讀好書往往能提升我們的思想境界，讀后感書名是文學歷史上的一部著作，是由著名文學家{作者人名}編寫的。如果有時間的話不妨靜靜的去寫一份讀書感悟，你有沒有搜過有參考價值的作品讀后感呢？作為今天的閱讀推薦編輯特別推薦這篇“營銷管理讀后感”文章，希望本文能夠帶給您一些啟示記得收藏哦！

營銷管理讀后感【篇1】

第三步是做決定。從顧客的角度看，市場**由產品、服務和**三步分組成。在營銷戰(zhàn)略下，這三部分分別需要從哪些方面制定對應的方案，是本章討論的內容，組成了第四篇《制定營銷決策》的三個章節(jié)。

第四步是營銷策劃，由營銷渠道和溝通渠道兩個渠道組成。由于制造商、中間商或分銷商的角色不同，前者需要考慮不同的計劃；后者的溝通工具包括廣告、**、共關和宣傳、人員**和直銷。

3） 有效的溝通渠道有八個步驟。每一步都有值得注意的地方。同時，這些不同的工具也有各自的特點。7） 最后，如何建立六個不同階段的營銷組織，如何實施營銷計劃，如何控制營銷執(zhí)行等。這些內容組成了第五篇《管理和傳送營銷方案》的七個章節(jié)。

通讀全書，《營銷管理》是對營銷思想或者說營銷哲學進行系統(tǒng)的詮釋，并使讀者對營銷管理有初步的認識，但是我在之前，就有一個疑問——營銷是在銷什么？

菲利普.科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是："市場營銷就是在適當的時間；適當的地方以適當的**；通過適當的信息交流和**手段向適當的消費者提供適當的產品和服務的過程。

這個定義里面強調了"適當"，提到了時間、地點、**、、溝通、**、產品、消費者、服務這些營銷基本概念?？梢钥闯鲞@個定義是站在第三者的角度來說的，描述的營銷過程非常全面，4p隱含其中，但到底哪個概念最重要，什么是營銷的核心呢？說到營銷不得不想起文化營銷的典范---星巴克，愛不愛喝咖啡的人大概都聽說過星巴克，“星巴克”是100多年前美國一個家喻戶曉的**的主人公，20世紀70年代，3個美國人把它變成一家咖啡店的招牌來推廣美國精神，自那以后，一杯一杯的星巴克咖啡使整個世界為之著迷。

星巴克能把一種世界上最古老的商品發(fā)展到形成了與眾不同的、持久的、有高附加值的品牌，與其剛開始創(chuàng)業(yè)時堅守的“體驗文化”和獨特的營銷手段分不開。

星巴克的成功不在于它的咖啡***。輕松溫馨的氛圍感染是星巴克取勝的法寶。每天，星巴克以同樣的烘焙方式、同樣的咖啡口味、同樣的背景**、同樣的綠色標志、同樣的棕色沙發(fā)、甚至同樣標準的侍者表情服務于全球，這一個個同樣的細節(jié)，隱含的是標準的美國文化，星巴克想要渲染的氛圍是一種崇尚知識，尊重人本位，帶有一點“小資”情調的文化。在“星巴克”咖啡館里，強調的不再是咖啡，而是文化和知識。

“星巴克”文化實際上是圍繞人和知識這兩個主題下功夫的文化，這種文化的核心，是利用盡量舒適的環(huán)境幫助人拓寬知識和能力層面，挖掘人在知識上的最大價值。毋庸置疑，星巴克的文化營銷是成功的，他無需高舉創(chuàng)造文化價值的大旗，他的歷經百年經久不衰已經足以證明一切。再看可口可樂、kfc、麥當勞每一個品牌的成功，都和營銷的成功密不可分，無論是文化內涵的打造、還是產品概念的升華，亦或情感的高度介入，關鍵在于品牌建立初期的系統(tǒng)規(guī)劃，星巴克的咖啡好但是未見得好到無可替代，可口可樂好喝，未見得好喝到獨一無二，他們的成功究其根源，還是一個成功營銷的必然結果。

前面提到了文化營銷，文化營銷近幾年被廣泛應用于各種領域，很多廠家都知道，文化的營造更容易引起消費者的共鳴，尤其在我們一再打造精品品牌的今天，文化營銷應該成為我們更容易被顧客認可的有力手段，所謂文化營銷，個人理解：把產品的出處、歷史、引申意義更精準的詮釋，同時營造一種和產品相匹配的文化氛圍，以全套的模式輸出的一種宣傳手段。如今，當人們消費時，他們都是品牌。這和文化營銷有什么區(qū)別？

我認為品牌是文化營銷的產物。品牌營銷是成熟品牌常用的營銷手段，他們知道，提起這個品牌就會在消費者心中產生信賴感，比如說起方便面，我們很自然就會想起康師傅，雖然他的經典品種是牛肉面，但是康師傅旗下的其他產品也備受青睞，大家買的是品牌，一個品牌能夠贏得消費者在心里的認可是難能可貴的，所以，今天我們要關注的不是某個產品的存活率，我們要關注的是品牌能夠給產品多少可借的養(yǎng)分助他存活，品牌強了才是硬道理，奔馳、耐克這些成功的品牌都在告訴我們，他們真正**的是品牌價值，當然搭建品牌的必然因素包括品質、服務、氛圍、甚至宣傳語，所以，縱觀各種營銷手段，我們不難看出，消費理念的日趨成熟促使消費者對于各品牌的期望越來越高，越貼近生活的越希望融入更多的附加價值以期滿足心理訴求。

作為廣告商，我們必須清楚地了解當今社會的主要文化是什么？不同消費者的需求是什么？我們如何掌握消費者的心理？……

因此，《管理營銷》作為營銷類的《圣經》，是值得我們好好研讀的。

參考文獻：孫路弘：《科特勒說》當代中國出版社

葛松林：世紀之交的市場營銷。中國循環(huán)經濟

菲利普·科特勒:《營銷管理》（亞洲版）

營銷管理讀后感【篇2】

我認為最基本的是要清楚自己。只有了解你自己和你的敵人才能贏得所有的戰(zhàn)斗。

第一，要分析自身企業(yè)的情況，找到產品的核心競爭力，只有在核心競爭力的帶動和沖擊下，才能在如今“戰(zhàn)火彌漫”的商場上立足。然后進行市場調查和戰(zhàn)略規(guī)劃，看看你的產品是否適合零售？或適合批發(fā)，尋找最佳分銷渠道。

再來分析一下市場，將市場進行細分，找到自己的目標市場，分析市場中的大買家，篩選營銷戰(zhàn)略，選擇直接營銷或是互動營銷的手段。經過一系列的研究和分析，找到目標市場和目標消費者，并為其客戶選擇相應的營銷手段。

第二，就要來做一些企業(yè)硬件的準備了。這是企業(yè)形象，也是產品品牌形象。只有在市場上樹立起良好的品牌忠誠度和美譽度，才能給企業(yè)帶來長遠的效益。

有人曾經說過：“品牌即資產?！边@句話一點也不假。

我們自身作為一個消費者，也會有深深的體會，你每次去買東西都會選擇名牌，即使它比同類的產品貴一點，但你絕不會吝惜自己的錢包。這是因為品牌給企業(yè)帶來的良好聲譽。因此，企業(yè)產品進入市場后必須盡快占領市場，突破消費者的心理防線，這是營銷的重要任務之一。

在產品生產和銷售的浩瀚海洋中，樹立新品牌并非易事。所以新產品一般會走差異化的道路，給消費者一種新鮮感和好奇心。但要記住，企業(yè)形象塑造不是一項臨時性的任務，而是一個企業(yè)的永久目標。

第三，由于對自己和市場的正確分析，那么就需要做好軟件的準備工作。即營銷人員的培訓，找到優(yōu)秀的營銷人員，使用優(yōu)秀的營銷策略，還要加上一點，那就是利用大眾傳媒的傳奇力量了。正確使用大眾傳媒，將給企業(yè)良好形象的塑造和企業(yè)知名度的擴大帶來意想不到的效果。

