銷售方案。

我們?cè)诠ぷ髦袘?yīng)當(dāng)要有計(jì)劃和安排，想要提高完成預(yù)期目標(biāo)的可能性。往往需要預(yù)先制定好工作方案，如果想要找到合適的工作方式，不妨建立一份好的方案。欄目小編為大家準(zhǔn)備的這篇“銷售方案”的資料，敬請(qǐng)參閱本文！

銷售方案【篇1】

一、開盤背景

1、近幾個(gè)月，全國樓市普遍升溫，局部城市呈房價(jià)爆發(fā)狀態(tài)，可以這樣說，國內(nèi)樓市已經(jīng)全面復(fù)蘇。作為三線城市的六安，由于樓市多年來已持續(xù)個(gè)性發(fā)展，受外部影響不大。但接下來預(yù)計(jì)可能會(huì)受到外部影響較大，會(huì)隨著外部樓市變化后形成“蝴蝶效應(yīng)”。

2、六安城南板塊經(jīng)近年開發(fā)經(jīng)營后，漸趨成熟。尤其是錦繡華府開盤后，著力提升了該區(qū)域房價(jià)。以此為區(qū)域房價(jià)風(fēng)向標(biāo)，說明六安消費(fèi)者對(duì)區(qū)域價(jià)格已基本認(rèn)同，區(qū)域價(jià)格提升時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

3、本項(xiàng)目由于開發(fā)節(jié)奏原因，一、二期中均出現(xiàn)項(xiàng)目中最佳位置的房源。即項(xiàng)目最佳房源已提前進(jìn)入市場。從獲得最佳開發(fā)效益目標(biāo)來看，這是不利的。

4、二期預(yù)約以來，截止目前，約已有70余組客戶小訂，計(jì)二期180余套的占35%，若按140套計(jì)（可售房源），則為50%左右。至8月5日開盤尚有2個(gè)星期，預(yù)計(jì)小訂客戶數(shù)可達(dá)100套左右。但存在部分客戶所訂房屋過于集中，若改進(jìn)入大訂可能會(huì)減少30%左右的客戶。

二、推盤策略

針對(duì)本期開盤的條件背景，我們現(xiàn)制訂具有針對(duì)性二期推盤策略，力求既取得良好的銷售，又取得最佳的開發(fā)效益。

1、價(jià)位策略

建議后面部分二期房源，以求掌握市場主動(dòng)權(quán)和獲得最佳開發(fā)效益，若匆忙傾盤推出，對(duì)追求最佳效益不利，亦不利于后續(xù)推廣。然后就是何時(shí)推出后面的精品房源，具體看二期首推情況、價(jià)格拉升效益，但不遲于三期開盤。如遇特殊情況，價(jià)格持續(xù)上升，樓市趨熱，且開發(fā)資金回籠，則可經(jīng)營三期推盤。銷控應(yīng)是本期推盤的主要策略之一。

2、價(jià)格策略

無論從大、小環(huán)境看，樓市回升在近年內(nèi)難以逆轉(zhuǎn)。由于一期為求人氣，售價(jià)相對(duì)迎合市場，走勢平淡。但二期價(jià)格必須拉升，在迎合市場基礎(chǔ)上，取得主動(dòng)性。我們應(yīng)堅(jiān)信：在目前背景下，此房子不愁賣。因此，我們建議本期銷售均價(jià)為2400元/平方米，除掉折扣及優(yōu)惠后，銷售價(jià)格實(shí)際應(yīng)確保2350元/平方米左右。具體價(jià)格拉升雙方已經(jīng)商量確認(rèn)。

這樣提價(jià)幅度的理由如下：

a、大市趨上，影響消費(fèi)心理；

b、華府一期高開，已確立區(qū)域房價(jià)標(biāo)桿；

c、一期工程已亮相，新銷售部已遷入，形象加分；

d、本期為園區(qū)最佳位置，物有所值

3、效益目標(biāo)

二期價(jià)位目標(biāo)應(yīng)與一期力求速度不同，在追求一定的去化量的同時(shí)，更要強(qiáng)調(diào)效益，即經(jīng)濟(jì)效益。我們必須具有這樣的共識(shí)：二期價(jià)位不單獨(dú)追求效益，即使市場稍顯遲緩，我們的效益目標(biāo)也不變化。操盤須耐心，耐心即機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)即效益。應(yīng)該看到，這種機(jī)會(huì)已經(jīng)開始形成。

三、開盤活動(dòng)方案

1、活動(dòng)目的

為正式上市擴(kuò)大市場影響力；

將產(chǎn)品正式推向市場，樹立企業(yè)與產(chǎn)品的新形象；

以產(chǎn)品本身的特色擴(kuò)大品牌知名度，吸引更多市場目光；

為產(chǎn)品后續(xù)內(nèi)容的推出作前期醞釀，加快口碑傳播，爭取更多關(guān)注。

2、活動(dòng)意義

吸引客戶，形成良好的市場口碑效應(yīng)

一個(gè)項(xiàng)目的前期客戶來源，除了廣告等媒體吸引過來的外區(qū)客戶之外，很大的一部分來自區(qū)域客戶和通過區(qū)域居民對(duì)項(xiàng)目傳播而來的客戶。因此在做好廣告等媒體宣傳的同時(shí)，還應(yīng)在項(xiàng)目正式開始銷售前后對(duì)針對(duì)區(qū)域客戶進(jìn)行推廣活動(dòng)。

達(dá)到傳播目的

雖然本項(xiàng)目前期形象整體推進(jìn)良好，但本項(xiàng)目建筑外立面出來后，還未能很好的傳遞給客戶及各界領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)單位。舉行具有規(guī)模和個(gè)性的開盤儀式，可以迅速達(dá)到向公眾傳播的效果。

成交客戶

通過展示企業(yè)開發(fā)實(shí)力等相關(guān)活動(dòng)的襯托，前期積累和潛在需求的客戶在良好企業(yè)行為和高品質(zhì)物業(yè)的召感下認(rèn)可物業(yè)品質(zhì)，增加社會(huì)親和力，在強(qiáng)化立身投資和升值潛力意識(shí)的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大和提高了企業(yè)與樓盤知名度；加深社會(huì)公眾印象，促進(jìn)銷售的良性發(fā)展，形成銷售熱潮，從而吸引更多的購房者。

3、活動(dòng)時(shí)間

20xx年8月5日星期日8：00～12：00

4、活動(dòng)地點(diǎn)

現(xiàn)場銷售部和銷售門前空地

銷售方案【篇2】

一、東莞市場背景分析

1、東莞市場基本概況

東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場絕對(duì)擁有把控權(quán)。

3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場，必然會(huì)有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機(jī)會(huì)

①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量

東莞的終端市場異常活躍，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對(duì)手不多

目前東莞市場只有一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場的投入并不是很大，因此，對(duì)x來說是非常有優(yōu)勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場另簽合同難度會(huì)比較大。

③競爭對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

競爭對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

三、東莞市場操作方案

1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：

①東莞市場基本上以終端為主;

