經(jīng)銷協(xié)議書。

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經(jīng)銷協(xié)議書(篇1)

設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)協(xié)議書

甲方：(以下簡稱“甲方”)

乙方：(以下簡稱“乙方”)

為加強設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)，提高設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)質(zhì)量，本著平等、自愿、公平的原則，甲、乙雙方經(jīng)充分協(xié)商，達成如下協(xié)議：

一、設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)內(nèi)容

1.1 設(shè)備代理銷售：乙方為甲方提供設(shè)備代理銷售服務(wù)，負責將甲方所需的設(shè)備推向市場，并協(xié)助甲方進行銷售。

1.2 設(shè)備售后服務(wù)：乙方負責設(shè)備在使用期間的服務(wù)，包括設(shè)備調(diào)試、維修、保養(yǎng)等。

1.3 設(shè)備技術(shù)支持：乙方為甲方提供技術(shù)支持，解決設(shè)備使用過程中遇到的問題。

二、設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)價格

2.1 設(shè)備代理銷售價格：乙方根據(jù)市場行情，為甲方提供設(shè)備代理銷售的價格，價格以實際銷售為準。

2.2 設(shè)備售后服務(wù)價格：乙方根據(jù)市場行情，為甲方提供設(shè)備售后服務(wù)的價格，價格以實際服務(wù)費用為準。

2.3 設(shè)備技術(shù)支持價格：乙方為甲方提供技術(shù)支持的價格，價格以實際費用為準。

三、設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)期限

3.1 設(shè)備代理銷售期限：自乙方向甲方發(fā)出設(shè)備代理銷售合同之日起，至甲方簽訂設(shè)備購買合同之日止。

3.2 設(shè)備售后服務(wù)期限：自乙方完成設(shè)備售后服務(wù)之日起，至設(shè)備購買合同簽訂之日止。

3.3 設(shè)備技術(shù)支持期限：自乙方完成設(shè)備技術(shù)支持之日起，至設(shè)備購買合同簽訂之日止。

四、設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)費用

4.1 設(shè)備代理銷售費用：乙方向甲方收取設(shè)備代理銷售費用，費用以實際銷售為準。

4.2 設(shè)備售后服務(wù)費用：乙方向甲方收取設(shè)備售后服務(wù)費用，費用以實際服務(wù)費用為準。

4.3 設(shè)備技術(shù)支持費用：乙方向甲方收取設(shè)備技術(shù)支持費用，費用以實際費用為準。

五、設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)付款方式

5.1 設(shè)備代理銷售：甲方在簽訂設(shè)備代理銷售合同后，向乙方支付設(shè)備代理銷售費用。

5.2 設(shè)備售后服務(wù)：甲方在簽訂設(shè)備售后服務(wù)合同后，向乙方支付設(shè)備售后服務(wù)費用。

5.3 設(shè)備技術(shù)支持：甲方在簽訂設(shè)備技術(shù)支持合同后，向乙方支付設(shè)備技術(shù)支持費用。

六、設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)違約責任

6.1 甲方未能按時支付設(shè)備代理銷售費用或設(shè)備售后服務(wù)費用的，每逾期一日，乙方有權(quán)解除合同，并沒收設(shè)備代理銷售費用或設(shè)備售后服務(wù)費用，同時甲方應(yīng)賠償乙方由此遭受的損失。

6.2 乙方未能按時提供設(shè)備代理銷售或售后服務(wù)的，每逾期一日，甲方有權(quán)解除合同，并沒收設(shè)備代理銷售費用或設(shè)備售后服務(wù)費用，同時甲方應(yīng)賠償乙方由此遭受的損失。

七、設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)爭議解決

7.1 因設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)引起的爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。

7.2 協(xié)商不成的，任何一方均可向本合同簽訂地人民法院提起訴訟。

八、其他

8.1 本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，自雙方簽字蓋章之日起生效。

8.2 本協(xié)議未盡事宜，雙方可另行協(xié)商簽訂補充協(xié)議。

甲方：(簽字)

乙方：(簽字)

簽訂日期：

簽訂日期：

經(jīng)銷協(xié)議書(篇2)

甲、乙雙方本著平等自愿，優(yōu)勢互補，共同發(fā)展的原則，為加強雙方的合作，經(jīng)友好協(xié)商達成如下共識與協(xié)議：

1．__________授權(quán)經(jīng)銷商是__________公司授權(quán)的致力于提高___________產(chǎn)品市場占有率，經(jīng)銷商以商業(yè)拓展為紐帶，集各自的優(yōu)勢，合作提升各自的市場、銷售、管理等方面的綜合實力，共同開展市場推廣。

2．__________授權(quán)經(jīng)銷商通過合理的庫存，靈活的退換貨機制屏蔽經(jīng)銷商的風險，同時通過大量的市場、銷售、技術(shù)、管理、開發(fā)等方面的合作，來共同提高，共同成長。

乙方愿意成為_______________地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷商，并在協(xié)議有效期內(nèi)享受本協(xié)議規(guī)定的所有權(quán)利與義務(wù)。

甲方授予乙方為____________授權(quán)經(jīng)銷商，并提供相關(guān)的證明文件。

本經(jīng)銷協(xié)議書有效期自______年________月________日至______年_______月_______日。

1．甲方將根據(jù)乙方所填寫的《____________產(chǎn)品訂貨單》向乙方提供貨源保障與市場保護；

2．甲方根據(jù)乙方訂購產(chǎn)品的數(shù)量，向乙方提供相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品資料；促銷期間，甲方將額外發(fā)放宣傳資料，等銷售工具及樣本；

3．甲方將對乙方的相關(guān)人員進行培訓與電話支持或現(xiàn)場支持服務(wù)。甲方會不定時指派市場巡查員隨時巡查，做好幫助與監(jiān)督工作。

1．乙方可以使用_________授權(quán)經(jīng)銷商的名義進行一切合法的商業(yè)活動，在專銷甲方公司的.產(chǎn)品，可獲得_____的折扣。

2．乙方需支付____作為保證金，以保證專銷。一旦被投訴同時經(jīng)銷其他品牌的同類產(chǎn)品，則沒收保證金，并取消專銷資格。

3．乙方全年累計進貨超過______，可另外享受返點折扣____。

1．乙方有權(quán)享受____________產(chǎn)品的經(jīng)銷商價格，具體價格見《____________產(chǎn)品報價單》；

2．乙方不得以低于市場銷售限價向市場銷售，即批發(fā)價不得低于_____%。一經(jīng)查實，甲方將有取消乙方____________授權(quán)經(jīng)銷商資格；特殊性產(chǎn)品價格（包括行業(yè)特價）及促銷期產(chǎn)品價格的確定不在本協(xié)議范圍之內(nèi)；

3．乙方不得在任何公開媒體報價低于甲方規(guī)定的市場公開價，市場公開價內(nèi)容見《____________產(chǎn)品報價單》，否則一經(jīng)查實，甲方將有權(quán)取消乙方____________授權(quán)經(jīng)銷商資格。

作為____________產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷商，乙方的單次進貨必須達到___________銷售定額的指標。

退換貨：如果甲方提供的產(chǎn)品存在嚴重質(zhì)量問題（如發(fā)現(xiàn)無法正常使用），或在運輸過程中發(fā)生的產(chǎn)品到貨即損的問題，乙方可以提出退貨或換貨的要求， 經(jīng)甲方核實屬實后立即辦理相關(guān)手續(xù)，發(fā)生的運費等由甲方負責。

乙方向甲方訂貨時，需填寫《____________產(chǎn)品訂貨單》，甲方應(yīng)及時向乙方通報產(chǎn)品的供貨情況，在不能滿足乙方訂貨需求時，有義務(wù)向乙方提出建議和指導(dǎo)。

