銷售茶葉工作總結(jié)。

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銷售茶葉的工作總結(jié) 篇1

銷售員要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠(chéng)的態(tài)度，對(duì)客戶的感受表

示認(rèn)同，對(duì)客戶所面臨的困境報(bào)以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同客戶交往過程中建立的關(guān)系?？梢詺w納為如下三種：

㈠業(yè)務(wù)關(guān)系

通過他人介紹或者是銷售員隨機(jī)接聽客戶來電的。

在這樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時(shí)的交易項(xiàng)目上。往往企業(yè)或門店對(duì)銷售員業(yè)績(jī)考評(píng)也是以成交率為主要指標(biāo)(也就是說銷售額)。所以銷售員沒有必要將時(shí)間花費(fèi)在聊家常上。

㈡商務(wù)關(guān)系

銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長(zhǎng)都依賴于對(duì)方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，銷售員往往扮演著“茶葉顧問”的角色。當(dāng)雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過拘謹(jǐn)，當(dāng)然禮貌還是要注意的。平時(shí)致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否則每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。

㈢個(gè)人關(guān)系

當(dāng)客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會(huì)同銷售員暢所欲言。無論是長(zhǎng)期大客戶還是一次性消費(fèi)的客戶，都應(yīng)該保持個(gè)人關(guān)系。

行業(yè)中有很多促進(jìn)銷售的活動(dòng)，比如：銷售員通過電話拜訪，了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個(gè)活動(dòng)很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時(shí)間。在重點(diǎn)同大客戶保持個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。

最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng)，及時(shí)引導(dǎo)客戶購買，并且確保準(zhǔn)確無誤，這絕對(duì)是個(gè)短、平、快的操作。

銷售技巧五條金律

怎么樣更好的做好銷售工作，做個(gè)成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說話，并學(xué)會(huì)傾聽。

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷;多提提問題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。(注意;在自己?jiǎn)柨蛻魡栴}的時(shí)候，也要記住客戶的回答。)

第二：感同客戶的感受。

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答(恩，是的，我覺得很有道理)

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述。

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。(重點(diǎn)就出來了)

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。(用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮)

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。(成交)

銷售茶葉的工作總結(jié) 篇2

茶葉銷售渠道亦稱“茶葉流通渠道”、“茶葉分銷渠道”。商品茶由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路線和環(huán)節(jié)。茶葉生產(chǎn)者是茶葉銷售渠道的始點(diǎn)，茶葉消費(fèi)者是銷售渠道的終點(diǎn)，茶葉批發(fā)商和零售商是銷售渠道的主要中間環(huán)節(jié)。茶葉銷售渠道一般有以下形式：①直接式。茶葉生產(chǎn)者一茶葉消費(fèi)者。如茶葉在集市上交易，茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)門市部或舉辦展銷會(huì)，企業(yè)郵售茶葉等。產(chǎn)銷直接見面，縮短流通時(shí)間、減少流通費(fèi)用。②經(jīng)一種中間商式。茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者。如茶葉企業(yè)通過工商聯(lián)營(yíng)、農(nóng)商聯(lián)營(yíng)等形式將茶葉銷售給消費(fèi)者。⑧經(jīng)兩種中間商式。茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商(或代理商)一零售商一消費(fèi)者。這里的批發(fā)商可以是一級(jí)，也可以是多級(jí)。④經(jīng)三種中間商式：茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。這種渠道多為出口茶銷售渠道。②、③、④三種渠道模式，有利茶葉流通、銷售，中間商的參與減輕了茶葉生產(chǎn)者的庫存負(fù)擔(dān)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有利資金的周轉(zhuǎn)，一般為茶葉企業(yè)銷售茶葉的主要渠道。茶葉銷售渠道多元化

茶葉企業(yè)在基本完成了產(chǎn)品制作的準(zhǔn)備工作后，面臨最大的問題就是市場(chǎng)渠道的建設(shè)。目前中國(guó)的茶葉銷售渠道已經(jīng)逐步呈多元化的趨勢(shì)，除了傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)外，茶葉零售店，連鎖店，茶藝館、超市賣場(chǎng)和高檔會(huì)所等都漸漸在茶葉銷售渠道中占據(jù)了一定的地位。在這種茶葉渠道不斷多元化的趨勢(shì)下，作為一個(gè)巖茶企業(yè)，在有限的資金和時(shí)空下，選擇一個(gè)適合自己產(chǎn)品銷售的渠道非常重要，甚至關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。

用接力的方式走多條道

武夷山市村野巖茶廠是典型的中小型企業(yè)。這種企業(yè)特征是：產(chǎn)品優(yōu)秀，但品牌概念模糊;市場(chǎng)潛力巨大，但市場(chǎng)建設(shè)混亂;企業(yè)前景廣闊，但后勁支持不足。當(dāng)村野巖茶廠的領(lǐng)導(dǎo)找到業(yè)內(nèi)著名營(yíng)銷公司百納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，提出請(qǐng)百納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)為其進(jìn)行市場(chǎng)策劃時(shí)，茶廠因?yàn)椴枞~產(chǎn)量不斷擴(kuò)大，正面臨著嚴(yán)重的銷售困境。這一困境主要原因是因?yàn)椴鑿S的銷售渠道太過單一且不穩(wěn)定，建立一個(gè)完善的銷售渠道迫在眉睫。

