銷售人員年度工作計劃。

為了快速實現(xiàn)目標(biāo)，完成工作任務(wù)，我們不妨馬上準(zhǔn)備自己的工作計劃。工作計劃可以提升自我能力，是幫助我們梳理工作流程的重要依據(jù)。那么一篇好的工作計劃的內(nèi)容該如何安排呢？以下由小編收集整理的《銷售人員年度工作計劃優(yōu)選》，但愿對你的學(xué)習(xí)工作帶來幫助。

銷售人員年度工作計劃【篇1】

新品銷售計劃

I.市場分析目前，格蘭仕在深圳空調(diào)市場的市場占有率在%左右，但從行業(yè)數(shù)據(jù)來看，近幾年一直在市場上占有一席之地。 “洗牌”期間，品牌的市場份額將高度集中。根據(jù)公司實力和2006年的產(chǎn)品線，公司2006年的銷售目標(biāo)是完全可以實現(xiàn)的。 2000年，中國約有400個空調(diào)品牌。在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場有50個活躍品牌，淘汰率達(dá)60%。 2005年，lg被美國指控傾銷；科龍遭遇財務(wù)咨詢問題，市場份額大幅下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等其他方面的阻礙，市場份額也有所下滑。 2005年，松下、三菱等日系品牌因中國人赴日的強(qiáng)烈情緒而受阻，市場份額大為凸顯。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。但深圳的市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌壁壘還有待鞏固和擴(kuò)大。根據(jù)以上內(nèi)容做好以下工作計劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上事項，我們計劃在2006年重點做好六項工作： 1、銷售業(yè)績

< p> 根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)和月度銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況對其進(jìn)行細(xì)分。將其分解為每月、每周、每天。將月、周、日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)和門店，完成各個時期的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。最重要的手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎懲制度和激勵計劃（根據(jù)各時間段的市場事件和實際事件）。在銷售旺季，公司針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)開展了強(qiáng)力促銷活動，大力推廣大型終端。 2. k/a、代理治理和關(guān)系維護(hù) 對現(xiàn)有k/a客戶、代理或待擴(kuò)展k/a和代理進(jìn)行有效治理和關(guān)系維護(hù)，并建立每個k/a客戶和代理的客戶檔案，了解售前工作和實力工作，開展2006年公司企業(yè)文化宣傳和公司新產(chǎn)品宣傳。這項工作于8月底完成。在旺季結(jié)束后和旺季前的不同時間傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況，定期回訪，進(jìn)行有效溝通。 3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣配合并實施公司2005年至2006年定期的品牌推廣及產(chǎn)品推廣活動，并策劃部分投資成本、低公關(guān)推廣活動，提升品牌形象.如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。如果可能的話，與各種k/a系統(tǒng)聯(lián)合推廣，不僅可以擴(kuò)大障礙，還可以建立良好的客戶關(guān)系。對于產(chǎn)品的推廣，對于一些產(chǎn)品的推廣和正常的業(yè)務(wù)推廣，進(jìn)行一些“路演”或者戶外靜態(tài)展示是很重要的。

4。終端布局（配合業(yè)務(wù)線的渠道拓展）

根據(jù)公司2006年的銷售目標(biāo)，渠道點的知名度也會隨之提高，按照這種事情，隨時隨地積極配合營業(yè)部工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司要求展位布置六大氣氛）。積極安排崗位晉升、上樣跟蹤和產(chǎn)品展示。這項工作是根據(jù)公司各業(yè)務(wù)單位的需要進(jìn)行的。布局標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （特殊事件將適時調(diào)整） 『本文由（第一§Model┆）整理，版權(quán)歸原作者和原出處所有。 』5.促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行應(yīng)在2006年4-8月的銷售旺季期間進(jìn)行。一是嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷活動。營銷活動和競爭對手的促銷活動，靈活策劃一些促銷活動。主題思想是回避它的優(yōu)勢，攻擊它的劣勢。根據(jù)公司產(chǎn)品優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，重點規(guī)劃和實施。

6.團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊治理、團(tuán)隊訓(xùn)練

團(tuán)隊工作分為四個時期： 第一時期：8月1日-8月30日一些發(fā)起人進(jìn)行重點調(diào)查和定量評估。淘汰部分能力以下人員，重點留住40人左右進(jìn)行重點培養(yǎng)。灣。制定相關(guān)團(tuán)隊治理制度，明確權(quán)責(zé)，明確工作范圍，完善發(fā)起人工作報告。 C。完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)教材。 ①培訓(xùn)系統(tǒng)安排分級集中培訓(xùn)

銷售員→推廣員

培訓(xùn)師

②利用周會對所有推廣員進(jìn)行培訓(xùn)強(qiáng)化培訓(xùn)

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9月1日-10月1日：四期企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識培訓(xùn)10月1日-10月31日：四期專業(yè)知識培訓(xùn)

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11月1日-11月30日：四期推廣技巧培訓(xùn) 2006年1月1日-1月31日：四期推廣活動及終端布局培訓(xùn) 第三期：2006年2月1日-2月29日

①根據(jù)《公司章程》，用一周時間聘用推廣人員積分，并用10天的時間對新招聘促銷活動進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)、考核和篩選。合格人員經(jīng)過一周的試用安排后，將重新評估所有人員的晉升情況，最終確定崗位和人員，確保在3月1日前填補(bǔ)所有終端崗位。②所有工作都建立在第四期的依據(jù)：2006年3月1日-2006年7月31日

第四期全面啟動整個深圳市場，以銷售為重點，一切工作以提高為重點 銷售歪。

第一：跟蹤貨源，確保貨源充足，比例協(xié)調(diào)，優(yōu)化庫存，盡量避免缺貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：聘用和培訓(xùn)臨時發(fā)起人，為活動做準(zhǔn)備，努力打造一個各方面都更有效的團(tuán)隊。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略和促銷活動，策劃實施促銷活動，刺激市場，增加銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈品和贈品的合理分配。

第五：進(jìn)行積分建設(shè)，提升品牌形象。后續(xù)輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六：每月量化考核

第七：分解每月任務(wù)，嚴(yán)格按照WBS方法分解工作任務(wù)，做到環(huán)環(huán)相扣、權(quán)責(zé)明晰、責(zé)任到人，把工作細(xì)節(jié)劃分到它們不能再細(xì)分。

