多、包裝精美是否是吸引購買的主要原因？大學(xué)生受訪者中，非常贊同、比較贊同只占24.9%，遠低于不贊同、很不贊同的44.8%?！笆欠窨粗赝ㄟ^消費展現(xiàn)經(jīng)濟地位、生活風格、生活品位、個性等”，8.6%非?？粗兀?4.9%比較看重，22.6%和9.5%不太看重或完全不看重。更多數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生更注重產(chǎn)品的個性化設(shè)計和服務(wù)升級。

消費狀況呈分層趨勢。大學(xué)生群體消費支出金額差異明顯。調(diào)查顯示，每月花銷在1000元以下的受訪大學(xué)生占12.2%；1000-2000元的占64.9%；2000-5000元的占19.6%；5000元以上的占3.3%?？梢?，大學(xué)生之間存在消費分層，且差異顯著。

不同專業(yè)大學(xué)生消費偏好差異較大。人文專業(yè)大學(xué)生更看重“購物是否能帶給人快樂和幸福”，贊成比例（53.8%）高于藝術(shù)體育專業(yè)（46.6%）和理工專業(yè)（46.2%）大學(xué)生。不同家庭所在地大學(xué)生消費觀念有所差異。對于“是否看重通過消費展現(xiàn)經(jīng)濟地位、生活品位等”，來自大城市、城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯的大學(xué)生贊成比例分別為39%、33.5%、33.8%、27.3%；對于“是否通過銀行貸款進行個人消費”，來自大城市、城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯的大學(xué)生贊成比例分別為15.4%、14.1%、19.5%、11.8%。

崇尚綠色消費等生活方式。逛超市購物時，更關(guān)注綠色環(huán)保類產(chǎn)品；選擇共享單車等綠色交通出行；在食堂以“光盤”為榮；利用高校自行設(shè)立的“二手資源交易群”“萬能墻”，以及閑魚等閑置商品交易平臺將有價值的閑置物品二次出售，實現(xiàn)資源最大化利用……今天的大學(xué)生，對于綠色、環(huán)保消費情有獨鐘。

調(diào)查顯示，近七成大學(xué)生能夠理性消費，平時習(xí)慣對生活費用進行規(guī)劃，分清所需產(chǎn)品的輕重緩急；多數(shù)大學(xué)生能夠正確認識校園貸等非法貸款的危害，很少“花明天的錢來圓今天的夢”。受訪大學(xué)生對“貨比三家，買最需要和性價比高的商品”認同率達67.8%，大部分會拼單、拼團購買商品，關(guān)注網(wǎng)購平臺促銷活動等。

存在超前消費等非理性消費行為?！盎▎h”“借唄”“京東白條”等便捷的小額借貸平臺，迎合甚至刺激了部分大學(xué)生“先消費，再分期還貸”的觀念，一些大學(xué)生通過負債借貸維持超前消費。與此相應(yīng)，炫富、揮霍等消費行為在大學(xué)生中時有發(fā)生，“名媛”“土豪”等詞語風行網(wǎng)絡(luò)，成為個別大學(xué)生羨慕不勞而獲生活的“幻想目標”。

調(diào)查顯示，對于“如何看待通過銀行貸款進行消費”，受訪大學(xué)生非常贊同的占3.9%，比較贊同的占10.9%，不贊同的占29.5%，很不贊同的占35.1%；傾向于“非名牌不買，消費高端品牌”的占8.8%；“秒殺族”“剁手黨”等在大學(xué)生中占據(jù)一定比例。對于“能掙錢就會花錢，不必在乎其他”，非常贊同的占6.8%，比較贊同的占18.7%，不贊同的占28.5%，很不贊同的占10.8%。部分大學(xué)生經(jīng)常以游戲娛樂、打賞主播等打發(fā)時間。超前消費、炫耀消費等現(xiàn)象在大學(xué)生中仍有市場，容易導(dǎo)致其信念迷失、精神頹廢。