那么這渠道建設(shè)該怎樣進(jìn)行呢?百納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的專家們?cè)谧屑?xì)分析了整個(gè)茶葉市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)和巖茶的產(chǎn)品特點(diǎn)后認(rèn)為，巖茶當(dāng)前在整個(gè)茶葉消費(fèi)市場(chǎng)中，還不屬于主流。巖茶的品種和品牌在整個(gè)茶葉市場(chǎng)中還處于附屬地位，但是，隨著整個(gè)茶葉市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大和巖茶本身在宣傳和市場(chǎng)上的努力，對(duì)巖茶認(rèn)識(shí)和愿意嘗試消費(fèi)巖茶的人也越來越多。不過這些消費(fèi)者非常分散，不像普洱茶消費(fèi)者那樣主要集中在廣東地區(qū)，也不像鐵觀音消費(fèi)者那樣非常普遍。比如在廣東地區(qū)，雖說巖茶的知名度相對(duì)較高，但是，除了潮汕地區(qū)因?yàn)閭鹘y(tǒng)的工夫茶習(xí)慣，對(duì)巖茶的消費(fèi)欲望強(qiáng)烈些外，其它地區(qū)消費(fèi)特征并不是那樣明顯，巖茶消費(fèi)在許多茶葉消費(fèi)者那里并不占有很大的比例。

針對(duì)這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)，百納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的方案是，村野巖茶的渠道建設(shè)應(yīng)該多管齊下，盡可能覆蓋更多的消費(fèi)人群。多管齊下就是不要放棄目前茶葉銷售的任何一個(gè)主要渠道，批發(fā)零售兼顧，中間商終端商通吃。只有這樣，才能在有限的巖茶市場(chǎng)中搶占更大的份額，同時(shí)，影響到更多的潛在消費(fèi)者。但是，這里存在著一個(gè)重要的問題：市場(chǎng)推廣的資金有限，怎樣去全面覆蓋呢?另外，批發(fā)渠道與零售渠道的利益怎樣兼顧呢?所以這時(shí)就有“接力”的問題。什么接力呢?就是在生產(chǎn)廠家能力有限的情況下，讓銷售商們來把“力”接上，把產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中。因?yàn)椤傲Α绷坑邢?，所以廠里就要讓“利”給銷售商們，至于怎樣讓利，方式很多，簡(jiǎn)單來講，就是誰給廠家接的“力”多，它得到“利”的機(jī)會(huì)就越大。

茶葉銷售渠道如何走

春茶上市通常是茶葉界人士認(rèn)可的市場(chǎng)升溫點(diǎn)，可是今年，茶葉市場(chǎng)卻沉寂如水，行業(yè)的低迷狀態(tài)仍在持續(xù)。偏偏在這個(gè)時(shí)候，可口可樂“原葉”茶飲料全面上市，并推出“原葉”茶飲料不再使用傳統(tǒng)茶飲料的茶粉沖泡，而是“100%用真正茶葉泡制”的新概念。茶飲料進(jìn)一步擴(kuò)大地盤與傳統(tǒng)茶葉爭(zhēng)奪消費(fèi)者。對(duì)于市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，茶飲料的銷售渠道有著茶葉無法比擬的優(yōu)勢(shì)，所以，渠道問題成為茶葉廠商當(dāng)前最為關(guān)注的焦點(diǎn)。

原始交易方式阻礙市場(chǎng)發(fā)展

茶行業(yè)內(nèi)往往有一個(gè)不成文的規(guī)矩，那就是看什么人，賣什么價(jià)，甚至有人形容茶業(yè)是暴利行業(yè)。

在日前舉辦的中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展暨建設(shè)中國(guó)(廣州)茶葉交易中心高層論壇上，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心主任張玉臺(tái)指出，導(dǎo)致我國(guó)茶葉產(chǎn)業(yè)大而不強(qiáng)的一個(gè)重要原因是我國(guó)茶葉市場(chǎng)體系的發(fā)育嚴(yán)重滯后，茶葉交易基本采取原始的小門市現(xiàn)貨交易方式，交易規(guī)模小，交易費(fèi)用居高不下。

據(jù)他介紹，_年，我國(guó)茶葉銷售額為320億元，而茶葉消費(fèi)者實(shí)際花費(fèi)金額超過了1000億元。茶葉市場(chǎng)體系運(yùn)行不暢，使其無法有效發(fā)揮連接茶農(nóng)、茶葉企業(yè)和茶葉消費(fèi)者的橋梁與紐帶作用，無法有效配置資源，致使茶農(nóng)收入低，茶葉企業(yè)的收益不高，消費(fèi)者也難以買到貨真價(jià)實(shí)的茶葉。

正是看到茶葉交易中的這一頑疾，一些具有較強(qiáng)實(shí)力的茶葉廠商從簡(jiǎn)化渠道入手，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。

大型茶企借力現(xiàn)代商超

云南知名茶商龍潤(rùn)的學(xué)習(xí)樣本是立頓紅茶。龍潤(rùn)普洱茶副總裁婁自田一直強(qiáng)調(diào)，立頓紅茶之所以成功，有兩個(gè)要素值得學(xué)習(xí)：渠道和標(biāo)準(zhǔn)化。

因此龍潤(rùn)在渠道布局上下功夫。龍潤(rùn)設(shè)有專門的渠道連鎖事業(yè)部，旗下有100多家連鎖加盟店;為了達(dá)到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)，在年初推出對(duì)準(zhǔn)快速消費(fèi)渠道的專門品種。

龍潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手龍生普洱也于今年正式進(jìn)軍北京市場(chǎng)。日前，龍生茶業(yè)已經(jīng)與北京的家樂福、沃爾瑪、華普、新世界、樂購、歐尚、華堂、百盛、華潤(rùn)、屈臣氏等近500家商超渠道商正式簽約。

而今，茶葉經(jīng)營(yíng)者大多認(rèn)識(shí)到，茶葉不僅要開拓專買店市場(chǎng)，還要走進(jìn)現(xiàn)代商超零售渠道，甚至是一些書店、小的便利店等，做到可以買東西的地方就可以買到茶葉。

像“沃爾瑪”一樣搞平價(jià)

濟(jì)南好運(yùn)順茗茶銷售連鎖有限公司在去年成為中國(guó)第一條茶葉直營(yíng)通道，并打出像“沃爾瑪”一樣搞平價(jià)的茶葉營(yíng)銷新概念。