第八：使用四種團(tuán)隊治理方法：每周工作會議；后續(xù)輔導(dǎo)；匯報會；報告管理。嚴(yán)控團(tuán)隊，維護(hù)團(tuán)隊穩(wěn)定。

第九：不定期進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析和信息反饋，做好公司與市場的溝通者。全力打造快速響應(yīng)機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)代理和經(jīng)銷商的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)和人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

超市員工的學(xué)習(xí)心得

每家連鎖經(jīng)營的新店都會在開業(yè)之初，因無法充分了解新消費群體的需求而遇到產(chǎn)品組合.形象差、形象宣傳模糊、客戶認(rèn)知率低等。如果此時不進(jìn)行及時、系統(tǒng)、有效的認(rèn)知工作，會使公司進(jìn)入一個被業(yè)內(nèi)人士稱為的市場。 “霧營銷”的誤區(qū)。

地區(qū)消費水平的差異、消費者文化氛圍的差異等原因，必然會導(dǎo)致消費群體在認(rèn)同和認(rèn)同新進(jìn)入者時的行為差異。尤其是當(dāng)?shù)赝愋袠I(yè)未處于衰退期時，目標(biāo)客戶群的認(rèn)知速度和效果將成為直接阻礙新進(jìn)入者拓展當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾蛩?。俗話說“萬事開頭難”。那么，我們應(yīng)該怎么做呢？

讓客戶知道。在做客戶認(rèn)知的初期工作時，如果想讓目標(biāo)群體概念上知道“我們做什么？”事物作為隱含的參照物，通過隱含的、技術(shù)性的對外宣傳工作，消費者具有強(qiáng)烈的比較和選擇意識。 “不怕識別商品，只怕比較商品”，基于比較和選擇的購物行為會促使消費者最終成為忠實客戶。但是，這個認(rèn)知層給客戶的只是通過感官獲得的表面信息，并不能確定認(rèn)知工作的合理性。

讓客戶知道。知道認(rèn)知期是顧客從“試一試”到“重復(fù)”比較后購買轉(zhuǎn)變的重要階段。此時，我們應(yīng)該充分利用整體形象整合系統(tǒng)，為客戶提供更完整的購物流程。這個地方的形象整合不僅僅是指開業(yè)之初的店面整體裝修、媒體宣傳等單項工作，更重要的是要確保顧客在購物過程中的最大滿意度。要通過盡可能多的渠道潛移默化地影響和阻礙客戶和員工之間的企業(yè)文化，將簡單的購銷關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槎x明確的有機(jī)社區(qū)。讓客戶知道我們是“以社會責(zé)任為先，以客戶服務(wù)為主體”的新型企業(yè)。我們首先要追求的不僅僅是利潤，而是更多的空間和機(jī)會，為更多的消費者提供。最喜歡的服務(wù)。

讓客戶信任。全面質(zhì)量治理是企業(yè)進(jìn)步的命脈，也是建立客戶信任的唯一途徑。 “英雄品質(zhì)”是企業(yè)營銷的重要手段和線索。質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等已成為一切工作的主線。這些方面的工作永遠(yuǎn)不可能在一定時期內(nèi)為升遷創(chuàng)造動力。成為對消費者的莊嚴(yán)承諾。讓客戶100%喜歡的質(zhì)量管理是培養(yǎng)忠誠客戶的基石。要從開展業(yè)務(wù)開始，從嚴(yán)格要求、按程序操作到全方位監(jiān)督檢查，進(jìn)行精準(zhǔn)操作。它必須在形式和內(nèi)容上有意義。只有這樣，經(jīng)驗豐富的從業(yè)者和不斷的測試才能贏得客戶的信任和忠誠。

讓客戶喜歡。一個人要想得到大家的認(rèn)同和信任，有親和力是他的必要條件。在客觀現(xiàn)實中，這種親和感不僅存在于人與人之間，企業(yè)與客戶之間也存在潛在的親和感，這也是阻礙經(jīng)營因素的關(guān)鍵。源于員工的敬業(yè)精神，源于公司對公益事業(yè)的關(guān)注，源于社區(qū)關(guān)系的和諧，甚至源于部分管理者的魅力。因為這諸多因素的存在，我們不應(yīng)該把每一個客戶的拜訪都當(dāng)成一個簡單的機(jī)械銷售過程。企業(yè)行為的良好示范，就是一次又一次地建立在這個看似簡單的基礎(chǔ)之上。只有充分利用和把握每一次接觸或服務(wù)客戶的機(jī)會，才能讓他們感受到我們帶給他們的“超值”。久而久之，潛在的親和力自然會被挖掘出來，成為公司與目標(biāo)客戶之間牢固的橋梁和紐帶。

讓客戶回味無窮。從消費者行為的角度來看，我們會發(fā)現(xiàn)，每一個客戶在一次行為結(jié)束后，都會堅信自己的相關(guān)選擇和決定是明智和正確的，不能輕視或否定自己的決定。這是因為每個人在自己的行為評價中都依賴于自我認(rèn)同和拒絕自我否定。因此，我們應(yīng)該創(chuàng)造更多的場景讓客戶回憶和了解：正是我們公司的獨特性讓他有更多的理由來確定自己的行為，并以我們的品牌為榮，在同組中獲得更多的認(rèn)可和認(rèn)可。從此，充分滿足了消費者的自我認(rèn)知，也為我們帶來了超越任何宣傳效果的口碑效應(yīng)。

在競爭激烈的新經(jīng)營環(huán)境下，不少商家歇斯底里地喊道：“鈔票越來越難賺，顧客也越來越挑剔，借給我們一雙眼睛！”。事實上，并不是消費者變得復(fù)雜，而是企業(yè)并沒有真正將自己融入一個最終以客戶需求為導(dǎo)向的新空間。模糊的治理和混亂的消費由此而生。

每一個有遠(yuǎn)見、有社會責(zé)任感的商人，都不應(yīng)該在經(jīng)營之初就讓一時的利益進(jìn)入經(jīng)營的“迷霧”，錯失建立自己忠實客戶群的機(jī)會.只有主動做先鋒使者，引導(dǎo)消費者明明白白消費，才能在新市場扎根，長足發(fā)展！

銷售人員年度工作計劃【篇2】

一、公司人力資源管理方面

1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

2、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

3、注重工作分析，強(qiáng)化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。

4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法。以此來激勵員工工作的積極自主性。

5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談等進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。