3、大學(xué)生非理性消費原因探析

從青年自身看，受成長歷程、身心特征等影響，尚未形成健康健全的科學(xué)消費觀。當代大學(xué)生成長在我國改革開放深入發(fā)展、社會主義市場經(jīng)濟不斷完善的歷史時期，大部分從小處于衣食無憂甚至相對優(yōu)渥的生活環(huán)境中。他們多為獨生子女，在父母長輩的寵愛中長大，愛惜物力、節(jié)約金錢的意識淡薄。加之當代青年注重自我展現(xiàn)、個性表達，導(dǎo)致了對個性消費、符號消費、高端消費的青睞。因此，很多大學(xué)生未能形成完整、穩(wěn)定、科學(xué)的消費觀念，自控能力不強，隨機消費、沖動消費、跟風消費現(xiàn)象突出。

從家校教育看，對大學(xué)生消費狀況與消費心理關(guān)注不夠，引導(dǎo)缺失。在家庭中，家長對孩子需求的一味滿足滋長了消費攀比心理；在學(xué)校，對學(xué)生文化知識、能力素質(zhì)的培養(yǎng)處于主要位置，教師對學(xué)生的消費狀況和消費心理缺乏關(guān)心和重視，針對性教育不足，對艱苦樸素傳統(tǒng)的教育普遍淡化。

從社會影響看，消費文化發(fā)生整體性變化，享樂主義、奢侈浪費等不良社會風氣有所抬頭。隨著科技發(fā)達、信息通暢、渠道多元，時尚的形成和流行更為快捷，影響更為深入。與其相應(yīng)，大眾消費文化快速變化，從追求“物美價廉”到注重“彰顯身份”，從量入為出到超前消費、借貸消費。在拜金主義、物質(zhì)主義等思潮裹挾中，大學(xué)生的心理認知與價值判斷受到強烈沖擊，消費行為失范時有發(fā)生。

從網(wǎng)絡(luò)環(huán)境看，網(wǎng)購平臺智能化發(fā)展助推網(wǎng)絡(luò)消費普及，消費主義網(wǎng)絡(luò)滲透力增強。隨著5G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和完善，網(wǎng)購平臺蓬勃發(fā)展，通過“集贊、秒殺、砍價、紅包”等方式刺激消費，并借助算法推薦適合大學(xué)生口味的商品。同時，互聯(lián)網(wǎng)為消費主義思潮滲透傳播提供了快捷隱蔽的平臺，部分商家倡導(dǎo)“超前消費”“享樂消費”，打著消費共享的幌子，把控網(wǎng)絡(luò)消費話語權(quán)；一些平臺提供的“先購物后付款”消費體驗同“校園貸”“網(wǎng)貸”等非法借貸現(xiàn)象相互交織，容易誘發(fā)大學(xué)生的非理性消費行為。

4、家校社會合力糾治非理性消費

強化法治力量，為大學(xué)生營造健康清朗的消費環(huán)境。完善消費安全法律法規(guī)，規(guī)范市場秩序，營造良好的社會消費環(huán)境；加強消費安全綜合治理，借助大數(shù)據(jù)等技術(shù)及時研判大學(xué)生網(wǎng)貸行為，從源頭切斷消費主義思潮的傳播路徑，不斷凈化網(wǎng)絡(luò)消費環(huán)境；嚴格落實《關(guān)于進一步規(guī)范大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)消費貸款監(jiān)督管理工作的通知》等相關(guān)規(guī)定，嚴厲打擊校園貸、網(wǎng)貸等出現(xiàn)的違法行為；構(gòu)建協(xié)同共治的網(wǎng)絡(luò)空間生態(tài)秩序，形成政府、社會和高校協(xié)同共治體系。

加強宣傳引導(dǎo)，提升大學(xué)生及全社會消費文化素養(yǎng)。堅持用主流文化引領(lǐng)消費文化，塑造健康的消費生態(tài)。防止宣揚沉湎享樂、拜金傾向的低俗文化產(chǎn)品傳播，通過全媒體手段廣泛傳揚勤儉節(jié)約、艱苦樸素等傳統(tǒng)美德，引導(dǎo)大學(xué)生正確認識網(wǎng)絡(luò)消費主義本質(zhì)和危害，培養(yǎng)科學(xué)理財意識，養(yǎng)成勤儉節(jié)約作風，形成正確消費觀念，真正做到理性消費。

