營銷觀后感。
筆者閱讀了一篇非常有價值的《營銷觀后感》，對于如何寫好相應的觀后感有了新的認識。當我們觀看一些優(yōu)秀的影視作品時，不知不覺地打開了內(nèi)心的大門，在觀影的過程中，我們大腦中不禁冒出了各種各樣的想法。寫一篇觀后感最能夠體現(xiàn)當下心情的文章，同時也希望您在本網(wǎng)頁上能夠獲得一些啟發(fā)！
經(jīng)典的營銷理論告訴我們，營銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)并滿足消費需求，達到企業(yè)目標，
也許是營銷理論不斷的發(fā)展的緣故，抑或是有人一定要想創(chuàng)立自己的“理論”，當下DD忽視營銷本質(zhì)的聲音很多，有理論方面的DD這個就不說了；但也有實戰(zhàn)中的營銷人，自認為可以“跳出”需求，出奇制勝解決銷售和營銷問題。
下面要說的這件事情是營銷泰斗菲利普?科特勒《營銷管理》上提到過的經(jīng)典案例之一。案例上說：有位辦公室文件柜制造商，生產(chǎn)的辦公文件柜品質(zhì)優(yōu)異，而且品牌形象好。后來他用更優(yōu)質(zhì)的材料來制造這些柜子，但銷量下滑，他跑去問銷售商：為什么顧客不想買我的柜子了？銷售商說：“因為文件柜價格上漲了”。制造商理直氣壯的說：“我有了更好的材料，這些柜子從四層樓扔下去仍能完好無損”。他的銷售商表示贊同并說：“是的，但顯然是我們的顧客并不打算把它們從四層樓往下扔?！?/p>
很不幸，這個案例居然在被我完整的見識了一回。
在某購物廣場的馬路對面，一個小電器在做“路演”。廣場上人山人海，電器“路演”的音樂倒吸引了我的眼光。
只見一個長的很“精明”的主持人手拿一個DVD，口若懸河，旁邊的一個助手配合做各種演示，
主持人說的大致內(nèi)容是DVD的質(zhì)量非常好，能夠識別很好格式的碟片。接著，他叫助手拿出一個周邊被剪得凹凸不平、破破爛爛的碟片，說這樣的碟片都可以放；這還不算，接下來，出現(xiàn)了不可思議的一幕，主持人把DVD放在舞臺上，自己在上面狂跳，最后，他把DVD夸張的仍下舞臺，說這樣也沒事，還可以播放。
實在來說，主持人的口才和現(xiàn)場演示的技巧還是比較專業(yè)的。人氣也聚集起來了，確實不容易。但似乎這樣的方式根本沒有效果，基本沒有人買他們的東西。大家笑笑、看看熱鬧就走到旁邊或只是看看而已。這真是“叫好不叫座”的“完美表演”！
筆者不去探討時下用路演的方式銷售不知名的DVD產(chǎn)品的策略是否有效、以及定價是否合理！但主持人說那個DVD賣800元一臺，我直咋舌（一點也不便宜），現(xiàn)我只想從銷售的本質(zhì)上談?wù)勛约旱膸c看法。
第一，不要以為有“人氣”就能賣東西。俗話說，貨賣堆山，越是人“扎堆”的地方，越要擠過去看熱鬧，這是中國人的習慣了。但對于電器來說，人們的購買還是比較理性的，家里能用的，一般也不會經(jīng)常換。
第二，回歸本質(zhì)來銷售。銷售的“本質(zhì)”還是要回歸需求，這里說的需求是產(chǎn)品的核心利益點，即能給顧客帶來核心利益的產(chǎn)品屬性。顧客不會去關(guān)心DVD能否承受幾百斤重量，也不會在意從樓下扔下來會不會壞。我想，顧客關(guān)心的是：DVD品牌、播放效果、功能、當然還有價格和附加值（諸如贈品、配套贈品等）。
內(nèi)容簡介：這是一本講述社會化媒體營銷的書。今天，社會化媒體營銷和移動互聯(lián)網(wǎng)的勢頭已經(jīng)是銳不可當?shù)牧?，而這兩者正正是最需要創(chuàng)意才能跟顧客，跟大眾建立關(guān)系，創(chuàng)造利潤的。假如國內(nèi)的企業(yè)還是以不規(guī)范的手段來做營銷行為，那么我們的營銷水平一定會更加低落。本書作者一直以提升國內(nèi)營銷素質(zhì)和營銷人員的水平作為使命，經(jīng)常穿梭于世界各地，本書正是作者工作經(jīng)驗的結(jié)晶，在書中，作者列舉了大量國內(nèi)外的成功（失?。┌咐詭椭x者理解社會化媒體營銷的威力，做到能“四兩撥千斤”，投入有限的資源，創(chuàng)造最大的利潤。
