藥品培訓(xùn)總結(jié)。

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藥品培訓(xùn)總結(jié)(篇1)

上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師xx老師給我們進行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對這次銷售培訓(xùn)心得。

首先培訓(xùn)目標是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標準，能靈活運用，提高成交率；透過銷售技巧和服務(wù)細節(jié)的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要修煉自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

再次，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

藥品培訓(xùn)總結(jié)(篇2)

醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)課程收益：

1.專門為中小企業(yè)開發(fā)的各種銷售人員訓(xùn)練工具，一學(xué)就會。

2.熟練掌握銷售人員10種心態(tài)的自我調(diào)整方法。

3.通過訓(xùn)練能第一次就給客戶留下好的印象。

4.熟練掌握各種開場白、各種探尋客戶需求的方法。

5.熟練掌握客戶類型的分析及應(yīng)對方法。

6.通過時間管理的學(xué)習(xí)能做到要事第一。

7.通過訓(xùn)練能使每個銷售人員熟練掌握演講的基本技巧。

醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)課程背景：

為什么銷售人員一出去就得罪客戶?

為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績差別那么大?

為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦?

為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進下去? 為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績?

為什么很多銷售培訓(xùn)沒有帶來顯著的效果?

為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定?

以上的情況在我們中小企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生，一個沒有接受過培訓(xùn)的銷售人員走向市場就成為了企業(yè)的最大殺手，變成了企業(yè)最大的成本。本課程針對業(yè)務(wù)人員的心態(tài)、銷售技巧、時間管理、溝通技巧等多方面進行全方位的訓(xùn)練，課程內(nèi)容實用、有效，能在短期內(nèi)提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，幫助企業(yè)形成一套好的業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練方法。

醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)課程大綱：

第一部分你是一個優(yōu)秀的銷售人員嗎?

1.有所企圖---有野心才有奇跡。

2.目標達成---“績”不驚人死不休。

3.終生學(xué)習(xí)，永遠保持充電的狀態(tài)。【wWw.gx86.com 筆稿范文網(wǎng)】

4.激情四射---熱情是張制勝王牌。

5.加倍努力---要成功先遠離“舒適區(qū)”。

6.自信十足---天生我才必有用。

7.以客為尊---顧客才是衣食父母。

8.積極主動---要做就做最好。

9.樂觀進取---包羞忍辱是英雄。

10.堅忍不拔---做到徹底才精彩。

藥品培訓(xùn)總結(jié)(篇3)

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥代表的隊伍也在逐漸壯大，藥品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要，要怎么做才能取得更好的業(yè)績呢?醫(yī)藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素。那么醫(yī)藥代表的基本技能是什么?探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。這里咱們簡單說說開場白及探詢。

對于開場白的技巧說明，過去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解，例如：

拜訪成功的關(guān)鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應(yīng)該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

要學(xué)會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫?？紤]復(fù)雜的醫(yī)學(xué)問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談?wù)隆?/p>

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰(zhàn)美國計劃， … … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。當然，醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發(fā)起的，你就有責任保證自己并不會真的“耽誤醫(yī)生的時間”。事實上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間? ” ，讓醫(yī)生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因為你已經(jīng)告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產(chǎn)品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫(yī)生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎?在現(xiàn)代人越來越重視時間價值的今天，傳統(tǒng)銷售技巧理論中強調(diào)的開場白方式顯得事與愿違，我們并不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯(lián)誼活動中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會關(guān)系，但對于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣翳學(xué)教育網(wǎng)搜集整理，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談;如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。

信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。

通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。

當你希望醫(yī)生暢所欲言時，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。

當你要澄清醫(yī)生的話時，當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應(yīng)選擇合適時機使用。

銷售是一件復(fù)雜的事，尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表，一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標，同行業(yè)競爭對手，客戶需求的不斷變化，國家政策的影響，等等。所以，對于一個醫(yī)藥代表來講，為了在競爭中立于不敗之地，除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外，還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。

藥品培訓(xùn)總結(jié)(篇4)

此次去溫州參加亞美信店面銷售全方位技能培訓(xùn),不但開拓了我的視野、增長了見識，同時也更新了我的思維模式，增強了對營業(yè)銷售的信心，讓我覺得受益匪淺,在此我表示由衷的感謝。在市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性之下，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細致化，提高市場的可控性?，F(xiàn)在的客戶購買一樣商品不僅僅存在于考慮商品的價格和質(zhì)量，更會注重銷售服務(wù)中的細節(jié)。而店面銷售恰恰占了最重要的位置。此次銷售技能培訓(xùn)的內(nèi)容很多，我撿幾點而談。

