俗話說，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。在幼兒園教師的生活工作中，時常需要提前準(zhǔn)備資料作為參考。資料可以指人事物的相關(guān)多類信息、情報。有了資料才能更好地安排接下來的學(xué)習(xí)工作！你知不知道我們常見的幼師資料有哪些呢？以下是由小編為大家整理的“營銷策劃課件四篇”，供你參考，希望能幫到你。
《營銷策劃課件》
營銷策劃是指根據(jù)企業(yè)的市場定位和市場需求，制定合理的市場推廣策略，并通過對產(chǎn)品、價格、渠道和推廣活動的整合調(diào)配，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)和市場份額的提升。在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，一個好的營銷策劃課件對于企業(yè)的成功起到至關(guān)重要的作用。本文將詳細(xì)介紹營銷策劃課件的重要性，并探討其中的關(guān)鍵要素。
營銷策劃課件對于企業(yè)具有指導(dǎo)性和推動性作用。課件通過系統(tǒng)化地編排和呈現(xiàn)營銷策劃的過程和方法，能夠為企業(yè)提供一套科學(xué)、合理的思維框架和實施路徑。從市場調(diào)研、目標(biāo)定位到市場推廣方案的制定，課件都能對這些環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)的闡述和指導(dǎo)，使企業(yè)能夠更全面地了解市場需求和競爭對手，并明確自身的核心競爭優(yōu)勢。通過課件對于市場營銷策略的梳理和總結(jié)，能夠幫助企業(yè)將市場推廣活動和銷售目標(biāo)緊密結(jié)合，形成有效的推動力，提升業(yè)績和市場份額。
營銷策劃課件應(yīng)該具備全面和詳盡的內(nèi)容，以滿足不同企業(yè)的需求。一個好的營銷策劃課件需要涵蓋市場調(diào)研、目標(biāo)定位、品牌構(gòu)建、產(chǎn)品定價、渠道布局、促銷活動等方面的內(nèi)容。市場調(diào)研是營銷策劃的基礎(chǔ)，只有深入了解市場需求和消費者心理，企業(yè)才能更好地抓住市場機(jī)遇。目標(biāo)定位是制定市場推廣策略的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場和目標(biāo)消費者，以及與競爭對手的差異化優(yōu)勢。品牌構(gòu)建是樹立企業(yè)形象和品牌價值的關(guān)鍵，需要通過識別品牌核心價值和傳播渠道，實現(xiàn)品牌的塑造和推廣。產(chǎn)品定價是市場競爭的重要考量，需要綜合考慮成本、市場需求和競爭對手的定價策略，制定合理的定價策略。渠道布局是確保產(chǎn)品能夠有效傳遞到消費者手中的關(guān)鍵，需要根據(jù)不同消費場景和市場需求選擇合適的渠道。促銷活動是提升產(chǎn)品銷售和市場知名度的重要手段，需要通過選擇合適的促銷方式和渠道，吸引消費者的購買欲望。小編認(rèn)為，一個全面且詳盡的營銷策劃課件能夠幫助企業(yè)更好地規(guī)劃和制定市場推廣策略，提升企業(yè)的市場競爭力。
一個生動且有趣的營銷策劃課件能夠提高學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)效果。課件應(yīng)該通過圖片、案例分析、視頻等多種形式，生動地展示市場營銷的理論和實踐。例如，可以通過市場調(diào)研的真實案例，展示如何深入了解市場需求和消費者心理。通過品牌構(gòu)建的成功案例，展示如何樹立企業(yè)的品牌形象和品牌價值。通過渠道布局的案例，展示如何選擇合適的銷售渠道，確保產(chǎn)品能夠有效傳遞到消費者手中。通過促銷活動的案例，展示如何吸引消費者的購買欲望，提升產(chǎn)品的銷售量。通過這些生動有趣的案例，學(xué)習(xí)者能夠更好地理解市場營銷的理論和實踐，提高對于課件內(nèi)容的記憶和理解，進(jìn)而能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識應(yīng)用到實際的市場推廣活動中。
小編認(rèn)為，《營銷策劃課件》在企業(yè)的市場營銷中具有重要的作用。一個好的營銷策劃課件應(yīng)該具備指導(dǎo)性和推動性，能夠為企業(yè)提供有效的思維框架和實施路徑。課件應(yīng)該涵蓋全面且詳盡的內(nèi)容，滿足不同企業(yè)的需求。課件應(yīng)該具備生動且有趣的內(nèi)容形式，提高學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和效果。只有通過一個全面、詳盡且生動的營銷策劃課件，企業(yè)才能更好地規(guī)劃和制定市場推廣策略，提升市場競爭力，并在激烈的商業(yè)競爭中取得成功。
營銷策劃課件是營銷策劃課程中必不可缺的一部分。它是指為了教學(xué)目的而制作的一種教學(xué)工具，能夠幫助學(xué)生更好地理解和掌握營銷策劃的理論和實踐。一個好的營銷策劃課件應(yīng)該具備詳細(xì)、具體和生動的特點，讓學(xué)生們在學(xué)習(xí)過程中能夠真正融入其中，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，并提升學(xué)習(xí)效果。
一個好的營銷策劃課件應(yīng)該具備詳細(xì)和全面的內(nèi)容。它應(yīng)該包含經(jīng)典的案例分析、理論解析、方法總結(jié)等多個方面的知識點。通過詳細(xì)地講解每一個知識點，學(xué)生們能夠更加全面地了解營銷策劃的整體框架和運作流程。同時，課件中還應(yīng)包括各種實際案例，以幫助學(xué)生們理解理論知識的實際運用。
一個好的營銷策劃課件應(yīng)該具備具體的案例分析。在課件中，教師可以選擇一些具有典型意義的案例，對其進(jìn)行具體分析。通過分析成功或失敗的案例，學(xué)生們能夠更加直觀地了解各種營銷策略的優(yōu)劣，并從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)。同時，教師還可以引導(dǎo)學(xué)生們對案例進(jìn)行討論和思考，培養(yǎng)他們的分析和解決問題的能力。
一個好的營銷策劃課件應(yīng)該具備生動的呈現(xiàn)方式。通過運用豐富多樣的圖表、圖片、動畫等多媒體元素，課件能夠更加生動活潑地展示知識點，吸引學(xué)生們的注意力。同時，教師還可以設(shè)計互動環(huán)節(jié)，讓學(xué)生們積極參與到課堂中來，提高學(xué)習(xí)的積極性和主動性。比如，教師可以設(shè)計小組討論、角色扮演等活動，讓學(xué)生們在實踐中學(xué)習(xí)，加深對知識的理解和記憶。
小編認(rèn)為，一個好的營銷策劃課件是一個教學(xué)工具，它應(yīng)該具備詳細(xì)、具體和生動的特點，以提高學(xué)生們的學(xué)習(xí)效果。通過具體的案例分析和生動的呈現(xiàn)方式，課件能夠幫助學(xué)生們更好地理解和掌握營銷策劃的理論和實踐。因此，營銷策劃課件在教學(xué)中起著重要的作用，對培養(yǎng)學(xué)生們的營銷策劃能力具有積極的促進(jìn)作用。
一、
營銷策劃是企業(yè)推廣和銷售產(chǎn)品或服務(wù)的重要手段。一份好的營銷策劃課件可以在較短時間內(nèi)準(zhǔn)確有效地傳達(dá)和溝通相關(guān)信息，幫助營銷團(tuán)隊更好地完成銷售目標(biāo)。本文將從課件的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容以及設(shè)計要素等方面介紹如何編寫一份出色的營銷策劃課件。
二、結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
1. 在課件的開頭引入產(chǎn)品或服務(wù)的背景和目標(biāo)，說明本次營銷策劃的意義和價值。
2. 市場分析：通過圖表和文字說明目標(biāo)市場的規(guī)模、增長趨勢、競爭對手等情況。可以引用調(diào)查報告、數(shù)據(jù)資料等支持材料，提升課件的權(quán)威性和說服力。
3. 目標(biāo)定位：明確產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)受眾，描述目標(biāo)受眾的特征和需求，以便更好地制定營銷策略。
4. 競爭優(yōu)勢：突出產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的差異和優(yōu)勢，如產(chǎn)品特點、性能、價格等。結(jié)合市場調(diào)研數(shù)據(jù)和用戶反饋，加強(qiáng)表現(xiàn)力。
5. 營銷策略：根據(jù)市場分析和目標(biāo)定位，提出具體的營銷策略，包括市場定位、推廣渠道、銷售策略等?？刹捎肧WOT分析法展示優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)策略的有效性。
6. 傳播計劃：列出具體的營銷傳播計劃，如廣告投放、公關(guān)活動、促銷策略等。注重時間節(jié)點、預(yù)算分配和效果評估，以便跟蹤和調(diào)整策劃的執(zhí)行情況。
7. 銷售目標(biāo)：設(shè)定明確的銷售目標(biāo)和激勵機(jī)制，激發(fā)銷售團(tuán)隊的積極性和責(zé)任心?？梢圆捎肧MART原則（具體、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)、時間限定）設(shè)定目標(biāo)，確保目標(biāo)的實現(xiàn)性和可操作性。
8. 結(jié)束語：總結(jié)課件的主要內(nèi)容，鼓勵團(tuán)隊的合作和努力?？膳湟愿腥说膱D片或名言，加強(qiáng)正能量的傳遞。
三、設(shè)計要素
1. 清晰簡潔：采用簡明扼要的文字和圖表，避免冗長和復(fù)雜的表達(dá)。將核心信息直觀地展現(xiàn)出來，避免觀眾過于分散注意力。
2. 圖文并茂：選取高質(zhì)量的圖片和符合品牌形象的圖標(biāo)，與文字相互搭配，豐富課件的視覺效果。通過合理的配色和排版，提高課件的可讀性和吸引力。
3. 結(jié)構(gòu)合理：通過明確的層次關(guān)系、標(biāo)題導(dǎo)航等方式進(jìn)行結(jié)構(gòu)化設(shè)計，使觀眾能夠清晰地理解和掌握課件內(nèi)容?？梢圆捎弥鸩匠尸F(xiàn)的方式，逐步引導(dǎo)觀眾的關(guān)注點。
4. 多媒體運用：利用音頻、視頻等多媒體元素，增強(qiáng)課件的展示效果。可以插入相關(guān)的產(chǎn)品演示視頻、客戶案例等，提升觀眾的參與度和記憶效果。
5. 互動體驗：在課件中設(shè)置互動環(huán)節(jié)，如問答、小測驗等，以激發(fā)觀眾的思考和參與，增加課件的趣味性和互動性。
6. 專業(yè)規(guī)范：遵循相關(guān)的設(shè)計規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，如字體大小、版式規(guī)范、圖像分辨率等。確保課件的專業(yè)性和可視性，減少出錯和顯示問題。
四、結(jié)語
一份優(yōu)秀的營銷策劃課件可以提高營銷團(tuán)隊的協(xié)同效率，使推廣策略更具針對性和可操作性。在編寫課件時，要注意結(jié)構(gòu)與內(nèi)容的合理安排，設(shè)計要素的合理運用。通過不斷實踐和優(yōu)化，打造一份生動、具體且富有吸引力的營銷策劃課件，助力企業(yè)在市場競爭中取得更大的勝利！
營銷策劃課件是現(xiàn)代營銷領(lǐng)域中不可或缺的工具之一，它具備將策劃方案用簡潔明了的方式傳達(dá)給團(tuán)隊成員和客戶的能力。一份好的營銷策劃課件能夠幫助團(tuán)隊成員更好地理解策劃方案的邏輯和目標(biāo)，同時也能更好地展示給客戶，吸引客戶的目光并增加合作的機(jī)會。
一、
營銷策劃課件的部分應(yīng)該具備吸引人的能力，能夠讓聽眾和讀者對所要介紹的策劃方案產(chǎn)生濃厚的興趣?？梢栽谥刑岢鲆粋€引人入勝的問題或故事，或者運用一些有趣的數(shù)據(jù)和統(tǒng)計來引起聽眾的注意。通過部分，可以迅速拉近與聽眾和讀者之間的距離，建立起一種互動和溝通的橋梁。
二、背景分析
在營銷策劃課件的背景分析部分，應(yīng)該對所涉及的市場和產(chǎn)品進(jìn)行全面的調(diào)查和研究，并將調(diào)查結(jié)果進(jìn)行整理和總結(jié)。從宏觀和微觀層面上對市場進(jìn)行分析，包括市場的規(guī)模和趨勢、目標(biāo)顧客的特點和需求等等。同時，還需對競爭對手進(jìn)行分析，了解他們的優(yōu)勢和劣勢，明確自己的定位和競爭優(yōu)勢。
三、目標(biāo)設(shè)定
在目標(biāo)設(shè)定部分，需要明確策劃方案的具體目標(biāo)，包括市場份額的提升、品牌知名度的提高、銷售額的增長等等。目標(biāo)要有可量化的指標(biāo)，并且應(yīng)該符合SMART原則，即具備具體性、可衡量性、可實現(xiàn)性、相關(guān)性和時限性。目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)該是合理和具有挑戰(zhàn)性的，能夠激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性和創(chuàng)造性。
四、策略規(guī)劃
策略規(guī)劃是營銷策劃課件的核心部分，它包括了市場定位、目標(biāo)市場的選擇、產(chǎn)品定價、渠道選擇、推廣策略等等。在策略規(guī)劃中，需要遵循市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇的原則，準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費者，并將產(chǎn)品或服務(wù)的特點和目標(biāo)消費者的需求相匹配。同時，需要設(shè)計合理的推廣策略，包括廣告宣傳、促銷活動、公關(guān)活動等等，從而吸引目標(biāo)消費者的注意和興趣。
五、執(zhí)行計劃
在執(zhí)行計劃部分，需要詳細(xì)描述各項具體的營銷活動和工作步驟，包括時間安排、任務(wù)分工、資源配置等等。要確保每一個步驟和活動都能夠被具體而清晰地解釋和理解，以便團(tuán)隊成員能夠根據(jù)計劃有條不紊地進(jìn)行工作。同時，也要考慮到可能出現(xiàn)的一些風(fēng)險和挑戰(zhàn)，制定相應(yīng)的對策和預(yù)案，保證整個執(zhí)行過程的順利進(jìn)行。
六、結(jié)果評估
在結(jié)果評估部分，需要對策劃方案的實施效果進(jìn)行評估和分析?？梢愿鶕?jù)設(shè)定的目標(biāo)指標(biāo)來評估，通過對比實際結(jié)果和目標(biāo)結(jié)果的差異來得出。同時，還需要對市場環(huán)境進(jìn)行分析和調(diào)查，了解市場趨勢和競爭狀況的變化，及時調(diào)整策略和計劃。
小編認(rèn)為，一份好的營銷策劃課件需要具備引人入勝的、全面的背景分析、明確的目標(biāo)設(shè)定、合理的策略規(guī)劃、詳細(xì)的執(zhí)行計劃和科學(xué)的結(jié)果評估。只有通過精心策劃、設(shè)計和制作，才能使課件更具有說服力和吸引力，更好地傳達(dá)策劃方案的理念和目標(biāo)，為團(tuán)隊和客戶帶來更好的營銷效果。
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常言道，優(yōu)秀的人都是有自己的事先計劃。在幼兒教育專業(yè)的學(xué)生的學(xué)習(xí)中，常常會提前準(zhǔn)備一些資料。資料是時代的記錄，它是產(chǎn)生于人類實踐活動。有了資料的幫助會讓我們在工作中更加如魚得水！可是，我們的幼師資料具體又有哪些內(nèi)容呢？經(jīng)過收集，小編整理了微營銷課件9篇，僅供參考，我們來看看吧！
主題：微信營銷培訓(xùn)課件
章節(jié)一：微信營銷的概述
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及和微信的崛起，微信營銷已經(jīng)成為了許多企業(yè)必不可少的營銷手段。本章主要介紹微信營銷的概述，包括微信營銷的定義、優(yōu)點和缺點，以及微信營銷的適用對象和應(yīng)用場景。
1.1 微信營銷的定義
微信營銷是指通過利用微信這個移動社交平臺，以達(dá)到增加品牌曝光度、推廣產(chǎn)品和服務(wù)、提升品牌知名度和提高銷售業(yè)績等多種目的的一種營銷手段。
1.2 微信營銷的優(yōu)點
（1）覆蓋面廣：微信已經(jīng)成為了中國最流行的社交媒體平臺之一，用戶數(shù)量龐大，能夠覆蓋到幾乎所有的年齡段的人群。
（2）用戶粘性高：微信提供了多種便捷實用的功能，比如朋友圈、公眾號、聊天等等，這些都能夠讓用戶在微信上停留的時間更長。
（3）用戶特征明顯：微信用戶基本上都是實名認(rèn)證的，能夠清晰的知道他們的性別、年齡、職業(yè)等個人信息。這給了企業(yè)更多的精準(zhǔn)營銷的機(jī)會。
（4）投入低：相比傳統(tǒng)的營銷手段，微信營銷的投入是極低的，只需要投入一定的時間和精力，并且效果也相較于傳統(tǒng)的營銷手段更為明顯。
1.3 微信營銷的缺點
（1）平臺限制：微信已經(jīng)成為了一種封閉式的生態(tài)環(huán)境，很多的功能和內(nèi)容都需要經(jīng)過微信官方的審核才能夠上線，這給了企業(yè)一定的限制。
（2）用戶接受度：盡管微信用戶數(shù)量龐大，但是他們的接受度并不像其他社交媒體平臺那么高，很多人已經(jīng)被微信紅包和廣告等影響過度。
（3）競爭激烈：微信已經(jīng)逐漸成為一個商業(yè)化的平臺，很多的品牌和企業(yè)都在進(jìn)行微信營銷，競爭十分激烈。
1.4 微信營銷的適用對象
微信營銷適用于幾乎所有的企業(yè)和品牌，特別是那些面向年輕人的社交性企業(yè)和品牌，如服裝品牌、餐飲娛樂等。
1.5 微信營銷的應(yīng)用場景
微信營銷的應(yīng)用場景有很多，主要包括以下幾個方面：
（1）公眾號推廣：企業(yè)可以通過創(chuàng)建一個自己的公眾號來進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳。
（2）朋友圈營銷：利用微信朋友圈來進(jìn)行各種宣傳活動和促銷活動，吸引更多用戶轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注。
（3）微商銷售：通過微信把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推銷和銷售。
（4）微信群營銷：利用微信群進(jìn)行一些團(tuán)購和集體活動的推廣。
章節(jié)二：微信公眾號營銷
微信公眾號已經(jīng)成為了企業(yè)進(jìn)行微信營銷的一個非常重要的手段，本章主要介紹公眾號的一些特點以及如何進(jìn)行公眾號的營銷。
2.1 微信公眾號的分類
根據(jù)不同的功能和用途，微信公眾號可以分為四類：
（1）訂閱號：主要用于向用戶提供一些定期的推送內(nèi)容。
（2）服務(wù)號：主要用于提供一些產(chǎn)品和服務(wù)的介紹以及咨詢。
（3）企業(yè)號：主要用于聯(lián)絡(luò)企業(yè)內(nèi)部員工之間的溝通和信息交流。
（4）小程序：不同于普通的公眾號，小程序是一種類似于APP的應(yīng)用程序，可以提供更多的交互和服務(wù)功能。
2.2 公眾號的內(nèi)容推廣
（1）多元化內(nèi)容：對于一個公眾號而言，最重要的就是提供有趣、有用、有價值的內(nèi)容，以吸引用戶關(guān)注。
（2）精細(xì)細(xì)分：針對不同的用戶，提供不同的內(nèi)容，以迎合用戶的需求。
（3）社交互動：通過一些互動的方式，如抽獎、投票等，增加用戶的粘性和活躍度。
2.3 公眾號的粉絲管理
（1）定期推送：定期向用戶推送的內(nèi)容可以提高用戶對該品牌或企業(yè)的關(guān)注度。
（2）增加活躍度：讓用戶積極參與到一些活動和互動中，增加用戶的活躍度。
（3）維護(hù)入口：為用戶提供便捷的入口和操作方式，讓用戶感受到更好的體驗。
章節(jié)三：微信朋友圈營銷
微信朋友圈作為一個比較私人和親密的社交群體，可以讓企業(yè)更好的了解用戶需求和消費行為。本章主要介紹如何進(jìn)行微信朋友圈的營銷和引導(dǎo)用戶參與。
3.1 微信朋友圈的分類
（1）熱點資訊：分享一些熱門話題和流行資訊。
（2）商品介紹：進(jìn)行商品或服務(wù)的介紹和推廣。
（3）活動推廣：宣傳和推廣各種活動、促銷等。
3.2 朋友圈營銷的操作
（1）吸引人眼：使用圖文并茂的方式來抓住用戶的眼球，并且提供有趣的標(biāo)題和圖文內(nèi)容。
（2）熱度引導(dǎo)：通過引導(dǎo)用戶參與到一些熱門活動或話題討論中，讓用戶感受到參與的快樂。
（3）營銷策略：通過一些促銷活動或折扣券等手段，來吸引用戶的眼球。
章節(jié)四：微信群營銷
微信群營銷是一種比較針對性的營銷手段，可以在一個相對小的范圍內(nèi)，把重點放在了群內(nèi)的用戶上。本章主要介紹如何進(jìn)行微信群營銷，并且如何利用群體力量來進(jìn)行產(chǎn)品推廣。
4.1 如何運營微信群
（1）管理規(guī)范：明確群內(nèi)的管理規(guī)范，并且對違反規(guī)范的用戶進(jìn)行處罰。
（2）內(nèi)容熱度：通過提供有趣、有用的內(nèi)容，來維護(hù)群體的活躍程度。
（3）組織活動：組織一些有趣的群內(nèi)活動，更好的增強(qiáng)群體的向心力。
4.2 微信群推廣
（1）利用口碑：群內(nèi)的用戶往往有著較高的權(quán)威和信譽，多通過一些口碑和引薦等方式來吸引更多的用戶。
（2）優(yōu)惠活動：通過在群內(nèi)宣傳一些優(yōu)惠活動和促銷手段，吸引用戶的關(guān)注和參與。
（3）微信群營銷：通過在群內(nèi)推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引用戶的關(guān)注和購買。
結(jié)語
微信營銷已經(jīng)成為了企業(yè)進(jìn)行營銷推廣的必備工具之一，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，微信也越來越普及和成熟。本課件主要介紹了微信營銷的概要和核心內(nèi)容，希望對企業(yè)進(jìn)行營銷推廣的人員有所幫助。
淺談面向藝術(shù)類本科生的網(wǎng)頁設(shè)計課程教學(xué)與實踐論文
從2010年開始，我校為藝術(shù)類本科生開設(shè)了《網(wǎng)頁設(shè)計》課程作為在計算機(jī)基礎(chǔ)課程體系中的主選課程。作為新開設(shè)的課程，教學(xué)內(nèi)容單一，無法覆蓋課程的全部知識體系;教學(xué)內(nèi)容以知識點堆砌為主，缺乏在設(shè)計方法上的提煉和升華，無法滿足藝術(shù)類本科生計算機(jī)創(chuàng)意能力培養(yǎng)的需要;除了一些配合知識點的小型課堂練習(xí)外，沒有為學(xué)生提供以創(chuàng)意為核心的綜合性實踐環(huán)節(jié)，無法為學(xué)生的未來專業(yè)學(xué)習(xí)和職業(yè)成長提供幫助;沒有對學(xué)習(xí)效果和能力做出全面和客觀評價的有效方式。這些問題亟待在教學(xué)研究和實踐中加以解決。
為此，本課程以“面向藝術(shù)類學(xué)科，面向藝術(shù)類本科生”為理念，以“引導(dǎo)創(chuàng)意，面向應(yīng)用，促進(jìn)融合”為教改原則，利用綜合技術(shù)和手段，引導(dǎo)藝術(shù)類學(xué)生進(jìn)行計算機(jī)藝術(shù)創(chuàng)意;改善教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法，實現(xiàn)面向應(yīng)用的理念;加強(qiáng)對藝術(shù)類學(xué)生的工程概念和流程的傳授，使學(xué)生感受到工程與藝術(shù)融合的魅力。
一、課程內(nèi)容與實踐
本課程在教學(xué)內(nèi)容與方法、教學(xué)實踐環(huán)節(jié)和教學(xué)評價等方面做了深入而系統(tǒng)的研究，取得了很好的效果。
1.教學(xué)內(nèi)容。教學(xué)以課堂案例為載體，利用多媒體課件和軟件操作完成。課程案例貫穿于整個教學(xué)過程，每個案例對應(yīng)重要的知識點。在案例講解后，通過課堂練習(xí)和課后練習(xí)鞏固所學(xué)的知識。整個教學(xué)過程分為四個階段：第一，課堂案例導(dǎo)入與講解階段。首先，教師展示案例最終結(jié)果，并進(jìn)行簡單分析，指出案例所用的知識點。然后，采用案例驅(qū)動的教學(xué)模式，逐步展開，推演出案例最終結(jié)果。教師可根據(jù)案例難易程度和知識點重要性，在案例推演過程中，對相應(yīng)部分進(jìn)行深入剖析和闡述。第二，知識點的深入和擴(kuò)展分析階段。針對案例中重要的知識點，通過小型輔助案例進(jìn)行分析和擴(kuò)展。要求學(xué)生在課堂練習(xí)和課后學(xué)習(xí)中，根據(jù)各自的想象去拓展該案例，為后續(xù)自主命題設(shè)計與實踐打下良好基礎(chǔ)。第三，課堂練習(xí)實施階段。教師給出實現(xiàn)練習(xí)案例的具體要求，讓學(xué)生結(jié)合課堂案例的實現(xiàn)方式，獨立完成一個或幾個課堂練習(xí)。針對本章節(jié)所涉及的案例和課堂練習(xí)，以及相關(guān)知識點，設(shè)計與制作方法，創(chuàng)意效果進(jìn)行總結(jié)，完成教學(xué)任務(wù)。第四，目標(biāo)設(shè)定及發(fā)展階段。在課程的最后階段，也是教學(xué)實踐階段，要求每位學(xué)生獨立完成網(wǎng)站的設(shè)計與制作。教師為網(wǎng)站設(shè)定技術(shù)框架和規(guī)模，學(xué)生自主選題，收集與整理素材，并在規(guī)定的時間內(nèi)完成從創(chuàng)意、設(shè)計和制作的全部工作。
在這個過程中，學(xué)生設(shè)定自己的目標(biāo)，支配自己的時間，主導(dǎo)自己的創(chuàng)作過程。教師可以有針對性地對學(xué)生的技術(shù)問題給予個性化的指導(dǎo)和幫助，對內(nèi)容設(shè)定，創(chuàng)意設(shè)計給予點評，引導(dǎo)學(xué)生達(dá)到最終目標(biāo)。
2.教學(xué)方法和手段。在教學(xué)過程中，根據(jù)課程特點和學(xué)生認(rèn)知特點，采用多種教學(xué)方法和手段，與教學(xué)內(nèi)容構(gòu)成一個有機(jī)整體。第一，案例驅(qū)動教學(xué)。在教學(xué)中，將案例與教學(xué)主題緊密結(jié)合，穿插教學(xué)的全過程。根據(jù)教學(xué)主題和案例特點，將案例分成了課堂精講型、課堂演示型和課后練習(xí)型等，三種類型相互配合，相互協(xié)調(diào)，形成了張弛有度的教學(xué)節(jié)奏和良好教學(xué)效果。第二，目標(biāo)驅(qū)動教學(xué)。在教學(xué)實踐活動中，目標(biāo)驅(qū)動教學(xué)采用學(xué)生自主選題、獨立設(shè)計制作來實現(xiàn)。教師設(shè)定技術(shù)框架，留給學(xué)生充分的.空間和時間，學(xué)生根據(jù)選題，進(jìn)行創(chuàng)意、設(shè)計和制作。教師擔(dān)當(dāng)技術(shù)支持和評價任務(wù)，學(xué)生是主導(dǎo)者和實踐者。學(xué)生完成了從知識學(xué)習(xí)者向作品創(chuàng)意者、設(shè)計者和制作者的轉(zhuǎn)變。第三，多媒體教學(xué)。豐富的多媒體素材為課堂教學(xué)提供了有效的支持。課件中內(nèi)容全面準(zhǔn)確、教學(xué)素材豐富;教師利用多媒體課件和系統(tǒng)操作，達(dá)到了相得益彰的教學(xué)效果。第四，利用網(wǎng)絡(luò)平臺開展教學(xué)。多媒體教學(xué)課件、電子教案、案例、教學(xué)大綱、教學(xué)日歷、案例素材和效果等資料放在網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺上供學(xué)生們下載和瀏覽。通過網(wǎng)絡(luò)提供更多的課外資源，擴(kuò)充了學(xué)生學(xué)習(xí)空間和互動方式，取得了良好的教學(xué)效果。
3.實踐教學(xué)。實踐教學(xué)活動旨在最大限度地為學(xué)生營造自由創(chuàng)作空間，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)意靈感，發(fā)掘?qū)W生的創(chuàng)意潛能。本課程教學(xué)實踐由“設(shè)定要求，自主選題，自由創(chuàng)意，開發(fā)制作”四個部分組成。第一，設(shè)定要求。設(shè)定要求包括創(chuàng)意要求和技術(shù)框架。創(chuàng)意要求主要體現(xiàn)在創(chuàng)意原則上，作品必須是原創(chuàng)設(shè)計。技術(shù)框架包括兩個方面：一是根據(jù)本課程知識體系，提出設(shè)計制作網(wǎng)站的技術(shù)方法，給出可替代的技術(shù)方法，給學(xué)生提供多項選擇。二是規(guī)定網(wǎng)站的規(guī)模。對于學(xué)習(xí)過更多相關(guān)知識的學(xué)生，可以不局限于這個技術(shù)框架，鼓勵學(xué)生積極嘗試新方法和手段。第二，自主選題。在自主選擇網(wǎng)站主題時，提倡學(xué)生面向?qū)W科應(yīng)用，面向?qū)嶋H需要進(jìn)行選題。如服裝服飾類，或者藝術(shù)設(shè)計類、媒體傳播類等為網(wǎng)站主題。選題時，要考慮對網(wǎng)站內(nèi)容的理解和把握程度，對相關(guān)文本、圖形圖像和媒體信息的收集、歸納和整理的水平。第三，自由創(chuàng)意。藝術(shù)類本科生具有自主創(chuàng)意的優(yōu)勢，要發(fā)掘?qū)W生的專業(yè)潛能，利用所學(xué)計算機(jī)技術(shù)把創(chuàng)意效果展現(xiàn)出來。做到主題鮮明，內(nèi)容完整，色彩搭配美觀，頁面構(gòu)圖簡潔合理等。同時，考慮要創(chuàng)意與網(wǎng)站主題的密切關(guān)系，將創(chuàng)意和內(nèi)容統(tǒng)一起來。第四，開發(fā)制作。按照網(wǎng)站工程設(shè)計制作的流程開展工作。首先，對各種信息進(jìn)行分類和整理，確定網(wǎng)站欄目和網(wǎng)頁的數(shù)量。其次，進(jìn)行網(wǎng)站頁面創(chuàng)意，把創(chuàng)意通過計算機(jī)網(wǎng)頁設(shè)計技術(shù)表現(xiàn)出來。最后，通過技術(shù)方法和手段，完成網(wǎng)站的設(shè)計和制作。通過開展教學(xué)實踐環(huán)節(jié)，學(xué)生更全面系統(tǒng)地掌握了課程內(nèi)容和探究式的學(xué)習(xí)方法，煥發(fā)了主動學(xué)習(xí)的熱情，提高了計算機(jī)素養(yǎng)和綜合應(yīng)用能力。
4.教學(xué)評價。教學(xué)評價可以歸納為主觀與客觀的結(jié)合，過程與結(jié)果綜合。對課堂教學(xué)評價更多依賴于過程評價和客觀評價，如通過查閱日常作業(yè)，可以了解對案例中知識的理解;通過結(jié)業(yè)考試客觀試題的評價，確定學(xué)生知識和技巧的掌握。對教學(xué)實踐環(huán)節(jié)評價由教師主觀判斷實現(xiàn)，考查學(xué)生的創(chuàng)意和實踐應(yīng)用水平。在教學(xué)實踐環(huán)節(jié)中，制定了“網(wǎng)頁設(shè)計與制作—實操要求及評分標(biāo)準(zhǔn)”，規(guī)范教師對學(xué)生作品的評價，保證真實性和客觀性。每個學(xué)生一個選題，一個網(wǎng)站，一個評價考核結(jié)果，避免出現(xiàn)學(xué)生“搭便車”現(xiàn)象。
二、課程資源建設(shè)
1.教材。為貫徹本課程的教學(xué)理念和原則，確定“完善知識體系，引導(dǎo)藝術(shù)創(chuàng)意，面向?qū)嶋H應(yīng)用，促進(jìn)藝工融合”為寫作原則，體現(xiàn)集創(chuàng)意、應(yīng)用和工程為一體，技能、知識與平臺相融合的教學(xué)和實踐模式。在教材案例選取上，案例都具有良好的創(chuàng)意和應(yīng)用背景，創(chuàng)意風(fēng)格多樣化，色彩、圖案和布局的多種組合;案例取材于多種行業(yè)和領(lǐng)域，覆蓋面廣。在講解知識點時，著重提煉頁面藝術(shù)創(chuàng)意方法和技巧，做到方法多樣，手段實用，效果良好。在教材內(nèi)容選取上，向網(wǎng)頁設(shè)計與制作的最新技術(shù)看齊，全面引入CSS技術(shù)和CSS+Div布局技術(shù)，歸納出“上中下”和“左中右”兩種基本方式，并提供一個CSS+Div布局的商業(yè)網(wǎng)站設(shè)計和制作過程。在教材內(nèi)容表現(xiàn)上，采用新穎、直觀和多樣化方法，突出教學(xué)重點和難點，引入“布局圖”，幫助學(xué)生理解和把握頁面布局，將表格布局、CSS+Div布局、框架布局和AP Div布局等多種方式反復(fù)向?qū)W生講授，實現(xiàn)學(xué)生掌握和靈活運用布局技術(shù)的教學(xué)目標(biāo)。在教材框架安排上，以知識演進(jìn)為目標(biāo)，以應(yīng)用案例為載體，采用可視化操作為主導(dǎo)，代碼實現(xiàn)為從屬的方式，既形象直觀，又深入剖析技術(shù)原理。以網(wǎng)站客戶端技術(shù)為主體，以網(wǎng)站服務(wù)器技術(shù)為輔助，為學(xué)生全面理解網(wǎng)站設(shè)計與制作技術(shù)打下堅實基礎(chǔ)。
2.多媒體資源與網(wǎng)站。為配合教師課堂授課，提供了每個章節(jié)的電子教案，全部教學(xué)案例素材和效果，練習(xí)案例素材和效果;為滿足學(xué)生課下學(xué)習(xí)需要，錄制了全部課堂教學(xué)案例的教學(xué)視頻，形成了完整的多媒體教學(xué)資源。本課程還開發(fā)了網(wǎng)頁設(shè)計精品課網(wǎng)站，向?qū)W生提供全天候的互動式學(xué)習(xí)的平臺。網(wǎng)站提供了全部多媒體教學(xué)資源，以及學(xué)生自主學(xué)習(xí)的各種資源，如技術(shù)專欄、參考資料、在線測試、在線問答、電子書下載、優(yōu)秀網(wǎng)站賞析和軟件下載等;搭建了學(xué)生網(wǎng)站作品的展示欄目，將綜合教學(xué)實踐環(huán)節(jié)中學(xué)生制作的全優(yōu)作品進(jìn)行實景演示。
三、結(jié)論
本課程采用全新的理念和切實可行的教改原則，在教學(xué)模式與實踐環(huán)節(jié)中，在教材寫作、多媒體和網(wǎng)站建設(shè)中加以貫徹和落實，突破了《網(wǎng)頁設(shè)計》課程建設(shè)的固有模式，取得了全方位的教學(xué)成果。經(jīng)過多年教學(xué)與實踐，形成了完善和系統(tǒng)的網(wǎng)頁設(shè)計教學(xué)體系和模式，幫助學(xué)生構(gòu)建完整的知識體系，掌握創(chuàng)意技能和技巧;借助于綜合性教學(xué)實踐環(huán)節(jié)，極大提高了藝術(shù)類本科生的計算機(jī)創(chuàng)意和應(yīng)用能力;以良好的評價體系保證教學(xué)評價的有效性。在教材編寫中，進(jìn)一步完善和固化教學(xué)和模式，教材不僅知識體系完整、內(nèi)容翔實，而且創(chuàng)意技能實用、面向?qū)崙?zhàn)，與多媒體素材和精品課網(wǎng)站構(gòu)成了立體化課程資源體系。
《營銷渠道管理》 課程教案
課程學(xué)時：32學(xué)時 學(xué)分：2學(xué)分
授課對象：市場營銷專業(yè)本科05級、06級1，2班
授課教師：李友邦
授課時間：2008~2009學(xué)年第一學(xué)期
一、本課程簡介：營銷渠道管理是高等學(xué)校市場營銷專業(yè)本科專業(yè)培養(yǎng)方案中為高年級學(xué)生開設(shè)的一門專業(yè)課，也是黃山學(xué)院經(jīng)管學(xué)院為營銷專業(yè)本科生開設(shè)的專業(yè)課。本課程的先行課程是市場營銷學(xué)、企業(yè)管理原理、市場調(diào)查與預(yù)測、推銷學(xué)等，要運用先行課程中的基本知識、基本理論和基本方法，進(jìn)一步學(xué)習(xí)和掌握市場營銷活動中的營銷渠道管理的知識、基本理論和相關(guān)方法，指導(dǎo)將來的企業(yè)營銷渠道管理工作。本課程主要講述企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)和功能，營銷渠道戰(zhàn)略和渠道設(shè)計，營銷渠道成員選擇7>與管理，渠道中的分銷商，營銷渠道流程和營運管理等。營銷渠道管理與企業(yè)營銷實際工作有直接的聯(lián)系，對學(xué)生將來從事營銷實際工作有直接的指導(dǎo)作用，學(xué)生將來工作中要廣泛運用該課程的知識。
二、本課程在專業(yè)人才培養(yǎng)中的作用：通過本課程教學(xué)，提高學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)，提高營銷工作的科學(xué)管理水平，培養(yǎng)學(xué)生運用專業(yè)知識和理論的實際能力，有助于學(xué)生更好地適應(yīng)今后營銷實際工作需要，促進(jìn)學(xué)生順利發(fā)展。
三、本課程教學(xué)基本目標(biāo)：通過教學(xué)，使學(xué)生認(rèn)識到現(xiàn)代市場環(huán)境下企業(yè)營銷渠道管理的重要性，掌握企業(yè)營銷渠道管理的基本知識和理論，能適應(yīng)企業(yè)營銷渠道管理工作的要求。
四、學(xué)生學(xué)習(xí)本課程應(yīng)掌握的方法：課堂認(rèn)真聽講，課堂記筆記，課堂預(yù)習(xí)，課后復(fù)習(xí)，認(rèn)真完成作業(yè)，注意課程之間內(nèi)容的融會貫通，理論結(jié)合實際。
五、；
1、課堂授課
2、啟發(fā)式教學(xué)
3、討論式教學(xué)
六、教材：營銷渠道決策與管理 呂一林主編
