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年度培訓(xùn)工作總結(jié) 篇1

作為一名企業(yè)培訓(xùn)師，從事管理培訓(xùn)工作時(shí)至近日已有5個(gè)年頭。這些年來關(guān)于培訓(xùn)效果提升的討論一直沒有斷過，主流觀點(diǎn)是培訓(xùn)效果提升的重點(diǎn)不在于課堂，而是在培訓(xùn)后成果轉(zhuǎn)化。我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)對錯(cuò)是一半對一半。對的部分是很欣慰企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人終于將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向課堂之外了。錯(cuò)的部分是就絕大部分中國企業(yè)，培訓(xùn)效果提升的重點(diǎn)其實(shí)是在培訓(xùn)前而非培訓(xùn)后。相對培訓(xùn)結(jié)束后獲得的成果而已

在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和各部門的配合下，20xx年我部門有針對性的開展各項(xiàng)培訓(xùn)，順利完成年度培訓(xùn)目標(biāo)。20xx年共組織實(shí)施一級培訓(xùn)24次，參與員工合計(jì)1097人次，人均學(xué)時(shí)23小時(shí)，整體培訓(xùn)基本覆蓋公司所有員工。

一、主要實(shí)施培訓(xùn)內(nèi)容

20xx年培訓(xùn)工作主要集中在基礎(chǔ)員工的基本素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、管理素質(zhì)培訓(xùn)方面，主要培訓(xùn)內(nèi)容有：質(zhì)量體系培訓(xùn)、特殊藥品管理培訓(xùn)、新員工培訓(xùn)等：(培訓(xùn)匯總表)

二、培訓(xùn)效果：

通過認(rèn)真組織培訓(xùn)、培訓(xùn)效果考核、完善培訓(xùn)檔案工作，一方面提高了員工職業(yè)素質(zhì)、工作能力，另一方面順利通過GSP審核中的培訓(xùn)方面檢查，并通過賽諾菲審核中的培訓(xùn)方面檢查。

三、培訓(xùn)工作中存在的問題

1、一級、二級培訓(xùn)的溝通需要加強(qiáng)：

在GSP和賽諾菲檢查中，發(fā)現(xiàn)一級和二級培訓(xùn)的溝通存在問題，一些員工必備的培訓(xùn)項(xiàng)目沒有列入一級培訓(xùn)計(jì)劃，而是列在二級培訓(xùn)當(dāng)中，二級培訓(xùn)之后沒有歸檔到一級檔案。另外，對于二級培訓(xùn)指導(dǎo)不夠，使二級培訓(xùn)檔案不規(guī)范。

2、公司內(nèi)部培訓(xùn)師力量匱乏，技巧不足：

20xx年組織的培訓(xùn)中，培訓(xùn)師隊(duì)伍比較單一，培訓(xùn)技巧不足，很難調(diào)動(dòng)參訓(xùn)員工參與的興趣。

3、部門領(lǐng)導(dǎo)對于培訓(xùn)中是不夠：

很多培訓(xùn)中，應(yīng)該參加的部門領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常遲到、早退、缺席、培訓(xùn)中處理業(yè)務(wù)，對于整體培訓(xùn)效果產(chǎn)生不良影響。

年度培訓(xùn)工作總結(jié) 篇2

做好辦公室工作

——淺談如何做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政辦公室工作

面對新形勢、新任務(wù)對辦公室工作的新要求，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政辦工作人員，應(yīng)如何加強(qiáng)自身修養(yǎng)，提高工作效率，切實(shí)做好各項(xiàng)具體工作呢？我認(rèn)為應(yīng)樹立全局意識，增強(qiáng)責(zé)任感和奉獻(xiàn)意識及服務(wù)意識，大處著眼，小處著手，煉好“勤、苦、細(xì)、實(shí)、活”五字功。

一要煉好“勤”字功

“書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟”，“活到老，學(xué)到老”，“學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)”，“學(xué)習(xí)是最好的法寶，能力是最好的飯碗”……古今中外如此多的名言警句道出了學(xué)習(xí)的光榮與重要。作為黨政辦公室的工作人員，在當(dāng)前的新形勢下，尤其要樹立終身學(xué)習(xí)的觀念，制定好切合實(shí)際的學(xué)習(xí)計(jì)劃，嚴(yán)格學(xué)習(xí)要求，勤學(xué)，勤記，勤整理，勤思考，把思想統(tǒng)一到黨中央、國務(wù)院的精神上來，統(tǒng)一到鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委政府的中心工作上來，始終與黨中央保持高度一致。一是要勤奮學(xué)習(xí)馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想等理論文章和十六屆三中、四中、五中全會(huì)等重要會(huì)議精神，努力提高自身的政治素質(zhì)和理論素質(zhì)。二是要通過各種報(bào)刊、雜志，廣泛了解國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)、文化及農(nóng)業(yè)農(nóng)村工作等方面的新知識、新方法，不斷拓寬自身知識領(lǐng)域。三是要向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)，向長輩學(xué)，向同事學(xué)。學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)為人處事，學(xué)接人待物的技巧，不斷提高服務(wù)工作水平。四是要認(rèn)

真學(xué)習(xí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委政府會(huì)議和文件精神，及時(shí)了解和掌握各個(gè)時(shí)期的工作重點(diǎn)和要求，切實(shí)當(dāng)好黨委政府中心工作信息傳遞員、政策宣傳員。同時(shí)，在學(xué)習(xí)過程中，要注意強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容的歸納整理，努力做到勤學(xué)理論有心得，勤學(xué)政策有記錄，勤學(xué)文件有摘要，勤學(xué)業(yè)務(wù)有總結(jié)，做到能說會(huì)寫，確保信息上報(bào)下傳不走樣，不跑調(diào)，不誤時(shí)。同時(shí)，還要把握利用好機(jī)會(huì)，深入實(shí)際，多了解社會(huì)，多研究問題，在實(shí)踐中學(xué)，掌握新知識，增強(qiáng)新本領(lǐng)，提高服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步增強(qiáng)解決實(shí)際問題的能力。

二要煉好“苦”字功

鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政辦公室工作千頭萬緒 ，細(xì)小而繁雜，且工作無定時(shí)。這需要我們要有“舍小家，顧大家”的奉獻(xiàn)意識，吃苦耐勞，任勞任怨，積極工作，為領(lǐng)導(dǎo)分憂解難。工作中要充分發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，與其他工作人員一起，通力協(xié)作，互相支持，不分事情大小，不計(jì)工作得失，超前準(zhǔn)備，及時(shí)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，從會(huì)議橫幅的制作和懸掛、上級領(lǐng)導(dǎo)下鄉(xiāng)檢查的接待到各種文件、匯報(bào)材料的撰寫和上報(bào)再到各項(xiàng)緊急通知的傳達(dá)，都應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，做到隨叫隨到，不延誤時(shí)機(jī)，不拖泥帶水。