社會化營銷讀后感，來自卓越網(wǎng)上書店的網(wǎng)友：中國的社會化媒體營銷還處于起步階段，市場不成熟，營銷水平也不高。本書介紹了很多國外極具啟發(fā)性的創(chuàng)意案例，非常值得國內(nèi)企業(yè)借鑒和學習。書中提到的關(guān)于社會化媒體營銷的未來趨勢，更讓企業(yè)高級管理人員反思有關(guān)企業(yè)文化的問題。我一氣呵成看完本書，仍然覺得意猶未盡！
社會化營銷讀后感，來自當當網(wǎng)上書店的網(wǎng)友：香港資深媒體人陳亮途先生對傳媒和市場營銷趨勢發(fā)展變化的準確把握和領(lǐng)悟能力，尤其令人欽佩。本書以大量鮮活生動的案例，闡釋了社會化營銷這一人人參與的營銷力量在對人們溝通交流的方式帶來改變的同時，也對新的市場營銷和企業(yè)營銷理念帶來巨大滲透，讀來讓人不忍掩卷，這是近年來非常難得的一部關(guān)于社會化營銷的MBA案例式專著。
作為一名銷售人員，不僅要學好專業(yè)還要開闊視野，那么就要對市場營銷的技巧有所了解。想通過讀書學習，開闊我的視野，提高自身素質(zhì)及修養(yǎng)。閱讀了《市場營銷學》之后感觸頗深，學到了很多東西。
市場營銷是指在以消費者需求為中心的思想指導下企業(yè)所進行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列經(jīng)營活動，旨在滿足社會需求，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。我們要有切實可行的銷售規(guī)劃以及新鮮的銷售理念并且還要用無微不至的關(guān)懷來滿足我們的顧客的需求，這樣才能實現(xiàn)自己的自身價值，并且完成公司的銷售目的。
從我們百草的門店出發(fā)，想要達到預期的銷售目標，首先是公司為我們創(chuàng)造的廣闊的銷售平臺，就是我們的電臺講師所講的課程，還有售后指導老師會根據(jù)打電話咨詢的人數(shù)以及身體情況預計出我們的市場能達到什么樣的程度，在對我們的會員進行維護。然后我們在門店的工作人員最需要做到的就是努力的增加自己的專業(yè)知識量，自身學習各種簡單有效的養(yǎng)生方法，讓每一位來到門店的叔叔阿姨都能夠得到滿意的解答，能夠得到貼心的關(guān)愛，讓他們在于百草攜手的日子里身體情況能一天比一天好，這樣才能增加會員的黏性，讓老會員再介紹新會員的加入，來完成我們成功的營銷。
當然學習不是一蹴而就的，每一本書的精髓都不能讀一次就能夠完全領(lǐng)會。我會在以后的時間里反復推敲書中所說的道理，在日常的實踐當中進行運用。不斷增強自身素質(zhì)、提高文化修養(yǎng)，設(shè)略多方面的知識使自己能更好的融入社會之中，適應社會。真正成為社會上有用的人力資本。
以中國當前3000萬博客（據(jù)CNNIC最新統(tǒng)計的數(shù)據(jù)），這是一個任何品牌都無法忽略的力量，3000萬博客意味著這可能會興起一場輿論風暴，如果能為我所用，這將是一個值得一試的新的營銷工具。
但博客營銷也有著一個令人困惑的問題，那就是測量。
任何一個營銷投入，都是要講投資回報（ROI）的。普通的傳統(tǒng)媒體的廣告投放，媒體的收視率或發(fā)行量都是一種可以量化的投資回報。這種量化，最后可以測算成一個千人到達率的單位成本。這是品牌經(jīng)理們最關(guān)心的數(shù)字之一。但博客營銷，我所投入的，究竟買來了什么？
用一句“很有影響力”來回答，顯然蒼白到?jīng)]有任何說服力。博客營銷必須擁有一個可測量的方法，否則，它就不會有生命力。
而要搞清楚測量方法，就先需要明白，博客營銷的本質(zhì)，究竟是什么？
首先，讓我們看看互聯(lián)網(wǎng)的世界是怎樣構(gòu)成的。
互聯(lián)網(wǎng)世界由兩部分組成。
第一部分：組織把控的網(wǎng)站。這些網(wǎng)站包括水平的門戶網(wǎng)站，也包括垂直的專業(yè)網(wǎng)站。它們有一個共同的特點：存在“把關(guān)人”。這些網(wǎng)站的運作模式，其實和傳統(tǒng)的線下媒體并沒有什么本質(zhì)差別。