6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

7、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

8、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二、辦公室及后勤保障方面

1、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話

銷售人員年度工作計劃【篇3】

春節(jié)到了，大地萬物復(fù)蘇，生機(jī)勃勃，新的一年又有了新氣象。2xx_的工作即將開始。作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)，提高銷售業(yè)績是我的目標(biāo)。

20xx銷售部的工作，我將集中在以下幾個方面：

一、銷售團(tuán)隊的組建

隨著終端店和網(wǎng)點的不斷增長，市場監(jiān)管的責(zé)任逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾慕巧１O(jiān)督是總部和項目經(jīng)理之間的重要溝通樞紐

為了更好的為第三方合作提供良好的服務(wù)質(zhì)量和客戶維護(hù)，建議聘請綜合素養(yǎng)、學(xué)歷相對較高的主管。

二是加強(qiáng)終端銷售人員的培訓(xùn)

回顧20xx年碼頭員工普遍缺乏學(xué)習(xí)和工作熱情的情況，20xx年，所有碼頭員工將圍繞操作手冊進(jìn)行學(xué)習(xí)，制定每天一次學(xué)習(xí)和一次考核的學(xué)習(xí)計劃，以增強(qiáng)碼頭銷售人員對我公司的認(rèn)識和工作的主動性。

三、行業(yè)市場信息收集

銷售部門需要不斷收集更多的行業(yè)信息和市場動態(tài)，訪問終端，掌握當(dāng)前茶葉行業(yè)的市場銷售信息，了解各地的市場容量、經(jīng)濟(jì)狀況、人口和消費習(xí)慣。便于制定有效的計劃來提高銷售業(yè)績。

第四，制定終端推廣計劃

針對春秋茶上市和傳統(tǒng)節(jié)日制定相應(yīng)的推廣計劃，推廣店鋪業(yè)績和第三方訂購業(yè)績的推廣。

五、制定車間檢驗工作表

進(jìn)一步規(guī)范門店管理，方便市場監(jiān)管的開展，制定店鋪巡查工作表，主要關(guān)注門店日常工作、門店形象、銷售業(yè)績、庫存情況、宣傳產(chǎn)品配置等。

第六，加強(qiáng)第三方合作伙伴的客戶維護(hù)

第三方合作伙伴是我們公司的主要業(yè)務(wù)來源。20xx年，我們將在全國各地劃分門店，將門店分配給市場主管和儲備干部，明確分工，責(zé)任到人，每天打一個電話，每周出店，提高服務(wù)質(zhì)量！

一個企業(yè)的發(fā)展離不開整個公司員工的整體素質(zhì)，離不開公司的戰(zhàn)略方針和個人的努力。我們工作的關(guān)鍵是提高執(zhí)行水平，建立一支亮劍、有良好工作習(xí)慣的銷售團(tuán)隊。銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，有信心、有決心為公司創(chuàng)造新的輝煌！

時間像水一樣流動，充實而讓人難忘的一年行即結(jié)束！各個層級的職場人都在作年度工作計劃撰寫準(zhǔn)備了。年度計劃可以看清自己的職責(zé)任務(wù)，更好開啟來年的工作。崗位年終個人工作計劃是怎么樣寫的呢？請你閱讀出國留學(xué)網(wǎng)小編輯為你編輯整理的《銷售人員年度工作計劃》，請在閱讀后，可以繼續(xù)收藏本頁！

銷售人員年度工作計劃【篇4】

工作方向：

1、經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實配送量高的產(chǎn)品庫存，配合公司的發(fā)貨時間和物流工作，保證經(jīng)銷商庫存在短時間內(nèi)消化，不會出現(xiàn)產(chǎn)品積壓和缺貨現(xiàn)象。同時，協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的渠道，避免銷售網(wǎng)絡(luò)重疊時的產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2、解決產(chǎn)品沖逃問題

實行獎懲分明的管理制度，解決產(chǎn)品價格大幅波動帶來的市場威脅，找出搶貨的根本原因，經(jīng)核實取消非法經(jīng)銷商的產(chǎn)品推廣資格，時間1年。相反，對于提供有效信息并持有優(yōu)惠券的賣家，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3、銷售渠道衰落了

進(jìn)一步，產(chǎn)品將從原來的批發(fā)市場向農(nóng)貿(mào)市場深度配送，在終端參觀期間，以收集信息為目的，尋找對產(chǎn)品有巨大需求的消費者。目前濃縮果汁產(chǎn)品的需求集中在咖啡館和茶館，我們也需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上找到相應(yīng)的切入點。

目標(biāo)市場：

發(fā)展揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、安徽地方市場，征集設(shè)立特約經(jīng)銷商，享受與南京經(jīng)銷商同等的經(jīng)銷政策，實行自然銷售。在特殊地區(qū)，是否增派銷售人員可根據(jù)情況確定。

主要促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁將在20___年內(nèi)重點推廣。兩種產(chǎn)品消化周期短，但在市場競爭中優(yōu)勢不明顯。計劃停止推廣消化周期相應(yīng)較長的壽司醋、芥末油、辣椒油，以補(bǔ)貼雞汁、果汁類產(chǎn)品的推廣，在重點產(chǎn)品上可以起到增量作用。

銷售人員的人力資源管理：

1、員工創(chuàng)造職位

南京辦事處定員5人，終端4臺，流通1人。準(zhǔn)備從終端派一個人去跑流通市場，而原來負(fù)責(zé)流通的人也跑省內(nèi)周邊城市去開拓空白市場

2、人事系統(tǒng)內(nèi)的協(xié)調(diào)和運作

每日晨會將匯報前一天的工作，終端人員以表格形式負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)工作，流通人員將向終端人員提供市場信息和競爭產(chǎn)品動態(tài)，終端的供需信息和網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)由流通人員安排解決，讓大家交流意見，溝通信息，做好各方面的銷售工作。

3、關(guān)鍵職位、技能和能力要求的定義

終端員工的銷售目標(biāo)是酒店、賓館、咖啡廳等。面對直接消費者，要求提高談判技巧和普通話的規(guī)范性，要有實際的終端業(yè)務(wù)發(fā)展速度。流通人員的銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道，最終通過分銷過程到達(dá)消費者手中。流通人員要有清晰的思維，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通，分析，認(rèn)真看待套路背后的啟發(fā)和邏輯，打開每一個產(chǎn)品。