三要煉好“細(xì)”字功

鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政辦辦公室是上傳下達(dá)，聯(lián)系群眾，協(xié)調(diào)各方面的樞紐，是黨委政府的門面，工作人員素質(zhì)和能力的高低及工作的到位程度，將直接或間接地影響到鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委政府的形象。為此，黨政辦工作人員在勤奮學(xué)習(xí)，提高理論素質(zhì)和知識水平及工作效率

的同時(shí)，還應(yīng)在“細(xì)”字上狠下功夫，認(rèn)真對待每一件小事。一是要嚴(yán)守紀(jì)律，按時(shí)上下班，不遲到、早退，值班期間更應(yīng)加倍細(xì)心，隨時(shí)保證通訊暢通，及時(shí)高效快捷地完成上情下達(dá)的工作。比如接打電話，力求簡潔明了，語言文明，態(tài)度和藹，并做好相關(guān)記錄 。對上級來電要記準(zhǔn)通知單位、通知人員、通知事項(xiàng)及接到通知時(shí)間等相關(guān)內(nèi)容；對黨委政府要求下級單位參加會(huì)議的電話通知，事先要做好準(zhǔn)備，注明會(huì)議類別、參會(huì)單位、參會(huì)人員、時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)要求等內(nèi)容，避免通知錯(cuò)誤或遺漏內(nèi)容，造成不良影響。二是要嚴(yán)于律己，從穿著言行舉止等方面規(guī)范自身行為。工作中，女不濃妝艷抹，男不奇裝異服，拖沓懶散，做到穿衣得體，舉止大方。比如有群眾詢問相關(guān)事情，耐心細(xì)致地解說；若遇領(lǐng)導(dǎo)來訪，不卑不亢，熱情接待；若見地板臟了，不要漠不關(guān)心，視而不見，偷懶?；?，要主動(dòng)打掃……?？傊?，在辦公室工作中，我們工作人員要大處著眼，小處著手，細(xì)處用心，只有這樣，才能在點(diǎn)點(diǎn)滴滴中樹立良好的形象。

四要煉好“實(shí)”字功

水平是通過實(shí)干體現(xiàn)出來的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政辦工作人員，作為黨委政府門面中的“門面”人物，應(yīng)立足“實(shí)”字，堂堂正正做人，踏踏實(shí)實(shí)做事。一是要弘揚(yáng)實(shí)事求是的作風(fēng)，匯報(bào)工作、反饋情況要講真話，說實(shí)情，有喜報(bào)喜，有憂報(bào)憂，傳達(dá)領(lǐng)導(dǎo)意見要原原本本，不摻假，不走樣；二是要樹立言行一致的作風(fēng)，說實(shí)話、辦實(shí)事、求實(shí)效，表里如一，以身作則，要求別人做到的，首先

自己做到，要求別人不做的，首先自己不做，不搞形式主義，不做表面文章；三是要倡導(dǎo)雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，講求時(shí)效，立說立行，高效率、快節(jié)奏，各個(gè)環(huán)節(jié)緊密銜接，時(shí)刻保持整個(gè)工作系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

五要煉好“活”字功

問渠哪得清如許，為有源頭活水來。沒有創(chuàng)新，工作就沒有生機(jī)。特別是面對不斷變化的形勢和繁重的任務(wù)，辦公室工作人員要與時(shí)俱進(jìn)，解放思想，大膽創(chuàng)新。一要?jiǎng)?chuàng)新思維方式，打破陳規(guī)，開闊思路，用新的觀念謀劃工作，分析新情況，研究新問題，探索新路子。二要?jiǎng)?chuàng)新工作方法，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，謀新策，出新招，創(chuàng)新意，把創(chuàng)新的理念和要求體現(xiàn)到每一項(xiàng)工作中去。三要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，出主意，當(dāng)參謀，實(shí)現(xiàn)由被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)的轉(zhuǎn)變，由滯后服務(wù)向超前服務(wù)的轉(zhuǎn)變，由常規(guī)性服務(wù)向創(chuàng)造性服務(wù)的轉(zhuǎn)變，使服務(wù)內(nèi)容更周到，效果更好，做活鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政辦工作，真正讓領(lǐng)導(dǎo)和群眾滿意。

年度培訓(xùn)工作總結(jié) 篇3

20xx年以來，各科在醫(yī)院及護(hù)理部正確領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)護(hù)理部的三基培訓(xùn)計(jì)劃及科內(nèi)計(jì)劃，對科內(nèi)的護(hù)理人員已進(jìn)行了培訓(xùn)?，F(xiàn)將培訓(xùn)總結(jié)如下：

1、通過對我科護(hù)理人員三基培訓(xùn)，建立了一支學(xué)習(xí)型的護(hù)理隊(duì)伍，帶動(dòng)并提高護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)化管理的貫徹實(shí)施。大家在三基培訓(xùn)中比學(xué)趕幫，積極認(rèn)真，充分展示了我科護(hù)理人員的整體職業(yè)素質(zhì)和風(fēng)采，使全科護(hù)理人員的理論技術(shù)水平得到極大提高。并提高我科護(hù)理人員整體素質(zhì)及技術(shù)水平。

2、通過三基培訓(xùn)，提高了范護(hù)理人員的服務(wù)意識，構(gòu)建和諧醫(yī)患關(guān)系，倡導(dǎo)各項(xiàng)操作人文關(guān)懷，在各項(xiàng)護(hù)理技術(shù)操作中加強(qiáng)人文溝通與培訓(xùn)，提供人文服務(wù)。

3、進(jìn)一步強(qiáng)化質(zhì)量意識，加強(qiáng)基礎(chǔ)知識及基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目培訓(xùn)，規(guī)范及提高基本技術(shù)操作水平，通過培訓(xùn)，使各項(xiàng)操作更加標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，達(dá)到護(hù)理操作質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)和提高。

4、加強(qiáng)急救訓(xùn)練，提高護(hù)理人員的急救意識及急救水平，保證病人安全，為今后的急救工作打下堅(jiān)實(shí)有效的基礎(chǔ)。

5、我科室工作今年異常繁忙，大家每天幾乎都加班加點(diǎn)。為了不影響正常工作，大家都利用休息及上下夜班時(shí)間進(jìn)行練習(xí)，唯恐在考核中不能取得優(yōu)異成績，充分體現(xiàn)了護(hù)理人員以工作為重，努力進(jìn)取，勇于爭先的精神。

6、三基培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)的是基本知識及基本技能、基本理論的掌握，通過范考核進(jìn)行練兵，通過考核規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，通過考核使大家認(rèn)識到各項(xiàng)技術(shù)操作的不足之處，在考核的同時(shí)給予技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范，所以每位護(hù)理人員考核后監(jiān)考老師總是不厭其煩地耐心指導(dǎo)。充分體現(xiàn)了每位監(jiān)考老師對提高我科護(hù)理人員整體水平傾注極大的熱情和信心。