所有訂單的貨款均須付給甲方指定的銀行賬戶。甲方收到乙方所付的現(xiàn)金，銀行匯票，或收到電匯付款憑證傳真后向乙方發(fā)出通知并安排發(fā)貨。

提貨方式，時間，批次由乙方指定并提前_______天以傳真方式通知甲方，并由指定授權(quán)人簽收。

1．甲方將通過一系列定期市場活動（如全國各大報刊雜志廣告，促銷，新產(chǎn)品發(fā)布會，等）加大宣傳和推廣____________產(chǎn)品的力度；將重點強化在以上市場活動中對乙方的支持；

2．乙方應(yīng)根據(jù)甲方的全國市場推廣計劃，全面配合甲方行動．乙方的宣傳計劃必須符合甲方的整體市場政策和策略；

3．甲方不承擔未經(jīng)雙方書面商定的市場計劃之外的活動費用。

本協(xié)議由甲、乙雙方正式授權(quán)代表人簽字并加蓋雙方公章后開始生效。

甲方（蓋章）：______________ 乙方（蓋章）：______________

代表人簽字：________________ 代表人簽字：________________

日期：______________________ 日期：______________________

經(jīng)銷協(xié)議書(篇3)

甲方：_________

乙方：_________

根據(jù)《中華人民共和國民法典》和《商標法》有關(guān)規(guī)定，并由雙方經(jīng)過友好協(xié)商，在互惠互利的基礎(chǔ)上，甲方（_________總代理）與乙方自愿簽定本合同。

第一條甲方指定乙方為_________產(chǎn)品_________市經(jīng)銷商。甲方授權(quán)乙方在合同期內(nèi)合法經(jīng)營甲方擁有_________產(chǎn)品。指定區(qū)域為_________范圍內(nèi)。

第二條合同期限為_________年_________月_________日至_________年_________月_________日。

第三條甲方的權(quán)利

甲方有權(quán)管理和監(jiān)督乙方對_________產(chǎn)品的經(jīng)銷情況，甲方有權(quán)在乙方經(jīng)銷區(qū)內(nèi)發(fā)展二級經(jīng)銷商簽訂合同后交乙方管理。

甲方有權(quán)要求乙方不得在合同指定范圍以外地區(qū)從事與合同事宜相雷同的經(jīng)營活動。

甲方有權(quán)對乙方的不正當經(jīng)營方法予以警告，嚴重者取消經(jīng)銷資格，并追究其法律責任。

甲方對乙方在合同以外的經(jīng)營活動及違法活動不負法律與經(jīng)濟連帶責任。

甲方有權(quán)對乙方的正常運作中各經(jīng)營項目的實施情況進行核實（特別是產(chǎn)品的批發(fā)，零售價格及庫存）。

甲方有權(quán)要求乙方遵循甲方統(tǒng)一的經(jīng)營管理模式及VI標準（僅限特許專賣）。

第四條甲方的義務(wù)

甲方有義務(wù)協(xié)助乙方在本合同指定區(qū)域內(nèi)建立完整的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。

甲方向乙方提供_________標識產(chǎn)品及VI標準并協(xié)助乙方培訓網(wǎng)絡(luò)銷售人員。

甲方在乙方區(qū)域中的各類宣傳活動應(yīng)在相關(guān)方面體現(xiàn)乙方的名稱，標識，地址，依靠品牌日益提升的企業(yè)形象樹立提升乙方的知名度及企業(yè)形象。

甲方承擔產(chǎn)品質(zhì)量責任，實行因產(chǎn)品質(zhì)量問題的包退，包換政策。

甲方以不斷完善和先進的資訊手段為乙方提供相關(guān)信息的服務(wù)。

甲方視乙方在經(jīng)銷地區(qū)的具體發(fā)展情況予以適度的廣告等方面的支持及派市場管理人員到乙方所在地協(xié)助開展相關(guān)工作。

甲方竭誠為乙方提供市場支援和管理調(diào)控及對外協(xié)調(diào)支持。

合同一經(jīng)雙方蓋章簽字后生效，甲方將授予乙方授權(quán)經(jīng)銷書與經(jīng)銷牌。

第五條乙方的權(quán)利

乙方有權(quán)依照甲方有關(guān)（統(tǒng)一）規(guī)定在指定區(qū)域內(nèi)為發(fā)展_________產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)而開發(fā)終端經(jīng)銷商，推廣系列產(chǎn)品。

乙方有權(quán)獲得甲方的資訊系統(tǒng)的支持。

乙方有權(quán)獲得甲方在產(chǎn)品經(jīng)銷及市場宣傳廣告上的規(guī)定的統(tǒng)一大支持。

乙方有權(quán)要求甲方在日常管理中的專業(yè)服務(wù)。

針對指定區(qū)域內(nèi)的具體情況，乙方對甲方有關(guān)經(jīng)營管理制度規(guī)范有調(diào)整建議權(quán)。

第六條乙方的義務(wù)

乙方經(jīng)銷產(chǎn)品的時間，必須在本合同簽訂后_________天內(nèi)開始。

乙方須遵守甲方的有關(guān)銷售制度及規(guī)章，接受甲方的監(jiān)督。

乙方確保經(jīng)營場地中的甲方產(chǎn)品擺放突出，有關(guān)人員及資金等經(jīng)營條件投入的穩(wěn)定與待續(xù)。

保護甲方的品牌形象，商標及其經(jīng)營管理制度和規(guī)范不受侵犯，在發(fā)生此類現(xiàn)象和行為時，協(xié)助甲方完成法律和其他形式的措施辦法。

未經(jīng)甲方許可，乙方不得將經(jīng)銷權(quán)及甲方的產(chǎn)品提供給第三方或以外其他行業(yè)。

乙方只能在授權(quán)地區(qū)使用，銷售帶有標識的各種宣傳品及產(chǎn)品。

乙方須定期準確，全面地向甲方提供產(chǎn)品及其他促銷品的進、銷、存報表及其他市場信息。

乙方不得經(jīng)營與甲方同類，價格大致相同的競爭性產(chǎn)品。

乙方只能在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售甲方產(chǎn)品，不行跨區(qū)域銷售甲方產(chǎn)品，并保證年銷售額不少于人民幣_________元。乙方日常存貨量不低于進貨的50％。若乙方違反本合同相關(guān)條款甲方有權(quán)取消乙方經(jīng)銷權(quán)，同時收回經(jīng)銷牌及有關(guān)證書，乙方不得有異議并于當月結(jié)清與甲方之所屬債權(quán)債務(wù)關(guān)系。

第七條結(jié)算及發(fā)貨

乙方根據(jù)市場銷售情況通過傳真，信函，電郵提前_________日向甲方訂貨，甲方接到乙方訂單三個工作日內(nèi)答復(fù)，并有計劃迅速組織按日期將貨物通過_________等方式發(fā)往雙方協(xié)定的乙方目的地，其運費由_________負擔，保險費由_________負擔。

乙方向甲方要求定貨時，應(yīng)將貨款總額的_________％付給甲方后，甲方予以發(fā)貨。余款在_________天內(nèi)全部付完，如乙方不能在規(guī)定時間內(nèi)付完貨款，甲方有權(quán)拒絕發(fā)貨。乙方收貨后，應(yīng)對貨物品種，數(shù)量進行驗收，如有異議應(yīng)在收貨后兩日內(nèi)以書面形式通知甲方，以便及時處理，否則視為無異議。

第八條守密義務(wù)