中國人民大學(xué)出版社 2005年5月第一版
七、：
1、中國人民大學(xué)市場營銷期刊
1-4 復(fù)印資料 2008年第1至5期
2、現(xiàn)代市場營銷導(dǎo)刊 中國市場學(xué)會主辦 2007年第3至6期
八、教學(xué)內(nèi)容：見以下各章
第一章 企業(yè)營銷渠道管理導(dǎo)論
（4學(xué)時）
1、本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生掌握企業(yè)營銷渠道的含義，理解營銷渠道的結(jié)構(gòu)和功能，掌握企業(yè)營銷渠道管理和營銷策略的關(guān)系，充分認(rèn)識到營銷渠道管理在企業(yè)營銷中的重要性。
2、教學(xué)重點： 企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)
企業(yè)營銷渠道的功能
教學(xué)難點：企業(yè)營銷渠道中銷售活動的流程
3、教學(xué)內(nèi)容：
第1節(jié) 企業(yè)營銷渠道管理的含義 一、什么是營銷渠道
對營銷渠道，理論界的觀點基本相同，表述上有差異，關(guān)鍵在于理解其要點，把握其實際運作。美國著名營銷學(xué)家科特勒的觀點和基本表述是：一條分銷通路是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。有的書上叫分銷渠道。分銷一詞是從國外語言翻譯過來，日本譯為流通，中國譯為分銷。
現(xiàn)在使用的教材為《營銷渠道決策與管理》，使用營銷渠道一詞，從市場營銷的學(xué)科觀點和實際工作看統(tǒng)稱營銷渠道較全面。同時，現(xiàn)實中，從事營銷工作的人員習(xí)慣說銷售渠道，這也基本符合營銷渠道的基本含義。我的觀點是：企業(yè)營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費領(lǐng)域過程和活動中所經(jīng)歷的一系列環(huán)節(jié)及通道。不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的銷售渠道既有共性，也有差別，這是因為商品的特點，包裝運輸有差異，不同商品的消費性質(zhì)。消費和購買方式既有共性也有差異，要進(jìn)一步理解營銷渠道，必須把握營銷渠道的要素，掌握一條營銷渠道的具體組成，即：1 消費者，包含生活用品消費者和產(chǎn)業(yè)用品消費者，這是渠道的終端。各級各種中間商或稱經(jīng)營者，包括企業(yè)和個人，這是中間環(huán)節(jié)。3 商品流向，即商品流動、轉(zhuǎn)移的渠道方向。渠道中各方面參與者的地理位置和渠道線路，如有的近，有的遠(yuǎn)，有的集1-4 中，有的分散。為渠道服務(wù)的相關(guān)合作企業(yè)和個人。如4>物流企業(yè)及其人員，金融企業(yè)，保險企業(yè)。相關(guān)主管部門，如質(zhì)量檢驗、物價檢查等部門渠道中各主體及相關(guān)各方面的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。掌握營銷渠道的具體組成有助于更科學(xué)地做好營銷渠道的決策和管理工作。
二、營銷渠道管理的含義 營銷渠道管理是指企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品特點和營銷環(huán)境對產(chǎn)品銷售渠道的決策、設(shè)計和營運的管理活動，促進(jìn)商品有效流轉(zhuǎn)。對此，要全面認(rèn)識該名詞的含義：要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品實際特點對產(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行策劃、決策和設(shè)計要做好營銷渠道中的流程和營運管理。3 目的是達(dá)到商品順暢，有效率、有效益流轉(zhuǎn)。
本課程的內(nèi)容是對以上幾方面的具體展開。我們要理解和掌握營銷渠道管理與所學(xué)過的市場營銷中營銷渠道策略的關(guān)系，兩者既有聯(lián)系，也有差別。
聯(lián)系是兩者都是市場營銷的組成部分，目的相同，都要結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品特點和營銷環(huán)境做出決策。
區(qū)別是兩者內(nèi)容的詳細(xì)度不同，渠道策略強(qiáng)調(diào)如何對企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道做出決策，而營銷渠道管理還要求在渠道決策的基礎(chǔ)上進(jìn)行具體的設(shè)計，還要對銷售渠道進(jìn)行日常營運大量細(xì)致的管理工作，保持渠道的長期有效流轉(zhuǎn)。營銷渠道管理與銷售渠道管理從嚴(yán)格意義上分析也有差異，即營銷與銷售含義上的差別，營銷包含銷售，銷售只是營銷的一部分工作，因此，本課程名稱為營銷渠道管理。
第2節(jié) 企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)和規(guī)模
一、營銷渠道結(jié)構(gòu) 一條營銷渠道基本由本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者、分銷商或相關(guān)合作者、用戶組成，不同的企業(yè)營銷渠道有差別，甚至差別較大。同一個企業(yè)營銷渠道也不是單一的一種形式，這就需要研究營銷渠道結(jié)構(gòu)。營銷渠道結(jié)構(gòu)是指企業(yè)營銷渠道的種類、寬度、長度、密度等組合在一起的渠道體系。
1、營銷渠道的種類，渠道種類了渠道的寬度，種類多則渠道寬度大。所以，渠道寬度是指同一個企業(yè)的不同類別和產(chǎn)品線的產(chǎn)品，由于其商品性質(zhì)和消費特征的不同，需要設(shè)計和建立不同種類的渠道。同一產(chǎn)品也可采用不同的銷售渠道，以發(fā)揮各種渠道的優(yōu)勢。營銷渠道寬度第一種情況按類型確定，比如大型綜合生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)營銷渠道種類多。
1-4
案例：中糧集團(tuán)是中國連續(xù)十年入選世界500強(qiáng)的企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品包括糧食、食用油、巧克力、服裝、茶葉、葡萄酒等。這些產(chǎn)品營銷渠道有三種：
（1）生產(chǎn)者 批發(fā)商
零售商
消費者
（2）生產(chǎn)者 進(jìn)口商 零售商 消費者
（3）生產(chǎn)者 零售商 消費者
營銷渠道寬度也包含第二種情況是按渠道覆蓋的地理區(qū)域的廣度確定。一個企業(yè)，尤其是日用消費品、產(chǎn)業(yè)零部件等零售網(wǎng)點在國內(nèi)要遍及東北三省，華北的內(nèi)蒙、河北、天津、山西，華南的廣東、廣西等。
2、營銷渠道的長度，是指一條渠道包含的中間商層次或環(huán)節(jié)的數(shù)量，同時，從實際看，也與渠道中各環(huán)節(jié)之間地理距離相關(guān)，對有些商品產(chǎn)銷地理距離遠(yuǎn)，營銷渠道相對長。以下是商品的一般流向： 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 顧客
這條渠道長度包含了3個環(huán)節(jié)。
3、營銷渠道的密度。是指同一條渠道中同一環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚耐粋€地區(qū)中間的經(jīng)營者的數(shù)量。比如，康師傅方便面在每個城市零售商的多數(shù)超市同時銷售，其營銷渠道的密度大。大型消費品企業(yè)的產(chǎn)品營銷渠道密度都比較大。
二、營銷渠道的規(guī)模。是由營銷渠道寬度、長度和密度綜合構(gòu)成的銷售網(wǎng)點數(shù)量。如果用數(shù)學(xué)公式表示，可大致表示為：
∑SPQ=AX+B(X+Y)+C(X+Y+Z)
其中Ａ、Ｂ、Ｃ分別表示渠道第一、第二、第三層次；
Ｘ、Ｙ、Ｚ分別表示每個層次中渠道銷售點的數(shù)量。
要做好營銷渠道管理工作，必須科學(xué)地確定營銷渠道的規(guī)模，渠道規(guī)模的大小在以下方面與營銷管理工作有直接的聯(lián)系：
１、營銷工作量的大小；
２、營銷管理的難易；
３、營銷渠道成本；
４、企業(yè)產(chǎn)品銷售量；
５、產(chǎn)品的毛利率；
６、企業(yè)知名度和形象。第３節(jié) 企業(yè)營銷渠道的功能
一、營銷渠道中銷售活動包含的流程
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營銷渠道是為了完成銷售活動，渠道是銷售活動的載體，而銷售活動又是包含各方面相互聯(lián)系的流程。要完成好銷售活動，必須分析其中的銷售流程，保持銷售流程的通暢，發(fā)揮營銷渠道的功能。在實際中，一些企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，但由于銷售渠道不暢，沒管理好，銷售不好，經(jīng)濟(jì)效益不高，甚至產(chǎn)品停產(chǎn)。以下為有代表性的企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程：
生 產(chǎn) 者 批 發(fā) 商 零 售 商 消 費 者 商
流 促 銷 流 物
流 資 金 流 信 息 流 商
流 物
流 促 銷 流 資 金 流 信 息 流 商
流 物
流 促 銷 流 資 金 流 信 息 流
以上產(chǎn)品銷售過程中五個方面的流轉(zhuǎn)相互聯(lián)系和相互作用，構(gòu)成完整的銷售活動。某一方面流程受阻都會影響整個銷售活動，只有各個流程相互配合，才會實現(xiàn)商品的順利銷售，并取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。
二、營銷渠道的功能。
分析上面的產(chǎn)品銷售相關(guān)的流程，可以分析營銷渠道的功能。營銷渠道不是一個簡單靜態(tài)的渠道問題，而是需要進(jìn)行動態(tài)策劃、設(shè)計、執(zhí)行和完成銷售活動的全面過程。營銷渠道的總體功能是，完成商品使用價值的轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)商品的價值，回收資金，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動順利進(jìn)行。
具體功能有：
１、聯(lián)系和接觸、接待顧客；
２、展示和銷售商品，這是最直接的功能
1-4 ３、為企業(yè)和商品做宣傳和廣告。比如，很多企業(yè)要在北京的商場和超市建立銷售點，要拓展和建立北京市場的銷售渠道，就是為了宣傳企業(yè)，對企業(yè)的產(chǎn)品做廣告，發(fā)揮首都北京的市場影響力。盡管在北京超市的渠道成本很貴，但從長遠(yuǎn)著眼可樹立企業(yè)的形象。
４、物流功能，儲存和運輸商品，同時對商品進(jìn)行相應(yīng)的包裝、分類、整理，經(jīng)過組合后按客戶需要配送商品。
５、為企業(yè)起到融資和回收資金的作用。比如，現(xiàn)代一些知名品牌搞加盟代理，先收取加盟、代理費或預(yù)收資金，有融資的作用。
６、市場調(diào)查和預(yù)測的功能。與客戶的接觸、溝通是收集市場信息的有效方式。
第４節(jié) 企業(yè)營銷渠道管理的重要性和原則
一、營銷渠道管理的重要性
上面已闡述了營銷渠道的功能，這說明企業(yè)營銷渠道管理具有重要性。１、有利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提升銷售業(yè)績；
２、更好地收集市場信息，為改進(jìn)營銷工作，改進(jìn)產(chǎn)品提供依據(jù)； ３、及時為顧客做好服務(wù)工作，提高售后服務(wù)質(zhì)量； ４、更好地塑造企業(yè)形象，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。５、合理配置企業(yè)的資源，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
二、營銷渠道管理的原則
既然營銷渠道管理非常重要，必須非常重視營銷渠道管理工作，掌握渠道管理的原則。
１、要從戰(zhàn)略上重視渠道的決策和管理，做好渠道的科學(xué)設(shè)計和建設(shè)，以有利于企業(yè)整體營銷角度做好渠道管理工作；
２、注重渠道的市場調(diào)查和預(yù)測，對渠道有效設(shè)計做必要的調(diào)整；
３、要有合作精神，與客商互惠互利，風(fēng)險共擔(dān)；
４、控制好渠道的成本，掌握目前和長遠(yuǎn)利益；
５、注重渠道的日常管理工作，通過營銷渠道樹立良好的企業(yè)形象。
思考題：１、什么是營銷渠道的結(jié)構(gòu)？
２、營銷渠道有那些功能？
３、企業(yè)營銷渠道管理應(yīng)掌握哪些原則？
1-4 第二章 企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略(4學(xué)時)
1、本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生掌握企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的含義和重要性，掌握營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系，掌握營銷渠道定位，掌握企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略措施的基本內(nèi)容。
2、本章重點：營銷戰(zhàn)略的含義；
制定營銷渠道戰(zhàn)略應(yīng)考慮的因素； 營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)。
3、本章難點：營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系 第1節(jié) 企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略與發(fā)展戰(zhàn)略
一、營銷渠道戰(zhàn)略的含義
是企業(yè)從長遠(yuǎn)和全面的觀點對營銷渠道的建立和實施做出決策，確定渠道的目標(biāo)和措施，更好地實現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略。營銷渠道戰(zhàn)略對任何企業(yè)都十分重要，關(guān)系到企業(yè)的資金投入，人員的配置和招聘，管理模式的確定，更關(guān)系到產(chǎn)品的銷售，關(guān)系到企業(yè)現(xiàn)實和長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。國外的大公司到中國投資和發(fā)展非常重視營銷渠道的調(diào)研、建設(shè)和管理，表現(xiàn)在先從渠道戰(zhàn)略開始進(jìn)入，投入資金大，用本土化的中國營銷人才。
這些企業(yè)先從市場營銷渠道的產(chǎn)品銷售開始，可以了解市場需求，了解同行的企業(yè)銷售，為后期建生產(chǎn)廠，做產(chǎn)品研發(fā)打下基礎(chǔ)。
二、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系
兩者有著直接的密切聯(lián)系?？傮w上看，營銷渠道戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，制訂和實施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時要充分考慮營銷渠道戰(zhàn)略。也就是，到一個地區(qū)或國家銷售產(chǎn)品，投資辦廠，首先就要考慮通過什么渠道把產(chǎn)品銷售出去，而且什么渠道成本較低，效率較高，效益更好。所以，營銷渠道戰(zhàn)略要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略配合，保持一致，實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。具體看，營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)其它戰(zhàn)略相互聯(lián)系和作用。
1、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)營銷戰(zhàn)略
渠道戰(zhàn)略是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要方面，要為營銷戰(zhàn)略服務(wù)。營銷戰(zhàn)略要通過渠道戰(zhàn)略落實產(chǎn)品銷售。因為，營銷戰(zhàn)略基本內(nèi)容和目標(biāo)是開拓市場，達(dá)到市場業(yè)績穩(wěn)定或持續(xù)增產(chǎn)，要開拓某地區(qū)市場，發(fā)展某些客戶，要通過一定的渠道聯(lián)系客戶，認(rèn)真踏實和一點一滴地從渠道做起。要開拓農(nóng)村冰箱市場銷售，必須把銷售點延伸到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做好產(chǎn)品展示、介紹，送貨上門，安裝調(diào)試，售后服務(wù)。
燕京啤酒集團(tuán)在華東地區(qū)市場上拓展，先在上海設(shè)立銷售辦事處，既可以直接管理在該地區(qū)的產(chǎn)品銷售，又可了解整個上海市場的市場供求情況，為在南方1-4 建生產(chǎn)線打基礎(chǔ)。
2、營銷渠道戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略。一定的產(chǎn)品類型、品種有其自身和需求的特點，必須要求相應(yīng)的銷售渠道與之配合。在這后面講渠道設(shè)計時要進(jìn)一步闡述。例如，飲料、方便面等食品必須要有寬廣的銷售渠道體系。
3、營銷渠道戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略。品牌是企業(yè)及其產(chǎn)品綜合質(zhì)量和信譽的體現(xiàn)，客戶對品牌的認(rèn)知和選擇與客戶對渠道的選擇相關(guān)聯(lián)，所以，一定類型的品牌要建立相應(yīng)的營銷渠道。比如，高檔的五糧液、茅臺酒不可能放在便利店銷售，高檔的化妝品不可能放在超市銷售。
4、營銷渠道戰(zhàn)略與促銷戰(zhàn)略。企業(yè)的促銷活動要有全面、系統(tǒng)的安排才會有好的效果，這就需要制訂和實施促銷戰(zhàn)略。促銷的場所、環(huán)境需要在渠道中提供，并營造一定的氣氛，這就要在渠道設(shè)計和管理中考慮有利于促銷。
5、營銷渠道戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略。渠道的策劃、設(shè)計和管理需要掌握市場營銷渠道專業(yè)理論的人才，對渠道管理人才的數(shù)量和質(zhì)量都有多方面的要求。在很多企業(yè)拓展市場的過程中，對營銷渠道的專業(yè)人才需求非常迫切，需求旺盛。尤其是中國走向國際市場的現(xiàn)代環(huán)境中，對外貿(mào)人才有著更多更高的需求。
6、營銷渠道戰(zhàn)略與資金戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展需要資金，渠道的設(shè)立建設(shè)需要先期的資金投入，這就要求資金能到位，能滿足渠道建設(shè)和長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，在企業(yè)開拓新市場，建立新的銷售點，需要裝修費，日常要交租金，就是網(wǎng)絡(luò)渠道，也要物流配送的相關(guān)費用。
7、營銷渠道戰(zhàn)略與戰(zhàn)略。企業(yè)文化的展示和傳播體現(xiàn)在企業(yè)的各方面，渠道是展示企業(yè)文化、建設(shè)企業(yè)文化的窗口和直接方式，兩者相互促進(jìn)。
第2節(jié) 企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的SWOT分析與渠道定位
一、企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的SWOT分析。SWOT分析是市場營銷和企業(yè)戰(zhàn)略管理中要運用的基本方法，企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的制定可以運用此方法，以保證渠道戰(zhàn)略制定的正確和高效。渠道戰(zhàn)略是為了適應(yīng)市場需求，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場銷售，必須要進(jìn)行SWOT市場分析。
１、市場的機(jī)會。哪些市場需求未滿足，市場機(jī)會是建立營銷渠道的前提，既要著眼長遠(yuǎn)機(jī)會，又要立足現(xiàn)實的機(jī)會。比如，俄羅斯經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了很大的消費品、汽車等需求，奇瑞汽車在俄羅斯建立了出口銷售的渠道，且出口量占到整個出口量的16％。要把握市場機(jī)會必須做好市場細(xì)分和市場預(yù)測。
２、市場的威脅即市場的不利因素
營銷渠道戰(zhàn)略決策中要考慮市場的變化，分析市場上存在的不利因素，1-4 這就要進(jìn)行市場調(diào)查和預(yù)測，把握市場的現(xiàn)狀和未來困難，市場不利因素給產(chǎn)品銷售造成困難或者增大成本，在營銷渠道中就要調(diào)整銷售網(wǎng)點，或改進(jìn)銷售管理等。比如，2007年下半年至2008年上半年，受到國際市場汽油價格上漲的影響，汽車出口渠道也遇到了困難，尤其是油耗大的汽車更是銷售下降。
在美國這樣發(fā)達(dá)的國家，很多消費者轉(zhuǎn)而購買充電的電動摩托車，購買的摩托車一般價格在2千至3千美元較普遍。在國內(nèi)，中山企業(yè)的產(chǎn)品在大城市建立銷售渠道將難以承受高成本的壓力，要調(diào)整營銷渠道。
3、企業(yè)的優(yōu)勢
企業(yè)在建立營銷渠道時是否有資金的投入？有無營銷的專業(yè)人才？在渠道設(shè)計和管理方面有哪些優(yōu)勢？企業(yè)要對自身的產(chǎn)品和實力客觀評估，要發(fā)揮優(yōu)勢，比如，在沿江鐵路交通便利的城市在物流方面有優(yōu)勢，皖江城市群未來將有大的發(fā)展。
4、企業(yè)的劣勢。企業(yè)自身的產(chǎn)品有哪些不足？企業(yè)的營銷人員和資金是否滿足營銷工作需要？要把握和克服劣勢，避免經(jīng)濟(jì)損失
企業(yè)建立營銷渠道是一次性投入資金較多的大事，需要日常維護(hù)費用，這涉及到營銷效率和企業(yè)形象。必須對與營銷渠道相關(guān)的因素綜合分析，即對市場機(jī)遇、市場威脅、企業(yè)優(yōu)勢、企業(yè)劣勢等四個方面科學(xué)分析，制定適合于企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略。企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略包含著營銷渠道定位，要通過渠道定位落實渠道戰(zhàn)略
二、企業(yè)營銷渠道定位。營銷渠道定位是按照企業(yè)的市場定位和渠道戰(zhàn)略確定企業(yè)的渠道特色、層次并達(dá)到一定的渠道銷售份額和相應(yīng)的渠道地位。
企業(yè)由于產(chǎn)品特點和經(jīng)濟(jì)實力的狀況，不可能進(jìn)入全部市場渠道，只能有選擇的進(jìn)入部分渠道，基本依據(jù)是市場定位并通過渠道定位實現(xiàn)市場定位。要達(dá)到一定的渠道定位，必須要在渠道上有某些特色，或在渠道的管理上有特色，體現(xiàn)一定的層次，取得一定的銷售份額，確立渠道地位。在實際營銷工作中，就是按以上方法和標(biāo)準(zhǔn)衡量企業(yè)的渠道定位。我們的學(xué)習(xí)就是要掌握以上思路和方法，指導(dǎo)今后的營銷渠道管理工作。
具體到某企業(yè)的某些產(chǎn)品如何做好渠道定位，這就要運用科學(xué)的理論和方法具體問題具體分析，要進(jìn)一步研究營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)及措施。
第3節(jié) 企業(yè)營銷渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)和措施
制定營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)和措施要考慮相關(guān)的各種因素。
一、制定營銷渠道戰(zhàn)略應(yīng)考慮的因素：
宏觀環(huán)境 要運用市場營銷中已學(xué)過的知識
1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。主要是經(jīng)濟(jì)體制，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)總量GDP及增長速度，各個產(chǎn)業(yè)及行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展等。這是最基本的因素之一。
1-4
2、人口環(huán)境。人口的總量、結(jié)構(gòu)、人均收入和消費水平，家庭人口規(guī)模，職業(yè)和文化程度，消費習(xí)慣等都與營銷渠道要求密切相關(guān)。具體考慮某些行業(yè)的人口狀況。
3、政治法律環(huán)境。國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)政策，相關(guān)法規(guī)等。直接相關(guān)的如稅收、價格、質(zhì)量監(jiān)管、金融等法規(guī)。比如國家在現(xiàn)階段大力發(fā)展社會主義農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，建設(shè)社會主義新農(nóng)村，為企業(yè)產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)建立銷售渠道提供了巨大的發(fā)展空間。比如，商務(wù)部早在三年前就制定和啟動了發(fā)展農(nóng)村連鎖店的優(yōu)惠、支持政策，對符合規(guī)范的每個零售店補助3000或5000元開辦費。
4、自然環(huán)境。自然環(huán)境如氣溫、年降水量、地理交通狀況等與商品需求相關(guān)，交通、通信等基礎(chǔ)設(shè)施與營銷渠道成本相關(guān)。
5、技術(shù)環(huán)境。現(xiàn)代計算機(jī)信息技術(shù)、移動通信、物流管理等技術(shù)為營銷渠道的建立和營運管理提供了條件。
微觀環(huán)境 微觀環(huán)境與企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略決策有直接的關(guān)系，渠道戰(zhàn)略要與環(huán)境想適應(yīng)，而且。經(jīng)過一段時間后能在一定程度上影響環(huán)境。
1、顧客。顧客的需求特點是渠道戰(zhàn)略應(yīng)考慮的最直接因素，如某地區(qū)的顧客數(shù)量、顧客的基本消費水平。從戰(zhàn)略層面上主要考慮目標(biāo)市場顧客的數(shù)量，目標(biāo)市場的需求總額。
2、競爭者的營銷渠道的數(shù)量和基本分布。要了解競爭者的渠道規(guī)模，避免與競爭者的渠道發(fā)生沖突，不要盲目模仿，要有一定的企業(yè)自身的特色，這在渠道設(shè)計中要具體考慮。
3、營銷渠道的相關(guān)合作成員。這是企業(yè)渠道戰(zhàn)略中由營銷高管和總經(jīng)理要考慮的，也是營銷渠道設(shè)計的基礎(chǔ)。從戰(zhàn)略上要考慮是否選擇渠道合作成員及選擇何種類型的合作者，這關(guān)系到企業(yè)的資金投入和人員投入。
4、本行業(yè)相關(guān)的主管部門的管理規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)等。這些主管部門主要包括質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、工商行政管理局、物價局等，涉及到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的要求，對廣告、營業(yè)執(zhí)照和價格的管理等。
企業(yè)自身。要考慮企業(yè)產(chǎn)品特點和經(jīng)濟(jì)實力兩大方面。
1、產(chǎn)品方面是企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略決策的出發(fā)點，要考慮產(chǎn)品屬于生產(chǎn)資料還是消費資料，屬于哪一種類型，因為不同的類型的生產(chǎn)資料和生活消費品在營銷渠道上有差別。
2、產(chǎn)品方面還要考慮企業(yè)的品類有多少，產(chǎn)量有多大，需要從戰(zhàn)略上考慮地區(qū)、行業(yè)市場的選擇、渠道規(guī)模的確定。
3、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力決定了營銷渠道建設(shè)中資金投入的多少和人員1-4 聘用的數(shù)量，決定了渠道類型的選擇和渠道規(guī)模的確定。企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力與投入基本為正相關(guān)的關(guān)系。
二、制定營銷渠道的戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，總經(jīng)理等高管要在戰(zhàn)略上制定營銷渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)，通過較長時間努力，用3至5年時間在渠道建設(shè)和管理上應(yīng)達(dá)到的營銷目標(biāo)。要經(jīng)過市場調(diào)研和科學(xué)預(yù)測，與企業(yè)的銷售指標(biāo)和利潤指標(biāo)結(jié)合，制定應(yīng)達(dá)到的以下目標(biāo)：
1、面向地區(qū)市場、行業(yè)市場、目標(biāo)市場顧客群；
2、各部分目標(biāo)市場的銷售額、毛利額；
3、市場覆蓋率；
4、市場占有率。
三、制定營銷渠道的戰(zhàn)略措施
要保證營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，必須制定切實可行的渠道戰(zhàn)略措施。
1、要聘用和選擇熟悉營銷渠道管理的營銷專業(yè)人才。渠道管理的人才要德、智、體、專、勤全面發(fā)展，能發(fā)揮渠道管理的作用。營銷的地區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等都要掌握渠道的戰(zhàn)略管理。
2、要投入渠道網(wǎng)點建設(shè)的資金。這些資金用于渠道決策的前期市場調(diào)研和預(yù)測，場地費，設(shè)備、辦公用品購置費，日常營運費，人員工資，物流費，廣告費等。
3、要設(shè)計營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)，建立渠道體系，確定便利顧客的銷售網(wǎng)點，這是實現(xiàn)銷售的載體。
4、要確定營銷渠道管理的基本模式，對設(shè)計好的渠道體系各個銷售點要達(dá)到有序和高效運轉(zhuǎn)，必須確定相應(yīng)的管理模式，這將在下章講解。
5、確定營銷渠道管理的基本制度和方法，保證產(chǎn)品不斷銷售，收回資金，取得經(jīng)濟(jì)效益。
4、思考題：
1、營銷渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有何關(guān)系？
2、結(jié)合老年保健品論述制定營銷渠道戰(zhàn)略應(yīng)考慮哪些因素？
3、中小服裝企業(yè)如何進(jìn)行營銷渠道的定位？ 第3章 企業(yè)營銷渠道設(shè)計(4學(xué)時)
1、本章教學(xué)目的：通過本章教學(xué)，使學(xué)生理解營銷渠道設(shè)計的含義和意義，掌握營銷渠道設(shè)計的內(nèi)容、原則和設(shè)計的依據(jù)，熟悉營銷渠道設(shè)計的方法和步驟，1-4 了解營銷渠道管理5>的組織結(jié)構(gòu)和模式。將來在企業(yè)的實際工作中能結(jié)合行業(yè)和產(chǎn)品特點設(shè)計合適的銷售渠道。
2、本章教學(xué)重點：
1、營銷渠道設(shè)計的內(nèi)容；
2、營銷渠道設(shè)計的依據(jù)；
3、營銷渠道設(shè)計的方法。
本章教學(xué)難點：營銷渠道的管理模式
第1節(jié) 企業(yè)營銷渠道設(shè)計的意義和內(nèi)容
一、營銷渠道設(shè)計及其意義
營銷渠道設(shè)計是按照企業(yè)產(chǎn)品特點和相應(yīng)的市場需求科學(xué)構(gòu)建和確定企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道的組織體系。包括渠道的寬度、長度、密度及銷售網(wǎng)點。渠道設(shè)計是營銷渠道戰(zhàn)略的具體化，是為了實現(xiàn)渠道戰(zhàn)略，保證產(chǎn)品銷售順利完成。因為營銷渠道需要企業(yè)的各方面資金投入，且關(guān)系到產(chǎn)品銷售的效率和效益，一旦建成后要保持相對穩(wěn)定性，難以輕易改變。渠道的建成或關(guān)停都要耗費人力、物力、財力，所以，在建立之初必須做好設(shè)計，設(shè)計是渠道管理的開端，良好的開端是成功的基礎(chǔ)。
反之，營銷渠道如果設(shè)計不好，就出現(xiàn)先天不足，將給產(chǎn)品銷售和渠道管理帶來被動，甚至出現(xiàn)虧損。而要關(guān)掉一個銷售網(wǎng)點也是一件承受損失的工作。總之，渠道設(shè)計好有助于銷售網(wǎng)點的進(jìn)和退，設(shè)計不好可能進(jìn)退兩難。營銷渠道設(shè)計的意義在于：
1、最直接的是有利于產(chǎn)品銷售，取得好的經(jīng)濟(jì)效益；
2、對產(chǎn)品和企業(yè)起到長久的廣告宣傳作用；
3、有利于后續(xù)的日常營運管理；
4、有利于收集市場信息；
5、提高企業(yè)和產(chǎn)品知名度、美譽度。
二、營銷渠道設(shè)計的內(nèi)容
1、設(shè)計產(chǎn)品銷售渠道的寬度。主要是確定企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道的種類，這與產(chǎn)品種類、產(chǎn)品線的寬度直接相關(guān)，產(chǎn)品種類多的大企業(yè)銷售渠道可能是多種。以張裕葡萄酒北京銷售公司為例，張裕葡萄酒公司是國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)葡萄酒的大型企業(yè)，2007年全國的高檔干紅葡萄酒市場占有率為近10%，北京是其主要的銷售區(qū)域。張裕公司在北京的銷售市場上有三種不同的銷售渠道，既對大的批發(fā)商(如朝陽區(qū)糖煙酒公司)批發(fā)，也直接對長安商場、北辰購物中心等百貨商場供貨，還直接對星級酒店、賓館銷售，滿足了多方面客戶的需求，對多方有利，取得了良好的業(yè)績。還可結(jié)合格蘭仕電器公司銷售渠道簡要介紹。
1-4
2、設(shè)計產(chǎn)品銷售渠道的長度，確定產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費者經(jīng)過環(huán)節(jié)的數(shù)量，也指產(chǎn)品流通過程經(jīng)過的中間商的層數(shù)。渠道長度關(guān)系到商品銷售的快慢，銷售成本的大小和銷售管理的難易程度等。渠道長度與后面的三個變量基本上為負(fù)相關(guān)。還以張裕公司為例，張裕公司規(guī)模大，顧客面廣，購買頻率相對高，其銷售渠道對家庭消費者最長。
3、設(shè)計產(chǎn)品銷售渠道的密度，確定產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)某一層次具體的中間商。渠道密度是指同一層次中間商數(shù)量的多少。有的教科書或營銷學(xué)者稱中間商同一環(huán)節(jié)的數(shù)量為深度，在理解上和實際中用密度一詞更確切一些。
還是以張裕公司為例，因其消費面廣，為方便消費者購買商品，在大城市同一零售環(huán)節(jié)銷售張裕葡萄酒的零售點較多，為多家分銷。日用生活消費品的銷售渠道密度大。所以，企業(yè)營銷渠道設(shè)計就是結(jié)合產(chǎn)品類別對銷售渠道長度、寬度、密度的合理配置，對營銷渠道設(shè)計不只是一般講意義，要高度重視，對企業(yè)有至關(guān)重要的作用。
第2節(jié) 企業(yè)營銷渠道設(shè)計的原則和依據(jù)
一、營銷渠道設(shè)計的原則
要做好渠道設(shè)計，必須遵循以下原則：
1、方便顧客，為顧客了解、識別和購買商品提供便利；
2、便于展示和宣傳產(chǎn)品。比如，高檔服裝需要良好的陳列場所、環(huán)境，在百貨商場、專業(yè)服裝店銷售較好；
3、有利于產(chǎn)品銷售，這需要選擇交通好，顧客相信的渠道；
4、有利于企業(yè)收集客戶信息和對渠道的管理避免失控；
5、有現(xiàn)實或潛在穩(wěn)定的盈利能力；
6、兼顧企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和社會效益。有時在某地區(qū)設(shè)銷售點經(jīng)濟(jì)效益并不好，但要考慮社會效益，維護(hù)企業(yè)良好的形象。
二、企業(yè)營銷渠道設(shè)計的依據(jù)
營銷渠道設(shè)計要有科學(xué)的依據(jù)，保證合理性。
1、企業(yè)產(chǎn)品類別、性質(zhì)、品種等特點。某一類別或品種的商品有其一定的結(jié)構(gòu)、功能，該商品的自然屬性、體積、重量、用途、技術(shù)含量等對銷售有相應(yīng)的要求。商品特點要求渠道相適應(yīng)。