7、三基培訓(xùn)，一方面強(qiáng)調(diào)醫(yī)療服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，更強(qiáng)調(diào)護(hù)理服務(wù)的人性化。要求在開通氣道及各操作環(huán)節(jié)中，真正體現(xiàn)對人的關(guān)懷和愛護(hù)，強(qiáng)調(diào)護(hù)患溝通及病人的舒適滿意，操作中如何提高服務(wù)意識及服務(wù)藝術(shù)，從滿意服務(wù)達(dá)到感動(dòng)服務(wù)和卓越服務(wù)，以達(dá)到在臨床工作中的和諧護(hù)患。

8、通過三基培訓(xùn)證明，我科護(hù)理人員整體技術(shù)水平在不斷提高，特別是留置針操作一針見血率明顯提高。在臨床工作繁忙的情況下，護(hù)理人員不怕苦、不怕累，利用下班或休息時(shí)間在病房練操作，正是由于這種苦練基本功的精神，有許多同志在考核中取得優(yōu)異成績。

9、通過三基培訓(xùn)，也發(fā)現(xiàn)了許多問題，年輕護(hù)理人員的理論及技術(shù)操作水平對適應(yīng)醫(yī)院的快速發(fā)展有明顯差距，技術(shù)培訓(xùn)仍要長期進(jìn)行，規(guī)范化的操作標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施更是一項(xiàng)人人參與的長期而艱巨的任務(wù)，護(hù)理基本技術(shù)培訓(xùn)上更需進(jìn)一步加強(qiáng)，具體便現(xiàn)在：

1.個(gè)別年輕護(hù)士對操作考核比賽不重視，練習(xí)少，在操作考核中表現(xiàn)為操作不熟練，忙亂、順序顛倒。

2.考核中體現(xiàn)出平時(shí)工作基礎(chǔ)的不扎實(shí)，如搶救、應(yīng)急意識不強(qiáng)，不熟練;操作物品準(zhǔn)備不齊;沒有真正把演練當(dāng)作實(shí)際操作等。另外，操作中溝通聲音小，指導(dǎo)、交待注意事項(xiàng)不全等。

年度培訓(xùn)工作總結(jié) 篇4

科學(xué)發(fā)展觀是指導(dǎo)發(fā)展的世界觀和方法論的集中體現(xiàn)，是我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展必須堅(jiān)持和貫徹的重大戰(zhàn)略思想，是我們在實(shí)際工作中必須遵循的重要指導(dǎo)方針?？茖W(xué)發(fā)展觀第一要義是發(fā)展，核心是以人為本，基本要求是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)，根本方法是統(tǒng)籌兼顧。加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理，保障人民生命財(cái)產(chǎn)安全，維護(hù)廣大人民群眾的根本利益，既是貫徹黨的“安全第一，預(yù)防為主,綜合治理”生產(chǎn)方針的具體體現(xiàn)，也是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的主要內(nèi)容之一。胡錦濤同志強(qiáng)調(diào)指出：“我們的發(fā)展不能以犧牲精神文明為代價(jià)，不能以犧牲生態(tài)環(huán)境為代價(jià)，更不能以犧牲人的生命為代價(jià)?！边@就非常明確地告訴我們：任何以犧牲人的生命和健康為代價(jià)的'所謂“發(fā)展”，都是不健康、不道德、不和諧的，也都不是真正的發(fā)展。“科學(xué)發(fā)展”首先要安全發(fā)展，否則什么都是空談;“以人為本”首先要以人的生命為本，就是人的生命第一，也就是“安全第一”;“全面協(xié)調(diào)可持續(xù)”就是要在安全教育和安全文化建設(shè)、安全管理機(jī)構(gòu)機(jī)制建設(shè)、安全責(zé)任落實(shí)、安全投入等方面全面協(xié)調(diào)形成長效機(jī)制，也就是“預(yù)防為主”;“統(tǒng)籌兼顧”就是在眾多安全工作中，要有重點(diǎn)有所偏重，但要全面分析不能顧此失彼，也就是“綜合治理”。

年度培訓(xùn)工作總結(jié) 篇5

我成為培訓(xùn)專家已經(jīng)一年多了。在這一年多的時(shí)間里，工作和學(xué)習(xí)并存。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心和指導(dǎo)下，我熟悉了工作環(huán)境，認(rèn)識了同事，掌握了工作職責(zé)，豐富了工作內(nèi)容，完成了工作任務(wù)。

本文簡要總結(jié)了一年來開展的主要工作。

一、培訓(xùn)情況

1、組織實(shí)施新員工入職培訓(xùn)：嚴(yán)格遵循新員工入職培訓(xùn)流程。

2、公司級和單位級培訓(xùn)：

3、特種作業(yè)人員培訓(xùn)研究：在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，鋼廠和鍋爐的培訓(xùn)研究是在。

同時(shí)，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，每月組織實(shí)施平沙鍋爐班學(xué)生來公司進(jìn)行實(shí)際操作，并優(yōu)先安排16名經(jīng)過實(shí)際操作考試的學(xué)生

考完先錄取人，及時(shí)填補(bǔ)了鍋爐工和司機(jī)離職帶來的較大人員缺口。

二、常規(guī)培訓(xùn)管理

1、培訓(xùn)設(shè)施的管理：各單位協(xié)調(diào)溝通不存在時(shí)間沖突；

2、培訓(xùn)教室的使用，除了在星期二和星期五對新員工進(jìn)行定期上崗培訓(xùn)外，還用于其他單位的培訓(xùn)、考試和會(huì)議。教室衛(wèi)生每周由阿姨打掃；

關(guān)于電腦和投影儀的借用，由于缺乏培訓(xùn)設(shè)備，在非常必要的情況下，一些單位需要借用培訓(xùn)設(shè)備，每個(gè)單位借用一個(gè)要求單位領(lǐng)導(dǎo)簽字

請列舉，目前為止，訓(xùn)練器材沒有出現(xiàn)異?，F(xiàn)象。

年度培訓(xùn)工作總結(jié) 篇6

銷售培訓(xùn)總結(jié)怎么寫為范文網(wǎng)的會(huì)員投稿推薦，但愿對你的學(xué)習(xí)工作帶來幫助。

銷售培訓(xùn)總結(jié)1

轉(zhuǎn)眼間，我來榮威 4S 店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個(gè)連 AT 和 MT 都不知道什 么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè) 知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我都及時(shí)請教有經(jīng)驗(yàn)的 同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門同事對我的幫助! 也很感 謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺 這半年間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車知識，同時(shí)也對自己的品牌有了更深 入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里 只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的半年時(shí)間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學(xué)會(huì)如 何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷 過的， 而我們老銷售員在談判的過程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人， 學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)， 這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶，我會(huì)吸取 老銷售員的談判技巧，來進(jìn)行談判。 現(xiàn)在嘉興汽車銷售市場競爭的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn) 與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個(gè)積極向上的 心態(tài)是非常重要的.而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激 進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。