除法律規(guī)定必須公開外，乙方不得向第三者展示甲方營業(yè)報告書，價格表及其他有關(guān)和有損甲方利益的情況。

乙方不得向第三者泄露甲方按合同規(guī)定給乙方的經(jīng)營管理資產(chǎn)秘密，企業(yè)VI標準及有損甲方利益的資料。

乙方有責任保證其職員不向第三者泄露秘密。

前三款規(guī)定的乙方保守秘密義務(wù)在本合同期滿后一年內(nèi)仍然生效。

甲方提供給乙方的授權(quán)經(jīng)營書，和其他文件歸甲方所有，乙方須負責保存，合同終止時即刻歸還甲方。

第九條違約責任

出現(xiàn)以下情況之一者，甲方視情節(jié)輕重，對經(jīng)銷商給予取消返利30％－60％的處罰。

1．對甲方采取不合作態(tài)度或者有損害甲方產(chǎn)品信譽行為時；

2．違反保密義務(wù)，導(dǎo)致公司一般損失的；

3．未按甲方有關(guān)規(guī)定和本制度進行業(yè)務(wù)技術(shù)運作和處理的。

本條所稱“一般損失”，是指損害公司商譽等價值，但不足以影響公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟利益損失在_________元以下的；或者將本合同的內(nèi)容透露給第三方，但人數(shù)不少于2人，或者違反公司的保密制度，透露機密級以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的。

出現(xiàn)以下情況之一者，甲方將提前30天以書面形式通知，對經(jīng)銷商給予吊銷資格的處罰：

1．連續(xù)兩年達不到規(guī)定銷售責任額時；

2．對甲方采取不合作態(tài)度或者有損害甲方產(chǎn)品信譽行為，情節(jié)嚴重的；

3．不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，造成與其他銷售代理糾紛時，將按實際沖貨金額（按零售價計）的1-2倍賠償給被沖貨方，如經(jīng)銷商拒絕賠償，甲方有權(quán)從其購貨款中直接扣款賠償給被沖貨方，同時終止經(jīng)銷合同；

4．出現(xiàn)技術(shù)服務(wù)失控導(dǎo)致重大質(zhì)量事故的；

5．未經(jīng)甲方同意，代理銷售與甲方產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的；

6．違反保密義務(wù)，導(dǎo)致公司重大損失的；

7．未按公司質(zhì)保規(guī)定進行質(zhì)量保證的；

8．其他嚴重違反公司規(guī)章制度或合同的行為。

本條所稱“重大損失”，是指利益損失高于上述“一般損失”或者程度深于“一般損失”的損失。

如乙方違反本協(xié)議第七條的，甲方有權(quán)向乙方追究由此引起的經(jīng)濟損失，并按損失的兩倍賠償給甲方。

經(jīng)銷協(xié)議書(篇4)

甲方：_________

地址：_________

郵編：_________

電話：_________

傳真：_________

乙方：_________

地址：_________

郵編：_________

電話：_________

傳真：_________

鑒于：甲方希望指定一家經(jīng)銷并負責配送代理商負責為_________在下文定義的區(qū)域銷售并負責配送甲方指定系列產(chǎn)品。乙方希望成為按本協(xié)議在下文定義的銷售區(qū)域內(nèi)銷售并負責配送服務(wù)甲方公布且核準的系列產(chǎn)品經(jīng)銷代理。雙方達成協(xié)議如下：

一、協(xié)議關(guān)系

甲乙雙方間的關(guān)系，在本協(xié)議有效期間，乙方為甲方的指定地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷商，負責甲方產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售和配送。甲乙雙方均無權(quán)以另一方名義或代表另一方承擔法律義務(wù)和行使權(quán)利。

二、銷售區(qū)域

_________。

三、乙方保證和責任

1．乙方保證其為一家依據(jù)中華人民共和國法律合法組建注冊的公司或自然人，擁有充分的法律權(quán)利、資格簽訂本協(xié)議。有能力并且擁有足夠的資金在銷售地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷_________且進行良好、專業(yè)的配送服務(wù)。遵守中華人民共和國的法律、法規(guī)，合法從事其業(yè)務(wù)活動。

2．乙方必須以符合甲方規(guī)范的專賣店（使用面積不低于_________平方米）、店中店（使用面積不低于_________平方米）以專賣的形式經(jīng)營。專賣店或店中店不得銷售非_________產(chǎn)品或非_________指定的產(chǎn)品，不得銷售假冒偽劣產(chǎn)品，所有的專賣店、店中店須按甲方統(tǒng)一要求裝修，費用由乙方承擔，并保持裝修設(shè)施完好。如有破損，應(yīng)及時修復(fù)。

3．乙方須認同甲方的經(jīng)營理念，接受甲方經(jīng)營管理中的相關(guān)規(guī)范及其考核細則，認真執(zhí)行和完成甲方制訂的營銷計劃、培訓計劃和有關(guān)的售后服務(wù)承諾。

4．乙方有責任在銷售區(qū)域內(nèi)保護甲方產(chǎn)品的專利和商標權(quán)。甲方所有商標名稱，乙方用于廣告宣傳，須符合甲方的要求，并需事先得到甲方的同意。

5．乙方應(yīng)及時根據(jù)甲方的要求定期反饋市場信息，并提前預(yù)測計劃下一季度的購貨量。

6．乙方應(yīng)按計劃在銷售區(qū)域內(nèi)開拓市場，以達到所規(guī)定的年度目標，此年度目標每年簽訂一次，作為協(xié)議延續(xù)生效的依據(jù)。為此乙方需積極配合甲方舉行的促銷和其他宣傳活動。

7．乙方須在本合同規(guī)定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營。如不能完成年度銷售指標甲方有權(quán)調(diào)整乙方經(jīng)營區(qū)域，直至取消乙方經(jīng)營權(quán)。

8．乙方在本加盟協(xié)議簽訂十日內(nèi)向甲方提供一份經(jīng)年檢的有效的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及其所有投資者（股東）及高級管理人員的名單。如有變更，須于三個工作日內(nèi)立即通知甲方備案。

9．乙方未經(jīng)甲方同意不得轉(zhuǎn)讓專賣店、店中店的經(jīng)營權(quán)和使用權(quán)或者轉(zhuǎn)租承包給第三方。擅自轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)租均為無效，甲方不予承認，由此引起的損失由乙方承擔。

10．乙方發(fā)展二級分銷商，必須自身能完成銷售指標，且有專人管理二級分銷商。二級分銷商也必須符合甲方的相關(guān)管理規(guī)范和銷售政策，并報甲方批準，后備案登記。

11．遵守甲方的銷售政策，執(zhí)行甲方的價格政策，在經(jīng)營活動中不得擅自提價、壓價或變相提價、壓價銷售，特殊情況須報請甲方批準。出于本協(xié)議的目的，銷售政策可由甲方作適當?shù)母潞托拚摳潞托拚杉追綍嫱ㄖ曳胶罅⒓椿蛟谥付ㄖ掌鹕А?/p>

12．乙方允許甲方在任何工作的時間進入乙方加盟店或其他與業(yè)務(wù)有關(guān)的地點，以核查該地點的展示物品、銷售區(qū)域的整體展示、庫存和所有其他對業(yè)務(wù)活動重要的事項。

13．乙方不得向甲方的雇員提供現(xiàn)金、禮券、有價值的禮物、不正當?shù)目畲推渌稣Ｉ虡I(yè)慣例的行為以獲取任何特權(quán)和優(yōu)惠。

14．開發(fā)出新品后及時給乙方提供資料和至少兩套樣品（非免費贈品），乙方須無條件接受，試銷期不少于二個月。新品的推廣優(yōu)先于正常產(chǎn)品，乙方應(yīng)及時支付購貨款，乙方用于經(jīng)營甲方產(chǎn)品流動資金必須充足，不得以任何理由發(fā)生短缺甲方產(chǎn)品品種和型號。

