我相信每個(gè)人看了作品之后，內(nèi)心也一定會(huì)有所觸動(dòng)。?要想寫出深入淺出的讀后感，就必須透徹理解這本書(shū)的精華，您可以在以下資源中找到跟“市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感”相應(yīng)的資料，非常感謝您的閱讀歡迎參閱本文！

市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感(篇1)

20世紀(jì)50年代，隨著西方經(jīng)濟(jì)的快速?gòu)?fù)蘇和發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷理論不斷豐富和完善，對(duì)企業(yè)的實(shí)踐產(chǎn)生了重大影響。營(yíng)銷行為已經(jīng)從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷售為手段、以增加銷售、獲取利潤(rùn)為目標(biāo)的管理模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑槌霭l(fā)點(diǎn)、以營(yíng)銷組合為手段、滿足消費(fèi)者獲取利潤(rùn)的需要的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變極大地拓展了全球市場(chǎng)，促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的有效聯(lián)系，促進(jìn)了營(yíng)銷理論與實(shí)踐的雙重繁榮。

之后，戰(zhàn)略營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等新概念層出不窮。

激烈的全球競(jìng)爭(zhēng)和新一輪的產(chǎn)能過(guò)剩使得營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。首先，全球化的市場(chǎng)格局使企業(yè)感到傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式不足。傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合已無(wú)法有效地刺激消費(fèi)者的需求；企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在每個(gè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷層面上都是刀鋒對(duì)刃；廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、成本戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)推向了極其激烈的境地。

其次，企業(yè)的產(chǎn)品生命周期大為縮短。在日益復(fù)雜的現(xiàn)代營(yíng)銷作用下，新產(chǎn)品、新品牌迅速地推出，但在異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，這些新產(chǎn)品、新品牌中有相當(dāng)一部分不能避免“一出現(xiàn)即注定失敗”的命運(yùn)。再次，新一輪的產(chǎn)能過(guò)剩無(wú)情地把企業(yè)推向微利時(shí)代。

最后，現(xiàn)有的4p、4c、4r等營(yíng)銷觀念已顯蒼白。在這種嚴(yán)峻的形勢(shì)下，陷入新的營(yíng)銷困境和買方市場(chǎng)的現(xiàn)代企業(yè)必須從創(chuàng)新的角度尋找能夠使其生存和持續(xù)發(fā)展的理論支點(diǎn)。由此，市場(chǎng)營(yíng)銷理論應(yīng)運(yùn)而生。

“沒(méi)有做不到，只有想不到”。這本書(shū)給我們指出了思維創(chuàng)新的一個(gè)方向。要想創(chuàng)新，首先要確定創(chuàng)新的對(duì)象，比如鮮花。第二步是水平置換。花總是會(huì)凋謝的。水平置換永不凋謝。這將在對(duì)象和最終替換對(duì)象之間創(chuàng)建一個(gè)間隙。最后一步是填補(bǔ)空白。

在這個(gè)例子中，我們就可以想什么花才能永不凋謝，這樣就出來(lái)了一個(gè)新的概念——假花，這樣聯(lián)結(jié)就建立起來(lái)了，空白由此消失。市場(chǎng)營(yíng)銷的模式就是這樣，確定我們要?jiǎng)?chuàng)新的目標(biāo)——焦點(diǎn)，然后對(duì)它的某種性質(zhì)進(jìn)行轉(zhuǎn)變——水平置換，這樣就在目標(biāo)和水平置換之間產(chǎn)生了一個(gè)空白，我們的最后一步就是填補(bǔ)這個(gè)空白——聯(lián)結(jié)。

1、市場(chǎng)層面

市場(chǎng)是需求、目標(biāo)、時(shí)間、地點(diǎn)、形勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)的結(jié)合。運(yùn)用“替代”的一個(gè)簡(jiǎn)單技巧就是改變其中的一個(gè)維度，這是情境替代的最有效方法?！捌囈佑?，我要喝紅牛!

”這一廣告用語(yǔ)所展示的紅牛飲料在解渴的需求之外，引進(jìn)了補(bǔ)充能量的需求，這種改變需求的做法使“紅?！憋嬃祥_(kāi)拓了廣大的市場(chǎng)。

另外五種技巧應(yīng)用起來(lái)相對(duì)困難一些。應(yīng)該在積累了一定的“替代”經(jīng)驗(yàn)后使用。一是在市場(chǎng)層面進(jìn)行目標(biāo)“反轉(zhuǎn)”。

以餐飲業(yè)為例，餐館吃飯一般是不限時(shí)的，但如果進(jìn)行情境“反轉(zhuǎn)”，則可實(shí)行市場(chǎng)已有先例的“限時(shí)收費(fèi)的餐館”經(jīng)營(yíng)：在日本的一些餐館中，每張餐桌上放一個(gè)大時(shí)鐘，計(jì)算顧客的就餐時(shí)間，如果顧客在規(guī)定時(shí)間內(nèi)吃完飯，餐館便給予優(yōu)惠價(jià)；紐約市中心開(kāi)設(shè)了一家“沙漏”餐廳，當(dāng)顧客坐定后，服務(wù)員即把桌子上一個(gè)“沙漏”翻過(guò)來(lái)，約1小時(shí)后，沙子基本漏完，顧客也該離座而去了。二是在市場(chǎng)層面進(jìn)行目標(biāo)“組合”，如創(chuàng)造一種父母與孩子共享的香檳，采取大小瓶共裝的形式，大瓶裝的是給父母的真香檳，而小瓶裝不含酒精但能起泡的蘋果汁制成的假香檳。

三是在市場(chǎng)層面進(jìn)行功能“夸張”或功能“去除”，如永遠(yuǎn)用不完的鉛筆與不會(huì)跑的車，可將它們分別用于自動(dòng)鉛筆和汽車模擬裝置。四是在市場(chǎng)層面做功能性“換序”。例如推出由讀者寫的 “故事接力”式的書(shū)，如果換序比較巧妙的話，通常在出版前就可以創(chuàng)造成千上萬(wàn)的讀者。

2、營(yíng)銷組合層面

在市場(chǎng)水平和產(chǎn)品水平不變的情況下，營(yíng)銷組合的變化往往會(huì)產(chǎn)生創(chuàng)新的營(yíng)銷策略。這種營(yíng)銷更注重策略和短期效果。于原有的新概念和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相比，它能更快地產(chǎn)生新技能。一是營(yíng)銷組合層面的“替代”創(chuàng)新。