第二部分：沒有組織把控的網(wǎng)站，也就是非常時髦的“Web2.0”世界。博客，當然是其中非常重要的一部分。BBS其實也是，特別是一些中型以下規(guī)模的論壇。這類網(wǎng)站的特點在于UGC，即users generate content，用戶發(fā)布內(nèi)容。
以博客為例，博客之間的互動回應接龍，可以被視為博客圈（blogosphere）中發(fā)生的事情，
這就像一群人在某一個地方開會，進行熱烈的討論或者互動。但我們可以想象這樣一個有趣的現(xiàn)象：如果天底下沒有任何一個媒體報道，那么，奧運會有商業(yè)價值嗎？奧運會指定贊助商這個稱謂，對于品牌而言，有意義嗎？
博客營銷就像現(xiàn)實社會中發(fā)生的一起社會事件，這起社會事件的表現(xiàn)形式是一場討論。而公關(guān)的目的，也就是制造一起事件。比如，在美國人休斯撰寫的《口碑營銷》一書中，開篇第一個案例就是一次經(jīng)典的公關(guān)手法運用：一個網(wǎng)站成功說服了美國一個小鎮(zhèn)將鎮(zhèn)名改為這個網(wǎng)站的名字。而后來媒體鋪天蓋地的宣傳，不過是因為這件事在當時實在是值得大肆報道一番罷了。
博客營銷就是一種公關(guān)工具。利用博客營銷的人必須很清楚這樣一個事實：與其說博客是一種媒體的話，不如說它是互聯(lián)網(wǎng)虛擬存在的“人”。我有理由相信，從來沒有任何一個品牌希望現(xiàn)實生活中的人在腦門上貼一塊品牌的Logo標志來做廣告，所有品牌都希望現(xiàn)實中的人在口耳相傳時多說說自己品牌的好話，多參與自己的品牌所策劃的各種事件活動，從而引發(fā)媒體的報道，達到宣傳效果。這就是“人”屬性和“媒體”屬性的差別。
正如同經(jīng)典的公關(guān)行為的目的一樣，博客營銷的目的并非是看重這些卷入的博客本身作為媒體的影響力（也許有的博客具有很高的訪問量，是一個不大不小的網(wǎng)絡(luò)媒體），重要的是，真正的媒體（包括線上的有把關(guān)人的網(wǎng)站），為了這場互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬社會中所發(fā)生的一起事件，后續(xù)跟進了多少。
從這個意義上講，陜西省林業(yè)廳就“草率發(fā)布發(fā)現(xiàn)華南虎的重大信息”向社會公眾發(fā)出致歉信的結(jié)果，雖然起因由于互聯(lián)網(wǎng)的討論，但沒有傳統(tǒng)媒體的介入，這個結(jié)果是不可能達到的。
在圖書館轉(zhuǎn)悠時，《營銷靈魂》一書吸引了我。原因有兩：一是它與我學的市場營銷專業(yè)密切相關(guān)，二是“讓銷售業(yè)績與人生價值完美結(jié)合這一全新理念”讓我為之震撼。這二者能完美結(jié)合對于每一位營銷工作者來說是一件多么幸福的事啊于是，我將它借出圖書館，仔細研讀了一番。我感覺比較好并將此書推薦給大家。
如果你是聽到“銷售”這個詞的時候，血液就會加速運行的人或是聽到“銷售”一詞時，變得鎮(zhèn)定冷靜下來的人，那么著本書是為你而寫。本書通過針對你的特殊情況將銷售靈魂這一方法加以個性化，從而為你提供循序漸進的'逐步指引，同時還能夠令你從中得到靈感鼓舞和重生。
第一部分，銷售靈魂：（為什么能夠產(chǎn)生作用以及如何發(fā)揮作用。這一部分為你概述了銷售靈魂這一方法，以及令這一方法富有力量的六個步驟，利用這一方法使你獲得的益處，以及如何處理銷售過程中出現(xiàn)的進退兩難的情況。
第二部分，六個步驟：讓銷售靈魂為你所掌握。這一部分對于六個步驟進行了詳盡的描述，同時配以各種練習，從而使每一個步驟都能適合于你的特殊情況，并且以最有效的方式令其發(fā)揮作用。
第三部分，掌控的力量：成為自身成功的源泉。這部分介紹了如何打造你的個人銷售目標為他人提供支持并且獲得支持，讓銷售將你塑造成為你一直希望成為的人，以及建立一個有志同道合的銷售人員所組成的協(xié)同增效團體。