發(fā)揮家校作用，幫助大學(xué)生形成科學(xué)消費理念與習(xí)慣。用家庭美德滋養(yǎng)大學(xué)生個人品德，將消費教育融入節(jié)水節(jié)電、“光盤行動”等日常生活小事當中，通過家長以身作則、勤儉節(jié)約，不斷增強節(jié)儉養(yǎng)德的生活理念和行為方式。高校應(yīng)加強對大學(xué)生的金錢觀、人生觀、價值觀教育，將消費教育融入思想政治教育全過程，通過開展勞動教育、節(jié)約教育等，倡導(dǎo)適度消費；加強理財教育，通過設(shè)立理財類課程、講堂、活動等形式，幫助學(xué)生進行財務(wù)規(guī)劃、規(guī)范理財行為。同時，增強家校互動，共同關(guān)注大學(xué)生思想行為，提高消費教育的針對性和時效性。

發(fā)揮市場力量，壯大健康積極的新型消費業(yè)態(tài)，引導(dǎo)大學(xué)生合理釋放消費需求。針對大學(xué)生的個性化、多樣化消費需求，應(yīng)不斷創(chuàng)新消費模式，引導(dǎo)大學(xué)生積極參與文化文旅消費、網(wǎng)絡(luò)新型消費、科技智能化產(chǎn)品消費。要借助新技術(shù)、新樣態(tài)，持續(xù)改進商品功能、展現(xiàn)商品內(nèi)在價值，打造品質(zhì)型消費熱點；升級個性化服務(wù)模式，讓大學(xué)生得到積極陽光的消費體驗；搭建文化旅游消費云平臺，創(chuàng)新文化旅游商品，著力打造一批符合青年興趣的文旅景點、文化產(chǎn)品，把大學(xué)生的消費潛力引導(dǎo)到富有文化含量、精神追求的領(lǐng)域中來。

消費者報告 篇9

商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)商統(tǒng)一設(shè)計，批量建造后，作為商品出售的房屋，通常是作為居民住宅。商品房一般擁有齊全的配套設(shè)施，如供水供電、綠化、停車位等。下面是小編為你帶來的消費者購買商品房的動機調(diào)查報告 ，歡迎閱讀。

消費者的購買動機一般有以下七種:(1)求實動機(2)求全動機(3)求廉動機(4)求新動機(5)求美動機(6)求名動機(7)求奇動機.

在消費心理學(xué)中將消費者的購買動機分為滿足生理需求的生理性購買動機和追求知識、美感、時尚等的心理性購買動機兩大類。在市場經(jīng)濟發(fā)達的社會中，消費者出于單純的生理性購買動機或是心理性購買動機的行為已經(jīng)很少見了，通常是兩類動機交織在一起，一類起主導(dǎo)作用，另一種起輔助作用。

一、 求實購買動機。

這種購買動機是以注重房屋的實際使用價值為主要目的一種動機，具有這種動機的客戶在購買房屋時特別重視房屋的實際效用、功能質(zhì)量，講究經(jīng)濟實惠、而不大追求房屋的外觀、造型、色彩或發(fā)展商的名氣等。產(chǎn)生這種購買動機的原因主要有兩個方面：一是受經(jīng)濟條件的限制，二是受傳統(tǒng)消費觀念和消費習(xí)慣的影響，崇尚節(jié)儉、精打細算、講求實用、鄙視奢華等。這類客戶在選購房屋時大都表現(xiàn)得比較認真、細致，受外觀和廣告影響較小。在中老年消費者中，這種購買動機的客戶比例相對較高，在推薦的時候應(yīng)多從房屋的性價比方面下手，戶型不一定是最好的，景觀也不一定是最美的，但對于客戶來說絕對是最實用的，在給這樣的客戶做介紹時首先要想辦法了解到他的家庭情況，收支情況等，針對客戶的實際需求推薦經(jīng)濟實用的戶型。

二、 求新購買動機。

這是以注重房屋設(shè)計的新穎、奇特、時尚為主要目的的購買動機。具有這種動機的客戶在購買房屋時特別重視房屋的外觀、造型、色彩、戶型設(shè)計的創(chuàng)新、裝潢等，追求新奇、時髦和與眾不同，另外他們對于房屋所在的小區(qū)主題風格也都較