例如，在定價(jià)領(lǐng)域，電力、天然氣或水公司可以通過(guò)自動(dòng)柜員機(jī)收費(fèi)。此時(shí)，營(yíng)銷組合的創(chuàng)新已經(jīng)顛覆了自動(dòng)柜員機(jī)取款的功能——用自動(dòng)柜員機(jī)付賬。二是營(yíng)銷組合層面的“反轉(zhuǎn)”。通過(guò)反轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的顧客向商鋪付錢的情境，也能產(chǎn)生像典當(dāng)行這類行業(yè)。

三是營(yíng)銷組合層面的“組合”。例如，在溝通方面，一些公司把帶有廣告和產(chǎn)品說(shuō)明的cd放在雜志上，而不是通過(guò)常規(guī)的電視節(jié)目推銷產(chǎn)品。四是營(yíng)銷組合層面的“夸張”。

如滅蚊片公司免費(fèi)贈(zèng)送滅蚊器，通過(guò)銷售滅蚊片來(lái)賺錢。五是營(yíng)銷組合層面的“去除”。通過(guò)去消銷售渠道，直接銷售就產(chǎn)生了，這是戴爾過(guò)去賴以成功的一項(xiàng)創(chuàng)新。星巴克從不作廣告，通過(guò)去掉廣告，為顧客創(chuàng)造了喝咖啡的環(huán)境和體驗(yàn)，并依靠顧客的口碑來(lái)取得成功。

六是營(yíng)銷組合層面的“換序”。在分銷領(lǐng)域，維珍航空利用電話和互聯(lián)網(wǎng)繞過(guò)旅行社銷售機(jī)票，這也是分銷的營(yíng)銷組合創(chuàng)新。

市場(chǎng)營(yíng)銷是“跳出盒子”的創(chuàng)造性思考，使用的是我們的右腦而不是左腦。營(yíng)銷思維是一個(gè)人人都可以學(xué)習(xí)的創(chuàng)新過(guò)程。它注重觀念的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)調(diào)突破原有的思維模式，以贏得更多的是場(chǎng)機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷作為一種獨(dú)特的橫向思維方式，是縱向營(yíng)銷的有益補(bǔ)充，其應(yīng)用有利于企業(yè)的差異化，避免惡性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。它跨越了原有的產(chǎn)品和市場(chǎng)，通過(guò)原創(chuàng)的創(chuàng)意和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，刺激新的市場(chǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。沒(méi)有一家企業(yè)能夠停止步前，只有那些不斷致力于創(chuàng)造和創(chuàng)新的企業(yè)才能有更好的發(fā)展前景，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感(篇2)

《做單》：要抓住對(duì)方的真正需求

我推薦大家都去讀讀這本書(shū)，總的來(lái)說(shuō)其內(nèi)容還是積極向上的，而且有很多觀點(diǎn)我頗為認(rèn)可：要抓住對(duì)方的真正需求真正的需求，不是表面的需求。比如，采購(gòu)方的負(fù)責(zé)人可能希望采購(gòu)失敗，所以你不能和他談交易。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這是為了抓住球員的真正需求——他們不會(huì)這么說(shuō)，因?yàn)樗麄儾恢?。要抓住同時(shí)...... (31回應(yīng))

2009-09-0368/75有用

我建議大家都這本書(shū)。總的來(lái)說(shuō)，它的內(nèi)容是積極的，有很多點(diǎn)我很贊同：把握對(duì)方的真實(shí)需求。

真正的需求，不是表面的需求。比如，采購(gòu)方的負(fù)責(zé)人可能希望采購(gòu)失敗，所以你不能和他談交易。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這是為了抓住球員的真正需求——他們不會(huì)這么說(shuō)，因?yàn)樗麄儾恢馈?/p>

要在把握真正需求的同時(shí)，我們必須明白，我們大多數(shù)人在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中都是為了完成項(xiàng)目，但雖然目標(biāo)很接近，但需求并不一定相同。比如某人的需求可能是小孩的奶粉問(wèn)題，某人關(guān)心的是老婆的happy問(wèn)題，雖然做好項(xiàng)目的這個(gè)目標(biāo)本身都有利于他們完成需求，但是倘若目標(biāo)背離了他們的真正需求，那么你就做不成你的事情。一個(gè)人的需要是多層次的。有主要和次要的需要。在不考慮的情況下，首先要考慮的是他們的生死需要。

在合作的時(shí)候，你們必須了解對(duì)方的需要，否則你們會(huì)發(fā)現(xiàn)很難移動(dòng)。大多數(shù)時(shí)候，我們需要和許多團(tuán)隊(duì)成員一起制定規(guī)則。目的是通過(guò)溝通使需求保持一致。當(dāng)流程部門發(fā)布新的工作方法時(shí)，部門可能會(huì)非常不合作，因?yàn)椴块T中的人認(rèn)為它不能滿足他們的需求。

但是如果是流程部門提出了問(wèn)題，大家認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題需要解決，于是一起來(lái)制定工作方法（很可能和之前流程部門版本一樣），但是這個(gè)就容易執(zhí)行得多。

一種典型的說(shuō)法：人都是被利益所驅(qū)動(dòng)的。我不完全否認(rèn)，但你可以更深入地思考。為什么要讓司機(jī)受益？

因?yàn)槔鏁?huì)滿足人的需求。鐵人王進(jìn)喜為何跳進(jìn)泥漿池，用身體攪動(dòng)泥漿殺死井噴？在利益方面，他需要得到“榮譽(yù)”，但在需要方面，他強(qiáng)烈希望國(guó)家能建設(shè)的更好，跳進(jìn)泥坑，他認(rèn)為這將有助于支持國(guó)家建設(shè)，所以他跳進(jìn)泥坑。

“利益”是一個(gè)廣泛的概念，但是大家很容易有狹義的理解（金錢，榮譽(yù)，地位）。事實(shí)上，有很多人并不關(guān)心這些狹隘的利益，所以我主張用需求理論取代非利益理論。人們被驅(qū)使去滿足自己的需要。為了保護(hù)女兒，他們像邱少云一樣，在防盜窗里燒死了母親。

你是，我也是。我們都在一起工作以滿足自己的需要。所以，你要了解自己的需要（很多人生活在無(wú)知中，不知道自己想要什么），了解別人的需要，了解我的需要（盧竑巖）——多看我的文章，不難理解我的需要，因?yàn)槲也皇且粋€(gè)快樂(lè)的人去猜測(cè)。

鉆戒是滿足對(duì)方需求的因素，而刀子是傷害對(duì)方需求的因素。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是威逼利誘，達(dá)成目標(biāo)。比如，加工資就是鉆戒，開(kāi)除就是刀子。一手鉆戒，一手刀子，有利于你達(dá)成目的。