該公司董事長(zhǎng)徐躍華認(rèn)為，和傳統(tǒng)的“買進(jìn)賣出”經(jīng)營(yíng)模式相比，通過相當(dāng)規(guī)模的直營(yíng)渠道，減少中間環(huán)節(jié)，規(guī)模采購，把平價(jià)店開到飲茶人的家門口，這就是公司的“平價(jià)之道”。

據(jù)了解，公司目前建有近500家茶葉直營(yíng)店，分布在山東、河北、河南、江蘇、天津、北京等地，茶葉也涵蓋了鐵觀音、普洱茶、綠茶等所有茶種類，全部采取明碼標(biāo)價(jià)的形式，把利潤(rùn)控制在8%。

“應(yīng)該說，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的鋪開，是我們開展茶葉平價(jià)的基礎(chǔ)?！毙於f。好運(yùn)順直營(yíng)店合作模式實(shí)行的是股份制，對(duì)渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一物流配送。這樣就可大大減少中間環(huán)節(jié)的成本，茶葉的價(jià)格就自然下降，從規(guī)模化的角度實(shí)現(xiàn)茶葉的平價(jià)化。

業(yè)界人士一致認(rèn)為，所謂茶葉平價(jià)，就是盡可能實(shí)現(xiàn)茶葉價(jià)值與價(jià)格的大體統(tǒng)一，讓消費(fèi)者喝到貨真價(jià)實(shí)的茶。

走平民路線進(jìn)社區(qū)

北京茶葉總公司剛剛把“京華”茶葉品牌從聯(lián)合利華手中回購，便開展“京華茶葉弘揚(yáng)國(guó)飲文化專車進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)?；顒?dòng)以茶藝、授課、鑒偽、品嘗、銷售為主，使居民在家門口就可學(xué)到茶文化知識(shí)。該公司負(fù)責(zé)人表示，許多消費(fèi)者在飲茶方式、茶葉選擇、品茶悟道等方面還有待進(jìn)一步提升檔次。

據(jù)了解，北京茶業(yè)總公司還積極與各區(qū)縣消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作，努力把京華茶葉品牌文化內(nèi)涵傳遞到大大小小的居民社區(qū)。

現(xiàn)在，很多茶商已開始重走平民路線進(jìn)小區(qū)。比起茶城一年房租動(dòng)輒近10萬元的價(jià)格，小區(qū)相對(duì)便宜的房租吸引了很多茶商入住。茶商進(jìn)小區(qū)已是一個(gè)普遍現(xiàn)象了。

“人人都喝茶”的信念支撐著茶商們堅(jiān)持走小區(qū)路線，“小區(qū)里人員集中，只要下工夫開發(fā)好這一區(qū)域的市場(chǎng)就能獲利很多?！币婚g茶葉店館的老板說。終端建設(shè)成名牌茶葉發(fā)展關(guān)鍵

主營(yíng)產(chǎn)品為普洱茶的云南大益茶業(yè)集團(tuán)，今年發(fā)起“高空廣告轟炸”。該集團(tuán)在_年中央電視臺(tái)黃金資源招標(biāo)中，以5000萬元奪得特a時(shí)段和焦點(diǎn)訪談提要后廣告投放權(quán)，成為第一家在央視招標(biāo)中亮相并獲成功的茶品牌企業(yè)。拿出5000萬元來做央視廣告，在中國(guó)茶界絕對(duì)是開山之舉。

該品牌的廣州經(jīng)銷商康先生稱，他作為一級(jí)經(jīng)銷商，下面直接就是二級(jí)經(jīng)銷商，再就是消費(fèi)者，渠道短而且流暢?！按笠妗睂?duì)經(jīng)銷商要求很高，必須是茶專業(yè)人士，至少要有茶鋪。但幾位曾看到過大益廣告的茶友說，一是沒感覺，二是不知道去哪買，也不敢買，

怕買到假的。據(jù)悉，現(xiàn)在消費(fèi)者想買“大益”茶葉，還需向其營(yíng)銷部門打電話咨詢購買。看來，欲試水快速消費(fèi)模式的“大益”，在樹立品牌形象的同時(shí)，面臨著拓展渠道、重視終端建設(shè)的考驗(yàn)。

銷售茶葉的工作總結(jié) 篇3

㈠清晰定位

當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，銷售員就要開始對(duì)整個(gè)銷售進(jìn)行定位。有三件事必需做到：

⑴清晰地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶提供什么。

⑵通過了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價(jià)值、帶來利益。

⑶在同客戶溝通的整個(gè)過程，要不斷增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力，引導(dǎo)客戶，最終促成交易。

㈡定位階段的注意事項(xiàng)

在定位階段，銷售員在語言表達(dá)上又該注意哪些呢?

⑴條理清楚，遵循從基礎(chǔ)向高級(jí)發(fā)展，循序漸進(jìn)的方式。

以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后再突出性價(jià)比，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步介紹能給客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。

⑵快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點(diǎn)。

作為客戶往往對(duì)購買產(chǎn)品后的'增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段，假如客戶還有些猶豫，這時(shí)可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶的購買欲，以至于讓客戶快下決定。買了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰會(huì)拒絕呢?

㈢時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)細(xì)節(jié)問題

我們?cè)谕扑]產(chǎn)品和定位客戶需求的同時(shí)，時(shí)時(shí)要記住核對(duì)。

⑴為何要核對(duì)?

因?yàn)樽尶蛻粢沧匀坏厝谶M(jìn)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)。不要讓客戶感覺只是你一味在訴說，在推銷;要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個(gè)問題的方向在努力。在核對(duì)的過程中，客戶可能會(huì)道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠(yuǎn)比你說的多更重要。

在核對(duì)的過程中，你可以更深入地了解，并隨時(shí)調(diào)整方向。

通過核對(duì)，你會(huì)將客戶引導(dǎo)到促單的方向。

⑵何時(shí)進(jìn)行核對(duì)?