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

③市場競爭激勵(lì)程度非常殘酷;

④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端商場(15家)

④中小型商場超市書城(50家)

⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

3、總體市場推廣策略

面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

②保持低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對(duì)手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙;

④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

◎了解各商場各品牌銷售情況;

◎調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用情況;

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂?！薄ⅰ按笮隆?、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

六、銷量評(píng)估

vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

七、財(cái)務(wù)分析(此略)

附：東莞市場銷售模式探討

結(jié)合東莞市場自身的特點(diǎn)，及面對(duì)復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛€(gè)人的一些想法：

一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

1、上百個(gè)零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況;

2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。

3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀;

2、針對(duì)東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對(duì)會(huì)減少來自競爭對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

1、對(duì)市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個(gè)體戶參與進(jìn)來經(jīng)營;

3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;

4、用運(yùn)一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場有效的管理。

銷售方案【篇3】

1、xxx品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、20XX年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個(gè)；年銷售額5000萬元以上。

3、按照xxx品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸xxx招商部管理。

5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《xxx區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》、《xxx產(chǎn)品知識(shí)》、《xxx區(qū)域市場促銷方案》、《xxx終端廣告工具》、《xxx區(qū)域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級(jí)市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時(shí)，要控制貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500x2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。

5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右；省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告），至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商如暫時(shí)還沒有信心，可進(jìn)行試銷確定試銷額度對(duì)經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評(píng)估按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁；餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估，提交半月度報(bào)告市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告，對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個(gè)月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭Ｈ珖患?jí)市場因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時(shí)，公司也指派專人（省級(jí)經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。

二、經(jīng)銷

1、區(qū)域選擇：全國一級(jí)城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會(huì)城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο?。本?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。

2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元；最高為啟動(dòng)期銷售目標(biāo)；建議首批進(jìn)貨額為啟動(dòng)期銷售目標(biāo)的二分之一。

4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。市場開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端數(shù)量，即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中，前期為市場啟動(dòng)期，時(shí)間為3個(gè)月；中期3個(gè)月；后期6個(gè)月。

5、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。中期3個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。

6、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場費(fèi)用。

銷售方案【篇4】

一、前言

隨著人們生活水平以及汽車性能的不斷提高，人們對(duì)汽車的消費(fèi)和需求也越來越旺盛，世界及國內(nèi)汽車行業(yè)也保持龐大的市場需求和生產(chǎn)規(guī)模。近年來，中國汽車市場發(fā)展迅猛，以接近40%的速度增長。巨大的市場容量和可觀的經(jīng)濟(jì)效益，引起各汽車廠家(包括世界各著名汽車廠家的在華企業(yè))紛紛加大投資，汽車市場烽煙四起，汽車銷售策略和模式新招頻出，競爭已是空前的激烈。特別是在金融危機(jī)后的20__年，受國際金融危機(jī)沖擊，國內(nèi)轎車市場自去年下半年明顯下滑。大眾公司將面臨更大的挑戰(zhàn)。為了企業(yè)的生存，大眾汽車必須改變銷售策略，出奇制勝，來吸引消費(fèi)者的眼球。雖然受金融危機(jī)沖擊較大，但是據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)，20__年中國汽車的銷售總量雖沒較大增長，但也不會(huì)下滑，所以今年是值得期待的一年。利用海口國際車展的機(jī)會(huì)來打響品牌，提高知名度，進(jìn)一步促進(jìn)今年的汽車銷售。

二、活動(dòng)的目的與意義

進(jìn)一步促進(jìn)銷售，維持占有率，扼制競爭對(duì)手，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，樹立大眾汽車在消費(fèi)者心目中的品牌地位。

三、活動(dòng)時(shí)間

20__年2月10日——20__年2月20日

四活動(dòng)目標(biāo)

使大眾汽車公司得以發(fā)展，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，使得企業(yè)安全渡過這道坎。

五市場分析

改革開放以來，人民的生活越來越好，人們?cè)絹碓阶非笊畹南硎?。近些年，國?nèi)的汽車銷售量逐年攀升，尤其是最近幾年私家轎車行情更好?，F(xiàn)在車不僅代表臉面，而更重要的是它的實(shí)用價(jià)值——上下班、拜訪親朋好友、自駕旅游等。一__汽車有限公司成立20__年7月18日，公司位于海南省?？谑薪鸨P工業(yè)開發(fā)區(qū)，占地100萬平方米，由一汽集團(tuán)、海汽集團(tuán)和海南省政府共同出資組建，并與日本馬自達(dá)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。目前，大眾汽車擁有兩個(gè)整車生產(chǎn)工廠，年生產(chǎn)乘用車能力達(dá)到15萬輛，躋身中國企業(yè)500強(qiáng)行列。福美來和普力馬是大眾汽車擁有的兩大產(chǎn)品品牌。福美來也以其獨(dú)創(chuàng)新的市場定位成為國內(nèi)“中級(jí)轎車”細(xì)分市場的倡導(dǎo)者，憑借成熟的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的經(jīng)濟(jì)性和市場口碑，福美來已經(jīng)成

為眾多家庭購車者的首選車型。中級(jí)轎車的消費(fèi)者一般追求實(shí)用舒適以及它的經(jīng)濟(jì)行。

六目標(biāo)市場選擇

收入處于中上的消費(fèi)者，也就是中級(jí)轎車市場。

七產(chǎn)品特色

大眾公司將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，分為不同的車型，不同的用途，不同的定位。它有手動(dòng)及自動(dòng)型，豪華、舒適和標(biāo)準(zhǔn)型等，價(jià)格從6—13萬不等，滿足消費(fèi)者的不同需求，給消費(fèi)者更大的選擇空間。

八價(jià)格分析

汽車價(jià)格,價(jià)格很優(yōu)惠,,是汽車的中等品牌,是一個(gè)大眾能消費(fèi)的汽車.

九產(chǎn)品的售后服務(wù)

緊跟產(chǎn)品銷售，并為消費(fèi)者解答有關(guān)產(chǎn)品或本公司的各類問題，對(duì)于產(chǎn)品出現(xiàn)的問題要根據(jù)規(guī)定給予解決，使消費(fèi)者滿意。定期回訪消費(fèi)者，獲得有關(guān)本公司產(chǎn)品的不足和需要改進(jìn)之處，并對(duì)提出中肯意見的消費(fèi)者實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)措施或優(yōu)惠。對(duì)售后的產(chǎn)品實(shí)行跟蹤服務(wù)。一定要向消費(fèi)者講清楚售后服務(wù)的條款，方便以后公司與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。同時(shí)還可以通過售后服務(wù)來吸引消費(fèi)者?？梢哉f，現(xiàn)在公司的競爭售后服務(wù)占很大的比率。

十活動(dòng)前的準(zhǔn)備

1、與會(huì)展中心聯(lián)系，盡量爭取到好的展臺(tái)，可以通過提供贊助的方法吸引會(huì)展中心的注意力，當(dāng)然展品的質(zhì)量也是一個(gè)吸引點(diǎn);