如果我沒有 別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服 務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。 現(xiàn)存的缺點(diǎn) 對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分 ,在與客戶 的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn).在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打 擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。 16 年工作計(jì)劃 公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理 念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的 發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。

以下是我 16 年的工作計(jì)劃：

繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識,并準(zhǔn)確掌握市場動(dòng)態(tài) 各種同類競爭品牌的動(dòng) 態(tài)和新款車型。實(shí)時(shí)掌握嘉興汽車業(yè)的發(fā)展方向。

與客戶建立良好的合作關(guān)系 ，每天都建好客戶信息卡，同時(shí)對于自己的 信心客戶務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對于自己的老客戶也要定時(shí)回訪。同時(shí)，在老客戶 的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解榮威車，并能親身體驗(yàn)。 了解客戶的資料務(wù)、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞 好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。 重點(diǎn)客戶的開展。 我在這里想說一下： 我會(huì)要把 C 類的客戶當(dāng)成 O 類來接待， 就這樣我才比其他人多一個(gè) 0 類，多一個(gè) O 類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對客戶做到 每周至少三次的拜訪。

努力完成現(xiàn)定任務(wù)量 .在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己 設(shè)定任務(wù)。 不僅僅， 要努力完成公司的任務(wù)， 同時(shí)也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。 我相信有壓力才有動(dòng)力。 對于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。

在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，最后為自己所用。

在工作中做到，勝不驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個(gè)腳印， 踏踏實(shí)實(shí)的去做好工作，完成任務(wù)。

意識上：無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶 惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處.每日工作 1.衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。 2.每日至少回訪和跟蹤 2 到 3 個(gè)潛在客戶，并及時(shí)跟新客戶需求。 3.每日做好前臺值班工作，登記每位來訪客戶的信息，并上報(bào)潛客系統(tǒng)。 4.每日自己給自己做個(gè)工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒做好的。 是否需要改正。 5.了解實(shí)時(shí)汽車行業(yè)信息，同類競爭品牌動(dòng)態(tài)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。 每周工作 1 查看潛客系統(tǒng)，看是否有需要跟進(jìn)的客戶。整理每位客戶的信息。并做需 求備案。 2 查看自己的任務(wù)完成了多少，還少多少量。下周給自己多少任務(wù)。月工作任務(wù) 1 總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。 2 總結(jié)當(dāng)月自己的過失和做的比較好的地方。 3 制定下個(gè)月自己給自己的任務(wù)，和工作計(jì)劃。 最后,感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺,我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著 優(yōu)秀員工的方向勇往直前.碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司其他 同事團(tuán)結(jié)協(xié)作,讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切.

銷售培訓(xùn)總結(jié)2

近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

銷售培訓(xùn)總結(jié)3

在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環(huán)節(jié)的分析，做到細(xì)致，再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。

先說銷售：由于我服務(wù)的品牌的市場占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。以我西單__店的運(yùn)動(dòng)100店鋪為分析對象，整個(gè)商場是以運(yùn)動(dòng)鞋為銷售主體，并且整個(gè)商場的客流以運(yùn)動(dòng)年輕人為主，隨著奧運(yùn)會(huì)2019年的北京召開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對運(yùn)動(dòng)類的消費(fèi)勢必會(huì)大力發(fā)展。我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如：運(yùn)動(dòng)鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動(dòng)上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕偁幤放疲贿x擇levi’s,lee,是因?yàn)槲矣X得競爭品牌為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競爭過程中，在能夠接受的利潤范圍內(nèi)竭盡全力克制競爭品牌的發(fā)展。在競爭的過程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。不過，要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就虛，靈活運(yùn)用。比如，jive 陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢和款式優(yōu)勢的牛仔褲和你對著干，他出什么，我克什么，如果，對方的競爭優(yōu)勢太強(qiáng)，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過，在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個(gè)貨場的銷售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤掌握一個(gè)氣勢的問題，比如，如果我的男T恤的銷售份額占到了40%，女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫存調(diào)整為男T恤40%，女T恤20%，因?yàn)槿绻@樣調(diào)整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會(huì)向50%和10%推進(jìn)，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢，我的整個(gè)貨場的銷售必然會(huì)大幅下降。因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要，或者說是豐富性。在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個(gè)開闊的容易進(jìn)入的。因?yàn)檎麄€(gè)銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。

另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。在陳列的時(shí)候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場的布局會(huì)出現(xiàn)沒有焦點(diǎn)的尷尬局面。在店鋪海報(bào)方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計(jì)來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷售過程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說，這一個(gè)星期，男T恤的銷售只有10%的市場份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他?這個(gè)推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。促銷方面：促銷要有計(jì)劃的制定，而不應(yīng)該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計(jì)劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走。

促銷的形成有三點(diǎn)：1、節(jié)假日的促銷;2、完不成商場保底的促銷 3、季末庫存的促銷。促銷的優(yōu)點(diǎn)：提高銷售，降低庫存。促銷的缺點(diǎn)：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個(gè)降價(jià)的理由。促銷的時(shí)候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個(gè)其他行業(yè)的強(qiáng)勢品牌聯(lián)合。每次促銷之后，要進(jìn)行及時(shí)地檢討和總結(jié)，把握接下來的貨品流向問題。

買貨方面：

1、以細(xì)節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細(xì)節(jié)。

2、上一季的優(yōu)點(diǎn)一定要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬變。

3、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應(yīng)該是一個(gè)拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長度。

4、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性。

因?yàn)橹貜?fù)就會(huì)在自己的場子里面形成競爭。

5、要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運(yùn)會(huì)的浪潮。

6、對于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。

而不應(yīng)該是整季銷售的比例。但是，又要注意完整性。

7、對于新產(chǎn)品的投放，要試驗(yàn)性的投放，不能對新產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。

只能對優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。代理商方面：要盡量的教導(dǎo)和輔助，換位思考，多為代理商考慮一點(diǎn)。在專業(yè)知識上面要盡量的與代理商共享。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的提供給代理商。要讓代理商形成長遠(yuǎn)的目光。和讓代理商看得到盈利的希望。在服裝品質(zhì)方面：要盡量的精益求精，最大程度的開發(fā)回頭客。在團(tuán)隊(duì)合作方面要盡量的謙虛，對于下屬要毫無保留的指導(dǎo)。

以上是我對服裝商品管理上面的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。由于文字的局限性，很多方面，還為能夠全面展開。

銷售培訓(xùn)總結(jié)4

通過這次參加銷售培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。

在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時(shí)也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語;對區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識和了解;對所在項(xiàng)目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解;各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。

作為“戰(zhàn)斗”一線隊(duì)員，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因?yàn)槿绱耍煅杂^色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語必須用我們的行動(dòng)來詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。

怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)式的答案，但有一點(diǎn)就是：用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論;用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng);總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)。

“活的老，學(xué)的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計(jì)明天的輝煌。在今后，我會(huì)左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。

《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

歷時(shí)二個(gè)月共六期國內(nèi)著名通信企業(yè)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》的培訓(xùn)項(xiàng)目,圓滿結(jié)束。在此，首先感謝在培訓(xùn)期間企業(yè)通信戰(zhàn)略與市場部、國內(nèi)銷售部、員工發(fā)展部等其他部門的各位領(lǐng)導(dǎo)、專家和同事們對項(xiàng)目的大力支持!