①當(dāng)你回答完一個(gè)問題后，就可以簡(jiǎn)要地將內(nèi)容概括一遍，問客戶是否理解。比如：

“我的解釋清楚嗎?”

“這樣回答你的問題了嗎?”

②這樣通過有效地進(jìn)行核對(duì)，就能決定客戶定位的準(zhǔn)確與否。比如：

“這些服務(wù)你滿意嗎?”

“這能滿足你的需求嗎?”

③當(dāng)客戶還在沉默時(shí)，用開放式的問話進(jìn)行核對(duì)，以便確認(rèn)客戶是否誠(chéng)心。比如：“那你的看法怎樣?”

④當(dāng)在客戶表示出成交的信號(hào)時(shí)，你及時(shí)的用行動(dòng)進(jìn)行核對(duì)，以便快速成交。

如：運(yùn)用二選一或直接的確定法五、怎樣通過看人進(jìn)行茶葉銷售1、我沒想買，只是看看。其實(shí)這是一種托詞，店員不必計(jì)較，當(dāng)他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比較容易對(duì)付的。

2、對(duì)你的介紹不理睬，看起來比較冷淡，持有懷疑心。其實(shí)他們?cè)诩?xì)心傾聽，從店員的舉動(dòng)中估量對(duì)方是否真誠(chéng)，可信度如何?這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實(shí)打?qū)嵉亟榻B，多進(jìn)行推心置腹地情感交流，使對(duì)方產(chǎn)生共鳴，只要對(duì)方認(rèn)可你，就會(huì)購買我們的產(chǎn)品，這種人往往會(huì)成為回頭客。

3、年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時(shí)尚的。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊(yùn)和品位，從而對(duì)茶葉產(chǎn)生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，動(dòng)員其購買?！緒Ww.JAb88.Com 88教案網(wǎng)】

4、中年人，實(shí)在，有經(jīng)驗(yàn)，無動(dòng)于衷，對(duì)店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時(shí)也會(huì)提出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到合適的解釋，他們不會(huì)購買。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問題。對(duì)茶葉進(jìn)行說明時(shí)，要說地全面和完整。有時(shí)也可以沉默，等顧客提一些問題，再做解答。等其有購買的意愿時(shí)，再強(qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn)，乘勝追擊。

5、對(duì)于一些木納老實(shí)的客人，店員絕對(duì)不能欺騙他。只要一次購買后，認(rèn)為對(duì)他有利或者覺得你坦誠(chéng)，他會(huì)一直購買。但只要有一次欺騙了他，他會(huì)永遠(yuǎn)拒絕你的茶葉。

6、對(duì)老年顧客，要裝出一副老實(shí)相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們覺得你誠(chéng)實(shí)，對(duì)你產(chǎn)生好感，就可以了。

7、文化素質(zhì)比較高，能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠(chéng)與否，再?zèng)Q定是否購買。他們有時(shí)對(duì)店員很挑剔，愛審視人家，店員也許會(huì)感到壓抑，但不要放棄。其實(shí)他們極易被說服，只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會(huì)購買，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。

總之，店員要以言語打動(dòng)人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會(huì)適得其反的。有時(shí)要站在顧客的位置上說話，更能激發(fā)顧客的心理同感。

銷售茶葉的工作總結(jié) 篇4

一、協(xié)助總經(jīng)理解決縣區(qū)管理、中介合作中各種問題

1、陪同總經(jīng)理參加省公司各種工作會(huì)議和培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，會(huì)后傳達(dá)落實(shí)到市縣兩級(jí)機(jī)構(gòu)。

2、協(xié)助總經(jīng)理對(duì)縣級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。如出席縣級(jí)機(jī)構(gòu)開業(yè)典禮、找負(fù)責(zé)人的進(jìn)行工作談話、聽取匯報(bào)，指導(dǎo)工作、解決矛盾。同時(shí)支持其業(yè)務(wù)發(fā)展。

3、協(xié)助總經(jīng)理開拓、維護(hù)代理渠道。代理渠道業(yè)務(wù)基本是交強(qiáng)險(xiǎn)，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)很好，賠付率低。我中支同xxx代理、xxx代理保持了良好的合作關(guān)系，使代理業(yè)務(wù)成為20xx年新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

4、協(xié)助總經(jīng)理開展xxx車友俱樂部的合作，簽訂合作協(xié)議。并具體配合俱樂部在每個(gè)步驟的宣傳和業(yè)務(wù)發(fā)展。每個(gè)星期五交通電臺(tái)都在宣傳都邦公司和服務(wù)。此舉沒有花錢，卻使得都邦保險(xiǎn)在港城迅速擴(kuò)大了影響。業(yè)務(wù)前景很好，xxx車輛的統(tǒng)保正在洽談中。

二、作為內(nèi)勤營(yíng)銷管理崗負(fù)責(zé)人，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展：

1、制定全年銷售計(jì)劃，做好任務(wù)的下達(dá)與分解。在控制應(yīng)收達(dá)標(biāo)情況下發(fā)展業(yè)務(wù)。

2、完成省公司營(yíng)銷管理部組織的各項(xiàng)活動(dòng)。提供各種報(bào)表。做好上傳下達(dá)，落實(shí)省公司營(yíng)銷管理政策，制定銷售推動(dòng)方案。做好任務(wù)分解。

3、完成對(duì)市縣兩級(jí)營(yíng)銷員的管理。凡是沒有簽訂勞動(dòng)合同的人目前正在組織簽訂新的代理合同。4月份再組織參加代理人考試，在用工方面一定做到規(guī)范。

4、完成前線人員的管理。如辦理入司手續(xù)、制作招聘卷宗、簽署轉(zhuǎn)正手續(xù)、制作工資月報(bào)表。審核全市手續(xù)費(fèi)發(fā)放。對(duì)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與支持。