2、成立會(huì)展小組，并指派負(fù)責(zé)人，專門抽掉人員成立專門的部門，指派有能力的人員作為負(fù)責(zé)人，使其能夠圓滿完成任務(wù);

3、負(fù)責(zé)人派專人負(fù)責(zé)展臺(tái)的布置以及物品的采購，在盡量減少預(yù)算的情況下，保證會(huì)展的順利進(jìn)行;

4、展品的選擇要新疑別致、有特點(diǎn)，能夠代表公司,以及展品的運(yùn)輸，將最新的產(chǎn)品介紹給潛在顧客;

5、會(huì)展人員要有能力，必要時(shí)要對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)

(1)會(huì)展人員有良好的語言表達(dá)能力;

(2)會(huì)展人員有敏銳的洞察能力;

(3)會(huì)展人員快捷應(yīng)變能力;

(4)會(huì)展人員高超的處理異議能力

十一活動(dòng)內(nèi)容安排

1、對(duì)展臺(tái)的布置，要突出特點(diǎn)，突出大眾汽車的大氣等特點(diǎn);

2、有人負(fù)責(zé)講解，有人負(fù)責(zé)派發(fā)宣傳材料，還應(yīng)有接替人員安排好人員之間的交接順序及時(shí)間;

3、活動(dòng)原則

以參展人員為中心，細(xì)心講解他們的問題，刺激他們的購買欲望，挖掘他們潛在的需求。

十二廣告宣傳方式

1、利用電視報(bào)紙海報(bào)宣傳;

2、贊助公益活動(dòng)樹立形象

3、樹立廣告牌

4、通過網(wǎng)站廣告來宣傳

十三活動(dòng)控制

1、由負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)，并派人監(jiān)督。落實(shí)各自的責(zé)任，各司其職，由負(fù)責(zé)人帶頭，監(jiān)督人員要嚴(yán)格把關(guān)，防止會(huì)展人員的疏忽，造成不良后果，并對(duì)工作人員進(jìn)行服務(wù)態(tài)度、工作態(tài)度等多方面的打分評(píng)價(jià);

2、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)表現(xiàn)好的會(huì)展人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，反之亦然，對(duì)工作人員的工作進(jìn)行肯定，提升他們的工作熱情;

3、活動(dòng)結(jié)束后，要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行全面總結(jié)，找出不足，以待改進(jìn)，大家要都寫一份活動(dòng)總結(jié)，對(duì)這次的功過得失進(jìn)行分析，集合大家的智慧，為以后的活動(dòng)提供借鑒

銷售方案【篇5】

現(xiàn)代很多外向型企業(yè)是以電話營銷為直接銷售手段的，而電話營銷的最基本和核心的媒介就是電話本身。不管營銷人員有多好的電話營銷技巧，公司的電話系統(tǒng)本身的易用性，通話費(fèi)用，對(duì)營銷人員電話銷售的效率，企業(yè)的管理成本，都起著絕對(duì)重要的作用，電話營銷企業(yè)的CRM管理系統(tǒng)，營銷分析系統(tǒng)等軟硬件接口和管理系統(tǒng)都是建立在電話交換系統(tǒng)上的。

傳統(tǒng)的企業(yè)采用程控電話交換系統(tǒng)，或者普通直撥電話線路，這種情況下單純電話主叫通話費(fèi)用就會(huì)非常的高，以一個(gè)有20個(gè)電話銷售員的公司，每天平均通話次數(shù)為150-200次左右，有效通話一般只能達(dá)到50次左右，其他100-150次通話通常只有不到一分鐘的時(shí)間。

而普通的電信網(wǎng)通運(yùn)營商都是按照前3分鐘每次收費(fèi)的，而且夸區(qū)間的電話費(fèi)用就更高了，甚至比長途電話還要高。這種情況下，如果采用了___的網(wǎng)絡(luò)電話_x_系統(tǒng)，就可以大大的降低公司的通訊成本。首先按照每分鐘計(jì)費(fèi)就可以節(jié)省一半左右的話費(fèi)，而x_x_惠的長途資費(fèi)又是一筆巨大數(shù)字。通常電話營銷類型的公司的呼叫類型是以主動(dòng)撥打電話為主的，一般不需要很多的被叫接聽，因此還可以節(jié)省很多的固定電話月租費(fèi)。另外在線的預(yù)付費(fèi)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)老板可以給員工設(shè)置電話費(fèi)額度，控制企業(yè)的管理成本，同時(shí)每日可以查詢?cè)诰€話單，查詢?nèi)蝿?wù)完成情況用以考核電話銷售人員的業(yè)績!

總體而言，是利用號(hào)碼透傳和___資費(fèi)優(yōu)惠的原理為電話營銷類型的企業(yè)客戶制定的非常穩(wěn)定和實(shí)惠的，同時(shí)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)免費(fèi)，和系統(tǒng)的結(jié)合應(yīng)用給企業(yè)帶來了很多的增值服務(wù)!

銷售方案【篇6】

一、短期激勵(lì)——基本崗位待遇

無論是從人性化角度，還是勞動(dòng)法角度出發(fā)，基本工資待遇銷售崗位的共性。當(dāng)然，在某些特殊行業(yè)，基本待遇會(huì)非常高；但普遍的情況是——基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。

1、基本崗位工資

此公司是一家新成立的公司，且資本金也不算寬裕，故也只能與當(dāng)?shù)刈畹凸べY持平。而且，從另一個(gè)角度講，新公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場，因此“低底薪、高提成”也不失為吸引合適的人才、降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的一種有效選擇。按照城市的法定最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1500元，也就成了銷售人員的基本工資。

2、經(jīng)驗(yàn)工資

對(duì)于有著豐富經(jīng)驗(yàn)的員工，總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為應(yīng)該給予一定數(shù)量的經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)貼（本文稱為“經(jīng)驗(yàn)工資”）。一來可以吸引經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，不至于讓他們感到失落；二來也是對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足員工的一種鞭策——你必須好好干，否則收入永遠(yuǎn)不可能超過“老員工”。

如此，既吸引了優(yōu)秀的人才，也形成了一定的內(nèi)部良性競爭機(jī)制。

不過，經(jīng)驗(yàn)工資最多會(huì)在6個(gè)月后，予以取消。一來是“淘汰”只想躺在以前功勞簿、不思進(jìn)取的員工，二是激勵(lì)更多的員工要不斷奮進(jìn)、努力開拓（注：筆者此套體系中設(shè)計(jì)的“淘汰”機(jī)制其實(shí)包括調(diào)崗、調(diào)薪等內(nèi)容，不是一刀切、粗魯?shù)赜枰蚤_除）。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)與能力的不同，經(jīng)驗(yàn)工資控制在1000元以內(nèi)。

相信6個(gè)月后，所有合格的銷售人員，都會(huì)成為披堅(jiān)執(zhí)銳、橫掃市場的真正勇士。

3、通訊補(bǔ)助

銷售人員拓展市場，電話是必不可少的，尤其是手機(jī)通訊?？偛脤W(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為，既要鼓勵(lì)銷售人員以很高的效率，多與客戶溝通，維護(hù)客情關(guān)系，但也不能滋長銷售人員以公肥私。