2、產(chǎn)品的市場需求特點。尤其是具體的需求因素，這包括消費者特點，每次購買的多少和次數(shù)，購買商品時對服務(wù)的要求，消費者人數(shù)的多少，客戶分布，1-4 對商品的挑選性等。在實際對某類或某種商品的銷售渠道設(shè)計時，要對該商品的市場需求特點全面分析，綜合考慮，做出符合實際的設(shè)計方案。
3、企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)實力。銷售渠道設(shè)計需要人員投入和建設(shè)，要場地租賃費或建設(shè)費，投入裝修費用，投入打開市場的營銷費用等。要根據(jù)經(jīng)濟(jì)實力量力而行，設(shè)計合適的渠道。
4、企業(yè)的營銷管理能力。渠道建設(shè)之后需要后續(xù)的管理，不同的銷售渠道對管理的要求不一樣，如自建的產(chǎn)權(quán)型渠道對管理的要求高，如果管理跟不上將會失控，將導(dǎo)致效率低或效益差。如網(wǎng)絡(luò)營銷渠道效率高，但對系統(tǒng)的準(zhǔn)確性，電子支付結(jié)算，物流配送等的要求高。
5、市場上中間商和相關(guān)流通配套企業(yè)的情況。企業(yè)營銷渠道的建設(shè)和營運需要借助社會相關(guān)方面的力量，尋求合作伙伴。不必自己包攬一切。所以，如果市場上有較多的中間商，就可選擇那些規(guī)范和成熟的中間商合作，提高營銷渠道的建設(shè)效率。尤其是新產(chǎn)品進(jìn)入陌生的地區(qū)或行業(yè)市場銷售，尋求合作者更是重要。所以，要對市場上中間商的數(shù)量、實力、能力、信譽調(diào)研。有關(guān)中間商選擇將在下一章講解。
6、同行企業(yè)的營銷渠道情況。同行企業(yè)在市場上必然存在競爭，設(shè)計渠道時，既要借鑒同行企業(yè)的優(yōu)點和經(jīng)驗，又要發(fā)揮自己的特色，創(chuàng)出對顧客有吸引力的差異和亮點，吸引顧客。要避免與同行正面沖突，遵守《反不正當(dāng)競爭法》，有序、公平競爭。
7、企業(yè)營銷戰(zhàn)略和營銷渠道戰(zhàn)略。營銷渠道設(shè)計要有利于營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)，按渠道戰(zhàn)略的規(guī)劃具體設(shè)計，這就要求營銷人員把渠道設(shè)計工作做細(xì)致，便于后續(xù)的管理和營運?？傊髽I(yè)的產(chǎn)品銷售渠道要與產(chǎn)品定位和渠道定位保持一致。
第3節(jié) 企業(yè)營銷渠道設(shè)計的方法和步驟
一、營銷渠道設(shè)計的方法
在掌握營銷渠道設(shè)計的原則和依據(jù)后，要開展渠道設(shè)計工作，還要掌握一些設(shè)計的方法。
1、集合法。渠道設(shè)計者要征集企業(yè)內(nèi)部銷售人員和外部顧客的意見，集思廣益。銷售人員承擔(dān)產(chǎn)品銷售，了解顧客需求的特點，顧客需求意見的直接調(diào)查更能啟發(fā)設(shè)計者的思維。
2、專家訪談法。即訪問市場營銷、市場消費研究方面的專家，可拓展設(shè)計者的視野，有助于渠道設(shè)計。咨詢的專家可以是理論、行業(yè)研究的專家，還可咨詢實際工作的專家。咨詢時支付必要的咨詢費，能取得更好的效果。
3、觀察法。到市場上觀察同類產(chǎn)品的顧客購買情況的顧客反映，聽取和了1-4 解一線銷售人員的意見，做出分析和判斷。
4、市場試銷法。到市場上某一種銷售渠道或銷售點試銷企業(yè)產(chǎn)品，經(jīng)過一段時間后了解顧客和銷售人員的反應(yīng)和評價，為確定渠道提供依據(jù)。
5、市場調(diào)查法。到市場上發(fā)放問卷、詢問或電話詢問顧客對銷售渠道的意見的要求，將意見歸納和總結(jié)后做出決策。
二、營銷渠道設(shè)計的步驟
營銷渠道設(shè)計是企業(yè)營銷的重大性決策，不是簡單的取舍或想象，需要按一定的步驟做出設(shè)計。
1、分析企業(yè)本身產(chǎn)品的特點，與同類同種產(chǎn)品對比，這是設(shè)計渠道的基礎(chǔ)。
2、分析和確認(rèn)產(chǎn)品的市場需求。市場需求是多方面的，不同類型的市場需求有差異。對同一產(chǎn)品的不同消費者需求也有一定的區(qū)別，表現(xiàn)在：
需求的商品數(shù)量、購買次數(shù)； 需求的商品質(zhì)量、購買的挑選性；
對商品價格的要求；
購物的方便性，出行和等候的時間； 售后服務(wù)的要求。
3、分析和明確營銷渠道的戰(zhàn)略，要按渠道戰(zhàn)略設(shè)計具體的渠道，也就是把握好方向和原則。
4、衡量企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力和渠道管理能力。
5、做出營銷渠道設(shè)計的方案。渠道方案要達(dá)到合理、可行，就要 集思廣益，聽取理論和實踐方面專家的指導(dǎo)。
6、在企業(yè)內(nèi)部對營銷渠道方案征集意見修改方案。要以效率和效益為標(biāo)準(zhǔn)對方案做出評價，必要時，組織企業(yè)內(nèi)外專家和人員論證，提高設(shè)計的準(zhǔn)確性。
7、確定營銷渠道方案。將渠道方案報總經(jīng)理批準(zhǔn)確定。
8、從長期的營銷渠道設(shè)計看，企業(yè)內(nèi)營銷人員和相關(guān)人員要學(xué)習(xí)熟悉營銷渠道方案，組織實施，按方案建立渠道。渠道建成后要投入營運，對渠道營運進(jìn)行科學(xué)管理，這正是后面有關(guān)章節(jié)要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
9、定期收集和匯總渠道營運的信息，對渠道的具體設(shè)計要適時適度調(diào)整，不斷改進(jìn)設(shè)計工作。
第4節(jié) 企業(yè)營銷渠道組織結(jié)構(gòu)的管理模式
為達(dá)到營銷渠道管理的規(guī)范化、科學(xué)化，企業(yè)必須對設(shè)計的渠道系統(tǒng)組織結(jié)1-4 構(gòu)采用一定的管理模式。不同企業(yè)不同類別產(chǎn)品的銷售可設(shè)計出不同的渠道管理模式，同類別的產(chǎn)品，即使渠道環(huán)節(jié)看起來相同，但在渠道組織機(jī)構(gòu)的管理模式上也可能不同。企業(yè)應(yīng)結(jié)合營銷目標(biāo)和管理水平的狀況采用相應(yīng)的管理模式。營銷渠道的組織結(jié)構(gòu)是指渠道系統(tǒng)中的機(jī)構(gòu)設(shè)置、機(jī)構(gòu)內(nèi)部和渠道合作成員相互間的責(zé)任利關(guān)系等。為明確渠道機(jī)構(gòu)的責(zé)權(quán)利關(guān)系，對渠道的組織結(jié)構(gòu)要確立符合企業(yè)實際的管理模式，可在以下三種模式中選擇。
一、營銷渠道組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)權(quán)模式
這是指產(chǎn)品的所有銷售網(wǎng)點由企業(yè)投資建立，銷售上直接統(tǒng)一管理，各銷售機(jī)構(gòu)的產(chǎn)權(quán)和管理都屬于企業(yè)，責(zé)權(quán)利都屬于企業(yè)。這種管理模式的優(yōu)勢和劣勢并存，是集中的垂直式的管理。優(yōu)勢是：
（1）可以較好地貫徹企業(yè)統(tǒng)一的銷售策略；（2）效率較高；
（3）樹立品牌和企業(yè)形象。2 劣勢是：（1）渠道成本高；（2）管理難度大。
當(dāng)前和今后的市場上，一些有經(jīng)濟(jì)實力和營銷管理能力的大型企業(yè)集團(tuán)常采用這種模式，比如中石化銷售公司加油站的汽油銷售采用這種模式。在產(chǎn)權(quán)式的銷售渠道系統(tǒng)中，不同產(chǎn)品類型的企業(yè)也有區(qū)別，可分批發(fā)式和零售式兩種。批發(fā)式表示企業(yè)以建立和控制批發(fā)點為主，零售式表示企業(yè)以建立和控制零售點為主。
二、營銷渠道組織結(jié)構(gòu)的契約管理模式
該模式是企業(yè)與合作的中間商簽訂協(xié)議確定銷售過程中的責(zé)權(quán)利關(guān)系，對各環(huán)節(jié)中間商劃分責(zé)權(quán)利，并建立相應(yīng)的管理制度調(diào)控，保持產(chǎn)品有序流通。該模式同樣是優(yōu)劣勢并存。優(yōu)勢是：
（1）因不必企業(yè)自投資金建銷售點，場地的基礎(chǔ)設(shè)施不必投入，成本小；（2）建立的速度快，只要找到合適的中間商，銷售能較快啟動；（3）合作的靈活性大，只要符合契約規(guī)定，企業(yè)可對渠道的相關(guān)管理進(jìn)行調(diào)整。劣勢是：
（1）對中間商難以控制和有效管理，銷售進(jìn)度可能較慢；（2）統(tǒng)一管理較難，不利于樹立企業(yè)和商品形象；
（3）由于中間商可能違約，發(fā)生矛盾后造成經(jīng)濟(jì)和名譽損失。
1-4 需說明的是：
第一，這種模式是多數(shù)企業(yè)渠道組織結(jié)構(gòu)的管理模式，因其前期的籌建工作量較?。?/p>
第二，其劣勢可以克服，可通過科學(xué)的管理實現(xiàn)雙贏。
在實際的營銷渠道中，該類型具體包含著特許經(jīng)營、代理模式。代理中又包含獨家、選擇性和多家代理等。特許經(jīng)營是特許企業(yè)與受許企業(yè)簽訂產(chǎn)品特許銷售的協(xié)議，受許企業(yè)要遵守銷售管理的要求。
三、營銷渠道組織結(jié)構(gòu)的松散管理模式
在該模式中，企業(yè)與中間商是單一的買賣關(guān)系，企業(yè)與中間商并未約定雙方詳細(xì)的責(zé)權(quán)利關(guān)系，往往是逐筆成交結(jié)算或者按中間商的要求按時按質(zhì)按量發(fā)貨。這種模式實際中也稱為經(jīng)銷，營銷渠道管理的重點是尋找經(jīng)銷商、收款、發(fā)貨，這將是后面有關(guān)章節(jié)要講解和學(xué)習(xí)的內(nèi)容。該模式的優(yōu)點是：（1）渠道建立成本?。?/p>
（2）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險??；
（3）企業(yè)渠道管理工作量小。缺點是：（1）難以較快找到中間商；
（2）售價受到中間商的擠壓，利潤率較低；（3）難以樹立統(tǒng)一的品牌形象。
四、營銷渠道組織結(jié)構(gòu)管理模式的應(yīng)用介紹
企業(yè)應(yīng)結(jié)合生產(chǎn)的商品類別和自身條件選擇渠道結(jié)構(gòu)的管理模式，下面介紹有關(guān)商品類別的管理模式，見下表：
★
★ 交通工具
★
★ 建筑裝飾材料
★
★ 服裝
★
★ 文化辦公用品
★ 日用品
1-4 ★
★ 鮮活食品
★ 零部件和原材料
★ 機(jī)械裝備、設(shè)備 松散式 契約式 產(chǎn)權(quán)式 商品類別
以上表格中的渠道模式只是一般情況，實際中還要考慮企業(yè)條件具體分析和應(yīng)用。
思考題：
1、什么是營銷渠道設(shè)計？營銷渠道設(shè)計包含哪些內(nèi)容？
2、結(jié)合行業(yè)實際論述營銷渠道設(shè)計的依據(jù)？
3、結(jié)合某類產(chǎn)品簡述營銷渠道設(shè)計的步驟？
4、結(jié)合一種營銷渠道管理模式分析該模式的優(yōu)缺點。第4章 企業(yè)營銷渠道合作成員的選擇與 管理 2學(xué)時本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生認(rèn)識到營銷渠道合作成員的重要性，掌握渠道合作成員的類型及特點、掌握渠道合作成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)和程序、掌握渠道合作成員的管理。本章重點：
1、營銷渠道合作成員的類型；
2、營銷渠道合作成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)。
本章難點：營銷渠道合作成員的管理方式 3 教學(xué)內(nèi)容
第1節(jié) 企業(yè)營銷渠道合作成員的選擇
一、營銷渠道合作成員的選擇
要選擇適合于企業(yè)的營銷渠道合作成員，必須分清和熟悉營銷渠道合作成員的類型，還要結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品的類別及特點，結(jié)合目標(biāo)市場的特點，選擇相應(yīng)的渠道合作成員。在此，要認(rèn)識和掌握本章所提出的一個重要的概念，即渠道合作成員中的“合作”一詞，我認(rèn)為，市場環(huán)境中各個企業(yè)都要講合作，重視合作，營銷離不開合作，營銷渠道管理更要重視合作，營銷渠道中必須要合作。有的教1-4 科書直接稱渠道成員，成員往往是指企業(yè)的一部分或一員，眾多的銷售點并不都是企業(yè)渠道的組成部分，所以。多數(shù)銷售點或銷售者
是企業(yè)的合作成員，這樣更貼切，更符合實際，也為我們采取相應(yīng)的管理模式提出了要求，對不同的成員應(yīng)采取不同的管理，不能是簡單的一種管理方式。
當(dāng)今市場體系中，在流通領(lǐng)域和市場環(huán)境中從事營銷的各種企業(yè)越來越多，出現(xiàn)了專業(yè)分工，這體現(xiàn)了市場發(fā)達(dá)的成果，也方便了企業(yè)的營銷工作?？梢赃x擇的營銷渠道成員有多種類型，按相關(guān)合作者在企業(yè)營銷渠道中的作用不同，對渠道合作成員可分以下類型：經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是專門在流通領(lǐng)域購買商品再銷售的經(jīng)營者。經(jīng)銷商的基本特點是要有足夠的商品資金，對銷售的商品已取得所有權(quán)，承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險較大，有充分的經(jīng)營管理自主權(quán)。經(jīng)銷商可分兩大類別，即批發(fā)商和零售商，這兩個概念在市場營銷學(xué)中已學(xué)習(xí)。
代理商。代理商是受企業(yè)委托按代理協(xié)議代理銷售企業(yè)產(chǎn)品的商業(yè)經(jīng)營者，代理商對銷售的產(chǎn)品無所有權(quán)，要接受委托方的管理要求，經(jīng)營自主權(quán)較小，以銷售額的比例收取費用，經(jīng)營風(fēng)險較小。
物流企業(yè)。企業(yè)產(chǎn)品銷售需要運輸和儲存商品，即相應(yīng)的物流服務(wù)。在市場專業(yè)分工發(fā)達(dá)的條件下，可以選擇市場上的第三方物流企業(yè)，有利于節(jié)約費用，還可提高效率。金融機(jī)構(gòu)。要銷售產(chǎn)品必須在銀行設(shè)立結(jié)算帳戶，通過銀行結(jié)算，還要向銀行申請貸款，必須與金融機(jī)構(gòu)合作。還需要保險公司為企業(yè)提供保險服務(wù)，如產(chǎn)品質(zhì)量保險，人員相關(guān)的保險、車輛保險等。行業(yè)監(jiān)督和檢測機(jī)構(gòu)。企業(yè)要有意識有計劃地選擇質(zhì)量檢測機(jī)構(gòu)，為產(chǎn)品銷售提供檢測服務(wù)。
二、企業(yè)營銷渠道合作成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)
由于企業(yè)自身條件的限制，企業(yè)的產(chǎn)品最終銷售需多方合作，必須確定渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)，這是渠道成員選擇的前提。這里主要講分銷商的選擇，因為分銷商是渠道合作成員的主體。分銷商包括經(jīng)銷商或代理商，分銷商是總稱。
批發(fā)商或零售商都是分銷商，因其功能的差別而叫批發(fā)商和零售商。在有的教科書上將分銷商稱為中間商。兩者功能和含義相同，只是名稱上的差異。國際貿(mào)易術(shù)語上習(xí)慣叫分銷商，國內(nèi)習(xí)慣叫中間商。
營銷渠道合作成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是：
1、要有銷售本企業(yè)產(chǎn)品的能力，如相應(yīng)的專業(yè)人員，經(jīng)營所需的資金、場所、設(shè)備等；
2、要有銷售本企業(yè)產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的經(jīng)驗和良好的聲譽；
3、對顧客負(fù)責(zé)，對顧客有良好的信譽；
1-44、愿與企業(yè)公平合作，互惠互利，共求發(fā)展
5、與本企業(yè)的市場定位和營銷渠道戰(zhàn)略相一致。
三、渠道合作成員選擇的程序
1、要對市場上的中間商經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查，了解和掌握被調(diào)研的中間商是否達(dá)標(biāo)；
2、匯總、分析和排列調(diào)查的資料結(jié)果；
3、以適當(dāng)?shù)姆绞较蛩斜徽{(diào)查的中間商介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)；
4、擬定意向合作的中間商名單，與有意向的中間商進(jìn)一步接觸和洽談合作事宜；
5、匯總與中間商洽談的結(jié)果，報總經(jīng)理確定合作的中間商；
6、與已確定的中間商簽訂或合同，明確和規(guī)范雙方的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。
不同的商品類別對營銷渠道成員有不同的要求，下面介紹主要商品類別的渠道成員選擇。
1、機(jī)械裝備和設(shè)備。因這些設(shè)備技術(shù)含量高，要為客戶提供較系統(tǒng)的售前、售中和售后服務(wù)。這些客戶數(shù)量較少且基本固定。渠道合作成員主要是物流企業(yè)、廣告公司、金融機(jī)構(gòu)。
2、家用電器，大客戶用的原材料。主要合作成員是中間商，代理商、物流企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、安裝維修公司等。
3、小型生產(chǎn)工具、零部件、零星原材料等。主要合作成員是中間商、物流企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)等。
4、鮮活食品、農(nóng)副產(chǎn)品，主要合作成員是中間商、物流企業(yè)。
5、日用生活品、服飾、文化用品。主要合作成員是中間商、代理商、廣告公司等。
6、建筑裝飾材料。主要合作成員是中間商、代理商、建筑安裝裝飾公司、物流企業(yè)等。
第二節(jié) 營銷渠道合作成員的管理
一、企業(yè)對營銷渠道合作成員的管理方式
因渠道合作成員并不是企業(yè)的直屬單位，與企業(yè)是合作關(guān)系。為更好地發(fā)揮渠道合作成員的積極性，促進(jìn)企業(yè)銷售，對合作成員的不同方面要進(jìn)行科學(xué)的管理。
1、計劃管理。通過企業(yè)的與各渠道合作成員加強(qiáng)聯(lián)系，包含計劃的制定、執(zhí)行、檢查修改和總結(jié)等，使各成員與企業(yè)保持一致，有序高效運轉(zhuǎn)。
2、合同或協(xié)議管理。企業(yè)與各合作成員簽訂和有效執(zhí)行合同或協(xié)議，明確雙方的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，促進(jìn)各成員按合同辦事，提高工作質(zhì)量。
1-43、廣告和促銷管理。通過統(tǒng)一與靈活性相結(jié)合的原則對渠道成員管理，有些廣告和促銷要企業(yè)統(tǒng)一安排，而有些廣告要結(jié)合渠道合作成員的實際有針對性地做好，要避免虛假廣告和盲目促銷。
4、制度管理。要制定一系列的，發(fā)給渠道成員學(xué)習(xí)并掌握，共同遵守制度，使渠道成員相互配合，達(dá)到企業(yè)的統(tǒng)一目標(biāo)。
5、銷售人員和相關(guān)人員的管理。通過培訓(xùn)或會議讓渠道中的相關(guān)人員掌握商品知識和操作規(guī)程，掌握服務(wù)規(guī)范，提高銷售業(yè)績。
6、企業(yè)形象管理。營銷渠道是展示企業(yè)形象的窗口，渠道中各合作成員要以良好的精神風(fēng)貌，高效的工作節(jié)奏向顧客銷售優(yōu)質(zhì)的商品。
以上是營銷渠道合作成員管理的基本方式，在后面的章節(jié)中還要進(jìn)一步闡述和學(xué)習(xí)。
二、與營銷渠道合作成員的溝通及協(xié)調(diào)
企業(yè)的營銷渠道合作成員主要是合作關(guān)系，不都是直接的上下級關(guān)系。為達(dá)到科學(xué)的管理，提高管理效果，要更好地注重與各合作成員的溝通及協(xié)調(diào)。
1、明確溝通的目的是促進(jìn)理解，加強(qiáng)合作，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。實際中，有些企業(yè)對渠道管理較少，或管理方式簡單，渠道失控，效益不高，需要改進(jìn)。
2、確定溝通的內(nèi)容。要結(jié)合渠道中的問題和產(chǎn)品銷售等與各方溝通，取得更多的一手信息。
3、掌握好溝通的方式。要根據(jù)內(nèi)容和對方人員的特點運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c合作成員溝通，提高溝通效果。如口頭、書面、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式均可用于溝通。
4、運用恰當(dāng)?shù)恼Z言與對方溝通。準(zhǔn)確、規(guī)范的語言將對溝通發(fā)揮好的作用。
5、掌握好溝通的時間和周期。在什么時間與渠道成員溝通，對溝通效果有直接聯(lián)系。
6、建立現(xiàn)代管理信息系統(tǒng)與渠道合作成員溝通。4 思 考 題 ：
1、結(jié)合企業(yè)實際簡述營銷渠道合作成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)。
2、營養(yǎng)食品生產(chǎn)企業(yè)如何對其營銷渠道合作成員進(jìn)行管理？ 第5章 企業(yè)營銷渠道與分銷商 4學(xué)時本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生認(rèn)識到分銷商在企業(yè)營銷渠道中的重要性，掌握企業(yè)在分銷商確定中的程序，掌握批發(fā)商和零售商的類型及特點，掌握主要商品類別的基本分銷策略。本章重點：
1、企業(yè)確定分銷商的程序；
1-4
2、零售商的類型及特點。
本章難點：怎樣與零售商合作 3 教學(xué)內(nèi)容：
第1節(jié)營銷渠道中確定分銷商的重要性和程序
一、企業(yè)確定分銷商的重要性
企業(yè)營銷渠道合作成員中，分銷商是主體，在產(chǎn)品銷售中發(fā)揮著主要作用。分銷商是營銷渠道中的重要角色，本章在上一章的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步闡述如何確定分銷商，本節(jié)中要講企業(yè)如何確定哪個或哪些分銷商。分銷商的確定關(guān)系到企業(yè)銷售的業(yè)績乃至發(fā)展，因為分銷商較多，需選擇后慎重確定，在營銷渠道建設(shè)中至關(guān)重要。
1、關(guān)系到企業(yè)建立銷售網(wǎng)點的成本，包括一次和后續(xù)的資金投入。
2、關(guān)系到產(chǎn)品銷售的快慢和數(shù)量，直接關(guān)系到效益。
3、關(guān)系到銷售貨款能否按時足額收回。
4、關(guān)系到企業(yè)品牌宣傳和企業(yè)形象。
5、關(guān)系到企業(yè)管理成本與長期合作。
二、企業(yè)確定分銷商的程序
1、要對本企業(yè)的產(chǎn)品種類、品種、品牌定位、價格、經(jīng)濟(jì)實力等全面評估。為找到對應(yīng)的分銷商打基礎(chǔ)：
（1）本企業(yè)品牌、檔次如屬高檔商品，也要對應(yīng)尋找高端分銷商
（2）企業(yè)產(chǎn)品種類多，系列化生產(chǎn)的商品，則要選擇大的分銷商，反之可小一些
（3）如屬鮮活、保質(zhì)期短的農(nóng)副產(chǎn)品、牛奶豆制品、面包等，則就近選擇分銷商，食品超市，便利店較為理想。
2、對本企業(yè)產(chǎn)品的市場需求分析后，了解潛在的顧客數(shù)量、購買水平、顧客分布、購買商品的次數(shù)。分銷商的數(shù)量應(yīng)與以上幾個因素正相關(guān)。
3、對目標(biāo)市場區(qū)域的分銷商有針對地調(diào)研，按分銷商的綜合實力和信譽了解情況。
4、確定分銷商的具體計劃，按計劃與分銷商就合作事宜談判，談判內(nèi)容為：
（1）分銷商以往和當(dāng)期的產(chǎn)品銷售額，盈利如何？未來的計劃等。
（2）是否愿于本企業(yè)合作，是準(zhǔn)備經(jīng)銷還是代銷。（3）結(jié)算期和結(jié)算方式等。（4）費用投入
（5）基本促銷方式的計劃（6）物流與售后服務(wù)（7）產(chǎn)品質(zhì)量的責(zé)任等
1-45、對雙方達(dá)成一致的分銷商可簽訂合作協(xié)議 第2節(jié) 營銷渠道與批發(fā)商
一、批發(fā)商的類型和特點
在流通領(lǐng)域活躍和繁榮的現(xiàn)代市場環(huán)境中，批發(fā)商有多種類型，企業(yè)應(yīng)確定有利于產(chǎn)品銷售的批發(fā)商。關(guān)于批發(fā)商的特點還可結(jié)合已學(xué)過的市場營銷學(xué)的內(nèi)容。
1、按規(guī)模分，批發(fā)商可分為：
（1）大型批發(fā)商，其倉儲面積大，資金雄厚，設(shè)施較好，批發(fā)商面向的客戶多等。
（2）中小型批發(fā)商，其倉儲面積較小，批發(fā)面向的客戶少等。
2、按經(jīng)營的商品種類劃分，批發(fā)商可分為：
（1）綜合批發(fā)商，經(jīng)營的商品種類多，一般為大型的批發(fā)商，成交額總體上較高。
（2）專業(yè)批發(fā)商，經(jīng)營的商品為一大類或相近的幾類等，一般為中小型批發(fā)商，某一類商品成交額較高。
3、按面向客戶的區(qū)域劃分，批發(fā)商可分為：
（1）產(chǎn)地批發(fā)商，如紹興紡織城，永康五金批發(fā)市場，山東壽光蔬菜批發(fā)市場等。
1-4
（2）銷地批發(fā)商，如北京海淀區(qū)錦繡大地糧油農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，大紅門服裝批發(fā)市場等。
（3）中轉(zhuǎn)地批發(fā)商，在交通發(fā)達(dá)的城市設(shè)立的批發(fā)市場，如株州服裝批發(fā)市場。
二、怎樣與批發(fā)商合作
隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展，在我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的大好環(huán)境下，批發(fā)商將有很大的發(fā)展，企業(yè)營銷渠道建設(shè)中要重視與批發(fā)商的合作，選擇合適的批發(fā)商。
1、生活消費品，如保質(zhì)期較長，帶包裝的食品，要通過批發(fā)商擴(kuò)大銷售市場，日用百貨品，小商品等要通過批發(fā)商銷售。
2、生產(chǎn)文化學(xué)習(xí)用品的企業(yè)要通過批發(fā)商銷售。擴(kuò)大銷售區(qū)域和銷量。
3、紡織品、針織內(nèi)衣、休閑服裝和鞋等可通過批發(fā)商銷售
4、有一定專業(yè)技術(shù)和品牌的商品要通過大型專業(yè)批發(fā)商銷售。如茅臺、五1-4 糧液等名酒，通過大批發(fā)商銷售保證其聲譽和避免假冒偽劣商品的影響
5、需要大量裝運的商品要選擇物流運輸能力強(qiáng)的大批發(fā)商。
6、對商品銷售區(qū)域主要在外部地區(qū)的企業(yè)可選擇銷地批發(fā)商。
7、要考察批發(fā)商的專業(yè)批發(fā)能力、資金規(guī)模、信譽、基礎(chǔ)管理等，與批發(fā)商簽訂規(guī)范的協(xié)議或合同，保證銷售的穩(wěn)定性和收回貨款。同時，了解
批發(fā)商批發(fā)同類商品的市場銷售信息。
8、企業(yè)可與批發(fā)商建立網(wǎng)絡(luò)營銷信息系統(tǒng)。同學(xué)們可與已學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)課程中相互結(jié)合。
第3節(jié) 營銷渠道與零售商
一、零售商的類型和特點
在當(dāng)今市場發(fā)達(dá)的環(huán)境中，零售市場競爭激烈，零售商包括多種業(yè)態(tài)，企業(yè)應(yīng)選擇合適的業(yè)態(tài)更好地促進(jìn)產(chǎn)品銷售。在現(xiàn)代生活中，人們購物已與零售業(yè)態(tài)建立起較穩(wěn)定的聯(lián)系，并形成一定的購物習(xí)慣和購買行為。企業(yè)要適應(yīng)消費者的購買行為，選擇一定的零售業(yè)態(tài)，達(dá)到理想的銷售效果。關(guān)于零售商的有關(guān)內(nèi)容同學(xué)們還可參照已學(xué)過的市場營銷學(xué)的內(nèi)容。
1、百貨商場。特點是：經(jīng)營面積大，購物環(huán)境好，服務(wù)功能多，以經(jīng)營中高檔服飾、化妝品、文化辦公用品、鐘表眼鏡、箱包、小家電等。所以商品陳列好、價格較貴，多為名牌商品。
2、大型綜合超市。特點是：經(jīng)營范圍廣，以日常生活所需的商品為主，價格便宜，客流量較大，地理位置方便等。
3、食品、日用品連鎖超市。特點是：商品以日常生活品為主，位置靠近社區(qū)，價格便宜，客流量穩(wěn)定，商品進(jìn)銷量較大。
4、專業(yè)店。特點是：專門經(jīng)營某一類商品，在某一類商品方面品種較齊全，知名度較高，位置一般在區(qū)域商業(yè)中心。
5、專賣店。特點是：專門銷售某一個公司生產(chǎn)的商品或某一種商品，以品牌店為主。一般經(jīng)營環(huán)境好，面積較小，商品價格較貴，有特定的形象設(shè)計。
6、便利店。特點是：經(jīng)營的商品以便利消費者為主，商品以日用品為主，營業(yè)時間長達(dá)12小時以上，靠近社區(qū)，商品價格較貴，品種較少，市場信息反應(yīng)快。
7、倉儲商場。特點是：經(jīng)營商品品種較多，面積較大，商品進(jìn)銷量大，倉店合一，經(jīng)營設(shè)施簡單，位置一般在城郊。一般為批量銷售，商品價格便宜。
8、購物中心。特點是：位置在城市中心區(qū)域，經(jīng)營商品種類多，面積大，內(nèi)部既有高中擋的專賣店、百貨店、美容理發(fā)店、飲食店、娛樂廳等，商品價格貴。客流量大，營業(yè)時間較長。
9、網(wǎng)上商城。特點是：在網(wǎng)上建立商品信息庫和銷售區(qū)，通過B To C 向1-4 顧客銷售商品，這是自互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展以來出現(xiàn)的新業(yè)態(tài)。如淘寶網(wǎng)、卓越、當(dāng)當(dāng)書店，同學(xué)們可與已學(xué)過的電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容相結(jié)合。
10、自動售貨機(jī)。特點是：經(jīng)營商品以休閑食品為主，設(shè)在賓館或公共場所的入口處等，商品銷量小。
二、怎樣與零售商合作
1、企業(yè)應(yīng)根據(jù)生產(chǎn)的商品類別選擇合適的零售商，還要按消費者購買行為和企業(yè)實際選擇零售商，達(dá)到有利于銷售和提高經(jīng)濟(jì)效益。
（1）生鮮食品和農(nóng)副產(chǎn)品要直接與當(dāng)?shù)氐某新?lián)系設(shè)銷售點，或到臨近的城市連鎖超市銷售。
（2）煙、酒、糖茶、干果菜、食用油、奶粉、餅干、飲料等食品，化裝、洗滌等日用生活品在超市、專業(yè)店、便利店、百貨商場、倉儲商場銷售
（3）高中檔的服飾、鞋、紡織品等在百貨店、服裝專業(yè)店、專賣店等銷售（4）家用電器在電器專業(yè)連鎖店、專業(yè)店銷售。如蘇寧電器、國美電器等。（5）文化辦公用品在百貨店、專業(yè)店銷售（6）裝飾材料在家居綜合超市、專業(yè)裝飾店銷售
2、要選擇位置好和經(jīng)營管理規(guī)范的零售店銷售企業(yè)的產(chǎn)品。零售店的位置至關(guān)重要，同樣，管理正規(guī)和誠實守信的零售商合作也是成功的基礎(chǔ)。
3、要做好對現(xiàn)場銷售人員的培訓(xùn)，提高專業(yè)技能和綜合服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)銷售。
4、指導(dǎo)和協(xié)助零售商做好商品陳列、零售價格講定、售后服務(wù)等管理，樹立形象、促進(jìn)銷售。
5、做好對零售商的商品貨源配送工作，保證不缺貨、不積壓，達(dá)到合理庫存。
6、收集零售商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品信息，這是來源于顧客的重要信息，改進(jìn)營銷，促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)，擴(kuò)大市場。
7、認(rèn)真及時接待顧客投訴，為顧客排憂解難，讓顧客滿意。
8、與零售商簽訂協(xié)議，明確雙方的責(zé)權(quán)利關(guān)系，互利合作，共同發(fā)展。這些內(nèi)容與今后營銷工作直接相關(guān)。思考題：
1、企業(yè)確定分銷商應(yīng)遵照哪些程序？
2、結(jié)合飲料生產(chǎn)企業(yè)談怎樣與批發(fā)商合作？
3、結(jié)合化裝品生產(chǎn)企業(yè)談怎樣與零售商合作？ 第6章 企業(yè)營銷渠道的主要流程和管理 6學(xué)時本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生掌握營銷渠道管理包括的主要流程管理，理解管理過程的基本內(nèi)容，掌握管理過程之間的相互關(guān)系，了解管理過程的程序，1-4 掌握管理過程中的基本方法。本章重點：
1、營銷渠道中的所有權(quán)流程管理
2、營銷渠道中的資金流程管理
難點：營銷渠道中的信息流程管理 3 教學(xué)內(nèi)容
第1節(jié) 營銷渠道中的所有權(quán)流程管理
一、如何清晰地界定銷售過程中產(chǎn)品的所有權(quán)
產(chǎn)品所有權(quán)流程是指銷售渠道中產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移過程，是銷售管理的本質(zhì)要求。所有權(quán)流程是商品買賣成功的標(biāo)志，是做好銷售工作的目的。這也是銷售渠道管理的核心。
在銷售中對渠道成員采取所有權(quán)制度，特許經(jīng)營制度，還是較為松散的非所有權(quán)制度，會產(chǎn)生出不同的交易成本和企業(yè)資源配置效率，產(chǎn)生不同的銷售效益。
二、何時轉(zhuǎn)移銷售過程中產(chǎn)品的所有權(quán)
這取決于銷售中產(chǎn)品是采用買斷制還是代理制。即錢貨兩清還是售后付款，雙方要自愿協(xié)商、公平、互惠互利，節(jié)約交易成本
三、銷售過程中所有權(quán)的流程管理
要順暢地實現(xiàn)商品銷售，完成所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，必須：
（一）做好銷售談判工作
（二）簽訂規(guī)范的協(xié)議或合同，明確雙方的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系
（三）認(rèn)真執(zhí)行合同。產(chǎn)品的基本內(nèi)容：
1、數(shù)量
2、質(zhì)量
3、價格
4、包裝
5、交貨期和方式
6、付款和結(jié)算方式
7、售后服務(wù)
8、其他約定的事宜
9、違約責(zé)任
在這個過程中重要的是做好相應(yīng)交易票據(jù)的錄入、核對、保存、傳遞、查詢等
1-4 第2節(jié) 營銷渠道中的物流管理
一、營銷渠道中物流管理的含義和重要性
在銷售過程中，為滿足生產(chǎn)需求，對產(chǎn)品實體轉(zhuǎn)移過程所進(jìn)行的計劃、實施和控制的活動，包括商品運輸、保管、搬運、包裝、分類、配送等，是實現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)和第三利潤源泉。物流管理的高效率可以降低成本，增加附加值。樹立好的形象，加快商品流轉(zhuǎn)。
二、營銷渠道中物流管理的內(nèi)容
（一）物流管理主體的類型 1 企業(yè)自己建立物流系統(tǒng)并管理
優(yōu)勢是易控制，缺點是成本高，適合于較大規(guī)模的企業(yè)，物流區(qū)域廣。雙方或多方共同建立和管理物流系統(tǒng)。購銷雙方建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，這往往是固定的業(yè)務(wù)關(guān)系。第三方物流管理。
商品銷售后將物流工作交給專業(yè)化的物流公司，這并不意味著企業(yè)自己不管。
1、要與合適的物流企業(yè)簽訂明確細(xì)致的協(xié)議
2、要協(xié)調(diào)好和保持經(jīng)常的溝通
（二）銷售過程中物流管理的內(nèi)容。用價值鏈的觀念指導(dǎo)銷售物流管理。1 確定物流價值鏈管理的目標(biāo)（1）快速反應(yīng)，及時滿足顧客需求（2）節(jié)省物流成本
（3）保持商品完好（4）最低存貨（5）創(chuàng)造物流附加值銷售活動物流管理的主要內(nèi)容：（1）對客戶購貨的訂單處理
（2）商品出庫單、銷售發(fā)票（單據(jù)）填制、傳遞、審核保管等的管理（3）商品裝卸、碼放、出入庫的管理（4）商品運輸管理（5）倉庫管理銷售過程中物流管理技術(shù)：商品搬運運輸?shù)臋C(jī)械化、自動化。訂單接受、錄制、審核、簽批、統(tǒng)計、匯總的電腦信息管理。
（三）銷售過程物流管理績效評估
1-41、商品按時、按質(zhì)、按地點、按量運至倉庫和顧客指定場所的比率。a 按筆（單據(jù)）以數(shù)量計算
b 按運送的金額計算（或件數(shù)、箱、包數(shù)）
2、成本費用比率（指標(biāo)）倉庫存貨的費用率。運費/總貨金額，人員費用、油費、車輛修理維護(hù)、保險等費用、殘損產(chǎn)品費。
第3節(jié) 銷售過程的資金流程管理
一、銷售過程資金流程管理的重要性