4、培養(yǎng)

定期對所有辦公室人員進(jìn)行培訓(xùn)，并在銷售技巧和談判過程中進(jìn)行實踐練習(xí)。

時間像水一樣流動，充實而讓人難忘的一年行即結(jié)束！各個層級的職場人都在作年度工作計劃撰寫準(zhǔn)備了。年度計劃可以看清自己的職責(zé)任務(wù)，更好開啟來年的工作。崗位年終個人工作計劃是怎么樣寫的呢？請你閱讀出國留學(xué)網(wǎng)小編輯為你編輯整理的《銷售人員年度工作計劃》，請在閱讀后，可以繼續(xù)收藏本頁！

銷售人員年度工作計劃【篇5】

精選銷售人員年度工作計劃

為了做好銷售的工作，制定好工作計劃對于銷售人員來說是不可缺少的。今天小編在這給大家?guī)砭x銷售人員年度工作計劃，接下來我們一起來看看吧!

銷售工作年度計劃一

20__年X月X日至X日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責(zé)更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止X月X日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經(jīng)驗不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊發(fā)展。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點，向二級、三級市場推進(jìn)。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

銷售工作年度計劃二

為了實現(xiàn)明年的計劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

1、擴(kuò)大銷售隊伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

______三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

4、長期宣傳，重點促銷。

宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息。

5、自我提高，快速成長。

為積極配合銷售，自己計劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

本人將以身作責(zé)，以實際行動來帶領(lǐng)整個團(tuán)沖擊計劃目標(biāo)。

銷售工作年度計劃三

在____年剛接觸這個行業(yè)時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格，對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。__年的計劃如下：

一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年對自己有以下要求

1：每周要增加個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成到萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

銷售工作年度計劃四

一、本年度工作總結(jié)

20__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有__銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對__市場有了一個大概的認(rèn)識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。存在的缺點：

對于__市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二.部門工作總結(jié)

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高

三.市場分析

現(xiàn)在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。

四.20__年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。(建議試行)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售人員年度工作計劃【篇6】

Part 1：新產(chǎn)品銷售工作計劃

I．市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)已經(jīng)逐漸打響。產(chǎn)品銷售工作計劃。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品升級換代期的到來，一級市場的持續(xù)增速帶動了整體市場容量。 2014年國內(nèi)總銷量達(dá)到1950萬套，比2014年增長%。2014年預(yù)計達(dá)到2500萬到3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，全球市場容量為5500萬至6000萬套。中國市場容量約3800臺 按區(qū)域市場份額容量劃分，深圳空調(diào)市場容量約40萬臺，銷售目標(biāo)5萬臺約占市場份額的13%。目前，格蘭仕在深圳空調(diào)市場的市場份額約為%。但據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，近年來一直處于“洗牌”階段，品牌市場份額將形成高度集中。根據(jù)公司2014年的實力和產(chǎn)品線，公司2014年的銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn)。 2014年中國空調(diào)品牌約400家，到2014年下降到140家左右，年均淘汰率達(dá)32%。到2014年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場的活躍品牌不足50個，淘汰率達(dá)60%。 2014年，LG被美國指控傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下降。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)和品牌的不利影響，市場份額也有所下降。 2014年，松下、三菱等日系品牌受到國人赴日強(qiáng)烈情緒影響，市場份額較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。但是深圳的市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴(kuò)大。根據(jù)以上情況，制定以下工作計劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況，2014年度計劃將重點開展六項工作：1、銷售業(yè)績

< p> 根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)和月度銷售任務(wù)。根據(jù)市場情況進(jìn)行細(xì)分。將其分解為每月、每周、每天。將月、周、日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)和門店，完成各個時期的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎懲制度和激勵計劃（根據(jù)市場情況和各時期的實際情況）。在銷售旺季，公司針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)開展了強(qiáng)力促銷活動，大力推廣大型終端。

2、k/a、代理管理和關(guān)系維護(hù)

對于現(xiàn)有k/a客戶、代理或擴(kuò)展k/a A和代理進(jìn)行有效管理和關(guān)系維護(hù)，為每個k/a客戶和代理商建立客戶檔案，了解以往的銷售情況和實力，并進(jìn)行2014年公司企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。這項工作已于8月底完成。在旺季之后和旺季之前不時傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況，定期回訪，進(jìn)行有效溝通。 3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣將配合并落實公司2014年至2014年定期的品牌推廣及產(chǎn)品推廣活動，并策劃部分投資成本、低公關(guān)推廣活動，提升品牌形象形象、銷售工作計劃《新產(chǎn)品銷售工作計劃》。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動?？赡艿脑?，與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合推廣，既可以擴(kuò)大影響，又可以建立良好的客戶關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要針對一些產(chǎn)品推廣和正常的業(yè)務(wù)推廣進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示。

4.終端布局（配合業(yè)務(wù)線的渠道拓展）

根據(jù)公司2006年的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點的知名度也將大幅提升。針對這種情況，隨時隨地積極配合營業(yè)部的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司展位布置六大氣氛的要求）。積極安排崗位晉升、上樣跟蹤和產(chǎn)品展示。這項工作是根據(jù)公司各業(yè)務(wù)單位的需要進(jìn)行的。布局標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （特殊情況會及時調(diào)整）《本文由作者整理，版權(quán)歸原作者及出處?！?/p>

5.策劃與執(zhí)行促銷活動

促銷活動的策劃和執(zhí)行主要在2006年4-8月的銷售旺季期間進(jìn)行。一是嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷活動，二是靈活根據(jù)當(dāng)時的市場情況和競爭對手的促銷活動，策劃一些促銷活動，主題思路是規(guī)避優(yōu)勢，打擊劣勢。根據(jù)公司產(chǎn)品優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，突出規(guī)劃實施重點。 6、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊訓(xùn)練

團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日-8月30日部分晉升人員進(jìn)行重點調(diào)查，進(jìn)行量化評估。淘汰部分能力以下人員，重點留住40人左右進(jìn)行重點培養(yǎng)。灣。制定相關(guān)團(tuán)隊管理制度，明確權(quán)責(zé)，明確工作范圍，完善發(fā)起人工作報告。 C。完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)教材。