前面對這本書有了一個較為系統(tǒng)的介紹。我還有一個建議就是，在看本書時應該為本書中介紹的練習準備一個專門的記錄本或一個讀書筆記本。如果不喜歡用本子記錄，也可采用小卡片的形式。你在這一過程中付出的努力越多，那么你收到的成效也就會越大。
一拿到書印入眼簾的是一個頭像，雙眼皮，微笑，呲牙頭發(fā)很短但沒有達到光頭的程度，他是笑得那樣從容那么干練那么自信!他就是中國30年來最具傳奇色彩的商業(yè)巨人史玉柱。《我的營銷心得》里口述大多用口語化，大白話的形式講了他本人的經(jīng)歷和得出的經(jīng)營準則，講得很直白也很實在也容易讀懂。
他的人生從成功，失敗，再成功。從他個人的特殊經(jīng)歷使我真正明白了他說的一句話“作為我們曾經(jīng)失敗過，至少有過失敗經(jīng)歷的人，應該經(jīng)常從里面學點東西。人在成功的時候是學不到東西的，人在順境的時候，在成功的時候，沉不下心來，總結(jié)的東西自然是很虛的東西。只有失敗的時候，總結(jié)的教訓才是深刻的，才是真的?！贝_實人在成功的時候往往沉不下心來去總結(jié)去學習甚至被成功的喜悅沖暈頭腦。真正的失敗才會讓人學到東西，讓人成長的更快.所以我們要正視失敗不斷總結(jié)失敗教訓!其實離我們工作最近的就是講到營銷。書里講到“營銷，我覺得最核心的一個問題，還是要了解你是銷給誰。把目標消費群研究透了，路子對了，然后再適當用一些表現(xiàn)手法，說法上用一些技巧就很容易成功”這個營銷方法在腦白金銷售上得到了很好的體現(xiàn)!不管是賣腦白金還是我們的廣告營銷都有相似之處，我們對自己的客戶群要有充分的認識，要知道哪些是我們的目標客戶，哪些是潛在的客戶，我們主動出擊主動聯(lián)系，去了解顧客的需求，以我們這方面的專業(yè)知識去幫助顧客。深入了解現(xiàn)有顧客對我們的意見或想法，以便做相應調(diào)整更好地維護好現(xiàn)有顧客。也可以對現(xiàn)在顧客進行深入開發(fā)和挖掘，說到這也使我想起來書里史玉柱說過的一句話“要播廣告，至少堅持一年，廣告，它其實是一個投資，它在消費者大腦里面，是對消費者大腦的一項投資”一樣產(chǎn)品在消費者腦海里要形成印象，需要很長時間，需要持續(xù)，腦白金就印證了這一點?，F(xiàn)實中耐克阿迪，可口可樂，中移動這些早已深入人心的品牌它為了不離開觀眾的視線在不停地打廣告，在對消費者的大腦不停地投資，但現(xiàn)實也印證了廣告要有效就要持續(xù)播的道理。所以下次和顧客談廣告時候把史玉柱的這句話拿來比喻，至少他成功過。他說的是對的事實也印證了這一點!他在營銷中也講到了怎么樣讓客戶更容易接受你的定價問題。如何讓消費者不覺得貴，史玉柱打了個比方：他有個游戲，要在刀上鑲一個寶石。設(shè)計中，這個刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。如果直接定價1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設(shè)計方式是：讓他10塊錢買1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實最后也是1000塊錢，但用戶容易接受。其實現(xiàn)實中銀行信用卡的分期付款也是這個道理，當然我們的報紙廣告費怎樣去分解讓顧客更容易接受也是我們今后要好好研究的話題!
讀了這本書使我了解了這位商業(yè)巨人的大起大落，在他巨人倒下的時候，發(fā)不起工資的時候他后面還有這么多人死心踏地跟在他后面干，團隊始終沒有散這也說明他一路以來的人格號召力，更是他們有一種洞察力和對未來信心和不放棄的堅定信念。這些是這個團隊的感情紐帶，把他們牢牢幫在一起形成一股無限的力量直到成功，因為生意是人做的，人才是最關(guān)鍵的資產(chǎn)的!史玉柱這支穩(wěn)定的團隊，在商海風浪中不離不棄的精神，在如今這個功利現(xiàn)實的年代，幾乎就是個傳奇。這就是他的人格魅力!讀完這本書使我受益匪淺，也懂得了巨人成功的背后離不開他不懈的努力。更感受到了一個團隊有個靈魂核心人物的力量!