關(guān)系到企業(yè)的效益、生產(chǎn)和發(fā)展，這是基本目的?，F(xiàn)實中，由于存在著市場、道德、客戶的經(jīng)營等風(fēng)險，人員素質(zhì)等風(fēng)險，表明資金回收管理的重要性。
二、銷售過程資金流程管理的內(nèi)容
1、確定資金（貨款）回收時間。取決于銷售方式：
A 經(jīng)銷與代銷（代理）的選擇。經(jīng)銷是銷售時直接結(jié)算（買斷）的制度，無風(fēng)險或風(fēng)險小。代銷是售完結(jié)算，風(fēng)險大，要分析其優(yōu)缺點。實際上，可選擇介于兩者之間的方式。部分經(jīng)銷，部分代理，代理需交定金，都要簽協(xié)議。
B 預(yù)付、現(xiàn)付、后付的選擇。選擇不是主觀意愿和單方行為，在于雙方利益的尊重和平衡。這里必然考慮：
付款方式與時間和售價相關(guān)
后付期（一個月為妥），最長不超過2個月，國家商務(wù)部規(guī)定。付款方式與時間和銷售額相關(guān)。
預(yù) 付 當(dāng) 期 后 付 折 扣 價格 上升
2、確定代銷金額（后付、賒銷的信用額度）A 代銷金額的前提 以定性分析為基礎(chǔ)
分析客戶、企業(yè)自身和市場環(huán)境。當(dāng)需求下降，商品積壓（過時）產(chǎn)能過剩，P’較高時可代銷（信用額度可高），P’低，需求強(qiáng)勁時可經(jīng)銷
1-4 B 對代銷和后付金額（信用額度）的定量分析：對每位客戶定量的信用評價——建立評價的指標(biāo)體系：客戶的產(chǎn)品與市場、技術(shù)、行業(yè)前景、管理（機(jī)構(gòu)、人員）、企業(yè)文化、以往的信譽、客戶的付款記錄、獲利和還債能力、資產(chǎn)負(fù)債表。另外一種：重點指標(biāo)評價法、計算流動比率和速動比率后再確定。
3、加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，減少拖延比例。
要對客戶分類，對重點客戶重點管理，提醒及時，方式高明，建立客戶檔案。第4節(jié) 銷售過程的信息流程管理
在銷售中會產(chǎn)生大量的信息，市場和顧客需求的信息集中在銷售渠道，銷售經(jīng)理和人員要十分重視和加強(qiáng)對銷售中的信息流程管理。這對于營銷和生產(chǎn)決策極為有用。有效運用信息流對銷售管理的作用是：減少庫存及相應(yīng)的費用，更好地促銷，提高訂貨效率和回款效率，減少財務(wù)費用。
一、銷售過程中信息的分類和內(nèi)容
1、客戶分類的詳細(xì)情況——客戶檔案
2、每日（周）季、年的銷售量、額（可按企業(yè)產(chǎn)品類別列表）建數(shù)據(jù)庫：A按各成員分類匯總；B按商品品種分；C按地區(qū)分
3、同行業(yè)主要企業(yè)同期的基本銷售情況（可參與有關(guān)行業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，是一種信息共享）
4、各地區(qū)促銷信息反饋
5、各渠道成員（網(wǎng)點）日、季、年銷售統(tǒng)計和市場分析報告
二、銷售信息管理系統(tǒng)——主要是銷售的內(nèi)部報告系統(tǒng)（訂單、收發(fā)貨的信息流程系統(tǒng)）
1、直效銷售的信息——大客戶
2、批發(fā)信息系統(tǒng)
A銷售信息：客戶訂單明細(xì)及匯總分類、出庫單、發(fā)貨單、退貨等信息； B銷售分類統(tǒng)計 C按客戶分類的銷售明細(xì)
D對產(chǎn)品信息（質(zhì)量、價格、包裝、功能、售后服務(wù)）等的信息反饋 E應(yīng)收賬款及結(jié)算信息
3、與零售店連接的信息系統(tǒng)——渠道合作
通過信息共享的互聯(lián)管理，使產(chǎn)、供、銷在時空上緊密連接，走向一體化。A采用商品條形碼技術(shù) B運用零售商的POS系統(tǒng)技術(shù) C建立EDI和VAN系統(tǒng)
標(biāo)準(zhǔn)化的信息內(nèi)容、模式、格式、傳遞（輸）和處理，為商品交易服務(wù) D建立高效的消費者反應(yīng)系統(tǒng)
1-4
生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費者
物流企業(yè) 思考題：
1、銷售過程的物流過程管理包括哪些內(nèi)容？
2、銷售渠道中資金流程管理包括哪些內(nèi)容？ EDI EDI 商品名稱、價格、數(shù) 量、品牌 0>第7章 營銷渠道的營運管理 4學(xué)時
1本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生理解銷售渠道營運管理的含義，掌握營運管理的基本內(nèi)容和基本理論。掌握營運管理的主要方面，在今后的營銷工作中，能運用所學(xué)理論指導(dǎo)具體商品和營業(yè)網(wǎng)點的營運管理工作。本章重點：營運管理的基本內(nèi)容
本章難點：營運管理的實際應(yīng)用和分析 3 教學(xué)內(nèi)容：
第1節(jié) 營銷渠道營運管理機(jī)構(gòu)和制度
一、營運管理機(jī)構(gòu)
是對營銷渠道中日常經(jīng)營活動及渠道運轉(zhuǎn)的計劃、組織、指揮和協(xié)調(diào)等管理工作。企業(yè)因產(chǎn)品特點、客戶需求的差異、渠道規(guī)模、銷售和管理工作量大小的不同，管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置也有差異。對銷售工作而言，設(shè)銷售部（公司），還要配套設(shè)客戶服務(wù)部（投訴接待），市場部（含廣告業(yè)務(wù)），營業(yè)推廣部等。如企業(yè)規(guī)模不大，業(yè)務(wù)不多時，可只設(shè)營銷部或銷售部，在銷售管理機(jī)構(gòu)設(shè)置中，可以分類：
1、按地區(qū)分工。每省、市、縣設(shè)一個銷售經(jīng)理（部門）
2、按產(chǎn)品分工。某相近功能的產(chǎn)品設(shè)一個銷售經(jīng)理（部門），負(fù)責(zé)某一部分產(chǎn)品的所有銷售業(yè)務(wù)
3、按客戶類型分工。某些購買水平、習(xí)慣愛好相同的客戶設(shè)一位銷售經(jīng)理或主管負(fù)責(zé)。
4、將以上幾種分工結(jié)合考慮。以地區(qū)分工為主，兼顧產(chǎn)品分類。大企業(yè)往往按銷售相關(guān)的職能分，某一方面職能設(shè)一個部門或相應(yīng)的人員。對高新技術(shù)產(chǎn)1-4 品往往要設(shè)技術(shù)服務(wù)部或維修部，大型設(shè)備、家用電器、家具、金屬材料、原材料等產(chǎn)品的銷售還要設(shè)物流部（送貨部），或者還要設(shè)安裝部或工程部。在機(jī)構(gòu)設(shè)置上，如果大的企業(yè)還要劃分相應(yīng)的層級。按大區(qū)（或?。?、地級市、縣設(shè)一至三級管理機(jī)構(gòu)，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，管理的幅度加大，控制協(xié)調(diào)能力提高，層級可減少。
二、營運管理機(jī)構(gòu)人員編制和配置
營運管理的銷售公司或部，每個部設(shè)多少人合適，要按工作特點、量、難度確定編制，可按總的銷售額、毛利率、目標(biāo)利潤和人均銷售額（利潤）測算，銷售及管理人員的要求是：
1、熱愛銷售工作，掌握營銷的專業(yè)及相關(guān)知識，大專以上文化
2、熟悉企業(yè)的產(chǎn)品知識及相關(guān)的技術(shù)
3、計算機(jī)應(yīng)用及辦公自動化設(shè)備的應(yīng)用能力、技能
4、人際交往的知識和能力
5、自身形象、氣質(zhì)
三、營運銷售渠道的管理制度
為保證渠道營運順暢高效，要達(dá)到規(guī)范化、制度化
1、渠道基本的營運模式
2、人員招聘和任用制度
3、各崗位的工作規(guī)范化（責(zé)任制）
4、人員培訓(xùn)制度
5、考勤請假制度
6、營銷的費用管理和報銷制度
7、業(yè)務(wù)接待和交往制度
8、營銷會議制度
9、安全保衛(wèi)管理制度
10、貨款結(jié)算管理制度
11、價格管理制度
以上制度是將與渠道相關(guān)的常規(guī)工作以條文書面的要求固定，并隨著實踐逐步完善。
第2節(jié) 營銷渠道營運管理的主要內(nèi)容
一、營銷渠道的計劃管理
營銷渠道營運管理的核心是銷售管理。計劃指導(dǎo)營運。
1、每年年初要制訂全面的產(chǎn)品銷售計劃（目標(biāo)、指標(biāo)及實現(xiàn)的主要措施）A銷售額、毛利率總額、費用、目標(biāo)經(jīng)營利潤、措施要點
B以上指標(biāo)科學(xué)分解到地區(qū)、渠道成員、層層分解，量化到銷售代表
1-4 C指標(biāo)分解到產(chǎn)品類別 D指標(biāo)分解到月、季、周2、銷售渠道成員的增加、新進(jìn)、調(diào)整計劃，根據(jù)長遠(yuǎn)發(fā)展和短期利益進(jìn)行業(yè)績評估。
3、年初制訂全年的促銷計劃（廣告、促銷活動基本措施、公共關(guān)系、營業(yè)推廣）并與渠道成員適度地溝通、交流、合作。
a目的：給渠道成員和銷售成員信心 b聽取渠道成員和銷售成員的意見 c尋求成員的支持
4、人員技能培訓(xùn)
5、銷售人員和渠道成員的績效獎勵計劃
通過績效與物質(zhì)和相關(guān)獎勵的結(jié)合激勵各成員。每年在原來的基礎(chǔ)上要微調(diào)。
二、銷售人員的技能培訓(xùn)
要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品知識、市場的發(fā)展變化培訓(xùn)。
1、做全年的培訓(xùn)計劃（方式、費用預(yù)算）
2、培訓(xùn)內(nèi)容 A企業(yè)的管理制度 B產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品知識 C企業(yè)文化 D市場變化和趨勢
E營銷信息系統(tǒng)的有關(guān)內(nèi)容和技能
3、培訓(xùn)方式要生動多樣，演示訓(xùn)練、討論等。
4、培訓(xùn)時間要合理安排，與工作協(xié)調(diào)。
三、銷售計劃的落實
1、銷售人員按職責(zé)和工作規(guī)范做相應(yīng)的銷售工作
2、商品運送、入場、陳列、標(biāo)價、營業(yè)準(zhǔn)備。
3、接待顧客，介紹、展示、銷售實現(xiàn)。
4、銷售過程的票據(jù)制作、審核、簽批、傳遞和保管，相應(yīng)的信息錄入處理和統(tǒng)計。
5、貨款回收核算報表工作
6、定期（每月、周、季）的銷售總結(jié)、分析和會議研討、銷售改進(jìn)，以月為主。
四、營銷渠道的客戶管理和市場調(diào)研
1、及時認(rèn)真圓滿解決客戶的咨詢、投訴。
1-42、主動與客戶溝通、聯(lián)系，聽取銷售意見。
3、市場同行營銷的調(diào)研，顧客和行業(yè)發(fā)展、相關(guān)產(chǎn)業(yè)等的調(diào)研。
4、做好對客戶的相關(guān)服務(wù)工作
5、及時的補貨、退貨，售后服務(wù)。
五、營銷渠道中產(chǎn)品價格的管理
價格關(guān)系到各環(huán)節(jié)、成員之間的利益，必須控制價格差、比價、零售價，明碼標(biāo)價，不盲目打折，做到貨真價實。
六、銷售各環(huán)節(jié)的服務(wù)管理
優(yōu)質(zhì)服務(wù)——理念：顧客至上，提高滿意度
1、服務(wù)理念：至尊至誠，細(xì)致周到。
2、態(tài)度好、信言、禮節(jié)、文明。
3、服務(wù)規(guī)范、熟練。
4、服務(wù)技能高。
第3節(jié) 營銷渠道的促銷管理
一、促銷管理的含義
企業(yè)的促銷工作主要是通過銷售渠道完成。這里主要是講對促銷的管理。是對各渠道促銷方式的整體計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)，達(dá)到相互促進(jìn)、提高促銷活動的效率和效益。通過科學(xué)的促銷管理，有以下意義，作用：
1、宣傳和介紹商品，吸引顧客，促進(jìn)銷售。
2、合理運用企業(yè)的資金，節(jié)約費用。
3、提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度、美譽度，樹立良好的企業(yè)形象。
二、促銷管理的主要內(nèi)容
促銷主要有四種方式：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。企業(yè)選擇適合于產(chǎn)品特點和顧客購買行為的促銷方式，對各種具體的促銷措施要分析其優(yōu)勢和不足。
1、對所有渠道的促銷活動要確定原則：
（1）要規(guī)范，遵守國家相關(guān)法規(guī)，如消法、反不正當(dāng)競爭法、產(chǎn)品質(zhì)量法、廣告法、價格法等。不要嘩眾取寵、要做到誠信。
（2）要對顧客負(fù)責(zé)，讓顧客得到利益。（3）可操作。（4）能創(chuàng)效益。
2、制訂全年和季度主要的促銷計劃、定目標(biāo)和主要措施，預(yù)算費用。
3、促銷活動有些要統(tǒng)一，如廣告、公共關(guān)系，有些要因地制宜，結(jié)合地區(qū)特點，顧客的偏好，創(chuàng)出特點。統(tǒng)一的好處是節(jié)約費用，達(dá)到互利，提高知名度。在營業(yè)推廣的方式中更要具體。
1-44、總部對各渠道成員要加強(qiáng)促銷的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)，提供信息。如價格協(xié)調(diào)至關(guān)重要。要監(jiān)控促銷過程，避免差錯。
5、在促銷費用上，結(jié)合渠道合理配置
6、加強(qiáng)各渠道成員促銷的經(jīng)驗交流和總結(jié)
7、與各渠道成員加強(qiáng)合作
三、營銷渠道統(tǒng)計和市場分析
銷售渠道最接近消費者和客戶，是了解市場的窗口
1、收集、匯總各成員的銷售數(shù)據(jù)，做好統(tǒng)計報表和數(shù)據(jù)庫的建立和管理工作
2、通過渠道成員向顧客做市場調(diào)查，取得一手市場信息 第4節(jié)營銷渠道的貨場商品陳列和環(huán)境管理
一、銷售貨場商品陳列
銷售渠道由貨場組成，不論是經(jīng)銷還是代銷，都要對商品陳列指導(dǎo)，貨場陳列好，即便于顧客看到和識別，可以吸引顧客的視線和注意力，引起顧客的興趣，激發(fā)顧客的購買欲望
1、要按商品特點陳列，能較好地全方位展示商品、擺在較清晰的位置，可用1至2件樣品做一些輔助設(shè)計
2、在商品旁邊做POP廣告的精美外觀，介紹商品的主要功能和性能，突出商品賣點——消費者關(guān)注的利益點和興趣點，對同一種商品，不同消費者的關(guān)注點有差異
3、要保持所售商品的衛(wèi)生，售貨員要每日或定期護(hù)理商品。
4、商品陳列整齊，可擺出一定的形狀，要有一定的生活藝術(shù)感。
二、銷售貨場商品區(qū)的環(huán)境管理
1、每日定期搞好貨區(qū)環(huán)境、衛(wèi)生、貨架、地面、柜臺清潔。
2、裝飾區(qū)可結(jié)合商品做布局設(shè)計、給顧客良好的感受。
3、燈光、色彩對商品襯托。
4、保持貨區(qū)正常的通風(fēng)和濕度。
5、做好貨區(qū)的安全保衛(wèi)工作，商品不丟失。
6、定期做好商品盤點工作，要求賬實相符。
7、布置消防設(shè)施和器材，預(yù)防火災(zāi)，正確布置電線設(shè)備和安全用電。思考題：
1、銷售渠道的促銷管理包含那些內(nèi)容？舉例說明太陽能熱水器的促銷方式、綠色食品的促銷。
1-4
2、如何做好銷售渠道人員的培訓(xùn)工作。舉例說明電腦（PC機(jī)）銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
第8章 企業(yè)營銷渠道評估與改進(jìn) 4學(xué)時本章教學(xué)目的：通過教學(xué)，使學(xué)生理解銷售渠道評估的含義和必要性，理解和掌握銷售渠道評估的主要內(nèi)容和方式，正確運用渠道評估的基本方法，掌握渠道改進(jìn)的主要措施。在將來的工作中，能結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的實際對銷售渠道進(jìn)行評估與改進(jìn)。本章重點：
1、營銷渠道評估的含義
2、營銷渠道評估的主要內(nèi)容
本章難點：營銷渠道評估的方法 3 教學(xué)內(nèi)容
第1節(jié) 營銷渠道評估的含義與必要性
一、營銷渠道評估的含義
是企業(yè)對銷售渠道的營運過程的暢通、效率和業(yè)績及客戶的滿意度進(jìn)行綜合評價，檢驗與企業(yè)目標(biāo)的符合性。由此看出，渠道評估的要點是：
1、渠道暢通如何？
2、取得的經(jīng)濟(jì)效益如何？
3、客戶（顧客）滿意度？
4、與戰(zhàn)略發(fā)展適應(yīng)否？渠道定位與企業(yè)品牌定位是否相符？
二、營銷渠道評估的必要性：通過評估，1、了解銷售狀況，起到促進(jìn)銷售的作用。
2、發(fā)現(xiàn)渠道中存在的問題，及時改進(jìn)。
3、提高銷售渠道營運的效率，通過效率促效益。
4、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
5、創(chuàng)品牌，樹產(chǎn)品和企業(yè)形象。第2節(jié)營銷渠道評估的內(nèi)容和方式 1 營銷渠道評估的主要內(nèi)容 渠道評估要建立一套指標(biāo)體系
1、市場覆蓋率。在市場網(wǎng)點和主要地區(qū)的比例，并非大為好。
2、市場占有率（相對市場比例）以銷售量（額）計算。
3、毛利率[（每個點）地區(qū)]和毛利額
4、銷售利潤率（凈）
5、顧客投訴人次、投訴率。
1-46、與渠道成員溝通及合作情況（信息反饋和產(chǎn)品問題解決的及時和準(zhǔn)確性）。
7、銷售人員自身的銷售及管理能力。
8、預(yù)期的銷售量、銷售利潤率和利潤額。
9、顧客滿意度（可調(diào)研測算）
二、營銷渠道評估的方式
1、渠道評估由誰評估和負(fù)責(zé)。為確保評估的科學(xué)性，企業(yè)可建立評估小組，最好由總經(jīng)理任組長，銷售副總?cè)胃苯M長，銷售人員為主體、財務(wù)、物流、生產(chǎn)、研發(fā)、人力資源部經(jīng)理參加
2、評估周期。全面評估一年或半年一次。經(jīng)常評估耗時和影響有關(guān)部門正常工作。
3、銷售部門應(yīng)每月評估一次，本部人員參加即可。
4、采用因素分析法，即對影響銷售的多種因素分析，找出主要和次要因素，總結(jié)成功和不足。還可采用集合意見法。因此，對比分析，找出相關(guān)影響因素。
5、具體可運用魚骨刺圖分析，排列出影響銷售因素的次序，與行業(yè)總體情況對比，與同行競爭企業(yè)的產(chǎn)品對比分析，與相關(guān)產(chǎn)品對比。
第3節(jié) 營銷渠道的改進(jìn)措施
通過以上銷售渠道評估的結(jié)果，就要針對性地提出改進(jìn)措施
一、對每一級渠道中的各同級經(jīng)銷商（不論是批發(fā)還是零售商）業(yè)績排序，對連續(xù)數(shù)次排序在后面的（最后一位）要幫助逐條分析原因，提出切實可行的改進(jìn)措施。
二、通過保本點測算，對每個渠道成員下達(dá)一個最低銷售額計劃（即保本銷售額），對連續(xù)半年至兩年達(dá)不到保本銷售額，且已影響到企業(yè)某地區(qū)或整個經(jīng)營業(yè)績的要終止與該銷售成員的合作，撤消該網(wǎng)點。
三、對銷售業(yè)績優(yōu)秀的渠道成員將其好的經(jīng)驗介紹給其他成員，以供借鑒。要鞏固和再創(chuàng)新，保持優(yōu)勢業(yè)績。
四、對業(yè)績一般的成員指導(dǎo)分析原因，找出不足之處，要提高。
五、改進(jìn)的具體措施是：
1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)的產(chǎn)品有多種規(guī)格，對不同的地區(qū)市場和顧客推出合適的商品。如彩電企業(yè)，在農(nóng)村市場、西部地區(qū)主要銷25寸以下的，大城市主要銷25寸以上的。對老年顧客主要銷無糖、補鈣補鐵的奶粉。
2、加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)，尤其對新的網(wǎng)點、新人員要重點培訓(xùn)本企業(yè)產(chǎn)品的知識、銷售技能、技巧、顧客心理等。產(chǎn)品的技術(shù)和知識含量在增加，培訓(xùn)更重要。
3、科學(xué)地做好或指導(dǎo)渠道成員的銷售管理，如計劃下達(dá)、促銷活動的策劃，售后服務(wù)，價格等都要全面細(xì)致管理，達(dá)到有序，發(fā)揮各人的積極性
1-44、做好促銷的策劃和實施，每個渠道成員，要結(jié)合目標(biāo)市場組織好的促銷，尤其是營業(yè)推廣人員推銷要適合顧客群的興趣和購買需求，爭取好的效果。
5、對每個渠道的目標(biāo)市場策劃有特色的廣告和公共活動，提高影響力和知名度，要注重實效。
6、做好渠道的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以特色的細(xì)致的服務(wù)吸引顧客。促進(jìn)銷售。4 思考題：
1、企業(yè)銷售渠道業(yè)績評估的主要指標(biāo)是什么？結(jié)合葡萄酒的生產(chǎn)企業(yè)談渠道評估的指標(biāo)體系。
2、結(jié)合微波爐談銷售渠道業(yè)績的改進(jìn)措施。
1-4
市場營銷的最場營銷中，最巧妙的戰(zhàn)略之一是改變中檔市場的焦點，但你必須周密安排你的時間和資源。首先，你必須精心地平衡你的內(nèi)部資源，然后逐步減少原有產(chǎn)品的資源，因為你要把資源用于支援將來的產(chǎn)品。最后是實質(zhì)性的工作，要對付那些認(rèn)為未來岌岌可危的內(nèi)部人員。終戰(zhàn)場是大腦。如果你能更好地了解大腦的運行，就能更好地了解定位。
1、明顯因素
多數(shù)字位觀念都是十分明顯的。實際上，我們常說定位過程就是尋找明顯特征的過程。對公司內(nèi)部很明顯的觀念對消費者和顧客的大腦來說也很明顯。
可口可樂的定位很明顯，即“正宗”。他們的這個觀念使其他可樂都像是對可口可樂的模仿。他們可以把這個觀念永遠(yuǎn)貫徹下去。實際上，“永遠(yuǎn)的可口可樂”只不過是他們的希望而已。超市里可樂的銷售情況證明，一半時間都是百事可樂獲勝。
可是，為什么可口可樂不斷地偏離這種明顯的戰(zhàn)略呢？因為他們的營銷頭腦認(rèn)為，明顯的觀念太簡單了。這種想法對他們來說真不幸。另外，明顯的觀念在公司里存在時間太久，沒有絲毫新鮮感了，成了陳舊之物。
畢馬威會計師事務(wù)所很清楚他們的全球領(lǐng)先者地位，只是從沒把它當(dāng)成一種定位戰(zhàn)略，因為它太明顯了，被視若無睹。
同樣，蓮花公司也很清楚他們的組件觀念?！渡虡I(yè)周刊》上就說得很清楚。我們幫他們挑明了這一點，并告訴他們?nèi)绾卫眠@個觀念。
卡弗公司手里握著“冰淇淋蛋糕店”的戰(zhàn)略，卻不清楚這就是他們的定位戰(zhàn)略，因為它太明顯了。
許多定位觀念都是一些基本常識。問題在于公司并不太信任這些常識，他們相信的是那些復(fù)雜的市場調(diào)查。
不要害怕接受明顯的觀念。
2．未來因素
許多有效的定位觀念總是淪陷于未來。
換句話說，公司能看到某戰(zhàn)略近期的價值，卻不敢確定這種戰(zhàn)略是否在未來同樣具有價值。
公司希望有一種觀念能適應(yīng)未來的計劃，盡管這些計劃尚未明確。
一次，施樂公司的技術(shù)管理人員聚集在一起，擠了滿滿一屋子。我做了一個報告，內(nèi)容是關(guān)于激光復(fù)印的巨大前景，提出“激光復(fù)印術(shù)”將替代“靜電復(fù)印術(shù)”。
我的發(fā)言結(jié)束后，幾個高級工程師站了起來，聲稱激光復(fù)印的觀念太陳舊了，他們研究激光復(fù)印已經(jīng)很多年了。他們還說，他們需要的觀念既要包括現(xiàn)在，又要包括未來。我客氣地問他們未來的方向是什么，他們驕傲地宣布：“是離子沉積?！?/p>
我只能說：“我們今天還得做‘激光復(fù)印術(shù)’，你準(zhǔn)備好了以后再來做‘離子復(fù)印術(shù)’吧。”(我的話絲毫不起作用，他們以為我是個聰明的笨蛋)
你的首要任務(wù)是找出今天的成功之處。如果你這樣做了，你成功的機(jī)會就會大大增加，就能為明天的事業(yè)儲備資金。
我常聽到一種說法：“我不想陷入死角，我想讓我未來的選擇面大大地敞開?！毕嘈盼野桑绻悴荒堋跋萑搿M者的大腦，你未來的選擇面就會很窄。
3．做作因素
不要矯揉造作，要實話實說。最痛苦的事莫過于看到一家公司千辛萬苦制定出戰(zhàn)略，做出簡單的定位方案，卻把它交給那些“創(chuàng)新性”的人，讓他們進(jìn)行做作的加工。實際上，強(qiáng)有力的觀念通常都是大白話，直來直去，毫不忸怩作態(tài)。
大眾汽車的“考慮小型車”直截了當(dāng)。
富豪汽車的“安全駕駛”簡明扼要。
位于市場第二的著名的愛維斯(Avis)租車公司曾一度被稱為“創(chuàng)新性的突破”，現(xiàn)在它拿出了一份商業(yè)計劃：“愛維斯在租車業(yè)里屈居第二。那干嗎還找我們?因為我們工作更努力。”目前，赫茲(Hertz)租車公司也制定了一份計劃：“租車業(yè)中有我們赫茲公司，但我們不是全部?！边@句話同樣直截了當(dāng)。
這就是實話實說。
有一次我們幫一家銀行制定戰(zhàn)略，我發(fā)現(xiàn)他們是業(yè)內(nèi)小型企業(yè)管理貸款的領(lǐng)先者。這種類型的貸款許多都被貸給了在美國做生意的移民，這些人都來美國追尋他們的“美國夢”。于是，我們建議他們的定位戰(zhàn)略應(yīng)該簡單明了，定位成“美國夢之鄉(xiāng)’。
銀行很喜歡這個想法，把它交給一個代理機(jī)構(gòu)加工落實。我再看到它時，它變成了“我們經(jīng)營你的美國夢”。
又在裝腔作勢。
4．準(zhǔn)英雄因素
那些想成為英雄的人對于定位戰(zhàn)略是個大麻煩。特別是在大公司里，總有些人想方設(shè)法吸引首席執(zhí)行官的注意力。
有些人不先考慮他們的決定對公司的影響，卻先考慮對自身的影響。他們總是在想：“我這個計劃能不能讓我顯得很出色?我能不能得到榮譽?如果失敗了，我的形象會不會很差?”我認(rèn)為，這種態(tài)度會導(dǎo)致“由內(nèi)向外的思維方式”。這種情況下，決議的制定是以公司內(nèi)部為基礎(chǔ)的?？墒牵ㄎ凰季S要想成功，必須“由外向內(nèi)”。?換句話說，你的決定必須以外部為基礎(chǔ)，以市場為基礎(chǔ)。
管理方面的專家彼得?德拉克曾寫道：“我做的是什么生意呢?要回答這個問題，必須從外部來看，從消費者和市場的角度來看。”
那些想成為英雄的人很主觀，而優(yōu)秀的營銷員是客觀的。
主觀決定通常都很糟，因為這些決定通常都是主觀愿望，缺少現(xiàn)實性。下面給出一些方法，讓你能夠鑒別出那些“準(zhǔn)”英雄，同時給出一些建議，讓你能夠在他們插手你的項目之前躲開他們。
這些準(zhǔn)英雄一般分為兩種類型。
新射手
有時，新上任的首席執(zhí)行官或部門主管就是這種準(zhǔn)英雄。于是，他或她上任之前做出的任何決策都會變得可疑。不知道有多少定位項目都被他們否定掉了，原因不過是他或她想有自己的解決方式，好讓自己“顯得出色”。
你向他們提出你的項目之后，他們總會問你一些問題，從這些問題上你最容易看出來他們是哪種類型的人。如果他們問“你研究過了嗎”?或者“你分析過其他方案了嗎”?你的項目很可能要倒霉了。
要想避開這種陷阱，你就不要大肆宣揚你的主張。實際上，我建議你故意裝出對你的主張毫不熱衷的樣子，告訴對方，上一任領(lǐng)導(dǎo)對你的方案不感興趣。這樣，你就給了這位新射手一個機(jī)會，讓他重用別人置之不理的方案。
爬高者
你正在為你的方案日夜奮戰(zhàn)，忽然某天，某位上級主管把一份戰(zhàn)略方案扔到你的辦公室里，你碰上的就是一位想爬高職位的人。
這很可能就是一位準(zhǔn)英雄，總想干點備受矚目的事，好得到最高的職位，所以才會向你饋贈一份“了不起的方案”?？墒牵峁┑姆桨笇儆凇坝蓛?nèi)向外”的思維方式，很可能很差勁。因此，你必須提防這種“饋贈”。這就像是冒煙的手榴彈，會在你面前爆炸。
你要在他們做出任何破壞性的事情之前卸掉他們的武器。一種方法是，讓局外人對他們的戰(zhàn)略進(jìn)行評估，你自己就可以遠(yuǎn)離危險之地了(只需下層主管否決，這些爬高者就會很沮
喪)。
美國一家最大的包裝公司曾請我們幫他們解決戰(zhàn)略問題，我們就遇到了類似的情況。我們分析研究后提出了建議方案。在這期間，我們否決了一位高層主管的方案。后來他再也沒重新提過。
不幸的是，這件事的結(jié)局并不是皆大歡喜。公司的商標(biāo)經(jīng)理把我們的建議制成了錄像帶，發(fā)給了公司員工。這一做法很可能讓那位爬高者感到很難堪，因為他的觀點竟以這種公開的方式被否決了。
后來這位爬高者就銷聲匿跡了。錄像帶就在他眼前爆炸了。
5．?dāng)?shù)字因素
如果你以數(shù)字為生，你也會為數(shù)字而死。
近來，華爾街常常成為營銷的敵人。華爾街注重短期的贏利，結(jié)果各家公司慌忙想方設(shè)法顯示出自己銷售和利潤的增長態(tài)勢，結(jié)果卻給自己造成了重大的傷害。
定位是一個長期的過程，而不是短期的，它需要時間和資金。如果你不把這些情況考慮在內(nèi)就無法成功。
我參加過美國一家著名的藥品公司的分公司的一次會議，期間就經(jīng)歷了這方面最典型的一個例子。
我的任務(wù)是用幾天的時間參加他們營銷人員的小組會議，為他們明年的營銷計劃出謀劃策，問一些愚蠢卻很明顯的問題。
一位優(yōu)秀的年輕人站了起來，提出了他把銷售增長率提高15％的目標(biāo)。他一口氣地接著談到激烈的新競爭的到來。
我打斷了他，盤問他在這種激烈競爭的環(huán)境下具體應(yīng)該如何提高銷售率。他的回答包括產(chǎn)品線的延伸，新的口味，還有一些產(chǎn)品改進(jìn)。
我接著問他這些方案的具體情況，他承認(rèn)說他的銷售增長數(shù)字并不現(xiàn)實，可他卻說是他的老板的老板讓他把那個數(shù)字放到他的計劃中的(我開始嗅到了華爾街的氣味)。
由于我制造的這些是非，三周后，我接到了“老板的老板”打來的電話，他想出席一次類似的會議。與會者還是原來那些人，只不過這次大老板把我拉到一邊，悄悄地向我解釋所有這些都是他的老板，也就是公司首席執(zhí)行官的主意。(現(xiàn)在我知道了，就是華爾街!)
市場營銷是現(xiàn)實性的活動。你不能讓別人認(rèn)為你應(yīng)該贏利的數(shù)字影響你的決定。銷售年年上升并不現(xiàn)實。有時，把嚴(yán)峻的競爭拋在一邊，原地踏步甚至也是一種重大勝利。
無休止地進(jìn)行產(chǎn)品變化，一味地追求銷售量，只顧著堆積貨架，卻把平衡能力轉(zhuǎn)移到擁有貨架的零售商那里(想想普通超市里擁擠的貨架。產(chǎn)品種類太多了，你甚至找不到你想買的東西)。
一味地進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸來追求更大的數(shù)字，這樣做只會破壞品牌觀念，把機(jī)會讓給專一品牌的競爭者。啤酒產(chǎn)品種類繁多，有常規(guī)啤酒、淡啤、生啤、干啤和冰啤。難怪只有小啤酒廠才會贏利。
你只要合理進(jìn)行定位，合理實施你的項目，數(shù)字自己就會增長，但是你必須有耐心。
6．改進(jìn)因素’
產(chǎn)品的頻繁改進(jìn)很容易導(dǎo)致混亂。
在我的商業(yè)生涯中，我從沒見過有哪個營銷員接受新任務(wù)后，左右看看，說：“這兒一切都挺好，我們什么都別碰?！?/p>
情況恰恰相反。所有熱血營銷員都想插手改善眼前的狀況，提高自己的業(yè)績，對他們來說，原地踏步的感覺很不好。
如果公司的各個辦公室都擠滿了營銷員，他們肯定會對產(chǎn)品改個沒完沒了，這樣他們才不會感到無聊。
Prell洗發(fā)水公司有人說：“嘿，我們?yōu)槭裁床辉诰GPrell產(chǎn)品線上增添藍(lán)Prell呢?”這種說法完全忽視了消費者的觀念，在消費者的頭腦里，Prell洗發(fā)水就是綠Prell，其他都不是。糟糕的主意
百事可樂公司有人說：“嘿，我們?yōu)槭裁床焕眯聲r代對純凈的渴望，推出一種澄清透明的百事可樂?我們可以把它叫做‘水晶’百事可樂?！边@種想法同樣忽視了消費者的觀念，消費者認(rèn)為只有棕色的可樂才有可樂的味道。
糟糕的主意
麥當(dāng)勞內(nèi)部有人說：“嘿，我們應(yīng)該利用比薩餅的趨勢，在菜單里增加‘麥香比薩’。”這當(dāng)然也忽視了消費者的觀念，消費者認(rèn)為漢堡包企業(yè)制作比薩餅肯定不在行。糟糕的主意
安霍則公司有人說：“嘿，我們?yōu)槭裁床辉黾痈善『捅∧?”他同樣忽視了消費者的觀念，消費者認(rèn)為啤酒通常是濕的，并且也不是冰的。
糟糕的主意
定位必須符合消費者頭腦中的觀念，而不能同這種觀念背道而馳。公司內(nèi)部人員所認(rèn)為的“改進(jìn)”只會在消費者大腦中制造混亂。
在定位過程中，你的晶牌一旦提升到一個高度，你的口號應(yīng)該是“穩(wěn)步向前”。
營銷培訓(xùn)課件的重要性
在當(dāng)今競爭激烈的市場中，營銷是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。無論是新創(chuàng)企業(yè)還是老牌企業(yè)，都需要不斷提升自己的營銷能力，以在市場中占據(jù)一席之地。而營銷培訓(xùn)課件作為提升營銷能力的重要工具，對于企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。
營銷培訓(xùn)課件提供了系統(tǒng)的知識和技能。成功的營銷需要綜合的知識和技能，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、價格策略、銷售技巧等方面的知識。在營銷培訓(xùn)課件中，企業(yè)可以學(xué)習(xí)到專業(yè)的營銷理論和實用的工具，可以了解到市場動態(tài)和行業(yè)趨勢，可以學(xué)習(xí)到行之有效的銷售技巧和策略。這些知識和技能可以幫助企業(yè)了解市場需求，抓住市場機(jī)會，提升產(chǎn)品競爭力，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
營銷培訓(xùn)課件提供了案例分析和實踐經(jīng)驗。在課件中，企業(yè)可以學(xué)習(xí)到各種不同行業(yè)的成功案例和失敗案例，可以分析這些案例的原因和教訓(xùn)。通過學(xué)習(xí)這些案例，企業(yè)可以避免犯相同的錯誤，可以借鑒成功案例的經(jīng)驗，可以提高自己的決策能力和執(zhí)行能力。在營銷培訓(xùn)課件中，企業(yè)還可以進(jìn)行實際操作和模擬演練，通過實踐來加深對知識和技能的理解和掌握。只有在實踐中才能真正地領(lǐng)悟到營銷的精髓和奧秘。
營銷培訓(xùn)課件提供了互動和合作的機(jī)會。在課件中，企業(yè)可以與其他企業(yè)進(jìn)行互動和合作，可以分享經(jīng)驗和觀點，可以學(xué)習(xí)到不同企業(yè)的優(yōu)勢和創(chuàng)新。這樣的互動和合作可以激發(fā)創(chuàng)新思維，可以提供新的解決方案，可以拓展企業(yè)的視野和資源。在課件中，企業(yè)還可以與培訓(xùn)師進(jìn)行互動和交流，可以提出問題和疑惑，可以得到專業(yè)的指導(dǎo)和解答。這樣的互動和交流可以加深對知識和技能的理解和運用，可以提高學(xué)習(xí)的效果和收獲。
營銷培訓(xùn)課件提供了持續(xù)學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會。市場是不斷變化和發(fā)展的，營銷也是不斷創(chuàng)新和進(jìn)步的。在營銷培訓(xùn)課件中，企業(yè)可以了解到最新的市場趨勢和營銷策略，可以學(xué)習(xí)到最新的知識和技能。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和發(fā)展，企業(yè)可以保持競爭力，可以不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，可以實現(xiàn)長期的商業(yè)成功。
小編認(rèn)為，營銷培訓(xùn)課件對于提升企業(yè)的營銷能力具有重要的意義。它提供了系統(tǒng)的知識和技能，提供了案例分析和實踐經(jīng)驗，提供了互動和合作的機(jī)會，提供了持續(xù)學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會。通過學(xué)習(xí)和運用營銷培訓(xùn)課件，企業(yè)可以提升自身的競爭力，可以取得更大的商業(yè)成功。因此，企業(yè)應(yīng)該重視營銷培訓(xùn)課件的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，將其作為提升自己的重要工具。
家具賣場的營銷
一、導(dǎo)購員能力決定賣場業(yè)績
1、尋找榜樣，認(rèn)真模仿。研究模仿優(yōu)秀同行的行為和策略，并不斷實施；
2、刻苦學(xué)習(xí)，勤加背誦。應(yīng)該熟悉產(chǎn)品知識，家具色彩和藝術(shù)欣賞，家具搭配和美學(xué)，導(dǎo)鉤溝通和談判技巧，特別是導(dǎo)購的話語應(yīng)結(jié)合場景，至少反復(fù)背誦600句。
3、充分利用銷售日記，提升銷售業(yè)績。
營業(yè)日記包括：
1）客戶的基本情況，客戶的姓名和電話；
2）顧客需求信息，顧客所性訂購的產(chǎn)品及其型號；
3）顧客跟進(jìn)情況，記錄我們電話跟進(jìn)的時間和情況；
4）訂購情況及原因，通過營業(yè)日記讓思考養(yǎng)成習(xí)慣。
這樣導(dǎo)購員分析顧客心理，促成交易的能力將大大加強(qiáng)。
4、導(dǎo)購員要設(shè)立銷售目標(biāo)，每天激勵自己，沒有看到結(jié)果不輕易放棄。養(yǎng)成寫銷售日記的習(xí)慣，對每天的得與失細(xì)細(xì)的總結(jié)。
5、養(yǎng)成朗讀習(xí)慣，對經(jīng)典文章、話語多朗讀，讓自己的聲音充滿關(guān)愛和魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應(yīng)能力一定超越同行。
6、認(rèn)識自己的優(yōu)勢，在銷售中突出優(yōu)勢，發(fā)揮長處，讓自己的信心倍增。
7、導(dǎo)購員要學(xué)會用老板的思維來做銷售。如市場分額和利潤同樣重要。業(yè)績是立足之本。沒有業(yè)績要有壓力，有了業(yè)績要更加謙虛，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奮。