二、消費者分析及培養(yǎng)忠誠度

消費者是企業(yè)賴以生存的基礎。所謂：“衣食父母、顧客是上帝。

”都是對于這個觀點的有力詮釋。所以對于企業(yè)來說，要準確的分析消費者心理，認識到消費者的遠大價值，堅信只有達到消費者滿意才能在自己所處的領域內立足。

首先，要想顧客之所想，做到讓顧客無后顧之憂。使你自己的營銷更具說服力而不夸張；更具有吸引力而不張揚。實實在在、踏踏實實。

下一步是培養(yǎng)消費者對品牌的信任。培育消費者忠誠度是企業(yè)的一個重要營銷目標。消費者可以說是企業(yè)的一個“活招牌”，不要小看一個消費者的力量。

作為服務業(yè)，良好的信譽是企業(yè)的護身符。所以，對于每一個消費者都不要放松警惕，要積極培養(yǎng)與消費者之間的良好關系，建立顧客數據庫，便于在新產品開發(fā)時的及時告知。

其次，消費者有不同的層次，所以在與消費者打交道時，我們應該理解、包容、尊重。對文化程度較低的消費者，要耐心細致地引導和解釋；對文化素養(yǎng)高的消費者，要全面介紹產品、專業(yè)講解和售后服務。

在與消費者一次又一次的溝通中，改進他們的營銷方法。

三、競爭者識別和分析策略

在企業(yè)的經營和發(fā)展中，直接競爭對手和間接競爭對手處于至關重要的地位。首先，企業(yè)在進入市場之前，要準確地找出可能的競爭對手和實力較強的競爭對手。然后分析了競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，找到了進入市場的突破口。

然后對競爭對手的現狀進行總體分析，分析其市場定位和消費者定位。從而使自己找到差異化的準入機制。另一方面，企業(yè)也可根據自身特點選擇與競爭對手相同的目標市場和消費者市場，那就要看這部分市場是否還具有開發(fā)的潛力，是否還處于成長期。

有句話說得好：“超越自我不如超越對手”。跟上進步和創(chuàng)新是沒有錯的。關鍵是看它建立在什么基礎上？

建立在企業(yè)基礎的自我超越，往往只會增加更多的管理成本和壓力，最后的結果是形成更多的低效和無效甚至負效的營銷和經營效果。與此同時，自我超越容易深受領導人的局限，且在沒有外在的動力和壓力推動，自我超越容易變成為了超越而超越。只有以對手為標桿，才能真正與時俱進，超越對手，超越自己。

結論：以上只是我個人對市場營銷的理解。原來對于營銷這個詞我?guī)缀跏且活^霧水。

本以為“營銷”就是推銷，死纏著顧客買自己推銷的產品（因為在身邊經常會遇到此類場景）。但直到看完科特勒的《營銷管理》這本書，我才恍然大悟，原來營銷有這么多的學問。自己原來的想法真是個大笑話。

《營銷管理》這本書從宏觀到微觀，從理論到實踐，深刻而形象的講述了營銷的玄機。這樣的安排也讓讀者消除了疲勞感，可以一次性讀完這么一本好書。營銷不僅是推銷自己的企業(yè)、自己的產品，更是推銷客戶和競爭對手。

只有全面營銷，才能達到營銷的根本目的。

《營銷管理》這本書真的讓我受益匪淺。在這樣一本營銷學圣經的指引下，讓我真正認識了營銷、知道了營銷、啟發(fā)了我對于營銷的興趣，原來無論做任何的事情，都有其內在的智慧和知識含量。我不禁意識到做任何事都有無窮的樂趣。

所以，對于任何一件事，我們都應該付出自己百分之百的努力。

所以我們可以說《營銷管理》這本書開辟了一個時代，一個營銷的新時代，從此營銷不再僅僅是藝術，有了更多的規(guī)律和科學依據。從那時起，營銷在企業(yè)中已經上升到一個絕對重要的地位，我們開始生活在營銷時代。

在21實際我們要樹立嶄新的營銷觀，要丟棄以往的錯誤營銷理念，記住顧客至上的原則，盡量合理的營銷自己的產品和品牌，使我們的市場營銷建立在和諧和發(fā)展的大前提下。

參考文獻：

《營銷管理》 菲利普·科特勒、凱文·萊恩·凱勒

《對標，非一線品牌的超越之道》 石章強

營銷管理讀后感【篇3】

《營銷管理》這本書從宏觀到微觀，從理論到實踐，深刻而形象的講述了營銷的玄機。這樣的編排讓我們在閱讀的時候沒有了閱讀其他書籍是那種沉重的疲勞感，而是始終充滿著極強地求知欲和極高的精力來一氣呵成的讀完了這樣一本偉大的著作。讓我認識到，只有實現全面銷售，才能達到銷售的基本目的。

營銷是一種藝術。

從有商品的剩余開始，營銷就在經濟生活中誕生。從最初的營銷自己的剩余商品，剩余財富。到時候的營銷自己的剩余勞動力，以及營銷自己，這其中無不透露出營銷的無窮無盡的，充滿著博弈與智慧的藝術。

而在這之中，營銷自己無愧于是最難的一種。既要讓自己得到用人單位的認可，得到適合自己能力甚至挑戰(zhàn)自我的職位，又要謙虛，不卑別人看不起。而在營銷自己的案例中，三國，這個中國最有名的亂世，這個謀臣智士風起云涌的時代無疑是營銷自己這門藝術的最重要的地方。

而對自己營銷最為成功的人就是諸葛亮。

劉備當時憑著皇族的身份在亂世之中得到了一塊安身之地，就像是有著國有資產的小公司；而曹操是有國有資產入股而且吸納了巨額的國有資產的股份公司，但是他是無可爭辯的董事長，掌握了絕大部分的股權；而另一家孫權則是一家私營的家族公司。三個公司在亂世中不斷的擴充自己的實力。劉備此時是一個有著無比巨大的潛在市場但是自己和自己手下現有的人才不夠能力開發(fā)和指導的老板，急需有著出色的戰(zhàn)略眼光的和執(zhí)行能力的人才。

諸葛亮是一個能力極高的人才，但不愿意從基層做起，希望一進公司就給他足夠的權利和發(fā)揮空間。就在這樣的環(huán)境中，發(fā)生了三顧茅廬的事情。我們以營銷的眼光來看羅貫中版的三顧茅廬。

劉備之所以決定去諸葛亮，是因為徐舒對諸葛亮和司馬徽的推薦，可以看作是諸葛亮在社交圈給潛在老板的廣告。讓一個對劉備才華了如指掌的人和荊襄地區(qū)的名人為自己做廣告，充分達到廣告的名人效應，而廣告正是劉備最需要的時間，可以說是黃金時間的廣告。這樣一個廣告就充分的達成了自己的宣傳目的。

在第二天，劉備、關羽、張飛三人來到隆中這個諸葛亮住的地方，首先見到的是幾個耕地的農民，但是這幾個農民正在唱著歌，但是曲子不知好不好聽，但是歌詞著實讓劉備感嘆，詢問得知歌詞是諸葛亮所著。劉備繼續(xù)往前走，看到這里的風景，然后遇到了氣質非凡的門衛(wèi)男孩，后來又遇到了孔明的朋友崔州平。所有這些都讓劉備感到意外。看到諸葛的農民、孩子和朋友都那么有名，我不知道諸葛是誰。這是諸葛亮用“病毒營銷”的手段吸引劉備，吊足了劉備的胃口。

這是諸葛亮的第二輪營銷，利用外界的力量幫助自己做廣告。而且劉備在之前還得知司馬徽所說“臥龍鳳雛得一可得天下”的話，讓劉備感到了人才的稀缺性，這可以看做諸葛亮用“饑餓營銷”手段吸引劉備。后來，劉備和張飛、關羽第二次拜訪諸葛亮。在第二次訪問中，他們會見了諸葛的朋友石廣元和孟公威。后來，他們遇到了諸葛亮的弟弟諸葛均和岳父黃承艷。他們每個人都讓劉備感到驚訝。

這可以看成諸葛亮對自己的第三輪營銷。第三輪營銷就是讓劉備看到身邊人的才華，讓他看到這些人對自己的期待。而且在第二次的營銷中，諸葛亮繼續(xù)使用“饑餓營銷”的手段來拉動劉備的胃口，繼續(xù)使用“病毒營銷”的手段來提升自己在劉備心中的地位。