這是一本可看的書，里面也舉了了一些例子，但是作者很想在一本書里把社會化媒體的所有事情都說清楚，有點難。
沒有死板的市場規(guī)則
書中講的例子和道理都是有一定可讀性的，但是，不是都能用到目前的國內(nèi)市場之中。比如Facebook，就是一個極端的例子，這種SNS網(wǎng)絡(luò)在美國可以大行其道，而在中國開心網(wǎng)、人人網(wǎng)卻幾乎淪為了游戲平臺，這中間包含了很多的原因，但想想就知道，文化是最大的差異，這些文化差異造成了網(wǎng)民們對于網(wǎng)絡(luò)的認知有很大的不同。
從另一個角度來看，目前國內(nèi)已經(jīng)有了所謂的社會化媒體營銷人，這些人很是以為自己的見解很獨到，自己的營銷模式是創(chuàng)新的，但其實，媒體始終是媒體，電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、社會化媒體，非社會化媒體，都逃不開媒體的本質(zhì)屬性，所謂的各種媒體營銷，只不過是在營銷之中加入了媒體傳播的特性而已，真的是而已。
電視購物轉(zhuǎn)臉兒成了電子商務(wù)，專欄寫手成了名博博主，娛樂明星成了微博意見領(lǐng)袖，真的有那么神奇嗎？不過是換了種說法！
好的概念都是不能照搬的，要活學活用，學以致用，才能創(chuàng)造價值。
廣告是一種打斷式營銷
我覺得這種打斷式營銷的說法，在本書作者的筆下還是很生輝的，他用簡單的文字給傳統(tǒng)媒體廣告做了定義，也由此體現(xiàn)出了傳統(tǒng)廣告與他所講的社會化媒體營銷的區(qū)別，算是他文筆很厲害吧！
廣告是營銷的一種模式，軟文也是營銷的一種模式，營銷有很多種模式，重要的是達到效果。我最怕聽到的是有很多的市場圈里的朋友說我們是做推廣的銷售（銷量）和我們無關(guān)，這句話太可怕了，這不是一個營銷人應該有的態(tài)度，也不是客戶想要看到的態(tài)度，但是沒辦法，這種想法，在蔓延
寫書要有自己的案例
沒有自己的案例，恐怕是作者的一塊短板了，所以他的這本書像教科書的部分更多一些，不如之前我看過的《一開始就不同凡響》。
如果打分的話，我會給這本書打70分，肯定是在及格線之上的，但是這本書的缺點在于時效性比較強，再過個兩年，恐怕就不再有學習的價值了。
內(nèi)容簡介：本書全面、生動、清晰地講述了與市場銷售人員息息相關(guān)的社交口才、談判口才、公關(guān)口才、推銷口才、演講口才等內(nèi)容，文章短小精練，理論簡明易懂，語言通俗生動，案例與時俱進，能夠幫助銷售人員在短時間內(nèi)迅速提升為營銷高手。
超級營銷口才的讀后感，來自淘寶網(wǎng)的網(wǎng)友：第二次世界大戰(zhàn)以后，美國出現(xiàn)了許多著名的營銷專家，在金融危機之前曾流行這樣一句話：“除了總統(tǒng)，最偉大的職業(yè)就是營銷員?！边@句話聽起來讓人匪夷所思，營銷員的地位怎么能比律師、醫(yī)生、教師、科學家這些佼佼者還要高呢？但是，當你了解到那些營銷專家一天之內(nèi)能賣出多少部汽車、一天之內(nèi)就能賣出一架飛機，并且天天如此，他們的財富呈幾何級數(shù)遞增時，就不會為這句話感到迷惑和震驚了。這些世界著名的、偉大的營銷專家，他們使用的武器不是現(xiàn)代化的高科技設(shè)備，而是看不見、摸不著的語言藝術(shù)。他們成功的事實告訴人們：語言具有無限的魅力，口才可以創(chuàng)造驚人的財富。全球著名的汽車營銷專家喬·吉拉德，被吉斯尼記錄大全譽為“世界上最偉大的推銷員”，以連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車、一天最多銷售18輛車、一個月最多銷售174輛車、一年最多銷售1425輛車的業(yè)績，榮登世界銷售第一的寶座，至今無人突破。喬·吉拉德出身平民、沒有高學歷、沒有可利用的社會背景，但是他用卓越的業(yè)績證明了這句格言：“有一種能力可以使人很快完成偉業(yè)，并獲得世人的認識，那就是令人喜悅的講話能力?！焙每诓趴梢允谷蓑v空而起，憑借語言的翅膀完成夢境之旅。營銷口才，是營銷活動中的特殊技能，是口才藝術(shù)中的特別技巧。中國自古就有“一言興商”、“一語千金”的道理，在市場經(jīng)濟的背景下決戰(zhàn)商海，必須擁有良好的營銷口才。如果你現(xiàn)在是一個懷揣夢想的營銷員，想在未來成為一位偉大的、成績卓越的營銷專家，那么你不僅要知道口才是何等的鶯要。而且還能夠靈活巧妙地運用口才藝術(shù)。
超級營銷口才的讀后感，來自當當網(wǎng)的網(wǎng)友：銷售好口才就是八面玲瓏、夸夸其談、諂媚忽悠？打動人心-促成合作-快速簽單-成就事業(yè)。銷售世界里第一位不是產(chǎn)品，而是你自己，在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分百之百把自己推銷給自己。