15．乙方有義務(wù)為用戶提供產(chǎn)品相應(yīng)宣傳，包括性能、服務(wù)政策及應(yīng)用服務(wù)。如因乙方行為而對甲方商譽、品牌形象造成損害，甲方將視具體情節(jié)予以_________元以上罰款。并保留追究法律的權(quán)利。

四、甲方的義務(wù)

1．甲方應(yīng)就新產(chǎn)品信息立即與乙方進行溝通，該信息包括但不限于產(chǎn)品種類和價格。

2．甲方應(yīng)向乙方提供產(chǎn)品展示和銷售人員所必要的培訓和支持。

3．甲方應(yīng)就最新信息和銷售政策的所有更新立即與乙方進行溝通，并協(xié)助乙方遵守該些政策。甲方提供的產(chǎn)品須符合國家質(zhì)量標準，且保證在雙方商定期限內(nèi)交貨。

4．甲方應(yīng)接受有質(zhì)量問題產(chǎn)品的退回，并根據(jù)甲方的退貨政策和程序采取有關(guān)的補救措施，運費由甲方承擔。

5．甲方有義務(wù)不定期的派員對乙方的相關(guān)經(jīng)營場地進行實地考察及督促乙方銷售及管理等。

6．甲方應(yīng)向授權(quán)加盟商提供甲方認為授權(quán)加盟商履行本協(xié)議項下業(yè)務(wù)所必需的營銷支持。

五、產(chǎn)品的銷售和供應(yīng)

1．訂單

乙方應(yīng)按附件三所載的格式出具不可撤銷的書面訂單（簡稱：訂單）訂購甲方的產(chǎn)品。

2．價格

詳見_________產(chǎn)品系列價目表。

3．支付

乙方應(yīng)自發(fā)出訂單之日起3日內(nèi)，但無論如何不遲于約定的發(fā)貨日前，以現(xiàn)金、電匯、匯票的形式付款給甲方，否則，甲方可拒絕發(fā)貨。如因乙方推遲付款而導(dǎo)致甲方延遲發(fā)貨所引起的后果由乙方承擔。

4．交付

交付地點：_________。

乙方委托甲方作為其運輸訂購產(chǎn)品的全權(quán)代理人，甲方將盡最大努力將產(chǎn)品交付至乙方指定的交貨地址或雙方書面約定的其他地點。乙方承擔相關(guān)的運輸及保險費用。

5．所有權(quán)的轉(zhuǎn)移

乙方所訂購的產(chǎn)品的所有權(quán)在乙方收到后即被視為乙方所有。

6．驗貨及換貨

（1）乙方收貨后，應(yīng)于三天內(nèi)檢查品名、規(guī)格、顏色、數(shù)量、金額等與訂單確認書是否符合，如有不符，立即通知甲方，逾期視為收到無誤。

（2）乙方指定生產(chǎn)的產(chǎn)品及非甲方原因造成的損壞、臟污概不退換；

（3）屬甲方質(zhì)量問題，在貨到30天內(nèi)可退貨，退貨費用由甲方承擔，退貨時須按甲方的有關(guān)程序辦理。

7．甲方授權(quán)乙方采集當?shù)氐拿?、?yōu)、獨、特類產(chǎn)品供應(yīng)會員，并自行與廠（商）家鑒訂代理銷售協(xié)議并注意保密（該協(xié)議呈報甲方批準且在公司網(wǎng)站上公布方可銷售），乙方采集的商品銷售后才能憑銷售配送單每月1號前向甲方申請結(jié)算產(chǎn)品供價和信用額_________%的配送服務(wù)費，甲方在收到乙方結(jié)算匯表后五個工作日內(nèi)完成并匯出結(jié)算款。乙方負責采集的商品如出現(xiàn)質(zhì)量或其它糾紛，乙方全權(quán)負責并接受甲方的處罰；甲方有權(quán)暫扣該結(jié)算款項，而由此帶來的損失和后果由乙方全權(quán)負責。

六、協(xié)議期限和終止

1．協(xié)議期限為_________年，自_________年_________月_________日至_________年_________月_________日，但根據(jù)本協(xié)議規(guī)定的提前終止或由甲乙雙方重新續(xù)簽的除外。

2．本協(xié)議可以因下列事項終止。

（1）本合同簽定日起20天內(nèi)，乙方必須按照本合同約定的網(wǎng)點開設(shè)專賣店或店中店，否則本合同自動終止。甲方有權(quán)另外選擇加盟商。

（2）在此期間，甲乙雙方一致同意本協(xié)議終止。

（3）如對方被宣布破產(chǎn)、無力清償?shù)狡趥鶆?wù)被清算，或因其他原因不能從事業(yè)務(wù)活動，由相關(guān)當事人向另一方發(fā)出書面申請。

（4）如甲方雙方有一方違約，另一方有權(quán)終止本協(xié)議。

3．協(xié)議期滿或終止后，雙方如不再續(xù)訂，甲方不負責、不接受剩余產(chǎn)品或貨物的退回，由乙方自行處理。

4．本協(xié)議終止或期滿后不再續(xù)訂的，甲方有權(quán)收回所有特許經(jīng)銷商授權(quán)標志及其他相關(guān)文件。

七、違約責任

1．乙方不能按協(xié)議規(guī)定完成年度銷售目標，甲方保留終止本協(xié)議或取消本協(xié)議規(guī)定區(qū)域內(nèi)代理_________的權(quán)利。

2．乙方如不執(zhí)行甲方的統(tǒng)一零售價，甲方限期整改，如一年以內(nèi)乙方有三次違規(guī)行為，甲方并有權(quán)因此取消乙方經(jīng)營權(quán)，由此帶來的相應(yīng)損失和責任由乙方承擔。

3．其他違約責任，按中華人民共和國合同法即其他相關(guān)法律執(zhí)行。

八、爭議解決

凡因本加盟協(xié)議所引起的或與本加盟協(xié)議有關(guān)的一切爭議均應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如確實不能協(xié)商解決的，通過中華人民共和國_________仲裁委員會予以裁決。

九、保密條款

1．在本加盟協(xié)議的期限內(nèi)，甲方的任何商業(yè)和市場資料（包括價格政策等）乙方不應(yīng)向任何第三方披露，但甲方書面同意并授權(quán)乙方的除外。乙方在收到甲方的商業(yè)資料后，簽收單返回公司。

2．本協(xié)議期滿或終止后，乙方不應(yīng)使用或復(fù)印屬于甲方的商標、或任何會使人識認為是類似于商標的文字或符號、標識、商業(yè)資料、技術(shù)和其他文件或機密資料。

十、其他事項

1．甲方對乙方員工的管理是為了保持專賣店形象的統(tǒng)一性，在任何情況下，并不構(gòu)成與乙方員工的隸屬關(guān)系，乙方員工因隸屬關(guān)系而構(gòu)成的責任與權(quán)利由乙方承擔。

2．本協(xié)議條款的修改、放棄或變更須經(jīng)雙方授權(quán)代表協(xié)商同意后，由雙方授權(quán)代表簽署書面文件予以確認。

3．本協(xié)議的附件為本協(xié)議的重要組成部分，對雙方均具有同等的約束力。

4．本協(xié)議一式三份，甲方執(zhí)兩份，乙方執(zhí)一份。

甲方（蓋章）：_________乙方（蓋章）：_________

法人代表（簽字）：_________法人代表（簽字）：_________

授權(quán)代表（簽字）：_________授權(quán)代表（簽字）：_________

_________年____月____日_________年____月____日

簽訂地點：_________簽訂地點：_________

附件一：銷售目標及獎勵措施

甲方：_________

乙方：_________

甲乙雙方均有志于共同開發(fā)與拓展_________。為有利于雙方的合作，特制訂如下條款：

一、乙方承諾

乙方承諾首批進貨不少于信用額相加_________元。

二、甲方對乙方的優(yōu)惠支持措施

1．甲方對乙方配送的產(chǎn)品經(jīng)考核合格后一次發(fā)放總計信用額的_________％作為每月的獎勵。該項獎勵（稅由乙方在當?shù)亟患{）每月1日-3日由乙方匯總向甲方申請審核，經(jīng)甲方審核無誤后，五個工作日內(nèi)發(fā)放到乙方提供的帳戶上。