8、導(dǎo)購員要從賣家具的角色過渡到家居顧問，顧問式銷售要求家具顧問首先就是要學(xué)會提問，事事為客戶著想，發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢幫助客戶設(shè)計布置好他的家。
做一名家具顧問應(yīng)時刻銘記：永遠(yuǎn)沒有什么是最好的家具，要做的很簡單，就是把最適合客人的家具融入到他的幸福家庭。
二、聯(lián)合營銷是趨勢
1、每個家具企業(yè)影響力和覆蓋畢竟有限，要想把企業(yè)做大，就要學(xué)會合作，把相關(guān)行業(yè)的品牌聯(lián)合起來，共享各自的客戶資源，互相為對方推薦，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的機(jī)會。
三、構(gòu)建家具差異化核心競爭力
最有效增加銷售的三個方法：
1）增加客戶數(shù)目；
2）增加客戶單筆交易額；
3）增加客戶回頭交易數(shù)目；
在家具銷售中，上述三個方面要突破最終要靠專業(yè)的營銷服務(wù)實現(xiàn)。服務(wù)的專業(yè)程度是構(gòu)建家具差異化核心競爭力的法寶。
美克美家的家具標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程：
首先是主動銷售---登記---店內(nèi)系列產(chǎn)品介紹----了解客戶需求--爭取家訪機(jī)會—診斷并鎖定需求--提供演示解決方案---確定成交并收款—制作產(chǎn)品—送貨上門—安裝維修
服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的背后，我們可以發(fā)現(xiàn)：
1、每位客戶都要有專業(yè)的銷售顧問全程導(dǎo)購；
2、獲取客戶的方式傾向于客戶上門，以此作為拓展市場的手段；
3、流程中每個細(xì)節(jié)都是要靠專業(yè)的設(shè)計顧問來完成的；
4、對客戶提供售后維修及保養(yǎng)服務(wù)，提升客戶的忠誠度。
四、簡單有效的促銷和推廣策略
家具促銷和推廣的實施，是家具賣場經(jīng)營和駕馭市場能力的綜合體現(xiàn)，家具賣場根據(jù)促銷主題每月、每季要舉辦有創(chuàng)意的促銷和推廣活動。
1）高效的促銷活動細(xì)節(jié)：
促銷要有新意和理由，活動主題一定要醒目，表達(dá)應(yīng)具有
誘惑力，這非常關(guān)鍵?；顒悠谙藓偷攸c要明確，咨詢電話
位置要醒目。最后，廣告畫面設(shè)計要抓住顧客的眼球，文
字要能打動顧客的心。這樣，在促銷中贏得顧客的機(jī)率就
會大大提升。
讓客戶產(chǎn)生多消費可獲更多附加值的方式來淡化價格，再達(dá)到簽
單目的。
記住好的贈品能讓顧客心存感激，多一份關(guān)愛，多一份回報。
2）圖冊促銷策略：
將賣場重點產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳冊或折頁，同時建立
家具網(wǎng)站并定期更新和維護(hù)，客戶可以通過折頁或網(wǎng)站更深入
了解產(chǎn)品，并得到家居布局的靈感。重點關(guān)注“尚品宅配”和
曲美“E世界”網(wǎng)絡(luò)商城的“品牌+低價”整體營銷策略。
3）“讓價格自己說話”。
在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、超強(qiáng)的性價比等優(yōu)勢通過廣告
展板、海報等宣傳形式告知顧客。
4）家具套餐促銷讓客戶回頭。
在家具銷售時，要重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體
家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸
引客戶的關(guān)注。宣傳：“一樣的家具，不一樣的價格”。從低到高
的價格做不同的多套組合方案，讓顧客去主動進(jìn)行選擇，而不是被
動地與你展開價格拉鋸站，因此成交的概率會增大。
5）建立客戶推薦系統(tǒng)，這是基本常情，客源不斷的秘訣。
1）開放好老客戶資源，特別要重視自己高端產(chǎn)品的老顧客；
2）顧客在裝修時，首先考慮的不是家具品牌，而是家狀公司的品牌。家
裝公司的設(shè)計師，將影響顧客對家具品牌的選擇，通過家裝設(shè)計師來介紹和推薦，帶來穩(wěn)定銷量。對設(shè)計師的關(guān)系維護(hù)，對設(shè)計師的激勵，也已成為許多家具品牌的日常功課。
6）團(tuán)購?fù)卣箍驮?/p>
積極參與一些團(tuán)購網(wǎng)和消費者自發(fā)的團(tuán)購活動，也是拓展客源、增加
銷量的 一種新的選擇。
五、提升家具賣場盈利的思考
1、第一步：診斷分析。診斷影響門店業(yè)績因素：
1）每日進(jìn)店的顧客數(shù)和成交率
2）周末與平時的顧客數(shù)與成交數(shù)
3）顧客成交的單筆金額
4）顧客對品牌和店面形象的評價
5）促銷活動對顧客的影響力
6）深度訪問顧客，了解他們進(jìn)店未成交的原因
2、賣場微利時代如何發(fā)掘利潤。
賣場利潤的提升關(guān)鍵是增加客流量和提升顧客成交額，重點解決如何提高進(jìn)店率、影響成交率的因素，提高回頭率。對重點樓盤的推廣增進(jìn)賣場的行銷力。
3、盤活產(chǎn)品，控制成本。
1）提升資金周轉(zhuǎn)率和庫存周轉(zhuǎn)率；
2）建立管控成本，合理降低庫存和物流規(guī)劃，完成倉庫滯銷產(chǎn)品清倉，降低家具損耗和商場管理費用；
3）調(diào)整家具定價策略；
4）參加家具展會，尋找新產(chǎn)品，同時與合作廠家溝通（重點要獲取廠家政策支持）。
4、建立賣場持續(xù)贏利的顧客管理體系。
完善顧客分類管理及電話回訪工作、顧客服務(wù)與推廣策略，重點培訓(xùn)如何通過顧客介紹提升業(yè)績。
5、提升體驗率并倍增單店業(yè)績
重點完善產(chǎn)品陳列和組合，制定“整體家具”購買的優(yōu)惠方案，提升溝通技巧，提升顧客體驗率，快速成交策略，價格適度調(diào)整。
6、打造有魅力的店鋪氛圍。
重點是將導(dǎo)購培養(yǎng)成為家具顧問，賣場的氛圍營造，家具提示牌和店長推薦標(biāo)識運用，賣場形象維護(hù)和管理等。
旅游市場營銷教案模板
市場營銷活動方案
農(nóng)資銷售市場營銷方案
市場營銷教師試講教案模板
市場營銷教學(xué)計劃
微信營銷培訓(xùn)課件
一、微信營銷簡介
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，微信營銷已經(jīng)成為各大企業(yè)營銷重點，被廣泛應(yīng)用于品牌推廣、客戶服務(wù)、銷售咨詢等各個方面。微信營銷是指在微信平臺上進(jìn)行營銷活動，通過微信公眾號、微信群、微信朋友圈、微信廣告等多種途徑進(jìn)行市場推廣和品牌建設(shè)。
二、微信營銷的重要性
1.巨大的用戶基礎(chǔ)：截至2021年6月，微信月活躍用戶達(dá)14.5億，是各類企業(yè)實施品牌推廣和營銷的重要平臺。
2.強(qiáng)大的社交屬性：微信集合了個人社交、公眾號推送、朋友圈分享等多種形式，可以在各種場景下進(jìn)行營銷。
3.精細(xì)化的客戶管理：通過公眾號上的個性化菜單、模板消息等功能，可以精準(zhǔn)地管理客戶信息，提高營銷效果。
4.低成本高效率：相比其他廣告投放方式，微信廣告的成本更低、覆蓋面更廣，細(xì)分的用戶群體更為精確。
三、微信營銷策略
1.公眾號運營：通過優(yōu)秀的內(nèi)容、精良的設(shè)計，吸引粉絲關(guān)注，傳播品牌影響。
2.微信群建設(shè)：建立自己的微信群，與朋友圈形成一個閉環(huán)，可以實現(xiàn)二次傳播，提升精準(zhǔn)營銷效果。
3.微信廣告投放：在微信的流量池上選擇適合自己的廣告形式，通過關(guān)鍵詞優(yōu)化和流量提升，提高ROI。
4.裂變式營銷：通過微信朋友圈、微博等社交平臺，動員用戶參與轉(zhuǎn)發(fā)、點贊等操作，形成傳播效應(yīng)。
四、微信營銷案例
1.京東：京東的微信電商公眾號讓用戶可以通過微信輕松購物，淘寶、閑魚等也都在嘗試類似的模式，打通商業(yè)鏈條，提高用戶轉(zhuǎn)化率。
2.摩拜單車：摩拜單車的成功主要借助了微信朋友圈和社交網(wǎng)絡(luò)，在用戶鏈條中引領(lǐng)消費趨勢，讓更多人加入共享單車的行業(yè)。
3.華為：華為利用微信公眾號，通過品牌獨有的語音KITUI，實現(xiàn)用戶在線上場合下的交互，增強(qiáng)用戶粘性。
五、微信營銷存在的問題
1.效果不佳，轉(zhuǎn)化率低：由于微信的用戶類型和頻道類型比較多，無法精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)用戶，可能導(dǎo)致營銷效果不佳。
2.過度式營銷：不少企業(yè)只是為追求曝光率而瘋狂發(fā)布消息，卻忽略了別人的感受，過度營銷也會疲憊用戶。
3.內(nèi)容質(zhì)量參差不齊：不同企業(yè)的內(nèi)容制作人員多有操控能力和經(jīng)驗不同，質(zhì)量的不均衡也同樣會影響轉(zhuǎn)化率。
六、微信營銷的未來發(fā)展
未來微信營銷將繼續(xù)向著以下方向發(fā)展：
1.個性化：隨著用戶更加自我主導(dǎo)和更強(qiáng)的個性化需求，微信將更加注重用戶的多元化需求。
2.AI智能化：通過AI算法，實現(xiàn)用戶推薦、智能時尚推薦等預(yù)測性的推薦，打造更符合消費者口味的營銷。
3.視頻化：隨著大眾對于視頻的偏好不斷提高，微信將加強(qiáng)自己對于視頻營銷的支持，包括小程序的視頻廣告營銷、視頻商家等。
以及社交化和本地化等方向，微信營銷的未來也必將越來越多地考慮到當(dāng)?shù)氐牡赜蛱厣陀脩羧后w的需求。
《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程實驗
實驗七 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研2 1.2.登陸，調(diào)查我國博客市場的發(fā)展?fàn)顩r。
假設(shè)要對大學(xué)生網(wǎng)購行為進(jìn)行調(diào)研，如何策劃此次調(diào)研活動（如何設(shè)計問卷、發(fā)放并回收）？
實驗八
網(wǎng)絡(luò)營銷STP戰(zhàn)略
假設(shè)自己小組的產(chǎn)品設(shè)計制定一份網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書，開拓網(wǎng)絡(luò)市場。
實驗九
網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與價格策略
1.登錄卓越網(wǎng)，搜索五種產(chǎn)品（選擇一種型號小家電產(chǎn)品、書籍、電子產(chǎn)品），了解其價格后，登錄8848網(wǎng)上商城、當(dāng)當(dāng)書店或借助搜索引擎工具，搜索同一品牌與規(guī)格型號產(chǎn)品，比較各網(wǎng)上商店同一產(chǎn)品定價的高低，分析其價格差異存在的原因。
2.登錄雅寶、易趣、一拍、淘寶等網(wǎng)站，分析各網(wǎng)站在商品售賣頁面設(shè)計、拍賣方式、商品分類、報價方式等方面的相同點、區(qū)別點、優(yōu)點和缺點。
實驗十 網(wǎng)絡(luò)渠道和網(wǎng)絡(luò)推廣
1.舉出幾個我國比較典型的網(wǎng)上直銷案例，并對每個案例進(jìn)行描述和分析。
2.舉出幾個在我國有代表性的網(wǎng)絡(luò)中間商，并對每個網(wǎng)絡(luò)中間商的業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行描述。3.瀏覽聰明點、丫丫網(wǎng)、價格比較網(wǎng)、頂九網(wǎng)、友買網(wǎng)、大拿網(wǎng)、特價王、一兜網(wǎng)、智購網(wǎng)和比購網(wǎng)，描述這些比較購物網(wǎng)站各自的特點和異同，并為其提出改進(jìn)意見。
在當(dāng)今全球化的商業(yè)環(huán)境中，汽車行業(yè)是一個極具競爭力的行業(yè)。為了在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，汽車制造商需要通過精心制作的營銷課件來吸引消費者，并將他們轉(zhuǎn)化為忠實的品牌支持者。本文將詳細(xì)探討汽車營銷課件的重要性、具體內(nèi)容和生動呈現(xiàn)方法。
首先，汽車營銷課件對于汽車制造商來說是至關(guān)重要的工具。它們不僅能夠為消費者提供關(guān)于汽車特性、性能和價值的詳細(xì)信息，還可以傳達(dá)廠商的品牌理念和承諾。通過精心設(shè)計的課件，汽車制造商可以向消費者展示他們的產(chǎn)品差異化和競爭優(yōu)勢，從而增加銷售量和市場份額。
其次，汽車營銷課件應(yīng)該包含一系列具體而詳細(xì)的內(nèi)容。首先要介紹汽車的基本規(guī)格，如發(fā)動機(jī)類型、馬力、燃油效率等。接著，要提供有關(guān)汽車創(chuàng)新技術(shù)和安全特性的信息，例如自動緊急制動系統(tǒng)、車道保持輔助系統(tǒng)等。另外，還可以介紹汽車的外觀設(shè)計和內(nèi)部裝飾，以吸引消費者的眼球。此外，最重要的是要介紹汽車的價格和購車方案，以及售后服務(wù)和保修政策。
為了使汽車營銷課件更具吸引力和說服力，可以采用一些生動的呈現(xiàn)方式。首先，可以使用高分辨率的圖片和視頻，展示汽車的外觀和功能。這些視覺元素可以激發(fā)消費者的興趣，并使他們更容易記住汽車的特點。此外，還可以采用圖表和圖形來比較不同型號的汽車，以幫助消費者做出更明智的選擇。另外，還可以通過故事化的案例分析，展示真實消費者的使用體驗和滿意度，以增加消費者的信任和認(rèn)同感。
除了內(nèi)容和呈現(xiàn)方式，汽車營銷課件還應(yīng)該考慮到消費者的需求和偏好。例如，對于年輕一代消費者，可以強(qiáng)調(diào)汽車的智能化和互聯(lián)網(wǎng)功能；對于環(huán)保主義者，可以強(qiáng)調(diào)汽車的低碳排放和可持續(xù)性。此外，還可以根據(jù)不同地區(qū)和市場需求進(jìn)行定制，以適應(yīng)不同的文化和消費習(xí)慣。
總結(jié)起來，汽車營銷課件是汽車制造商用來吸引和轉(zhuǎn)化消費者的重要工具。通過詳細(xì)而生動的內(nèi)容和吸引人的呈現(xiàn)方式，它們能夠幫助汽車制造商突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，并增加銷售量和市場份額。因此，制作精良的汽車營銷課件對于汽車制造商來說是至關(guān)重要的。
欄目小編發(fā)揮創(chuàng)意，成功打造出了這份別具一格的“營銷培訓(xùn)課件”。對于每位教師而言，編寫一份完整的課前教案課件是必不可少的，只要認(rèn)真完成備課工作，就能夠輕松備戰(zhàn)。因此，在備課之余，教師們也需要認(rèn)真制定詳細(xì)的教案。非常歡迎大家前來參考和借鑒！
微信營銷培訓(xùn)課件
一、微信營銷簡介
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，微信營銷已經(jīng)成為各大企業(yè)營銷重點，被廣泛應(yīng)用于品牌推廣、客戶服務(wù)、銷售咨詢等各個方面。微信營銷是指在微信平臺上進(jìn)行營銷活動，通過微信公眾號、微信群、微信朋友圈、微信廣告等多種途徑進(jìn)行市場推廣和品牌建設(shè)。
二、微信營銷的重要性
1.巨大的用戶基礎(chǔ)：截至2021年6月，微信月活躍用戶達(dá)14.5億，是各類企業(yè)實施品牌推廣和營銷的重要平臺。
2.強(qiáng)大的社交屬性：微信集合了個人社交、公眾號推送、朋友圈分享等多種形式，可以在各種場景下進(jìn)行營銷。
3.精細(xì)化的客戶管理：通過公眾號上的個性化菜單、模板消息等功能，可以精準(zhǔn)地管理客戶信息，提高營銷效果。
4.低成本高效率：相比其他廣告投放方式，微信廣告的成本更低、覆蓋面更廣，細(xì)分的用戶群體更為精確。
三、微信營銷策略
1.公眾號運營：通過優(yōu)秀的內(nèi)容、精良的設(shè)計，吸引粉絲關(guān)注，傳播品牌影響。
2.微信群建設(shè)：建立自己的微信群，與朋友圈形成一個閉環(huán)，可以實現(xiàn)二次傳播，提升精準(zhǔn)營銷效果。
3.微信廣告投放：在微信的流量池上選擇適合自己的廣告形式，通過關(guān)鍵詞優(yōu)化和流量提升，提高ROI。
4.裂變式營銷：通過微信朋友圈、微博等社交平臺，動員用戶參與轉(zhuǎn)發(fā)、點贊等操作，形成傳播效應(yīng)。
四、微信營銷案例
1.京東：京東的微信電商公眾號讓用戶可以通過微信輕松購物，淘寶、閑魚等也都在嘗試類似的模式，打通商業(yè)鏈條，提高用戶轉(zhuǎn)化率。
2.摩拜單車：摩拜單車的成功主要借助了微信朋友圈和社交網(wǎng)絡(luò)，在用戶鏈條中引領(lǐng)消費趨勢，讓更多人加入共享單車的行業(yè)。
3.華為：華為利用微信公眾號，通過品牌獨有的語音KITUI，實現(xiàn)用戶在線上場合下的交互，增強(qiáng)用戶粘性。
五、微信營銷存在的問題
1.效果不佳，轉(zhuǎn)化率低：由于微信的用戶類型和頻道類型比較多，無法精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)用戶，可能導(dǎo)致營銷效果不佳。
2.過度式營銷：不少企業(yè)只是為追求曝光率而瘋狂發(fā)布消息，卻忽略了別人的感受，過度營銷也會疲憊用戶。
3.內(nèi)容質(zhì)量參差不齊：不同企業(yè)的內(nèi)容制作人員多有操控能力和經(jīng)驗不同，質(zhì)量的不均衡也同樣會影響轉(zhuǎn)化率。
六、微信營銷的未來發(fā)展
未來微信營銷將繼續(xù)向著以下方向發(fā)展：
1.個性化：隨著用戶更加自我主導(dǎo)和更強(qiáng)的個性化需求，微信將更加注重用戶的多元化需求。
2.AI智能化：通過AI算法，實現(xiàn)用戶推薦、智能時尚推薦等預(yù)測性的推薦，打造更符合消費者口味的營銷。
3.視頻化：隨著大眾對于視頻的偏好不斷提高，微信將加強(qiáng)自己對于視頻營銷的支持，包括小程序的視頻廣告營銷、視頻商家等。
以及社交化和本地化等方向，微信營銷的未來也必將越來越多地考慮到當(dāng)?shù)氐牡赜蛱厣陀脩羧后w的需求。
微信營銷培訓(xùn)課件
一、微信營銷概述
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，微信已成為人們生活中必不可少的社交平臺。微信平臺的廣泛應(yīng)用和用戶基礎(chǔ)的龐大，為企業(yè)開展微信營銷提供了廣闊的空間。微信營銷是指利用微信平臺進(jìn)行品牌推廣、產(chǎn)品宣傳、客戶拓展和銷售增長等活動的一種營銷模式。
二、微信營銷的優(yōu)勢
1.廣告效果大：在微信廣告平臺上，可以根據(jù)不同目標(biāo)用戶的需求，進(jìn)行定向廣告投放，減少無效廣告投放的資源浪費，并且可以通過大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)制定營銷方案，從而提高廣告的效果。
2.社群效應(yīng)強(qiáng)：微信的群發(fā)功能可以將推廣信息快速傳遞給目標(biāo)用戶，而且，這些目標(biāo)用戶也會通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)和分享，形成強(qiáng)大的社群營銷效應(yīng)。
3.經(jīng)濟(jì)實惠：相比于傳統(tǒng)廣告的成本，微信營銷的投入較低，而且營銷活動的效果可以持續(xù)進(jìn)行，成本也可以得到有效的控制。
三、微信營銷的實施步驟
1.明確營銷目標(biāo)：制定清晰、明確的營銷目標(biāo)，確定所要推廣的產(chǎn)品或服務(wù)的特點和優(yōu)勢。
2.確定目標(biāo)用戶：確定營銷的目標(biāo)用戶和相關(guān)的人群特征，根據(jù)這些人群的需求和喜好，制定有效的營銷策略。
3.制定營銷策略：根據(jù)營銷目標(biāo)和用戶需求，制定針對性強(qiáng)、具有吸引力的營銷策略，包括內(nèi)容策略、創(chuàng)意策略、傳播策略等。
4.構(gòu)建微信公眾號：創(chuàng)建企業(yè)微信公眾號，建立合適的內(nèi)容推送機(jī)制，提高用戶關(guān)注度和粘性。
5.微信營銷推送：通過微信朋友圈、微信群發(fā)、微店開設(shè)、微信紅包等方式進(jìn)行微信營銷推送。
四、微信營銷案例分析
1. 魯花微店：魯花在微信平臺上建設(shè)了自己的微店，并通過微信朋友圈、微信群等途徑向用戶推廣魯花油，大大提高了品牌的知名度和銷售量。
2. 百草味微信營銷：百草味通過微信公眾號發(fā)布有關(guān)休閑零食的文章，吸引了目標(biāo)用戶的關(guān)注，進(jìn)而推出了具有特色的休閑零食和禮盒，大獲成功。
3. 京東微信推廣：京東利用微信平臺開展狂歡節(jié)活動，不僅通過微信朋友圈等途徑向用戶推廣產(chǎn)品和促銷信息，還通過微信紅包形式進(jìn)行了用戶抽獎活動，吸引大量用戶參與，營銷效果良好。
五、微信營銷風(fēng)險及規(guī)避措施
1.垃圾信息過濾：應(yīng)設(shè)置垃圾信息過濾功能，防止廣告信息過多、過于繁瑣。
2.侵犯用戶隱私：不得侵犯用戶隱私，不得泄露用戶個人信息，保護(hù)用戶的權(quán)益。
3.虛假宣傳與欺詐：不得宣傳虛假信息或欺詐用戶，不得進(jìn)行虛假交易。
四、微信營銷趨勢預(yù)測
1.微信小程序?qū)⒊蔀橼厔荩何⑿判〕绦虻耐瞥?，將為微信營銷帶來更多的機(jī)會和挑戰(zhàn)，微信小程序上的營銷策略也將逐漸完善。
2.營銷數(shù)據(jù)分析將更加精準(zhǔn)：隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷普及，營銷數(shù)據(jù)的分析和挖掘?qū)⒏泳珳?zhǔn)，從而為企業(yè)開展微信營銷提供更好的支持。
3.社群營銷將進(jìn)一步深化：微信社群的活躍度將更高，企業(yè)需要通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、社交活動和用戶互動等方式，打造自己的社群營銷優(yōu)勢。
綜上所述，微信營銷是企業(yè)開展移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的必然選擇。企業(yè)需要制定合理的微信營銷策略，依據(jù)目標(biāo)用戶的需求和喜好，制定具有吸引力和差異化的營銷策略，從而提高企業(yè)品牌的知名度和營銷效果。
主題：微信營銷培訓(xùn)課件
章節(jié)一：微信營銷的概述
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及和微信的崛起，微信營銷已經(jīng)成為了許多企業(yè)必不可少的營銷手段。本章主要介紹微信營銷的概述，包括微信營銷的定義、優(yōu)點和缺點，以及微信營銷的適用對象和應(yīng)用場景。
1.1 微信營銷的定義
微信營銷是指通過利用微信這個移動社交平臺，以達(dá)到增加品牌曝光度、推廣產(chǎn)品和服務(wù)、提升品牌知名度和提高銷售業(yè)績等多種目的的一種營銷手段。
1.2 微信營銷的優(yōu)點
（1）覆蓋面廣：微信已經(jīng)成為了中國最流行的社交媒體平臺之一，用戶數(shù)量龐大，能夠覆蓋到幾乎所有的年齡段的人群。
（2）用戶粘性高：微信提供了多種便捷實用的功能，比如朋友圈、公眾號、聊天等等，這些都能夠讓用戶在微信上停留的時間更長。
（3）用戶特征明顯：微信用戶基本上都是實名認(rèn)證的，能夠清晰的知道他們的性別、年齡、職業(yè)等個人信息。這給了企業(yè)更多的精準(zhǔn)營銷的機(jī)會。
（4）投入低：相比傳統(tǒng)的營銷手段，微信營銷的投入是極低的，只需要投入一定的時間和精力，并且效果也相較于傳統(tǒng)的營銷手段更為明顯。
1.3 微信營銷的缺點
（1）平臺限制：微信已經(jīng)成為了一種封閉式的生態(tài)環(huán)境，很多的功能和內(nèi)容都需要經(jīng)過微信官方的審核才能夠上線，這給了企業(yè)一定的限制。
（2）用戶接受度：盡管微信用戶數(shù)量龐大，但是他們的接受度并不像其他社交媒體平臺那么高，很多人已經(jīng)被微信紅包和廣告等影響過度。
（3）競爭激烈：微信已經(jīng)逐漸成為一個商業(yè)化的平臺，很多的品牌和企業(yè)都在進(jìn)行微信營銷，競爭十分激烈。
1.4 微信營銷的適用對象
微信營銷適用于幾乎所有的企業(yè)和品牌，特別是那些面向年輕人的社交性企業(yè)和品牌，如服裝品牌、餐飲娛樂等。
1.5 微信營銷的應(yīng)用場景
微信營銷的應(yīng)用場景有很多，主要包括以下幾個方面：
（1）公眾號推廣：企業(yè)可以通過創(chuàng)建一個自己的公眾號來進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳。
（2）朋友圈營銷：利用微信朋友圈來進(jìn)行各種宣傳活動和促銷活動，吸引更多用戶轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注。
（3）微商銷售：通過微信把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推銷和銷售。
（4）微信群營銷：利用微信群進(jìn)行一些團(tuán)購和集體活動的推廣。
章節(jié)二：微信公眾號營銷
微信公眾號已經(jīng)成為了企業(yè)進(jìn)行微信營銷的一個非常重要的手段，本章主要介紹公眾號的一些特點以及如何進(jìn)行公眾號的營銷。
2.1 微信公眾號的分類
根據(jù)不同的功能和用途，微信公眾號可以分為四類：
（1）訂閱號：主要用于向用戶提供一些定期的推送內(nèi)容。
（2）服務(wù)號：主要用于提供一些產(chǎn)品和服務(wù)的介紹以及咨詢。
（3）企業(yè)號：主要用于聯(lián)絡(luò)企業(yè)內(nèi)部員工之間的溝通和信息交流。
（4）小程序：不同于普通的公眾號，小程序是一種類似于APP的應(yīng)用程序，可以提供更多的交互和服務(wù)功能。
2.2 公眾號的內(nèi)容推廣
（1）多元化內(nèi)容：對于一個公眾號而言，最重要的就是提供有趣、有用、有價值的內(nèi)容，以吸引用戶關(guān)注。
（2）精細(xì)細(xì)分：針對不同的用戶，提供不同的內(nèi)容，以迎合用戶的需求。
（3）社交互動：通過一些互動的方式，如抽獎、投票等，增加用戶的粘性和活躍度。
2.3 公眾號的粉絲管理
（1）定期推送：定期向用戶推送的內(nèi)容可以提高用戶對該品牌或企業(yè)的關(guān)注度。
（2）增加活躍度：讓用戶積極參與到一些活動和互動中，增加用戶的活躍度。
（3）維護(hù)入口：為用戶提供便捷的入口和操作方式，讓用戶感受到更好的體驗。
章節(jié)三：微信朋友圈營銷
微信朋友圈作為一個比較私人和親密的社交群體，可以讓企業(yè)更好的了解用戶需求和消費行為。本章主要介紹如何進(jìn)行微信朋友圈的營銷和引導(dǎo)用戶參與。
3.1 微信朋友圈的分類
（1）熱點資訊：分享一些熱門話題和流行資訊。
（2）商品介紹：進(jìn)行商品或服務(wù)的介紹和推廣。
（3）活動推廣：宣傳和推廣各種活動、促銷等。
3.2 朋友圈營銷的操作
（1）吸引人眼：使用圖文并茂的方式來抓住用戶的眼球，并且提供有趣的標(biāo)題和圖文內(nèi)容。
（2）熱度引導(dǎo)：通過引導(dǎo)用戶參與到一些熱門活動或話題討論中，讓用戶感受到參與的快樂。
（3）營銷策略：通過一些促銷活動或折扣券等手段，來吸引用戶的眼球。
章節(jié)四：微信群營銷
微信群營銷是一種比較針對性的營銷手段，可以在一個相對小的范圍內(nèi)，把重點放在了群內(nèi)的用戶上。本章主要介紹如何進(jìn)行微信群營銷，并且如何利用群體力量來進(jìn)行產(chǎn)品推廣。
4.1 如何運營微信群
（1）管理規(guī)范：明確群內(nèi)的管理規(guī)范，并且對違反規(guī)范的用戶進(jìn)行處罰。
（2）內(nèi)容熱度：通過提供有趣、有用的內(nèi)容，來維護(hù)群體的活躍程度。
（3）組織活動：組織一些有趣的群內(nèi)活動，更好的增強(qiáng)群體的向心力。
4.2 微信群推廣
（1）利用口碑：群內(nèi)的用戶往往有著較高的權(quán)威和信譽，多通過一些口碑和引薦等方式來吸引更多的用戶。
（2）優(yōu)惠活動：通過在群內(nèi)宣傳一些優(yōu)惠活動和促銷手段，吸引用戶的關(guān)注和參與。
（3）微信群營銷：通過在群內(nèi)推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引用戶的關(guān)注和購買。
結(jié)語
微信營銷已經(jīng)成為了企業(yè)進(jìn)行營銷推廣的必備工具之一，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，微信也越來越普及和成熟。本課件主要介紹了微信營銷的概要和核心內(nèi)容，希望對企業(yè)進(jìn)行營銷推廣的人員有所幫助。
重拳出擊，文明執(zhí)法，注重培訓(xùn)。下面是文明執(zhí)法培訓(xùn)課件，為大家提供參考。
國土資源執(zhí)法工作，是國土資源管理工作的重要環(huán)節(jié)，在維護(hù)國土資源管理秩序、實現(xiàn)國土資源管理法制化中起著不可替代的作用。然而，當(dāng)前有諸多因素困擾著國土資源執(zhí)法監(jiān)察工作，使得執(zhí)法難成了國土資源部門的一個難題。如何處理這個難題，湘鄉(xiāng)市國土資源局執(zhí)法監(jiān)察在努力尋找突破口。
制度保障，有了“尚方寶劍”
“現(xiàn)在出去執(zhí)法有了一把‘尚方寶劍’?！?寒暄入座之后，湘鄉(xiāng)市國土資源局黨組成員、執(zhí)法監(jiān)察大隊隊長張雄這樣做了開場白。他說的“尚方寶劍”主要是指20**年湘鄉(xiāng)市政府出臺的《湘鄉(xiāng)市人民政府辦公室關(guān)于印發(fā)湘鄉(xiāng)市土地管理共同責(zé)任機(jī)制規(guī)定的通知》，在這份文件中，對國土資源的執(zhí)法做出了較為清晰的權(quán)利界定。而在張雄看來，這份文件最具有殺傷力的就是“如果在衛(wèi)片執(zhí)法中被查出來的話最高可以免除副處級干部”，這一規(guī)定出來之后，“對鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的干部威懾很大”。
實際上，近幾年湘鄉(xiāng)市針對國土資源系統(tǒng)的執(zhí)法制度和規(guī)定遠(yuǎn)不止于此。
早在20**年，湘鄉(xiāng)市人民政府就下發(fā)了文件，在國土資源執(zhí)法中建立了共同責(zé)任機(jī)制。文件明確規(guī)定了在國土資源執(zhí)法時鄉(xiāng)鎮(zhèn)部門的責(zé)任和義務(wù)，同時對規(guī)劃、林業(yè)、紀(jì)檢監(jiān)察等相關(guān)部門也有明確要求。在這份文件中，對沒有做到位的作何處理都有明確要求。在共同責(zé)任制中，相關(guān)的責(zé)任最末端具體落實到了駐村干部。駐村干部有義務(wù)從查詢、發(fā)現(xiàn)、報告和制止四個環(huán)節(jié)做好國土資源的管理工作，而他們的工作也在較大程度上能幫助市國土資源局做到及早發(fā)現(xiàn)、及早報告和及早制止。
后來，根據(jù)這份文件，湘鄉(xiāng)市政府又出臺了針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部的“雙月考核”（又叫“同業(yè)對標(biāo)考核”），并且將國土資源管理這一塊納入到了考核范圍，而且是單獨考核的一項，作為年終績效考核的一項。這一舉措使相關(guān)部門和鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道辦）的干部提高了對國土資源的重視，也加強(qiáng)了認(rèn)識。
不但有新規(guī)出臺，也有對已有規(guī)定的完善。湘鄉(xiāng)市的國土資源執(zhí)法網(wǎng)絡(luò)由市、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村、組四級網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成。張雄告訴我們，原來因為村、組的執(zhí)法監(jiān)察員獎罰不到位，導(dǎo)致最貼近群眾的兩級執(zhí)法監(jiān)察員并不積極，“因為他們并沒有義務(wù)替你做這個工作”。為完善制度，提高最基層執(zhí)法監(jiān)察員的積極性，今年市長辦公會上拿出了200萬專項資金，第一個想到的就是解決村和組執(zhí)法監(jiān)察員的報酬問題，目前給每個村每年2000塊的通信補貼和酬勞。對典型案件、影響比較大的，同時也拿出一部分經(jīng)費作為“現(xiàn)場制止行動”的備用金，讓執(zhí)法行動得到經(jīng)費保障。
完善舊規(guī)的第二個措施則是和每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的黨政一把手簽訂風(fēng)險責(zé)任狀，對他們進(jìn)行嚴(yán)格考核。按照風(fēng)險責(zé)任狀的規(guī)定，分管領(lǐng)導(dǎo)和黨政一把手需要繳納5000元風(fēng)險抵押金?！叭绻龅煤昧司酮剟睿龅貌盍司鸵獞土P，從風(fēng)險抵押金里扣?！睆埿壑苯用髁说亟榻B到。據(jù)了解，這也是湘鄉(xiāng)市國土資源執(zhí)法監(jiān)察變化最大的一項。
制度和法規(guī)的保障是一把劍，為執(zhí)法人員斬除違法違規(guī)行為提供了支持；它是尚方寶劍，但如果運用得不好，也可能成為一把達(dá)摩克利斯之劍。湘鄉(xiāng)市國土資源局監(jiān)察執(zhí)法大隊深諳這一點，因此他們在執(zhí)法時一直秉承文明執(zhí)法的理念。
非法采砂是湘鄉(xiāng)市國土資源執(zhí)法常見的問題。流經(jīng)湘鄉(xiāng)的漣水河是湘江的一大支流，讓非法采砂者有了天然的條件。另外，湘鄉(xiāng)還有另一種對環(huán)境破壞更大的采砂行為，即采“田砂”。因為在上個世紀(jì)70年代末的人工造田運動中，漣水河蜿蜒曲折的河道被拉直。因拉直被裁彎的河道就被改造成了良田，同時也將千萬年來淤積的河砂留在了地下，就形成了獨特的.“河砂”。但在如今，漣水河故道暗藏的河砂成為非法采砂者唾手可得的“香餑餑”。
“非法采砂洗砂日益嚴(yán)重，造成河道淤塞、良田沖毀，極大地影響了水質(zhì)、破壞了生態(tài)環(huán)境?！毕驵l(xiāng)市國土資源局黨組書記、局長譚向說，“去年年底是最嚴(yán)重的。”
為此，湘鄉(xiāng)市國土資源局對全市的違法采（洗）砂做了“地毯式”清查。經(jīng)過一番努力，終于把猖獗的風(fēng)氣壓下去了。但是年后又頂風(fēng)作案，而且有愈演愈烈之勢?！拔覀冊?月一月就搞了兩次行動，當(dāng)場按照規(guī)定制止了十多個非法采砂洗砂點?！睆埿圯p輕地握了握拳頭，“前天，就是4月16號我們還去了月山鎮(zhèn)，聯(lián)合了城管、水利、法制辦和公安等幾個部門，共有一百多號人。從早上6點就開始出發(fā)，一直到晚上10點才回來。一天就制止了10個非法采砂洗砂點。”張雄說的制止其實就是當(dāng)場拆除非法采（洗）砂點的機(jī)械，這在《強(qiáng)制行政法》有明確的規(guī)定。
雖然出重拳清理違法行為，但是湘鄉(xiāng)市國土資源監(jiān)察執(zhí)法大隊始終恪守文明執(zhí)法的理念，即使面對有暴力抗法的現(xiàn)象也會表現(xiàn)得十分克制。
監(jiān)察執(zhí)法大隊的中隊長張杰在去年依法查處一處違法建筑時，額頭被人用鋤頭砸出了一個大包。但他和一起參加執(zhí)法的隊員都保持克制，沒有還手?！叭绻?dāng)時還手了，肯定會出大事的?！睆埿壅f，“一旦發(fā)生什么事，執(zhí)法人員往往處于弱勢，壓力很大。”
其實在查處違法違章建筑時，監(jiān)察執(zhí)法大隊充分考慮了老百姓實際。監(jiān)察執(zhí)法大隊的經(jīng)驗是低于1。5米，也就是建到第一層窗戶左右高度，可以拆除。如果建得再高一些，我們很可能就不再進(jìn)行強(qiáng)制制止了，“一是考慮到老百姓建房子不容易，因為這很可能花掉他們半輩子的積蓄。二是考慮到社會和諧穩(wěn)定，這么做還是有風(fēng)險，容易引起不滿?！睆埿鄹嬖V我們。
雖然保持克制，但是仍然可能招致群眾的不理解。就在4月16日月山鎮(zhèn)聯(lián)合執(zhí)法的當(dāng)天，執(zhí)法隊伍的車隊發(fā)生了八車相撞的事，萬幸的是只有2個人受了輕傷。當(dāng)時車隊正行駛到一個拐彎處，突然一輛三輪車猛地沖出來，速度很快，也沒有響喇叭，最前頭的車一個急剎車，后面的車就像多米諾骨牌一樣撞在一起。后來證實，三輪車司機(jī)酒精超標(biāo)，屬于酒駕。“最令我們感到失望地還不是發(fā)生了這樣的事故，而是當(dāng)?shù)厝罕姷牟焕斫狻Ｊ虑榘l(fā)生之后，很多群眾圍觀。但是他們說得最多的不是責(zé)怪酒駕者的話，而是說‘你們不來就不會出事’。聽到這樣的話，心底真是涼透了?！?/p>
今年的打擊非法采砂行動中，湘鄉(xiāng)市國土資源執(zhí)法大隊先后對梅橋鎮(zhèn)、金藪鄉(xiāng)、月山鎮(zhèn)、泉塘鎮(zhèn)這4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)組織了打擊非法采砂聯(lián)合行動，強(qiáng)制制止非法砂場33家，分別是梅橋鎮(zhèn)8家、泉塘鎮(zhèn)11家、月山鎮(zhèn)9家、金藪鄉(xiāng)5家；通過市人民政府的大力宣傳教育及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府的協(xié)同配合，目前有9個非法砂場已自行拆除，分別是翻江鎮(zhèn)1個、金石鎮(zhèn)1個、栗山鎮(zhèn)3個、譚市鎮(zhèn)1個、山棗鎮(zhèn)1個、育2個。截至20**年5月1日，全市的48家非法開山、毀田洗砂場，已取締43家，還有5家暫未取締，分別是金石鎮(zhèn)長寧村洗沙場、栗山鎮(zhèn)李根平砂場和易明春砂場、育鄉(xiāng)龔建華砂場、金石鎮(zhèn)謝鼎芳砂場。
為破解執(zhí)法難的問題，湘鄉(xiāng)市國土資源局首先在宣傳上也做了努力。據(jù)譚向透露，在今年的土地日制作了15000份宣傳標(biāo)語，張貼到每個村、每個組。先從政策法規(guī)的宣傳上入手，加強(qiáng)群眾對國土資源相關(guān)法律法規(guī)的認(rèn)識。另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的政府成立專門的領(lǐng)導(dǎo)班子，專門狠抓此事。