為敏感，喜歡個性化的居住環(huán)境。具有這種動機的人大都思想開放，富于幻想，接受新事物快，一般在城市新興消費者和時尚青年當中較多。他們受廣告宣傳和社會環(huán)境的影響較大，在推薦時應(yīng)極力突出房屋的獨特之處，強調(diào)設(shè)計的個性化，對于一些功能新穎的附屬設(shè)施，也是推薦時的重點。另外，幫助客戶構(gòu)思房屋的`裝飾裝潢，提成一些獨到的設(shè)計方案能強化客戶的購買欲望，特別是針對一些戶型不夠方正的房屋，這個方法很是有效，并且將這類戶型推薦給求新型的客戶，其接受程度也是較其他類型客戶來說高很多的。

三、 求廉購買動機。

這是以注重房屋價格低廉，希望付出較少的貨幣而獲得較多物質(zhì)利益為主要特征的購買動機。這類客戶對價格特別重視，對價格的變化反映格外敏感，喜歡選購低價、優(yōu)惠價、特價、折扣價的東西。具有這種購買動機的人，以經(jīng)濟收入較低的人為多。這與客戶本身的經(jīng)濟條件有關(guān)，但也不是絕對的，也有一些收入水平較高的客戶以買到特價、折扣價的東西為滿足。在購買時他們多表現(xiàn)得猶豫，大多都抱著降價再買的心態(tài)而持幣觀望，又或是擔心在另一個地方還有更物美價廉的房子而遲遲下不了決心。針對這樣的客戶，我們不可能為了他單獨進行降價銷售，但可以從反方向來提醒他觀望太久的結(jié)果就是價格沒降反而漲了，從多個角度去分析馬上就會漲價的原因，努力讓對方信服，目前購買就是最優(yōu)惠的價格。另外可以利用手中的折扣去實現(xiàn)交易的達成，但要注意的是折扣不可以放得太多太快，不然反而會讓對方認為還有更大的還價空間而將成交壓后。

四、 自我表現(xiàn)購買動機。

這是一種以顯示地位、身份和財富為主要目的的購買動機。這類客戶在選購房屋時不太重視消費支出的實際效用，而格外重視由此而表現(xiàn)出的社會象征意義。具有這類動機的人，在享有一定社會地位的政府和社會各界名流中比較多見，他們本身對于生活的要求較高，喜歡有品位和檔次的東西來顯現(xiàn)自己的生活質(zhì)量，對于居住環(huán)境更是希望能高人一等，體現(xiàn)自身的尊貴。他們一般不太在乎價格的高低但卻很在意房屋的品質(zhì)，在房屋的設(shè)計，小區(qū)環(huán)境等方面要求頗高，對于周邊的環(huán)境和居住人群也是他們關(guān)心的問題。在推薦時應(yīng)就建筑的大氣和細節(jié)處理方面著手，不論介紹什么都要時時緊記讓對方認為這是最能體現(xiàn)他身份的設(shè)計，對于這樣的客戶，一般比較享受受人追捧的虛榮感，所以適當?shù)姆畛惺亲屨麄€成交過程加快的調(diào)和劑。另外也有一部分好勝型的客戶會帶著一種爭強好勝或與他人攀比的心理來選購房屋，對于這樣的客戶只要告訴他在我們這邊成交的大部分都是有錢有身份有檔次就像他一樣的客戶時他都會多少心動，又或是告訴他很多人想買但都沒買到，很多人想買但卻買不起時錢就會在他包里揣不住了。

在實際銷售過程中，購買房屋的起因總是受一定的購買動機所支配，但又往往不是某種單一的動機，而是以不同組合方式交互作用的各種各樣的動機體系。在這當中，既有主導(dǎo)性的購買動機，又有輔助性的購買動機；既有明顯清晰的購買動機，又有隱蔽模糊的購買動機；既有冷靜的、理性的購買動機，又有沖動的、偶然的購買動機。作為置業(yè)的顧問就要針對客戶購買主導(dǎo)動機指向，運用各種手段和方法進行誘導(dǎo)，使客戶購買動機得到強化，對房屋產(chǎn)生喜歡傾向，最終采取購買行為。

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