參照其他行業(yè)以及同行，每人150元話費(fèi)補(bǔ)助，是比較合理的數(shù)目。

4、交通補(bǔ)助

O2O項(xiàng)目的最大不同在于，要與眾多傳統(tǒng)的商戶打交道，地毯式拜訪在前期拓展時(shí)期尤為重要。要求銷售人員合理規(guī)劃每日拜訪路線，以最合理的交通工具出行，包括公交、地鐵。根據(jù)測算，交通補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為350元每人每月，日均13.5元（以26天計(jì)，下同）。

5、午餐補(bǔ)助

從人性關(guān)懷的角度出發(fā)，考慮到銷售人員每天會(huì)有大量的時(shí)間在外，拜訪眾多的商戶。因此，將午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月，日均17元。好的身體才能有好的業(yè)績，好的飲食才能造就好的身體。如此高的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，相信銷售人員也會(huì)體會(huì)到公司的一片良苦用心——將士們?cè)谇熬€打仗，公司在后方全力支持。

將上述項(xiàng)目相加，銷售人員的基本工資待遇從2450元至3450元不等。

二、中期激勵(lì)——績效工資

銷售人員的待遇與績效掛鉤，是無庸置疑的。只不過，績效的設(shè)定，卻大有文章。

1、商家開拓?cái)?shù)量

指以開拓的合作商家的數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，提成。以50元/家的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提，30家為基本提成線，未達(dá)到30家者按比率計(jì)提。當(dāng)然，公司會(huì)有一整套篩選合作商家的標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)決杜絕以次充好、濫竽充數(shù)的現(xiàn)象。

2、商家有效會(huì)員數(shù)量

商家需要發(fā)展一定的會(huì)員，既為平臺(tái)，更為商家自己精準(zhǔn)鎖定忠實(shí)的消費(fèi)人群。每位有效會(huì)員（指有產(chǎn)生消費(fèi)的會(huì)員）按0.1元的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提提成。這就要求銷售人員，要做好客情關(guān)系，鼓勵(lì)商家積極主動(dòng)地發(fā)展會(huì)員。坦白講，當(dāng)前許多商業(yè)機(jī)構(gòu)擁有大量的注冊(cè)會(huì)員，但很多都不活躍不消費(fèi)，價(jià)值其實(shí)不高。通過這個(gè)制度的設(shè)計(jì)，就是為了有效激活會(huì)員，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

3、會(huì)員消費(fèi)額度

為了更大程度地激發(fā)銷售人員，還設(shè)計(jì)了根據(jù)商家會(huì)員消費(fèi)額度，給予一定提成，比率為消費(fèi)額的0.01%（即萬分之一）。同樣，會(huì)員消費(fèi)要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，才可計(jì)提。公司不僅要有消費(fèi)會(huì)員，更重要的是，公司需要鎖定優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)會(huì)員。

4、全勤獎(jiǎng)

很大程度上，銷售人員的態(tài)度，會(huì)決定他的績效。因此除了硬性的經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)外，還要根據(jù)銷售人員的考勤情況，給予全勤獎(jiǎng)。例如，按時(shí)出席早會(huì)、周會(huì)。全勤獎(jiǎng)100元，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，以獎(jiǎng)為主，罰為輔。

5、考核獎(jiǎng)

銷售業(yè)績不佳，很大程度上是考核不能落地，不能產(chǎn)生有效的激勵(lì)。要求銷售人員要每日撰寫銷售拜訪日志；整理商戶資料；寫銷售心得等，目的是促使銷售人員快速成長和進(jìn)步，工作更有效率和章法。以500元/月作為考核獎(jiǎng)，只獎(jiǎng)勵(lì)前三名；對(duì)考核不合適者，不作經(jīng)濟(jì)處分，但要求作口頭上和書面上的兩種方式的培訓(xùn)和教育。

6、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

此獎(jiǎng)金是頒發(fā)給帶領(lǐng)同事共同進(jìn)步，并對(duì)銷售工作有卓越貢獻(xiàn)者；以現(xiàn)金形式發(fā)放。作為一種新興的行業(yè)，O2O本身就是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新。同理，在日常運(yùn)營、拓展商戶的過程中，必須也要采取顛覆性的思維、方法。既要認(rèn)同腳踏實(shí)地、刻苦拼搏的做法，也要鼓勵(lì)積極創(chuàng)新、事半功倍的新方法。一旦企業(yè)形成了自主創(chuàng)新的風(fēng)氣和氛圍，企業(yè)也就有了核心競爭力。任憑競爭對(duì)手如此挑戰(zhàn)，也難撼動(dòng)其領(lǐng)導(dǎo)地位。

7、月度優(yōu)秀員工獎(jiǎng)

拿破侖說不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵。多年以來，筆者也一直深信競爭才能造就活力。 “相馬不如賽馬”，通過評(píng)選月度優(yōu)秀員工獎(jiǎng)，最大程度上激發(fā)全體銷售人員向先進(jìn)同事看齊。為了加大力度，將此獎(jiǎng)項(xiàng)的額度設(shè)置為20xx元，而且每月評(píng)選。重賞之下必有勇夫，相信銷售人員會(huì)充分展示自我才華，為自己創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也給公司帶來更大的效益。

8、年度優(yōu)秀員工獎(jiǎng)

為了規(guī)避短期行為，鼓勵(lì)堅(jiān)持長期抗戰(zhàn)，再接再厲，筆者又增設(shè)了一個(gè)年度優(yōu)秀獎(jiǎng)。加了增加激勵(lì)的閥值，特將此獎(jiǎng)項(xiàng)的額度設(shè)置為5萬元。相信沖著這么高的獎(jiǎng)金，銷售人員也會(huì)你追我趕，奮勇爭先。也許，某個(gè)月你績效落后了，但不必灰心，你還有機(jī)會(huì)。每位銷售人員都是公平的，大家同臺(tái)競技。畢竟，年度優(yōu)秀獎(jiǎng)不是短跑而是一場馬拉松，都有一年的時(shí)間，完全能夠證明自己真正優(yōu)秀。

9、其他福利

包括銷售培訓(xùn)、生日蛋糕、戶外拓展、月度聚餐等。

能夠做到上述兩大部分，已屬難得。但如欲成為一家偉大的公司，此兩點(diǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

三、長期激勵(lì)——自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)

每個(gè)男人，其實(shí)都有一個(gè)夢(mèng)想，一個(gè)關(guān)于英雄的夢(mèng)想?，F(xiàn)實(shí)中許多男人因種種原因，未能成為英雄，但也會(huì)關(guān)注英雄。因此，為每位銷售人員提供成為英雄的平臺(tái)，是能夠留住優(yōu)秀人才、實(shí)現(xiàn)企業(yè)長治久安的殺手锏。怎么做？