2．如乙方配合甲方向第三方發(fā)生異地配送，憑第三方收到貨物的回執(zhí)單每月1日-3日向甲方申請物流配送服務(wù)費，甲方收到該申請后，審核無誤，即于五個工作日內(nèi)發(fā)放該配送費用，該配送費已含各種費用，乙方不得另收第三方任何費用；（按標準費用信用額的_________%標準執(zhí)行補貼，不作實際報銷，稅由乙方在當?shù)亟患{）。

3．三個月內(nèi)如會員無投訴，產(chǎn)品收到后會員對品質(zhì)無申訴，甲方再次撥出信用額的_________％作為季度獎勵。

三、其他

1．本附件為協(xié)議正本的補充條款，每年簽訂一次。

2．本附件與協(xié)議正本同時生效。

3．本附件一式三份，甲方執(zhí)兩份，乙方執(zhí)一份。

4．本附件的解釋權(quán)歸甲方。

甲方（蓋章）：_________乙方（蓋章）：_________

法人代表（簽字）：_________法人代表（簽字）：_________

授權(quán)代表（簽字）：_________授權(quán)代表（簽字）：_________

_________年____月____日_________年____月____日

簽訂地點：_________簽訂地點：_________

附件二：專賣店（店中店）管理規(guī)范考核細則

為了明確公司對專賣店、店中店各項規(guī)范的要求，使各專賣店（店中店）能夠保持統(tǒng)一形象，特制定以下考核細則，要求各店認真對照，嚴格執(zhí)行。

一、產(chǎn)品展示情況：

1．所有展示產(chǎn)品均為常備產(chǎn)品和新品。

2．單件組合一品一格。

3．產(chǎn)品二次包裝后要恢復(fù)原樣，陳列整齊，外包裝有損時立即更換。

4．產(chǎn)品展示的區(qū)域性明顯，注意制造每個區(qū)域的亮點，營造溫馨、典雅、輕松、時尚的購物環(huán)境。

5．產(chǎn)品展示要體現(xiàn)特色，講究藝術(shù)性，并常換常新（每周更換1-2次）。

6．新品及應(yīng)季產(chǎn)品要展示在明顯部位。

7．櫥窗展示要體現(xiàn)特色及季節(jié)性變化，并具有視覺沖擊力，至少每季度更新一次。

8．店內(nèi)裝飾品、吉祥物及道具的格調(diào)要與整體風格相吻合。

9．根據(jù)營銷活動的規(guī)范要求，進行陳列展示。

二、產(chǎn)品及新品無缺貨現(xiàn)象，店內(nèi)至少陳列三套以上。

三、清潔狀況：

1．櫥窗及門窗玻璃無灰塵、污跡。

2．收銀臺上不存放雜物，無灰塵。

3．展床及地臺無灰塵，下面不暴露雜物。

4．產(chǎn)品外包裝無灰塵。

5．做好專賣店外臺階、場地的衛(wèi)生工作。

6．墻面、貨柜無灰塵、污跡。

7．店堂地面無灰塵、污跡、雜物。

8．畫冊、海報無臟、損現(xiàn)象。

9．室內(nèi)、外燈箱無灰塵、污跡。

四、燈光：

1．所有貨柜上排全部為裝飾柜，裝飾柜頂部都要安裝燈光。

2．店堂燈光要明亮，白天局部亮度要明顯起過室外光線。

3．櫥窗燈光要明亮，晚上與同排的鋪面相比要顯眼，并與室外燈箱、店門頭燈箱同時開至夜間。

4．燈光若有損壞立即更換。

5．營業(yè)時店內(nèi)燈箱打開，并保持明亮，畫面褪色及時更換。

五、服裝統(tǒng)一：

要求營業(yè)員和負責人都要按公司規(guī)范統(tǒng)一服裝，配帶工號牌。

六、店內(nèi)外裝修無破損。

七、營業(yè)員素質(zhì)情況：

1．遵守專賣店紀律規(guī)范，經(jīng)過系統(tǒng)的培訓。

2．掌握消費心理和銷售技巧。

3．熟悉產(chǎn)品知識，掌握陳列展示和產(chǎn)品包裝方法。

八、執(zhí)行公司統(tǒng)一價格，不隨意加折或打折。

九、按要求張貼、發(fā)放POP及海報：

1．POP等室內(nèi)宣傳品要按要求張貼。

2．產(chǎn)品畫冊放在顯眼位置，便于顧客翻閱。

十、嚴格執(zhí)行公司營銷活動方案，遵守保密條款。

十一、店內(nèi)嚴禁經(jīng)營非_________允許產(chǎn)品，或假冒偽劣產(chǎn)品，此條款依照經(jīng)銷合同進行處罰。

十二、獎罰辦法：

經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)不符合上述條款，有一條未執(zhí)行罰款_________元，處罰后不按時整改都停止供貨。再不整改，則取消經(jīng)銷權(quán)，終止合同。特殊情況下，執(zhí)行確有困難，提前書面報公司批準。

十三、本細則由_________負責解釋。

加盟商（蓋章）：_________

負責人（簽字）：_________

_________年____月____日

經(jīng)銷協(xié)議書(篇5)

設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)協(xié)議書

甲方：(設(shè)備經(jīng)銷商)

乙方：(設(shè)備購買方)

根據(jù)甲乙雙方協(xié)商一致，就設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)事宜達成如下協(xié)議：

一、設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)內(nèi)容

1.1 設(shè)備采購：乙方根據(jù)甲方的采購需求，提供設(shè)備采購方案，并協(xié)助甲方完成設(shè)備采購工作。

1.2 設(shè)備銷售：乙方在設(shè)備采購?fù)瓿珊?，向甲方提供設(shè)備的銷售服務(wù)，包括設(shè)備的安裝、調(diào)試、培訓、維護等。

1.3 設(shè)備維修：乙方對甲方的設(shè)備進行維修服務(wù)，確保設(shè)備的正常運行。

二、設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)費用

2.1 設(shè)備采購：乙方收取設(shè)備采購費用的50%，作為設(shè)備采購的保證金，待設(shè)備交付后，甲方在5個工作日內(nèi)無理由退還。

2.2 設(shè)備銷售：乙方收取設(shè)備銷售費用的50%，作為設(shè)備的銷售費用，待設(shè)備交付后，甲方在5個工作日內(nèi)無理由退還。

2.3 設(shè)備維修：乙方收取設(shè)備維修費用的50%，作為設(shè)備維修的保證金，待設(shè)備交付后，甲方在5個工作日內(nèi)無理由退還。