但是，這不是我所提倡的。事實(shí)上我們一直鼓勵(lì)多用鉆戒，少用刀子。表?yè)P(yáng)的力度要大于批評(píng)的力度。

即便如此，請(qǐng)不要忘記手中的刀，不要迷信和依賴，但你必須隨身攜帶，并保留使用權(quán)。

這是我一直強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)之一。很多人都在抱怨客觀條件和其他部門的不配合，但我想說(shuō)的是：這是正常的。

同事之間的合作比他們自己的工作更困難。團(tuán)隊(duì)之間的合作比同事之間的合作更困難。部門之間的合作比小組之間的合作更困難。公司之間的合作比部門之間的合作更困難。這是因?yàn)橥ㄐ懦杀静粩嘣黾?，需求差異越?lái)越大。我們必須帶著鐐銬跳舞 - 其他人也一樣。

在書(shū)中，謝正的痛苦之處在于不光客戶關(guān)系很差（差到了客戶根本就不見(jiàn)他們的地步，并且他們沒(méi)有能力扭轉(zhuǎn)這一點(diǎn)），而且公司內(nèi)部的需求不一致，所有人的都有自己的算盤，幾乎所有的人都在和他作對(duì)。有無(wú)數(shù)的老板可以指導(dǎo)他。他不是帶著腳鐐跳舞，而是背著泔水桶爬。

所以，不要抱怨其他部門的不配合。而應(yīng)該：

1. 考慮其他部門的需求；

2. 改進(jìn)溝通的方法；

3. 尋找可以協(xié)調(diào)的途徑。

在書(shū)中批評(píng)了mbi（ibm？)應(yīng)該說(shuō)，mbi的人越來(lái)越接近謝霆的價(jià)值觀。就是不擇手段，只要業(yè)績(jī)，mbi的傳統(tǒng)文化正在被拋棄。

在書(shū)中，我欣賞雷越的堅(jiān)持和一貫的價(jià)值觀。他們是公司的骨干。如果有一天，他們?nèi)伎辶?，全都被淘汰了。那么mbi也就是不再是以前那個(gè)令人贊賞的企業(yè)，而是一個(gè)唯利是圖的龐然大物，遲早有一天會(huì)消亡。

讓我們記?。簽榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造價(jià)值。

另一方面，公司不是一個(gè)虛擬的概念，公司是一個(gè)集合，包括每個(gè)員工、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、主管等。我們應(yīng)該為他人創(chuàng)造價(jià)值，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該為你的團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造價(jià)值，公共部門應(yīng)該為你的服務(wù)對(duì)象創(chuàng)造價(jià)值，這也反映了我們常說(shuō)的“服務(wù)意識(shí)”。我們的團(tuán)隊(duì)為了留住優(yōu)秀人才，吸引優(yōu)秀人才，必須為他們創(chuàng)造價(jià)值，包括：

合理的薪酬，舒適的辦公環(huán)境，相互尊重的氛圍，成長(zhǎng)空間，獲得成就感的機(jī)會(huì)。

請(qǐng)?jiān)俅卫斡涍@一點(diǎn)：為客戶和員工創(chuàng)造價(jià)值。

市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感(篇3)

讀完這本書(shū)，我的心久久無(wú)法平靜下來(lái)。是啊，一個(gè)人生活在社會(huì)中，用一種什么樣的心態(tài)去對(duì)待工作，去遵守紀(jì)律，去完成任務(wù)非常重要和關(guān)鍵。我們需要具備的就是羅文的崇高品德，做一名能夠把信送給加西亞的人。 做一名能夠把信送給加西亞的人，必須充分發(fā)揮主動(dòng)性。當(dāng)美國(guó)總統(tǒng)把一封寫給加西亞的信交給羅文，而羅文接過(guò)信的時(shí)候，并沒(méi)有問(wèn)：“他在什么地方？”這說(shuō)明羅文自己積極主動(dòng)地承擔(dān)了這項(xiàng)工作任務(wù)，對(duì)于完成任務(wù)充滿了信心，而沒(méi)有在總統(tǒng)面前表現(xiàn)出一絲猶豫，一絲遲疑，更沒(méi)有討價(jià)還價(jià)。我們更應(yīng)該學(xué)習(xí)羅文這種積極主動(dòng)承擔(dān)任務(wù)的精神，對(duì)于我們的本職工作，對(duì)于我們的崗位職責(zé)，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)研究交辦給我們的任何事情，都應(yīng)該積極主動(dòng)的接受，積極主動(dòng)的完成，而且要做到迅速、快捷、全力以赴。 做一名能夠把信送給加西亞的人，必須充分發(fā)揮創(chuàng)造性。文中的主人公羅文中尉在不知道加西亞所在目的地的情況下，能夠歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，最終找到加西亞，并把信件交給他，說(shuō)明了羅文在接受到任務(wù)后，對(duì)如何完成任務(wù)進(jìn)行了深入細(xì)致的研究，將會(huì)遇到哪些困難，如何去克服，如何去改進(jìn)，而且他能夠根據(jù)具體情況，充分發(fā)揮創(chuàng)造性，確保了完成工作任務(wù)的高效率。因此，我們必須學(xué)習(xí)羅文開(kāi)展工作所具有的創(chuàng)造性精神，緊緊圍繞“新”上下功夫。一是要使自己的思維“新”。二是要使自己的工作“新”。創(chuàng)造性，最主要的就是體現(xiàn)在如何使自己的工作得到創(chuàng)新。我們必須結(jié)合實(shí)際，扎扎實(shí)實(shí)地進(jìn)行努力開(kāi)拓。三是要敢于創(chuàng)新。我們無(wú)論做什么工作，都必須敢于創(chuàng)新。要堅(jiān)決克服按部就班、墨守成規(guī)的工作習(xí)慣，杜絕干到哪兒算哪兒的現(xiàn)象發(fā)生。要勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新，積極探索和挖掘符合企業(yè)實(shí)際的新的工作方式方法，來(lái)提高企業(yè)的工作效率，提高企業(yè)的管理水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速健康發(fā)展。 做一名能夠把信送給加西亞的人，必須充分體現(xiàn)責(zé)任性。羅文在極其艱難的情況下，能夠把信送給加西亞，充分體現(xiàn)了他認(rèn)真對(duì)待每一件事情，也就是說(shuō)他的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。我們每一個(gè)人，對(duì)于不同的事，都有不同的責(zé)任。我們對(duì)待每一件事情，特別是意義重大的事情，必須用認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度全力完成。我們要充分認(rèn)識(shí)到自己身上的責(zé)任，它有社會(huì)賦予我們的，有單位賦予我們的，有家庭賦予我們的，還有很多很多。我們既然有這樣的責(zé)任，就要有勇氣去承擔(dān)，想盡一切辦法去努力，去實(shí)現(xiàn)。 書(shū)中還提到了一種觀點(diǎn)：“每天多做一點(diǎn)”?，F(xiàn)在很多人工作時(shí)往往是抱著應(yīng)付的'態(tài)度，即把老板或領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定必須做的事情做完就行了。這樣的話，只會(huì)使自己永遠(yuǎn)處在被動(dòng)的局面，換句話說(shuō)，這樣無(wú)法為自己贏得更多的機(jī)會(huì)。書(shū)中給出了這樣一個(gè)例子，艾倫在一個(gè)周六的下午放棄了自己喜歡的球賽，多做了點(diǎn)事情，結(jié)果不僅為自己增加了1000美元的現(xiàn)金收入，而且為自己帶來(lái)了一個(gè)比以前更重要、收入更高的職務(wù)。艾倫并不是速記員，他也沒(méi)有義務(wù)留下來(lái)幫那個(gè)律師做速記，可他還是留下來(lái)幫了律師的忙。他能這么做，反映出他具有助人為樂(lè)的內(nèi)在品質(zhì)，正是這種良好的品質(zhì)，使他獲得了現(xiàn)金收入和更好的職務(wù)。每天多做一點(diǎn)，并不會(huì)占用自己太多的時(shí)間，卻可以讓自己贏得更多的機(jī)會(huì)，何樂(lè)而不為？ 讀過(guò)一本好書(shū)，精神得到了一次升華，愿我們將《把信送給加西亞》所體現(xiàn)的精神落實(shí)到我們的本職工作中，原則做事，本色做人。這也是現(xiàn)代從業(yè)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，細(xì)細(xì)品來(lái)，對(duì)我們今后取得成功有著很大的借鑒意義。成為一名把信送給加西亞的人，是一種創(chuàng)新時(shí)代的召喚，是一種民族道德的要求，更是一種實(shí)現(xiàn)自我的信念。真正做一個(gè)能把信送給加西亞的人，就必須具備迎難而上的氣魄，超越自我的精神，以及愛(ài)崗敬業(yè)的品質(zhì)，并堅(jiān)定不移、勇敢主動(dòng)地付諸于執(zhí)行中。“有志者，事竟成；苦心人，天不負(fù)”。堅(jiān)信有一天，我們可以自信的告訴自己：“把信送給加西亞，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了！” ?