1、個(gè)人職業(yè)成長

每位銷售人員，公司都會(huì)進(jìn)行培養(yǎng)，都是擔(dān)任未來大區(qū)、省、市經(jīng)理的首要人選。公司的成長需要人才，人才的發(fā)展離不開好的平臺(tái)。構(gòu)建銷售人員的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，是一個(gè)雙贏的決策。

2、優(yōu)秀員工期權(quán)計(jì)劃

如果員工始終認(rèn)為自己是在為別人打工，而且是永遠(yuǎn)的為別人打工，歸屬感便很難產(chǎn)生。真正的優(yōu)秀的員工可能看不到自己的未來，也許幾年后會(huì)離你而去，并可能帶走公司難得的客戶資源。我們看到，太多的老板講得非常好聽、許諾非常美好，可始終不見給優(yōu)秀員工兌現(xiàn)一絲真正的有價(jià)值的承諾。因此，給予優(yōu)秀員工一定的期權(quán)激勵(lì)，是給予歸屬感、留住他們的利器。老板不一定要100%擁有一家公司，相反，更需要大家共同把蛋糕做大，自己才會(huì)擁有更多。大家真正登上了同一條船，成為一條繩上的螞蚱，才可能萬眾一心、共同做大事業(yè)。

初步設(shè)定的期權(quán)兌現(xiàn)時(shí)間為3年，分配比例根據(jù)一套標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，且因人而異。心無敵，則無敵于天下。老板的思維觀念，決定了他事業(yè)的高度，以及最終能走多遠(yuǎn)。

3、個(gè)人價(jià)值提升計(jì)劃

人類是一個(gè)復(fù)雜的結(jié)合體，既要物質(zhì)的享受，更看重精神的追求。對(duì)于一些有潛質(zhì)的帥才，公司會(huì)提供國內(nèi)頂級(jí)商學(xué)院學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，幫他們培養(yǎng)未來擔(dān)任高級(jí)管理者的各項(xiàng)能力。

4、企業(yè)文化熏陶計(jì)劃

一家沒有理想的企業(yè)，是行之不遠(yuǎn)的；一個(gè)沒有愿景的企業(yè)，是難成大事的。然而當(dāng)前，國內(nèi)絕大部分的企業(yè)，是缺乏理想、缺乏愿景的。美國民權(quán)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)袖馬丁?路德?金始終懷揣夢(mèng)想，為了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想不辭艱險(xiǎn)，最終領(lǐng)導(dǎo)美國黑人爭取到了應(yīng)有的權(quán)利。

真正的有效的管理，其實(shí)不在于制度設(shè)計(jì)得多么完善，企業(yè)管理的最高境界在于“文化管理”。通過這樣的軟管理，來自發(fā)自動(dòng)引導(dǎo)員工。要努力營造一種優(yōu)良的企業(yè)文化，不斷傳遞一種堅(jiān)定的信念：我們正在創(chuàng)造一個(gè)偉大的歷史！我們?yōu)槲覀冇行覅⑴c這段歷史的創(chuàng)造，倍感自豪！

銷售方案【篇7】

為了提高酒店經(jīng)濟(jì)效益，激發(fā)全體員工的營銷意識(shí)與競爭意識(shí)，本著激勵(lì)與約束、效益與利益相結(jié)合的原則，特制定此營銷方案。

一、營銷部9、10月任務(wù)及提成方案

1、總則

營銷部員工的提成根據(jù)銷售額完成情況實(shí)行上下浮動(dòng)，上不封頂，下不保底，月末結(jié)算。

2、考核辦法

（1）、酒店專職營銷人員到店二個(gè)月之內(nèi)不下任務(wù)，不設(shè)月基本考核指標(biāo)，但銷售額超過月考核指標(biāo)時(shí)，則按下述方法提成。

（2）、工作二個(gè)月以后，酒店定考核任務(wù)。考核任務(wù)分為部門考核任務(wù)與個(gè)人考核任務(wù)2塊。營銷部員工超額完成任務(wù)的提成，也分為部門提成與個(gè)人提成。當(dāng)營銷部超額完成部門考核量時(shí)，則所有營銷部員工可以拿到部門提成，其分配方案為按銷售額比例分配；當(dāng)超額完成個(gè)人考核量時(shí)，則可以拿到個(gè)人提成。當(dāng)兩個(gè)考核量只超額完成其中一個(gè)考核時(shí)，則只能拿其中一項(xiàng)考核提成.。

3、提成獎(jiǎng)的發(fā)放辦法：按當(dāng)月累計(jì)消費(fèi)額計(jì)算超額完成月考核數(shù)，（注：計(jì)算已付現(xiàn)和當(dāng)月已到帳的消費(fèi)額），提成獎(jiǎng)隨當(dāng)月的工資一起發(fā)放，未到帳的掛帳消費(fèi)部分則在到帳的當(dāng)月計(jì)提。

4、考核任務(wù)的計(jì)算

（1）、月考核任務(wù)的計(jì)算：

月考核任務(wù)為客房、餐飲各占50%營業(yè)額。具體計(jì)算為：

a、由營銷人員自行開發(fā)、維護(hù)并到賬的旅行社，除去金橋、遠(yuǎn)景、贛之旅；

b、營銷人員個(gè)人簽訂的協(xié)議，維護(hù)并到賬的；

c、已離店的營銷人員簽訂的協(xié)議，由現(xiàn)任營銷人員跟蹤、維護(hù)，以現(xiàn)任營銷員個(gè)人預(yù)訂并到賬的（部門經(jīng)理簽字）；

d、通過個(gè)人營銷招來的團(tuán)隊(duì)會(huì)議；

e、營銷員個(gè)人預(yù)訂，現(xiàn)金消費(fèi)的散客，（以部門經(jīng)理簽字為依據(jù)）；

f、維護(hù)別的營銷人員簽訂的協(xié)議單位，客戶自己上門消費(fèi)的不計(jì)算。

（2）、月基本考核任務(wù)的計(jì)算：

在月考核任務(wù)的基礎(chǔ)上，另加以下幾點(diǎn)

a、酒店已開發(fā)的金橋、遠(yuǎn)景、贛之旅旅行社，維護(hù)并到賬

b、老板同意簽單，由營銷部人員結(jié)賬的；

c、由已離店的營銷人員簽訂的協(xié)議，營銷部人員結(jié)賬的；

均計(jì)入月基本考核任務(wù)與部門月基本考核任務(wù)，但不計(jì)提成金額。接待時(shí)由部門協(xié)作，共同完成接待。

特別說明：

當(dāng)有三次未接待客戶者（餐廳未接待、客房未安排等）或一次由于負(fù)責(zé)維護(hù)人員工作失職遭受客戶投訴者，則此單位不再計(jì)算本人的提成，由代維護(hù)者接替，以后所有銷售額算入代維護(hù)者。如由于接待部門（餐廳、客房）的工作失誤造成的投訴，則不在上述所列范圍。