劉備第三次到諸葛亮那里，看見諸葛亮，就請他出去。從中也可以看出，諸葛亮自己的營銷已經完成，劉備需要再次招兵買馬才能讓自己出山。而劉備也被諸葛亮之前的三次營銷努力所吸引，他也是一個天生的三顧茅廬，邀請諸葛亮出局。在請出諸葛亮后，劉備和諸葛亮的關系迅速進入“蜜月期”，兩人是“玄德待孔明如師，食則同桌，寢則同榻，終日共論天下之事。

”如此迅速的掛關系發(fā)展不能不說是孔明對自己營銷的成功，因為無論是之前投奔劉備的徐庶還是之后的法正，還是官渡之戰(zhàn)投奔曹操的許攸，等等這些人和老板的關系都沒有諸葛亮的好。所以，營銷這門藝術可以使自己取得一個很大的成功。在一定程度上，他們對營銷藝術的成功把握可以對自己的人生發(fā)展和市場占有率起到非常好的作用。

過去，營銷被視為古典營銷中的一門藝術，突出了營銷者的個人體驗能力和應用能力。而科特勒.凱勒的《營銷管理》將營銷學從一門藝術真正變成一門科學，我們可以說《營銷管理》這本書開辟了一個時代，一個營銷時代，從此營銷不再僅僅是藝術，有了更多的規(guī)律和科學依據。

從那時起，營銷在企業(yè)中上升到了一個新的位置，我們開始在營銷時代起起落落。因此，在21世紀，我們應該樹立新的營銷觀念，摒棄以往錯誤的營銷觀念。因為新事物總會取代舊事物。如果我們不改變他們，我們會死的。

在我國，個廠商的營銷方式都只是經典的集中營銷方式，即廣告、傳單和低價促銷。不惜血本的在各各電視臺的黃金時段做廣告，而且要和同一類的廣告在一起以期望形成集群效應，引起觀眾注意，又要在眾多的同類廣告中脫穎而出，所以就用名人廣告手段吸引觀眾，但是這樣就會浪費大量資源在廣告的支出上，但是效果并不是太明顯。這樣一來，廣告的機會成本將大大增加，公司的研發(fā)等其他方面也將出現資金短缺。

或者向格蘭仕學習，格蘭仕在中國的崛起取決于價格戰(zhàn)。在前幾年，格蘭仕為了搶占空調市場，不惜和其他的空調廠商進行了殘酷的價格戰(zhàn)，在幾個廠商的不斷的多次重復博弈中，格蘭仕用最簡單也是最有效的“以牙還牙”的手段用價格作為營銷手段最終取得了市場。但是我們來看看這幾個月來在中國賣得火熱的蘋果，看看喬布斯的“蘋果”采取了怎樣的營銷手段。

首先，09年10月30日，中國聯通在北京舉行蘋果的首銷儀式，接著，作為中國聯通和蘋果框架協(xié)議的一部分，中國聯通承諾了為蘋果投入巨額廣告費，隨之而來的我蠻看到全國大多數省會城市的公交站、地鐵站出現了大幅的“聞名，不如見面”的蘋果3gs廣告牌，從12月開始聯通廣告又在各地衛(wèi)視和有線電視頻道如雨后春筍似的冒出。但是效果不如人意。2010年，中國聯通一季度收入同比增長6.

8%，而凈利潤同比大幅下降68.5%。這表明，傳統(tǒng)的廣告營銷在中國，效率已經不如從前。

所以“蘋果”改變營銷方式勢在必行。在今年十月左右蘋果4在中國上市，這時，中國市場沒有了蘋果3上市時候的鋪天蓋的廣告，有的是“黃?！薄叭必洝薄邦A訂”“漲價”這樣的詞，“蘋果”使用“饑餓營銷”的方式無限制的勾起了消費者的興趣，而且這種消息在人群中像病毒一樣傳播開來。人們不是討論“蘋果”四五千塊錢的價錢，而是在討論一個“蘋果”難求的事實，這樣，在靠著“蘋果”自身的優(yōu)勢，成功的吸引了無數的潛在客戶。

當“蘋果”真正開始銷售之后，用戶們的“饑餓感”被一下子引爆，以至于蘋果在開始銷售的一周就銷售出去了一百萬臺，這是蘋果公司一年的計劃銷售，結果只用了六天就實現了。

“蘋果”為何實現了如此驚人而且近乎瘋狂的營銷成就？原因有很多，但其中主要的原因就是喬布斯帶領下的“蘋果”擁有的無窮的創(chuàng)新精神。

當蘋果3在中國銷售不順的時候，“蘋果”就意識到，對于中國這個市場，廣告的營銷手段不再是決定性的因素，他們要做的不是讓某位讓中國人所熟悉的明星靚女登上蘋果的廣告，他們要做的是要讓中國的人們明白花四五千塊錢去買一個手機值不值的問題。他們要做的是讓無數中國的富人們在高檔購物街買了愛馬仕、路易威登、格蘭摩蘭吉、紀梵希之后在閑暇休息的時候能去電子商鋪購買幾百到幾萬元不等的“蘋果“的產品。對于”蘋果“的成功，社會上有很多對這的分析，但是我個人覺得，”蘋果“營銷的成功主要在于建立了一種宗教式的銷售網絡，并合理利用”饑餓營銷“和”病毒營銷“的方式。

“蘋果”在銷售前采用的嚴格的保密措施，和在銷售途中使用的“饑餓營銷”充分拉動了顧客的興趣，而且讓人們意識到“蘋果”不像其他產品是供不應求，而是“一機難求”。為了擴大銷售量，其他企業(yè)往往增加產量以期望利潤最大化，但往往適得其反。而“蘋果”不擴大產量，而是用**位卻實現了最大利潤，著看是不可能，其實時可能的。

當產品數量足夠時，人們對產品的需求是確定的。當一個產品很容易被人擁有，那么這個產品就會積累再人們的手中。然而，根據產品邊際效用遞減規(guī)律，積累的結果是產品對顧客的滿意度降低。所以顧客對于購買更多的產品不愿意出更高的價錢，所以商家就不能對顧客進行更高成次的“價格歧視”。而“饑餓營銷”的成功之處就在于少量的貨物讓人們難以得到，利用人心理慣性“得不到的總是好的”的想法，讓貨物在人心中的效用急劇上升，人們愿意出更高的價錢購買這種商品，所以，商家就可以對顧客采用“二級價格歧視”甚至于“一級價格歧視”，從而讓商家在小的銷量中獲取最大利潤，而且小銷量意味著小的生產，這樣就減少了成本的支出，減少了固定資產的有形損耗和無形損耗，極大地降低成本，讓銷售的機會成本降至最低點，從而最大程度的支援開發(fā)項目，讓公司得到了長足的發(fā)展。

而“病毒營銷”手段則是最大限度的降低了公司的廣告成本，但是卻取得了最好的成功，因為相較于廣告而言，朋友的話總是可信得多。

“蘋果”的成功不僅僅是依靠著喬布斯非凡的創(chuàng)造力和“蘋果”產品給人的不斷驚喜，而且也極大的依靠了營銷手段。營銷手段的成功與否在很大程度上決定了蘋果4在中國的銷量，這表明營銷已經成為現代市場中更為重要的一極。而先進的思維方式和營銷方式可以給公司帶來巨大的成功和利潤。

而建立“顧客忠誠”又是營銷中必須需要的一環(huán)。

《銷售管理》中科特勒·凱勒說：“優(yōu)秀的營銷人員需要借助信息來幫助他們解讀過去的營銷績效，規(guī)劃未來的營銷活動。”的卻是這樣。

一個真正優(yōu)秀的營銷者不僅要回顧過去，總結經驗，還要從過去中汲取靈感，為未來做好規(guī)劃。

在二戰(zhàn)后的美國，商業(yè)經濟學家做出過這樣一個**“在一個人口低于20萬的地區(qū)開辦特價商店是不可能盈利，即不可能持久”。在這樣的背景下，美國的每各大連鎖店都放棄了人口不足20萬的小城鎮(zhèn)，轉向了大城市。但是這樣一個人例外，他就是山姆·沃爾頓。