第二階段 2014年9月1日-2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司品牌和產(chǎn)品推廣活動，策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并配合業(yè)務(wù)部門拓展網(wǎng)點，積極開展終端布局建設(shè)，與原有終端保持有效溝通，維護(hù)終端關(guān)系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員→推廣員

培訓(xùn)導(dǎo)師＜推廣員

②利用每周定期進(jìn)行集中培訓(xùn)面向所有發(fā)起人

9月1日-10月1日：四期企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識培訓(xùn)10月1日-10月31日：四期專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日-11月30日：四期推廣技能培訓(xùn)

12 月 1 日 - 12 月 31 日：四次心理輔導(dǎo)、培訓(xùn)，以及平時隨時建立的心態(tài)。 2014年1月1日至1月31日：四部分促銷活動和終端布局培訓(xùn)

2014年2月1日至2月29日：現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)和全員測試現(xiàn)場培訓(xùn)。并在每個月底進(jìn)行量化評估，跟進(jìn)銷售情況。

第三階段：2014年2月1日至2月29日

①一周內(nèi)根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量需求招聘推廣員，用時10天進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核并篩選新員工。合格人員經(jīng)過一周的試用安排后，將重新評估所有人員的升遷情況，最終確定崗位和人員，確保3月1日前填補(bǔ)所有終端崗位。

②一切工作以基礎(chǔ)工作為主

第四階段：2014年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，以銷售為重點，專注于提高銷售。

第一：跟蹤貨源，保證貨源充足，協(xié)調(diào)比例，優(yōu)化庫存，盡量避免缺貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘和培訓(xùn)臨時發(fā)起人，為活動做準(zhǔn)備，努力打造一個各方面都更有效的團(tuán)隊。

三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略和促銷活動，策劃實施促銷活動，刺激市場，增加銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈品和贈品的合理分配。

第五：進(jìn)行積分建設(shè)，提升品牌形象。后續(xù)輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月量化考核

第七：分解每月任務(wù)，嚴(yán)格按照wbs方法分解工作任務(wù)，做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)明確，職責(zé)分到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分的地步。

第八：使用四種團(tuán)隊管理方法：每周工作會議；后續(xù)輔導(dǎo)；匯報談話；報告管理。嚴(yán)控隊伍，維護(hù)隊伍穩(wěn)定。

第九：不定期進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析和信息反饋，做好公司與市場的溝通者。全力打造快速響應(yīng)機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)代理和經(jīng)銷商的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)和人員支持，

下一頁

第二部分：新產(chǎn)品銷售工作計劃

I．市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)已經(jīng)逐漸打響。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品升級換代期的到來，一級市場的持續(xù)增速帶動了整體市場容量。 2014年國內(nèi)總銷量達(dá)到1950萬套，比2014年增長%。2014年預(yù)計達(dá)到2500萬到3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)，全球市場容量為5500萬至6000萬套。中國市場容量約3800臺 按區(qū)域市場份額容量劃分，深圳空調(diào)市場容量約40萬臺，銷售目標(biāo)5萬臺約占市場份額的13%。目前，格蘭仕在深圳空調(diào)市場的市場份額約為%。但據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，近年來一直處于“洗牌”階段，品牌市場份額將形成高度集中。根據(jù)公司2014年的實力和產(chǎn)品線，公司2014年的銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn)。 2014年中國空調(diào)品牌約400家，到2014年下降到140家左右，年均淘汰率達(dá)32%。到2014年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場的活躍品牌不足50個，淘汰率達(dá)60%。 2014年，LG被美國指控傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下降。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)和品牌的不利影響，市場份額也有所下降。2014年，松下、三菱等日系品牌受到國人赴日強(qiáng)烈情緒影響，市場份額較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。但是深圳的市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴(kuò)大。根據(jù)以上情況，制定以下工作計劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況，2014年度計劃將重點開展六項工作：1、銷售業(yè)績

< p> 根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)和月度銷售任務(wù)。根據(jù)市場情況進(jìn)行細(xì)分。將其分解為每月、每周、每天。將月、周、日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)和門店，完成各個時期的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎懲制度和激勵計劃（根據(jù)市場情況和各時期的實際情況）。在銷售旺季，公司針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)開展了強(qiáng)力促銷活動，大力推廣大型終端。

2、k/a、代理管理和關(guān)系維護(hù)

對于現(xiàn)有k/a客戶、代理或擴(kuò)展k/a A和代理進(jìn)行有效管理和關(guān)系維護(hù)，為每個k/a客戶和代理商建立客戶檔案，了解以往的銷售情況和實力，并進(jìn)行2014年公司企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。這項工作已于8月底完成。在旺季之后和旺季之前不時傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況，定期回訪，進(jìn)行有效溝通。 3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣將配合并落實公司2014-2014年定期的品牌推廣及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投資成本、低公關(guān)推廣活動，提升品牌知名度圖片。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動?？赡艿脑?，與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合推廣，既可以擴(kuò)大影響，又可以建立良好的客戶關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要針對一些產(chǎn)品推廣和正常的業(yè)務(wù)推廣進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示。 4、終端布局（配合業(yè)務(wù)線的渠道拓展）

根據(jù)公司2006年的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點的知名度也將大幅提升。針對這種情況，隨時隨地積極配合營業(yè)部的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司展位布置六大氣氛的要求）。積極安排崗位晉升、上樣跟蹤和產(chǎn)品展示。這項工作是根據(jù)公司各業(yè)務(wù)單位的需要進(jìn)行的。布局標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （特殊情況會及時調(diào)整）《本文由作者整理，版權(quán)歸原作者及出處?！?/p>

5.策劃與執(zhí)行促銷活動

促銷活動的策劃和執(zhí)行主要在2006年4-8月的銷售旺季期間進(jìn)行。一是嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷活動，二是靈活根據(jù)當(dāng)時的市場情況和競爭對手的促銷活動，策劃一些促銷活動，主題思想是趨利避害，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，突出重點6、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)

團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日-8月30日促銷人員合作進(jìn)行關(guān)鍵調(diào)查并進(jìn)行定量評估。淘汰部分能力以下人員，重點留住40人左右進(jìn)行重點培養(yǎng)。灣。制定相關(guān)團(tuán)隊管理制度，明確權(quán)責(zé)，明確工作范圍，完善發(fā)起人工作報告。 C。完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)教材。