5、營銷員個(gè)人工資金及獎(jiǎng)金的計(jì)算方法

a、當(dāng)個(gè)人完成月基本考核任務(wù)金額時(shí)，發(fā)放全額基本工資；

b、當(dāng)個(gè)人未完成月基本考核任務(wù)金額時(shí)，則扣基本工資工資200元；

c、當(dāng)超額完成月考核任務(wù)金額后，則可以享受個(gè)人提成獎(jiǎng)金。

6、營銷部考核金額的統(tǒng)計(jì)與提成

a、部門完成部門月基本考核任務(wù)，營銷部所有員工不論是否完成其個(gè)人基本考核任務(wù)，都可以拿到全額基本工資。

b、部門沒有完成部門月基本考核任務(wù)，而個(gè)人完成了月基本考核任務(wù)，其本人可以拿到全額基本工資。

c、部門月完成銷售金額超過部門總?cè)蝿?wù)，則部門可以按客房3%，餐廳2%比例計(jì)算部門效益獎(jiǎng)。

計(jì)算方法為：月考核任務(wù)分客房任務(wù)與餐飲任務(wù)二塊，當(dāng)月完成任務(wù)能否得提成獎(jiǎng)，取決于是否完成客房任務(wù)。若總?cè)蝿?wù)超額完成，客房任務(wù)也完成了，則可以計(jì)算提成獎(jiǎng)；若總?cè)蝿?wù)超額完成，餐飲任務(wù)末完成，客房超額完成任務(wù)，也可以計(jì)算提成獎(jiǎng)；若總?cè)蝿?wù)超額完成，餐飲任務(wù)超額完成，客房任務(wù)末完成，不可以計(jì)算提成獎(jiǎng)；若客房、餐飲均超額完成任務(wù)，則超額部分按上述比例分客房與餐飲提成。

部門提成的分配方案為：按部門所有員工銷售額的比例來分配部門提成。

例如：部門總?cè)蝿?wù)為12萬元，部門完成14萬，超2萬，其中客房1.2萬，餐廳0.8萬，則部門提供總額為:1.2*0.03+0.8*0.02=0.036+0.016萬元=520元

姓名 銷售額 提成比例 提成金額

A 6 6/14=42.86% 460*42.86%=197.16元

B 8 8/14=57.14% 460*57.14%=262.84元

二、全員營銷

以營銷部為主導(dǎo)，其他部門配合。全酒店非專職銷售人員以合格完成自己的本職工作為前提，在不影響部門工作的情況下，可以作為兼職營銷員聯(lián)系自己的客戶，所有團(tuán)隊(duì)會(huì)議定單統(tǒng)一由營銷部下單。

一、酒店主管（領(lǐng)班）以上管理人員、總臺(tái)人員、餐廳收銀員、酒水員（總經(jīng)理除外），營銷額統(tǒng)計(jì)方法

住宿

a、通過個(gè)人營銷招徠的團(tuán)隊(duì)會(huì)議住宿，可以計(jì)算營業(yè)額。

b、門市散客、協(xié)議單位住宿、客戶自己上門聯(lián)系住宿的會(huì)議團(tuán)隊(duì)不計(jì)算。

c、個(gè)人會(huì)議團(tuán)隊(duì)聯(lián)系前，要事先預(yù)報(bào)總經(jīng)理，不事先預(yù)報(bào)的，視為客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不計(jì)算提成。

用餐

a、通過個(gè)人營銷工作招徠的團(tuán)隊(duì)會(huì)議用餐可以計(jì)算營業(yè)額。

b、散客用餐、團(tuán)體用餐、協(xié)議單位用餐、宴席用餐不計(jì)算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)用餐不計(jì)算營業(yè)額。

d、會(huì)議團(tuán)隊(duì)聯(lián)系前，要事先預(yù)報(bào)總經(jīng)理，不事先預(yù)報(bào)的視為客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不計(jì)算提成。

備注：

1、一次住房8間以上的（含8間）為團(tuán)隊(duì)。

2、一次住房5間以上（含5間），使用會(huì)議室或用餐的為會(huì)議。

3、不住宿，只用會(huì)議室和用餐的不算會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不計(jì)提成 。

4、會(huì)議團(tuán)隊(duì)洽談前，要先填“會(huì)議(團(tuán)隊(duì)）預(yù)報(bào)單”報(bào)總經(jīng)理。

6、會(huì)議團(tuán)隊(duì)未事先填寫“會(huì)議(團(tuán)隊(duì)）預(yù)報(bào)單”的，視為客人自己上門，不計(jì)個(gè)人提成。

二、客房部員工營銷額統(tǒng)計(jì)方法

住宿

a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊(duì)會(huì)議住宿可計(jì)算營業(yè)額。

b、散客住宿可計(jì)算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、協(xié)議單位住宿不計(jì)算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)不計(jì)算營業(yè)額。

e、會(huì)議團(tuán)隊(duì)聯(lián)系前，要事先預(yù)報(bào)總經(jīng)理，不事先預(yù)報(bào)的視為客戶自己上門聯(lián)系用餐

a、通過個(gè)人營銷工作招徠的會(huì)議用餐可以計(jì)算營業(yè)額。

b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計(jì)算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)用餐不計(jì)算營業(yè)額。

三、餐飲部員工營銷額統(tǒng)計(jì)方法

用餐

a、通過個(gè)人營銷工作招徠的有住宿的會(huì)議用餐可以計(jì)算營業(yè)額。

b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計(jì)算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)用餐不計(jì)算營業(yè)額。

住宿

a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊(duì)會(huì)議住宿可計(jì)算營業(yè)額。

b、散客住宿可計(jì)算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、協(xié)議單位住宿不計(jì)算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)不計(jì)算營業(yè)額。

d、客人在酒店用餐后要求訂房的，餐廳工作人員應(yīng)熱情為客人訂房，不算營業(yè)額。

e、會(huì)議團(tuán)隊(duì)聯(lián)系前，要事先預(yù)報(bào)總經(jīng)理，不事先預(yù)報(bào)的視為客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不計(jì)算提成。

四、其他部門（財(cái)務(wù)、綜合辦、工程保安）員工營銷額統(tǒng)計(jì)方法

住宿

a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊(duì)會(huì)議住宿可計(jì)算營業(yè)額。

b、散客住宿可計(jì)算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、協(xié)議單位住宿不計(jì)算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)不計(jì)算營業(yè)額。

d、客人在酒店用餐后要求訂房的，工作人員應(yīng)熱情為客人訂房，不算營業(yè)額。

e、會(huì)議團(tuán)隊(duì)聯(lián)系前，要事先預(yù)報(bào)總經(jīng)理，不事先預(yù)報(bào)的視為客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不計(jì)算提成。

用餐

a、通過個(gè)人營銷工作招徠的會(huì)議用餐可以計(jì)算營業(yè)額。

b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計(jì)算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、客戶自己上門聯(lián)系的會(huì)議團(tuán)隊(duì)用餐不計(jì)算營業(yè)額。

五、統(tǒng)計(jì)方法

1、客房部與餐飲部均要設(shè)立營銷統(tǒng)計(jì)本。、

2、對(duì)于各部門營銷金額的統(tǒng)計(jì)應(yīng)該在2日內(nèi)找客房、餐飲部經(jīng)理簽字確認(rèn)，超過時(shí)間可以不予確認(rèn)。