他認(rèn)為，對于未來的改進(jìn)，可以從兩個方面進(jìn)行加強(qiáng)。首先可以通過將國土資源的相關(guān)法律法規(guī)納入市委黨校各級各層領(lǐng)導(dǎo)的課程中，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)對相關(guān)政策法規(guī)的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)依法用地的意識。另一個則是加強(qiáng)對老百姓的宣傳教育，主要是法律法規(guī)的細(xì)節(jié)教育。因為老百姓目前對法律的了解絕大多數(shù)是比較零碎和混亂的，對法律理解往往存在張冠李戴的問題。
張雄認(rèn)為這還不夠，最重要的需要在法律上給予國土資源執(zhí)法更多的支持?！皣料到y(tǒng)的執(zhí)法人員現(xiàn)在處于相對尷尬的地位。因為按照現(xiàn)在的法律法規(guī)，國土系統(tǒng)的執(zhí)法人員有權(quán)制止，但制止到何種程度司法解釋并不清楚?！彼J(rèn)為，從立案到強(qiáng)制執(zhí)行中間的時間太長，在這段時間民居可能已經(jīng)建起來了，屆時如果再強(qiáng)制執(zhí)行則容易引發(fā)矛盾和沖突?！翱梢韵驀惖囟惒块T的執(zhí)法學(xué)習(xí)，工作好開展起來，效果也好?！?/p>
經(jīng)驗時常告訴我們，做事要提前做好準(zhǔn)備。當(dāng)幼兒園教師的工作遇到難題時，我們經(jīng)常會用提前準(zhǔn)備好的資料進(jìn)行參考。資料通常是指書籍、報刊、圖表、圖片等。資料對我們的學(xué)習(xí)工作發(fā)展有著重要的意義！那么，你知道幼師資料的主要內(nèi)容是什么嗎？因此，欄目特意整理了營銷培訓(xùn)課件優(yōu)選，請收藏好，以便下次再讀！
隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平有了較大的提高。消費者對食品的關(guān)注度也越來越高。諸如蘇丹紅、劣質(zhì)奶粉、含蛆柑橘、“三聚氰胺”奶粉與人造雞蛋等各種食品安全相關(guān)問題的逐漸曝光，促使消費者更加注重食品質(zhì)量、安全和健康。蔬菜是滿足人們營養(yǎng)均衡、飲食健康的基礎(chǔ)食品,在人們的日常生活中不能缺少。人們更關(guān)心蔬菜的品種、及是否安全,包括營養(yǎng)成分、農(nóng)藥殘留等,由于我國過去在相當(dāng)長時間內(nèi)只注重蔬菜的.產(chǎn)量,對蔬菜安全不夠重視,使我國蔬菜衛(wèi)生狀況較差,甚至因蔬菜中毒事件時有發(fā)生。所以有機(jī)蔬菜的推廣在消費者的市場中變得尤為重要。
從上世紀(jì)70年代開始，以有機(jī)蔬菜為代表的有機(jī)農(nóng)業(yè)率先在美、歐等發(fā)達(dá)國家引發(fā)消費者的關(guān)注。而在我國對于有機(jī)蔬菜的研究開始相對較晚，但隨著近些年來人們對食品安全的關(guān)注以及對有機(jī)蔬菜了解程度的不斷加深，眾多學(xué)者開始將目光投向?qū)τ袡C(jī)蔬菜的研究。士心在發(fā)表的《談?wù)動袡C(jī)蔬菜》一文中給出了關(guān)于有機(jī)蔬菜的定義，一種完全遵循自然規(guī)律，不添加任何化肥、農(nóng)藥等人工合成物質(zhì)，不采用基因生物技術(shù)所生產(chǎn)出來的蔬菜。他在文中特別強(qiáng)調(diào)到，作為整個有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系的一部分，有機(jī)蔬菜必須遵循國際有機(jī)蔬菜生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)并獲得獨立第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)頒發(fā)的有機(jī)蔬菜認(rèn)證用以標(biāo)識[。，部輝從可持續(xù)發(fā)展的角度著眼，提出有機(jī)蔬菜是基于原始自然發(fā)展規(guī)律以及生態(tài)學(xué)原理，使用可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)業(yè)技術(shù)，協(xié)調(diào)種植平衡，以確保整個農(nóng)業(yè)生態(tài)體系的持續(xù)穩(wěn)定。鄭毅敏提出，有機(jī)蔬菜因為在種植過程中對化學(xué)藥劑嚴(yán)格禁止且加工過程也有嚴(yán)格的監(jiān)控而被消費者認(rèn)為是更健康，對環(huán)境更有益的產(chǎn)品。
有機(jī)蔬菜具有零污染、質(zhì)量好、營養(yǎng)高三大特點，代表了我國農(nóng)業(yè)未來發(fā)展的曾燕舞認(rèn)為，作為有機(jī)食品的重要組成部分，發(fā)展有機(jī)蔬菜產(chǎn)業(yè)旨在為消費者提供更安全、優(yōu)質(zhì)、健康的蔬菜產(chǎn)品，同時提高蔬菜生產(chǎn)基地的土壤肥力，保護(hù)基地的生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)整個蔬菜產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。張春生結(jié)合現(xiàn)代社會發(fā)展趨勢，勾勒未來有機(jī)蔬菜的發(fā)展愿景。他認(rèn)為雖然有機(jī)蔬菜產(chǎn)量低、價格高，但與普通蔬菜相比具有富營養(yǎng)、口感佳、耐儲藏的優(yōu)點。隨著人們對安全食品需求的日益強(qiáng)烈，有機(jī)蔬菜將會受到越來越多人們的青睞。
由于在種植中不能采用化學(xué)品和殺菌劑等 ，有機(jī)蔬菜的外觀通常比不上按照常規(guī)方式 種植出來的蔬菜 ，產(chǎn)量也低于常規(guī)產(chǎn)品。加之有機(jī)蔬菜高昂的認(rèn)證費用 ，因此其投入和生產(chǎn)成本高于常規(guī)產(chǎn)品 ，價格也高出常規(guī)產(chǎn)品 50%~100%，導(dǎo)致了有機(jī)蔬菜在市場上的“看多買少”，影響了銷售和生產(chǎn)。所以 ，對有機(jī)蔬菜這一類差異性農(nóng)產(chǎn)品而言 ，對消費者的認(rèn)知、購買行為及影響因素的估計 ，是產(chǎn)品能否大規(guī)模推廣和提高銷量的重要決定因素。
企業(yè)文化本身包括了理念文化、制度文化、行為文化和物質(zhì)文化等四個方面的內(nèi)容，可以使新進(jìn)員工對公司的各個方面都有一個比較全面的了解。另外企業(yè)文化是公司員工長期積累并得到公司認(rèn)可的價值觀和行為體系，將公司的文化傳授給新進(jìn)入者，可以使他們快速融入公司。
每個公司都非常重視新員工入職前培訓(xùn)，但重點都是采用一種灌輸?shù)姆椒?，講述企業(yè)的規(guī)章制度，讓大家明確一些必須要了解的規(guī)定，哪些能做、哪些事情不能做，實際上這都是進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)的一個主要組成部分。如何將這些內(nèi)容深入地講、深化地講，讓員工快速地融入企業(yè)之中，有一個快速有效的辦法，就是進(jìn)行系統(tǒng)的企業(yè)文化知識的培訓(xùn)。
企業(yè)文化是以價值觀塑造為核心，提升企業(yè)績效和管理水平為目的，優(yōu)秀的企業(yè)文化必須包涵兩個要素：一是核心理念是否正確、清晰與卓越，二是這種理念是否夠宣傳貫徹下去，讓每個員工認(rèn)同并且體現(xiàn)在自己的實際工作中。很多企業(yè)其實并不缺乏優(yōu)秀的文化理念，比如“以人為本、追求卓越、誠信、創(chuàng)新”等，核心理念在不同企業(yè)間沒有本質(zhì)差別，只是體現(xiàn)在工作方法與行為上，卻有本質(zhì)的區(qū)別，這就需要通過構(gòu)建完整的培訓(xùn)l體系來使全體員工了解企業(yè)理念是什么，如何將企業(yè)理念與自己的實際工作結(jié)合起來。
公司文化是一種資源，提高了企業(yè)的整體素質(zhì)。
凝聚作用——以良好的人際關(guān)系來減少內(nèi)部的摩擦與消耗，增強(qiáng)員工的內(nèi)部凝聚力。
導(dǎo)向作用——用共同的價值觀產(chǎn)生的內(nèi)在號召力，引導(dǎo)員工朝共同目標(biāo)的方向努力。
如何留住人才是一個永恒的企業(yè)管理課題。優(yōu)秀人才總是跳槽而去，平庸的員工總是賴著不走。所有企業(yè)都必須面對一個矛盾：如何解決員工欲望的不斷膨脹和薪酬的相對穩(wěn)定。因為員工隨時都可能在企業(yè)中成長而薪酬不可能緊緊相隨，沒有人會總是對自己的薪酬感到滿意。而個人財富過大可能產(chǎn)生副作用，激勵過度卻可能讓人不思進(jìn)取。在我們這個變革的時代，面對企業(yè)員工欲望后面的永恒難題，我們究竟該何去何從。我認(rèn)為，最重要的是如何確立企業(yè)的價值體系和分配機(jī)制，這也是企業(yè)文化的核心問題。
很多企業(yè)在進(jìn)行文化培訓(xùn)，恨不得所有的人都來聽，有時一個教室有一兩百人，企業(yè)各個層級和部門的人都有，講師也是“眉毛胡子一把抓” ，不分對象，跟誰都是一個內(nèi)容，這樣往往沒有好的效果，在企業(yè)進(jìn)行文化建設(shè)的初期，需要對企業(yè)文化理論有基本了解的時候，可采用這樣的培訓(xùn)I方法，但如果進(jìn)行深入的文化建設(shè)，顯然這種方法是不夠科學(xué)的。在進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)時，需要針對不同層級和職能的人，設(shè)計不同的培訓(xùn)內(nèi)容和形式。比如著名的HP公司，他們的培訓(xùn)非常的優(yōu)秀，從員工進(jìn)入公司開始，就要接受各種不同內(nèi)容的培訓(xùn)，基本的思路是根據(jù)員工的工作內(nèi)容和成熟度，培訓(xùn)過程是由“硬”到“軟”的，課程從技術(shù)業(yè)務(wù)知識到溝通技巧再到文化、思維，是一個不斷深化的過程。
從企業(yè)的管理層別來看，高層需要了解企業(yè)文化的本質(zhì)、與傳統(tǒng)文化的關(guān)系、與戰(zhàn)略、核心競爭力的關(guān)系、如何實施文化變革等內(nèi)容；中層的側(cè)重點在于如何在領(lǐng)導(dǎo)下屬、實施考核、團(tuán)隊建設(shè)中體現(xiàn)企業(yè)文化，即企業(yè)文化與管理技能的結(jié)合，沒有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)技能就無法傳揚公司的文化，而基層人員則更需要理解本公司的企業(yè)文化理念，以及如何把在工作中體現(xiàn)出企業(yè)文化；新進(jìn)人員需要認(rèn)識公司的歷史和文化、先進(jìn)人物事跡、行為規(guī)范等。由此可見，如果沒有針對性，實行大鍋燴式的企業(yè)文化培訓(xùn)，往往沒有效果。
從企業(yè)職能層別來看，不同部門對企業(yè)文化的需求也不一樣，營銷部門需要了解企業(yè)文化與品牌建設(shè)、促銷推廣、廣告公關(guān)等內(nèi)容；人力資源部門需要了解企業(yè)文化與招聘、培訓(xùn)、考核、薪酬、激勵、獎懲、任免等工作的有機(jī)結(jié)合；生產(chǎn)部門需要了解企業(yè)文化如何體現(xiàn)在工藝設(shè)計、質(zhì)量控制、流程改造、操作規(guī)范等環(huán)節(jié)；財務(wù)部門則需要了解企業(yè)文化在投融資、預(yù)決算管理、成本控制等方面的應(yīng)用；其他部門的文化培訓(xùn)也應(yīng)該有不同的側(cè)重點。
企業(yè)里的培訓(xùn)與我們在學(xué)校里接受的教育有顯著不同，一方面在于作為成年人，對單純的知識教育興趣度很低，吸收困難，另一方面在于企業(yè)培訓(xùn)講求投資回報率，即必須能夠提升員工的能力和素質(zhì)，對企業(yè)業(yè)績有貢獻(xiàn)。企業(yè)文化培訓(xùn)也不例外，傳統(tǒng)的講授式的培訓(xùn)方式效果很不理想，沒有針對成年人學(xué)習(xí)的特點，也沒有針對企業(yè)的具體管理問題和經(jīng)營特色，因此，往往讓人覺得企業(yè)文化培訓(xùn)不能立竿見影。
誠然，企業(yè)文化作為一種比較新的管理理論和方法，以價值觀塑造為核心，以凝聚人心、提升管理水平為目的，他的重要作用是勿庸置疑的，但由于企業(yè)文化缺乏統(tǒng)一的操作辦法，所以往往讓大家覺得很“虛 ”。實際上，企業(yè)文化的好壞并不是學(xué)來的，而是“悟”來的，需要高層管理者具備優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力和管理水平，以身作則，大力推行；中層管理者能夠理解并貫徹實施；基層人員則能夠把企業(yè)文化的各種理念體現(xiàn)在自己的工作中。由此看來，采取什么樣的培訓(xùn)形式也不能一概而論，必須分層級和部門進(jìn)行，否則就不會有好的效果。
采用各種硬性的規(guī)章制度可以讓企業(yè)管理嚴(yán)謹(jǐn)，但只能達(dá)到“不落后”，要成為“卓越”的企業(yè)，就必須靠文化來進(jìn)行管理，要讓員工自覺自愿地遵從和維護(hù)企業(yè)的制度和文化，這就需要員工的感悟。感悟是一種境界，需要綜合運用各種培訓(xùn)方法，包括講授式、案例學(xué)習(xí)式、研討會、活動、游戲、拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊訓(xùn)練等，每種方式都有自己的優(yōu)點，要根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和對象來選擇，比如講授式一般適合針對高層的比較理論的課程，而活動、游戲式的培訓(xùn)方式則適合需要感悟和體驗的課程，研討式更適合需要員工對某一問題進(jìn)行深入探究，并形成共識的課程。
企業(yè)老總往往比較重視企業(yè)文化培訓(xùn)，一般把企業(yè)文化的培訓(xùn)工作放到人力資源部或者黨委辦公室這樣的部門，但老總往往對培訓(xùn)的組織工作很不滿意，缺席率高，員工興趣不大，花了錢卻看不到效果。企業(yè)文化建設(shè)是個系統(tǒng)工程，不但需要企業(yè)上下對文化的內(nèi)涵達(dá)成共識，還需要調(diào)用一定的人員和資源進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)的組織和實施工作。很多優(yōu)秀的企業(yè)都構(gòu)建了完整的企業(yè)文化培訓(xùn)體系，比如GE公司的前總裁杰克。韋爾奇不但自己定期親自在GE培訓(xùn)學(xué)院對各級員工進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)，而且要求中高層管理者都能夠結(jié)合自己的工作，設(shè)計專門的培訓(xùn)課程，其中企業(yè)文化是非常重要的部分。摩托羅拉公司的培訓(xùn)體系也很健全，員工從進(jìn)入公司的一天起，就接受企業(yè)文化的熏陶，并且能夠自覺自愿的遵從和維護(hù)公司的文化。
1、公司如何對待員工的主要思想與配套措施，如公司如何對待員工，有哪些福利措施，為員工實現(xiàn)個人價值創(chuàng)造了哪些環(huán)境，個人在公司的發(fā)展前景等。
2、突出公司的文化愿景、戰(zhàn)略及核心價值觀。
3、發(fā)生在企業(yè)的有名的故事與案例，讓大家在一種身臨其境的過程中學(xué)習(xí)公司的文化。
4、文化對公司發(fā)展的重要性及與公司文化保持一致的方法與重要性。
這里的目的性包括兩個方面。一是企業(yè)文化自身的定位；二是企業(yè)文化考核的目標(biāo)和方向。
企業(yè)文化的`建設(shè)必須要服務(wù)于企業(yè)，服務(wù)于客戶，那么企業(yè)就必須與外界接觸，那么企業(yè)文化考核就需要具有開放性。
市場是不斷進(jìn)步的，企業(yè)也在不斷發(fā)展，那么企業(yè)文化要想更好地服務(wù)于企業(yè)就必須不斷發(fā)展創(chuàng)新。
參與性或者說是人性化，企業(yè)文化考核的主體是“人”，企業(yè)文化的參與者也是“人”，企業(yè)文化的建設(shè)始終圍繞著“人”來展開，那么企業(yè)文化的建設(shè)就必須人性化！
不同的行業(yè)擁有截然不同的企業(yè)文化，企業(yè)應(yīng)結(jié)合行業(yè)的特征及自身的特點建立特色的企業(yè)文化
1、企業(yè)文化是企業(yè)在解決生存和發(fā)展的問題的過程中形成的基本游戲規(guī)則，所以始終會以“解決問題”做為自己的宗旨。
2、企業(yè)文化是被大家認(rèn)為有效的而共享，并共同遵循并自覺維護(hù)的。
3、企業(yè)文化是習(xí)得的。
4、企業(yè)文化是維系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的。
經(jīng)營哲學(xué)也稱企業(yè)哲學(xué)，是一個企業(yè)特有的從事生產(chǎn)經(jīng)營和管理活動的方法論原則。它是指導(dǎo)企業(yè)行為的基礎(chǔ)。一個企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中，面臨著各種矛盾和多種選擇，要求企業(yè)有一個科學(xué)的方法論來指導(dǎo)，有一套邏輯思維的程序來決定自己的行為，這就是經(jīng)營哲學(xué)。例如，日本松下公司“講求經(jīng)濟(jì)效益，重視生存的意志，事事謀求生存和發(fā)展”，這就是它的戰(zhàn)略決策哲學(xué)。北京藍(lán)島商業(yè)大廈創(chuàng)辦于1994年，它以“誠信為本，情義至上”的經(jīng)營哲學(xué)為指導(dǎo)，“以情顯義，以義取利，義利結(jié)合”，使之在創(chuàng)辦三年的時間內(nèi)營業(yè)額就翻了一番，躍居首都商界第4位。
所謂價值觀念，是人們基于某種功利性或道義性的追求而對人們（個人、組織）本身的存在、行為和行為結(jié)果進(jìn)行評價的基本觀點。可以說，人生就是為了價值的追求，價值觀念決定著人生追求行為。價值觀不是人們在一時一事上的體現(xiàn)，而是在長期實踐活動中形成的關(guān)于價值的觀念體系。企業(yè)的價值觀，是指企業(yè)職工對企業(yè)存在的意義、經(jīng)營目的、經(jīng)營宗旨的價值評價和為之追求的整體化、個異化的群體意識，是企業(yè)全體職工共同的價值準(zhǔn)則。只有在共同的價值準(zhǔn)則基礎(chǔ)上才能產(chǎn)生企業(yè)正確的價值目標(biāo)。有了正確的價值目標(biāo)才會有奮力追求價值目標(biāo)的行為，企業(yè)才有希望。因此，企業(yè)價值觀決定著職工行為的取向，關(guān)系企業(yè)的生死存亡。只顧企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益的價值觀，就會偏離社會主義方向，不僅會損害國家和人民的利益，還會影響企業(yè)形象；只顧眼前利益的價值觀，就會急功近利，搞短期行為，使企業(yè)失去后勁，導(dǎo)致滅亡。3.企業(yè)精神
企業(yè)精神是指企業(yè)基于自身特定的性質(zhì)、任務(wù)、宗旨、時代要求和發(fā)展方向，并經(jīng)過精心培養(yǎng)而形成的企業(yè)成員群體的精神風(fēng)貌。企業(yè)精神要通過企業(yè)全體職工有意識的實踐活動體現(xiàn)出來。因此，它又是企業(yè)職工觀念意識和進(jìn)取心理的外化。企業(yè)精神是企業(yè)文化的核心，在整個企業(yè)文化中起著支配的地位。企業(yè)精神以價值觀念為基礎(chǔ)，以價值目標(biāo)為動力，對企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)、管理制度、道德風(fēng)尚、團(tuán)體意識和企業(yè)形象起著決定性的作用?？梢哉f，企業(yè)精神是企業(yè)的靈魂。
企業(yè)道德是指調(diào)整本企業(yè)與其它企業(yè)之間、企業(yè)與顧客之間、企業(yè)內(nèi)部職工之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和。它是從倫理關(guān)系的角度，以善與惡、公與私、榮與辱、誠實與虛偽等道德范疇為標(biāo)準(zhǔn)來評價和規(guī)范企業(yè)。企業(yè)道德與法律規(guī)范和制度規(guī)范不同，不具有那樣的強(qiáng)制性和約束力，但具有積極的示范效應(yīng)和強(qiáng)烈的感染力，當(dāng)被人們認(rèn)可和接受后具有自我約束的力量。因此，它具有更廣泛的適應(yīng)性，是約束企業(yè)和職工行為的重要手段。
團(tuán)體即組織，團(tuán)體意識是指組織成員的集體觀念。團(tuán)體意識是企業(yè)內(nèi)部凝聚力形成的重要心理因素。企業(yè)團(tuán)體意識的形成使企業(yè)的每個職工把自己的工作和行為都看成是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一個組成部分，使他們對自己作為企業(yè)的成員而感到自豪，對企業(yè)的成就產(chǎn)生榮譽感，從而把企業(yè)看成是自己利益的共同體和歸屬。因此，他們就會為實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而努力奮斗，自覺地克服與實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)不一致的行為。
企業(yè)形象是企業(yè)通過外部特征和經(jīng)營實力表現(xiàn)出來的，被消費者和公眾所認(rèn)同的企業(yè)總體印象。由外部特征表現(xiàn)出來的企業(yè)的形象稱表層形象，如招牌、門面、徽標(biāo)、廣告、商標(biāo)、服飾、營業(yè)環(huán)境等，這些都給人以直觀的感覺，容易形成印象；通過經(jīng)營實力表現(xiàn)出來的形象稱深層形象，它是企業(yè)內(nèi)部要素的集中體現(xiàn)，如人員素質(zhì)、生產(chǎn)經(jīng)營能力、管理水平、資本實力、產(chǎn)品質(zhì)量等。表層形象是以深層形象為基礎(chǔ)，沒有深層形象這個基礎(chǔ)，表層形象就是虛假的，也不能長久地保持。
企業(yè)制度是在生產(chǎn)經(jīng)營實踐活動中所形成的，對人的行為帶有強(qiáng)制性，并能保障一定權(quán)利的各種規(guī)定。從企業(yè)文化的層次結(jié)構(gòu)看，企業(yè)制度屬中間層次，它是精神文化的表現(xiàn)形式，是物質(zhì)文化實現(xiàn)的保證。企業(yè)制度作為職工行為規(guī)范的模式，使個人的活動得以合理進(jìn)行，內(nèi)外人際關(guān)系得以協(xié)調(diào)，員工的共同利益受到保護(hù)，從而使企業(yè)有序地組織起來為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而努力。
企業(yè)文化結(jié)構(gòu)是指企業(yè)文化系統(tǒng)內(nèi)各要素之間的時空順序，主次地位與結(jié)合方式，企業(yè)文化結(jié)構(gòu)就是企業(yè)文化的構(gòu)成、形式、層次、內(nèi)容、類型等的比例關(guān)系和位置關(guān)系。它表明各個要素如何鏈接，形成企業(yè)文化的整體模式。即企業(yè)物質(zhì)文化、企業(yè)行為文化、企業(yè)制度文化、企業(yè)精神文化形態(tài)。
所謂企業(yè)使命是指企業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。是指企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由，說明企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域、經(jīng)營思想，為企業(yè)目標(biāo)的確立與戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。企業(yè)使命要說明企業(yè)在全社會經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中所經(jīng)營的活動范圍和層次，具體的表述企業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)活動中的身份或角色。它包括的內(nèi)容為企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，企業(yè)的宗旨和企業(yè)的形象。
微信營銷培訓(xùn)課件
第一部分：微信營銷概述
一、什么是微信營銷？
微信營銷是通過微信這一社交媒體平臺進(jìn)行的一種營銷方式。隨著微信用戶數(shù)量不斷增加，微信營銷已成為企業(yè)獲取用戶和轉(zhuǎn)化營銷的重要手段之一。
二、為什么要進(jìn)行微信營銷？
1.用戶數(shù)量龐大
微信用戶數(shù)量高達(dá)10億，是各類人群的重要溝通方式和信息獲取途徑。微信營銷可將更多目標(biāo)客戶覆蓋和吸引至企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等。
2.信息傳播速度快
在微信上發(fā)布文章、視頻等內(nèi)容，一經(jīng)推送將被大量用戶看到并迅速傳播，進(jìn)而通過點贊、評論等方式將信息傳遞給更多用戶。
3.成本低，效果明顯
微信營銷投入相對較少，可以在短時間內(nèi)獲得很高的曝光量和參與度，實現(xiàn)企業(yè)品牌的推廣、產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化和銷售等多個目標(biāo)。
三、微信營銷的類型
1.微信公眾號：
微信公眾號可用于推送文章、圖片、音頻、視頻等內(nèi)容，同時也是連接用戶和企業(yè)的橋梁。公眾號內(nèi)可以進(jìn)行賬號關(guān)注、信息互動、用戶調(diào)研、產(chǎn)品推廣等多種操作。
2.微信小程序：
微信小程序是一種輕量級、快速的應(yīng)用程序，可在微信內(nèi)部打開使用，不需下載安裝，可滿足用戶在微信中進(jìn)行快捷低耗的操作需求，如點餐、預(yù)約、淘寶購物、出游等。
3.微信朋友圈：
微信朋友圈是微信最有價值的社交功能之一，可供用戶在平臺上分享生活、心情、旅游、美食、教育等多種內(nèi)容，也是企業(yè)展示產(chǎn)品、宣傳品牌的舞臺。
第二部分：微信營銷的工具與技巧
一、微信公眾號運營技巧
1.選擇適合的公眾號類型
微信公眾號主要分為企業(yè)號、企業(yè)認(rèn)證號、個人認(rèn)證號和微信小店。不同類型的公眾號，其功能和形式等各有優(yōu)缺點，需根據(jù)企業(yè)實際情況和需求選擇最適合的類型。
2.定期推送優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
通過創(chuàng)意、有趣、實用、有價值的文章內(nèi)容來引導(dǎo)用戶互動和分享，不斷吸引更多粉絲和關(guān)注度，同時提升企業(yè)品牌的關(guān)注率和認(rèn)可度。
3.注冊微信小程序，對公眾號內(nèi)容進(jìn)行擴(kuò)展
通過注冊微信小程序，并將其綁定到企業(yè)的公眾號上，通過小程序的功能和應(yīng)用來增強(qiáng)公眾號的實用性和互動性，吸引更多用戶的共享和使用。
二、微信小程序運營技巧
1.優(yōu)化小程序界面設(shè)計
小程序的界面設(shè)計對用戶的第一印象十分重要。企業(yè)應(yīng)該盡可能地讓小程序的界面看起來更簡潔、美觀、舒適。網(wǎng)站設(shè)計影響因素可以參考沃草三位笨猥瑣大爺?shù)摹对O(shè)計心理學(xué)》。
2.開展小程序活動
開展各種類型的小程序活動，如改版活動、優(yōu)惠促銷、積分抽獎、任務(wù)活動等。通過活動的參與度，提高小程序用戶的聚集度和忠實度。
3.進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
通過數(shù)據(jù)分析了解小程序用戶使用情況、地域分布、相應(yīng)人群等信息，用數(shù)據(jù)支撐小程序運營策略，對保護(hù)和提升小程序的營銷效果和競爭力起到關(guān)鍵性的作用。
三、微信朋友圈運營技巧
1.定期發(fā)布富有吸引力的內(nèi)容
不斷更新朋友圈的內(nèi)容，以吸引更多用戶點擊、分享、參與互動?？梢赃x擇發(fā)表文章、圖片、視頻等各類媒體形式的內(nèi)容，并打造品牌代言人給予朋友圈分享，這有助于擴(kuò)大品牌的知名度和影響力。
2.朋友圈轉(zhuǎn)化
微信朋友圈轉(zhuǎn)化是一種將朋友圈數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成企業(yè)營銷數(shù)據(jù)的方式。將用戶的朋友圈數(shù)據(jù)與企業(yè)的營銷目標(biāo)相結(jié)合，達(dá)到更精準(zhǔn)的客群定位和更有效的營銷。
3.朋友圈廣告投放
將自己的廣告發(fā)布到朋友圈中，可以通過好友的點贊、評論等互動將文章推送至更多潛在客戶群，達(dá)到預(yù)期的推廣效果。
第三部分：微信營銷策略
一、利用微信群進(jìn)行營銷
企業(yè)可以通過創(chuàng)建微信群進(jìn)行營銷，向用戶提供更直接、更快捷、更個性化的服務(wù)，掌握用戶動態(tài)和趨勢，自衛(wèi)犬監(jiān)測惡意群聊到也是一種重要的策略。
二、整合微信與線下門店
通過微信掃碼關(guān)注、微信支付等方式，將線下門店和微信打通，提高在線上和線下之間的互相促進(jìn)，方便用戶享受到前所未有的便利和效率。
三、提供個性化服務(wù)
微信營銷可以利用人工智能技術(shù)，對用戶進(jìn)行智能化推薦、產(chǎn)品定制、購物推薦等服務(wù)，讓用戶感到更個性化、更舒適的服務(wù)體驗。
四、通過KOL營銷
KOL（Key Opinion Leader）營銷是指通過微信上的優(yōu)質(zhì)、有影響力的人士，通過分享及推薦品牌，以達(dá)到更好的推廣效果。企業(yè)可將KOL與自己的產(chǎn)品加以整合，將堆棧動態(tài)的集成在微信上，吸引更多的用戶關(guān)注和購買。
微信營銷是一門新興的數(shù)字營銷方式，它依托于微信平臺，通過微信公眾號、小程序等途徑，以內(nèi)容營銷、微信社群營銷、微信廣告營銷等方式，將品牌信息傳遞給目標(biāo)用戶，以獲得更好的推廣效果和品牌口碑。微信營銷培訓(xùn)課程內(nèi)容需要包括了解微信營銷的基本概念、掌握微信營銷的具體實現(xiàn)、學(xué)習(xí)微信營銷相關(guān)案例分析等方面，下面就詳細(xì)介紹微信營銷培訓(xùn)課件的主題內(nèi)容。
一、微信營銷的基本概念
微信營銷是一種基于微信平臺的數(shù)字營銷方式，其本質(zhì)是建立在用戶與消費者之間的溝通，借助微信的互動、傳播、社交和商業(yè)功能，形成一條有價值的服務(wù)鏈。通過對微信運營的分析和理解，了解微信營銷的基本概念和運營方式，是微信營銷培訓(xùn)的基礎(chǔ)，主要內(nèi)容包括：
1、微信營銷的定義：微信營銷是指以微信公眾賬號或其他微信工具為媒介，結(jié)合現(xiàn)代營銷理論和方法，開展?fàn)I銷活動，實現(xiàn)品牌推廣和產(chǎn)品銷售的一種方式。
2、微信營銷的目的：提高品牌的知名度和影響力、推動銷售業(yè)績的提高、增強(qiáng)社交化推廣的效果。
3、微信營銷的特點：靈活多變、可量化的效果、增強(qiáng)互動性、提升用戶體驗。
二、微信營銷的具體實現(xiàn)
微信營銷包括微信公眾號、小程序、微信廣告等多種方式，各自具有不同的特點和優(yōu)劣勢，微信營銷培訓(xùn)應(yīng)該深入學(xué)習(xí)如何實現(xiàn)微信營銷的具體方式，主要內(nèi)容包括：
1、微信公眾號運營：包括公眾號的創(chuàng)建和認(rèn)證、內(nèi)容策劃和推廣、粉絲管理等方面，還需要學(xué)習(xí)如何利用微信推文、微信菜單、微信定向投放等功能進(jìn)行營銷。
2、小程序的開發(fā)與推廣：包括小程序的功能設(shè)計、頁面美化、數(shù)據(jù)收集和分析等方面，還需要學(xué)習(xí)如何利用微信朋友圈、微信廣告等途徑進(jìn)行小程序的推廣。
3、微信廣告的利用：包括微信廣告的投放和管理、廣告策劃和制作、廣告效果衡量等方面，還需要學(xué)習(xí)如何制定有效的廣告投放策略，提高廣告的點擊率和轉(zhuǎn)化率。
三、微信營銷案例分析
微信營銷領(lǐng)域有許多成功的案例，學(xué)習(xí)和分析這些案例，有利于在實際營銷實踐中應(yīng)用這些經(jīng)驗和方法，為自己的營銷活動提供有效的借鑒。微信營銷培訓(xùn)應(yīng)該包括這些案例的分析和總結(jié)，主要內(nèi)容包括：
1、微信公眾平臺運營案例：包括針對不同目標(biāo)用戶的推文策劃、微信運營數(shù)據(jù)的分析和優(yōu)化等方面的案例分析。
2、微信小程序的開發(fā)與推廣案例：包括小程序的功能開發(fā)和優(yōu)化、建立營銷流程和推廣策略等方面的案例分析。
3、微信廣告的投放和效果案例：包括微信廣告的定位和定向投放、廣告效果的評估和調(diào)整等方面的案例分析。
綜上所述，微信營銷培訓(xùn)課程的主題內(nèi)容應(yīng)該包括微信營銷的基本概念、微信營銷的具體實現(xiàn)、微信營銷案例分析等方面，通過深入學(xué)習(xí)和實踐，提高營銷人員在微信營銷領(lǐng)域的能力和水平，為企業(yè)增加更多的營銷效果和品牌價值。
微信營銷培訓(xùn)課件
一、微信營銷概述
微信是一款由中國騰訊公司開發(fā)的社交軟件，已經(jīng)成為全球最大的即時通訊應(yīng)用（根據(jù)第一財經(jīng)的報道，在2016年，微信月活躍用戶已經(jīng)突破7.85億）。微信的廣泛使用已成為品牌推廣的重要工具，本課程將解釋微信營銷背后的基本概念、策略和技巧。
二、微信公眾號營銷
公眾號是微信營銷中最重要的渠道。在本節(jié)中，我們將學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建和管理公眾號、如何設(shè)計和發(fā)布合適的內(nèi)容，以及如何利用插件和相關(guān)功能來提高公眾號的效果。
三、微信小程序營銷
微信的小程序是一種全新的操作方式，一旦掌握，可以提供強(qiáng)大的營銷手段。本節(jié)我們將討論小程序中如何利用插件、分享、活動和公開平臺等工具，來實現(xiàn)更好的用戶體驗和更高的轉(zhuǎn)化率。
四、微信朋友圈營銷
朋友圈是微信最常見的交流方式之一，它特別適合品牌推廣和社交營銷。本節(jié)課程將介紹如何創(chuàng)建和管理自己的朋友圈、如何設(shè)計圖片和視頻內(nèi)容，以及如何利用朋友圈中的標(biāo)簽和互動機(jī)制來吸引更多的關(guān)注者和拓展更大的品牌影響力。
五、微信廣告營銷
微信廣告是吸引目標(biāo)市場的一種有力工具，它不僅具有優(yōu)質(zhì)的投放選項和廣泛的投放范圍，還具有豐富的數(shù)據(jù)分析和投放管理功能。在本節(jié)課程中，我們將研究微信廣告的各種類型和廣告投放策略，以及如何通過分析數(shù)據(jù)來進(jìn)行更好的投放管理和優(yōu)化。
六、微信群營銷
微信群是一個實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的獨特社交媒體渠道，幾乎每個人都有自己的微信群。本節(jié)課程將探究如何利用微信群來推廣品牌和產(chǎn)品、如何鼓勵社交互動，以及如何提高轉(zhuǎn)化率和利用數(shù)據(jù)來進(jìn)行優(yōu)化。
七、微信營銷案例分析
面向?qū)崙?zhàn)，通過對微信營銷成功案例的分析來進(jìn)一步學(xué)習(xí)和掌握本課程所涉及的微信營銷知識，以便更好地實現(xiàn)品牌推廣目標(biāo)。
主題：微信營銷培訓(xùn)課件
章節(jié)一：微信營銷的概述
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及和微信的崛起，微信營銷已經(jīng)成為了許多企業(yè)必不可少的營銷手段。本章主要介紹微信營銷的概述，包括微信營銷的定義、優(yōu)點和缺點，以及微信營銷的適用對象和應(yīng)用場景。
1.1 微信營銷的定義
微信營銷是指通過利用微信這個移動社交平臺，以達(dá)到增加品牌曝光度、推廣產(chǎn)品和服務(wù)、提升品牌知名度和提高銷售業(yè)績等多種目的的一種營銷手段。
1.2 微信營銷的優(yōu)點
（1）覆蓋面廣：微信已經(jīng)成為了中國最流行的社交媒體平臺之一，用戶數(shù)量龐大，能夠覆蓋到幾乎所有的年齡段的人群。
（2）用戶粘性高：微信提供了多種便捷實用的功能，比如朋友圈、公眾號、聊天等等，這些都能夠讓用戶在微信上停留的時間更長。
（3）用戶特征明顯：微信用戶基本上都是實名認(rèn)證的，能夠清晰的知道他們的性別、年齡、職業(yè)等個人信息。這給了企業(yè)更多的精準(zhǔn)營銷的機(jī)會。
（4）投入低：相比傳統(tǒng)的營銷手段，微信營銷的投入是極低的，只需要投入一定的時間和精力，并且效果也相較于傳統(tǒng)的營銷手段更為明顯。
1.3 微信營銷的缺點
（1）平臺限制：微信已經(jīng)成為了一種封閉式的生態(tài)環(huán)境，很多的功能和內(nèi)容都需要經(jīng)過微信官方的審核才能夠上線，這給了企業(yè)一定的限制。
（2）用戶接受度：盡管微信用戶數(shù)量龐大，但是他們的接受度并不像其他社交媒體平臺那么高，很多人已經(jīng)被微信紅包和廣告等影響過度。
（3）競爭激烈：微信已經(jīng)逐漸成為一個商業(yè)化的平臺，很多的品牌和企業(yè)都在進(jìn)行微信營銷，競爭十分激烈。
1.4 微信營銷的適用對象
微信營銷適用于幾乎所有的企業(yè)和品牌，特別是那些面向年輕人的社交性企業(yè)和品牌，如服裝品牌、餐飲娛樂等。
1.5 微信營銷的應(yīng)用場景
微信營銷的應(yīng)用場景有很多，主要包括以下幾個方面：
（1）公眾號推廣：企業(yè)可以通過創(chuàng)建一個自己的公眾號來進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳。