三、設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)期限

3.1 設(shè)備采購：自乙方向甲方提供設(shè)備采購方案之日起，3個月內(nèi)完成設(shè)備采購工作。

3.2 設(shè)備銷售：自乙方向甲方提供設(shè)備銷售方案之日起，6個月內(nèi)完成設(shè)備銷售工作。

3.3 設(shè)備維修：自乙方向甲方提供設(shè)備維修方案之日起，2個月內(nèi)完成設(shè)備維修工作。

四、設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)協(xié)議的終止

4.1 設(shè)備采購：如果甲方放棄設(shè)備采購，乙方應(yīng)當立即退還設(shè)備采購費用的50%。

4.2 設(shè)備銷售：如果乙方終止設(shè)備銷售，甲方應(yīng)當立即退還設(shè)備銷售費用的50%。

4.3 設(shè)備維修：如果乙方終止設(shè)備維修服務(wù)，甲方應(yīng)當立即退還設(shè)備維修費用的50%。

五、設(shè)備經(jīng)銷服務(wù)協(xié)議的變更

5.1 設(shè)備采購：如果甲方需要變更設(shè)備采購方案，乙方應(yīng)當立即通知甲方，并協(xié)助甲方完成變更工作。

5.2 設(shè)備銷售：如果乙方需要變更設(shè)備銷售方案，甲方應(yīng)當立即通知乙方，并協(xié)助乙方完成變更工作。

5.3 設(shè)備維修：如果乙方需要變更設(shè)備維修方案，甲方應(yīng)當立即通知乙方，并協(xié)助乙方完成變更工作。

六、保密條款

6.1 甲方保證對乙方提供的所有信息予以保密，不得向第三方泄露。

6.2 乙方保證對甲方提供的所有信息予以保密，不得向第三方泄露。

七、違約責任

7.1 乙方未按照協(xié)議約定完成設(shè)備采購或設(shè)備維修工作，每延遲一日，向甲方支付合同總金額1%的違約金。

7.2 甲方未按照協(xié)議約定支付設(shè)備采購費用或設(shè)備維修費用，每延遲一日，向乙方支付合同總金額1%的違約金。

7.3 甲方放棄設(shè)備采購或設(shè)備維修服務(wù)，乙方應(yīng)當立即退還設(shè)備采購費用的50%。

八、爭議解決

8.1 本協(xié)議引起的或與本協(xié)議有關(guān)的任何爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決。

8.2 協(xié)商不成的，任何一方均可向甲方所在地人民法院提起訴訟。

九、其他

9.1 本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

9.2 本協(xié)議自甲乙雙方簽字蓋章之日起生效。

甲方：(蓋章)

乙方：(蓋章)

地址：

地址：

電話：

電話：

簽字：

簽字：

日期：

日期：

經(jīng)銷協(xié)議書(篇6)

酒水經(jīng)銷商如何運作終端市場

酒店、餐館是白酒消費的主要終端市場，在市場競爭不太激烈時期，酒店餐館要拿著現(xiàn)錢到糖酒公司要貨。到1988年白酒價格放開后，市場開始活躍，原來國營糖酒公司第一渠道送貨經(jīng)營的格局被打破，酒業(yè)多渠道供應(yīng)格局逐漸形成。到了2000年，白酒、葡萄酒、啤酒這三大酒種（包括國外品牌）都漸漸地看上了酒店這個重要的終端渠道使這一渠道的爭奪愈演愈烈。

隨著市場發(fā)育的不斷成熟和酒業(yè)暴利時代的終結(jié)，幾乎所有的酒種、所有的知名品牌包括地方品牌都開始在飯店終端找自己的一席之地。于是“進店費”、“買斷費”、“堆頭費”、“店慶費”、出現(xiàn)了；各類促銷獎勵出現(xiàn)了，有的在酒內(nèi)裝禮品，有的裝人民幣、裝美元，憑經(jīng)銷商的瓶蓋或包裝盒每瓶酒可以拿到一元至幾十元不等的獎勵，于是乎大中城市的高檔飯店、酒樓到處走動著穿著各色制服的酒品的促銷小姐。于是飯店老板成了大爺，對產(chǎn)品二豎為虐的結(jié)算的要求越來越高。

為什么我國酒業(yè)千軍萬馬要走“酒店終端”這座獨木橋呢？這是因為終端的環(huán)節(jié)少，利潤豐厚，而且所有的促銷手段都沒有在終端消費場合的促銷那么立竿見影。比較之下，總代理、一級、二級批發(fā)和零售，利潤和級差都是透明的，經(jīng)銷商很難賺錢，如果開支大、批發(fā)量上不去、廣告投入過高而回報少，很可能還會虧本兒。唯一的暴利是經(jīng)銷商直接做終端。一瓶出廠價十幾元的白酒到了終端飯店，就變成了每瓶80元甚至100元。因為差價較大，加之消費者雙搞不清楚市場實際價位，有時飯店又不準顧客從外邊帶酒水消費，即使知道價貴也要挨宰。供貨商和飯店老板都感到有利可圖，當然樂于采取這種合作方式。

一、酒店終端市場的六大優(yōu)勢

1）酒店具有領(lǐng)導(dǎo)消費潮流的優(yōu)勢。不論什么酒只要不進飯店終端市場，很難在市場上流行起來，因此飯店倍受經(jīng)銷商重視。

2）酒店具有直接接觸消費者的優(yōu)勢。選擇其它渠道促銷產(chǎn)品，一般戰(zhàn)線較長，通過一批二批到零售，經(jīng)銷商很難掌握到消費者對自己酒品喜好程度的第一手資料，在選擇品種和市場推廣方式上也明顯缺乏更強的市場針對性。但在飯店趙中懼的住處對選擇新產(chǎn)品及新市場都有很高的價值，能使企業(yè)對市場反映更靈敏，這也是近幾年白酒產(chǎn)品更新過快的一個原因。

3）酒店營銷貨款回收快、資金周轉(zhuǎn)率高。一般其它渠道走貨，經(jīng)銷商從發(fā)貨到回款要一個月、三個月及至半年、一年，而直接向酒店供貨，快者一周即可結(jié)算，產(chǎn)品賣的慢，周期相應(yīng)會長一些。再說一般酒店都是賣完一批結(jié)一批很少出現(xiàn)大批量存貨、壓貨或貨品倒流現(xiàn)象。

4）酒店營銷渠道利潤高。對經(jīng)銷商和酒店老板來說，高額的利潤是最有吸引力的，所以終端市場再難做，仍有不少經(jīng)銷商不惜代價爭得一席之地。

5）白酒營銷相對而言促銷推廣費用低。不要看每瓶白酒給了促銷小姐獎勵多少錢，又給酒店老板回扣多少錢，又配發(fā)促銷品多少錢，但比起電視、報紙上大投入所獲得微薄的市場利潤要節(jié)約得多。一般白酒直銷不過是為飯店免費做個門頭廣告，或者在飯店內(nèi)做個臺牌廣告、菜單廣告、煙缸廣告等等。相對大媒體推廣省去大筆及差旅費，還有發(fā)貨退貨調(diào)貨倉儲費劃算的多。

6）酒店直銷對制造商來說風險小。除個別葡萄酒、啤酒廠在各大中型城市設(shè)立分公司、辦事處或直銷中心之外，一般白酒公司都是委托直銷商在做酒店終端。一是經(jīng)銷商發(fā)貨賣不掉可以及時調(diào)貨；二是發(fā)貨量不太大，發(fā)貨次數(shù)多，但不會有大批退、換、調(diào)貨；三是除促銷品外，壞賬損失及促銷員費用都可以在利潤空間中攤派。所以相對來說風險要小。

二、酒店終端市場的不利因素分析

1）索要進店費。對新產(chǎn)品進入市場加大了風險，萬一銷不成功就意味著一筆巨大的開支；

2）壞賬率、死賬率高。一些飯店利用直銷急于在其飯店鋪貨心理，賴賬、拖賬、甚至更換老板拒不認賬的現(xiàn)象普遍存在；

3）直銷業(yè)務(wù)員隊伍不穩(wěn)定，并經(jīng)常出現(xiàn)攜款走人的“跑賬”行為。

4）買賣雙方存在實質(zhì)性不平等。有的酒店老板看顧直銷商有求于自己，經(jīng)常在原有的合作條件下“加碼”，提出更為苛刻的條件，使直銷商總是處于被動和求人的地位。