市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感(篇4)

市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)就是辨別并滿足人類和社會(huì)的需要。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷最簡(jiǎn)潔的定義，就是滿足別人并獲得利潤(rùn)。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)為市場(chǎng)營(yíng)銷下了一個(gè)定義，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，包括創(chuàng)造、溝通和交付顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系的一系列過(guò)程，從而使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。

營(yíng)銷管理(marketingmanagement)是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并通過(guò)創(chuàng)造、交付和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值來(lái)獲得顧客、挽留顧客和提升顧客的科學(xué)和藝術(shù)

營(yíng)銷的對(duì)象：十大類產(chǎn)品有形的商品、服務(wù)、節(jié)事、體驗(yàn)、人物、場(chǎng)所、產(chǎn)權(quán)、組織、信息和創(chuàng)意。

八種需求：負(fù)需求、無(wú)需求、潛在需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過(guò)度需求、不健康需求

市場(chǎng)：對(duì)特定或一類產(chǎn)品進(jìn)行交易的買方與專訪的集合

主要的顧客市場(chǎng)：消費(fèi)者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)、全球市場(chǎng)、非營(yíng)利組織和政府市場(chǎng)

首席營(yíng)銷官是組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)人，五大職能：

1、強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì);

2、測(cè)量營(yíng)銷效果;

3、根據(jù)顧客需要推動(dòng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā);

4、搜集富有價(jià)值的顧客意見(jiàn);

5、充分運(yùn)用新的營(yíng)銷技術(shù);

市場(chǎng)營(yíng)銷中的核心概念：

需要、欲望和需求

需要(needs)是人類最基本的要求。當(dāng)存在具體的商品來(lái)滿足需要的時(shí)候，需要就轉(zhuǎn)變成欲望(wants)了。欲望是受特定的社會(huì)所制約的。需求(demands)是有支付能力購(gòu)買具體的商品來(lái)得到滿足的欲望。

目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分：營(yíng)銷人員通過(guò)分析顧客的人口統(tǒng)計(jì)信息、心理特征信息和行為差異信息，識(shí)別出具有不同產(chǎn)品與服務(wù)需求的不同顧客群體。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后，分析判斷哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上存在最大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，即選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。然后，企業(yè)需要針對(duì)自己所選擇的每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)特定的市場(chǎng)供應(yīng)物，并使目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)可該提供物能夠?yàn)樗麄儙?lái)某些核心利益。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括任務(wù)環(huán)境和宏觀環(huán)境兩大類。任務(wù)環(huán)境(taskenvironment)從事產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)、分銷和促銷的組織或個(gè)體、具體包括生產(chǎn)、分銷和促銷的組織或個(gè)體，具體包括生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和目標(biāo)顧客。宏觀環(huán)境(broadenvironment)主要包括六類環(huán)境因素，分別是人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境。

全面營(yíng)銷(holisticmarketing)觀念以開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)和實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃、過(guò)程及活動(dòng)為基礎(chǔ)，嘗試認(rèn)識(shí)上述營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷過(guò)程和營(yíng)銷活動(dòng)的廣度和彼此之間的相互依賴性，認(rèn)為在營(yíng)銷實(shí)踐中每個(gè)細(xì)節(jié)都是特別重要的，采納廣泛的、整合的視角不可或缺。

全面營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵要素：關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷和績(jī)效營(yíng)銷。

關(guān)系營(yíng)銷是要與關(guān)鍵的利益相關(guān)者建立起彼此滿意的長(zhǎng)期關(guān)系，以便贏得和維持商業(yè)業(yè)務(wù)。

其中四個(gè)關(guān)鍵的利益相關(guān)者：顧客、員工、營(yíng)銷合作伙伴(渠道、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和代理商)、金融界成員(股東、投資者和分析者)。營(yíng)銷者應(yīng)該尊重利益相關(guān)者的需求，使各個(gè)利益相關(guān)者可以各取所需，并制定出可以平衡關(guān)鍵利益相關(guān)者收益的政策和戰(zhàn)略。為了與這些利益相關(guān)者形成密切的關(guān)系，就必須了解它們的能力、資源、需要、目標(biāo)和欲望。