非常高興參加了華章出版社舉辦的免費申請贈書活動，得到了包政老師的社區(qū)商務(wù)方式叢書中的第一冊《營銷的本質(zhì)》，讀后收獲頗多，受益匪淺，讓我對營銷的認識撥云見日，茅塞頓開。好東西要分享，請允許我通過自己的讀后感來推薦包政老師的《營銷的本質(zhì)》及其系列叢書，讓更多的人領(lǐng)悟到營銷的本質(zhì)。
今天的營銷界言必談互聯(lián)網(wǎng)思維，但什么才是互聯(lián)網(wǎng)思維呢?看了很多人的文章，都覺得是隔靴撓癢，沒有講清楚。雖然《營銷的本質(zhì)》這本書沒有講互聯(lián)網(wǎng)思維，但在總序的最后一句話，包政老師這么說：可以說，互聯(lián)網(wǎng)思維就是社區(qū)思維，互聯(lián)網(wǎng)時代正遵循著自然規(guī)律向著人與人之間構(gòu)成的社區(qū)回歸。
我覺得這句話點到了互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)工業(yè)(城市)社會打破了之前農(nóng)業(yè)社會時人與人之間的守望相助的共同體關(guān)系，人們之間沒有了共同情感和共享價值。但人們內(nèi)心深處依然渴望能在城市生活中享受到農(nóng)業(yè)社會時那種相互信任、相互依存的生活。而互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和組織可以打破地域的限制，虛擬化一個社區(qū)。在這個社區(qū)中，人們可以尋找到農(nóng)業(yè)社會時那種守望相助的感情，又能利用新的技術(shù)手段來謀取個人價值的最大化。在這個社區(qū)中，人們也不用從屬某一家公司，而是根據(jù)項目策劃和運營而臨時組織到一起，去完成某個工作。
作者用福特、通用、豐田這三個汽車品牌此消彼長的例子，說明了大量銷售方式、深度分銷方式和社區(qū)商務(wù)方式的更替，說明了為什么社區(qū)商務(wù)才是企業(yè)的出路，以及社區(qū)商務(wù)該如何組織和管理。
歷史長河中，亞當斯密的分工理論打開了工業(yè)化的大門，大大提高了勞動生產(chǎn)率。后來又出現(xiàn)了馬歇爾的規(guī)模經(jīng)濟理論。由此造就了福特T型車的輝煌大量生產(chǎn)方式：標準化產(chǎn)品、高效率運作、簡單化工作、大規(guī)模生產(chǎn)。大量生產(chǎn)的結(jié)果就是需要大量銷售來消化庫存，即刺激消費、爭奪市場。
我們國家的很多企業(yè)，還處在這個大量銷售方式的階段。最主要的特征就是：1、忽略企業(yè)-客戶的關(guān)系，只重視產(chǎn)品-貨幣的轉(zhuǎn)換;2、市場營銷部門從屬于銷售部門。市場營銷的功能也局限在促銷，促進產(chǎn)品-貨幣的轉(zhuǎn)化。
福特T型車的失敗，是企業(yè)經(jīng)營哲學的失敗，是處理企業(yè)、競爭者和消費者三者關(guān)系的失敗。福特在生產(chǎn)活動領(lǐng)域努力，強勢管理抑制內(nèi)部主動性和創(chuàng)造性，依靠低成本來提高產(chǎn)品性價比，忽略與經(jīng)銷商和消費者的關(guān)系。而斯隆(通用CEO)在商務(wù)活動領(lǐng)域努力，實行事業(yè)部改造，下放權(quán)力激活內(nèi)部主動性和創(chuàng)造性，依靠高性能來提高產(chǎn)品性價比，與經(jīng)銷商利益與共。
福特的大量銷售方式，只關(guān)注商務(wù)活動領(lǐng)域的流通過程(分銷商)。而通用的深度分銷方式，不僅要關(guān)注流通過程，還要關(guān)注交換過程(零售商)。隨著在商務(wù)活動領(lǐng)域活動的變化，市場營銷的職能也發(fā)生了變化，原來的銷售中心被營銷中心取代，下設(shè)銷售管理部，負責對分銷商及其零售商的管理，還下設(shè)市場管理部，負責對消費者的管理。在大量銷售方式的年代，是銷售使營銷變得多余;而在深度分銷方式的年代，則是營銷使銷售變得容易。
20xx年，豐田公司的市值為1050億美元，超過了福特、通用、克萊斯勒三家公司的總和。我和很多人一樣，都認為豐田成功的原因是精益生產(chǎn)方式，但作者認為豐田真正成功的原因，是豐田公司負責全球銷售業(yè)務(wù)的石坂芳男總結(jié)的豐田的銷售推廣方法及市場運作模式(TWSM)。
在深度分銷方式中，生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)結(jié)成的是金錢關(guān)系。大家并不在意產(chǎn)品的使用價值，只在意生產(chǎn)企業(yè)及其品牌是否主導著市場。但消費者需要產(chǎn)品的有用性，需要產(chǎn)品能給自己帶來價值和意義。企業(yè)與消費者的關(guān)系是價值關(guān)系，而且消費者逐漸主導了市場。豐田的TWSM，也就是本書要說的社區(qū)商務(wù)方式。