三、開發(fā)終端場所的技巧

1、什么叫終端直銷？直銷是生產(chǎn)廠家產(chǎn)品只通過一個中間五一節(jié)送到消費者手中，實現(xiàn)銷售渠道扁平化的一種銷售模式。

2、酒店運作技巧

1）通過走坊調(diào)查找到適合自己產(chǎn)品的目標酒店

在任何一座大中型城市，都分布著高、中低三種檔次的酒店，餐館數(shù)百家，要在這些滿街林立的酒店中找到適合自己產(chǎn)品的酒店并不是一件容易的事情。所以要對酒店這一目標進行大規(guī)模的調(diào)查。

調(diào)查的有兩個方面：一是發(fā)現(xiàn)自己未來有可能合作的準客房，二是尋找價位空檔或未來主要競爭對手的價格。根據(jù)對直銷商的考察，一般是讓業(yè)務(wù)員拿著自己企業(yè)的資料，假定自己的產(chǎn)品看適合不適合在貴酒店銷售，以學生向老師請教的身份比較容易被對方接受。這就需要先對調(diào)查員進行培訓，告訴他們怎么與店主、吧臺小姐、前臺經(jīng)理、酒店保安接洽，一般不談生意是不需要見老板的，只要飯店的當事人愿意讓調(diào)查員踏進門，停滯個三五分鐘就足夠了。一是看吧臺貨柜上白酒的品種及價位，二是記下就餐臺數(shù)和包間數(shù)，三是淡淡的寒喧幾名生意不錯之類的話，四是看一下飯店內(nèi)的裝修格調(diào)，往往能通過墻上的壁掛、掛圖、掛畫及裝修風格推測酒店老板的愛好和修養(yǎng)。

禮貌地告別酒店打開調(diào)查表，把剛才所見聞趁還能記住筆錄下來，包括重要的白酒類展示品牌及價位，餐位臺數(shù)及包間數(shù)，生意景氣度的感受等。營銷主管應(yīng)該把所在轄區(qū)內(nèi)的調(diào)查表匯兌，逐一排查，發(fā)現(xiàn)最適合自己企業(yè)地目標酒店，上報本地營銷部經(jīng)理。各區(qū)域所反映材料在營銷經(jīng)理處匯總后，可分區(qū)域召開調(diào)研分析會，就大家調(diào)查結(jié)果發(fā)表一直看法，篩選自己的準客戶。如果一個城市有1000家酒店，中、低占了300家，去掉50家經(jīng)營不景氣的，將要或正轉(zhuǎn)讓的，拒絕接受新品的等等，還有貨柜上基本看不到的高檔白酒的，這些都可以排除掉，也許可剩下500家。然后再挨門尋找，洽談過程中，通過主管部門走訪、注冊資料查詢、員工透露的信息、老板的為人與態(tài)度和商業(yè)食用等方面的了解，也許最終僅能與300家左右中高檔酒店達成合作。這些合作者都是經(jīng)過篩選的有一定質(zhì)量的客戶，操作風險就會大大降低，而且節(jié)約銷售成本。

2）根據(jù)對酒店、餐館的調(diào)查，業(yè)務(wù)員要與酒店的決策人、影響決策的人打交道，應(yīng)該運用以下公關(guān)技巧

a)先交朋友，后做生意，不要急于求成，要掌握好對方的熱情與溫度。

b)盡可能尊重老板的個性與待人作風，不爭執(zhí)，不膽怯，更不要把沉默寡言或表情冷漠的老板或其它酒店人員當傻瓜簡單應(yīng)付。

c)善于觀察決策人的優(yōu)點和缺點并利用人性要素打開公關(guān)缺口。

d)設(shè)法與老板的親信人物接觸和溝通，讓他們?yōu)樽约鹤龀缮怃伮反顦颍嗾f好話。

e)對不同職位的人給予不同的禮遇，不要對位卑的人過于高看和熱情，也不要對決策者或決策者的親信當一般人對待，要通過言行和心理暗示讓對方感受到他（她）是重要的人物。

f)不要對酒店的任何人哪怕是看門的、掃地的、買菜的不屑一顧或不禮貌，防止被怠慢者的一句話破壞了你的好事。

g)洽談期間方式要靈活。態(tài)度不要太生硬，包括對方提出的苛刻條件，即使無法兌現(xiàn)也不要當場拒絕，說話要留有余地。

h)要認真部下自己每一項局面和口頭承諾，萬一因太忙而急略，一定要登門或電話道歉，以消除對方的誤會。

i)通過長期交往，注重對老板及其最重用的人進行感情公關(guān)，如趁店主過生日或店主子女過生日時送點小禮品，讓他在結(jié)賬時不忍心總拖著你。

j)不論洽談結(jié)果如何，都要保持大度和禮貌?！百I賣不成仁義在”，此次合作不成，也許過一段還有機會，不要把話說絕，把路自己斷了。

3）要及時鋪貨并跟進廣告或促銷策略

一旦與酒店達成合作協(xié)議，就要按協(xié)議規(guī)定時間送貨，送貨時應(yīng)履行手續(xù)，當面清點數(shù)量，查驗是否有破損，查過后讓酒店負責人簽字或注明數(shù)量、鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)在三天左右回訪自己分工負責的客戶，看產(chǎn)品是否好銷，價位反映如何，并告訴吧臺小姐和訂臺小姐如遇到消費者咨詢時該如何回答問題。

如上柜產(chǎn)品銷售良好，應(yīng)適當做一點廣告或促銷禮品。如果銷不動，則要深入探訪產(chǎn)品滯銷的根源，是消費者看不上產(chǎn)品包裝？是牌子還是知名度？或是口感？摸清原因之后再對癥下藥，必要時重新設(shè)計口感或包裝，或跟進廣告、促銷策略，刺激消費者品嘗的欲望。

4）要針對主要競爭手判定具體的應(yīng)對策略

在市場調(diào)查階段，業(yè)務(wù)員僅僅知道大致的準競爭對手，當產(chǎn)品上了柜臺后才發(fā)現(xiàn)自己的真正的競爭對手。由于和酒店人員已基本熟悉，不妨到酒店存放廢酒瓶、盒的地點，清點一下暢銷酒盒主要競爭對手的酒盒子，然后把自己產(chǎn)品在該酒店的銷量作一下比較，必要的話征得酒店同意拿一套盒子回去研究，再不然就到商店買一盒來讓“營銷攻堅小組”嘗一下，與自己的產(chǎn)品在口味上、酒體上作一下比較，還可以對包裝設(shè)計、色彩、品牌、盒標、策略。此時切記：不模仿主要競爭對手的營銷方式，要采取側(cè)翼戰(zhàn)略，打垮競爭對手或者分割一部分競爭對手的市場份額。