三、作為外勤團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)外勤團(tuán)隊(duì)完成保費(fèi)任務(wù)：

1、組建和管理外勤團(tuán)隊(duì)。20xx年領(lǐng)取外勤團(tuán)隊(duì)保費(fèi)任務(wù)400萬。一共8人，預(yù)計(jì)人均保費(fèi)達(dá)到50萬。外勤團(tuán)隊(duì)完成情況：其中一月份218186元，二月份176205元，三月份461876元。目前外勤團(tuán)隊(duì)完成保費(fèi)856267萬。

2、通知業(yè)務(wù)員和營(yíng)銷員的手續(xù)費(fèi)領(lǐng)取。安排內(nèi)勤制作手續(xù)費(fèi)發(fā)放表，張貼代理人資格證書，審核業(yè)務(wù)員報(bào)銷。

四、作為班子成員完成個(gè)人保費(fèi)任務(wù)：

1、去年半年個(gè)人完成年55萬，以年度第一名獲得展業(yè)標(biāo)兵證書。今年計(jì)劃完成100萬。保證不低60萬，完成對(duì)班子成員每月5萬元的考核。第一季度已經(jīng)完成17萬多。

2、做客戶服務(wù)，盡量自己客戶出現(xiàn)場(chǎng)，解答客戶疑問。缺點(diǎn)和不足是由于沒時(shí)間聯(lián)系業(yè)務(wù)，續(xù)保業(yè)務(wù)丟失。對(duì)客戶的服務(wù)回訪沒有時(shí)間做。雖然達(dá)到公司考核標(biāo)準(zhǔn)，但是個(gè)人目標(biāo)沒有達(dá)到。

五、協(xié)助總經(jīng)理搞好行政和綜合管理：

做為分管銷售的班子成員本不應(yīng)該插手行政方面工作，但是只要公司需要，總經(jīng)理安排我都抽時(shí)間，哪怕是利用晚上或者休息時(shí)間都盡心盡力去做好。

1、協(xié)助總經(jīng)理引進(jìn)人才。比如成功引進(jìn)同業(yè)人才xxx。但是人才的引進(jìn)還是非常的困難，正在開拓其他渠道。目前正在組織去人才市場(chǎng)開展人才招聘，已經(jīng)為公司招聘出單員和理賠員以滿足車友俱樂部的合作要求。

2、每周召集部門經(jīng)理以上人員在總經(jīng)理室召開周例會(huì)，并做好會(huì)議紀(jì)要的記錄、打印和保管。周例會(huì)是我們中支進(jìn)行管理重要措施，很多問題在會(huì)上溝通、解決、各部門之間達(dá)成共識(shí)，消除矛盾，團(tuán)結(jié)協(xié)作，保證公司正常的經(jīng)營(yíng)管理。

3、為總經(jīng)理準(zhǔn)備各種文稿，做文秘工作。給金融辦、保監(jiān)局、行業(yè)協(xié)會(huì)、省公司的匯報(bào)、心得、體會(huì)、聲明、方案、總結(jié)、計(jì)劃年終報(bào)告、三年發(fā)展規(guī)劃、會(huì)議發(fā)言稿……為了白天能做些業(yè)務(wù)，目前改在晚上家里收發(fā)郵件，構(gòu)思，寫作、組織語言、整理電子文件、思緒常常帶到夢(mèng)中……

4、組織帶領(lǐng)員工徹底搞好辦公區(qū)內(nèi)外環(huán)境衛(wèi)生。辦公區(qū)域外部的樓道、走廊還有衛(wèi)生間衛(wèi)生一直較差，尤其衛(wèi)生間造成整個(gè)樓層氣味難聞。這樣社會(huì)各界怎能信任都邦能夠成為“中國(guó)服務(wù)最好的保險(xiǎn)公司”？我不僅指揮還第一個(gè)刷洗便池，又用酸燒去尿堿，在我的帶領(lǐng)下公司環(huán)境煥然一新。此舉為客戶營(yíng)造了良好的服務(wù)環(huán)境，可以讓客戶信任都邦；為人才提供良好的工作環(huán)境，便于引進(jìn)人才。其他雜事：暖氣不熱了聯(lián)系解決、廁所電燈不亮找物業(yè)幫忙、電腦網(wǎng)絡(luò)有問題了找兼職網(wǎng)管……

六、協(xié)助總經(jīng)理做好企業(yè)文化和品牌建設(shè)：

1、我公司對(duì)內(nèi)對(duì)外，對(duì)上對(duì)下文稿基本上由我負(fù)責(zé)起草、撰寫、提交。還負(fù)責(zé)企業(yè)文化和品牌建設(shè)。如為電臺(tái)提供宣傳稿件、現(xiàn)場(chǎng)勘查車使用方案。生命線學(xué)習(xí)體會(huì)，在緊急情況時(shí)候，下了火車在冷飲店用隨身筆記本電腦成稿后發(fā)送……在企業(yè)文化建設(shè)方面受到省公司總經(jīng)理表揚(yáng)。

2、書寫生日祝詞在同事生日聚會(huì)上朗誦。后經(jīng)過整理的一文在總公司刊物第十期發(fā)表，并獲得省公司通報(bào)表揚(yáng)。

3、大到設(shè)計(jì)樓道的展牌、宣傳欄、業(yè)績(jī)榜設(shè)計(jì)制作、職場(chǎng)布置，小到宣傳卡包括名片印刷、凡是能夠提升公司形象的地方我都用了心。如：熟練使用軟件對(duì)宣傳用的照片進(jìn)行裁減、調(diào)光、修理。常常忙到深夜。