1.課程總體評估：

本次培訓(xùn),為期六期,累計(jì)時(shí)長12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分別為2天1夜),來自企業(yè)國內(nèi)銷售部各辦事處經(jīng)理、各辦事處業(yè)務(wù)線(移動(dòng)線、電信線、聯(lián)通線)的經(jīng)理，國際銷售部、共計(jì)300多人參加了本次的六期培訓(xùn)項(xiàng)目。

本次培訓(xùn)項(xiàng)目制定的目標(biāo)是：通過2-3天的學(xué)習(xí)，掌握系統(tǒng)化銷售項(xiàng)目運(yùn)作思維、掌握項(xiàng)目運(yùn)作的方法技巧。了解項(xiàng)目運(yùn)作與管理知識體系，做到項(xiàng)目運(yùn)作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化和工具化，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率。總的來說，本次培訓(xùn)從內(nèi)容安排、過程組織、進(jìn)度的控制，都按著預(yù)先的計(jì)劃順利的完成，從現(xiàn)場學(xué)員的反應(yīng)及課后的反饋看，培訓(xùn)項(xiàng)目達(dá)到了預(yù)期的效果。詳見1-6期培訓(xùn)每期評估報(bào)告。在此不作贅述。簡單歸納起來，本次培訓(xùn)達(dá)成目標(biāo)的主要原因主要是在于：

①項(xiàng)目啟動(dòng)階段，在確定需求過程中企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略與市場部、國內(nèi)銷售部、員工發(fā)展部陳經(jīng)理、喬經(jīng)理、黃經(jīng)理都進(jìn)行了的充分調(diào)研，盡可能多地收集、了解到企業(yè)通信銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的現(xiàn)狀、問題及學(xué)員的需求信息。包括咨詢公司與老師的溝通交流，就項(xiàng)目方案達(dá)成共識。

②項(xiàng)目計(jì)劃階段項(xiàng)目組中喬經(jīng)理、黃經(jīng)理、咨詢公司譚經(jīng)理以及其他項(xiàng)目管理領(lǐng)導(dǎo)和專家積極配合項(xiàng)目組要求及時(shí)提供銷售項(xiàng)目運(yùn)作成功、失敗案例，為培訓(xùn)項(xiàng)目定制三階段案例實(shí)戰(zhàn)演練和成功案例、失敗案例的研討做出了貢獻(xiàn)。

③在課程設(shè)計(jì)上采用業(yè)界領(lǐng)先的理論+工具方法講解+視頻教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練方法，結(jié)合學(xué)員需求，充分運(yùn)用老師工作背景和教學(xué)設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)，針對國內(nèi)某著名通信企業(yè)通信真實(shí)項(xiàng)目素材改編成為三階段的實(shí)戰(zhàn)演練案例、成功案例、失敗案例。

④圍繞課程目標(biāo)，組織教學(xué)錄像內(nèi)容，通過學(xué)員觀看三個(gè)廠家在項(xiàng)目引導(dǎo)階段的不同活動(dòng)場景錄像和學(xué)員小組進(jìn)行研討，了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作中，項(xiàng)目引導(dǎo)“術(shù)”的全面學(xué)習(xí)。

⑤項(xiàng)目實(shí)施階段公司高層領(lǐng)導(dǎo)對本次培訓(xùn)予以的充分的關(guān)注與支持,尤其是營銷總裁羅總在百忙中抽空對每次課程的課前動(dòng)員,充分體現(xiàn)出公司領(lǐng)導(dǎo)對于銷售工作、銷售人員、客戶關(guān)系管理主題的足夠重視，和營銷管理高度。

⑥強(qiáng)化學(xué)員對銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程的理念統(tǒng)一認(rèn)識，全面掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作的“道”和“術(shù)”技能，通過演練讓學(xué)員掌握項(xiàng)目運(yùn)作過程中分析的工具：swot策略制定分析法/smart目標(biāo)制定/5w2h項(xiàng)目監(jiān)控/項(xiàng)目策劃報(bào)告/客戶關(guān)系分析魚骨圖等等工具和方法。

⑦提供定制化的項(xiàng)目演練案例、成功案例和失敗案例的加工整理的方法和參考模版，便于企業(yè)今后開展對項(xiàng)目管理和案例的研討學(xué)習(xí)實(shí)踐。

2.對參培者評估:

參培學(xué)員，多是辦事處主任、經(jīng)理或者產(chǎn)品線的經(jīng)理、海外一下銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)專家等。課堂上學(xué)員的研討和參與度積極、解決問題能力較強(qiáng)、有策略制定能力，整體素質(zhì)較高，無論聽講、討論、做練習(xí)還是演練，大家都很認(rèn)真，學(xué)員的求知欲很強(qiáng)，這是難能可貴的。

在課程設(shè)計(jì)中，我們依據(jù)項(xiàng)目組達(dá)成共識，將整體課程設(shè)計(jì)成四個(gè)部分進(jìn)行，項(xiàng)目運(yùn)作理論講解+工具方法講解+視頻教學(xué)研討+實(shí)戰(zhàn)對抗演練及點(diǎn)評，讓學(xué)員清晰了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作的“道”和“術(shù)”觀念。銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理“術(shù)”學(xué)習(xí)即是：如何拜訪客戶禮儀，了解客戶需求的技巧，課程中設(shè)計(jì)了三個(gè)不同廠家圍繞傳輸項(xiàng)目引導(dǎo)客戶需求的行為，使得學(xué)員了解“術(shù)”的重要性，最為關(guān)鍵的是給到學(xué)員了解客戶需求的方法論：探索—提議—行動(dòng)—確認(rèn)。并且將這個(gè)方法論貫穿真?zhèn)€演練環(huán)節(jié)和課程全過程中，使更好地理解方法論內(nèi)涵。銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理“道”的學(xué)習(xí)即是銷售項(xiàng)目運(yùn)作的策略包括：競爭策略、客戶公關(guān)策略、產(chǎn)品解決方案策略、商務(wù)策略、交付實(shí)施策略的制定。通過演練使得學(xué)員掌握策略的制定方法和步驟：從信息的收集整理—swot分析方法—策略制定—行動(dòng)計(jì)劃。策略的制定貫穿真?zhèn)€演練環(huán)節(jié)和課程全過程中。通過課后漫游掛圖總結(jié)了解到學(xué)員對課程設(shè)計(jì)很滿意。并得到了領(lǐng)導(dǎo)和專家們的認(rèn)可。