（2）朋友圈營銷：利用微信朋友圈來進(jìn)行各種宣傳活動和促銷活動，吸引更多用戶轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注。
（3）微商銷售：通過微信把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推銷和銷售。
（4）微信群營銷：利用微信群進(jìn)行一些團(tuán)購和集體活動的推廣。
章節(jié)二：微信公眾號營銷
微信公眾號已經(jīng)成為了企業(yè)進(jìn)行微信營銷的一個非常重要的手段，本章主要介紹公眾號的一些特點以及如何進(jìn)行公眾號的營銷。
2.1 微信公眾號的分類
根據(jù)不同的功能和用途，微信公眾號可以分為四類：
（1）訂閱號：主要用于向用戶提供一些定期的推送內(nèi)容。
（2）服務(wù)號：主要用于提供一些產(chǎn)品和服務(wù)的介紹以及咨詢。
（3）企業(yè)號：主要用于聯(lián)絡(luò)企業(yè)內(nèi)部員工之間的溝通和信息交流。
（4）小程序：不同于普通的公眾號，小程序是一種類似于APP的應(yīng)用程序，可以提供更多的交互和服務(wù)功能。
2.2 公眾號的內(nèi)容推廣
（1）多元化內(nèi)容：對于一個公眾號而言，最重要的就是提供有趣、有用、有價值的內(nèi)容，以吸引用戶關(guān)注。
（2）精細(xì)細(xì)分：針對不同的用戶，提供不同的內(nèi)容，以迎合用戶的需求。
（3）社交互動：通過一些互動的方式，如抽獎、投票等，增加用戶的粘性和活躍度。
2.3 公眾號的粉絲管理
（1）定期推送：定期向用戶推送的內(nèi)容可以提高用戶對該品牌或企業(yè)的關(guān)注度。
（2）增加活躍度：讓用戶積極參與到一些活動和互動中，增加用戶的活躍度。
（3）維護(hù)入口：為用戶提供便捷的入口和操作方式，讓用戶感受到更好的體驗。
章節(jié)三：微信朋友圈營銷
微信朋友圈作為一個比較私人和親密的社交群體，可以讓企業(yè)更好的了解用戶需求和消費行為。本章主要介紹如何進(jìn)行微信朋友圈的營銷和引導(dǎo)用戶參與。
3.1 微信朋友圈的分類
（1）熱點資訊：分享一些熱門話題和流行資訊。
（2）商品介紹：進(jìn)行商品或服務(wù)的介紹和推廣。
（3）活動推廣：宣傳和推廣各種活動、促銷等。
3.2 朋友圈營銷的操作
（1）吸引人眼：使用圖文并茂的方式來抓住用戶的眼球，并且提供有趣的標(biāo)題和圖文內(nèi)容。
（2）熱度引導(dǎo)：通過引導(dǎo)用戶參與到一些熱門活動或話題討論中，讓用戶感受到參與的快樂。
（3）營銷策略：通過一些促銷活動或折扣券等手段，來吸引用戶的眼球。
章節(jié)四：微信群營銷
微信群營銷是一種比較針對性的營銷手段，可以在一個相對小的范圍內(nèi)，把重點放在了群內(nèi)的用戶上。本章主要介紹如何進(jìn)行微信群營銷，并且如何利用群體力量來進(jìn)行產(chǎn)品推廣。
4.1 如何運營微信群
（1）管理規(guī)范：明確群內(nèi)的管理規(guī)范，并且對違反規(guī)范的用戶進(jìn)行處罰。
（2）內(nèi)容熱度：通過提供有趣、有用的內(nèi)容，來維護(hù)群體的活躍程度。
（3）組織活動：組織一些有趣的群內(nèi)活動，更好的增強(qiáng)群體的向心力。
4.2 微信群推廣
（1）利用口碑：群內(nèi)的用戶往往有著較高的權(quán)威和信譽，多通過一些口碑和引薦等方式來吸引更多的用戶。
（2）優(yōu)惠活動：通過在群內(nèi)宣傳一些優(yōu)惠活動和促銷手段，吸引用戶的關(guān)注和參與。
（3）微信群營銷：通過在群內(nèi)推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引用戶的關(guān)注和購買。
結(jié)語
微信營銷已經(jīng)成為了企業(yè)進(jìn)行營銷推廣的必備工具之一，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，微信也越來越普及和成熟。本課件主要介紹了微信營銷的概要和核心內(nèi)容，希望對企業(yè)進(jìn)行營銷推廣的人員有所幫助。
微信營銷培訓(xùn)課件主題范文：微信營銷的未來趨勢及實戰(zhàn)操作技巧
【引言】
近年來，微信已成為企業(yè)營銷的重要渠道，而隨著互聯(lián)網(wǎng)和智能化的不斷發(fā)展，微信營銷也面臨著越來越多的挑戰(zhàn)。因此，對于企業(yè)而言，學(xué)習(xí)和掌握微信營銷的未來趨勢以及實戰(zhàn)操作技巧是至關(guān)重要的。本文將從兩方面進(jìn)行探討，幫助企業(yè)更好地把握微信營銷的發(fā)展和應(yīng)用。
【微信營銷的未來趨勢】
一、人工智能技術(shù)的應(yīng)用
人工智能技術(shù)被廣泛應(yīng)用在各行各業(yè)中，而在微信營銷中，也有著廣泛的應(yīng)用前景。未來，隨著人工智能技術(shù)的不斷發(fā)展和普及，微信營銷也將更加智能化、個性化和自動化，以達(dá)到更好的營銷效果。
二、微信小程序的發(fā)展
微信小程序的推出，為企業(yè)提供了更多創(chuàng)新的營銷方式。相比傳統(tǒng)的APP，微信小程序更輕便、易用，同時也具有更多優(yōu)秀的營銷功能。未來，微信小程序的應(yīng)用將更加廣泛，成為企業(yè)營銷的核心工具之一。
三、精細(xì)化營銷的發(fā)展
不同于傳統(tǒng)的廣告推廣，精細(xì)化營銷側(cè)重于對消費者進(jìn)行理解和分析，以實現(xiàn)更加精準(zhǔn)的營銷推廣。未來，微信營銷也將更加注重精細(xì)化營銷，針對不同目標(biāo)用戶群體，采用不同的營銷策略。
【實戰(zhàn)操作技巧】
一、建立粉絲關(guān)系
粉絲是微信營銷的核心，怎樣獲得更多的粉絲并建立良好的關(guān)系對于企業(yè)而言至關(guān)重要。建立良好的粉絲關(guān)系的關(guān)鍵在于對粉絲提供有價值的內(nèi)容和服務(wù)，讓用戶感到受到關(guān)注和尊重。
二、使用優(yōu)秀的微信營銷工具
微信營銷工具可以幫助企業(yè)提高營銷效率和準(zhǔn)確度，同時也能提高用戶體驗。例如微信圖文素材制作工具、微信群發(fā)工具、微信紅包等，都是非常實用的微信營銷工具。
三、利用微信營銷數(shù)據(jù)分析
通過數(shù)據(jù)分析可以更好地了解用戶行為習(xí)慣和偏好，以制定更加合理的營銷策略和方案。同時也可以判斷營銷成效，及時調(diào)整營銷策略。
【結(jié)論】
微信營銷作為企業(yè)營銷的一個重要渠道，未來將會發(fā)展成為更加智能化和精細(xì)化的營銷方式。在營銷實戰(zhàn)中，建立良好的粉絲關(guān)系，使用優(yōu)秀的微信營銷工具，以及利用數(shù)據(jù)分析進(jìn)行營銷策略優(yōu)化，將是企業(yè)達(dá)到良好營銷效果的重要途徑。
微信營銷培訓(xùn)課件
一、微信營銷簡介
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，微信營銷已經(jīng)成為各大企業(yè)營銷重點，被廣泛應(yīng)用于品牌推廣、客戶服務(wù)、銷售咨詢等各個方面。微信營銷是指在微信平臺上進(jìn)行營銷活動，通過微信公眾號、微信群、微信朋友圈、微信廣告等多種途徑進(jìn)行市場推廣和品牌建設(shè)。
二、微信營銷的重要性
1.巨大的用戶基礎(chǔ)：截至2021年6月，微信月活躍用戶達(dá)14.5億，是各類企業(yè)實施品牌推廣和營銷的重要平臺。
2.強(qiáng)大的社交屬性：微信集合了個人社交、公眾號推送、朋友圈分享等多種形式，可以在各種場景下進(jìn)行營銷。
3.精細(xì)化的客戶管理：通過公眾號上的個性化菜單、模板消息等功能，可以精準(zhǔn)地管理客戶信息，提高營銷效果。
4.低成本高效率：相比其他廣告投放方式，微信廣告的成本更低、覆蓋面更廣，細(xì)分的用戶群體更為精確。
三、微信營銷策略
1.公眾號運營：通過優(yōu)秀的內(nèi)容、精良的設(shè)計，吸引粉絲關(guān)注，傳播品牌影響。
2.微信群建設(shè)：建立自己的微信群，與朋友圈形成一個閉環(huán)，可以實現(xiàn)二次傳播，提升精準(zhǔn)營銷效果。
3.微信廣告投放：在微信的流量池上選擇適合自己的廣告形式，通過關(guān)鍵詞優(yōu)化和流量提升，提高ROI。
4.裂變式營銷：通過微信朋友圈、微博等社交平臺，動員用戶參與轉(zhuǎn)發(fā)、點贊等操作，形成傳播效應(yīng)。
四、微信營銷案例
1.京東：京東的微信電商公眾號讓用戶可以通過微信輕松購物，淘寶、閑魚等也都在嘗試類似的模式，打通商業(yè)鏈條，提高用戶轉(zhuǎn)化率。
2.摩拜單車：摩拜單車的成功主要借助了微信朋友圈和社交網(wǎng)絡(luò)，在用戶鏈條中引領(lǐng)消費趨勢，讓更多人加入共享單車的行業(yè)。
3.華為：華為利用微信公眾號，通過品牌獨有的語音KITUI，實現(xiàn)用戶在線上場合下的交互，增強(qiáng)用戶粘性。
五、微信營銷存在的問題
1.效果不佳，轉(zhuǎn)化率低：由于微信的用戶類型和頻道類型比較多，無法精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)用戶，可能導(dǎo)致營銷效果不佳。
2.過度式營銷：不少企業(yè)只是為追求曝光率而瘋狂發(fā)布消息，卻忽略了別人的感受，過度營銷也會疲憊用戶。
3.內(nèi)容質(zhì)量參差不齊：不同企業(yè)的內(nèi)容制作人員多有操控能力和經(jīng)驗不同，質(zhì)量的不均衡也同樣會影響轉(zhuǎn)化率。
六、微信營銷的未來發(fā)展
未來微信營銷將繼續(xù)向著以下方向發(fā)展：
1.個性化：隨著用戶更加自我主導(dǎo)和更強(qiáng)的個性化需求，微信將更加注重用戶的多元化需求。
2.AI智能化：通過AI算法，實現(xiàn)用戶推薦、智能時尚推薦等預(yù)測性的推薦，打造更符合消費者口味的營銷。
3.視頻化：隨著大眾對于視頻的偏好不斷提高，微信將加強(qiáng)自己對于視頻營銷的支持，包括小程序的視頻廣告營銷、視頻商家等。
以及社交化和本地化等方向，微信營銷的未來也必將越來越多地考慮到當(dāng)?shù)氐牡赜蛱厣陀脩羧后w的需求。
微信營銷培訓(xùn)課件--打造高效營銷策略
一、引言：
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及和社交媒體的興起，微信已成為企業(yè)營銷中的重要平臺，逐漸成為企業(yè)品牌傳播、促進(jìn)銷售、提升用戶粘性的關(guān)鍵工具。微信營銷雖然操作起來比較簡單，但要做好微信營銷，需要制定一套系統(tǒng)的策略，這些策略需要建立在對客戶和市場的深度了解基礎(chǔ)之上，方能得到最好的營銷效果。本次微信營銷培訓(xùn)課件，將系統(tǒng)性的介紹微信營銷策略的設(shè)計和實施，幫助企業(yè)打造高效的微信營銷策略。
二、微信營銷策略的設(shè)計
1、品牌推廣策略：微信營銷的前提是先有品牌，在微信上進(jìn)行營銷前，企業(yè)首先要有自己的品牌，并且品牌要具備差異性和個性化的特征，企業(yè)需要運用微信廣泛而靈活的社交屬性，建立起自己品牌的關(guān)注者群體。
2、病毒式傳播策略：病毒式傳播策略的核心是用戶之間的分享，只要引起用戶的興趣和共鳴，就可以形成傳播。隨著平臺較廣泛的分享功能和轉(zhuǎn)發(fā)分享功能，企業(yè)可以關(guān)聯(lián)微信的分享和用戶活動，以引爆公眾號的流量，把微信營銷人流引導(dǎo)到企業(yè)自己的微信賬號中。
3、互動式營銷策略：與傳統(tǒng)廣告宣傳不同的是，互動營銷策略增加了用戶參與和參與意向，使用微信營銷時，可以采用互動式營銷策略，比如抽獎、直播，這些活動可以提高用戶的粘性和轉(zhuǎn)化率。
4、場景化營銷策略：根據(jù)微信營銷與用戶的互動特性，企業(yè)可以在用戶生活服務(wù)場景中尋找不同的突破口點，以滿足用戶需求，比如在用戶購物、娛樂、出行等場景中添加微信功能，吸引用戶進(jìn)入企業(yè)的微信營銷平臺。
5、合作式營銷策略：利用微信營銷，企業(yè)可以尋找和其他企業(yè)的同行或者不同行業(yè)進(jìn)行互助合作，這樣可以擴(kuò)大影響范圍和吸粉量，透過互相關(guān)注和合作協(xié)助，共同獲得更多回報和市場份額。
三、微信營銷策略的實施
1、建立客戶群體：企業(yè)必須針對目標(biāo)客戶群體建立自己的公眾賬號，通過設(shè)置明確的目標(biāo)和策略來獲得粉絲關(guān)注，同時，通過信息和熱度等指標(biāo)不斷的分析和調(diào)整。
2、豐富信息，定期更新：企業(yè)需要不斷補充和升級信息，包括文案和圖文視頻素材，以滿足粉絲的需求，同時定期更新粉絲內(nèi)容，加強(qiáng)用戶粘性，激發(fā)多次消費行為。
3、互動式活動：企業(yè)需要設(shè)計各種營銷活動，如抽獎、游戲、優(yōu)惠券等，增加互動性，提升營銷效果，激發(fā)粉絲的消費欲望。
4、多渠道推廣：企業(yè)需要把微信公眾平臺和其他線上和線下的平臺連接，讓更多受眾可以看到并關(guān)注企業(yè)的微信公眾賬號，比如在其他社交媒體上宣傳、參加微信公眾號活動等等。
5、數(shù)據(jù)分析與調(diào)整：營銷效果的好壞可以通過監(jiān)控微信菜單回復(fù)、收聽和閱讀率、粉絲增長等指標(biāo)來評估，優(yōu)化和調(diào)整之后可以獲取更高的覆蓋率和轉(zhuǎn)化率。
四、總結(jié)：
微信營銷已成為企業(yè)品牌傳播和營銷的重要工具，對企業(yè)進(jìn)行微信營銷推廣，不僅要進(jìn)行綜合考慮，還需要根據(jù)企業(yè)的實際情況和市場環(huán)境，有針對性地制定和實施微信營銷策略。有效的微信營銷策略將推動企業(yè)品牌的增長和市場的發(fā)展，幫助企業(yè)實現(xiàn)更大的發(fā)展和成功。
每一位教師都需要在授課之前完成自己的教案課件，此時正是老師開始編寫教案課件的時候。教案是教學(xué)中有效溝通的重要工具，您是否在為不懂如何編寫教案課件而感到苦惱呢？如果您需要一篇有用的文章，我們向您推薦“絡(luò)營銷課件”，希望這篇文章能為您提供幫助！
微信營銷培訓(xùn)課件
一、引言
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，微信成為了人們生活中不可或缺的一部分。作為一款擁有十多億用戶的社交軟件，微信已經(jīng)不僅僅是一個聊天工具，更成為了企業(yè)進(jìn)行推廣和營銷的重要渠道之一。為了掌握微信營銷的方法和技巧，我們進(jìn)行了一系列的微信營銷培訓(xùn)課程，讓大家能夠從中受益，提高自己的營銷能力。
二、課程內(nèi)容
1.微信營銷的概念和意義
微信營銷是指通過微信平臺獲取用戶，引導(dǎo)用戶關(guān)注、參與、消費、分享及推薦企業(yè)或其產(chǎn)品，以達(dá)到推廣、營銷、服務(wù)、維護(hù)客戶關(guān)系等目的的一種營銷方式。微信營銷的作用不僅僅是獲得更多的粉絲，更是一種企業(yè)與消費者進(jìn)行溝通和互動的重要方式，能夠提升品牌知名度和信任度，促進(jìn)銷售和口碑傳播。
2.微信營銷的策略和技巧
微信營銷的策略和技巧是實現(xiàn)微信營銷成功的關(guān)鍵，包括：
（1）建立微信公眾號
微信公眾號是企業(yè)與用戶進(jìn)行溝通和交互的重要平臺，通過公眾號發(fā)布有價值的內(nèi)容，與粉絲互動，建立良好的品牌形象和品牌信任度，吸引粉絲關(guān)注并進(jìn)行營銷推廣。
（2）優(yōu)化公眾號內(nèi)容
公眾號內(nèi)容要有價值，要符合用戶需求，提供有趣、實用的信息，并且選擇合理的營銷手段，讓用戶體驗到企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的好處和優(yōu)勢。
（3）提高用戶互動性
微信營銷最重要的一點是與用戶進(jìn)行互動，包括回復(fù)用戶留言、發(fā)布話題讓用戶參與互動等。提高用戶的互動性也是建立良好品牌形象的重要手段。
（4）精準(zhǔn)營銷
企業(yè)要根據(jù)用戶的興趣愛好、地域、年齡、性別等信息來進(jìn)行精準(zhǔn)的營銷，把握粉絲的需求，并使用好營銷工具，提高營銷效果和轉(zhuǎn)化率。
3.微信營銷的案例分析
微信營銷的案例分析是課程中不可缺少的一部分，通過分析國內(nèi)外成功的微信營銷案例，讓大家能夠更好的理解微信營銷的實踐過程和重要作用。
三、結(jié)語
微信營銷是一個復(fù)雜的過程，需要企業(yè)全面了解微信平臺和用戶需求，在發(fā)布內(nèi)容和互動過程中盡可能滿足用戶的需求。通過本次課程的學(xué)習(xí)，相信大家已經(jīng)掌握了微信營銷的基本知識和技巧，希望能夠運用好這些知識，取得更好的營銷效果。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平有了較大的提高。消費者對食品的關(guān)注度也越來越高。諸如蘇丹紅、劣質(zhì)奶粉、含蛆柑橘、“三聚氰胺”奶粉與人造雞蛋等各種食品安全相關(guān)問題的逐漸曝光，促使消費者更加注重食品質(zhì)量、安全和健康。蔬菜是滿足人們營養(yǎng)均衡、飲食健康的基礎(chǔ)食品,在人們的日常生活中不能缺少。人們更關(guān)心蔬菜的品種、及是否安全,包括營養(yǎng)成分、農(nóng)藥殘留等,由于我國過去在相當(dāng)長時間內(nèi)只注重蔬菜的.產(chǎn)量,對蔬菜安全不夠重視,使我國蔬菜衛(wèi)生狀況較差,甚至因蔬菜中毒事件時有發(fā)生。所以有機(jī)蔬菜的推廣在消費者的市場中變得尤為重要。
從上世紀(jì)70年代開始，以有機(jī)蔬菜為代表的有機(jī)農(nóng)業(yè)率先在美、歐等發(fā)達(dá)國家引發(fā)消費者的關(guān)注。而在我國對于有機(jī)蔬菜的研究開始相對較晚，但隨著近些年來人們對食品安全的關(guān)注以及對有機(jī)蔬菜了解程度的不斷加深，眾多學(xué)者開始將目光投向?qū)τ袡C(jī)蔬菜的研究。士心在發(fā)表的《談?wù)動袡C(jī)蔬菜》一文中給出了關(guān)于有機(jī)蔬菜的定義，一種完全遵循自然規(guī)律，不添加任何化肥、農(nóng)藥等人工合成物質(zhì)，不采用基因生物技術(shù)所生產(chǎn)出來的蔬菜。他在文中特別強(qiáng)調(diào)到，作為整個有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系的一部分，有機(jī)蔬菜必須遵循國際有機(jī)蔬菜生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)并獲得獨立第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)頒發(fā)的有機(jī)蔬菜認(rèn)證用以標(biāo)識[。，部輝從可持續(xù)發(fā)展的角度著眼，提出有機(jī)蔬菜是基于原始自然發(fā)展規(guī)律以及生態(tài)學(xué)原理，使用可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)業(yè)技術(shù)，協(xié)調(diào)種植平衡，以確保整個農(nóng)業(yè)生態(tài)體系的持續(xù)穩(wěn)定。鄭毅敏提出，有機(jī)蔬菜因為在種植過程中對化學(xué)藥劑嚴(yán)格禁止且加工過程也有嚴(yán)格的監(jiān)控而被消費者認(rèn)為是更健康，對環(huán)境更有益的產(chǎn)品。
有機(jī)蔬菜具有零污染、質(zhì)量好、營養(yǎng)高三大特點，代表了我國農(nóng)業(yè)未來發(fā)展的曾燕舞認(rèn)為，作為有機(jī)食品的重要組成部分，發(fā)展有機(jī)蔬菜產(chǎn)業(yè)旨在為消費者提供更安全、優(yōu)質(zhì)、健康的蔬菜產(chǎn)品，同時提高蔬菜生產(chǎn)基地的土壤肥力，保護(hù)基地的生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)整個蔬菜產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。張春生結(jié)合現(xiàn)代社會發(fā)展趨勢，勾勒未來有機(jī)蔬菜的發(fā)展愿景。他認(rèn)為雖然有機(jī)蔬菜產(chǎn)量低、價格高，但與普通蔬菜相比具有富營養(yǎng)、口感佳、耐儲藏的優(yōu)點。隨著人們對安全食品需求的日益強(qiáng)烈，有機(jī)蔬菜將會受到越來越多人們的青睞。
由于在種植中不能采用化學(xué)品和殺菌劑等 ，有機(jī)蔬菜的外觀通常比不上按照常規(guī)方式 種植出來的蔬菜 ，產(chǎn)量也低于常規(guī)產(chǎn)品。加之有機(jī)蔬菜高昂的認(rèn)證費用 ，因此其投入和生產(chǎn)成本高于常規(guī)產(chǎn)品 ，價格也高出常規(guī)產(chǎn)品 50%~100%，導(dǎo)致了有機(jī)蔬菜在市場上的“看多買少”，影響了銷售和生產(chǎn)。所以 ，對有機(jī)蔬菜這一類差異性農(nóng)產(chǎn)品而言 ，對消費者的認(rèn)知、購買行為及影響因素的估計 ，是產(chǎn)品能否大規(guī)模推廣和提高銷量的重要決定因素。
國際市場營銷課程設(shè)計
學(xué)院：工程學(xué)院
班級：
學(xué)號：
姓名：張勁松
107國貿(mào)（1）班04號
DLH公司的國際市場營銷組合DLH公司成立于1998年底，是 美國Marmon集團(tuán)的全資子公司，Marmon集團(tuán)在全球50多個國際擁有100多個子公司，全球雇員超過4
萬人，集團(tuán)資產(chǎn)60多億美元，利潤超過305億美元美國500家非上市企
業(yè)中占第21位。
Marmon集團(tuán)的業(yè)務(wù)主要是工業(yè)設(shè)備制造，在飯店、市場與信息服務(wù)、投
資銀行、貿(mào)易等領(lǐng)域也有投資。
集團(tuán)總部設(shè)于美國芝加哥，只負(fù)責(zé)對成員公司進(jìn)行投資，并對各公司的財務(wù)、法律、稅務(wù)、和其他事務(wù)提供咨詢，DLH公司是Marmon集團(tuán)唯一的食品
公司，成立以來已經(jīng)先后投資900萬美元，現(xiàn)有150名雇員，擁有面積
10000平方米的嬰幼兒食品工廠。公司的目標(biāo)是發(fā)展成中國最大的嬰幼兒
食品和用品制造商，為中國的家庭提供全面的育嬰產(chǎn)品和服務(wù)，為中國孩子的健康成長作出貢獻(xiàn)。
目前面臨的問題：
（1）盡管DLH公司取得了最大的市場份額，但整個嬰幼兒輔助食品的市
場還很小，產(chǎn)品處于導(dǎo)入期。行業(yè)內(nèi)所有公司面臨的最大挑戰(zhàn)是如何擴(kuò)大整
個市場，而不是誰現(xiàn)在多分一點市場
（2）DLH公司目前的市場優(yōu)勢十分微弱，不僅現(xiàn)在的 競爭對手仍然在虎
視眈眈，新的更強(qiáng)的競爭對手很快要加入了，競爭將更加激烈。
（3）大部分消費者不了解嬰幼兒輔助食品，也沒有任何競爭持續(xù)開發(fā)市場，DLH公司應(yīng)該主動開發(fā)市場，還是等待其他對手開發(fā)市場？
（4）一些競爭對手頻繁降價促銷，甚至一些對手可能發(fā)起全面的價格戰(zhàn)，對于一個剛剛進(jìn)入導(dǎo)入期的產(chǎn)品，價格戰(zhàn)會導(dǎo)致所有廠家遭受損失。如果出
現(xiàn)這種這種情況，DLH公司如何應(yīng)對呢？
（5）公司內(nèi)部仍有很多問題，例如由于很少進(jìn)行廣告宣傳，品牌和公司形
象幾乎沒有；產(chǎn)品包裝水平不夠高，缺乏統(tǒng)一的CI設(shè)計；許多市場沒有足
夠人力和資源去維護(hù)，處于放任狀態(tài)，隨時可能丟失；產(chǎn)品品種眾多，但銷
路好的并不多，產(chǎn)品線也很窄，只有瓶裝泥狀輔食一類產(chǎn)品等等。
任務(wù)：
（1）分析中國嬰幼兒輔助食品市場的現(xiàn)狀（嬰幼耳輔助食品介紹和國內(nèi)外
嬰幼兒輔助食品市場）
（2）消費者（市場規(guī)模和市場細(xì)分、產(chǎn)品概念和接受程度、消費者的購買
行為、消費者對產(chǎn)品的看法等）
（3）競爭者分析（競爭者簡介比如亨氏、達(dá)能和國內(nèi)的一些企業(yè)、競爭預(yù)
測和競爭者分析）
（4）在綜合分析市場和競爭情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合目前公司所面臨的問題，制定營銷組合策略。
DLH公司的國際市場營銷組合分析
一 進(jìn)入市場前分析
（一）、對我國嬰幼兒輔助食品市場的現(xiàn)狀做出分析： 國內(nèi)嬰兒奶粉市場已經(jīng)有十幾年的歷史。從1993年7月美贊臣在廣州建廠開始，惠氏、雅培、雀巢等國外品牌陸續(xù)進(jìn)入中國，它們以高檔嬰幼兒配方奶粉為突破口，以北京、上海和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)為根據(jù)地，逐步占領(lǐng)中國的高端嬰幼兒配方奶粉市場，并形成較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。截至目前，全球排名前100的乳品企業(yè)已有20多家進(jìn)入中國市場，進(jìn)口品牌的產(chǎn)值已占我國乳品市場的1/3。
目前我國乳品企業(yè)共有1500家左右，嬰幼兒奶粉在企業(yè)生產(chǎn)的奶粉總量中，占到了三分之一以上，但在目前的嬰幼兒奶粉中，高檔奶粉的比例遠(yuǎn)不到三分之一，因此其市場空間還非常廣闊。
由于中國的計劃生育政策，我國城市家庭處于4～6個成年人撫養(yǎng)一個寶寶的階段。不要讓自己的孩子輸在起跑線上！成為父母一個堅定的信念。引起他們，特別是中高收入的家庭，在選擇嬰幼兒配方奶時，奶粉的營養(yǎng)成分已經(jīng)凌駕于價格之上。因此，嬰幼兒配方奶粉高端市場有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
DLH公司的首要任務(wù)還是要盡量擴(kuò)大市場占有率，尤其是農(nóng)村等地的低端市場，這樣就可以擴(kuò)大我國整個的嬰幼兒輔助食品市場，并且第一時間占領(lǐng)大部分那里的市場，在消費者心目中樹立良好的品牌形象。
（二）、中國嬰幼兒輔助食品市場分析：
中國目前是僅次于美國的全球第二大嬰幼兒奶粉消費大國，2004年中國嬰幼兒奶粉市場容量為70億元，2006年約110億元，每年復(fù)合增長率在30％左右，高端嬰兒奶粉市場約為50億元。2007年、2008年是中國的生育高峰，北京和上海預(yù)計有10萬以上的新生兒，全國城市0—3歲嬰幼兒數(shù)量約1090萬。這樣一個龐大的用戶群對國際奶粉巨頭無疑是一個誘惑。隨著液態(tài)奶競爭的激烈和利潤的下降，奶粉就成為各乳業(yè)巨頭關(guān)注的焦點。從成本上看，高中檔產(chǎn)品成本差異不大，但利潤相差將近一倍多，高檔利潤在20%以上，中檔只有10%左右，個別品牌之間的差異甚至更大。
調(diào)查結(jié)果顯示，消費者購買輔食、保健品時，考慮的最主要兩個方面是食用
安全、營養(yǎng)成分，所占受訪者比例超過八成，其次是消化反應(yīng)，所占受訪者比例也超過六成。而從目前來看，消費者對兒童輔食、保健品的價格和售后服務(wù)等方面的考慮還相對比較弱。隨著家庭收入的提高，消費者購買輔食、保健品時對品牌的考慮在明顯增加，對食用安全的考慮也在一定程度上增加，但對價格的考慮在明顯減弱。
總體來看，不同群體對輔食、保健品消費環(huán)境的評價差異不很明顯，在各個因素上的關(guān)注程度相差不大。相對而言，在孩子年齡上的差異稍微明顯一些，調(diào)查結(jié)果顯示，2到4歲孩子的父母對輔食、保健品的“虛假信息”擔(dān)心更多一些，而懷孕期婦女和4歲以上孩子的父母則對產(chǎn)品質(zhì)量安全性擔(dān)心程度稍高一些。比較明顯的是，孩子的家長認(rèn)為輔食、保健品營養(yǎng)成分含量不屬實的比例接近七成。在城市差異方面，調(diào)查結(jié)果顯示，一線城市、省會城市和中小城市的消費者在購買輔食、保健品時所考慮的因素差異很小。
由此可以看出DLH公司在中國嬰幼兒輔助食品市場方面還是存在較大的發(fā)展空間的，雖然競爭對手很多但隨著新增人口的不斷增加，市場前景依然廣闊，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)陌盐帐袌鰴C(jī)會，生產(chǎn)適合消費者的產(chǎn)品，多做宣傳與促銷，迅速搶占新增市場份額。
（三）、市場競爭的分析：
隨著本土品牌的崛起，中國嬰幼兒輔助食品市場被亨氏、雀巢壟斷的局面正在被打破。1月9日從青島百樂麥?zhǔn)称饭精@悉，2009年我國嬰幼兒輔食行業(yè)市場總量已近100億元，并且保持20%左右的年增長速度，但這個市場一直被亨氏、雀巢等外資品牌所壟斷，百樂麥獨辟蹊徑開發(fā)面類輔食，現(xiàn)已悄然撕開了市場缺口，占據(jù)了近10%的市場份額。
針對兒童輔食，調(diào)查顯示，孩子在2歲以內(nèi)和2－4歲的消費者對亨氏、貝因美、合生元等品牌的信任度較高，而懷孕期和孩子年齡在4歲以上的消費者對雀巢、味全等品牌的信任度較高。在家庭收入差異方面，隨著家庭月收入的提高，信任亨氏、嘉寶、伊威和和光堂的消費者比例明顯上升，對貝因美、飛鶴信任的受訪者比例出現(xiàn)下降趨勢。而在雀巢、每伴和味全品牌中信任的群體比例差異不大。在城市差異方面，結(jié)果顯示，一線城市、省會城市消費者信任亨氏的比例明顯高于中小城市消費者，大城市消費者信任伊威、嘉寶的比例高于省會城市、中小城市消費者，而城市規(guī)模越小，消費者對貝因美和飛鶴的信任比例越高。
從中國現(xiàn)在的嬰幼兒輔助食品市場來看，市場競爭非常激烈，國內(nèi)國際的廠商眾多，行業(yè)分布不均衡，不同年齡段兒童的輔助食品選擇也有很大差異，DLH公司的優(yōu)勢在于其背后Marmon集團(tuán)資產(chǎn)雄厚，是世界500強(qiáng)企業(yè)中的佼佼者，這就可以使公司的科研機(jī)構(gòu)發(fā)揮其最大的作用，盡快的開發(fā)出最新產(chǎn)品以應(yīng)對不
斷變化的市場，在競爭中處于領(lǐng)先地位。
二 進(jìn)入市場的營銷組合策略
首先，DLH公司應(yīng)該在中國建立較大的分公司，建立主要產(chǎn)品生產(chǎn)線，加大廣告宣傳，樹立企業(yè)形象。
第二，為搶占市場與競爭對手進(jìn)行價格戰(zhàn)，在盡量減小損失的前提下，壓低價格以占領(lǐng)市場份額為主要目標(biāo)。
第三，產(chǎn)品策略，以Marmon集團(tuán)的后備力量為主導(dǎo)研制營養(yǎng)價值高且價格適合中國大部分消費者的產(chǎn)品，增強(qiáng)DLH在中國市場的競爭力。
第四，價格策略，由于DLH是跨國企業(yè)產(chǎn)品成本方面相較中國當(dāng)?shù)仄髽I(yè)產(chǎn)品成本略高，但為了占領(lǐng)市場，在進(jìn)入市場初期應(yīng)該采取低價策略，用價格吸引住消費者，前提是保證產(chǎn)品質(zhì)量。
第五，渠道策略，利用批發(fā)商、零售商、超市等渠道。
第六，促銷策略，銷售商促銷廣告、在大的電視臺做廣告、舉行大的促銷活動、宣傳、人員推銷等。
禮儀是人類為維系社會正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的道德規(guī)范，它是人們在長期共同生活和相互交往中逐漸形成，并且以風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)等方式固定下來。對一個人來說，禮儀是一個人的思想道德水平、文化修養(yǎng)、交際能力的外在表現(xiàn)，對一個社會來說，禮儀是一個國家社會文明程序、道德風(fēng)尚和生活習(xí)慣的反映。重視、開展禮儀教育已成為道德實踐的一個重要內(nèi)容。
禮儀教育的內(nèi)容涵蓋著社會生活的各個方面。從內(nèi)容上看有儀容、舉止、表情、服飾、談吐、待人接物等;從對象上看有個人禮儀、公共場所禮儀、待客與作客禮儀、餐桌禮儀、饋贈禮儀、文明交往等。在人際交往過程中的行為規(guī)范稱為禮節(jié)，禮儀在言語動作上的表現(xiàn)稱為禮貌。加強(qiáng)道德實踐應(yīng)注意禮儀，使人們在“敬人、自律、適度、真誠”的原則上進(jìn)行人際交往，告別不文明的言行。
禮儀、禮節(jié)、禮貌內(nèi)容豐富多樣，但它有自身的規(guī)律性，其基本的禮儀原則：一是敬人的原則;二是自律的原則，就是在交往過程中要克己、慎重、積極主動、自覺自愿、禮貌待人、表里如一，自我對照，自我反省，自我要求，自我檢點，自我約束，不能妄自尊大，口是心非;三是適度的原則，適度得體，掌握分寸;四是真誠的原則，誠心誠意，以誠待人，不逢場作戲，言行不一。
儀表是指人的容貌，是一個人精神面貌的外觀體現(xiàn)。一個人的衛(wèi)生習(xí)慣、服飾與形成和保持端莊、大方的儀表有著密切的關(guān)系
1、衛(wèi)生：清潔衛(wèi)生是儀容美的關(guān)鍵，是禮儀的基本要求。不管長相多好，服飾多華貴，若滿臉污垢，渾身異味，那必然破壞一個人的美感。頭發(fā)、胡須要經(jīng)常修整，鼻毛、指甲應(yīng)剪短。因此，每個人都應(yīng)該養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣，做到入睡起床洗臉、腳，早晚、飯后勤刷牙，經(jīng)常洗頭又洗澡，講究梳理勤更衣。不要在人前“打掃個人衛(wèi)生”。比如剔牙齒、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、搓泥垢等，這些行為都應(yīng)該避開他人進(jìn)行，否則，不僅不雅觀，也不尊重他人。與人談話時應(yīng)保持一定距離，聲音不要太大，不要對人口沫四濺。
2、服飾：服飾反映了一個人文化素質(zhì)之高低，審美情趣之雅俗。具體說來，它既要自然得體，協(xié)調(diào)大方，又要遵守某種約定俗成的規(guī)范或原則。服裝不但要與自己的具體條件相適應(yīng)，還必須時刻注意客觀環(huán)境、場合對人的著裝要求，即著裝打扮要優(yōu)先考慮時間、地點和目的三大要素，并努力在穿著打扮的各方面與時間、地點、目的保持協(xié)調(diào)一致。服裝要整潔、熨平。出席正式活動，男士穿西裝和民族服裝(我國可穿中山裝)。穿西裝應(yīng)打領(lǐng)帶，中山裝應(yīng)扣好風(fēng)紀(jì)扣，夏季也可穿兩用衫，但不得穿短褲。女士可穿女式西裝、旗袍等民族服裝。穿長袖襯衣下擺應(yīng)塞進(jìn)褲內(nèi)，并注意扣好褲扣。出席隆重禮儀活動一般穿深色，上下身顏色要一致。參加吊唁活動宜穿黑色。
皮鞋要擦亮。黑色皮鞋各種場合都比較適宜，男士宜穿顏色較深的襪子，女士如穿套襪不要將襪口露在外面。
手帕應(yīng)保持清潔。最好用白色手帕，用后不要在人前打開看。
男士任何時候在室內(nèi)不得戴帽子。 室內(nèi)一般不要戴墨鏡。就是在室外，遇有隆重儀式和迎送等禮節(jié)性場合，也不宜戴墨鏡。
言談作為一門藝術(shù)，也是個人禮儀的一個重要組成部分。
1、禮貌：態(tài)度要誠懇、親切;聲音大小要適宜，語調(diào)要平和沉穩(wěn);尊重他人。
2、用語：敬語，表示尊敬和禮貌的詞語。如日常使用的“請”、“謝謝”、“對不起”，第二人稱中的“您”字等。初次見面為“久仰”;很久不見為“久違”;請人批評為“指教’;麻煩別人稱“打擾”;求給方便為“借光”;托人辦事為“拜托”等等。要努力養(yǎng)成使用敬語的習(xí)慣?，F(xiàn)在，我國提倡的禮貌用語是十個字：“您好”、“請”、“謝謝”、“對不起”、“再見”。這十個字體現(xiàn)了說話文明的基本的語言形式。
1、談話姿勢：談話的姿勢往往反映出一個人的性格、修養(yǎng)和文明素質(zhì)。所以，交談時，首先雙方要互相正視、互相傾聽、不能東張西望、看書看報、面帶倦容、哈欠連天。否則，會給人心不在焉、傲慢無理等不禮貌的印象。
2、站姿：站立是人最基本的姿勢，是一種靜態(tài)的美。站立時，身體應(yīng)與地面垂直，重心放在兩個前腳掌上，挺胸、收腹、收頒、抬頭、雙肩放松。雙臂自然下垂或在體前交叉，眼睛平視，面帶笑容。站立時不要歪脖、斜腰、曲腿等，在一些正式場合不宜將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要下意識地做些小動作，那樣不但顯得拘謹(jǐn)，給人缺乏自信之感，而且也有失儀態(tài)的莊重。
3、坐姿：坐，也是一種靜態(tài)造型。端莊優(yōu)美的坐，會給人以文雅、穩(wěn)重、自然大方的美感。正確的坐姿應(yīng)該：腰背挺直，肩放松。女性應(yīng)兩膝并攏;男性膝部可分開一些，但不要過大，一般不超過肩寬。雙手自然放在膝蓋上或椅子扶手上。在正式場合，入座時要輕柔和緩，起座要端莊穩(wěn)重，不可猛起猛坐，弄得桌椅亂響，造成尷尬氣氛。不論何種坐姿，上身都要保持端正，如古人所言的“坐如鐘”。若堅持這一點，那么不管怎樣變換身體的姿態(tài)，都會優(yōu)美、自然。
4、起姿：行走是人生活中的主要動作，走姿是一種動態(tài)的美?！靶腥顼L(fēng)”就是用風(fēng)行水上來形容輕快自然的步態(tài)。正確的走姿是：輕而穩(wěn)，胸要挺，頭要抬，肩放松，兩眼平視，面帶微笑，自然擺臂。
1、握手禮：握手是一種溝通思想、交流感情、增進(jìn)友誼的重要方式。與他人握手時，目光注視對方，微笑致意，不可心不在焉、左顧右盼，不可戴帽子和手套與人握手。在正常情況下，握手的時間不宜超過3秒，必須站立握手，以示對他人的尊重、禮貌。
握手也講究一定的順序：一般講究“尊者決定”，即待女士、長輩、已婚者、職位高者伸出手來之后，男士、晚輩、未婚者、職位低者方可伸出手去呼應(yīng)。若一個人要與許多人握手，那么有禮貌的順先長輩后晚輩，先主人后客人序是：先上級后下、級，先長輩后晚輩，先主人j士。
2、鞠躬禮：鞠躬，意即彎身行禮，是對他人敬佩的一種禮節(jié)方式。鞠躬時必須立正、脫帽，西，或是邊鞠躬邊說與行禮無關(guān)的話。鞠躬前視對方，以表尊重的誠意。鄭重地;，嘴里不6。后應(yīng)雙6先女士后男表示尊重與能吃任何東目禮貌地注3、致意：致意是一種不出聲的問候禮節(jié)，常用于相識的'人種場合打招呼。在社交場合里，人們往往采用招手致意、。、欠身致意、脫帽致意等形式來表達(dá)友善之意。
凡旅游觀光者應(yīng)愛護(hù)旅游觀光地區(qū)的公共財物。對公共建筑、設(shè)施和文物古跡，甚至花草樹木，都不能隨意破壞;不能在柱、墻、碑等建筑物上亂寫、亂畫、亂刻;不要隨地吐痰、隨地大小便、污染環(huán)境;不要亂扔果皮紙屑、雜物。
上級來訪，接待要周到。對領(lǐng)導(dǎo)交待的工作要認(rèn)真聽、記;領(lǐng)導(dǎo)了解情況，要如實回答;如領(lǐng)導(dǎo)是來慰問，要表示誠摯的謝意。領(lǐng)導(dǎo)告辭時，要起身相送，互道“再見”。