他通過總結商店的經營模式，總結連鎖商店的盈利效益的問題后，規(guī)劃出了未來連鎖商店的經營模式，即“人口低于20萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也能供養(yǎng)一個連鎖商店，甚至能讓這個連鎖商店盈利?！被谶@個基礎，山姆·沃爾頓開始進軍連鎖商店業(yè)。此時，美國各大商店占據美國各大城市。山姆·沃爾頓要想進入連鎖店行業(yè)，必然會面臨各種寡頭的壓力和威脅。

對于一個沒有資本的人來說，這樣做的危險是巨大的。于是他放棄了大城市，轉向了寡頭們放棄的小城市。在1950年，山姆·沃爾頓開設第一家特價商店。

1962年在阿肯色州拉杰斯市開辦了第一家沃爾瑪平價商店。之后的發(fā)展證明山姆·沃爾頓的營銷策略是正確的。1972年，沃爾瑪在紐約上市，未來25年市值增長4900倍。

1979年，沃爾頓總銷售額突破10億美元。1997年，沃爾瑪年銷售額突破千億美元。如今，沃爾瑪百貨公司已成為美國最大的私人雇主和世界上最大的零售連鎖店。

而山姆·沃爾頓之所以成功，是因為他正確地詮釋了過去的營銷業(yè)績，正確地規(guī)劃了未來的營銷活動。從而是自己得到了成功。

解讀過去的績效后，一個正確的對未來的規(guī)劃可以讓人走向成功，但是一個錯誤的規(guī)劃也能讓人走向失敗。

通過科特勒·凱勒的《營銷管理》讓我真正的深切的體會到營銷對于市場，對于公司，對于社會的重要意義。讓我學到了太多的關于營銷的相應的知識，更加充實了我的專業(yè)知識，讓我對自己的未來，對于營銷學的未來更加的充滿了信心。同時我也了解到了營銷系的弱點，明白了在公司的工作中建立“顧客忠誠”和建立和“蘋果”一樣的宗教式營銷的重要性。

營銷管理讀后感【篇4】

《營銷管理》讀書報告

一、該書的理論分析框架

《營銷管理》是國際公認的營銷學圣經,是國內引進的最高水平的營銷學經典教材,它以介紹21世紀市場營銷的新內容為主,把營銷思想應用于所有產品與服務市場領域,并提供了一個營銷管理的廣闊視野和分析框架。讀者可以探索和分析營銷管理的不同組成部分，包括營銷的定義和一些重要概念，如營銷概念和價值、客戶和目標市場、營銷組合、關系營銷等。這本書概述了戰(zhàn)略營銷在規(guī)劃過程中的作用。

企業(yè)、事業(yè)部與營銷策略的關系，以及營銷計劃的生成。它們受到市場環(huán)境中的經濟、政治、法律和監(jiān)管、技術和社會文化力量的影響。闡述了社會責任和倫理道德在市場營銷決策中的作用，**了市場營銷在全球經濟一體化中的特點及其面臨的機遇和挑戰(zhàn)。

該書分為五個部分，全面闡述了營銷管理、營銷機會、營銷策略、營銷決策、營銷方案等。

第ⅰ篇“認識營銷管理”闡述了有關營銷理論與實踐方面的社會、管理和戰(zhàn)略的基本知識。重點論述了電子商務時代營銷的五大特征：便利性、經濟性、選擇性、個性化和信息化。

第ⅱ篇“分析營銷機會”介紹了如何測量市場需求(信息,掃描營銷環(huán)境;分析消費者市場和購買行為;參與市場競爭策略;辨認市場細分和選擇目標市場等。通過對市場和營銷環(huán)境的分析，我們可以找到抓住機遇所需要的各種思路和方法；通過閱讀本文，讀者可以知道，分析營銷機會最重要的是識別市場細分，選擇目標市場。

第ⅲ篇“發(fā)展營銷戰(zhàn)略”集中討論定位、新的市場提供物和全球戰(zhàn)略。分三章介紹產品生命周期戰(zhàn)略、新產品開發(fā)戰(zhàn)略和國際市場戰(zhàn)略設計。其中，產品生命周期一般包括引進、成長、成熟和衰退四個階段。

科特勒指出，于產品生命周期相比，一個成功的企業(yè)應該更加關注市場生命周期，關注全球市場的設計，尋找產品創(chuàng)新為其提供產品和服務。

第ⅳ篇“制定營銷決策”介紹了三個具體的營銷策略:產品策略(產品線策略和品牌策略;服務組合策略和定價策略。討論如何開發(fā)和管理品牌和產品線、服務、定價策略和解決方案。

營銷管理讀后感【篇5】

從”營銷渠道管理”這本書上我得到了很多感悟,將書本的東西結合到實際工作中,使得思維更廣闊,對市場有了更全面,更系統(tǒng),更有規(guī)劃性的見解,對事情的處理方面也悟出了一些道理.下面我和大家分享一下我個人的心得體會:

第一:中國醫(yī)藥行業(yè)在經歷了產品價格風波,市場的激勵競爭化,面向全球化營銷模式的轉換以及互聯網銷售的新型銷售渠道之后,以往 4p營銷里面的**:

1、產品方面的價格營銷成本降低方面已經到了底線;

2、由于市場的現狀決定了產品營銷策略也很難實現；

3、促銷營銷策略也越走越艱難,由于分銷商實力日益增長起來,產品的促銷策略對經銷商的投入越來越大.

讓越來越多的業(yè)內人士感到，銷售渠道是企業(yè)賴以生存的最重要戰(zhàn)略，最值得長期投資和維護

營銷渠道是指為使產品或服務易于使用或消費而參與產品或服務轉移活動的所有組織所組成的產品或服務轉移路徑。營銷渠道管理是企業(yè)營銷管理的一項重要任務，也是四大營銷組合因素之一。然而，由于營銷渠道管理大多是跨組織管理，所以它要比組織內管理復雜得多，也困難得多。

從這本書中，我學習了營銷渠道的基本概念和理論，了解了營銷渠道的特點、原則、設計方法，以及營銷渠道的組織、領導、激勵和控制方法。此外，還提出了電子網絡環(huán)境下營銷渠道效率和營銷渠道管理的評價方法。它是最貼近現代營銷環(huán)境的，非常值得我們深入研究和思考

“得渠道者得天下”。營銷渠道管理正日益成為21世紀營銷管理的核心，也是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略?！叭魏喂鞠胍蕾囉谄洚a品好于或差別于其他對手的這樣一種能力已經變得極其難以維持了”。

營銷渠道管理是以最科學、最現代的營銷理念為基礎，結合市場上最新的營銷渠道——互聯網和電子營銷渠道，進行全面、深入的系統(tǒng)分析。本書分為四個部分：

第一部分營銷渠道體系

第1章營銷渠道的概念

第2章渠道參與者

第3章營銷渠道環(huán)境

第4章營銷渠道中的行為過程

第二部分開拓營銷渠道

第5章營銷渠道策略

第6章營銷渠道設計

第7章選擇渠道成員

第8章目標市場與渠道設計決策

第三部分管理營銷渠道

第9章激勵渠道成員

第10章營銷渠道管理中的產品問題

第11章渠道管理中的定價問題

第12章通過營銷渠進行促銷

第13章物流與渠道管理

第14章評估渠道成員績效

第四部分營銷渠道的新視角

第15章電子營銷渠道

第16章直接銷售和直接營銷渠道系統(tǒng)

第17章服務業(yè)的營銷道

第18章國際渠道展望

總之，最有效的核心競爭力是具有持久競爭優(yōu)勢的營銷渠道。因為，對于競爭對手而言，具有持久競爭優(yōu)勢的營銷渠道在短期內是不可能被克隆的；對于獲得競爭優(yōu)勢而言，它可以提供比其他要素更多的潛在力量。建立具有持久競爭優(yōu)勢的營銷渠道足一個長期的過程。

這種長期的營銷努力不同與競爭對手滿足消費者的簡單目的。大多數競爭對手不愿意努力建立一個長期的、必要的、戰(zhàn)略性的營銷渠道，因此具有長期競爭優(yōu)勢的營銷渠道能夠獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢

營銷管理讀后感【篇6】

《營銷管理》這本書被稱作營銷學的圣經；該書從理解營銷管理，獲取營銷洞察，了解與認識顧客，培育強大品牌，開發(fā)市場供市場，交付價值，傳播價值，到實現成功的長期成長。