3、財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)各部門提交的營銷金額核對(duì)是否現(xiàn)金到賬，并簽字認(rèn)可。

4、營銷提成表應(yīng)分別由客房經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、稽核、總經(jīng)理、董事長簽字后發(fā)放現(xiàn)金。

5、以上提成額分別計(jì)入各部門的費(fèi)用。

六、提成比例及發(fā)放方法

a、客房按2.5%提成，以實(shí)收凈房費(fèi)、會(huì)議費(fèi)計(jì)算。餐飲按1.5%提成，含菜金、酒水、主食

b、到賬結(jié)算，一月一結(jié)，每月15號(hào)以后發(fā)放。

此方案自20xx年8月份開始實(shí)施，已離店員工不再補(bǔ)發(fā)。

銷售方案【篇8】

銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績。

一、新員工激勵(lì)制度

1、開門紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3(含)萬元以上可以獲得“開門紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元;

2、開拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者(100個(gè)為基數(shù))，獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)200元;業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者(120個(gè)為基數(shù))，獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)300元;

3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。

4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管;新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

二、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績合同金額(以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù))第一名的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗;

2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

三、月、季度和全年業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、每月業(yè)績前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì);

2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐;

3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20__元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。 四、重大業(yè)績重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)

1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)(根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定);

2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)(不低于現(xiàn)金1000元)。 3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。 五、長期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金

服務(wù)滿二年的銷售人員(合同內(nèi))每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

六、增員獎(jiǎng)金

銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元(分三個(gè)月付清，100元/月)。

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎(jiǎng)。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。

2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。

4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。

5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

6、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20__元。

7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。(比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況)

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

北京金鑫安泰金屬裝飾有限責(zé)任公司

20__年5月

銷售方案【篇9】

好的銷售激勵(lì)政策，不僅可以提高員工的工作效率，而且可以減少企業(yè)的綜合成本，提升企業(yè)效益。

商場如戰(zhàn)場，銷售隊(duì)伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊(duì)，他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵(lì)是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑，是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而，多數(shù)企業(yè)管理人員，并不真正了解自己的銷售隊(duì)伍，也不確定現(xiàn)行的激勵(lì)政策是否有效地激勵(lì)了銷售隊(duì)伍，面對(duì)骨干銷售人員的大量流失也束手無策。

下面筆者以真實(shí)客戶案例為背景，介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)攻略。

直銷模式下的激勵(lì)政策

1、企業(yè)介紹

A公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有1多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗(yàn)，全國銷售團(tuán)隊(duì)近萬人。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對(duì)終端客戶進(jìn)行一對(duì)多的跟蹤服務(wù)。

2、銷售工作特點(diǎn)

工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)較多。工作業(yè)績可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控，銷售工作難度小，銷售人員流動(dòng)性強(qiáng)。

3、銷售人員特點(diǎn)

銷售人員兩極分化嚴(yán)重，接近2%的銷售人員促成了8%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22、8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性。

4、銷售人員需求分析

初級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識(shí)。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時(shí)希望通過自己的努力獲得更多的激勵(lì)。

高級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn)，工作熱情達(dá)到頂峰，并能夠相對(duì)保持，有時(shí)也會(huì)有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

5、薪酬激勵(lì)方案

分析了A公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求，我們制定了激勵(lì)銷售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案?！颁N售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級(jí)以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實(shí)數(shù)據(jù)，無參考性)

在薪酬激勵(lì)方面，銷售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán)。同時(shí)，公司對(duì)銷售人員的業(yè)績完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo)，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。

6、輔助激勵(lì)方案

初級(jí)銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員可以把平時(shí)銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會(huì)議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。

高級(jí)銷售人員，是公司的中堅(jiān)力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機(jī)會(huì)，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長期激勵(lì)。

渠道銷售模式下的激勵(lì)政策

1、企業(yè)介紹

B公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級(jí)商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時(shí)作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。

2、銷售工作特點(diǎn)

全國各地開設(shè)銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性，公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。

3、銷售人員特點(diǎn)

超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗(yàn)，司齡超過1年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對(duì)公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識(shí)扎實(shí)。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷，但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。

4、銷售人員需求分析

辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報(bào)。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團(tuán)聚，期望更多假期或總部辦公時(shí)間。

業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作。但他們對(duì)經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較，有時(shí)心理會(huì)有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵(lì)傾斜。

5、薪酬激勵(lì)方案

銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎(jiǎng)金+年底超額完成獎(jiǎng)。

辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式，將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷售利潤達(dá)成率(2%)、應(yīng)收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。

辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。

業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤達(dá)成掛鉤。

業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績獎(jiǎng)金(4%)+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。

6、薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)

(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓(xùn);

(2)對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競爭性的考核機(jī)制，多銷多得，當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;

(3)引入利潤指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷售人員對(duì)高利潤產(chǎn)品的銷售;

(4)通過毛利系數(shù)的設(shè)定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值)，引導(dǎo)銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;

(5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門檻，并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤，既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào)。

混合銷售模式下的激勵(lì)政策

1、企業(yè)介紹

C公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。12多年以來，C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī)，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、ATM機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個(gè)國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。

2、銷售工作特點(diǎn)

C公司產(chǎn)品在市場上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，C公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門，大型集團(tuán)企業(yè)等。

3、銷售人員特點(diǎn)

C公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場營銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在IT外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)。不到3人的銷售隊(duì)伍，完成年度17萬臺(tái)產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級(jí)銷售代理商，是典型的精英銷售。Yjs21.com

5、銷售人員需求分析

每個(gè)銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r(jià)值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

6、薪酬激勵(lì)方案

C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可，這兩個(gè)因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。C公司的銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動(dòng)性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實(shí)際銷售的事實(shí)差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務(wù)部門，而使用方是地級(jí)稅務(wù)部門，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實(shí)際銷售的周期往往較長，以年度計(jì)算。

具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例，劃分銷售等級(jí)。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況，動(dòng)態(tài)定級(jí)。

銷售人員薪酬=固定工資+年度獎(jiǎng)金，年度獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法。

綜上，我們對(duì)三種銷售人員的激勵(lì)模式做以下總結(jié)。

要提醒管理者的是，雖然以上介紹的三種激勵(lì)策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性，但通常來說，激勵(lì)策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同，不可盲目效仿。

銷售方案【篇10】

團(tuán)隊(duì)名稱：Wyney

隊(duì)長：

隊(duì)員：

目錄

一、概述........................................................................................................................2

二、目標(biāo)市場分析...................................................................................................2

1、企業(yè)情況分析..............................................................................................2

2、行業(yè)情況分析...................................................................................................3

3、目標(biāo)消費(fèi)者分析...............................................................................................3

三、市場定位..............................................................................................................4

四、網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計(jì).....................................................................................................5

1、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)：...............................................................................................5

2、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略：.......................................................................................5

五、定價(jià)策略..............................................................................................................7