銷售茶葉的工作總結(jié) 篇5

銷售員要把茶葉最終銷售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實(shí)戰(zhàn)步驟：

一、控制聲音

1、語調(diào)、語速的作用

聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用。

如何塑造動(dòng)聽的聲音呢?聲音是先天的，我們無法改變。但可以通過調(diào)整語調(diào)、語速來彌補(bǔ)，通常保持中等的語速能使語調(diào)也保持在中音，過快的語速會(huì)無形提高語調(diào)。

慢語速。慢的語速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們?cè)谙蚩蛻艚榻B產(chǎn)品、服務(wù)和回答問題時(shí)，應(yīng)采用慢或較慢的語速，以便讓客戶聽清楚，聽明白。

快語速。快的語速使聽者有種緊迫感。因此，在交談中不宜使用，在結(jié)單時(shí)我們則應(yīng)采用快語速，能幫助客戶快下決定。

2、音調(diào)、聲調(diào)的作用

在談話時(shí)，不要保持單一的聲調(diào)，抑揚(yáng)頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。當(dāng)然，也不是要求在整段對(duì)話中始終保持一致的韻律，重點(diǎn)是放在開場(chǎng)白的問候語，略微提高音調(diào)，加重語氣，先聲奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語氣。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)銷售員提及的內(nèi)容缺乏反饋，保持沉默時(shí)，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或持懷疑態(tài)度，這時(shí)就應(yīng)該提高聲音，在一些關(guān)鍵詞上加強(qiáng)語氣。適當(dāng)?shù)亟o予提問：

“促銷期到10日(重語氣)就結(jié)束了?！?/p>

“購買產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券(重語氣)，再次購買時(shí)可當(dāng)現(xiàn)金抵用(重語氣)?！薄澳阌X得這建議如何”??

另外，個(gè)人的情緒會(huì)影響到聲音，一個(gè)精力充沛，熱情洋溢銷售人員，他的聲音一定是活潑、有力，對(duì)客戶具有感染力的。所以銷售員在工作時(shí)，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價(jià)比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。平時(shí)多照照鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己微笑。

二、有效提問(發(fā)問—尋找客戶需求)

㈠提開放性的問題

宜提的問題，如：“您都喝過什么茶?、您平時(shí)都喝什么茶?”??

“如何評(píng)價(jià)茶的好壞?、您喝這茶感覺何?”??

“您都喝過哪些紅茶???

這樣的提問使客戶必須回答較長(zhǎng)的句子，以便我們了解客戶的情況和想法，并且在此基礎(chǔ)上把話題擴(kuò)大、加深，這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間，引導(dǎo)客戶往銷售員所希望的方向發(fā)展。

忌提的問題，盡量避免“是不是”、“好不好”、“對(duì)不對(duì)”這樣的提問?？蛻舻幕卮鹜ǔＪ恰笆恰?、“不是”、“對(duì)”、“不對(duì)”、“好”、“不好”，無法讓客戶說出更多的內(nèi)容。

㈡完整回答一個(gè)再提下一個(gè)

如果同時(shí)提多個(gè)問題，會(huì)使客戶回答了一個(gè)而忘了另一個(gè)，或者客戶不知如

何回答而產(chǎn)生逆反心理。提問時(shí)要講究循序漸進(jìn)的方式。

⑴一個(gè)新手往往會(huì)這樣：

①在完全不了解客戶需求的情況下，一開始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認(rèn)真很精彩，假如這些都不是客人真正想要的，那接下來的整個(gè)銷售過程就會(huì)受影響，成交率就會(huì)大大降低;

②對(duì)客戶的問題沒有層層深入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過同類產(chǎn)品之前告訴客戶產(chǎn)品的性價(jià)比更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購買意向之前推薦產(chǎn)品，怎么知道客戶能否購買呢?

⑵一個(gè)熟練地銷售員就會(huì)這樣做：

①通過提問式地交談了解客戶的情況和想法;

②先說明原因，再提問。為提問找個(gè)好理由，是能否取得滿意答案的先決條件，當(dāng)客戶了解到提問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比如：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請(qǐng)領(lǐng)取vip卡，相信沒人會(huì)拒絕。又如：我們最近有些促銷活動(dòng)，覺得挺適合您的。與客戶分享資源，再問意見。

㈢學(xué)會(huì)聆聽

銷售員要學(xué)會(huì)聆聽，從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷，同時(shí)

也要學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己，讓客戶聽你的“話”;??這些都將幫助我們找到切入點(diǎn)，挖掘購買能力，迅速成交。以下幾點(diǎn)請(qǐng)注意：

⑴尊重客戶

無論對(duì)方是專業(yè)人士，還是對(duì)產(chǎn)品一竅不通;無論是老板級(jí)人物還是普通人員;無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因?yàn)榭蛻羲?/p>

及的問題，都會(huì)直接或間接地影響到我們的生意。準(zhǔn)確地了解，及時(shí)地給予解決，客戶不僅僅會(huì)記住你，而且還會(huì)我們的企業(yè)抱以肯定。

⑵保持耐心

很多時(shí)候，不同的客戶反映的問題是相同或相似的。這時(shí)你就要懷著高度耐心去聆聽，而不能中途打斷：“你不用說了，這個(gè)我知道?！被颉澳憧梢钥凑f明書，上面有寫?！币滥闶煜さ钠髽I(yè)情況、產(chǎn)品特點(diǎn)和售后服務(wù)，作為客戶不一定了解。因此，我們應(yīng)該耐心地聆聽，并給予解釋和幫助。

⑶專心致志

如果不是很重要的電話或事情，做到談完客戶再安排和處理;

如果身邊確實(shí)有必須馬上處理的事情，要是時(shí)間不長(zhǎng)，就應(yīng)該直接同客

戶說：“對(duì)不起，我這邊有點(diǎn)急事，處理下馬上過來，請(qǐng)您稍等?！?/p>

如果是很重要的電話，就應(yīng)該直接同客戶說：“對(duì)不起，我接下電話，

給我10秒鐘，請(qǐng)您稍等?！?/p>

你這樣做了，相信客戶一定會(huì)理解的。

⑷認(rèn)同客戶

在聆聽客戶的同時(shí)要認(rèn)同客戶，并且向客戶表達(dá)感謝。我們可以這么說：

“我很同意您對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和看法?！?交流產(chǎn)品時(shí)，客人提出的意見，不能直接或當(dāng)面反駁，反駁了他，就等于拒絕了他的生意。)