營業(yè)員是整個店面銷售的主體，直接面對著客戶，因此對客戶的信息掌握是最正確也是最快的，將客戶的要求、建議、想法告訴公司，同時也將公司的意見、理念、服務(wù)告訴客戶。平常統(tǒng)一的制服，規(guī)范的動作；親松自然的微笑，專業(yè)禮貌的語氣，關(guān)心合理的建議就能讓你所展現(xiàn)的儀表形象、親和力及主動性在整個交易過程中讓客戶產(chǎn)生一定的信賴。

我們公司要求所有員工都做到微笑服務(wù)，一個微笑的價值不僅僅在于成功的銷售和滿意的購買，而是反映了新的市場環(huán)境下的銷售理念和經(jīng)營態(tài)度。而微笑，并不簡單。我們面對客戶一定要真誠，仔細觀察客戶的眼神和表情，從而獲得一些初步的信息。接待客戶時要面帶微笑，卻又不能是那種千篇 一律的僵硬表情。在銷售中做到角色的替換，營業(yè)員和客戶并非僅僅是賣和買的關(guān)系，應(yīng)當同他們進行朋友式的溝通，只有發(fā)自內(nèi)心的把客戶當成朋友，在接待客戶時才會笑得誠懇可親。所以，無論客戶是否會選擇我們的業(yè)務(wù)，我們都要以朋友的身份，做顧問式的銷售，為他們解惑，處處為他們著想，這樣才不會失去每一個機會。有的時候，顧客來辦理我們的業(yè)務(wù)就是從這個既簡單又不簡單的微笑開始的。讓客戶為我們營業(yè)的溫情服務(wù)所感染。

營業(yè)廳的標桿建設(shè)、營業(yè)廳的微笑服務(wù)、營業(yè)廳的站立迎接、營業(yè)廳的禮貌用語表達都不無牽動著客戶的步伐，讓客戶有欲望走進營業(yè)廳，增大客流量。使我們有機會對一些“無主見”的客戶進行對比營銷，讓客戶在我們的引導(dǎo)下對幾種套餐進行了解和選擇，讓客戶觸摸到某項業(yè)務(wù)對自己所能體現(xiàn)的價值，從而產(chǎn)生辦理的欲望。

在客戶上門之前，不擅自走動和閑聊，提起精神隨時做好迎接客戶，做好初步接觸客戶的準備。成功的初步接觸是完美銷售的一半。即不能太直接，讓客戶感覺突然，也不能太疏忽，讓客戶產(chǎn)生受到冷落。平常當客戶到展柜旁走動或是在休息區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)時，我們的引導(dǎo)員可以不失時機的遞送DM單，推薦一些新業(yè)務(wù)。讓客戶了解我們的業(yè)務(wù)，產(chǎn)生一定的購買欲。當然我們不能全局推薦，這樣反而讓客戶反感，這就需要我們營業(yè)人員判斷客戶的需求進行適度的揣摩，以達到更好的銷售效果。所以我們員工在銷售過程中必須注重每一個細節(jié)，走出柜臺與客戶進行朋友式的友好溝通，讓客戶產(chǎn)生信任，對我們的產(chǎn)品滿意，這樣我們的企業(yè)才會獲利，永居通信產(chǎn)業(yè)的不敗之地。

藥品培訓(xùn)總結(jié)(篇5)

針對不同產(chǎn)品、不同的地區(qū)、以及不同銷售額,計算和給予醫(yī)藥銷售人員相應(yīng)的業(yè)務(wù)費用報銷和提成。包括費用政策的...為那些以外勤工作為主的醫(yī)藥銷售人員提供一個使用系統(tǒng)的機會。用戶可以通過PDA終端設(shè)備,脫機錄入銷售數(shù)據(jù)和拜訪

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。

藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥(Ethic)和柜臺藥(OTC)兩種。以處方藥(Ethic)的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。

在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康;醫(yī)生處方不當或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。

據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰?醫(yī)藥代表就是：

醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進取心的醫(yī)藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細胞。

針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點認知：

銷售人員的基本職責：

醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應(yīng)具備的輔助知識是多學(xué)科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。

醫(yī)藥代表的基本技能是什么?探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。這正是本課題要重點講解和介紹的內(nèi)容，我們將在下面進行詳細介紹。

在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績?答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤(腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、誠(誠意、誠信)、禮(禮儀、禮節(jié))、智(智慧)、信(信譽、自信)。

這個公式有一個特點，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補產(chǎn)品知識的不足;如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。

如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。

作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)?檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進行有針對性的改進。

作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。

當越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品面對越來越專業(yè)的市場要求和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標時，“醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧”的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練將成為每一位醫(yī)藥銷售代表的制勝法寶。

☆ 本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資制藥企業(yè)的成功銷售經(jīng)驗，系統(tǒng)講授了醫(yī)藥代表在新形勢下如何掌握和運用

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