下級來訪，接待要親切熱情。除遵照一殷來客禮節(jié)接待外，對反映的問題要認(rèn)真聽取，一時解答不了的要客氣地回復(fù)。來訪結(jié)束后，要起身相送。
電話接待的基本要求：
(1)電話鈴一響，拿起電話機(jī)首先自報家門，然后，再詢問對方來電的意圖等。
(2)電話交流要認(rèn)真理解對方意圖，并對對方的談話作必要的重復(fù)和附和，以示對對方的積極反饋。
(3)應(yīng)備有電話記錄本，重要的電話應(yīng)做記錄。
(4)電話內(nèi)容講完，應(yīng)等對方結(jié)束談話再以“再見”為結(jié)束語。對方放下話筒之后，自己再輕輕放下，以示對對方的尊敬。
到辦公室來的客人與領(lǐng)導(dǎo)見面，通常由辦公室的工作人員引見、介紹。在引導(dǎo)客人去領(lǐng)導(dǎo)辦公室的路途中，工作人員要走在客人左前方數(shù)步遠(yuǎn)的位置，忌把背影留給客人。在陪同客人去見領(lǐng)導(dǎo)的這段時間內(nèi)，不要只顧悶頭走路，可以隨機(jī)講一些得體的話或介紹一下本單位的大概情況。
在進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)辦公室之前，要先輕輕叩門，得到允許后方可進(jìn)入，切不可冒然闖入，叩門時應(yīng)用手指關(guān)節(jié)輕叩，不可用力拍打。進(jìn)入房間后，應(yīng)先向房里的領(lǐng)導(dǎo)點頭致意，再把客人介紹給領(lǐng)導(dǎo)，介紹時要注意措詞，應(yīng)用手示意，但不可用手指指著對方。介紹的順序一般是把身份低、年紀(jì)輕的介紹給身份高、年紀(jì)大的;把男同志介紹給女同志;如果有好幾位客人同時來訪，就要按照職務(wù)的高低，按順序介紹。
介紹完畢走出房間時應(yīng)自然、大方，保持較好的行姿，出門后應(yīng)回身輕輕把門帶上。
辦公室的工作人員在陪同領(lǐng)導(dǎo)及客人外出時要注意：
(1)讓領(lǐng)導(dǎo)和客人先上，自己后上。
(2)要主動打開車門，并以手示意，待領(lǐng)導(dǎo)和客人坐穩(wěn)后再關(guān)門，一般車的右門為上、為先、為尊，所以應(yīng)先開右門，關(guān)門時切忌用力過猛。
(3)在乘車的座位上很講究，我國一般是右為上，左為下。陪同客人時，要坐在客人的左邊。
遞物與接物是生活中常用的一種舉止。
禮儀的基本要求就是尊重他人。因此，遞物時須用雙手，表示對對方的尊重。例如遞交名片時，雙方經(jīng)介紹相識后，常要互相交換各片。遞交名片時，應(yīng)用雙手恭敬地遞上，且名片的正面應(yīng)對著對方。在接受他人名片時也應(yīng)恭敬地用雙手捧接。接過名片后要仔細(xì)看一遍或有意識地談一下名片的內(nèi)容，不可接過名片后看都不看就塞入口袋，或到處亂扔。
宴請是公關(guān)交往中常見的交際活動形式之一，恰到好處的宴請，會為雙方的友誼增添許多色彩。赴宴要準(zhǔn)時，赴宴前應(yīng)修整儀容以及裝束，力求整潔大方。在宴請排位時，客人要聽從主人的安排。入座后，主人招呼，即可開始進(jìn)餐，取菜時不要盛得太多，如不夠，可以再取。如果主人為你夾菜，要說“謝謝”。吃東西時要文雅，閉嘴，細(xì)嚼，慢咽。不要發(fā)出聲音或嘔嘴。嘴內(nèi)有食物時，切勿講話。剔牙時，要用手或餐巾遮住口。當(dāng)主人起身祝酒時，應(yīng)暫停進(jìn)餐，注意傾聽。碰杯時，主人和主賓先碰。人多時可同時舉杯示意，不一定碰杯。飲酒不要過量，可敬酒，但不要硬勸強(qiáng)灌。
初次見面，一般都由第三者居間介紹或自我介紹。如為他人介紹時，要先了解雙方是否有結(jié)識的愿望，不要貿(mào)然行事。
介紹的順序，一般是先將年輕的介紹給年長的。將身份低的先介紹給身份高的，將男士先介紹給女士。而且被介紹者的名字總是放在后面。當(dāng)介紹到某人時，應(yīng)有禮貌地以手示意，不要用手指某人，更不要用手拍打?qū)Ψ健?/p>
自我介紹時，就先通報自己的姓名、身份，然后再請教對方。但應(yīng)注意，不要稱自己的妻子為“夫人”或稱自己的丈夫為“先生”?；ハ嘟榻B時，一般要交換名片。
集體介紹時，特別是在正式場合，如你是主人，可以按照當(dāng)時來賓的座次順序介紹。一般來說，婦女被介紹給男子時，可以坐著不動，只須點頭或微笑致意即可。當(dāng)你被介紹給別人時，為了表示友好和仰慕之情，不要只說“您好”，還可以稍事寒暄，如“您好，久仰大名。”或“您好，見到您很高興?！钡瓤吞渍Z。
在介紹時要握手。一般由接受介紹的一方先伸出手，即年長的向年輕的先伸手、身份高的向身份低的先伸手、女子向男子先伸手，待對方也伸手時再握。但賓主之間，無論年齡或身份高低，主人應(yīng)先向客人伸手。
握手應(yīng)脫去手套。如因故來不及脫掉就握手時，須向?qū)Ψ秸f明原因并表示歉意。
握手用右手，應(yīng)握得有力，但也不要用力過大。眼要注視對方，切忌一面握手，一面斜視他處，或東張西望甚至與另外的人打招呼，這是不尊重對方的表現(xiàn)，是失禮的。有時，為了表示敬意，握手時還要微微點頭鞠躬，握住的手還要上下微搖。男子之間可以握得較緊較久，以示熱烈。男子對婦女只能輕握，也不宜握得太久，老朋友也不例外。我們中國人有的在用右手握手時，再以左手加握。即用雙手握手，以示親切。這種做法已為外國人所熟悉并逐漸采用。但男子對女子一般不用兩手加握。通常是站著握手，除因病或其它原因不能站立者外，不要坐著與人家握手。如兩人都坐著，可以微曲上身握手。人多時不要交叉握手，可待別人握畢后再握，或者與主人握手后，向其他人點頭致意。在室外握手時，男子應(yīng)脫帽，軍人應(yīng)行舉手禮。
社交場合談話時，要先弄清對方身份，以便自己談話得體，有針對性。談話要自然和藹。對方談話時要注意傾聽，不要左顧右盼，?？词直怼Ｒ膊灰S便插嘴，打斷別人的話頭。當(dāng)然，也不要總是自己講，要讓別人有講話的機(jī)會。
對外談話要實事求是，注意分寸。自己不知道的事不要隨便答復(fù)，無把握之事不要允諾，要言而有信。稱贊對方不宜過分，自己謙虛也要適當(dāng)。有三人以上在場，不要只談兩人知道的事情，冷落其他人。不要談疾病等不愉快的事情。一般不要詢問對方履歷，談及時要十分委婉，如對方不講，不要追問。不要詢問婦女年齡、是否已婚，也不要問及對方收人和財產(chǎn)狀況及首飾的價值。不議論當(dāng)事國的內(nèi)政，也不隨便談?wù)撟诮虇栴}。與人交談時，彼此之間的距離不要太近，不可用過多的手勢。談話的聲音不要過高，以對方聽得清為宜，尤其不要濺出口沫。
微信營銷培訓(xùn)課件 - 初識微信營銷
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信營銷成為越來越多企業(yè)的選擇。微信作為國內(nèi)最大的社交平臺之一，擁有數(shù)億活躍用戶，其綜合性、互動性、便利性等特點，使得微信成為企業(yè)推廣和品牌增值的新渠道。
1.微信營銷的特點
在開展微信營銷之前，我們需要先了解微信營銷的特點。微信作為一種社交平臺，與傳統(tǒng)的廣告宣傳模式不同，更加注重信息推送，通過建立從用戶到品牌之間的互動關(guān)系，將用戶粘性越來越高地綁定在品牌身上，從而達(dá)到提升品牌忠誠度、增加消費次數(shù)及銷售額的目的。
2.微信營銷的策略
那么，如何進(jìn)行微信營銷呢？
（1）優(yōu)化公眾號
微信公眾號是企業(yè)微信營銷的基礎(chǔ)，打造一個具有個性化和專業(yè)性的公眾號是非常重要的。在公眾號的運營中需要注意以下幾點：
① 定期發(fā)布熱點資訊，通過對熱點事件的解讀來引發(fā)關(guān)注者的興趣。
② 通過發(fā)布優(yōu)惠券、促銷信息等方式來提高粉絲的參與度，讓他們成為你的品牌忠實消費者。
③ 需要定期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對過去發(fā)布的內(nèi)容和觸達(dá)的人數(shù)進(jìn)行分析，從中總結(jié)出規(guī)律，不斷優(yōu)化廣告策略。
（2）鼓勵分享與傳播
在微信營銷過程中，分享和傳播是必不可少的。分享的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)盡可能有價值，才能更好地引起用戶的興趣和進(jìn)一步分享。同時，企業(yè)也可以通過各種方式提高用戶的分享熱情，從而使其更好地推廣品牌。
（3）微信營銷的廣告形式
微信營銷中常見的廣告形式主要包括：微信朋友圈廣告、商家聯(lián)盟廣告、微信群廣告、微信公眾號廣告等。對于不同的企業(yè)和產(chǎn)品來說，選擇不同的廣告形式顯得尤為重要。需要針對不同的目標(biāo)人群、不同的推廣節(jié)奏，進(jìn)行不同廣告形式的選擇。
3.微信營銷的案例
（1）肯德基
在微信營銷領(lǐng)域上頗有建樹的企業(yè)之一便是肯德基。肯德基在微信上推出了“紅包翻倍送”活動，吸引了大量用戶前來參與。這次活動以互動的形式連通宣傳和銷售，在短時間內(nèi)收獲了可觀的營銷成效，同時建立了肯德基品牌的口碑。
（2）P&G
P&G于2012年在微信推出的“花漾小廚”系列推廣活動也能夠給業(yè)內(nèi)營銷人士帶來很大的啟示。通過線上投票選出最具創(chuàng)意的菜品，得票最高的菜品選手不僅可以獲得相應(yīng)的獎勵，P&G和微信團(tuán)隊還會通過實體活動，給予被選手的菜品進(jìn)行線下展示的機(jī)會。
以上就是初識微信營銷的相關(guān)內(nèi)容，大家可以在實際的營銷活動中結(jié)合實際情況加以運用，進(jìn)一步提升品牌的影響力和聲譽。
教案課件是我們老師工作的一部分，相信老師對寫教案課件也并不陌生。?教案和課件的優(yōu)化意味著教學(xué)品質(zhì)的不斷提升。這是一個非常有趣的主題“微信營銷培訓(xùn)課件”希望您喜歡，有幸能夠為大家提供幫助希望我的文章對你有所裨益！
微信營銷培訓(xùn)課件 - 初識微信營銷
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信營銷成為越來越多企業(yè)的選擇。微信作為國內(nèi)最大的社交平臺之一，擁有數(shù)億活躍用戶，其綜合性、互動性、便利性等特點，使得微信成為企業(yè)推廣和品牌增值的新渠道。
1.微信營銷的特點
在開展微信營銷之前，我們需要先了解微信營銷的特點。微信作為一種社交平臺，與傳統(tǒng)的廣告宣傳模式不同，更加注重信息推送，通過建立從用戶到品牌之間的互動關(guān)系，將用戶粘性越來越高地綁定在品牌身上，從而達(dá)到提升品牌忠誠度、增加消費次數(shù)及銷售額的目的。
2.微信營銷的策略
那么，如何進(jìn)行微信營銷呢？
（1）優(yōu)化公眾號
微信公眾號是企業(yè)微信營銷的基礎(chǔ)，打造一個具有個性化和專業(yè)性的公眾號是非常重要的。在公眾號的運營中需要注意以下幾點：
① 定期發(fā)布熱點資訊，通過對熱點事件的解讀來引發(fā)關(guān)注者的興趣。
② 通過發(fā)布優(yōu)惠券、促銷信息等方式來提高粉絲的參與度，讓他們成為你的品牌忠實消費者。
③ 需要定期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對過去發(fā)布的內(nèi)容和觸達(dá)的人數(shù)進(jìn)行分析，從中總結(jié)出規(guī)律，不斷優(yōu)化廣告策略。
（2）鼓勵分享與傳播
在微信營銷過程中，分享和傳播是必不可少的。分享的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)盡可能有價值，才能更好地引起用戶的興趣和進(jìn)一步分享。同時，企業(yè)也可以通過各種方式提高用戶的分享熱情，從而使其更好地推廣品牌。
（3）微信營銷的廣告形式
微信營銷中常見的廣告形式主要包括：微信朋友圈廣告、商家聯(lián)盟廣告、微信群廣告、微信公眾號廣告等。對于不同的企業(yè)和產(chǎn)品來說，選擇不同的廣告形式顯得尤為重要。需要針對不同的目標(biāo)人群、不同的推廣節(jié)奏，進(jìn)行不同廣告形式的選擇。
3.微信營銷的案例
（1）肯德基
在微信營銷領(lǐng)域上頗有建樹的企業(yè)之一便是肯德基。肯德基在微信上推出了“紅包翻倍送”活動，吸引了大量用戶前來參與。這次活動以互動的形式連通宣傳和銷售，在短時間內(nèi)收獲了可觀的營銷成效，同時建立了肯德基品牌的口碑。
（2）P&G
P&G于2012年在微信推出的“花漾小廚”系列推廣活動也能夠給業(yè)內(nèi)營銷人士帶來很大的啟示。通過線上投票選出最具創(chuàng)意的菜品，得票最高的菜品選手不僅可以獲得相應(yīng)的獎勵，P&G和微信團(tuán)隊還會通過實體活動，給予被選手的菜品進(jìn)行線下展示的機(jī)會。
以上就是初識微信營銷的相關(guān)內(nèi)容，大家可以在實際的營銷活動中結(jié)合實際情況加以運用，進(jìn)一步提升品牌的影響力和聲譽。
微信營銷培訓(xùn)課件
一、微信營銷概述
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，微信已成為人們生活中必不可少的社交平臺。微信平臺的廣泛應(yīng)用和用戶基礎(chǔ)的龐大，為企業(yè)開展微信營銷提供了廣闊的空間。微信營銷是指利用微信平臺進(jìn)行品牌推廣、產(chǎn)品宣傳、客戶拓展和銷售增長等活動的一種營銷模式。
二、微信營銷的優(yōu)勢
1.廣告效果大：在微信廣告平臺上，可以根據(jù)不同目標(biāo)用戶的需求，進(jìn)行定向廣告投放，減少無效廣告投放的資源浪費，并且可以通過大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)制定營銷方案，從而提高廣告的效果。
2.社群效應(yīng)強(qiáng)：微信的群發(fā)功能可以將推廣信息快速傳遞給目標(biāo)用戶，而且，這些目標(biāo)用戶也會通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)和分享，形成強(qiáng)大的社群營銷效應(yīng)。
3.經(jīng)濟(jì)實惠：相比于傳統(tǒng)廣告的成本，微信營銷的投入較低，而且營銷活動的效果可以持續(xù)進(jìn)行，成本也可以得到有效的控制。
三、微信營銷的實施步驟
1.明確營銷目標(biāo)：制定清晰、明確的營銷目標(biāo)，確定所要推廣的產(chǎn)品或服務(wù)的特點和優(yōu)勢。
2.確定目標(biāo)用戶：確定營銷的目標(biāo)用戶和相關(guān)的人群特征，根據(jù)這些人群的需求和喜好，制定有效的營銷策略。
3.制定營銷策略：根據(jù)營銷目標(biāo)和用戶需求，制定針對性強(qiáng)、具有吸引力的營銷策略，包括內(nèi)容策略、創(chuàng)意策略、傳播策略等。
4.構(gòu)建微信公眾號：創(chuàng)建企業(yè)微信公眾號，建立合適的內(nèi)容推送機(jī)制，提高用戶關(guān)注度和粘性。
5.微信營銷推送：通過微信朋友圈、微信群發(fā)、微店開設(shè)、微信紅包等方式進(jìn)行微信營銷推送。
四、微信營銷案例分析
1. 魯花微店：魯花在微信平臺上建設(shè)了自己的微店，并通過微信朋友圈、微信群等途徑向用戶推廣魯花油，大大提高了品牌的知名度和銷售量。
2. 百草味微信營銷：百草味通過微信公眾號發(fā)布有關(guān)休閑零食的文章，吸引了目標(biāo)用戶的關(guān)注，進(jìn)而推出了具有特色的休閑零食和禮盒，大獲成功。
3. 京東微信推廣：京東利用微信平臺開展狂歡節(jié)活動，不僅通過微信朋友圈等途徑向用戶推廣產(chǎn)品和促銷信息，還通過微信紅包形式進(jìn)行了用戶抽獎活動，吸引大量用戶參與，營銷效果良好。
五、微信營銷風(fēng)險及規(guī)避措施
1.垃圾信息過濾：應(yīng)設(shè)置垃圾信息過濾功能，防止廣告信息過多、過于繁瑣。
2.侵犯用戶隱私：不得侵犯用戶隱私，不得泄露用戶個人信息，保護(hù)用戶的權(quán)益。
3.虛假宣傳與欺詐：不得宣傳虛假信息或欺詐用戶，不得進(jìn)行虛假交易。
四、微信營銷趨勢預(yù)測
1.微信小程序?qū)⒊蔀橼厔荩何⑿判〕绦虻耐瞥?，將為微信營銷帶來更多的機(jī)會和挑戰(zhàn)，微信小程序上的營銷策略也將逐漸完善。
2.營銷數(shù)據(jù)分析將更加精準(zhǔn)：隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷普及，營銷數(shù)據(jù)的分析和挖掘?qū)⒏泳珳?zhǔn)，從而為企業(yè)開展微信營銷提供更好的支持。
3.社群營銷將進(jìn)一步深化：微信社群的活躍度將更高，企業(yè)需要通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、社交活動和用戶互動等方式，打造自己的社群營銷優(yōu)勢。
綜上所述，微信營銷是企業(yè)開展移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的必然選擇。企業(yè)需要制定合理的微信營銷策略，依據(jù)目標(biāo)用戶的需求和喜好，制定具有吸引力和差異化的營銷策略，從而提高企業(yè)品牌的知名度和營銷效果。
微信營銷培訓(xùn)課件
一、微信營銷概述
微信是一款由中國騰訊公司開發(fā)的社交軟件，已經(jīng)成為全球最大的即時通訊應(yīng)用（根據(jù)第一財經(jīng)的報道，在2016年，微信月活躍用戶已經(jīng)突破7.85億）。微信的廣泛使用已成為品牌推廣的重要工具，本課程將解釋微信營銷背后的基本概念、策略和技巧。
二、微信公眾號營銷
公眾號是微信營銷中最重要的渠道。在本節(jié)中，我們將學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建和管理公眾號、如何設(shè)計和發(fā)布合適的內(nèi)容，以及如何利用插件和相關(guān)功能來提高公眾號的效果。
三、微信小程序營銷
微信的小程序是一種全新的操作方式，一旦掌握，可以提供強(qiáng)大的營銷手段。本節(jié)我們將討論小程序中如何利用插件、分享、活動和公開平臺等工具，來實現(xiàn)更好的用戶體驗和更高的轉(zhuǎn)化率。
四、微信朋友圈營銷
朋友圈是微信最常見的交流方式之一，它特別適合品牌推廣和社交營銷。本節(jié)課程將介紹如何創(chuàng)建和管理自己的朋友圈、如何設(shè)計圖片和視頻內(nèi)容，以及如何利用朋友圈中的標(biāo)簽和互動機(jī)制來吸引更多的關(guān)注者和拓展更大的品牌影響力。
五、微信廣告營銷
微信廣告是吸引目標(biāo)市場的一種有力工具，它不僅具有優(yōu)質(zhì)的投放選項和廣泛的投放范圍，還具有豐富的數(shù)據(jù)分析和投放管理功能。在本節(jié)課程中，我們將研究微信廣告的各種類型和廣告投放策略，以及如何通過分析數(shù)據(jù)來進(jìn)行更好的投放管理和優(yōu)化。
六、微信群營銷
微信群是一個實現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的獨特社交媒體渠道，幾乎每個人都有自己的微信群。本節(jié)課程將探究如何利用微信群來推廣品牌和產(chǎn)品、如何鼓勵社交互動，以及如何提高轉(zhuǎn)化率和利用數(shù)據(jù)來進(jìn)行優(yōu)化。
七、微信營銷案例分析
面向?qū)崙?zhàn)，通過對微信營銷成功案例的分析來進(jìn)一步學(xué)習(xí)和掌握本課程所涉及的微信營銷知識，以便更好地實現(xiàn)品牌推廣目標(biāo)。
微信營銷培訓(xùn)課件
——以品牌建設(shè)和社群運營為重點
一、背景和意義
隨著社交媒體的普及和微信用戶量的增長，微信已經(jīng)成為了企業(yè)與客戶之間最為重要的溝通平臺之一。相較于其他形式的線上推廣手段，微信營銷在精準(zhǔn)度、效果度等方面具有得天獨厚的優(yōu)勢，能夠在一定程度上提升企業(yè)的品牌認(rèn)知度、客戶信任度和忠誠度。因此，開展微信營銷培訓(xùn)具有極其重要的意義，有助于企業(yè)深刻認(rèn)識微信營銷的價值，提高營銷人員的運營素質(zhì)和專業(yè)能力，從而有效增強(qiáng)企業(yè)微信營銷的推廣效應(yīng)，實現(xiàn)企業(yè)品牌和社群的穩(wěn)步發(fā)展。
二、課程內(nèi)容
1. 建設(shè)微信品牌
品牌是企業(yè)在市場中的形象和信譽的集中體現(xiàn)，是企業(yè)構(gòu)建競爭利潤的基礎(chǔ)。因此，在微信營銷中，建設(shè)微信品牌是至關(guān)重要的。本課程將圍繞品牌理論和微信營銷實踐，從品牌定義、品牌目標(biāo)、品牌策略、品牌傳播四個方面進(jìn)行講解，旨在幫助企業(yè)更好地理解和應(yīng)用品牌建設(shè)于微信營銷中。
- 品牌定義：對品牌定義的進(jìn)行細(xì)致解讀，明確品牌在市場中的含義和作用；
- 品牌目標(biāo)：根據(jù)不同階段和目標(biāo)群體，提示企業(yè)建立和維護(hù)品牌的不同目標(biāo)；
- 品牌策略：以市場營銷四元素為基礎(chǔ)，探討品牌策略的構(gòu)成和實現(xiàn)過程；
- 品牌傳播：通過微信傳播的理論、方法和實踐案例，具體分析微信營銷中品牌傳播的策略和方法；
2. 運營微信社群
微信社群是構(gòu)筑企業(yè)品牌和客戶互動的重要途徑，它代表的是企業(yè)與消費者之間的關(guān)系和互動。本課程將從社群管理和微信內(nèi)容營銷兩個方面探討微信社群的建設(shè)和發(fā)展，并通過實際操作、案例分享和問題解答的方式，讓參與者真正掌握社群運營的要點和技巧。
- 社群管理：通過社群規(guī)劃、社群營銷和社群維護(hù)，提高微信社群的活躍度和歸屬感；
- 微信內(nèi)容營銷：結(jié)合微信公眾號圖文、語音、視頻等多種形式，設(shè)計有特色的內(nèi)容，吸引用戶關(guān)注，推廣產(chǎn)品和品牌。
3. 數(shù)據(jù)分析及優(yōu)化
在微信營銷中，數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化是用戶獲取與留存，推廣效果與收益的關(guān)鍵。本課程將介紹微信數(shù)據(jù)分析的方法和關(guān)鍵指標(biāo)，并重點講解企業(yè)如何根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，優(yōu)化自身的微信營銷策略，提高推廣效果和用戶留存率。
- 數(shù)據(jù)分析：介紹微信公眾號數(shù)據(jù)分析的重要性和常用指標(biāo)；
- 策略優(yōu)化：結(jié)合實際案例，分析微信數(shù)據(jù)的導(dǎo)向作用，探究如何通過優(yōu)化策略，提高營銷效果；
- 實戰(zhàn)實驗：參與者將進(jìn)行實時的微信數(shù)據(jù)分析和策略優(yōu)化實驗，親身體驗數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化的過程。
三、培訓(xùn)目標(biāo)
- 提高企業(yè)對微信營銷的認(rèn)知和了解程度；
- 幫助企業(yè)打造個性化品牌體系，樹立品牌形象；
- 掌握微信社群的運營技巧，打造高質(zhì)量的用戶互動平臺；
- 熟練掌握微信營銷的數(shù)據(jù)分析方法和策略優(yōu)化技巧，提升營銷效果和收益。
四、結(jié)語
微信營銷作為音頻、視覺、信息內(nèi)容等多元素結(jié)合的營銷方式，是企業(yè)與消費者之間互動的紐帶。本次微信營銷培訓(xùn)，希望幫助參與者全面把握微信營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升企業(yè)品牌與社群運營水平，發(fā)揮微信營銷的最大效益，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供保障。
微信營銷培訓(xùn)課件
一、前言
微信已成為人們最為常用的社交工具之一，在年輕人中的使用率尤為高。因此，人們開始意識到微信的營銷潛力，而微信營銷也逐漸成為了市場營銷的重要形式之一。本篇課件將為大家介紹微信營銷的相關(guān)知識和技巧，幫助大家更好地利用微信推動企業(yè)營銷。
二、微信營銷的意義
1.潛在的大量用戶
微信用戶數(shù)量龐大，雖然出于隱私考慮，用戶無法限定導(dǎo)入，但是數(shù)據(jù)顯示，中國微信月活躍用戶已經(jīng)突破11億，日均活躍用戶超過8億。這意味著，如果企業(yè)能夠在微信上得到一定程度的關(guān)注和粉絲，將有望獲得更多潛在目標(biāo)用戶覆蓋的可能。
2.營銷便捷而高效
微信營銷可以更加聚焦，在被關(guān)注的公眾號中，用戶可以快速了解企業(yè)或產(chǎn)品的最新動態(tài)和商業(yè)信息。同時，基于用戶與公眾號之間的即時互動，企業(yè)可以更加高效的進(jìn)行互動營銷。
3.互動性高
微信中的互動性很高，比如企業(yè)利用微信開展?fàn)I銷活動，在公眾號中發(fā)起一些有趣的話題或許會引起關(guān)注和參與，這將使?fàn)I銷活動更具互動性、更具創(chuàng)意和趣味性，這對于品牌營銷是很必要的。
三、微信營銷的類型
1.微信公眾號營銷
微信公眾號是指企業(yè)在微信平臺建立的專屬號碼，類似于微信頁面，用戶可以關(guān)注后獲取該企業(yè)的最新動態(tài)。企業(yè)可以通過微信公眾號創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)化營銷，一些高品質(zhì)的公眾號還將吸引大量粉絲。
2.微信紅包營銷
在微信平臺上，企業(yè)可以開展App下載、品牌活動、促銷折扣等活動，同時添加紅包元素，通過將紅包作為獎勵，誘導(dǎo)消費者進(jìn)行促銷活動或贈品領(lǐng)取活動。通過這種形式，無論是企業(yè)還是用戶，都能夠受益。
3.微信廣告營銷
微信廣告是指將企業(yè)和品牌信息通過廣告的形式推送到用戶的微信帳戶頁面。廣告推送可以存在于公眾號推廣、朋友圈推廣，同時還有搜索廣告。這種形式的營銷是最為直接和高效的一種形式。
四、微信營銷需要注意的細(xì)節(jié)
1.要熟悉眾多營銷工具
想要進(jìn)行微信營銷，企業(yè)需要熟悉各種營銷工具，如微信公眾號、微信廣告、微信合作伙伴，以及各種營銷技巧等。同時了解用戶的喜好、購買習(xí)慣和消費心態(tài)也是至關(guān)重要的。
2.要注重品牌形象
在營銷中，企業(yè)應(yīng)該注重品牌形象，品牌形象的塑造需要花費更多的心力。企業(yè)應(yīng)該注重信息的推送質(zhì)量、宣傳語言的效果、視覺設(shè)計的吸引力、活動的策劃和執(zhí)行等等。
3.要善于運用互動性
微信營銷是互動型營銷，互動性可以用來吸引用戶的注意并幫助用戶更好地了解所推廣的品牌或產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)該利用互動性開展多種活動，如推出有趣的游戲或集贊活動等。這樣不僅可以吸引用戶關(guān)注，還可以增加用戶的參與度，從而使企業(yè)的營銷更成功。
結(jié)尾
微信營銷是當(dāng)前非?；馃岬脑掝}，企業(yè)對此也十分重視。本篇課件內(nèi)容詳細(xì)介紹了微信營銷的相關(guān)知識和技巧。希望能夠幫助大家更好地理解微信的營銷潛力并加以利用。
微信營銷培訓(xùn)課件
一、微信營銷概述
微信作為目前國內(nèi)最大的社交軟件之一，擁有著龐大的用戶基礎(chǔ)和強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)，成為了企業(yè)進(jìn)行線上營銷活動的重要平臺。從微信公眾號到微信小程序，微信提供的各種營銷手段也越來越多樣化。因此，學(xué)習(xí)微信營銷，不僅是提高企業(yè)對社交媒體的應(yīng)用能力，而且也是順應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的需求。
二、微信營銷前期準(zhǔn)備
1. 完善自身微信公眾號
作為微信營銷的核心工具，微信公眾號的合規(guī)化、規(guī)范化和專業(yè)化，是開展微信營銷的關(guān)鍵。要搭建一個完好的微信公眾號，需要完善公眾號的名稱、簡介、頭像、二維碼等信息，并在后臺設(shè)置公眾號的底部菜單、內(nèi)容，以及粉絲互動等功能，打造出一套完整的微信營銷體系。
2. 精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群體
確定正確的目標(biāo)用戶群體是開展微信營銷的第一步。通過對目標(biāo)用戶的地域、性別、年齡、消費習(xí)慣等方面進(jìn)行調(diào)研和分析，更好地了解目標(biāo)用戶的需求、偏好和心理，為開展有效的微信營銷提供了重要的參考。
三、微信營銷推廣策略
1. 社交傳播策略
通過靈活發(fā)揮微信公眾號的優(yōu)勢和特點，加強(qiáng)社交網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)用戶與品牌的互動，促進(jìn)品牌的傳播。
2. 營銷互動策略
通過微信公眾號的調(diào)查、抽獎、紅包等方式，加強(qiáng)與用戶的互動，引導(dǎo)用戶的參與度和忠誠度，促進(jìn)品牌形象的提升。
3. 創(chuàng)新營銷策略
通過微信小程序等創(chuàng)新的營銷手段，打造獨特的品牌印象，引領(lǐng)行業(yè)新風(fēng)尚。
四、微信運營管理規(guī)范
1. 定期更新公眾號內(nèi)容
通過不斷更新、優(yōu)化公眾號內(nèi)容，提高用戶粘性，增加用戶活躍度，提升品牌知名度。
2. 注重微信公眾號互動
通過對用戶的持續(xù)關(guān)注和回復(fù)，促進(jìn)用戶與品牌之間的互動，加深品牌的親和力和用戶信任度。
3. 加強(qiáng)微信公眾號管理
通過規(guī)范微信公眾號的管理流程、內(nèi)容審核，保證信息有效性和合法合規(guī)性。
總之，微信營銷是當(dāng)前企業(yè)開展線上營銷活動的重要手段之一，有效地利用好微信平臺，將滲透到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，從而形成一個與用戶互動、完整的運營體系。通過系統(tǒng)化的微信營銷課程學(xué)習(xí)，能夠為企業(yè)的微信營銷活動提供一系列有力的支持和保障。
微信營銷培訓(xùn)課件
一、微信營銷概述
1.1 微信的優(yōu)勢及市場現(xiàn)狀
微信是當(dāng)前國內(nèi)最大的即時通訊軟件，具有覆蓋人數(shù)廣、消息傳遞便捷、社交關(guān)系緊密等優(yōu)勢。同時，隨著微信商業(yè)化進(jìn)程的推進(jìn)，微信已經(jīng)成為企業(yè)商業(yè)營銷的必備工具之一。
目前，微信營銷已經(jīng)成為各行業(yè)貫徹的一項重要策略，不同的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品在微信平臺上以獨特的方式展示和推廣自己。據(jù)統(tǒng)計，截至2021年底，微信的月活躍用戶達(dá)到14.2億，日均活躍用戶數(shù)為8.5億，微信生態(tài)圈中的服務(wù)號、訂閱號和小程序也在不斷發(fā)展壯大。
1.2 微信營銷的重要性
微信營銷在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)市場上具有十分重要的地位，主要原因如下：
① 微信是移動互聯(lián)網(wǎng)最主流的應(yīng)用，擁有大量的用戶群體和用量；
② 微信是一種低成本的營銷方式，適用于各類企業(yè)、商家和服務(wù)提供商，減少了傳統(tǒng)營銷方式的投入成本；
③ 微信可以充分挖掘社交網(wǎng)絡(luò)價值，使企業(yè)和客戶之間的溝通更加簡便、高效；
④ 微信營銷具有更強(qiáng)的自我傳播價值，可以快速擴(kuò)大影響力和知名度。
1.3 微信營銷的分類
微信營銷的主要形式包括服務(wù)號、訂閱號、企業(yè)號和小程序，可以根據(jù)需求進(jìn)行針對性的選擇和定位。
1.3.1 服務(wù)號
服務(wù)號是微信公眾號中最為重要的類型之一，主要用于企業(yè)與客戶之間信息交流和服務(wù)提供，提高客戶體驗和粘性。一般情況下，服務(wù)號需要經(jīng)過微信官方審核認(rèn)證，具有更多的功能和權(quán)限。用戶可以通過關(guān)注服務(wù)號，獲得企業(yè)的服務(wù)、信息等，同時也可以通過查詢服務(wù)號菜單和自動回復(fù)等功能與企業(yè)進(jìn)行溝通交流。
1.3.2 訂閱號
訂閱號是微信公眾號中另一個重要的類型，主要用于推送咨詢、資訊、新聞等類別的文章。訂閱號不需要經(jīng)過微信認(rèn)證和審核，界面簡單清晰，主要以圖文推送為主，內(nèi)容通常以新聞資訊、貼士、科技等信息為主。
1.3.3 企業(yè)號
企業(yè)號主要面向企業(yè)和組織提供信息傳遞、內(nèi)部通訊、客戶關(guān)系管理等。企業(yè)號需要經(jīng)過微信官方審核認(rèn)證，并且需要企業(yè)提供組織機(jī)構(gòu)代碼證和營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證明和信息。相較于服務(wù)號和訂閱號，企業(yè)號在信息發(fā)布、管理和權(quán)限等方面更為靈活和多樣化。
1.3.4 小程序
小程序是微信公眾號中的一種新形式，是一種線上運行的應(yīng)用程序，具有獨立的用戶界面和流程。它可以直接運行在微信生態(tài)圈內(nèi)，不需要用戶額外下載，具有便捷、快速和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗。目前，小程序被廣泛應(yīng)用于電商、電影、出行、游戲等領(lǐng)域。
二、微信營銷策略
2.1 微信號的建立和推廣
① 注冊微信號，完善資料
首先，你需要注冊一個微信號，并上傳完整的資料信息?；举Y料包括微信號名稱、微信公眾號圖標(biāo)、賬號介紹、聯(lián)系方式、服務(wù)菜單等。
② 設(shè)置自動回復(fù)和關(guān)注回復(fù)
為了提高用戶的體驗和營銷效果，你需要設(shè)置針對不同用戶請求的自動回復(fù)信息。此外，關(guān)注回復(fù)也是一種重要的營銷手段，可以吸引用戶進(jìn)一步了解你的品牌或產(chǎn)品。
③ 產(chǎn)出高質(zhì)量原創(chuàng)內(nèi)容
高質(zhì)量的原創(chuàng)內(nèi)容是吸引用戶的重要關(guān)鍵，你可以通過構(gòu)思創(chuàng)意、編寫有價值和吸引力的文章、制作短視頻等形式的內(nèi)容，吸引用戶關(guān)注你的微信公眾號。
④ 擴(kuò)大影響力，尋找合作伙伴
微信營銷，也需要結(jié)交各行各業(yè)的合作伙伴，可以通過參與各類線上線下活動、論壇、社區(qū)等形式加強(qiáng)自己發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，建立行業(yè)影響力和認(rèn)知度。
2.2 制定微信營銷策略
① 定位目標(biāo)用戶
確定目標(biāo)群體，建立客戶畫像，并理解用戶行為特征，掌握受眾需求，從而針對性地開展微信營銷活動。
② 設(shè)定營銷目標(biāo)
明確微信營銷的目標(biāo)和重點，如提高品牌知名度、提升轉(zhuǎn)化率、擴(kuò)大咨詢/服務(wù)范圍等。要實現(xiàn)這些目標(biāo)，需要結(jié)合不同的微信營銷策略，如線上廣告、線下推廣、口碑推薦等。
③ 制定微信營銷計劃
制定符合自身特點和競爭環(huán)境的微信營銷計劃，明確營銷活動的時間、地點、內(nèi)容和預(yù)期收益等。
④ 制作微信廣告
微信廣告是一種典型的付費廣告，可以通過微信朋友圈、微信公眾號等形式進(jìn)行投放，針對性強(qiáng)、投放范圍廣、覆蓋面廣，是一種非常有效的微信營銷手段。
2.3 進(jìn)行微信服務(wù)與策劃
微信服務(wù)與策劃是微信營銷中的另一個重要環(huán)節(jié)，需要根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點和用戶需求，充分發(fā)揮微信生態(tài)圈的價值，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高效策劃。
① 提供多樣化的服務(wù)
微信服務(wù)需要提供多樣化的服務(wù)，如在線客服、在線預(yù)約、互動游戲、營銷抽獎、微信支付等，旨在提升用戶體驗和滿意度。
② 根據(jù)需求設(shè)計策劃
微信策劃通過制定具體的微信營銷策略、方案和實施計劃，以吸引更多的用戶、
提高品牌效益和推廣產(chǎn)品等。同時，根據(jù)不同的需求和目標(biāo)，制定微信營銷方案，如折扣促銷、紅包饋贈、品牌推介等。
③ 關(guān)注和分析微信數(shù)
關(guān)注微信統(tǒng)計，根據(jù)公眾號的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，了解用戶習(xí)慣、活躍度、趨勢等，
優(yōu)化內(nèi)容和營銷策略，最大程度地滿足用戶需求和提高品牌回報。
三、微信營銷成功案例
3.1 可口可樂微信互動廣告
可口可樂通過微信互動廣告的方式，舉辦了一次在線大型互動活動，鼓勵用戶拍攝可口可樂相機(jī)廣告并將其發(fā)布在微信中，以吸引用戶參與和分享。在廣告期間內(nèi)，可口可樂的微信粉絲數(shù)和互動人數(shù)明顯增加，同時提升品牌象征和知名度。
3.2 阿迪達(dá)斯微信營銷案例
阿迪達(dá)斯在推出新款鞋子時，創(chuàng)造了“帶我回家”的微信營銷活動，邀請用戶參與創(chuàng)意互動，比如通過增量拼圖游戲、足球挑戰(zhàn)等方式，從而提高用戶粘性和品牌影響力，成為了一次成功的微信營銷案例。
3.3 小米“移動電源”的微信營銷
小米的“移動電源”通過微信營銷，采用口碑傳播和抽獎活動等方式，推出了一款“曬充電器”的微信互動廣告，并抽選獲勝幸運用戶，以提高用戶參與和品牌行銷。此次微信營銷活動在細(xì)節(jié)和操作方面，都做到了精致和完美，從而提升了品牌觀展。
結(jié)語：
微信營銷是微信公眾平臺中的一個重要環(huán)節(jié)，這篇課件主要對微信營銷的概述、策略和成功案例進(jìn)行了簡要的闡述。當(dāng)今市場競爭激烈，不同的營銷策略可以滿足不同的需求，只有精準(zhǔn)把握趨勢和用戶需求，才能實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和營銷目標(biāo)。
感謝您閱讀“幼兒教師教育網(wǎng)”的《營銷策劃課件四篇》一文，希望能解決您找不到幼師資料時遇到的問題和疑惑，同時，yjs21.com編輯還為您精選準(zhǔn)備了營銷策劃課件專題，希望您能喜歡！
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