5）酒店直銷結(jié)款策略

酒店終端市場營銷最容易犯的錯誤就是業(yè)務(wù)員嫌麻煩賺錢少，或者去了幾次見不到付款人，或者客戶太多顧不過來，而對貨款遲遲不去回收或收不上來。如果本身信用好的酒店應(yīng)該按事先約定的時間收取貨款，碰到那些一推二賴三逃避的老板，心不能軟，也不要怕傷和氣，該泡的時間就得泡，“鉚”在他的店里拿不到錢不走，要不厭其煩地勸說，更要不辭辛苦地幫老板干一些力所能及的事，但牢記一條：千萬別在旁人的面前說店里的壞話，即便最后請法院送達《支付令》也不要在店時無禮取鬧，有些文化層次低的老板最不吃這一套，一吵一鬧反而把事情弄僵了，本來想結(jié)賬也不結(jié)了；有時還可以讓自己的銷售主管或片區(qū)經(jīng)理出面。領(lǐng)導(dǎo)可以站在第三人的立場上勸說酒店老板結(jié)賬。（比如利用同情心，如果結(jié)不到賬，以引起店老板的同情。）具體方法，不一而足，應(yīng)具體情況具體分析。凡事最后鬧僵導(dǎo)致訴訟的，大都與業(yè)務(wù)員對店情、背景和老板性格了解不夠所致，蠻橫的人也有吃軟的時候，也有他敬畏和懼怕的人。

有時候小賬不管什么時候結(jié)都無礙大局，對于金額較大的客戶一定要盯緊，不要輕信老板的口頭承諾：“繼續(xù)送吧，我這么大的酒店還能出不起那幾千塊錢？”往往你一喪失警惕，第一次不結(jié)或只結(jié)一次，第二次你又送貨上門，這樣日積月累就是上萬元，數(shù)額越大你越不放心，越想與店主維持好關(guān)系，殊不知是越陷越深，最終難以自撥。最好是按事先約定的結(jié)賬，否則晚幾天也無妨，但不要再送了?！安皇俏也凰拓?。而是公司規(guī)定貨款不收回根本不發(fā)貨，我總不能自己掏錢買貨運來吧？”不吵不鬧，就跟老板說理。

6）要一絲不茍地向促銷小姐兌現(xiàn)獎勵并利用公關(guān)手段關(guān)心她們

促銷小姐大多是外地的打工妹，要么是酒店的服務(wù)員，要么是雇來的專業(yè)促銷員，她們很看重輕經(jīng)銷商的承諾，加上這些打工妹流動性較大，給她發(fā)放推銷數(shù)量的獎金最好每周或兩周兌現(xiàn)一次，一般不要超過一個月，促銷小姐拿不到獎金就會缺乏主動性，基至喪失推銷的熱情。除按時足額兌現(xiàn)獎勵之外，還可以對家中有特別困難的促銷小姐一小額資助，搞一點人性翔的事情投資。這樣，她們會積極性主動地向客人推薦促銷酒品。在征得酒店老板同意的情況下，還可以對她們進行《顧客心理學》、《公關(guān)禮儀》等常識性地培訓，提高促銷成功率和顧客滿意度，同時也提高促銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，使她們成為學有專長的內(nèi)行人。

7）?要關(guān)心酒店地經(jīng)營與效益，幫助酒店出主意想辦法，爭取實現(xiàn)“雙贏”

業(yè)務(wù)員常年和酒店打交道，可以把別的酒店地經(jīng)營的好點子和項目向店主介紹，甚至可以介紹相熟的朋友和伙伴到酒店就餐，有時也幫助老板出主意，想一個吸引客人的新招，盡管上些并不是業(yè)務(wù)員的職責范圍，但只要偶爾做一把，老板會記在心理的。你敬他一尺，他也會敬你一丈，投挑報李，人之常情，酒店在你推銷你的酒品時也會更賣力，到期結(jié)賬也不會為難你。

四、酒店直銷呆死賬的預(yù)防與解決方法

1、呆死賬的判斷標準

一般把兩個月無銷售，三個月無回款的酒店欠款視為呆死賬。造成呆死賬的原因及分析

1）業(yè)務(wù)員的責任心不強，沒有做到經(jīng)常巡視市場，對銷售不好的酒店疏于管理，贊成“飛單”，成為呆死賬。

2）在業(yè)務(wù)的交換過程中，沒有正常填寫交接表格，造成公司酒店兩不管的局面，形成“飛單”成為呆死賬

3）由于酒店自身經(jīng)營不善，資金周轉(zhuǎn)不靈，有銷售無法結(jié)賬，造成“飛單”形成吊死賬。

2、呆死賬的處理

1）原則

實行90天買單制。開發(fā)后一個月“飛單”，業(yè)務(wù)承擔“飛單”損失的20%；開發(fā)后兩個月內(nèi)“飛單”，業(yè)務(wù)員承擔損失的60%；三個月內(nèi)“飛單”，業(yè)務(wù)員須承擔“飛單”，業(yè)務(wù)員須“飛單”損失的80%。公司可將結(jié)款憑證交付該業(yè)務(wù)員，讓其自行解決。

2）解決方法

對那些還在維持經(jīng)營的酒店，應(yīng)切實撤貨，并加大追付余款我力度，不致造成“飛單”，應(yīng)及時明確責任，確定能否繼續(xù)開展業(yè)務(wù)。對結(jié)賬特難的“飛單”可適當采取正當法律手段，以維護公司自身利益。

3）解決呆死賬的根本辦法是及時回訪，及時收賬

酒店回款標志著直銷工作一次程序的完成，結(jié)款之前須了解酒店的基本財務(wù)狀況，如酒店何時交房租、何時交稅、何時發(fā)員式薪水。結(jié)賬時應(yīng)避免與酒店付款發(fā)生***，對酒店生意一般，結(jié)賬信譽好的酒店，可采用月結(jié)的形式，對大型酒店或連鎖店簽訂供銷協(xié)議，定期結(jié)賬，至于如何結(jié)賬，每個業(yè)務(wù)員都會有自己一套辦法，每個客戶都有自己的結(jié)賬規(guī)則，現(xiàn)結(jié)合直全直銷工作和自己實際經(jīng)驗，簡單的作如下歸納。

守株待兔法：顧名思義，此法強調(diào)一個“守”和“待”字，“株”即酒店，“兔”即結(jié)賬相關(guān)人同。在酒店里守候結(jié)賬的人，然后結(jié)賬，此法則即稱“守株待兔法”。此法適用與客情關(guān)系比較好的酒店和新點，若是新點，就必須要求業(yè)務(wù)員需要有耐心和恒心。

順藤摸瓜法：這種方法比較適合新開發(fā)的酒店，因為新點的具體情況尚不成熟，要結(jié)賬也不是那么迅速。順藤摸瓜法即是要求找準一個切入點，摸清結(jié)賬程序，然后找相關(guān)的負責人，實現(xiàn)結(jié)賬。

殺回馬槍法：殺回馬槍要找對象，象有些酒店財務(wù)負責人和老總，因去時不在，其他就會說“出差了”或“過幾天再來”等借口，好讓你不結(jié)賬。其實你知道并不是那么幾回事兒，你當時若指出來可能適得其反，如果你暫且退回去這一陣子，估計都上班了或回來了突然殺他個“回馬槍”，效果非常好。

利誘法：許多酒店的負責人喜占小便宜，如果業(yè)務(wù)員把握這一點，在公司的政策允許下給其一定的好處，好送送贈品，或自己吃虧請大家“搓一頓”事情就迎刃而解。

苦肉計法：苦肉計大家都懂，給對方講悲慘的故事，如“不結(jié)賬我就拿不到工資再不結(jié)賬我就要被炒魷魚了”等等，此法在同一酒店最多只能用一至二次，用多了就不靈了。

感情和諧法：業(yè)務(wù)員通過平時的各種途徑，各種方法與客戶建立了比較“鐵”的感情關(guān)系，那么每次結(jié)賬就成了樂趣，而不是負擔，成為鞏固感情的又一籌碼。

紅臉白臉法（先禮后兵法）：此法適用于信譽不算好，結(jié)賬稍難，或不打算繼續(xù)合作下去的客戶。

總之，要結(jié)賬就必須要有套路，不能千篇一律，也不能用于細分，要具全情況具體對待。

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