在課程中，我們依據(jù)對學(xué)員的現(xiàn)埸表現(xiàn)的觀察，以及和他們的互動(dòng)交流、反饋，發(fā)現(xiàn)在課程中策略制定中為客戶著想部分給了較多老學(xué)員較為強(qiáng)烈的觸動(dòng)，可以說，銷售人員思路的打開最為關(guān)鍵，這也是我們在與學(xué)員互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的相對普遍的問題。同時(shí)了解學(xué)員在項(xiàng)目運(yùn)作中不規(guī)范的行為，以及包括對工具模版使用中的問題，當(dāng)然，借助于六期的培訓(xùn)我們樂觀地能看到，學(xué)員在思路、技能、工具使用方面快速地進(jìn)步，清晰了企業(yè)在后續(xù)銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理工作中持續(xù)固化好的方法和行為改進(jìn)的方向，使得組織銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的行為發(fā)生整體遷移和改善，最后體現(xiàn)格局性競爭項(xiàng)目的“贏單率”提高。

①較多學(xué)員在對“銷售項(xiàng)目運(yùn)作的流程認(rèn)識觀念上，較多地還停留在項(xiàng)目的招投標(biāo)工作。沒有認(rèn)識到項(xiàng)目引導(dǎo)階段的重要性和方法，而這恰恰是企業(yè)在項(xiàng)目運(yùn)作中的軟肋，導(dǎo)致在項(xiàng)目中僅僅作為比較價(jià)格的配角，只有在思路上認(rèn)識項(xiàng)目引導(dǎo)的重要性，并且學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶需求的方法，才能做到成為 “a”類，并且不戰(zhàn)而屈人之兵。這也是課程設(shè)計(jì)和教學(xué)的重點(diǎn)，從和學(xué)員的互動(dòng)和演練中以及課后評估中了解到學(xué)員對這部分觀念和方法已經(jīng)掌握，重點(diǎn)需要組織在今后項(xiàng)目運(yùn)作中強(qiáng)化行為，包括項(xiàng)目管理的立項(xiàng)和策劃報(bào)告的評審。

②銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略的制定有意識，欠缺方法，策略的制定和行動(dòng)計(jì)劃脫節(jié)。統(tǒng)談、集采項(xiàng)目需要公司—代表處—項(xiàng)目組的系統(tǒng)化的整體策略，沒有策略是無法完成競爭項(xiàng)目的贏取，策略的制定方法學(xué)習(xí)通過三個(gè)階段實(shí)戰(zhàn)演練進(jìn)行，從與學(xué)員互動(dòng)和點(diǎn)評來看，學(xué)員掌握了策略制定的方法，同時(shí)根據(jù)策略制定行動(dòng)計(jì)劃，解決策略和行動(dòng)計(jì)劃脫節(jié)的問題。但是，今后在實(shí)際項(xiàng)目操作中策略的制定需要信息的收集，這些對學(xué)員是一個(gè)難點(diǎn)，信息的收集又會(huì)被客戶關(guān)系的程度制約。很高興公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略眼光，及時(shí)在去年開展了客戶關(guān)系的培訓(xùn)，這些對今后實(shí)際項(xiàng)目策略分析能夠有效地開展做了鋪墊，需要學(xué)員在實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作中進(jìn)行思考、分析、籌劃的實(shí)踐活動(dòng)。

③ 在鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作中團(tuán)隊(duì)成員的配合需要加強(qiáng)，整體感覺團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力偏弱，學(xué)員在演練中沒有突出團(tuán)隊(duì)合力，包括課后回答學(xué)員問題中，突出暴露項(xiàng)目組運(yùn)作和執(zhí)行力問題。由于課程時(shí)間制約，鐵三角協(xié)助沒有在本次課程演練中做重點(diǎn)突出，希望公司在代表處實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作中采取措施強(qiáng)化鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。

3.發(fā)展建議

本次六期《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》的培訓(xùn)，讓我們了解并感受到企業(yè)今后成長為千百億企業(yè)的決心和格局，正如羅總在培訓(xùn)動(dòng)員所講到：目前營銷服重點(diǎn)人員能力提升聚焦在兩方面：一是我們生存之本的客戶關(guān)系拓展能力，再就是銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力。公司正處于從中小規(guī)模向大規(guī)模成長發(fā)展時(shí)期，將面臨復(fù)雜的外部環(huán)境，目前員工最缺乏系統(tǒng)的工具和方法鼓勵(lì)大家通過培訓(xùn)和實(shí)踐，在銷售項(xiàng)目運(yùn)作中更好的發(fā)揮“鐵三角”的作用，實(shí)現(xiàn)由游擊戰(zhàn)到系統(tǒng)戰(zhàn)，由個(gè)人戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)的轉(zhuǎn)變。

客戶關(guān)系的提升和銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理都是企業(yè)營銷過程中解決的兩個(gè)翅膀問題，問題的解決程度，決定企業(yè)壯大成長速度?？上驳氖枪疽呀?jīng)成立銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理組織，對項(xiàng)目立項(xiàng)和規(guī)范化管理即將落實(shí)到下半年的考核中，就銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理給出如下建議：

1、建立公司級項(xiàng)目經(jīng)理資源池，將重大項(xiàng)目落實(shí)在全流程的項(xiàng)目運(yùn)作與管理中。

建議選取重點(diǎn)代表處，重點(diǎn)項(xiàng)目，派出有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目運(yùn)作管理專家作為項(xiàng)目經(jīng)理，按照項(xiàng)目全流程：引導(dǎo)-立項(xiàng)-計(jì)劃-實(shí)施-監(jiān)控-交付操作。摸索出適合國內(nèi)某著名通信企業(yè)通信項(xiàng)目管理辦法，分階段和區(qū)域推廣實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)公司整體項(xiàng)目規(guī)范化運(yùn)作的能力提升。

2、針對國內(nèi)代表處，結(jié)合銷售項(xiàng)目特點(diǎn)，選擇1-2個(gè)項(xiàng)目將項(xiàng)目策劃報(bào)告等工具、模版應(yīng)用到實(shí)際項(xiàng)目立項(xiàng)管理和監(jiān)控實(shí)施過程考核中。

將課堂行動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為工作實(shí)踐，進(jìn)一步深化學(xué)員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和實(shí)際能力的提升，另一方面，切實(shí)將銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理工作納入到公司的年度戰(zhàn)略規(guī)劃和國內(nèi)銷售部的管理工作中，最終提升公司的重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率。

3、發(fā)揚(yáng)傳、幫、帶的教練作用，讓有經(jīng)驗(yàn)的主管在實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作中培養(yǎng)新人。