關(guān)系營(yíng)銷的最終結(jié)果，就是要建立起獨(dú)特的公司資產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)(marketingnetwork)。

市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感(篇5)

由菲利普·科特勒，凱文·萊恩·凱勒編著的《營(yíng)銷管理》一書(shū)是營(yíng)銷管理方面的圭臬之作。在老師的帶領(lǐng)下我對(duì)第一章“21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷”有了基本的了解，并有如下感受：

一、 作者方面：

菲利普·科特勒生于1931年，是現(xiàn)代營(yíng)銷集大成者，被譽(yù)為"現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父"，現(xiàn)任西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院終身教授，是西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院國(guó)際市場(chǎng)學(xué)sc強(qiáng)生榮譽(yù)教授，具有麻省理工大學(xué)的博士、哈佛大學(xué)博士后、及蘇黎世大學(xué)等其它8所大學(xué)的榮譽(yù)博士學(xué)位。數(shù)學(xué)素質(zhì)頗高。而中國(guó)頂尖營(yíng)銷人才的缺乏，也在一定程度上取決于他們數(shù)學(xué)和英語(yǔ)知識(shí)的薄弱。

二、 書(shū)籍編寫方式方面：

① 在第一章中，科特勒教授引用了許多案例并對(duì)其進(jìn)行了深入的分析。比如分析市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性時(shí)，在不到兩頁(yè)的內(nèi)容里， 作者援引達(dá)美樂(lè)員工發(fā)布違規(guī)視頻、彼得·沃爾什的專業(yè)組織，ebay“讓我們開(kāi)始今天的購(gòu)物”假期促銷活動(dòng)，強(qiáng)生公司建立網(wǎng)站等事例。這比傳統(tǒng)教科書(shū)更多一些趣味和實(shí)用性。

雖然這些例子在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代是小而落后的，但它們與專業(yè)知識(shí)的匹配是不容忽識(shí)的。

三、 專業(yè)知識(shí)方面：

②市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象是什么？有形商品、服務(wù)、事件、經(jīng)驗(yàn)、人員、場(chǎng)所、產(chǎn)權(quán)、組織、信息和思想。對(duì)我來(lái)說(shuō)，事件、組織、信息與創(chuàng)意的營(yíng)銷較難理解。

活動(dòng)營(yíng)銷是否意味著我們利用一些著名的商業(yè)展覽、藝術(shù)表演和企業(yè)慶典來(lái)做廣告并獲得贊助商或頭銜？像“加多寶獨(dú)家冠名播出中國(guó)好聲音”嗎？組織營(yíng)銷是通過(guò)舉辦一些有意義的活動(dòng)來(lái)提升形象嗎？

廣告公司可以說(shuō)營(yíng)銷的就是創(chuàng)意嗎/？

③誰(shuí)是營(yíng)銷者？營(yíng)銷人員不一定是企業(yè)公司等盈利性組織，也不一定是學(xué)校、博物館等非營(yíng)利組織。而課本上討論的多是商業(yè)營(yíng)銷。

④營(yíng)銷方式有哪些？關(guān)系營(yíng)銷；整合營(yíng)銷；內(nèi)部營(yíng)銷；績(jī)效營(yíng)銷。在我看來(lái)，關(guān)系營(yíng)銷就是要與上下游重要的利益相關(guān)者建立良好的關(guān)系。

整合營(yíng)銷就是充分利用各種營(yíng)銷活動(dòng)，多種溝通方式相輔相成。內(nèi)部營(yíng)銷是要提高自己工作人員的管理營(yíng)銷素質(zhì)?？?jī)效營(yíng)銷是注重結(jié)果的財(cái)務(wù)責(zé)任和社會(huì)責(zé)任。說(shuō)白了，就是說(shuō)我們不僅要賺錢，還要承擔(dān)起業(yè)的社會(huì)責(zé)任，熱心公益。

四、 感觸最深的點(diǎn)：

營(yíng)銷人員不可能創(chuàng)造需要：需要先于營(yíng)銷人員而存在。營(yíng)銷人員和其他因素共同對(duì)人的欲望產(chǎn)生影響。

五、 讀完這一章，首先就是有雜亂不清的感覺(jué)。不過(guò)隨著上述整理過(guò)程，我已經(jīng)了解其基本知識(shí)。我以前認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就像銷售?，F(xiàn)在我知道，即使是總統(tǒng)選舉也離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷。

但是，該書(shū)全部以西方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)為背景。我們處在中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中。在學(xué)習(xí)西方優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也要因地制宜地尋找適合中國(guó)的營(yíng)銷方式。再有，我深覺(jué)營(yíng)銷人才素質(zhì)應(yīng)是很高的。

他們應(yīng)有心理學(xué)知識(shí)以捕捉群眾心理，數(shù)學(xué)知識(shí)以計(jì)算成本和收入，法律知識(shí)以了解國(guó)家，國(guó)際政策，演講與口才應(yīng)極好，以便說(shuō)服對(duì)方等。知己知彼，創(chuàng)意加理智是營(yíng)銷人才的法寶。我希望通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的學(xué)習(xí)，我能變得更加優(yōu)秀，即使以后不再?gòu)氖孪嚓P(guān)工作，我也能通過(guò)自己的專業(yè)，使思維方式不再單一。

市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感(篇6)

南昌大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷論文

2011年　5　月　2　日

文章簡(jiǎn)介2

整合學(xué)說(shuō)3

關(guān)系學(xué)說(shuō)5

品牌學(xué)說(shuō)7

摘要： 俗話說(shuō)的好“站的高，可以看的遠(yuǎn)”，所以我選擇了這本《對(duì)話營(yíng)銷大師》。我希望自己能站在巨人的肩膀上去品味這世界的營(yíng)銷。

可是在我讀的過(guò)程中，我迷茫了，我徹底迷茫了，我迷失了自己對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，我的思想太過(guò)于膚淺，與此同時(shí)我一直在尋求一種合適的銷售理念去發(fā)展我國(guó)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)，結(jié)合著大師的思想和自己的思考，得出了一些個(gè)人的見(jiàn)解······

關(guān)鍵字：營(yíng)銷整合關(guān)系品牌

首先，我先對(duì)《對(duì)話營(yíng)銷大師》這部“巨著”做一下簡(jiǎn)要的介紹：本書(shū)選擇的人都是極有成就，為了展現(xiàn)他們的個(gè)人魅力和傳播他們給力的思想。這本書(shū)的正文保持了對(duì)話的自由形式，沒(méi)有刻意雕琢。