第二階段 2014年9月1日-2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司品牌和產(chǎn)品推廣活動，策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并配合業(yè)務(wù)部門拓展網(wǎng)點，積極開展終端布局建設(shè)，與原有終端保持有效溝通，維護(hù)終端關(guān)系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員→推廣員

培訓(xùn)導(dǎo)師＜推廣員

②利用每周定期進(jìn)行集中培訓(xùn)面向所有發(fā)起人

9月1日-10月1日：四期企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識培訓(xùn)10月1日-10月31日：四期專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日-11月30日：四期推廣技能培訓(xùn)

12 月 1 日 - 12 月 31 日：四次心理輔導(dǎo)、培訓(xùn)，以及平時隨時建立的心態(tài)。 2014年1月1日至1月31日：四部分促銷活動和終端布局培訓(xùn)

2014年2月1日至2月29日：現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)和全員測試現(xiàn)場培訓(xùn)。并在每個月底進(jìn)行量化評估，跟進(jìn)銷售情況。

第三階段：2014年2月1日至2月29日

①一周內(nèi)根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量需求招聘推廣員，用時10天進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核并篩選新員工。合格人員經(jīng)過一周的試用安排后，將重新評估所有人員的升遷情況，最終確定崗位和人員，確保3月1日前填補(bǔ)所有終端崗位。

②一切工作以基礎(chǔ)工作為主

第四階段：2014年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，以銷售為重點，專注于提高銷售。

第一：跟蹤貨源，保證貨源充足，協(xié)調(diào)比例，優(yōu)化庫存，盡量避免缺貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘和培訓(xùn)臨時發(fā)起人，為活動做準(zhǔn)備，努力打造一個各方面都更有效的團(tuán)隊。

三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略和促銷活動，策劃實施促銷活動，刺激市場，增加銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈品和贈品的合理分配。

第五：進(jìn)行積分建設(shè)，提升品牌形象。后續(xù)輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月量化考核

第七：分解每月任務(wù)，嚴(yán)格按照wbs方法分解工作任務(wù)，做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)明確，職責(zé)分到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分的地步。

第八：使用四種團(tuán)隊管理方法：每周工作會議；后續(xù)輔導(dǎo)；匯報談話；報告管理。嚴(yán)控隊伍，維護(hù)隊伍穩(wěn)定。

第九：不定期進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析和信息反饋，做好公司與市場的溝通者。全力打造快速響應(yīng)機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)代理和經(jīng)銷商的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)和人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

第三部分：新品銷售工作計劃

一.

市場分析

目前格蘭仕深圳空調(diào)市場占有率在%左右，但據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，近年來處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度集中。根據(jù)公司2014年的實力和產(chǎn)品線，公司2014年的銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn)。 2014年中國空調(diào)品牌約400家，到2014年下降到140家左右，年均淘汰率達(dá)32%。到2014年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場的活躍品牌不足50個，淘汰率達(dá)60%。 2014年，LG被美國指控傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下降。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)和品牌的不利影響，市場份額也有所下降。2014年，松下、三菱等日系品牌受到國人赴日強(qiáng)烈情緒影響，市場份額較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。但是深圳的市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴(kuò)大。根據(jù)以上情況，制定以下工作計劃。 2.

工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況，2014年度計劃主要圍繞六項工作： 1.銷售業(yè)績

根據(jù)全年銷售情況公司下達(dá)任務(wù)，月度銷售任務(wù)。根據(jù)市場情況進(jìn)行細(xì)分。將其分解為每月、每周、每天。將月、周、日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)和門店，完成各個時期的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎懲制度和激勵計劃（根據(jù)市場情況和各時期的實際情況）。在銷售旺季，公司針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)開展了強(qiáng)力促銷活動，大力推廣大型終端。

2、k/a、代理管理和關(guān)系維護(hù)

對于現(xiàn)有k/a客戶、代理或擴(kuò)展k/a A和代理進(jìn)行有效管理和關(guān)系維護(hù)，為每個k/a客戶和代理商建立客戶檔案，了解以往的銷售情況和實力，并進(jìn)行2014年公司企業(yè)文化傳播和公司新產(chǎn)品傳播。這項工作已于8月底完成。在旺季之后和旺季之前不時傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況，定期回訪，進(jìn)行有效溝通。 3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣將配合并落實公司2014-2014年定期的品牌推廣及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投資成本、低公關(guān)推廣活動，提升品牌知名度圖片。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動?？赡艿脑?，與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合推廣，既可以擴(kuò)大影響，又可以建立良好的客戶關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要針對一些產(chǎn)品推廣和正常的業(yè)務(wù)推廣進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示。 4、終端布局（配合業(yè)務(wù)線的渠道拓展）

根據(jù)公司2006年的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點的知名度也將大幅提升。工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司展位布置六大氛圍的要求）。積極安排崗位晉升、上樣跟蹤和產(chǎn)品展示。這項工作是根據(jù)公司各業(yè)務(wù)單位的需要進(jìn)行的。布局標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （特殊情況及時調(diào)整）

《本文由原作者及出處整理?！?5.促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要在2006年4-8月的銷售旺季進(jìn)行。一是嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷活動。市場情況和競爭對手的促銷活動，靈活策劃一些促銷活動。主題思路是避免其優(yōu)勢，攻其劣勢。根據(jù)公司產(chǎn)品優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，突出規(guī)劃和實施的重點。 6、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理和團(tuán)隊培訓(xùn) 團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日-8月30日 a.部分發(fā)起人進(jìn)行重點調(diào)查和量化考核，淘汰部分能力以下人員，重點留住40人左右ople 進(jìn)行關(guān)鍵訓(xùn)練。灣。制定相關(guān)團(tuán)隊管理制度，明確權(quán)責(zé)，明確工作范圍，完善發(fā)起人工作報告。 C。完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)教材。

①

培訓(xùn)系統(tǒng)安排分級集中培訓(xùn)

銷售員→促銷員

培訓(xùn)師

促銷員

②

利用每周例會對所有發(fā)起人進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)

9月1日-10月1日：四期企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識培訓(xùn)10月1日-10月31日：四期專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日-11月30日：四期推廣技能培訓(xùn)

2014年1月1日-2014年1月31日：四期推廣活動及終端布局培訓(xùn)

第三階段：2014年2月1日-2月29日

①

一周內(nèi)根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需要招聘推廣員，用10天時間進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)、評估和篩選新的招聘促銷活動。合格人員經(jīng)過一周的試用安排后，將重新評估所有人員的升遷情況，最終確定崗位和人員，確保3月1日前填補(bǔ)所有終端崗位。