六、服務(wù)建立（客戶支持服務(wù)）............................................................................7

1、顧客忠誠戰(zhàn)略...................................................................................................7

2、實(shí)行實(shí)時(shí)溝通...................................................................................................7

3、顧客關(guān)系的再造...............................................................................................7

七、廣告.......................................................................................................................8

1、廣告預(yù)算...........................................................................................................8

2、廣告信息...........................................................................................................8

3、廣告媒介渠道...................................................................................................8

八、附錄.......................................................................................................................9

關(guān)于網(wǎng)上購物的調(diào)查問卷.....................................................................................9

一、概述

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異的進(jìn)步，電子商務(wù)款款走上了零售業(yè)的紅地毯，處于飛速發(fā)展的狀態(tài)。20xx年電商發(fā)展呈現(xiàn)諸多亮點(diǎn)，比如麥考林、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的成功上市引發(fā)的第一波B2C上市浪潮，大型傳統(tǒng)渠道商、制造商乃至氧氣的電子商務(wù)化進(jìn)程加速，B2C的百貨化和平臺(tái)化等。與此同時(shí)，快節(jié)奏的生活、稀缺的時(shí)間使得網(wǎng)上購物開始成為人們青睞的消費(fèi)方式。因此，中國網(wǎng)絡(luò)零售的發(fā)展前景應(yīng)該是不容阻擋的。通過進(jìn)行策劃最后的調(diào)查問卷，我們便可以清楚的知道現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)零售的市場和前程。

目前，B2C市場開始進(jìn)入“成熟期”。隨著國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物監(jiān)管環(huán)境逐漸規(guī)范，物流配送體系逐步完善，以及購物網(wǎng)站服務(wù)質(zhì)量的提高。

（一）建議主旨

1、開展“網(wǎng)絡(luò)party”活動(dòng)，提高京東商城的知名度。

2、開拓和建立新的板塊，針對(duì)特定消費(fèi)群體，加強(qiáng)板塊內(nèi)互動(dòng)，增添網(wǎng)絡(luò)人氣，形成固體消費(fèi)群體。

3、建議購物組合，讓消費(fèi)者省心放心，提高商品銷售量。

（二）本策劃預(yù)算成本為1000萬人民幣

二、目標(biāo)市場分析

（一）企業(yè)情況分析

京東商城是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺(tái)，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城目前擁有遍及全國各地2500萬注冊(cè)用戶，近6000家供應(yīng)商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個(gè)品牌百萬種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過30萬單，網(wǎng)站日均PV超過5000萬。20xx年，京東商城躍升為中國首家規(guī)模超過百億的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)，連續(xù)六年

增長率均超過200%，現(xiàn)占據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)零售市場份額35.6%，連續(xù)10個(gè)季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。

（二）行業(yè)情況分析

京東商城作為中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，京東商城網(wǎng)360buy京東商城無論在訪問量、點(diǎn)擊率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上，都在國內(nèi)3C網(wǎng)購平臺(tái)中有舉足輕重的的地位。

日前，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布了《中國B2C垂直商品網(wǎng)絡(luò)購物用戶行為研究報(bào)告》（以下簡稱《報(bào)告》）。

第一是報(bào)告顯示，B2C購物網(wǎng)站中，淘寶商城的用戶滲透率最高，有63.4%的B2C網(wǎng)購用戶使用淘寶商城；

第二是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，用戶滲透率為20.8%；

第三是卓越網(wǎng)，用戶滲透率為11.9%；京東商城用戶滲透率達(dá)到10.5%。大部分B2C網(wǎng)購用戶只在一個(gè)購物網(wǎng)站購買某一類商品，少數(shù)用戶在兩個(gè)以上購物網(wǎng)站購買同一品類商品。

以上信息可以看出雖然京東商城具備競爭力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢，但是在市場占有率方面還有待提高。

（三）目標(biāo)消費(fèi)者分析

通過第十次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，35歲以下的網(wǎng)民占82.0%，35歲以上的網(wǎng)民占18.0%，兩者之比為4.6：1。35歲以下的網(wǎng)民仍然是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主力軍。在各個(gè)年齡段中，以18—24歲的年輕人所占比例為最高，達(dá)到37.2%，其次是25—30歲（16.9%）和18歲以下（16.3%）。

從基數(shù)龐大來分析，綜合統(tǒng)計(jì)和實(shí)驗(yàn)等方法將京東商城的主要目標(biāo)團(tuán)體定位在18—35歲的青年。并通過細(xì)分可以分為以下兩大主體：

1.新新人類

“新新人類”是在現(xiàn)代城市中越來越多地出現(xiàn)一個(gè)為數(shù)不少的群體。諸如，在城市里流行的“憤青”、“小資”、“海龜”、“漂一族”、“波波”等。在中國，“新新人類”是出生在1980年以后的一代人。他們生長在“421時(shí)代（即祖輩4人、父母2人、孩子1人）”，生活在一個(gè)基本需要能快速和輕易得到滿足的經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，他們的消費(fèi)態(tài)度更加個(gè)性化，并且更加傾向于網(wǎng)上購物。

他們關(guān)心的不僅僅是基本需要，而是更關(guān)注新穎、獨(dú)創(chuàng)又富有特色的產(chǎn)品和服務(wù)。他們的口號(hào)是：花錢就是一種“快樂的感覺”、“我喜歡就買”，他們典型的生存方式就是所謂的“拼命地干，拼命地玩，拼命地享受”。

他們主導(dǎo)著網(wǎng)上消費(fèi)的流行，可以決定廠商生產(chǎn)什么樣的汽車，建筑商蓋什么樣的房子，甚至重新確定奢侈品的定義，他們的出現(xiàn)重新界定了網(wǎng)絡(luò)顧客和電子商務(wù)市場的含義。只有讓這些新新人類的消費(fèi)者從心底里發(fā)出“哇塞”的驚嘆，實(shí)現(xiàn)銷售的可能性才最大?？蛻簟巴廴钡拇螖?shù)越多，聲音越響亮，就是對(duì)你服務(wù)水平的最高評(píng)價(jià)與贊譽(yù)，顧客與網(wǎng)站的關(guān)系也才能是最真誠的。

2.新男性消費(fèi)的崛起

在中國，一項(xiàng)針對(duì)10個(gè)大都市居民的最新調(diào)查顯示，每5個(gè)城市成年男性會(huì)有1個(gè)自認(rèn)為是“新男性”。調(diào)查分析表明，新男性要自信，也要有實(shí)力，更要接近于新派的成功男性。對(duì)中國男人來說，權(quán)力和“面子”是必不可少的兩種裝備，購買商品通常不是為需要而是為了面子。人們努力工作是為了獲得社會(huì)的某種肯定，能夠提升個(gè)人魅力。其中教育、科技產(chǎn)品、品牌服裝、健康產(chǎn)品是重要消費(fèi)力量。

網(wǎng)上購物對(duì)于厭煩逛街的男性來說是一種十分貼切的購物方式，因?yàn)榉奖?、?shí)惠的特色是男性購物的追求。

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