本次參訓(xùn)學(xué)員多是經(jīng)理級別，自身素質(zhì)是非常不錯(cuò)的，在項(xiàng)目操作中很多時(shí)候是憑借自身經(jīng)驗(yàn)的摸索來進(jìn)行，這反映在我們“實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)”培訓(xùn)過程中，新學(xué)員整體表現(xiàn)偏弱，相信在公司銷售部門的其他員工也是很突顯的問題。因此，我們建議在公司培訓(xùn)項(xiàng)目中，能夠增加對于代表處未能參加培訓(xùn)的銷售人員項(xiàng)目規(guī)范化運(yùn)作的培訓(xùn)和管理，尤其是工具模版規(guī)范化使用技巧的培訓(xùn)。切實(shí)提高銷售隊(duì)伍整體戰(zhàn)斗力。

4、建立公司級項(xiàng)目管理激勵(lì)獎(jiǎng)懲文化。

及時(shí)表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)成功項(xiàng)目組，將項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)整理案例在全公司學(xué)習(xí)，對不按照公司規(guī)范要求運(yùn)作失敗的項(xiàng)目，給出懲罰措施。同時(shí)建立公司項(xiàng)目運(yùn)作管理資源，通過對項(xiàng)目支援，要求代表處項(xiàng)目的規(guī)范化操作實(shí)施。就“公司資源不夠”問題，搭建內(nèi)部運(yùn)作平臺，整合相關(guān)資源，為“聽得見炮聲”的一線市場銷售人員在項(xiàng)目規(guī)范運(yùn)作中提供盡可能多的支持與幫助。銷售培訓(xùn)總結(jié)5

作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員，平時(shí)工作更多的是和技術(shù)、機(jī)器打交道，對于產(chǎn)品銷售、市場人員知之甚少，能夠有幸參加為期兩天的銷售培訓(xùn)課程，深表謝意。銷售課程是由著名的培訓(xùn)老師 — 金其莊老師進(jìn)行講授，其老道、風(fēng)趣、幽默的語言，加之有些 yd 的行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，很是精彩。不得不佩服金老師，在銷售知識方面的見解深刻，對組織銷售的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都分析得透徹，講得也是深入淺出，使我這個(gè)門外漢也能聽懂些許。

對于銷售，根據(jù)目標(biāo)對象不同，將其劃分為個(gè)人銷售和組織銷售。對于個(gè)人銷售的方式，更多的是一錘子買賣，能宰就宰，能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠(yuǎn)了。相比這種簡單類型的銷售，對組織進(jìn)行銷售復(fù)雜度就高很多。組織銷售的復(fù)雜度來源于各個(gè)方面，如需要和一個(gè)組織里的多個(gè)部門打交道，將會(huì)面對更多的競爭隊(duì)手，項(xiàng)目的周期往往跨越了較長的時(shí)間，銷售的不只有產(chǎn)品還有服務(wù)以及信譽(yù)等等。

如何才能在復(fù)雜多變的大型銷售案中贏得最后勝利，什么才是組織銷售的關(guān)鍵因素?且聽金老師娓娓道來，之所以用“娓娓”這個(gè)詞，實(shí)在是金老師經(jīng)常發(fā)出一些非常陰險(xiǎn)的笑聲，似男非女，非常邪惡。金老師也承認(rèn)運(yùn)氣和個(gè)人關(guān)系是一個(gè)很重要的因素，但并非全部，在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的情況下，正確的評估自身的位置，采取相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)策略，并對競爭對手進(jìn)行必要的打壓圍堵，才更有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品成功銷售給客戶。早期傳統(tǒng)的銷售，由于產(chǎn)品物質(zhì)的缺乏，客戶對產(chǎn)品、市場了解粗淺，模糊，市場更偏向賣方，采購的決策權(quán)往往就那么一兩個(gè)人說的算，只要和關(guān)鍵人員搞好關(guān)系，就能夠很快的將產(chǎn)品銷售出去，特別要是擁有了紅頭文件，財(cái)源將會(huì)滾滾而進(jìn)。

但現(xiàn)在隨著市場的快速發(fā)展，技術(shù)的不斷開放，越來越多的產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的階段，產(chǎn)品之間都沒有太明顯的優(yōu)劣，這就意味著競爭將加劇進(jìn)入白熱化，甚至到了你死我活的階段，市場轉(zhuǎn)向了買方市場，客戶也擁有了更多的選擇權(quán)，我們需要一套有效的銷售策略，能夠快速有效的將項(xiàng)目向前推進(jìn)到有利的地形下，為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間 .

金老師將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論修行 , 完美的融合在一起 , 總結(jié)出了對于個(gè)案的四個(gè)通用過程 : 分析現(xiàn)狀、思考提升競爭力的措施，擬定行動(dòng)計(jì)劃，執(zhí)行跟蹤計(jì)劃?？芍^字字精煉，句句精辟，不愧為大師，說得真是淺顯易懂。當(dāng)然大師不單把口決心法傳授給我們，還通過各種案例實(shí)戰(zhàn)，增強(qiáng)我們的理解。

首先，對自身的現(xiàn)狀進(jìn)行 swot 分析，對于 swot 矩陣分析法，自己很早以前就已經(jīng)掌握，所以這塊的學(xué)習(xí)沒有碰到什么困難。

其次，在對現(xiàn)狀進(jìn)行分析后，需要確定出當(dāng)前的狀況，通過直觀的感覺將當(dāng)前所處的境地表明出來，為了能夠使“感覺”變得更加可靠，金老師提供了一個(gè)“感覺尺子”進(jìn)行度量。在這個(gè)細(xì)分的尺子里大約有十個(gè)感覺刻度，分別表明了對當(dāng)前階段情形的看法，如舒服，糟糕等。也許正因?yàn)槊總€(gè)人對一件事情的判斷標(biāo)準(zhǔn)不同，感覺相差各異，才需要這么一把尺子進(jìn)行衡量，并在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識。與此同時(shí)，通過這把尺子，前輩及大師可以進(jìn)步糾正一線員工的判別能力，更精準(zhǔn)的傳授經(jīng)驗(yàn)。

再次，在對當(dāng)前的銷售形勢有了直觀的感覺后，便可以對組織結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵影響因素進(jìn)行更深入的分析。如果這個(gè)項(xiàng)目是一言堂，老板或高層有完全獨(dú)立的采購權(quán)，那只需要集中精力向此人發(fā)攻，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，將此人“迷倒”，把單下了。但絕大部分的組織銷售，特別是大型銷售往往涉及到多個(gè)利群體，所以事情就復(fù)雜多變。突然想到在軟件工程領(lǐng)域，在面對一個(gè)復(fù)雜的問題，有個(gè)很重要解決問題的方法論，那就是“分而治之”，我想也同樣適用于銷售吧。果不其然，金老師將目標(biāo)組織，進(jìn)行分解，劃分為“掌管經(jīng)濟(jì)拍板權(quán)的決策人物 eb ”、“掌管技術(shù)影響決策的人物 tb ”、“業(yè)務(wù)操作的使用者 ub ”以及“引進(jìn)銷售的關(guān)鍵人物 coach ”，對這些關(guān)鍵因素進(jìn)行分析檢驗(yàn)，重新評估出當(dāng)前的銷售位置。