②

一切工作以基礎(chǔ)工作為主

第四階段：2014年3月1日-7月31日

第四階段，整個深圳市場將全面啟動，以銷售為重點，一切工作都將著眼于提高銷售。

第一：跟蹤貨源，保證貨源充足，協(xié)調(diào)比例，優(yōu)化庫存，盡量避免缺貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘和培訓(xùn)臨時發(fā)起人，為活動做準(zhǔn)備，努力打造一個各方面都更有效的團(tuán)隊。

三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略和促銷活動，策劃實施促銷活動，刺激市場，增加銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈品和贈品的合理分配。

第五：進(jìn)行積分建設(shè)，提升品牌形象。后續(xù)輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月量化考核

第七：分解每月任務(wù)，嚴(yán)格按照wbs方法分解工作任務(wù)，做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)明確，職責(zé)分到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分的地步。

第八：使用四種團(tuán)隊管理方法：每周工作會議；后續(xù)輔導(dǎo)；匯報會；報告管理。嚴(yán)控隊伍，維護(hù)隊伍穩(wěn)定。

第九：不定期進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析和信息反饋，做好公司與市場的溝通者。全力打造快速響應(yīng)機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)代理和經(jīng)銷商的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)和人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

第 4 部分：如何制定新產(chǎn)品銷售計劃

如何制定新產(chǎn)品銷售計劃

撰寫本文有兩個主要原因。一個是我現(xiàn)在出差了，做完有空打發(fā)一下；另一種是把我以前的一些做事方式記錄下來，總結(jié)一下，以備日后參考。

對于一個新產(chǎn)品，公司沒有自己的歷史數(shù)據(jù)，銷售人員很難判斷。作為產(chǎn)品經(jīng)理，你應(yīng)該如何制定新產(chǎn)品明年的銷售計劃，即銷售目標(biāo)（任務(wù)）？市場營銷、產(chǎn)品管理、mba等書籍的分析方法有很多種，但我個人認(rèn)為最簡單最可操作的方法有2種：

一、前向法

所謂前推，就是從大盤出發(fā)，逐步細(xì)分，最終得到自己產(chǎn)品應(yīng)有的份額。 1、預(yù)測2009年新產(chǎn)品市場規(guī)模

新產(chǎn)品沒有自己的歷史數(shù)據(jù)，但可以從全國乃至全球同類產(chǎn)品的市場份額中逐步分解得到歷史銷售規(guī)模新產(chǎn)品數(shù)量（以連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最多），2007年規(guī)模按歷史增長率和行業(yè)增長率估算。比如某些產(chǎn)品（比如垃圾郵件產(chǎn)品）全國銷量的歷史數(shù)據(jù)，比如2014年8000萬，2014年1億，也就是說有50%左右的增長率，每年的增長率它的比率約為30%，因此我們可以用40%的平均值來計算該產(chǎn)品2009年的銷售規(guī)模，約為1億。

2.分析同領(lǐng)域競品

從歷年競品廠商格局（市場占有率），2009年份額份額，進(jìn)而確立自己的競爭目標(biāo)（無論是參考廠家還是市場占有率目標(biāo)，要讓自己的產(chǎn)品達(dá)到2009年的銷售目標(biāo)。還是上面的例子，如果產(chǎn)品有20個左右的競爭品牌，a占40%，b20%，c15% ，以及另外 25%。如果分析我們公司規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷能力與c相近，或者更強(qiáng)，那么我們應(yīng)該以c為目標(biāo)，2009年我們產(chǎn)品的份額達(dá)到10~15%，那么銷售額2009年新產(chǎn)品計劃出爐，2520萬～3780萬。 3、目標(biāo)的可行性分析是從公司的綜合實力、產(chǎn)品差異化等方面來分析這個目標(biāo)的可行性，然后給出實現(xiàn)目標(biāo)的具體方法和手段。

二、逆向法

所謂逆向法，就是從各個單位進(jìn)行分析，最后總結(jié)出新產(chǎn)品的銷量。這里可以分為兩種操作方法： 1、銷售估算法

即對公司直屬銷售人員一一走訪或電話聯(lián)系。和代理商，讓他們估算產(chǎn)品來年的銷售情況，然后總結(jié)公司的年度銷售計劃。這種方法操作難度較大，尤其是在與銷售人員打交道時，冷漠的態(tài)度是很會讓人不舒服的，這會考驗產(chǎn)品經(jīng)理的個人魅力，但這是一個比較實際有效的方案，因為銷售人員一般都用他們的能力，不會有太多的水分。估算方法

是對產(chǎn)品需求進(jìn)行分析，最終得到新產(chǎn)品的銷售計劃?；蛘咭岳]件產(chǎn)品為例，我們可以這樣想，全國有多少個郵件服務(wù)器？ （這是來自中國網(wǎng)民年度分析報告），每個省區(qū)有多少？而根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和IT化水平，估計購買反垃圾產(chǎn)品的比例會是多少？目前，有多少人已經(jīng)購買了該類型的產(chǎn)品？...等等，經(jīng)過各方面的詳細(xì)分析，我們也可以總結(jié)出該類型產(chǎn)品在全國的總銷量。

以下分析方法遵循同法。

第一種：產(chǎn)品銷售工作計劃

前言

通過推動it資源管理平臺，建立某家公司的市場環(huán)境、商業(yè)邏輯，與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的發(fā)展前景，這是XX公司市場部近期的主要工作目標(biāo)。

企業(yè)宗旨：始終堅持“以科技求發(fā)展，以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)交朋友”的原則，用科學(xué)的設(shè)計和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造工作環(huán)境，確?？煽啃浴⒎?wù)計算機(jī)的生命和身心健康 職員。

企業(yè)信條：精神是支柱，團(tuán)結(jié)是力量，紀(jì)律是保障，信譽(yù)是生命

優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念：1>99XX公司依靠科學(xué)管理，本著精神敬業(yè)、敬業(yè)、創(chuàng)新，不滿足于政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電、保險、電力、石化、軍工等行業(yè)取得的成績，與時俱進(jìn)，共創(chuàng)輝煌！

以市場導(dǎo)向為核心，拓展客戶需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)為線索，擴(kuò)大市場占有率。