與每位大師的對(duì)話均分為三部分：第一部分是“專業(yè)之旅”，充分展示各位大師的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)生涯；第二部分是“營(yíng)銷新見(jiàn)”，深入探討各位大師對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的新觀點(diǎn)和新看法；第三部分是“走近大師”，通過(guò)一些更私人化的問(wèn)題來(lái)追尋他們從事市場(chǎng)營(yíng)銷研究的動(dòng)機(jī)。盡管每位大師的名字都與他們所開(kāi)拓的某一研究領(lǐng)域緊密相連、聲名卓著，卻沒(méi)有人因此而固步自封（大師們都很低調(diào)）。

他們一直沉浸在新的想法和新的想法，呼吸和分享與營(yíng)銷相同的命運(yùn)。換句話說(shuō)，他們的生活已經(jīng)融入了市場(chǎng)營(yíng)銷。在閱讀的過(guò)程中，我們可以體驗(yàn)到與營(yíng)銷大師對(duì)話的獨(dú)特過(guò)程。

也希望與大家分享結(jié)識(shí)他們的快樂(lè)（我們這就叫神交）！我想所有對(duì)營(yíng)銷感興趣的人，無(wú)論是企業(yè)營(yíng)銷人員、營(yíng)銷顧問(wèn)，還是大學(xué)營(yíng)銷專業(yè)的師生，都會(huì)從這本書(shū)中汲取力量和智慧。

就像第一段所說(shuō)那樣，當(dāng)我讀了這部《對(duì)話營(yíng)銷大師》，我發(fā)現(xiàn)我的思維很膚淺！期初嘛，我只覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷嘛，無(wú)非就是一種銷售的手段，市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞就在于銷售員的公關(guān)能力原本與銷售技巧，唉，現(xiàn)在看看自己的想法是多么狹隘啊，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷是“大氣”的，它不在僅僅是成功地銷售出一件商品這么簡(jiǎn)單，它要求市場(chǎng)營(yíng)銷員去創(chuàng)造一個(gè)持久的良好的銷售業(yè)績(jī)，這才是真正的營(yíng)銷！然而，每一個(gè)企業(yè)都想站在商業(yè)的無(wú)敵森林里，每一個(gè)營(yíng)銷者都渴望讓企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)一路飆升，但對(duì)于我們中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)呢？

讀過(guò)了《對(duì)話營(yíng)銷大師》有三個(gè)詞印在了我的腦海：整合、關(guān)系、品牌！

首先，我先簡(jiǎn)單介紹一下整合營(yíng)銷傳播者舒爾茨。舒爾茨現(xiàn)為西北大學(xué)大都會(huì)學(xué)院綜合營(yíng)銷傳播學(xué)教授，伊利諾伊州埃文斯頓agola咨詢公司總裁。此外，他還是科爾安費(fèi)爾德管理學(xué)院、英國(guó)貝德福德大學(xué)、澳大利亞昆士蘭科技大學(xué)和清華大學(xué)的客座教授。

他現(xiàn)在是倫敦品牌金融公司董事會(huì)成員，也是許多營(yíng)銷和傳播公司的顧問(wèn)。他還為全球各類營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)、媒體和非盈利組織提供咨詢服務(wù)。那么大家開(kāi)始疑問(wèn)，到底什么是整合營(yíng)銷呢？

其實(shí)，整合營(yíng)銷是指在與消費(fèi)者溝通的本質(zhì)意義上開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，將品牌、理念、市場(chǎng)產(chǎn)品、價(jià)值、網(wǎng)絡(luò)、促銷、服務(wù)等整合到一個(gè)整合的渠道中，發(fā)揮更強(qiáng)大的作用。整合營(yíng)銷不僅以消費(fèi)者，而且還把從業(yè)人員、投資者、社區(qū)、大眾媒體、政府、同行業(yè)者等作為利害關(guān)系對(duì)象，不是對(duì)這些對(duì)象進(jìn)行的一次性整合，而是分階段一步步地進(jìn)行。而整合營(yíng)銷則是一消費(fèi)者為中心，將所有與消費(fèi)者相關(guān)的活動(dòng)都納入營(yíng)銷體系，從而拓展傳播空間。

例如，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念中，廠商的廣告主題是“請(qǐng)關(guān)注消費(fèi)者”。在當(dāng)代的整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)中，廠商的座右銘已成為“請(qǐng)關(guān)注消費(fèi)者”。因此，整合營(yíng)銷傳播的核心工作是培育真正的“消費(fèi)者價(jià)值”理念，并與最有價(jià)值的消費(fèi)者保持長(zhǎng)期的密切聯(lián)系。

在整合營(yíng)銷的運(yùn)作過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)以整合為中心，以消費(fèi)者為中心，綜合利用企業(yè)所有資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高需求和低需求的整合營(yíng)銷。整合不僅包括企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷模式和營(yíng)銷管理的整合，還包括企業(yè)內(nèi)外的業(yè)物流、物流和信息流的整合。而整合營(yíng)銷注重系統(tǒng)化管理，統(tǒng)籌配置企業(yè)、企業(yè)各級(jí)、各部門、各崗位以及總公司、子公司、產(chǎn)品供應(yīng)商、經(jīng)銷商及相關(guān)合作伙伴的各項(xiàng)資源，協(xié)調(diào)行動(dòng)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，整合強(qiáng)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不僅是企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)，更是企業(yè)與外部環(huán)境的協(xié)調(diào)，共同努力實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷。最后，整合營(yíng)銷也注重規(guī)?；同F(xiàn)代化。整合營(yíng)銷非常重視企業(yè)的規(guī)模和現(xiàn)代運(yùn)作。規(guī)模不僅能使企業(yè)獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，而且為有效實(shí)施整合營(yíng)銷提供了客觀依據(jù)。整合營(yíng)銷還依賴于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、現(xiàn)代管理手段，現(xiàn)代化可以為整合營(yíng)銷的實(shí)施提供效益保證。

如果現(xiàn)在你還對(duì)整合營(yíng)銷還有一些不太明確，那么我簡(jiǎn)而言之整合營(yíng)銷的精髓就是:不要賣你所能制造的產(chǎn)品，而是賣那些顧客想購(gòu)買的產(chǎn)品，真正重視消費(fèi)者；暫不考慮定價(jià)策略，而去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所愿付出的成本；暫不考慮通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品;暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。