企業(yè)專注于構(gòu)建和深化企業(yè)-消費者之間的一體化關(guān)系。企業(yè)商務(wù)領(lǐng)域的活動(市場、營銷、銷售)不再是銷售已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，而是成為消費者的代言人，要求生產(chǎn)活動領(lǐng)域按照消費者的需求來提供產(chǎn)品;企業(yè)商務(wù)領(lǐng)域的活動專注于為消費者做貢獻，為他們的生活方式做貢獻;企業(yè)新產(chǎn)品也是先將消費者的需求導入企業(yè)內(nèi)部，成為研發(fā)部門的依據(jù)和前提。
本書還用兩章內(nèi)容分別介紹了長虹的大量銷售方式和TCL的深度分銷方式，ZARA的成就和以純的創(chuàng)新。尤其是對ZARA成就的分析，非常值得一讀。
這本書是七冊系列叢書的第一本，有些內(nèi)容沒有展開深入的敘述，有些內(nèi)容是我看不明白理解不了，下面分享一些本書對我的啟迪：
1.大學期間(1999-20xx年)就讀過波特的《競爭戰(zhàn)略》和《競爭優(yōu)勢》，當別人只知道波士頓矩陣時，我一直比較得意于波特的五力分析方法。看完包政老師《營銷的本質(zhì)》一書，才知道自己根本沒有讀懂。《營銷的本質(zhì)》書中提到三大競爭戰(zhàn)略之一的一體化戰(zhàn)略，前向一體化是為了謀求市場扎根，后向一體化是為了謀求技術(shù)扎根，讓我醍醐灌頂。
2.企業(yè)的基本活動領(lǐng)域分為生產(chǎn)活動領(lǐng)域和商務(wù)活動領(lǐng)域。商務(wù)活動領(lǐng)域逐步從流通過程、交換過程延伸到消費過程。
3.商務(wù)領(lǐng)域的三項職能：營銷(marketing)、銷售(sales)和市場(market)。由于從事了xx年產(chǎn)品經(jīng)理的工作，對市場和銷售的區(qū)別還是比較清楚的?？赐瓯緯?，進一步區(qū)分了市場和營銷的不同，明白了市場和銷售是平行的職能，而營銷則是更高的職能。營銷主要是構(gòu)建分銷商、零售商和消費者的一體化關(guān)系;銷售主要是推動分銷商與零售商的經(jīng)銷(推力)，市場主要是刺激消費者購買(拉力)。
4.百事可樂的機會在于可口可樂關(guān)注的是飲料，百事可樂關(guān)注的是喝飲料的人，或者說可口可樂關(guān)注的是分銷商及其零售商，而百事可樂關(guān)注的是最終的消費者。本人在康師傅飲品工作近三年(20xx-20xx)，一直關(guān)注飲料行業(yè)的發(fā)展。雖然現(xiàn)在看不到AC尼爾森數(shù)據(jù)了，但是我認為20xx年是一個轉(zhuǎn)折點，從此康師傅飲品的渠道優(yōu)勢(關(guān)注分銷商和零售商)開始失去，統(tǒng)一飲品的社區(qū)商務(wù)優(yōu)勢(關(guān)注喝飲料的消費者)正在壯大。統(tǒng)一飲料的新品海之言和小茗同學都取得了成功，而康師傅飲品則沒有大賣的新品。順便說一下，康師傅飲品是后向一體化戰(zhàn)略，只是飲料行業(yè)沒有技術(shù)壁壘，后向一體化只是為了控制了生產(chǎn)和成本，卻逐漸失去了市場;統(tǒng)一飲品是前向一體化戰(zhàn)略，獲得了市場，才能更好的協(xié)調(diào)生產(chǎn)和成本。近年來，康師傅深陷一個又一個公關(guān)危機和食品安全危機，真替老東家擔心啊。
5.豐田喜一郎弄清楚了歐美汽車企業(yè)贏的道理是規(guī)模經(jīng)濟，就是更少的品種、更大的批量、更長的周期、更低的成本、更低的售價。他反其道行之，確立了豐田的贏的道理，就是準時制(JIT)，注意從接到顧客訂單到向顧客收賬這個期間的作業(yè)時間，通過消除不能創(chuàng)造價值的浪費，以縮短作業(yè)時間。贏的道理，就是贏的邏輯，也就是我們現(xiàn)在經(jīng)常說的商業(yè)模式。推薦大家通過本書深入了解福特、通用、豐田、長虹、TCL、Zara、以純的商業(yè)模式，在歷史長河中，在紛擾現(xiàn)象后的本質(zhì)層面上，找到自己贏的道理。
6.豐田公司是按照消費者的壽命周期而不是產(chǎn)品的壽命周期來更新?lián)Q代汽車的。每個人都會自然地經(jīng)歷生命的各個階段，每個階段都會有獨特的生活追求和生活方式。消費者并不需要物美價廉的汽車，也不在乎汽車的安全、可靠、舒適、美觀，更不在乎汽車的型號、油耗、扭矩、車速。對不同壽命周期的人來說，汽車只是自己生活方式的一個組成部分，汽車的功能、外觀、色彩等，只是實現(xiàn)自己生活方式的一種手段。這個觀點值得其他行業(yè)和企業(yè)學習。以前我年輕的時候，最喜歡的是康師傅冰紅茶。如果一個店里面沒有，也不會買統(tǒng)一的冰紅茶或其他飲料，而是到下一家店里去買康師傅冰紅茶。但年齡過了30以后，很難找到一款適合自己的飲料，只能退而求其次地選擇天然水。