一、市場營銷的現實意義

所謂市場營銷，就是識別并滿足人類和社會的需要，對象可以是產品，服務，事件，體驗，人物，產權，組織，信息等等。營銷無處不在，每一個組織和個人都在進行著各種各樣的營銷活動，在當今的環(huán)境中，良好的營銷已經成為企業(yè)成功的必備因素。市場營銷不僅對于對于企業(yè)是重要的，因為那是他們知名度和利潤的創(chuàng)造方式，但是營銷杜宇社會也是重要的，從一個新產品的投入到消費者的認可，都需要企業(yè)把社會責任投入進去。營銷是一個沒有終點的活動，隨著現在的網絡信息技術的發(fā)展，全球化的擴張，產業(yè)交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導向向市場導向轉變，創(chuàng)新生產觀念，產品觀念，以及各種營銷觀念和方法。

二、預測市場需求

識別市場的重大變化是營銷人員的主要職責之一，要分析宏觀環(huán)境，收集需求信息做出對現在和未來的市場需求估計。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營銷信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據來源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷售信息系統(tǒng)，數據倉庫和數據挖掘，營銷情報系統(tǒng)都是正確決策和營銷效率的背后數據支持。然后展開營銷調研，編制好調研計劃后收集分析信息，在此結果上做最后的營銷決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書中給出的方法很詳細，比如如何組織焦點小組訪談，如何讓詳細的設計問卷等。

三、創(chuàng)造顧客滿意

與以往相比，現在的顧客他們擁有更現代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價值的產品，而高滿意就會帶來顧客忠誠，所以顧客滿意既是營銷的目的，也營銷的工具。顧客滿意包括產品滿意、服務滿意和社會滿意三個層次。所以企業(yè)在生產產品時要關心客戶在產品的`內在質量、價格、設計、包裝、時效，另外社會滿意也不可忽視，企業(yè)的經營活動要有利于社會文明進步。要使顧客在每一次的購買過程和購后體驗中都能獲得滿意，因為每一次顧客滿意都會增強顧客對企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長期的盈利與發(fā)展。

四、做出市場定位

市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細分為產品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業(yè)要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，進行市場定位時也要依據一些原則來定位，如根據具體的產品特點定位，根據特定的使用場合及用途定位，根據顧客做出市場定位市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細分為產品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業(yè)要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，進行市場定位時也要依據一些原則來定位，如根據具體的產品特點定位，根據特定的使用場合及用途定位，根據顧客得到的利益定位，根據使用者類型定位等等。市場定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計劃中的一個重要組成部分。

它關系到企業(yè)及其產品如何與眾不同，與競爭者相比是多么突出。細分市場時一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無論用哪種，關鍵都在于營銷計劃能都根據不同細分市場的而消費者心理或者行為上的差異做出自己的調整。關于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場定位的重要參考因素。市場細分也不是百利無一害的，市場細分注定了差異化的營銷策略，會提高調研成本和銷售成本，不一定會帶來銷售額的增加，但是市場定位能讓企業(yè)在目標客戶心目中樹立產品獨特的形象，爭取競爭市場上的一席之地，長遠來看對企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運用。

五、創(chuàng)建品牌資產

現代品牌理論認為，品牌是一個以消費者為中心的概念，沒有消費者，就沒有品牌。所以營銷界對品牌資產的界定傾向于從消費者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費者對某一特定產品或服務會不會有不同的反應。也就是說，品牌能給消費者帶來超越其功能的附加價值，也只有品牌才能產生這種市場效益。市場是由消費者構成，品牌資產實質上是一種來源或基于消費者的資產。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構成的要素、配套的營銷策略組合以及影響顧客對品牌聯想的各種輔助性工具，進而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯想，最終創(chuàng)造出品牌的價值。很多企業(yè)會采用對品牌戰(zhàn)略，數不勝數，也有的企業(yè)在進行著品牌延伸，但這是一個危機和機遇共存的選擇，一個企業(yè)最好做好自己的現有品牌并最好質量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無形資產做出努力。

六、總結

我覺得對我印象最深刻的一部分，就是市場細分和營銷組合還有客戶關系管理，市場細分是一個企業(yè)進行自我定位的基礎，營銷組合是它進行自我價值實現的方法，客戶關系管理是保持長期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著這三個進行，就是一整套營銷理論了。但是營銷不是理論的高樓大廈，只有實踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎實踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。

這本書和我們的教材《市場營銷學》有點相似之處，但是又有區(qū)別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專業(yè)而且涉及到更多的細節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書中還涉及到了營銷渠道，大眾傳媒，全球市場和營銷組織的長期管理，我沒有進行深入的閱讀，只是把前面的基本的營銷的概念，目的，顧客滿意的概念，市場需求的預測，市場細分的方法，品牌資產的管理重點拿出來看。雖然這本書提供了關于營銷的方方面的理論，但是它并不能代替實踐，不過我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現實世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現實意義。

營銷管理讀后感【篇7】

得益于樊老師，才有機會讀營銷大師—科特勒的營銷管理，全書除去附錄總共647頁，剛開始著實嚇了一跳，全書分為8篇，23章。對于初觸營銷的我來說，可稱最大最厚的一本書了！于是它有一個特殊的代號—營銷管理中的牛津字典。

在讀書之前心里對營銷的定義大概是這樣的：不知道營銷具體是什么，但是又模糊的將營銷等同于銷售，或者業(yè)務員吧！其它一片空白。

第一篇——《定義營銷新現實》

從中我看到科特勒大師對于市場營銷、營銷管理的定義才終于有了一個全面的理解。它是這樣定義市場營銷的：有利可圖的滿足需求。其中包括兩個部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點是利益，為了實現本企業(yè)的利益而向消費者提供商品和服務。二是需求，消費者為了滿足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營銷管理是選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學。營銷經常被與銷售相混淆，其實，銷售只是營銷管理的冰山一角。正如科特勒書中所講，營銷除了銷售還包括信息收集與需求預測、廣泛的營銷調研、與顧客的關系建立、品牌的定位、產品的研發(fā)、服務的管理營銷渠道的整合以及營銷的傳播等方面。與銷售相比，營銷范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。

第二篇——《獲取營銷洞見》

第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營銷的信息系統(tǒng)包括三個方面：內部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調研系統(tǒng)。環(huán)境方面，為了應付迅速變化的全球形勢，營銷人員必須監(jiān)測六個主要的環(huán)境因素：人文、經濟、社會文化、自然、技術和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營銷調研》中了解到：營銷調研室通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。營銷調研的工作是洞察顧客態(tài)度和購買行為。營銷調研過程即界定營銷問題、決策方案和調研內容——制定調研計劃（資料來源、調研方法、調研工具、抽樣計劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調研結果—制定營銷決策。營銷決策支持系統(tǒng)是一個組織，它通過軟件與硬件支持，協(xié)調一系列的數據、系統(tǒng)、工具和技術，解釋企業(yè)內部和外部環(huán)境的有關信息，并把它轉化為營銷活動的基礎。

第三篇——《與顧客建立聯接》

從第五章《創(chuàng)造長期顧客忠誠》中了解到顧客是尋求價值最大化的。他們形成一個對價值的期望并付諸實踐。購買者從能提供最高顧客感知價值的公司那里購買產品，顧客感知價值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會極大的影響公司利潤。第六章—《分析消費者市場》闡述了影響消費者行為的因素即文化、社會、個人因素；以及影響消費者反應的四個關鍵的心理過程（動機、感知、學習和記憶），從根本上影響著消費者對于外界刺激的反應；購買決策過程：五階段模式（問題認識—信息搜尋—方案評估—購買決策—購后行為）等主要內容。從第七章《分析企業(yè)市場》中明白了企業(yè)市場和消費者市場的區(qū)別與聯系。還有企業(yè)購買過程的各個階段：問題識別—需求總體描述—供應商的尋找—提案征集（面談供應商）—供應商的選擇—常規(guī)訂購的具體規(guī)定—績效評估等。第八章《開發(fā)全球市場》從最近的青島海爾出手超過55億美元收購美國通用家電業(yè)務案例看，隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國用戶的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國門，打開別國市場，本國人口有限，早晚會達到瓶頸期，所以要尋找好的機遇打開外國的市場。