你也許會(huì)想，為什么你認(rèn)為整合營(yíng)銷會(huì)適應(yīng)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制，并在中國(guó)企業(yè)中發(fā)揮作用。在這里我想插入我的個(gè)人偏見(jiàn)。我一直覺(jué)得，我們發(fā)展中國(guó)家的發(fā)展是跟發(fā)達(dá)國(guó)家走的，所以在某些方面，如果有偏差，我們發(fā)展中國(guó)家就會(huì)跟發(fā)達(dá)國(guó)家走。

譬如在西方電視，廣播等媒體出現(xiàn)后不久，一些企業(yè)就開(kāi)始了廣告宣傳，當(dāng)然一些廣告在起初的時(shí)期對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷起著很大的促進(jìn)作用，可是伴隨著越來(lái)越多的企業(yè)都采用了著用營(yíng)銷手段，就讓人感覺(jué)廣告的泛濫，開(kāi)始懷疑了廣告的可信性和其價(jià)值。好的，讓我們把目光轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論我們?cè)诳措娨曔€是瀏覽網(wǎng)頁(yè)，我們總是有看不完的廣告等著我們，所以開(kāi)始了有這種說(shuō)法“請(qǐng)不要在放映廣告中間插播電視劇”“沒(méi)事你看什么韓劇，不如看看國(guó)產(chǎn)的廣告”等等，這說(shuō)明了什么，這只能說(shuō)明現(xiàn)在廣告已經(jīng)開(kāi)始泛濫。下面再讓我們看看我們廣告的效果，三鹿從國(guó)家免檢產(chǎn)品到其倒閉，成龍代言的霸王招人控訴，這些非常有“檔次”的廣告促銷的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)了什么？

這些后果又讓國(guó)人怎么看待廣告的價(jià)值？這些都不言而喻。所以我覺(jué)得中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷不僅僅是做廣告，貼海報(bào)，還要有一個(gè)真正的營(yíng)銷理念來(lái)支撐它！

然而，我認(rèn)為整合營(yíng)銷模式之所以適合中國(guó)企業(yè)，與我國(guó)的文化背景密切相關(guān)。西方的文化背景塑造西方人本質(zhì)上創(chuàng)造的思維過(guò)程是基于分類和差異化，然而中國(guó)的思維源于中國(guó)的中原，幾乎沒(méi)有受到外部的影響，有更多的整體性和全盤化，也正是因?yàn)橹袊?guó)的文化具有整體性，所以中國(guó)的企業(yè)的文化適應(yīng)著整合營(yíng)銷的消費(fèi)理念。

讀過(guò)這本書(shū)后，我認(rèn)為第二個(gè)值得我去品味的是關(guān)系。我覺(jué)得選擇關(guān)系一詞，一方面是因?yàn)槁?tīng)市場(chǎng)營(yíng)銷老師講了“體系提供價(jià)值”的理論，另一方面是因?yàn)榭吹搅颂婆彗晁购同斏_杰斯博士的“客戶一對(duì)一”的銷售思想。所謂一對(duì)一營(yíng)銷，就是為每一個(gè)客戶創(chuàng)造個(gè)性化的營(yíng)銷傳播。

該過(guò)程的首要關(guān)鍵步驟是進(jìn)行客戶分類（例如根據(jù)需要，基于以往行為等），從而建立互動(dòng)式、個(gè)性化溝通的業(yè)務(wù)流程. 在現(xiàn)代物流實(shí)用詞典里一對(duì)一營(yíng)銷又叫做關(guān)系營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理，就是商家愿意并能根據(jù)客戶的特殊需求來(lái)相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)行為。這些特殊需求可以由客戶提供，也可以由企業(yè)通過(guò)各種渠道收集。

傳統(tǒng)的銷售和一對(duì)一的銷售有些許不同。傳統(tǒng)的銷售是從產(chǎn)品的角度經(jīng)營(yíng)，一次關(guān)注一種產(chǎn)品或服務(wù)，滿足一種基本的顧客需求，然后挖掘市場(chǎng)，盡可能多地找到在當(dāng)前銷售季節(jié)中有這種需求的顧客，其以某種產(chǎn)品或服務(wù)為營(yíng)銷中心，然而一對(duì)一營(yíng)銷，不是一次關(guān)注一種需求，而是一次關(guān)注一位顧客，盡可能多地滿足這位顧客的需求。它關(guān)注的中心是顧客。

傳統(tǒng)營(yíng)銷公司的成功方向是贏得更多的客戶，而一對(duì)一營(yíng)銷公司的成功方向是留住客戶的時(shí)間更長(zhǎng)。一對(duì)一營(yíng)銷不只關(guān)注市場(chǎng)占有率，還盡量增加每一位客戶的購(gòu)買額，也就是在一對(duì)一的基礎(chǔ)上提升對(duì)每一位客戶的占有程度。傳統(tǒng)營(yíng)銷靠區(qū)分產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而一對(duì)一營(yíng)銷靠區(qū)分顧客來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷通過(guò)推出新產(chǎn)品以及對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行延伸，盡量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際意義上的區(qū)分，或者利用品牌和廣告制造出一種觀念上的區(qū)分；而一對(duì)一營(yíng)銷的企業(yè)一次照料一位顧客，他所依賴的是將每一位顧客與其他人區(qū)分開(kāi)來(lái)。傳統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為與單個(gè)顧客進(jìn)行互動(dòng)是不必要的，而來(lái)自某位顧客的反饋也只有當(dāng)顧客能代表整個(gè)市場(chǎng)時(shí)，才可能有用處。用同樣的方式為特定市場(chǎng)的每個(gè)人生產(chǎn)并交付同樣的產(chǎn)品，滿足同一種需求。

但一對(duì)一企業(yè)必須與顧客互動(dòng)交流，根據(jù)從互動(dòng)中獲得的顧客反饋來(lái)提供量身定制的產(chǎn)品或服務(wù)。

企業(yè)可以通過(guò)一下四部來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)自己的產(chǎn)品或者服務(wù)做到一對(duì)一銷售：

第一：識(shí)別顧客

“銷售未動(dòng)，調(diào)查先行”。占有每一位顧客的詳細(xì)資料對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)相當(dāng)關(guān)鍵?？梢赃@樣認(rèn)為，沒(méi)有理想的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷。

這就意味著，營(yíng)銷者對(duì)顧客資料要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解。對(duì)于準(zhǔn)備實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)講，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，而且大部分是具有較高服務(wù)價(jià)值的企業(yè)顧客，建立自己的顧客庫(kù)，并與顧客庫(kù)中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的服務(wù)價(jià)值p>

1、深入了解比浮光掠影更重要。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號(hào)碼或銀行賬號(hào)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須掌握包括消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人偏好在內(nèi)的其他盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系都記錄下來(lái)，例如顧客購(gòu)買的數(shù)量、價(jià)格、采購(gòu)的條件、特定的需要、業(yè)余愛(ài)好、家庭成員的名字和生日等等。