以行業(yè)龍頭為核心，以供應(yīng)鏈為線索，向中國電信、中國移動、地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時向下游企業(yè)推廣.背景

某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、企業(yè)的市場資源。信息技術(shù)的快速發(fā)展和不斷增長的客戶需求，為公司業(yè)務(wù)的推廣培育了機(jī)遇。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理渠道，推廣高科技產(chǎn)品和解決方案，成為市場部近期的主要工作目標(biāo)。

方案

我們的方案旨在建立團(tuán)隊目標(biāo)，通過集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商開拓業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同運營能力。 1.渠道拓展

1.1.建立渠道代理體系 最佳的渠道環(huán)境，保證廠商、客戶、公司和渠道的共同長遠(yuǎn)利益。 1.1.2。培育收獲

鼓勵渠道長期培育市場，長期樹立一定公司在行業(yè)市場的品牌，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。

1.1.3.產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制化渠道拓展工作方案，各級渠道業(yè)務(wù)劃分，運營流程，代理業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，技術(shù)服務(wù)資質(zhì)認(rèn)證，為用戶和渠道提供售后服務(wù)支持。 1.2.渠道代理招商工作

召開產(chǎn)品渠道招商會、安排會議議程、設(shè)計演講、演講培訓(xùn)人員、試聽、聯(lián)系協(xié)辦單位、媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)、技術(shù)講座、宣傳資料、渠道代理聯(lián)絡(luò)管理、信函邀請、電話確認(rèn)、會議提醒、會場布置、獎品安排、會場管控、名片、問卷收集及錄入、會后聯(lián)絡(luò)工作。

·銷售主管工作計劃·銷售部工作計劃·房地產(chǎn)銷售工作計劃·2014年銷售工作計劃

1.3．業(yè)務(wù)操作流程

報告準(zhǔn)備流程、招商局持有申請流程、產(chǎn)品安裝申請流程、產(chǎn)品退出申請流程、渠道代理協(xié)議簽訂流程、渠道代理取消流程、產(chǎn)品銷售合同審批流程、渠道代理授標(biāo)審批流程等 1.4．知識交流環(huán)境 1.4.1。產(chǎn)品知識講座

1.4.2．產(chǎn)品推廣技巧講座

1.4.3．產(chǎn)品問題和解決方案知識庫 1.5?？蛻趔w驗環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品體驗環(huán)境，通過網(wǎng)絡(luò)邀請客戶或代理代表上門或遠(yuǎn)程控制產(chǎn)品的運行效果。 1.6、技術(shù)支持

為客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息，反饋并傳達(dá)解決問題的辦法，現(xiàn)場或電話解決技術(shù)問題。 1.7.渠道市場管理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷售和資金的快速流動，讓渠道市場在良性競爭環(huán)境中健康成長，杜絕市場競爭中廠商、渠道、直銷商之間的沖突，影響我公司業(yè)務(wù)收入，從而建立完善的渠道管理體系。

1.7.1.明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次： 1）優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下層渠道。

增值服務(wù)商專注于中低端產(chǎn)品保障、物流配送和渠道支持。

白銀增值代理的銷售額全部計入增值服務(wù)商 2）增值代理保證質(zhì)量。

加強(qiáng)增值代理商對客戶、行業(yè)、項目的定位跟蹤，提高訂貨成功率 3）針對不同類型渠道制定不同的考核獎懲制度。

設(shè)立增值服務(wù)商階梯獎勵，加強(qiáng)承諾管理，設(shè)立物流獎勵

設(shè)立增值代理產(chǎn)品推廣獎勵，加大項目扶持政策。 4) 簽訂二級渠道（代理）合同，并入渠道管理系統(tǒng) 1.7.2。細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

1）增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠道建設(shè)數(shù)量、二級渠道建設(shè)質(zhì)量與平衡、供貨及時率到二級渠道和市場活動。

代理協(xié)議設(shè)置考核步驟和物流獎勵，其他項目設(shè)置“年度最佳分銷獎”進(jìn)行考核 2）增值代理考核：整體銷售額、中產(chǎn)占比-高端產(chǎn)品、行業(yè)活動等

通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進(jìn)行考核 3）代理商（二級）：考核銷售額

1.7.3。加強(qiáng)渠道管理、支持和培訓(xùn)，提高代理商積極性和銷售能力。

1）制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價格體系。監(jiān)控價格訂單，確保代理商的利潤空間。 2）區(qū)分不同的代理（增值服務(wù)商和增值代理，XX和非XX渠道），提供不同的支持方式。

3）區(qū)分不同代理商的需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理商的售前咨詢和營銷能力。 2. 直銷

2.1. 2.1. 銷售員技能培訓(xùn)1. 目標(biāo)設(shè)定原則 2.1.2.時間管理的原則 2.1.3。個人表現(xiàn)和團(tuán)隊表現(xiàn) 2.1.4。沖突解決與合作 >

2.1.5.3.處理具有挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴轉(zhuǎn)化為機(jī)會。 2.1.6。 2.1.6.1 銷售人員解決問題的能力。 2.1. 問題解決過程6.2.常用工具

2.1.7.建立個人客戶關(guān)系 2.1.8。通過電話直接銷售 2.1.9。步驟

2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣 2.2.人事職責(zé)分工

魏立東：主要負(fù)責(zé)二級代理商的發(fā)展，直銷為副；

歐陽俊熙：主要負(fù)責(zé)直銷、二級代理的開發(fā)、人員的技術(shù)培訓(xùn)、方案文件的建立、客戶關(guān)系管理、合同修改與跟蹤、產(chǎn)品體驗環(huán)境的安裝維護(hù)、建立某網(wǎng)站、銷售指標(biāo)分發(fā)與評估、招商洽談會舉辦、廠家產(chǎn)品信息跟蹤發(fā)布、技術(shù)支持、客戶洽談；

馬艷艷：協(xié)助歐陽俊熙進(jìn)行直銷、文件管理、客戶關(guān)系管理。 2.3.知識分享

建立銷售技巧、產(chǎn)品技巧、系統(tǒng)集成技巧、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、問答知識庫等各類知識論壇，以公司內(nèi)網(wǎng)或研討會等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng). 2.4.工廠培訓(xùn) 2.5。業(yè)務(wù)流程 2.7。客戶資源管理 2.8。業(yè)務(wù)跟蹤 2.9。文件管理

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