接著，擬定銷售計(jì)劃，有組織有計(jì)劃的對關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)施攻破，在實(shí)施的過程中，要不斷的跟蹤客戶的反應(yīng)狀態(tài)，識別出客戶是否真實(shí)擁有此需求，防止出現(xiàn)假單的情況，當(dāng)前機(jī)會(huì)好不好，如果用戶有需求，他想要誰的產(chǎn)品。為了能夠更加精準(zhǔn)的識別用戶當(dāng)前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表，用于表明不同用戶在當(dāng)前形勢下，所處的狀態(tài)，分別是“成長形態(tài)”、“問題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過這四種形態(tài)，識別出當(dāng)前銷售的可行性，并做出相應(yīng)的評分。

最后，通過評分的結(jié)果再次重新測量當(dāng)前的銷售位置，再度擬定計(jì)劃，在計(jì)劃執(zhí)行的過程中審時(shí)度適，關(guān)注周遭細(xì)微變化，在沒有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式”開發(fā)一般。

通過本次課程的學(xué)習(xí)，自己對銷售知識也算了解了一些，發(fā)覺方法學(xué)、策略學(xué)在很多領(lǐng)域都是相通的，關(guān)鍵在于如何靈活應(yīng)用，融合貫通，而金老師正是把這些絕學(xué)掌握得如火純青，非常高興能夠參加這門課程。

年度培訓(xùn)工作總結(jié) 篇7

一、上半年培訓(xùn)總體開展情況（ZwB5.COm 小學(xué)作文網(wǎng)）

1.培訓(xùn)開展次數(shù)

根據(jù)20xx年公司年度培訓(xùn)計(jì)劃，計(jì)劃開展151次培訓(xùn)，截止5月底，年度培訓(xùn)計(jì)劃已完成148次培訓(xùn)，培訓(xùn)計(jì)劃完成率98.01%，計(jì)劃外另行增加培訓(xùn)3次。公司每月平均開展30次培訓(xùn)。其中，礦山分廠平均每月開展4次培訓(xùn)，制造分廠平均每月4次培訓(xùn)，水泥分廠平均每月4次培訓(xùn)，其他各職能部門平均每月18次培訓(xùn)。

2.培訓(xùn)考核情況

辦公室每月對各部門培訓(xùn)開展情況進(jìn)行檢查并下發(fā)檢查通報(bào)對部門分管領(lǐng)導(dǎo)和培訓(xùn)管理人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和考核，截止至5月底，考核28人次，獎(jiǎng)勵(lì)17人次。

3.培訓(xùn)費(fèi)支付情況

按照《員工培訓(xùn)管理暫行規(guī)定》的規(guī)定，培訓(xùn)費(fèi)共支付培訓(xùn)費(fèi)用12350元，占上半年培訓(xùn)計(jì)劃費(fèi)用15100元的81.79%。

二、20xx年培訓(xùn)中存在的主要問題

1.部門個(gè)別培訓(xùn)分管領(lǐng)導(dǎo)對部門培訓(xùn)工作重視程度不夠，部門培訓(xùn)工作未落實(shí)到位；

2.部門培訓(xùn)管理員，未能有效監(jiān)督部門培訓(xùn)工作的開展，對本部門的培訓(xùn)開展情況了解程度不夠；

3.少數(shù)授課人的培訓(xùn)材料準(zhǔn)備不充分，培訓(xùn)流于形式，直接影響培訓(xùn)效果；

4.少數(shù)培訓(xùn)責(zé)任人的培訓(xùn)材料未按要求進(jìn)行整理。

5.少數(shù)培訓(xùn)責(zé)任人上交到辦公室的培訓(xùn)檔案材料不完整。

三、下半年年培訓(xùn)管理建議

根據(jù)上半年年每月辦公室對各部門培訓(xùn)檢查情況，對下半年年培訓(xùn)管理建議如下：

1、培訓(xùn)內(nèi)容方面，盡量立足員工崗位應(yīng)知應(yīng)會(huì)需要，貼切生產(chǎn)實(shí)際，提高培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性，切忌培訓(xùn)內(nèi)容空洞化。

2、培訓(xùn)數(shù)量和質(zhì)量方面，在保證質(zhì)量的同時(shí)增加員工的培訓(xùn)次數(shù)，切實(shí)增強(qiáng)培訓(xùn)效果，生產(chǎn)部門每個(gè)工段每月原則上開展1次培訓(xùn)，職能每個(gè)部門根據(jù)實(shí)際情況開展2-3次培訓(xùn)。

3、加大對各部門培訓(xùn)檢查力度，深入部門、現(xiàn)場，重點(diǎn)加強(qiáng)培訓(xùn)考核驗(yàn)證工作，杜絕培訓(xùn)工作隨意性和形式化。

4、有針對性的開展新進(jìn)員工培訓(xùn)，幫助其盡快融入企。督促各部門需持續(xù)加強(qiáng)對新進(jìn)員工的關(guān)注力度，結(jié)合新進(jìn)員工的崗位特征和思想波動(dòng)情況，每月定期的開展一些有針對性的培訓(xùn)，讓新進(jìn)員工熟悉自己的崗位說明書、工作職責(zé)、上崗標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)程，幫助其盡快融入企業(yè)，建立對企業(yè)長遠(yuǎn)的歸屬感，與企業(yè)共同成長與發(fā)展，降低新進(jìn)員工的流失率。

5、授課人應(yīng)提前做好培訓(xùn)準(zhǔn)備工作。各部門培訓(xùn)管理員督促授課人培訓(xùn)前應(yīng)認(rèn)真審核培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)材料，選擇針對性較強(qiáng)的培訓(xùn)材料，培訓(xùn)內(nèi)容涉及相關(guān)文件、制度需認(rèn)真吸收、轉(zhuǎn)化，同時(shí)多結(jié)合公司生產(chǎn)中的案例，多做分析，多做講解。辦公室將繼續(xù)加大檢查力度，對培訓(xùn)材料準(zhǔn)備不充分，單純?yōu)橥瓿膳嘤?xùn)任務(wù)或?yàn)閼?yīng)付月底檢查而開展培訓(xùn)的責(zé)任人給予考核。同時(shí)選擇現(xiàn)場操作、PPT幻燈片授課、會(huì)議研討等形式的培訓(xùn)在培訓(xùn)材料中需體現(xiàn)整個(gè)培訓(xùn)過程。

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