2、長(zhǎng)期研究比走馬觀花更有效。僅僅對(duì)顧客進(jìn)行某次調(diào)查訪問(wèn)不是一對(duì)一營(yíng)銷的特征，一對(duì)一營(yíng)銷要求企業(yè)必須從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每一個(gè)部門和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)收集來(lái)的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客。當(dāng)然，不能狹隘地將一對(duì)一營(yíng)銷的對(duì)象認(rèn)為是僅指產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者。

比如一家專門從事制造業(yè)的企業(yè)，并不直接銷售自己的產(chǎn)品，但是它完全可以遵循一對(duì)一營(yíng)銷的原則，與營(yíng)銷渠道中的企業(yè)和產(chǎn)品需求鏈中的每一個(gè)成員建立起一對(duì)一的關(guān)系。

第二：顧客差別化

一對(duì)一營(yíng)銷較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是不同的顧客代表不同的價(jià)值水平；二是不同的顧客有不同的需求。

因此，一對(duì)一營(yíng)銷認(rèn)為，在充分掌握了企業(yè)顧客的信息資料并考慮了顧客價(jià)值的前提下，合理區(qū)分企業(yè)顧客之間的差別是重要的工作。顧客差別化對(duì)開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先，可以使企業(yè)的一對(duì)一工作有的放矢，集中企業(yè)有限的資源從最有價(jià)值的顧客那里獲得最大的收益，畢竟企業(yè)不可能有同樣的精力與不同的顧客建立服務(wù)關(guān)系，也不可能從不同的顧客那里獲取相同的利潤(rùn)；其次，企業(yè)也可以根據(jù)現(xiàn)有的顧客信息，重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)行為，從而對(duì)顧客的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng)。第三，企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的顧客庫(kù)進(jìn)行一定程度的差別化，將有助于企業(yè)在特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

市場(chǎng)營(yíng)銷讀后感(篇7)

在大二的第一學(xué)期，我們正式開(kāi)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課，在課堂上系統(tǒng)學(xué)習(xí)很多營(yíng)銷的理論知識(shí)聽(tīng)到老師精彩的分析很多營(yíng)銷案例，其中讓我印象最深的是，老師告訴我們這些營(yíng)銷方法和手段在實(shí)踐中運(yùn)用很多，讓我們過(guò)節(jié)去逛街的時(shí)候，留心一下身邊的打折情況，并且在課堂上為我們提供很多種類的降價(jià)打折情況供大家學(xué)習(xí)參考，從不同的選擇中教會(huì)我們很多東西，讓我的感悟很多，讓我覺(jué)得營(yíng)銷不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的是理論的運(yùn)用，更多的是一種手段一種藝術(shù)。學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷使我明白營(yíng)銷作為一門藝術(shù)和科學(xué)，有著悠久的歷史和特殊的歷史作用和意義。在商品和市場(chǎng)產(chǎn)生的同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷手段也就運(yùn)而生，在不斷促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)自己也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)已成為一門獨(dú)立的學(xué)科。

曾經(jīng)以為市場(chǎng)營(yíng)銷搖不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)我意識(shí)到營(yíng)銷已影響到社會(huì)市場(chǎng)生活的每一個(gè)角落、每一個(gè)時(shí)段、每一個(gè)元素。例如說(shuō)，我們?nèi)コ匈?gòu)物，去商店，去逛街都能“遇到”它，市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)在我們生活的每一個(gè)角落。

我覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是實(shí)用性較強(qiáng)的一門學(xué)科，它涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)環(huán)境、消費(fèi)者市場(chǎng)以及消費(fèi)者購(gòu)買行為等各方面。學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷之后，我們就可以學(xué)會(huì)在現(xiàn)實(shí)生活中運(yùn)用它，無(wú)論是作為賣家還是買家。對(duì)經(jīng)商感興趣或是想要自主創(chuàng)業(yè)的同學(xué)，從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中都可以學(xué)到很多知識(shí)，即使是理論上的，但學(xué)好理論知識(shí)可以運(yùn)用于實(shí)踐。

例如現(xiàn)在很多同學(xué)平時(shí)都會(huì)自己在學(xué)校外面的商業(yè)街開(kāi)間店或是在學(xué)校的飯?zhí)们皵[擺攤，有時(shí)也會(huì)有同學(xué)上門推銷手套，圍巾等日常用的東西。這些都體現(xiàn)了有的同學(xué)有經(jīng)商的意識(shí)，雖然可能是為了賺點(diǎn)零花錢，但至少可以看出現(xiàn)在的學(xué)生還是挺不錯(cuò)的，也許是在為以后的創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)，也許是在為成為企業(yè)家做鋪墊。

如果你是銷售者，在學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷之后，也許可以使你在實(shí)踐活動(dòng)中增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合產(chǎn)品和特點(diǎn)，針對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況，把自己的產(chǎn)品推銷出去。而當(dāng)我們作為一個(gè)消費(fèi)者去購(gòu)物時(shí)，有時(shí)會(huì)遇到這樣的情況，看到一款喜歡的東西，但又不知道到底買不買，不買覺(jué)得有點(diǎn)可惜，買了又覺(jué)得好像有點(diǎn)無(wú)所用處，怕買回去后后悔，也許心就動(dòng)搖了。尤其是女孩子，這樣的情況常出現(xiàn)。

我曾經(jīng)就有過(guò)這樣，看到一件東西覺(jué)得不不錯(cuò)，可是實(shí)用性不大，在經(jīng)過(guò)賣家阿姨那靈利的嘴之后，我的心就動(dòng)搖了，后來(lái)發(fā)現(xiàn)買了卻又不怎么用到！而學(xué)了市場(chǎng)營(yíng)銷后，我們可以對(duì)自己的這種心理做個(gè)判斷，關(guān)于消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)容，就能幫助我們分析我們的心理活動(dòng)。當(dāng)我們了解消費(fèi)者的各種購(gòu)買行為和心理，我們會(huì)為自己作出明智的選擇。

結(jié)合書(shū)本和資料我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的昨天今天以及將來(lái)有了初步了解和**，相信隨著世界市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷也將不斷變化更新，以后會(huì)出現(xiàn)更多的營(yíng)銷模式和手段。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科將不斷完善，以適應(yīng)和促進(jìn)世界的發(fā)展。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究，我對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)有了更好的了解，為我們今后更快更好地適應(yīng)社會(huì)打下了良好的基礎(chǔ)。( )