第四篇——《建立強勢品牌》

第九章《識別細分市場與目標市場》詳細講解了細分市場，并從中了解到細分市場與目標市場的區(qū)別。目標市場的選擇有四個層次；大眾市場、多元細分市場、單一（或利基）細分市場和個人市場，其中將大眾市場視為目標市場的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標確定為由不同方法界定的多元細分市場上；細分消費者市場的兩個基礎是消費者特征和消費者反應。消費者市場最主要的市場細分變量是地理變量、人口統(tǒng)計變量、心里統(tǒng)計變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個有效的定位，除了要了解實際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競爭者。營銷人員需要識別競爭者的戰(zhàn)略、目標、優(yōu)勢和劣勢。并且發(fā)展一個定位要求確定參考框架———通過識別目標市場和導致的競爭性質——以及理想的共同點和差異點的品牌聯想。從十一章《創(chuàng)建品牌資產》中我了解到：品牌是以某種方式將滿足同樣需求的其它產品或服務區(qū)分開來的產品和服務。品牌資產是附加在產品和服務上的價值，品牌資產是與公司的心理價值和財務價值有關的重要無形財產。第十二章《應對競爭和驅動增長》中，公司不應過分關注競爭者。它們應該平衡對消費者和競爭者的關注。技術、產品形勢和品牌顯現出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導入、成長、成熟和衰退。當前的大部分產品都處于成熟階段。

第五篇——《創(chuàng)造價值》

第十三章《制定產品戰(zhàn)略》此部分詳細剖析了產品，產品是任何一種能被提供來滿足市場欲望或需要的東西。建立產品戰(zhàn)略包括詳細了解產品的特征和分類，要想產品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產品和服務差異化，為了產品的使用和美感利益，對產品進行設計，以吸引我們理性和感性兩方面的訴求。同時在產品設計生產過程中，不能一味的追求利益最大化，而應該加上完美的前提，在對生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實現利益的最大化。除此之外，產品戰(zhàn)略還包括產品的包裝、標簽和擔保，擔保和保證可以為消費者提供進一步的確信。第十四章《服務的設計與管理》首先了解服務的四大獨特特征：區(qū)別于有形產品的無形性、不可分性、獨特性和易逝性。服務是企業(yè)影響中的重要一部分，稱為服務營銷。在提供服務時要遵循服務質量管理的原則：無論是企業(yè)的哪個部分都應以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對于以產品為主導的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務組合，即產品支持服務的管理。第十五章《推出新的市場供應物》在綜合以上章節(jié)的內容之后，企業(yè)大概能夠正常運轉，但是要想企業(yè)長期運轉，并且維持住顧客，還需要進行新產品的研發(fā)，此章節(jié)講述了在新產品研發(fā)過程中可能會遇到的障礙與挑戰(zhàn)，以及新產品開發(fā)的八個階段：創(chuàng)意產生、創(chuàng)意篩選、概念開發(fā)與測試、營銷戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產品開發(fā)、市場測試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過營銷備忘和營銷洞見中的案例對開發(fā)過程中創(chuàng)意的管理。產品的開發(fā)過程也離不開管理，可見管理的重要性。第十六章《制定定價策略和方案》。首先理解定價：價格不只是標簽上的一個數字，它有多種形式，發(fā)揮著多項功能。并且定價是多變的。理解公司的定價與消費者心理定價的區(qū)別。制定價格的過程：選擇定價目標—確定需求—估計成本—分析競爭者的成本、價格和產品—制定最終價格。并且價格不是一成不變的，是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細分市場要求、購買時間、訂單量、交貨頻率、擔保、服務合同和其它因素的全面的定價系統(tǒng)。

第六篇——《傳遞價值》

包括第十七章《設計和管理整合營銷渠道》此部分詳細解析了營銷渠道以了解如何通過設計與管理整合營銷渠道，首先理解營銷渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費產品及服務。渠道的重要性：營銷渠道系統(tǒng)是公司營銷渠道的一個特別組成部分，關于營銷渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問題之一，公司所選擇的渠道對其它營銷決策產生深遠的影響。其次營銷的各個渠道要進行整合即整合營銷渠道系統(tǒng)：指在這樣的一個系統(tǒng)中，任一渠道銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術都體現著其它渠道的銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術。并且營銷渠道始終是不斷變化的，有時也會出現巨大的變革。要設計一套營銷渠道系統(tǒng)，營銷者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標和約束，識別和評價主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對每個渠道中的中間商進行挑選、培訓、激勵和評價。同時還要隨時調整渠道設計和安排，包括擴展進入國際市場的可能性。最重要的三種變化趨勢是垂直營銷系統(tǒng)、水平營銷系統(tǒng)和對渠道營銷系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營銷渠道都存在潛在的沖突和競爭，要深入了解渠道沖突的原因，并根據根本原因采取適當的方式加以解決。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產品或服務直接賣給最終消費者以滿足其個人和非商業(yè)險是喲個目睹的所有活動。零售商或零售商店是指其銷售額主要來自零售活動的商業(yè)公司。了解零售的主要類型并更好的加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開發(fā)的品牌產品。批發(fā)包括將產品或服務賣給那些以轉賣或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動。市場物流包括構建滿足市場需求的基礎結構，進而執(zhí)行和控制原材料與最終產品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿足刻骨需求從而獲得盈利的整個物流過程。

第七篇第——《整合營銷傳播的設計和管理》

詳細講解了營銷傳播的方法、如何進行營銷傳播等。營銷傳播是指公司用來直接或間接向消費者告知、說服和提醒有關其銷售的產品和品牌相關信息的方法。其營銷傳播組合主要包括八個主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷、事件和體驗、公共關系和宣傳、在線和社交媒體營銷、移動營銷、直復營銷和數據庫營銷以及人員推銷。開發(fā)有效傳播的八個步驟：識別目標受眾、確定傳播產品、設計傳播、選擇傳播渠道、確定整體營銷傳播預算。公司還必須將營銷傳播預算在八種主要的傳播模式上進行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營銷傳播組合的考慮因素：產品市場類別、購買者準備階段、產品生命周期階段等。各個傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營銷傳播功能，營銷傳播整合是這樣一種營銷傳播計劃過程，即：它能識別一套評估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結合起來，通過對離散信息進行無縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷、事件和體驗、公共關系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷、事件和體驗以及公共關系。廣告是能夠被識別的贊助商以非個人方式呈現和宣傳想法、產品或服務的任何付費形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營利和政府機構。開發(fā)一個廣告方案需要五個步驟：設定廣告目標—確定預算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評估傳播和銷售效果。促銷主要由短期激勵工具組成，用來促進消費者或經銷商更快或更多地購買特定產品或服務。在使用促銷時，公司必須建立目標、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評估效果。事件和體驗能夠成為消費者生活中特別的而且更關乎個人的時刻。公共關系包括設計用來宣傳或保護公司形象或個別產品的各種計劃。第二十一章《管理數字傳播：在線營銷、社交媒體營銷和移動營銷》同第二十章內容相似，講述了另外一種傳播方式：數字傳播。包括：在線營銷、社交媒體營銷和移動營銷。在線營銷通過精心設計并制作的網站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營銷者提供了互動性和個性化更強的營銷機會。社交媒體為營銷者提供了使品牌在網絡上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機會，同時它也能夠強化其它傳播方式的效果。移動營銷是一種越來越重要的互動營銷方式，營銷者可以使用短信、軟件應用程序和廣告通過消費者的智能手機和平板電腦與他們建立聯系。第二十二章《管理人員傳播：直復營銷、數據庫營銷和人員銷售》。與前兩章結構相同，講述了人員傳播的內容，主要包括桑方面：直復營銷、數據庫營銷和人員銷售。直復營銷是一種互動營銷體系，使用一種或多種媒體在不同地點引起可測量的反應或達成交易。本章的最后一部分人員銷售也正是很多門外漢誤會營銷的地方，認為營銷就是銷售，人員銷售只是營銷的冰山一角，銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對于大多數顧客來說，銷售代表代表了公司，而正是銷售代表為公司帶回了所需的顧客信息。