“對(duì)極了，我們也是在朝著這個(gè)方向努力。”(交流到服務(wù)時(shí)，客人提出的意見，要熱心接受和采納，反對(duì)了他，就等于拒絕了他的到來。)

“我非常了解你的感受。”(當(dāng)客人談到其他同行的不足時(shí)，曾經(jīng)受過委屈了，你要附和他的感受。)

這樣使客戶覺得被尊重，并且愿意繼續(xù)關(guān)顧下去。

通過以上，你基本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購買能力，這樣你就能更準(zhǔn)確的找到客人的需求了。

三、滿足客戶需求

㈠聽取客戶反饋

客戶提供信息后，抓住機(jī)會(huì)提問“為什么”，真正達(dá)到同客戶的互動(dòng)。

㈡滿足客戶的提問

我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機(jī)會(huì)。在同客戶溝通的時(shí)候，首先銷售員要掌握客戶的想法與建議，然后再一一給予回答，從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺你是在同他探討問題，而不僅僅是推銷。

四、促成交易

㈠清晰定位

當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，銷售員就要開始對(duì)整個(gè)銷售進(jìn)行定位。有三件事必需做到：⑴清晰地了解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶提供什么。

⑵通過了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價(jià)值、帶來利益。

⑶在同客戶溝通的整個(gè)過程，要不斷增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力，引導(dǎo)客戶，最終促成交易。㈡定位階段的注意事項(xiàng)

在定位階段，銷售員在語言表達(dá)上又該注意哪些呢?

⑴條理清楚，遵循從基礎(chǔ)向高級(jí)發(fā)展，循序漸進(jìn)的方式。

以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后再突出性價(jià)比，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步介紹能給客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。

⑵快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點(diǎn)。

作為客戶往往對(duì)購買產(chǎn)品后的增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段，假如客戶還有些猶豫，這時(shí)可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶的購買欲，以至于讓客戶快下決定。買了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰會(huì)拒絕呢?

㈢時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)細(xì)節(jié)問題

我們?cè)谕扑]產(chǎn)品和定位客戶需求的同時(shí)，時(shí)時(shí)要記住核對(duì)。

⑴為何要核對(duì)?

因?yàn)樽尶蛻粢沧匀坏厝谶M(jìn)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)。不要讓客戶感覺只是你一味在訴說，在推銷;要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個(gè)問題的方向在努力。在核對(duì)的過程中，客戶可能會(huì)道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠(yuǎn)比你說的多更重要。

在核對(duì)的過程中，你可以更深入地了解，并隨時(shí)調(diào)整方向。

通過核對(duì)，你會(huì)將客戶引導(dǎo)到促單的方向。

⑵何時(shí)進(jìn)行核對(duì)?

①當(dāng)你回答完一個(gè)問題后，就可以簡(jiǎn)要地將內(nèi)容概括一遍，問客戶是否理解。比如：

“我的解釋清楚嗎?”

“這樣回答你的問題了嗎?”

②這樣通過有效地進(jìn)行核對(duì)，就能決定客戶定位的準(zhǔn)確與否。比如：

“這些服務(wù)你滿意嗎?”

“這能滿足你的需求嗎?”

③當(dāng)客戶還在沉默時(shí)，用開放式的問話進(jìn)行核對(duì)，以便確認(rèn)客戶是否誠(chéng)心。比如：“那你的看法怎樣?”

④當(dāng)在客戶表示出成交的信號(hào)時(shí)，你及時(shí)的用行動(dòng)進(jìn)行核對(duì)，以便快速成交。

如：運(yùn)用二選一或直接的確定法五、怎樣通過看人進(jìn)行茶葉銷售1、我沒想買，只是看看。其實(shí)這是一種托詞，店員不必計(jì)較，當(dāng)他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比較容易對(duì)付的。

2、對(duì)你的介紹不理睬，看起來比較冷淡，持有懷疑心。其實(shí)他們?cè)诩?xì)心傾聽，從店員的舉動(dòng)中估量對(duì)方是否真誠(chéng)，可信度如何?這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實(shí)打?qū)嵉亟榻B，多進(jìn)行推心置腹地情感交流，使對(duì)方產(chǎn)生共鳴，只要對(duì)方認(rèn)可你，就會(huì)購買我們的產(chǎn)品，這種人往往會(huì)成為回頭客。

3、年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時(shí)尚的。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊(yùn)和品位，從而對(duì)茶葉產(chǎn)生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，動(dòng)員其購買。

4、中年人，實(shí)在，有經(jīng)驗(yàn)，無動(dòng)于衷，對(duì)店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時(shí)也會(huì)提出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到合適的解釋，他們不會(huì)購買。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問題。對(duì)茶葉進(jìn)行說明時(shí)，要說地全面和完整。有時(shí)也可以沉默，等顧客提一些問題，再做解答。等其有購買的意愿時(shí)，再強(qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn)，乘勝追擊。

5、對(duì)于一些木納老實(shí)的客人，店員絕對(duì)不能欺騙他。只要一次購買后，認(rèn)為對(duì)他有利或者覺得你坦誠(chéng)，他會(huì)一直購買。但只要有一次欺騙了他，他會(huì)永遠(yuǎn)拒絕你的茶葉。

6、對(duì)老年顧客，要裝出一副老實(shí)相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們覺得你誠(chéng)實(shí)，對(duì)你產(chǎn)生好感，就可以了。