7.中國人最大的優(yōu)勢和劣勢在于小聰明式的變通。只有日本人的嚴謹才能做到準時制和精益生產(chǎn)，中國人只能學到皮毛，中國人要把準時制做到日本企業(yè)的程度，我認為需要花費大量的管理成本來管理中國人的變通，那樣其實已經(jīng)不經(jīng)濟了。
8.《營銷的本質(zhì)》對我最大的啟迪就是顛覆了菲利普科特勒的經(jīng)典市場營銷理論。經(jīng)典市場營銷理論以4P為基本結(jié)構(gòu)。但本書指出4P是著眼于生產(chǎn)企業(yè)單方面的利益，憑借生產(chǎn)企業(yè)的可控資源與條件，改進產(chǎn)品和包裝，制定有吸引力的價格，選擇合適的渠道與終端，強化促銷或推銷，以提高產(chǎn)品的銷售效率，提高產(chǎn)品-貨幣的轉(zhuǎn)化效率。但這背離了消費者的利益要求，也就不是真正的市場營銷。我就是在大學期間讀過菲利普科特勒的《營銷管理》(第九版)，而放棄了會計學的本專業(yè)，獻身于市場營銷工作，深信《營銷管理》的專業(yè)性和權(quán)威性，不斷給其他人推薦，后來又深入研讀了第13版。看完本書，對《營銷管理》的認識又提升了一個高度。
9.正如書中所言，經(jīng)典4P正在從渠道策略開始，到價格策略，再到產(chǎn)品策略，最后到促銷策略，逐漸失效，并最終發(fā)展成劣品驅(qū)逐良品和現(xiàn)金流量依賴型的同質(zhì)化、對抗性、替代性的企業(yè)。4P策略演變成了4P大戰(zhàn)。這正是眼下國內(nèi)各個行業(yè)的現(xiàn)狀。
10.本人在國內(nèi)知名茶葉企業(yè)工作過2年，深知我國茶行業(yè)企業(yè)的4P策略和4P大戰(zhàn)。茶企都希望從自己控制的原料優(yōu)勢、工藝優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢等來做大做強，最后都陷入了同質(zhì)化、對抗性、替代性的結(jié)局。這就是中國7萬家茶企不如一家英國立頓的本質(zhì)原因?？赐辍稜I銷的本質(zhì)》這本書，我才明白，只是已經(jīng)有些晚了。畢竟已經(jīng)離開了茶葉行業(yè)，這個理應具有國家競爭優(yōu)勢的行業(yè)。
11.ZARA成功的本質(zhì)是遵循自創(chuàng)的供應鏈范式(眼睛看不到的內(nèi)在道理)，以更高的品味，更好的性價比，和富于變化的時尚服裝，去支持和改善目標人群的生活方式。ZARA自創(chuàng)的供應鏈模式(眼睛看得到的外在形態(tài))由兩個部分組成，一部分是由市場拓展部-生產(chǎn)部-物流部以及IT部構(gòu)成，目標是不斷提高響應市場的速度，提高產(chǎn)品的生產(chǎn)性;另一部分是由各產(chǎn)品事業(yè)部-采購部-市場部-設(shè)計部構(gòu)成，目標是不斷提高適應市場的能力，提高產(chǎn)品的可交換性。產(chǎn)品的生產(chǎn)性和交換性，是速度經(jīng)濟對于時間價值的組織與管理協(xié)調(diào)。這種速度經(jīng)濟后來被哈佛大學總結(jié)為快速時尚。
12.ZARA的快時尚也是建立在ZARA自己的每個印染中心和剪裁中心周邊，聚集著500家外協(xié)加工廠或手工作坊，并以現(xiàn)代化的地下物流傳送帶聯(lián)系起來，由此形成方圓200英里的一體化集中生產(chǎn)加工基地的基礎(chǔ)上的。沒有這些基礎(chǔ)做支撐，中國人是學不會快時尚的。
13.本書還提到了財務(wù)部門如何使快時尚失去效率。雖然是會計學本科畢業(yè)，但是我最不喜歡的就是一家企業(yè)是財務(wù)部門說了算，也認為這樣的企業(yè)很難做大做強。財務(wù)部門只知道控制，這往往會降低企業(yè)的效率，限制企業(yè)的發(fā)展。財務(wù)部門只知道數(shù)字，卻看不到數(shù)字后面的全局和戰(zhàn)略，無故增加企業(yè)內(nèi)耗。
14.《營銷的本質(zhì)》這本書的理論性很強。我想只有讀了后面的幾冊才能更深入地理解這本書中的觀點。我自認為這本書只讀懂了20%，還有80%內(nèi)容僅僅是看過了，卻完全沒有看懂?！稜I銷的本質(zhì)》講清楚了營銷的本質(zhì)，是一本值得推薦的好書。而我只能分享自己看懂的這一小部分，懇請各位給予批評指正。
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