第八篇——《承擔營銷責任以實現長期成功》

從第二十三章《全方位營銷組織的長期管理》中我了解到公司必須通過其法律、道德、社會言行來實踐其社會責任。公益營銷是企業(yè)有效的將社會責任與顧客營銷活動相結合的一種方式。并且影響部門必須不斷監(jiān)控和整理營銷活動，在未來實現卓越營銷也同樣需要一系列因的技能和競爭力。還講到營銷者現在比以往任何時候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng)造性的雙贏方法來平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營銷計劃并與一系列市場建立有意義的聯系。他們必須在公司內部采取所有這些正確的行動，并且考慮其在市場中的廣泛后果，本章主要圍繞這個內容依次展開。

除以上內容之外，書中還涵蓋了大量的案例以及營銷洞見和營銷備忘等，內容完備全面，堪稱營銷界的奠基之作。在我看來，這本書可以作為公司未來發(fā)展的范式吧，可以稱之為理想狀態(tài)。營銷確實無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織和個人都在從事著各種各樣的營銷活動。市場營銷已經滲透到人們生活中的點點滴滴。我覺得我們在做營銷的時候也要學習別人的長處，用心的去，我們的品牌才會有長久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對于企業(yè)而言，最大的風險就是沒有能夠認真的對待顧客和競爭對手進行監(jiān)視。當今的市場，營銷人員必須對一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時的反應并且與時俱進，學會創(chuàng)新。在全球化的今天，我們更加應該注意消費者的銷售觀念和消費意向，一個產品要想讓消費者產生購買欲做出購買決策，必須了解消費者的行為，這將會使營銷者對消費者的消費動向以及激起消費者的購買欲將會有著促進的作用。

營銷管理讀后感【篇8】

高二王苗

《營銷管理》是國際公認的營銷學圣經，它既是全世界商學院必備的教科書，也是眾多營銷從業(yè)者的指南。隨著營銷理論、方法和工具的迅速發(fā)展，《營銷管理》的改版亦是非常頻繁。在第13版中，現代營銷管理中的基本概念更加明確，品牌資產、顧客價值分析、電子商務、價值網絡、整合營銷等等新興的營銷術語被更詳盡地闡述。

本文將從四部分來分享讀罷《營銷管理》的心得：

一、該書的理論分析框架

本書分為八個部分，全面闡述營銷管理。第一部分“理解營銷管理”闡述了營銷管理的范疇、基本概念、理念的演化，以及營銷計劃戰(zhàn)略的制定。第二部分“洞悉市場”介紹了如何測量市場需求（信息），掃描營銷環(huán)境。

第三部分“密切聯系顧客”分析消費者市場和購買行為；確定細分市場，選擇目標市場等。通過閱讀本文，我們可以知道，分析營銷機會最重要的是確定細分市場和選擇目標市場。第四部分“培育強大的品牌”討論創(chuàng)建品牌資產、確定品牌定位應對競爭。

第五部分“開發(fā)市場**物”介紹了三個具體的營銷戰(zhàn)略：產品策略；服務戰(zhàn)略和**戰(zhàn)略。第六部分“交付價值”渠道闡述了設計和管理整合營銷渠道。

第七部分“溝通價值”討論了營銷溝通計劃，大眾傳播的管理。第八部分“成功實現長期成長”討論了新產品的開發(fā)、全球市場的開拓。著重介紹了營銷管理的趨勢。

總的來說，整個市場營銷是緊密貫穿全書的。為分析當前營銷管理中存在的問題提供了一個框架。通過案例和事例說明了有效的營銷原則、策略和實踐。

它充分利用了經濟學、行為科學、管理理論和數學等多學科的豐富內容作為其基本概念和工具。該書把營銷理念運用于各種營銷環(huán)境：從產品到服務，從消費者市場到企業(yè)市場，從營利性組織到非營銷性組織，從國內公司到國外公司，從小企業(yè)到大企業(yè)，從制造業(yè)到中介行業(yè)，從技術含量低的產業(yè)到技術含量高的產業(yè)。

這本書包括了一個高素質的營銷經理需要知道的所有主題；包括戰(zhàn)略、策略、管理營銷等方面的重要問題。

二、對營銷戰(zhàn)略stp的認識

市場細分(segmentation)、目標市場(targeting) 、定位(positioning) 是構成公司營銷戰(zhàn)略的要素。市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每個消費群體都是一個細分市場，每個細分市場都是一個具有相似需求趨勢的消費者群體。

目標市場就是通過市場細分后，企業(yè)準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場市場定位是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

對細分的討論開始于大眾營銷，在大眾營銷中，賣方為所有的購買者提供單一產品，并進行大批量的生產、分銷和**。福特的黑色t型車就是最好的證明。大眾營銷的倡導者認為，大眾營銷能夠創(chuàng)在最大的潛在市場，從而實現成本最低化，進而可以轉化為更低的**或更高的利潤。

但隨著市場的日益分化，廣告**和分銷渠道的多元化，想要接觸到大量的受眾也變得越來越困難，費用也越來越昂貴。為了更有效地競爭，許多公司開始關注目標營銷。他們把營銷的重點放在公司最容易接觸到的消費者身上，而不是放在所有的消費者身上。

細分市場是由具有相似需要和欲望的顧客組成的群體。營銷人員需要做的是確定市場細分，并確定哪些市場將成為目標，而不是創(chuàng)造它們。在消費市場細分中，常用的變量可以分為兩類。

其中一些研究者通過有關消費者的描述特征來對細分市場進行定義，包括地理特征（區(qū)域、城鄉(xiāng)等）、人口統(tǒng)計特征（年齡、家庭生命周期、性別、職業(yè)、收入、宗教國籍等）和心理特征（例如旅游市場里戶外運動型、文化探索型）。另外一些研究者則是通過觀察消費者的行為來對細分市場進行定義的，如消費者對利益、使用動機以及品牌的反映。所以，營銷者首先需要的就是熟悉各種細分變量，除常用的人口統(tǒng)計變量外，與消費者心理特征、消費行為相關的變量，營銷者要對其敏感，從而更迅速地劃分細分市場。

無論采用哪種市場細分方法，關鍵是要認清消費者的差異性，并據此調整營銷計劃。

在組織市場的細分中，許多細分消費者市場的變量依然可以使用，但除此以外組織營銷人員還需要使用一些其他的變量，如運營變量。一般來說，組織市場可以通過一系列的細分過程來確定細分市場。以鋁制品公司為例，公司的宏觀市場細分包括三個步驟。

該公司首先著眼于它想要服務的終端市場——汽車市場、住宅市場或飲料容器市場。在公司選擇住房市場后，將確定最具吸引力的產品用途——半成品材料、建筑部件或鋁制移動房屋。該公司決定選擇建筑部件作為目標市場，然后考慮它想要服務的最佳規(guī)模。公司選擇了大用戶。

在宏觀階段，公司通過目標行業(yè)、產品用途和客戶規(guī)模等變量來確定細分市場。第二階段是微觀市場細分，即建筑構件市場大用戶的微觀市場細分。公司可以將大用戶分為三類：按**購買、按服務購買和按質量購買。

由于鋁制品公司具有優(yōu)質服務的形象，所以最終的選擇是根據服務來購買這一細分市場。

所以，尤其是在組織市場中，市場細分往往不是一蹴而就的，可能需要不同梯隊的變量來逐步界定，也可能需要多個變量來共同確定。這就要求營銷人員靈活使用各種細分變量。

當公司決定細分市場時，它必須依次評估每個細分市場，并決定要服務多少細分市場。在評估不同的部門時，公司必須考慮兩個因素：部門結構的整體吸引力、公司的目標和資源。

公司在對不同細分市場評估后，可考慮五種目標市場模式：單一細分市場集中化、選擇性專業(yè)化、產品專業(yè)化（如顯微鏡生產商向大學、**、工商企業(yè)實驗室銷售產品，在某個產品上樹立起很高的聲譽）、市場專業(yè)化、整體市場覆蓋化。只有大公司才能采取全覆蓋戰(zhàn)略。

如果我們決定服務于整個市場，我們必須在非差異化營銷和差異化營銷之間做出選擇。一般來說，差異化營銷可以創(chuàng)造比非差異化營銷更大的總銷售額，但差異化營銷也會增加運營成本。同時，企業(yè)應密切關注各個細分市場之間的關系，挖掘規(guī)模經濟和營銷對超級細分市場的潛力。