7、文化素質(zhì)比較高，能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠(chéng)與否，再?zèng)Q定是否購買。他們有時(shí)對(duì)店員很挑剔，愛審視人家，店員也許會(huì)感到壓抑，但不要放棄。其實(shí)他們極易被說服，

只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會(huì)購買，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。

總之，店員要以言語打動(dòng)人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會(huì)適得其反的。有時(shí)要站在顧客的位置上說話，更能激發(fā)顧客的心理同感。

六、建立關(guān)系

銷售員要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠(chéng)的態(tài)度，對(duì)客戶的感受表

示認(rèn)同，對(duì)客戶所面臨的困境報(bào)以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同客戶交往過程中建立的關(guān)系?？梢詺w納為如下三種：

㈠業(yè)務(wù)關(guān)系

通過他人介紹或者是銷售員隨機(jī)接聽客戶來電的。

在這樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時(shí)的交易項(xiàng)目上。往往企業(yè)或門店對(duì)銷售員業(yè)績(jī)考評(píng)也是以成交率為主要指標(biāo)(也就是說銷售額)。所以銷售員沒有必要將時(shí)間花費(fèi)在聊家常上。

㈡商務(wù)關(guān)系

銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長(zhǎng)都依賴于對(duì)方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，銷售員往往扮演著“茶葉顧問”的角色。當(dāng)雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過拘謹(jǐn)，當(dāng)然禮貌還是要注意的。平時(shí)致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否則每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。

㈢個(gè)人關(guān)系

當(dāng)客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會(huì)同銷售員暢所欲言。無論是長(zhǎng)期大客戶還是一次性消費(fèi)的客戶，都應(yīng)該保持個(gè)人關(guān)系。

行業(yè)中有很多促進(jìn)銷售的活動(dòng)，比如：銷售員通過電話拜訪，了解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個(gè)活動(dòng)很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時(shí)間。在重點(diǎn)同大客戶保持個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。

最后總結(jié)：從客戶需求了解到作出響應(yīng)，及時(shí)引導(dǎo)客戶購買，并且確保準(zhǔn)確無誤，這絕對(duì)是個(gè)短、平、快的操作。

銷售技巧五條金律

怎么樣更好的做好銷售工作，做個(gè)成功的銷售精英，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說話，并學(xué)會(huì)傾聽;

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷;多提提問題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。(注意;在自己?jiǎn)柨蛻魡栴}的時(shí)候，也要記住客戶的回答。)

第二：感同客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答(恩，是的，我覺得很有道理)

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。(重點(diǎn)就出來了)

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。(用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮)

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。(成交)

總結(jié)起來就是：了解需求-消除戒備-抓住要害-滿足需求-成交。

銷售茶葉的工作總結(jié) 篇6

茶葉銷售渠道：

茶葉銷售渠道：1、集市貿(mào)易：較原始，多在茶葉原產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散裝、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販運(yùn)到外地集上的。

2、批發(fā)市場(chǎng)：一是茶葉企業(yè)眾多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、企業(yè)實(shí)力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò);二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。市場(chǎng)上交易的商戶，產(chǎn)區(qū)市場(chǎng)以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場(chǎng)以中間商居多。

3、交易會(huì)：有展覽會(huì)、博覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。

4、茶館銷售:泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場(chǎng)大。茶館是銷售茶葉的好地方。

5、商場(chǎng)專柜：方便顧客選購。

6、專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個(gè)趨勢(shì)，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變;二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。

7、超市貨架：目前，許多進(jìn)入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘汰出來。

8、網(wǎng)上交易：產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽(yù)良好、交貨及時(shí)、結(jié)算有效。

b2b：阿里巴巴誠(chéng)信通，慧聰，一大把等。b2c：淘寶商城、拍拍等。c2c：淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，團(tuán)購網(wǎng)等。

9、團(tuán)購(企業(yè)、黨政軍、事業(yè)單位周年慶典、福利、勞保等用茶)。

茶葉的消費(fèi)形式：

1、家庭消費(fèi)：(主流消費(fèi))經(jīng)濟(jì)收入高的和文化人，消費(fèi)較高的名優(yōu)茶，消費(fèi)量也大;一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，包裝茶、袋泡茶、茶飲料開始進(jìn)入家庭。

2、團(tuán)體消費(fèi)：機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)體消費(fèi)。工作會(huì)、招待會(huì)、茶話會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)以及各種其它的人員來往用茶。

3、勞保消費(fèi)：是從事日常工作時(shí)的飲茶消費(fèi)。茶是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飲料，勞保消費(fèi)的市場(chǎng)潛力很大。

4、禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場(chǎng)紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。不過，現(xiàn)在人們送禮非常講究包裝，茶少包裝大，只要包裝好就行。

5、餐(賓)館消費(fèi)：一種是收費(fèi)的，一種是不收費(fèi)的。但從總的來看，茶消費(fèi)的普及還不廣，餐館里的茶葉質(zhì)量偏低，服務(wù)員泡茶的技藝不倒位。

6、休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場(chǎng)所的茶葉消費(fèi)。茶館這塊市場(chǎng)將不斷擴(kuò)大，含有很大的商機(jī)。

7、旅游消費(fèi)：泡茶、賣茶和茶飲料的消費(fèi)?，F(xiàn)在中國(guó)名茶中間效益較好的西湖龍井、普洱茶、黃山毛峰、碧螺春都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。(原產(chǎn)地效應(yīng))

8、公益消費(fèi)：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場(chǎng)館無償提供的茶水消費(fèi)。

9、工業(yè)消費(fèi)：飲料工業(yè)如，茶汁、奶茶、冰茶、冰棍、雪糕、鮮酒;食品工業(yè)，茶糖、餅干、糕點(diǎn)、食品保鮮劑;醫(yī)藥工業(yè)，抗癌、降血脂、抗菌消炎、減肥美容、抗輻射。以上是個(gè)人總結(jié)，供參考，也歡迎大家多多交流。

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