三、營銷管理未來趨勢

隨著科濟的發(fā)展、經濟的全球化、競爭的加劇和消費者行為的改變，營銷環(huán)境正在發(fā)生著迅速的變化。在這種背景下，新的營銷管理理念和大量新的營銷理念應運而生。人類已經步入網絡社會，互聯網正迅速滲透到日常生活的各個領域，人們的生活方式發(fā)生了重大變化。

越來越多的企業(yè)認識到互聯網作為提高競爭優(yōu)勢的芯片的作用。網絡蘊含著無數的機遇，這將引領21世紀企業(yè)營銷的主流。網絡銷售人性化，避免了銷售人員強力**的干擾。銷售以消費者為主，營銷成本低。

網絡營銷是營銷渠道的全過程，包括商品信息發(fā)布、售前服務、售后服務。企業(yè)互聯網絡統(tǒng)一向消費者傳達信息，統(tǒng)一規(guī)劃協(xié)調營銷活動，進而避開了因傳播渠道的不同而引起的信息錯誤。互聯網是一種集渠道、電子交易、互動客戶服務等多種功能于一體的市場營銷工具。

盡管市場營銷學者對市場營銷的未來發(fā)展有不同的看法，但互聯網營銷無疑是21世紀市場營銷的重點。營銷環(huán)境和消費者行為的變化是網絡營銷發(fā)展的動力，20世紀工業(yè)時代創(chuàng)造的營銷4p要素將與互聯網技術重新整合。

另外，現代營銷的核心應該是以渠道營銷為基礎的網絡營銷。網絡系統(tǒng)的出現和發(fā)展帶來了營銷觀念和營銷模式的巨大變化，對傳統(tǒng)的渠道結構產生了嚴重的沖擊和改變。連鎖商業(yè)網絡體系的建立和形成，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、集中采購、分散銷售、大批量跨區(qū)域采購自成網絡，成為大型生產企業(yè)進入市場首選的渠道方式。

電子商務網絡的形成，網上訂貨、網上交易，實現無店鋪、跨時空經營，既實用于b2c直接向消費者送貨上門，也實用b2b批發(fā)經營，通過**鏈管理、無縫隙、門對門供貨，構成無形與有形銜接的網絡體系。大型生產企業(yè)自建直銷店、專門店，直銷自己的產品，自行供貨、自行配送，直接進入市場，形成以我為中心、以物流配送為支撐的直銷網絡體系。

網絡意味著市場、規(guī)模和效益。誰擁有網絡，誰占有網絡，控制著市場的主動權。我們已經進入了網絡為王的時代。我們應該從網絡的角度建立新的營銷策略和模式。

四、閱讀收獲

《營銷管理》幫助我建立起系統(tǒng)的市場營銷知識體系，更加深刻、全面地了解營銷的內涵與科特勒的營銷思想。以下我將闡述幾點感觸最深的科特勒的觀點。

第一，企業(yè)營銷計劃的營銷計劃應該是市場導向型戰(zhàn)略計劃，是在組織目標、技能、資源和不斷變化的市場機會之間謀求合理的動態(tài)平衡過程。戰(zhàn)略規(guī)劃的目標是塑造和不斷調整公司的業(yè)務和產品，以實現預期的利潤和增長。

其次，市場營銷管理的本質是需求管理。市場營銷管理需要深入研究市場，尤其是對顧客和消費者。需求體現在8各方面：

負需求；無需求；潛在需求；下降需求；不規(guī)則需求；飽和需求；過度飽和需求；有害需求。在這八個方面中潛在需求、不規(guī)則需求和下降需求是企業(yè)必須研究的課題，只有深刻掌握需求的方向和趨勢，才能確立產品、市場和營銷計劃、營銷對象。

第三，全面營銷是通過理解消費者認知空間、企業(yè)自身的能力空間和其他合作者的資源空間這三者之間的聯系而實現價值探索的最大化。通過從顧客的認知空間中識別出顧客利益，只有在企業(yè)的業(yè)務領域中充分利用其核心能力，只有在合作網絡中合理地選擇和保持合作伙伴關系，才能夠實現價值創(chuàng)新的最大化。只有在客戶關系管理、內部資源管理、業(yè)務伙伴和關系管理等方面加強和精益求精，才能實現價值交付的最大化。

第四，價值鏈是一種工具，它可以識別在企業(yè)中創(chuàng)造價值和成本的關鍵活動。價值傳遞過程包括選擇，傳遞和傳達價值的過程。成功的價值創(chuàng)造需要成功的價值傳遞。

綜合營銷人員越來越多地從價值網絡的角度來看待業(yè)務。他們不止關注**商、分銷商和顧客，而且考察從原材料、零部件到產成品的整個**鏈，并分析產品和服務是如何最終到達消費者手中的。

第五，現代營銷不僅需要企業(yè)開發(fā)出好的產品，開發(fā)出有吸引力的**，讓目標消費者感到容易接受。公司還必須與現有或潛在股東以及公眾進行良好溝通。消費者在溝通過程中處于一個主動的角色，決定著什么樣的溝通是他們想要的，以及怎樣交流，為了能有效地觸及和影響目標市場，營銷人員必須采用各種富有創(chuàng)造力的溝通手段。

營銷管理讀后感【篇9】

內部營銷：全面營銷結合了內部營銷，確保組織中的每個人都有正確的營銷理念，尤其是高層管理人員。成功地雇傭、培訓和激勵有能力的員工更好地為客戶服務。

如果公司的員工還沒有做好準備，那么提供優(yōu)質服務的承諾就是空談。所以找對人，做好工作，分錢，說幾句話，簡要介紹一下公司、員工、客戶甚至消費者。

績效營銷是了解營銷活動和營銷方案的商業(yè)回報的必要環(huán)節(jié)。除了檢查銷售數據外，管理者還檢查營銷得分，以了解市場份額、客戶流失率、客戶滿意度、產品質量等指標。績效營銷評分，需要根據不同地區(qū)市場，工作類別，市場占有率，服務地域寬廣，客戶數量，工作量，等等，做出相應的合適的考評計分，以及相應的績效獎金分配，然而每個月按時把績效考評結果明細發(fā)給對應的員工，讓員工針對自身不足及時自行檢討糾偏。

營銷管理是一種適應市場的方式，既有內部的，也有外部的，而且是永無止境的變化。

營銷管理讀后感【篇10】

讀《營銷管理》時用的就是科特勒最新版的市場營銷管理英文版教材。很遺憾的是，當時沒有時間細讀那么多的書，光案例就夠我們折騰了。在此慚愧地告訴諸位，當時連很多營銷概念都不懂。

最近決心將以前的管理書籍重讀一篇，決定先看中文版，再看英文版。目前市面上各類翻譯教材多如牛毛，但水平參差不齊，雖然都是中文字，但讓人讀了對有些東西不知所云。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版，華東理工大學梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯，感覺譯得不錯。譯者對有一些自己覺得可能對讀者有誤解的同時呈上了英文，供讀者自己決斷。

整個教材797頁，前后共花去本人約80個小時才將其囫圇吞棗地讀完一遍。這是一個艱苦和令人受益不淺的過程，我為作者的博大精深的學識和智慧所嘆服，原作者真是名不虛傳的國際級市場營銷管理大師。

一、大師的專業(yè)令人嘆服。菲利浦-科特勒教授獲得芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工大學經濟博士學位。更令人嘆服的是：他曾在哈佛大學從事數學方面的博士后和和在芝加哥大學從事行為科學方面的博士后工作。中國之所以缺少國際級大師，我們的教育應該負很大的責任。我們很多的管理學者與國際大師相比，一是缺少國際級公司的工作經歷；二是缺少較高的數學素質，當然英文就不用說了。目前我國也正從這些方面努力來培養(yǎng)博士生，但一時難以取得較大的成效。

二、案例之多引人入勝?？铺乩战淌谠跁信哉鞑┮?，信手拈來，給讀者呈現豐盛的精神食糧。雖然案例時過境遷，里面的數據已經今非惜比。所幸的是，我們今天可以通過網絡找到案例要用到的數據。

三、作者對現實世界的與時俱進的觀察。要寫成這樣的一本書，光在金字塔里是永遠也不可能完成的，需要與外部世界息息相通，隨時觀察業(yè)界進展。我們的經濟學管理學教授就缺少這種與產業(yè)界隨時聯系和與時俱進的觀察的經驗。